第四章消費(fèi)者的動(dòng)機(jī)

第四章消費(fèi)者的動(dòng)機(jī)第1頁(yè)，共59頁(yè)，2023年，2月20日，星期三【教學(xué)目的】通過(guò)本章的學(xué)習(xí)，首先要了解并掌握消費(fèi)者需要的含義、特性、形態(tài)，同時(shí)了解消費(fèi)者需要的分類(lèi)及基本內(nèi)容，要求重點(diǎn)掌握消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的含義、類(lèi)別和相關(guān)動(dòng)機(jī)理論，并能根據(jù)消費(fèi)者的不同購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)制定和調(diào)整企業(yè)及產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)策略。第2頁(yè)，共59頁(yè)，2023年，2月20日，星期三Think

人們?yōu)槭裁促?gòu)買(mǎi)瓶裝水/桶裝水？為什么成百上千的人花數(shù)百倍于自來(lái)水的價(jià)錢(qián)去買(mǎi)瓶裝水。為了:………………第3頁(yè)，共59頁(yè)，2023年，2月20日，星期三第一節(jié)消費(fèi)者的需要一、需要的概念

需要是個(gè)體由于缺乏某種生理或心理因素而產(chǎn)生的內(nèi)心緊張，從而形成與周?chē)h(huán)境之間的某種不平衡的狀態(tài)。但是需要并不總處于喚醒狀態(tài)。只有當(dāng)消費(fèi)者的匱乏感達(dá)到了某種迫切程度，需要才會(huì)被激發(fā)，促使消費(fèi)者行動(dòng)，但也不具有對(duì)具體行為的定向作用。在需要和行為之間還存在著動(dòng)機(jī)、驅(qū)動(dòng)力、誘因等中間變量。

第4頁(yè)，共59頁(yè)，2023年，2月20日，星期三需要與需求的區(qū)別

人的需要與需求基本上沒(méi)有本質(zhì)的差別，但這兩個(gè)概念使用的場(chǎng)合不太一樣。當(dāng)我們談到消費(fèi)者的需要時(shí)，主要是指一種心理活動(dòng)，僅局限于心理范疇，對(duì)于消費(fèi)者的需求，一般是從經(jīng)濟(jì)學(xué)的角度來(lái)講的。第5頁(yè)，共59頁(yè)，2023年，2月20日，星期三二、消費(fèi)需要的基本特征

消費(fèi)需要結(jié)構(gòu)的多樣性和差異性多樣性和差異性既表現(xiàn)在不同消費(fèi)者之間多種需求的差異上，也體現(xiàn)在同一消費(fèi)者多元化的需要內(nèi)容中。第6頁(yè)，共59頁(yè)，2023年，2月20日，星期三中國(guó)城市消費(fèi)文化差異

