XX生物定制實效營銷模式咨詢項目建議書

上海**營銷咨詢有限公司上海市漕寶路82號光大會展中心E座1306（200235）、64325766、54643471（Fax）定制實效營銷模式1第一頁，共七十九頁。基于戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的渠道整合運作實效模式上海**營銷咨詢有限公司2006-05-14機密（項目建議書研討版）此報告僅供隆力奇內(nèi)部使用，未經(jīng)上海**營銷咨詢有限公司書面許可，其他機構(gòu)不得擅自傳閱、引用或復(fù)制機密2第二頁，共七十九頁。重要說明本項目建議書是基于**咨詢通過與隆力奇相關(guān)人員的初步溝通，根據(jù)**咨詢對日化行業(yè)及區(qū)域市場的了解，對隆力奇系統(tǒng)整合渠道、強化渠道管理、提升銷售業(yè)績提出的初步設(shè)想。由于對隆力奇銷售現(xiàn)狀、經(jīng)營管理和市場運作缺乏進一步的深入了解，這些初步設(shè)想并不是**咨詢的最終結(jié)論。**咨詢認為要提出既有戰(zhàn)略領(lǐng)先、切合隆力奇實際、又易于操作執(zhí)行的解決方案，必須進行以下工作：（1）廣泛深入的市場研究（2）決策高層的充分溝通（3）基于事實的數(shù)據(jù)分析（4）過去經(jīng)驗的充分參照（5）管理工具的創(chuàng)造運用（6）切實可行的操作步驟這些初步判斷和設(shè)想只是我們作為項目開始時的分析起點，在未來進行上述工作的過程中，我們將會不斷檢驗、修正、完善最初的判斷，并逐漸形成切實可行、適合隆力奇的渠道整合解決方案3第三頁，共七十九頁。項目建議書結(jié)構(gòu)**咨詢對隆力奇的初步認識**咨詢對本次咨詢項目的理解本次咨詢項目的主題和關(guān)鍵內(nèi)容本次咨詢項目的運作及費用預(yù)算可能參與本次項目的咨詢顧問簡介**咨詢對隆力奇公司的獨特價值本節(jié)是在明確隆力奇渠道整合實效運作需求的前提下，基于**咨詢對目前日化行業(yè)及區(qū)域市場的認識，對隆力奇戰(zhàn)略思路的初步分析判斷，以此作為正式開展項目的基礎(chǔ)4第四頁，共七十九頁。隆力奇公司自成立以來，經(jīng)歷了二十多年的高速發(fā)展，尤其是近10年以來，企業(yè)的增長速度不斷加快，企業(yè)的影響力不斷擴大江蘇隆力奇生物科技股份有限公司是目前國內(nèi)規(guī)模最大、技術(shù)力量最先進的日化產(chǎn)品、保健品的研究、開發(fā)和產(chǎn)銷基地，公司擁有200多個營銷公司，員工總數(shù)3萬余名，其中大學(xué)生、研究生、高級工程師、專家比例超過30%1創(chuàng)業(yè)20年來平均每年以40%以上的增長速度高速、健康地向前發(fā)展，成為本土日化行業(yè)的領(lǐng)軍品牌，公司主要經(jīng)營的有化妝品、家用洗滌品、保健品、酒類、皮革制品、家具、內(nèi)衣、金融、房地產(chǎn)九大系列1000多個品種22002年，“隆力奇”商標被國家工商行政管理總局認定為中國馳名商標，在中央電視臺2004年和2005年、2006年黃金時段廣告競標會上，隆力奇分別以1.4億和1．68億元、1.878億元人民幣成功競標，連續(xù)三年為國內(nèi)日化品牌的“標王”32004年，隆力奇化妝品榮獲“國家免檢產(chǎn)品”資格，在2004年“中國500最具價值品牌”排行榜中，隆力奇以鮮明的品牌定位、強大的品牌競爭力作為唯一進入前100位的日化品牌入選排行榜，位居48位，品牌價值95.52億元人民幣，4月15日，“2004年度中國傳播榜中榜”揭曉，隆力奇獲得年度最佳媒介策略獎，2006年斥巨資5606萬獨家冠名青年歌手大獎賽45第五頁，共七十九頁。