中國家具頂尖導(dǎo)購特訓(xùn)

主動(dòng)探詢――顧問式銷售前奏背景問題使用環(huán)境問題使用主體問題其他相關(guān)問題觀察顧客衣著打扮身材氣質(zhì)店鋪舉止探詢是銷售基礎(chǔ)產(chǎn)品定向――就是為顧客做診斷明確顧客需求演繹產(chǎn)品介紹分析庫存收益鎖定兩款產(chǎn)品產(chǎn)品定向：將顧客需求與產(chǎn)品有效匹配導(dǎo)購第③件導(dǎo)購第④件導(dǎo)購第⑤件主動(dòng)推介引導(dǎo)體驗(yàn)拳打問題腳踢異議主動(dòng)成交做好服務(wù)導(dǎo)購第①件導(dǎo)購第②件招呼顧客建立關(guān)系主動(dòng)探詢產(chǎn)品定向標(biāo)準(zhǔn)化導(dǎo)購服務(wù)五步流程固化如何提高推薦成功率壓力緩解<aname=baidusnap0></a>學(xué)會(huì)</B>堅(jiān)持引導(dǎo)體驗(yàn)第一步專業(yè)真誠自信推介真誠探詢重頭再來巧用肢體積極引導(dǎo)引導(dǎo)體驗(yàn)第二步引導(dǎo)體驗(yàn)第四步引導(dǎo)體驗(yàn)第三步基于顧客關(guān)注來平衡介紹重心重點(diǎn)介紹產(chǎn)品給顧客帶來好處鼓勵(lì)體驗(yàn)并聯(lián)想產(chǎn)品利益畫面確認(rèn)顧客感受，切忌喋喋不休如何做精準(zhǔn)地介紹產(chǎn)品賣點(diǎn)如何引導(dǎo)顧客進(jìn)行全方位體驗(yàn)看聞摸掂拍拉推想導(dǎo)購第③件導(dǎo)購第④件導(dǎo)購第⑤件主動(dòng)推介引導(dǎo)體驗(yàn)拳打問題腳踢異議主動(dòng)成交做好服務(wù)導(dǎo)購第①件導(dǎo)購第②件招呼顧客建立關(guān)系主動(dòng)探詢產(chǎn)品定向標(biāo)準(zhǔn)化導(dǎo)購服務(wù)五步流程固化異議：不信任、不專業(yè)和本能解決問題，不對癥就下不好藥鞏固需求，給顧客購買的理由價(jià)格問題，是賣者永遠(yuǎn)的傷痛清除異議――解決問題,鞏固需求找原因給壓力，剛?cè)岵?jì)對癥下藥，推薦立即購買想辦法提高顧客的回頭率實(shí)戰(zhàn)案例：我再考慮/商量/比較一下產(chǎn)品定價(jià)策略與報(bào)還價(jià)技巧統(tǒng)一定價(jià)與彈性定價(jià)優(yōu)劣首次報(bào)價(jià)請不要一步到位二次報(bào)價(jià)要有條件地讓步三次報(bào)價(jià)為最終合理報(bào)價(jià)顧客價(jià)格異議的處理策略惡性促銷無異于山羊啃草提升價(jià)值感降低價(jià)格敏感穩(wěn)定訂價(jià)并做好巧妙報(bào)價(jià)不降價(jià)或者少降價(jià)照樣賣導(dǎo)購第③件導(dǎo)購第④件導(dǎo)購第⑤件主動(dòng)推介引導(dǎo)體驗(yàn)拳打問題腳踢異議主動(dòng)成交做好服務(wù)導(dǎo)購第①件導(dǎo)購第②件招呼顧客建立關(guān)系主動(dòng)探詢產(chǎn)品定向標(biāo)準(zhǔn)化導(dǎo)購服務(wù)五步流程固化把握開單時(shí)機(jī)主動(dòng)做提議自信開單適時(shí)霸王硬上弓成交顧客后的心理性輔導(dǎo)臨門一腳――關(guān)閉交易,快速開單做銷售永遠(yuǎn)都不會(huì)也不可能結(jié)束服務(wù)層次：顧客滿意，顧客感動(dòng)顧客服務(wù)：主動(dòng)投資、堅(jiān)持差異投訴危機(jī)：顧客給我們活著機(jī)會(huì)顧客挽留――服務(wù)顧客,不棄不離王建四原創(chuàng)著作書籍熱購：省城書店、機(jī)場書店或網(wǎng)上郵購課程配套培訓(xùn)光碟高盈利終端實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營主講王建四小姐出版機(jī)構(gòu)：王建四終端實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)學(xué)員QQ請加1059998071王建四老師所有著作可通過省會(huì)書店、機(jī)場書店及當(dāng)當(dāng)網(wǎng)等方式購買一切操之在你！