成都：市民文化是愉悅的、享受的、散漫的。迷戀于塵世生活的人，在成都能找到一應(yīng)俱全的享受：美食、美女、低物價(jià)和同步時(shí)尚。這塊號(hào)稱(chēng)“天府之國(guó)”的盆地對(duì)悠閑是縱容的，對(duì)文化是親切的，速度感在這里幾乎不存在；成都人善擺龍門(mén)陣，練就了口腔文化的發(fā)達(dá)，且有足夠的時(shí)間將對(duì)社會(huì)時(shí)事的看法用來(lái)做談資，一句“重慶崽子砣子硬，成都娃兒嘴巴姣”點(diǎn)出了成都人的能言善辯。長(zhǎng)沙：作為消費(fèi)主義城市的性格開(kāi)始展露。這個(gè)城市有點(diǎn)“辣”——像成都一樣不缺美女，但更潑辣多情；像成都一樣不缺美食，且更勁更爽；成都有茶館，長(zhǎng)沙有歌廳；成都有悠閑生活，長(zhǎng)沙有超前消費(fèi)；對(duì)成都人而言，生活就是享受，對(duì)長(zhǎng)沙人來(lái)說(shuō)，生活就是娛樂(lè)。北京：人人有一張自來(lái)水般的嘴，或能侃，或能喝。一圈一圈的人聚在一起。聊著侃著喝著漸漸就High了，接下來(lái)的事情就是勾兌感情和機(jī)會(huì)。玩另類(lèi)的在藝術(shù)村、酒吧樂(lè)隊(duì)、環(huán)保組織、DV小團(tuán)體、賽馬俱樂(lè)部和高爾夫球場(chǎng)。北京人買(mǎi)私家車(chē)最火爆，是最早自駕車(chē)去游玩的。每天都會(huì)上演各種名目的Party，只要愿意，總有這樣展示禮服的機(jī)會(huì)。大多數(shù)北京人的穿著舒適而隨便，走在街頭的幾乎滿是牛仔褲、T恤衫。第7頁(yè)，共59頁(yè)，2023年，2月20日，星期三上海：愈夜愈美麗。飲食充滿異國(guó)風(fēng)情的濃濃刺激和多元享受，不僅有16幫主打菜，更有各地風(fēng)味，世界各地的美食競(jìng)相登陸上海，寶萊納的日耳曼肉腸、自制啤酒，一千零一夜餐廳里有阿拉伯風(fēng)味菜，美人遲暮的紅房子西餐廳，伊藤家的日式料理……這個(gè)刻意打扮的城市顯得魅力無(wú)限。氣質(zhì)在穿著上一覽無(wú)余，地鐵里洶涌的人流中也很少會(huì)發(fā)現(xiàn)穿著同樣服飾的兩個(gè)女人。上海女人前衛(wèi)，又近似清貧。她們大都來(lái)自小康家庭，不結(jié)婚就一直跟父母住，哪怕已經(jīng)30歲。深圳：吃得五花八門(mén)，穿得內(nèi)斂而精致，玩得長(zhǎng)袖善舞。聚集全國(guó)美食，有西藏、新疆風(fēng)味店，還有日本菜、韓國(guó)菜、法國(guó)菜、意大利菜、泰國(guó)菜、印度菜……深圳人的衣服決不華麗，但講品位和舒適。很少人穿正裝，但你不要小看了坐在那個(gè)角落里的男人，一件看似普通的T恤，實(shí)際上就要一兩千元；女人的衣服，往往是品牌和普通的混穿，從幾萬(wàn)元穿到幾十元都有。外出旅游的人數(shù)最多，閑聊的人最少。第8頁(yè)，共59頁(yè)，2023年，2月20日，星期三消費(fèi)需要的基本特征

消費(fèi)需要的目的性和可誘導(dǎo)性消費(fèi)需要的層次性和發(fā)展性消費(fèi)需要的伸縮性和周期性第9頁(yè)，共59頁(yè)，2023年，2月20日，星期三附錄1：從“三大件”的歷史變遷，可以看出人們消費(fèi)需要的發(fā)展性。20世紀(jì)70年代，中國(guó)百姓將手表、自行車(chē)、縫紉機(jī)視為家庭“三大件”。跨入80年代，新的“三大件”：彩電、冰箱、洗衣機(jī)給我們的生活帶來(lái)了又一個(gè)驚喜。到了90年代，中國(guó)人注重提高生活質(zhì)量，此時(shí)的“三大件”是什么呢？有人概括為空調(diào)、電腦、電話，有人說(shuō)是私人住宅、小轎車(chē)和現(xiàn)代通訊設(shè)備，更多的人則認(rèn)為，今日中國(guó)人消費(fèi)走向了多元化，很難再對(duì)“三大件”作出一致的判定?；仡櫦彝ツ陀孟M(fèi)品發(fā)展變化的軌跡，我們可以看到這樣一個(gè)事實(shí)：短短30年間，中國(guó)城鎮(zhèn)家庭消費(fèi)走完了“舊三件”到“新三件”的歷程，正在全力追求更有質(zhì)量和品味的生活。第10頁(yè)，共59頁(yè)，2023年，2月20日，星期三三、消費(fèi)需要的基本形態(tài)

按消費(fèi)需要的市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)程度分類(lèi)已實(shí)現(xiàn)的消費(fèi)需要現(xiàn)實(shí)需要潛在的消費(fèi)需要第11頁(yè)，共59頁(yè)，2023年，2月20日，星期三按消費(fèi)需要的強(qiáng)烈程度分類(lèi)