目前，企業(yè)已經(jīng)形成了以隆力奇為核心的多品牌、多系列日化產(chǎn)品隆力奇龍美人婭妃阿慶嫂浴之寶主要品牌構(gòu)成膏霜乳液類洗面奶類牙膏類香皂類洗發(fā)水類沐浴類護發(fā)素類潤唇膏類者喱水類防曬類花露水類男士系列兒童系列彩妝系列洗滌系列消殺系列主要產(chǎn)品系列6第六頁，共七十九頁。但是，近年來隆力奇也面臨著巨大的競爭和挑戰(zhàn)企業(yè)內(nèi)部壓力行業(yè)與市場競爭的壓力盈利能力提升的壓力品牌傳播效果的壓力產(chǎn)品及新市場的擴張分公司市場管控模式分銷與銷售管理模式終端與促銷人員管理外部環(huán)境日化市場的增長速度進一步放慢產(chǎn)品供過于求現(xiàn)象突出品牌的重要性開始迅速上升消費者需求的改變外資日化巨頭中國市場份額比重大廣東為主的二線日化品牌靠大量廣告拉動銷售，搶占市場份額大量低價低檔日化產(chǎn)品參與競爭外資品牌尋求區(qū)域強勢品牌的合作與兼并價格戰(zhàn)使贏利水平降低終端促銷戰(zhàn)使企業(yè)受傷嚴重產(chǎn)品市場行業(yè)競爭OEM使日化行業(yè)進入非常容易產(chǎn)品的同質(zhì)化非常突出，產(chǎn)品創(chuàng)新難度大經(jīng)銷商/分銷商招募難度加大大型零售商合作條件日漸苛刻產(chǎn)業(yè)鏈7第七頁，共七十九頁。正確的市場拓展策略合理的分銷模式和渠道控制管理豐富的產(chǎn)品組合，滿足市場的需要通過具有高覆蓋率和多種渠道并存的分銷網(wǎng)絡(luò)來接近消費者，達到高鋪貨率品牌知名度的提升和營銷效率的提升**咨詢根據(jù)多年以來對日化行業(yè)的關(guān)注和研究，認為我國日化行業(yè)的關(guān)鍵成功要素如下:完善的銷售管理體系隆力奇需要重點完善的要素8第八頁，共七十九頁。在日益激烈的市場競爭中，公司的快速發(fā)展要求隆力奇營銷戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，但戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型正面臨著渠道整合實效運作的巨大問題以分公司為主的多級承包運作曾經(jīng)為公司的發(fā)展立下汗馬功勞但也導(dǎo)致了市場腐敗和團體利益為先市場禁錮閉塞，公司管理困難市場費用高漲，公司贏利能力弱短期行為多，公司長期戰(zhàn)略性市場無法形成銷售管理隨意化、市場缺乏規(guī)范運作目前已經(jīng)局限公司戰(zhàn)略的實現(xiàn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型多渠道，多模式，精深運作市場改變單一分公司承包模式，KA、流通同時運作抓大店，KA系統(tǒng)直營運作充分利用經(jīng)銷商資源，深度分銷分公司承包模式的收編、轉(zhuǎn)型粗放式運作變?yōu)榫毣\作，公司掌控市場市場多元化，公司健康、快速、長期發(fā)展如何整合渠道體系，各渠道如何高效運作？9第九頁，共七十九頁。目前，隆力奇渠道運作中，在以下五個板塊存在一些問題，**咨詢將根據(jù)前期調(diào)研和初步溝通進行具體闡述渠道體系整合1KA運作2分公司承包運作3經(jīng)銷商運作4渠道運作保障體系510第十頁，共七十九頁。一：渠道體系整合。