*《華東家具雜志》暨中國家具終端實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營《華東家具雜志》暨中國家具終端實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營中國家具頂尖導(dǎo)購特訓(xùn)營主講:王建四先生中國家具終端原創(chuàng)暢銷書作者中國零售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)代表性人物門店經(jīng)營：賺錢才是硬道理成功就是發(fā)現(xiàn)并且解決問題第壹部分家具終端業(yè)績快速提升認(rèn)識(shí)觀念篇金融危機(jī)是全球性危機(jī)有人是危機(jī)有人是機(jī)遇用創(chuàng)新和智慧應(yīng)對危機(jī)信心要比黃金重要得多金融危機(jī)下家具業(yè)機(jī)遇與挑戰(zhàn)金融危機(jī)下家具終端的四大策略黑熊降耗松鼠抱團(tuán)大雁遷徙山羊啃草策略你不是監(jiān)工頭，老板是支持者天天干活的老板最累好老板從不依賴權(quán)利大老板都是從小做起老板是服務(wù)和支持者你不是打工者，我們就是老板妄自菲薄高高掛起心不在焉斤斤計(jì)較打工者心態(tài)老板的心態(tài)凡事盡心承當(dāng)責(zé)任老人士，接下來推薦高檔些的產(chǎn)品他都不好意思拒絕）顧客：22樓朝陽，光線還不錯(cuò)，導(dǎo)購：是的，樓層高，空氣好，陽光也充足，確實(shí)不錯(cuò)！那您喜歡什么樣的家居風(fēng)格呢？顧客：我喜歡田園風(fēng)格，客廳還是簡潔點(diǎn)比較好導(dǎo)購：您說得有道理，裝修得簡潔明亮點(diǎn)會(huì)顯得比較清爽（注：認(rèn)同并為推薦做準(zhǔn)備）顧客：嗯，是的導(dǎo)購：張先生，與您溝通真的很舒服。根據(jù)您房間情況并結(jié)合您個(gè)人喜好，我們這里有一、兩款最新推出的沙發(fā)特別適合象您這樣的高端家庭，來張先生，您可以先看一看，來這邊請……（注：推薦產(chǎn)品并繼續(xù)贊美顧客）提問顧客――良好溝通絕佳利器提問能力就是溝通能力溝通要提對問題說對話提有利于我們的問題提簡單好回答的問題提壓力不太大的問題回應(yīng)顧客后附加提問提問技術(shù)分析――實(shí)戰(zhàn)演練導(dǎo)購：先生，歡迎光臨XX專賣店！先生，今天是第一次來我們店吧？顧客：嗯，是的導(dǎo)購：先生，我姓王，您叫我小王就好了，先生請問怎么稱呼呀？顧客：張導(dǎo)購：哦，張先生，我想您應(yīng)該也看很多家了吧，您覺得我們產(chǎn)品怎么樣？顧客：我感覺你們的東西價(jià)格上比隔壁XX品牌都要貴導(dǎo)購：哦，張先生，價(jià)格上我們確實(shí)會(huì)比隔壁XX牌子稍微貴一點(diǎn)。張先生選擇沙發(fā)產(chǎn)品除了價(jià)格以外質(zhì)量和功能也很重要，您說對嗎？顧客：那肯定是了……不過我看他們的東西質(zhì)量也差不到哪里去呀導(dǎo)購：張先生，請教一下，您覺得僅僅通過外觀就可以看出東西的質(zhì)量嗎？顧客：差不多吧，我也不是很清楚……導(dǎo)購：不清楚也正常，畢竟買沙發(fā)不象買衣服，一般人都不是很了解。張先生,我做沙發(fā)十年了！您知道應(yīng)該怎么選沙發(fā)嗎?顧客：確實(shí)還不是很了解……導(dǎo)購：選擇沙發(fā)產(chǎn)品，應(yīng)該從三個(gè)大的方面來選擇，首先就是選擇大品牌，其次您要看做工細(xì)節(jié)，最后您還要看他們的服務(wù)保障顧客：哦，具體怎么說呢？導(dǎo)購：您看哈……（注：根據(jù)選擇的三大標(biāo)準(zhǔn)具體展開介紹）學(xué)員實(shí)戰(zhàn)演練1、溫習(xí)所學(xué)的內(nèi)容2、寫10句認(rèn)同的話3、寫10句贊美的話第三部分標(biāo)準(zhǔn)化家具導(dǎo)購服務(wù)五步流程固化導(dǎo)購第③件導(dǎo)購第④件導(dǎo)購第⑤件主動(dòng)推介引導(dǎo)體驗(yàn)拳打問題腳踢異議主動(dòng)成交做好服務(wù)導(dǎo)購第①件導(dǎo)購第②件招呼顧客建立關(guān)系主動(dòng)探詢產(chǎn)品定向標(biāo)準(zhǔn)化導(dǎo)購服務(wù)五步流程固化建立顧客關(guān)系吸引顧客進(jìn)店招呼顧客贏在起點(diǎn)招呼成功：顧客是否說話并心情愉快沒有進(jìn)店客就沒有業(yè)績可言吸引顧客進(jìn)店是我們時(shí)刻應(yīng)考慮的問題待機(jī)階段的兩大任務(wù)營造氛圍吸引顧客進(jìn)店不斷分析陳列做得怎么樣，燈光、音樂及溫度等是否受顧客喜歡，賣場動(dòng)線是否便于顧客移動(dòng)，店員工作狀態(tài)是否有活力等看看肯德基的員工在沒有顧客時(shí)在干什么。業(yè)績優(yōu)良的門店在沒顧客時(shí)都在忙碌著現(xiàn)場DM及POP調(diào)整擺放、有節(jié)奏引進(jìn)新品、適當(dāng)舉辦有目的的促銷活動(dòng)等舒適輕松忙碌動(dòng)起來生意火暴待機(jī)位置（與招呼時(shí)機(jī)密切相關(guān)）待機(jī)姿勢問對問題（提簡單好問答問題）喋喋不休（說得多死得快）不要快步前迎不要步步緊隨站好位管住嘴管住