充分需要過(guò)度需要低迷需要無(wú)需要

第12頁(yè)，共59頁(yè)，2023年，2月20日，星期三按消費(fèi)需要的變動(dòng)規(guī)律分類(lèi)

周期需要不規(guī)則需要漸進(jìn)需要退卻需要第13頁(yè)，共59頁(yè)，2023年，2月20日，星期三按消費(fèi)需要的指向內(nèi)容分類(lèi)

正常需要無(wú)益需要

第14頁(yè)，共59頁(yè)，2023年，2月20日，星期三

四、影響消費(fèi)者需要的因素

（1）主觀因素生理因素；心理因素、個(gè)人的消費(fèi)水平；個(gè)人的社會(huì)地位（2）客觀因素消費(fèi)情景；社會(huì)環(huán)境；企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)因素第15頁(yè)，共59頁(yè)，2023年，2月20日，星期三五、消費(fèi)者需要的分類(lèi)需要二分法——物質(zhì)需要和精神需要兩大類(lèi)。需要三分法——生存的需要、生活的需要、發(fā)展的需要布萊克韋爾的需要分類(lèi)

生理需要、安全與健康需要、情感需要、金融資源與保險(xiǎn)需要、娛樂(lè)需要、社會(huì)形象需要、擁有需要、給予需要、信息需要、變化需要。馬斯洛的需要層次論默里的心理需要清單后天習(xí)得性需要論——原始需要、后天性需要

第16頁(yè)，共59頁(yè)，2023年，2月20日，星期三對(duì)無(wú)生命物的需要獲得保護(hù)秩序保持構(gòu)造反映出抱負(fù)、權(quán)力成就與聲望的需要優(yōu)越感成就認(rèn)同自我表現(xiàn)不受侵犯與權(quán)力有關(guān)的需要支配遵從同一性自主敵對(duì)與人際間感情有關(guān)的需要親和拒絕撫養(yǎng)求助玩耍避免羞辱失敗、丟臉受人嘲弄防衛(wèi)對(duì)抗施虐受虐的需要攻擊謙卑與社會(huì)溝通有關(guān)的需要認(rèn)識(shí)講解默里的心理需要清單第17頁(yè)，共59頁(yè)，2023年，2月20日，星期三六、消費(fèi)者需要的基本內(nèi)容對(duì)商品基本功能的需要對(duì)商品安全性能的需要對(duì)商品消費(fèi)便利的需要對(duì)商品審美功能的需要對(duì)商品情感功能的需要對(duì)商品社會(huì)象征性的需要對(duì)享受良好服務(wù)的需要

第18頁(yè)，共59頁(yè)，2023年，2月20日，星期三第二節(jié)動(dòng)機(jī)概述

【案例】一位從美國(guó)歸來(lái)的訪問(wèn)學(xué)者講述了他在美期間經(jīng)歷的一件事情。一天，他推著采購(gòu)車(chē)在美國(guó)一家超級(jí)商場(chǎng)挑選貨物時(shí)，不小心將貨架上的四瓶“杜康酒”碰落，酒灑了滿地。他當(dāng)時(shí)心想，這下麻煩了，肯定要賠款了，于是便主動(dòng)找到售貨小姐道歉，并表示愿意賠償損失。那位小姐一邊安慰他，一邊用電話向經(jīng)理通報(bào)事故，且檢討了囚自己照顧不善而讓顧客受驚。更出乎他意料的是，經(jīng)理出來(lái)滿臉賠笑，說(shuō)已經(jīng)從閉路電視里看到了。經(jīng)理不僅毫無(wú)責(zé)怪之意，反而向他賠不是，還拿手帕為他拭去酒污。當(dāng)他再次提到賠款時(shí)，經(jīng)理謙恭地說(shuō)：“是我的職員沒(méi)把貨架放穩(wěn)，讓您受驚，責(zé)任應(yīng)在我。”并再度致歉，然后一直陪他將貨物采購(gòu)?fù)辏H自送他走出商場(chǎng)。據(jù)這位學(xué)者說(shuō)，他那次是傾其囊中所有，裝了滿滿一車(chē)回家，并且以后每周一次的購(gòu)物都要到該商場(chǎng)去。他粗估了一下，他花在該商場(chǎng)的錢(qián)較他弄翻酒瓶所造成的損失多出不止百倍。