**咨詢認為渠道體系缺乏整合是目前隆力奇公司亟待解決的主要問題，具體表現(xiàn)如下1隆力奇目前的渠道運作方式過于繁雜，因為目前的渠道分割不清晰，導(dǎo)致管理難度過大2現(xiàn)有渠道層級偏短，導(dǎo)致產(chǎn)品分銷層級偏高，無法充分利用不同渠道之間的良性銷售示范效應(yīng)，實現(xiàn)產(chǎn)品的快速覆蓋和快速盈利3渠道策略規(guī)劃尚不清晰，主要依靠對現(xiàn)代零售渠道的直營模式，對營銷資源占用明顯，忽略渠道的平衡發(fā)展，難以平衡資源投入，保障銷售目標實現(xiàn)4各渠道運作缺乏統(tǒng)一模式，導(dǎo)致渠道運作消耗企業(yè)大量精力，并且無法形成樣板影響以帶動全國渠道網(wǎng)絡(luò)快速轉(zhuǎn)型5因隆力奇品類較多，產(chǎn)品線過長，在現(xiàn)有渠道模式下，產(chǎn)品難以有效組合，不能體現(xiàn)以產(chǎn)品和渠道復(fù)合為導(dǎo)向的產(chǎn)品運作策略6缺乏針對不同渠道的產(chǎn)品規(guī)劃、產(chǎn)品梯隊組合，使得產(chǎn)品之間協(xié)同效應(yīng)差，渠道和終端管理維護難度加大，同時分散了資源投入，減弱了資源配置效率11第十一頁，共七十九頁。二：KA運作。KA渠道作為隆力奇目前主流渠道之一，在產(chǎn)生較大的銷售貢獻的同時，面臨著諸多問題56如何統(tǒng)籌KA談判，獲得較為優(yōu)惠的貿(mào)易條件如何對KA促銷整體規(guī)劃，解決不同區(qū)域和系統(tǒng)之間利益平衡如何平衡KA費用投入和銷售產(chǎn)出178如何處理KA信息，為KA運作提供有效支持如何界定KA管理部門、分公司、經(jīng)銷商之間的網(wǎng)點分配和利益關(guān)系3如何解決KA跨區(qū)域連鎖經(jīng)營所帶來的相關(guān)管理問題4

如何控制、協(xié)調(diào)不同KA系統(tǒng)或同一KA不同門店的供貨價格，避免引發(fā)KA沖突12第十二頁，共七十九頁。三：承包分公司運作。隆力奇的承包分公司模式，曾經(jīng)為企業(yè)的發(fā)展立下汗馬功勞，但用發(fā)展的眼光看，現(xiàn)有的承包分公司模式可能存在較多隱患形成利益小團體為截流費用不愿市場投入結(jié)果導(dǎo)向，管理松散區(qū)域表現(xiàn)不均衡，利益分攤不勻不便于統(tǒng)一貫徹總部總體戰(zhàn)略部署執(zhí)行力差，因人而異上有政策，下有對策策略分散，不利于有效競爭企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險加劇！13第十三頁，共七十九頁。四：經(jīng)銷商運作。隨著隆力奇品牌知名度的提升，很多經(jīng)銷商希望經(jīng)銷隆力奇產(chǎn)品，但由于承包分公司模式的限制，經(jīng)銷商運作的范圍和效率都比較低KA部直營經(jīng)銷商運作新產(chǎn)品個人承包新產(chǎn)品經(jīng)銷商承包渠道運作體系區(qū)域經(jīng)銷商收購分公司運作采取經(jīng)銷商運作的區(qū)域范圍比較少，經(jīng)銷商的資源沒有充分發(fā)揮承包分公司開發(fā)的分銷商沒有把隆力奇產(chǎn)品作銷售重點經(jīng)銷商和承包分公司市場界定不清，渠道沖突不斷，相互壓價，沖流貨時有發(fā)生經(jīng)銷商運作粗放，市場不能精細化公司缺乏對經(jīng)銷商運作的有效管理和服務(wù)14第十四頁，共七十九頁。五：渠道運作保障體系。因為銷售管理的弱化，導(dǎo)致渠道沖突難以得到有效控制，沖流貨現(xiàn)象時有發(fā)生，對隆力奇的品牌塑造和市場拓展帶來較大威脅區(qū)域拓展管理體系門店拓展管理體系市場巡訪督導(dǎo)體系銷售組織管理體系人員業(yè)績考核體系市場費用管控體系……區(qū)域發(fā)展不平衡市場黑洞多企業(yè)潛在危機多門店贏利性差市場靠個人而非組織制勝營銷費用嚴重浪費……價格體系亂，沖流貨嚴重渠道管理體系缺乏渠道運作保障體系不健全人才流失，積極性不夠，責(zé)任心不強15第十五頁，共七十九頁。