思考：此商場(chǎng)經(jīng)理對(duì)待顧客打翻酒瓶一事的處理方式，如何激發(fā)了消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)?第19頁(yè)，共59頁(yè)，2023年，2月20日，星期三一、動(dòng)機(jī)的含義動(dòng)機(jī)是指引起和維持個(gè)體的活動(dòng)，并使活動(dòng)朝向某一目標(biāo)的內(nèi)部驅(qū)動(dòng)力（內(nèi)驅(qū)力）。第20頁(yè)，共59頁(yè)，2023年，2月20日，星期三動(dòng)機(jī)的誘發(fā)動(dòng)機(jī)的產(chǎn)生由三種因素構(gòu)成：①需要驅(qū)使；②足夠的需要強(qiáng)度；③刺激誘因。動(dòng)機(jī)的強(qiáng)度大小取決于三個(gè)變量：①需要的強(qiáng)度；②刺激物的激活效能；③目標(biāo)誘力的大小。第21頁(yè)，共59頁(yè)，2023年，2月20日，星期三二、消費(fèi)動(dòng)機(jī)的特征購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的內(nèi)隱性購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的復(fù)雜性購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的沖突性購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的實(shí)踐性第22頁(yè)，共59頁(yè)，2023年，2月20日，星期三三、動(dòng)機(jī)的分類(lèi)

按動(dòng)機(jī)的性質(zhì)分類(lèi)生理性動(dòng)機(jī)生存性消費(fèi)動(dòng)機(jī)、享受性消費(fèi)動(dòng)機(jī)和發(fā)展性消費(fèi)動(dòng)機(jī)心理性動(dòng)機(jī)感情動(dòng)機(jī)、理智動(dòng)機(jī)和惠顧動(dòng)機(jī)

按動(dòng)機(jī)在行為中的作用分類(lèi)主導(dǎo)動(dòng)機(jī)、輔助動(dòng)機(jī)

第23頁(yè)，共59頁(yè)，2023年，2月20日，星期三消費(fèi)者具體的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)求實(shí)動(dòng)機(jī)求新動(dòng)機(jī)求美動(dòng)機(jī)求名動(dòng)機(jī)求廉動(dòng)機(jī)求便動(dòng)機(jī)模仿動(dòng)機(jī)求速購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)好奇購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)好癖動(dòng)機(jī)第24頁(yè)，共59頁(yè)，2023年，2月20日，星期三小資料：人們的逛店動(dòng)機(jī)將購(gòu)物視為一項(xiàng)娛樂(lè)活動(dòng)，以改變?nèi)粘握{(diào)的生活方式；將購(gòu)物視為一種角色體驗(yàn)；將購(gòu)物視為鍛煉身體的一種方式；將購(gòu)物視為一種了解時(shí)尚，跟上潮流的方式；將購(gòu)物視為一種社交方式，以此與人建立良好關(guān)系；將購(gòu)物視為一種自我展示方式。比如展示自己的經(jīng)濟(jì)地位或表現(xiàn)自己的鑒賞力、討價(jià)還價(jià)能力等。第25頁(yè)，共59頁(yè)，2023年，2月20日，星期三生活中的消費(fèi)心理學(xué)“一元店”為何生意紅火？成功秘訣：成本的消減進(jìn)貨成本、物流成本、銷(xiāo)售成本第26頁(yè)，共59頁(yè)，2023年，2月20日，星期三為何超市的口香糖緊貼收銀臺(tái)？原因：便利品中的沖動(dòng)品易耗品充分利用空間第27頁(yè)，共59頁(yè)，2023年，2月20日，星期三天價(jià)貨，賣(mài)的是什么？第28頁(yè)，共59頁(yè)，2023年，2月20日，星期三第29頁(yè)，共59頁(yè)，2023年，2月20日，星期三吸引眼球抬高形象提供參考第30頁(yè)，共59頁(yè)，2023年，2月20日，星期三思考題：某咖啡推出一款咖啡，有大、中、小杯之分，其價(jià)格大杯（620毫升）19元，中杯（500毫升）14元，小杯（380毫升）12元。如果你是消費(fèi)者，你會(huì)怎么選？怎樣的選擇才是最合適、最劃算的呢？第31頁(yè)，共59頁(yè)，2023年，2月20日，星期三四、動(dòng)機(jī)理論第32頁(yè)，共59頁(yè)，2023年，2月20日，星期三

(一)馬斯洛的需要層次學(xué)說(shuō)

1960年馬斯洛在他的著作《動(dòng)機(jī)與人格》中即提出了需要層次學(xué)說(shuō)的理論。他把人的需要分為5個(gè)層次，即生理需要、安全需要、歸屬和愛(ài)的需要、自尊的需要、自我實(shí)現(xiàn)的需要。這5個(gè)需要層次中排在前面的需要層次應(yīng)該首先予以滿足。1970年左右，馬斯洛修改并補(bǔ)充了他10年前所提出的5個(gè)需要層次，認(rèn)為人們還有“認(rèn)識(shí)和理解的需要”、“審美的需要”，并且把第一、第二層次的需要?dú)w為基本的需要層次。第33頁(yè)，共59頁(yè)，2023年，2月20日，星期三馬斯洛（AbrahamMaslow）的需求層次論生理需要安全需要社會(huì)需要尊重需要自我實(shí)現(xiàn)需要第34頁(yè)，共59頁(yè)，2023年，2月20日，星期三

任何一種需要基本滿足后，下一個(gè)需要成為主導(dǎo)需要，個(gè)體順著需要層次的階梯前進(jìn)，基本滿足的需要不再有激勵(lì)作用。

較低層次的需要

較高層次的需要

正如先秦思想家墨子所講的，“食必常飽，然后求美；衣必常暖，然后求麗；居必常安，然后求樂(lè)”。人類(lèi)在基本生存需求滿足之后，隨著收入的增長(zhǎng)，必然追求更高的物質(zhì)享受和精神享受。

第35頁(yè)，共59頁(yè)，2023年，2月20日，星期三

自我實(shí)現(xiàn)人（1）能更有效地意識(shí)到現(xiàn)實(shí)；（2）認(rèn)識(shí)自己和認(rèn)識(shí)別人；（3）自發(fā)性；（4）集中處理問(wèn)題；（5）獨(dú)立性；（6）自立性；（7）有不斷新鮮的鑒賞感覺(jué)；（8）有不受束縛的想象力；（9）對(duì)社會(huì)有興趣；（10）與有同樣自我實(shí)現(xiàn)需要的人有深厚的友誼；（11）民主的性格；（12）能辨別目的和手段；（13）幽默感；（14）創(chuàng)造性；（15）有反潮流精神。第36頁(yè)，共59頁(yè)，2023年，2月20日，星期三

馬斯洛等認(rèn)為一個(gè)國(guó)家的人民對(duì)各個(gè)需要層次的分布和經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平直接相關(guān)。不發(fā)達(dá)國(guó)家，生理需要和安全需要的人數(shù)比重較大，高級(jí)需要的人數(shù)比重較小；發(fā)達(dá)的國(guó)家，則情況相反。同一國(guó)家的各個(gè)地區(qū)、各個(gè)時(shí)期人們的需要層次結(jié)構(gòu)因生產(chǎn)力水平的變化而變化。第37頁(yè)，共59頁(yè)，2023年，2月20日，星期三對(duì)美國(guó)工人優(yōu)勢(shì)需要變化的估計(jì)戴維斯（K.Dvis）曾就美國(guó)的情況，估計(jì)如下：第38頁(yè)，共59頁(yè)，2023年，2月20日，星期三在不同情況下人們需要的強(qiáng)烈程度是不同的。如經(jīng)濟(jì)收入較低的人，對(duì)衣食住行方面需求較強(qiáng)烈，不太重視個(gè)人成就；有些知識(shí)分子對(duì)個(gè)人成就的欲望很強(qiáng)，對(duì)穿衣和吃飯要求不高；有些老年人，生理需求和成就需求并不強(qiáng)烈，但避免孤獨(dú)需求和得到兒女社會(huì)尊重的需求卻很強(qiáng)烈。即使同一人在不同的時(shí)間和不同的情況下，需求層次也不一樣。管理人員應(yīng)采取不同的組織措施激勵(lì)員工。