項目建議書結(jié)構(gòu)**咨詢對隆力奇的初步認識**咨詢對本次咨詢項目的理解本次咨詢項目的主題和關(guān)鍵內(nèi)容本次咨詢項目的運作及費用預(yù)算可能參與本次項目的咨詢顧問簡介**咨詢對隆力奇公司的獨特價值本節(jié)是在通過對隆力奇渠道整合實效運作的理解，**咨詢對本次咨詢項目重點、關(guān)鍵環(huán)節(jié)的認識，并以此作為確定咨詢項目的主題和形式的依據(jù)16第十六頁，共七十九頁。**咨詢將本次項目合作的總體目標理解為，通過雙方努力推動使得隆力奇公司達到如下目的：根據(jù)戰(zhàn)略要求，整合現(xiàn)有渠道，使得經(jīng)銷商流通渠道、KA渠道、承包分公司運作模式清晰協(xié)助解決總部、承包分公司、經(jīng)銷商、KA運作部門之間的經(jīng)營矛盾，使之有序、健康發(fā)展提煉KA運作模式、經(jīng)銷商運作模式、承包分公司運作模式、渠道運作保障體系，使得整個渠道運作規(guī)范化渠道運作順暢，銷售業(yè)績快速提升，為企業(yè)長久發(fā)展打下堅實的基礎(chǔ)17第十七頁，共七十九頁。本次項目工作思路：**咨詢認為，在渠道戰(zhàn)略清晰的前提下，對現(xiàn)有渠道進行有效整合，提煉較為科學(xué)的渠道運作模式，成為隆力奇當前的首要命題打造渠道實效運作平臺界定現(xiàn)有渠道結(jié)構(gòu)規(guī)劃渠道實施整合制定渠道運作策略導(dǎo)入渠道運作保障體系提煉渠道運作模式18第十八頁，共七十九頁。同時，吻合隆力奇長遠發(fā)展戰(zhàn)略，制定符合企業(yè)實際情況，運作清晰的渠道拓展方式大店收編自營分公司通過多種方式轉(zhuǎn)型經(jīng)銷商拓展深度分銷，網(wǎng)絡(luò)精耕19第十九頁，共七十九頁。本次項目工作目的：通過對現(xiàn)有渠道的整合，銷售平臺的打造，降低企業(yè)渠道經(jīng)營風(fēng)險轉(zhuǎn)變到轉(zhuǎn)型為過渡到轉(zhuǎn)變?yōu)檗D(zhuǎn)變?yōu)?2345利用公司的資源做市場利用渠道的資源做市場以現(xiàn)代零售渠道為主現(xiàn)代零售渠道與流通渠道并重粗放經(jīng)營精細化運作結(jié)構(gòu)性增長質(zhì)量性增長銷量的高增長銷量與利潤的同步高增長轉(zhuǎn)型為6業(yè)務(wù)人員承包老板意識公司團隊意識20第二十頁，共七十九頁。項目建議書結(jié)構(gòu)**咨詢對隆力奇的初步認識**咨詢對本次咨詢項目的理解本次咨詢項目的主題和關(guān)鍵內(nèi)容本次咨詢項目的運作及費用預(yù)算可能參與本次項目的咨詢顧問簡介**咨詢對隆力奇公司的獨特價值本節(jié)是在通過對隆力奇渠道整合和本次咨詢項目的分析后，**咨詢對本次咨詢項目主題和關(guān)鍵內(nèi)容的確定，并以此作為與隆力奇正式合作的具體內(nèi)容21第二十一頁，共七十九頁。本次合作的咨詢項目主題為“基于戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的渠道整合實效運作模式”渠道整合綜合調(diào)研渠道整合評估診斷渠道體系整合方案設(shè)計KA、經(jīng)銷商、承包分公司運作模式設(shè)計渠道整合保障體系設(shè)計渠道整合實效運作模式輔導(dǎo)實施執(zhí)行推進22第二十二頁，共七十九頁。項目模塊1：渠道整合綜合調(diào)研工作內(nèi)容方法《渠道整合運作綜合調(diào)研報告》渠道戰(zhàn)略規(guī)劃調(diào)研渠道構(gòu)成現(xiàn)狀調(diào)研KA運作現(xiàn)狀調(diào)研承包分公司運作現(xiàn)狀經(jīng)銷商運作現(xiàn)狀營銷管理現(xiàn)狀調(diào)研渠道運作保障體系現(xiàn)狀調(diào)研其他相關(guān)信息調(diào)研定性調(diào)查資料分析人員訪談現(xiàn)場觀察預(yù)期成果渠道整合運作綜合調(diào)研23第二十三頁，共七十九頁。