第39頁(yè)，共59頁(yè)，2023年，2月20日，星期三第40頁(yè)，共59頁(yè)，2023年，2月20日，星期三(二)經(jīng)典性條件反射俄國(guó)心理學(xué)家伊萬(wàn)·巴甫洛夫在研究狗的時(shí)候發(fā)現(xiàn)了經(jīng)典性條件反射的原理。當(dāng)經(jīng)典性條件反射發(fā)生時(shí)，一個(gè)先前的中性刺激(稱(chēng)為條件刺激或CS)在導(dǎo)致反應(yīng)的刺激(稱(chēng)為非條件刺激或UCS)的伴隨下多次重復(fù)。在這種成對(duì)出現(xiàn)的環(huán)境里，CS需要出現(xiàn)在UCS之前，這樣它可以預(yù)報(bào)UCS的出現(xiàn)。在多次相伴出現(xiàn)之后，能夠?qū)е乱环N非條件反射的能力就傳遞給了CS。由CS引起的反應(yīng)稱(chēng)為條件反射(CR)。第41頁(yè)，共59頁(yè)，2023年，2月20日，星期三習(xí)得性需要理論

打靶1米1元，2米4元，3米8元n米n2元，

你選哪一個(gè)靶子？成就的需求

(needforachievement)權(quán)力的需求

(needforpower)合群的需求

(needforaffiliation)第42頁(yè)，共59頁(yè)，2023年，2月20日，星期三高成就需求者：

（1）追求個(gè)人成就而非報(bào)酬本身

（2）設(shè)置中等挑戰(zhàn)性目標(biāo)，不喜歡靠運(yùn)氣成功，成功率0.5時(shí)績(jī)效最高。

（3）愿承擔(dān)責(zé)任，渴望及時(shí)獲得績(jī)效反饋，在經(jīng)營(yíng)自己公司或獨(dú)立管某一部門(mén)時(shí)成功。

（4）在經(jīng)營(yíng)自己公司或獨(dú)立管理某一部門(mén)時(shí)易成功，不一定是優(yōu)秀管理者，只管自己做好，不管影響其他人做好。第43頁(yè)，共59頁(yè)，2023年，2月20日，星期三

具有高度成就需要的人對(duì)企業(yè)、對(duì)國(guó)家都有重要的作用。一個(gè)企業(yè)擁有這種人越多，勞動(dòng)生產(chǎn)率越高，發(fā)展和成功就越有保障。一個(gè)國(guó)家擁有這樣的人越多，就越興旺發(fā)達(dá)。據(jù)他調(diào)查，英國(guó)在1925年時(shí)所擁有的高成就需要的人數(shù)，在二十五個(gè)國(guó)家中名列第五，而當(dāng)時(shí)的英國(guó)確實(shí)是一個(gè)興旺發(fā)達(dá)的國(guó)家；

1950年，英國(guó)所擁有的高成就需要的人數(shù)，在329個(gè)國(guó)家中已退居第二十七位，而事實(shí)上當(dāng)時(shí)的英國(guó)也正在衰退。不發(fā)達(dá)的重要原因是缺少高成就需要的人。第44頁(yè)，共59頁(yè)，2023年，2月20日，星期三

有較高的成就激勵(lì)者總是比成就激勵(lì)較低者工作得更好，進(jìn)步也較快。成就需要與經(jīng)理人員的關(guān)系在小公司中最為明顯，其總經(jīng)理通常具有很高的成就需要，而大公司的總經(jīng)理卻只有一般的成就需要，他們往往更多地追求權(quán)力和社交需要。因?yàn)楹笠环N需要對(duì)與人共事、合作相處是十分重要的。

第45頁(yè)，共59頁(yè)，2023年，2月20日，星期三措施：（1）提供及時(shí)準(zhǔn)確的績(jī)效反饋

（2）鼓勵(lì)他們自我參與目標(biāo)設(shè)置

（3）創(chuàng)造讓條件讓他們充分施展才華

（4）讓他們做挑戰(zhàn)性、責(zé)任感強(qiáng)的工作

（5）增加他們的工作自主性

（6）改變領(lǐng)導(dǎo)方式，少監(jiān)督、多支持

第46頁(yè)，共59頁(yè)，2023年，2月20日，星期三高權(quán)力需要者：喜承擔(dān)責(zé)任，努力影響控制其他人，喜競(jìng)爭(zhēng)性和重視地位和環(huán)境，比績(jī)效，更關(guān)心威望和對(duì)其他人的影響力。高權(quán)力動(dòng)機(jī)是管理有效性的必要條件。

高合群需要者：努力尋求友愛(ài)，喜合作性而非競(jìng)爭(zhēng)性環(huán)境，渴望有高度相互理解的關(guān)系，最優(yōu)秀的管理者有高權(quán)力需要和低合群需要。

第47頁(yè)，共59頁(yè)，2023年，2月20日，星期三第48頁(yè)，共59頁(yè)，2023年，2月20日，星期三成就認(rèn)可工作本身責(zé)任晉升成長(zhǎng)公司政策與行政管理監(jiān)督與主管的關(guān)系工作條件薪金同事關(guān)系個(gè)人生活與下屬的關(guān)系地位安全保障導(dǎo)致極端不滿意的因素導(dǎo)致極端滿意的因素50%4030201001020304050%赫茲伯格調(diào)查人們想從工作中得到什么？四、激勵(lì)—保健理論(雙因素理論)第49頁(yè)，共59頁(yè)，2023年，2月20日，星期三第50頁(yè)，共59頁(yè)，2023年，2月20日，星期三雙因素理論的啟示:（1）對(duì)于激勵(lì)因素來(lái)說(shuō)，它的滿足能帶來(lái)工作滿足感，它的不滿足并不導(dǎo)致不滿意，是沒(méi)有滿意。（2）對(duì)于保健因素來(lái)說(shuō)，它的欠缺帶來(lái)不滿意，它的滿足并不導(dǎo)致滿意，而是沒(méi)有不滿意。（3）激勵(lì)因素是由工作本身產(chǎn)生的，工作對(duì)職工的吸引力才是主要的激勵(lì)因素，職工從事具有潛在激勵(lì)因素的工作的本身就是激勵(lì)。（４）要注意工作安排(工作豐富化)，注意精神激勵(lì)，給予表?yè)P(yáng)和認(rèn)可和成長(zhǎng)、發(fā)展、晉升機(jī)會(huì)，這種內(nèi)在激勵(lì)作用更大，維持時(shí)間更長(zhǎng)。第51頁(yè)，共59頁(yè)，2023年，2月20日，星期三（５）若把某些激勵(lì)因素（如物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)）變?yōu)楸＝∫蛩?，或任意擴(kuò)大保健因素，都會(huì)降低從工作中得到的內(nèi)在滿足，即外部動(dòng)機(jī)的擴(kuò)大會(huì)引起內(nèi)部動(dòng)機(jī)的萎縮，積極性下降。如果金錢(qián)與績(jī)效沒(méi)有聯(lián)系，那么花錢(qián)再多，也起不了激勵(lì)的作用，而一旦停發(fā)或少發(fā)，則會(huì)造成職工的不滿。這樣，工資和獎(jiǎng)金就成了保健因素。如果工資和獎(jiǎng)金與工人的績(jī)效掛鉤，那么它們可以發(fā)揮激勵(lì)作用，也就成了激勵(lì)因素。第52頁(yè)，共59頁(yè)，2023年，2月20日，星期三

基層管理者設(shè)想自己是工人，按重要性的高低，列出工人想從工作中得到的東西。同時(shí)要求工人自己也列舉他們所想要的東西。研究結(jié)果表明：基層管理者認(rèn)為工人們最想從工作中得到的東西是高薪、工作穩(wěn)定性、升遷、理想的工作環(huán)境等；但是工人最需要的卻是工作受到贊賞、