本模塊工作思路：制定完善的調(diào)研計劃，科學(xué)選擇調(diào)研樣本，通過調(diào)研方式的多樣化和調(diào)研信息的統(tǒng)計分析，詳細、真實、快速、全面了解隆力奇渠道運作現(xiàn)狀了解日化行業(yè)的發(fā)展態(tài)勢和競爭態(tài)勢，了解隆力奇的戰(zhàn)略構(gòu)想了解隆力奇的現(xiàn)行營銷運作模式、品牌規(guī)劃、產(chǎn)品策略規(guī)劃、區(qū)域拓展規(guī)劃、渠道拓展規(guī)劃等了解隆力奇的渠道結(jié)構(gòu)，KA運作現(xiàn)狀、經(jīng)銷商運作現(xiàn)狀、承包分公司運作現(xiàn)狀等了解隆力奇目前營銷組織運作過程中面臨的主要問題：組織架構(gòu)、組織職能、業(yè)務(wù)流程、營銷管理體系、考核辦法等了解隆力奇目前營銷體系支撐區(qū)域市場運作的管理制度詳細情況：銷售目標分解制度、銷售計劃管理制度、市場費用管理制度、助銷品管理制度、產(chǎn)供銷銜接制度、市場信息管理制度等24第二十四頁，共七十九頁。本模塊工作目的：通過科學(xué)的調(diào)研方法和手段，全面、真實了解隆力奇渠道戰(zhàn)略構(gòu)想、渠道運作現(xiàn)狀，為渠道整合診斷和解決方案制定提供事實依據(jù)以事實為基礎(chǔ)邏輯分析+創(chuàng)新解決方案25第二十五頁，共七十九頁。項目模塊2：渠道整合運作評估診斷工作內(nèi)容方法《渠道整合運作評估診斷報告》渠道構(gòu)成診斷KA運作診斷承包分公司運作診斷經(jīng)銷商運作診斷營銷管理診斷渠道運作保障體系診斷調(diào)研資料分析SWOT分析研討會報告撰寫預(yù)期成果渠道整合運作評估診斷26第二十六頁，共七十九頁。本模塊工作思路：運用多種診斷工具，對調(diào)研信息綜合分析，找出隆力奇渠道運作中存在的問題及產(chǎn)生問題的根源，并提出初步的解決思路渠道結(jié)構(gòu)存在什么問題，導(dǎo)致這些問題存在的原因是什么，解決問題的切入點何在？KA運作存在什么問題，導(dǎo)致這些問題存在的原因是什么，解決問題的切入點何在？經(jīng)銷商運作存在什么問題，導(dǎo)致這些問題存在的原因是什么，解決問題的切入點何在？承包分公司運作存在什么問題，導(dǎo)致這些問題存在的原因是什么，解決問題的切入點何在？營銷管理存在什么問題，導(dǎo)致這些問題存在的原因是什么，解決問題的切入點何在？公司渠道運作保障體系存在什么問題，導(dǎo)致這些問題的原因是什么，解決問題的切入點何在？存在問題問題根源解決思路舉例27第二十七頁，共七十九頁。本模塊工作目的：通過科學(xué)的診斷，發(fā)現(xiàn)企業(yè)存在的問題，為解決方案制定提供方向?qū)ΠY下藥去痼疾分析渠道運作中的每一個問題和現(xiàn)行運作模式的優(yōu)劣勢，找出引發(fā)問題的原因，以及各種原因之間的因果關(guān)系，挖掘出最關(guān)鍵、最本質(zhì)的原因根據(jù)問題分析診斷的結(jié)果，對目前的渠道結(jié)構(gòu)、渠道運作模式、渠道運作保障體系進行評估，確定解決問題的優(yōu)先次序和切入點28第二十八頁，共七十九頁。項目模塊3：渠道體系整合方案設(shè)計工作內(nèi)容方法《渠道體系整合方案設(shè)計》渠道整合規(guī)劃整合后渠道構(gòu)成渠道整合的辦法渠道整合的步驟整合后渠道的平衡運作模式研討會報告撰寫培訓(xùn)課程預(yù)期成果渠道體系整合方案設(shè)計29第二十九頁，共七十九頁。本模塊工作思路：根據(jù)隆力奇的戰(zhàn)略構(gòu)想，明晰渠道結(jié)構(gòu)，制定渠道整合的方法步驟及渠道整合后如何運作，提煉一套渠道體系整合方案KA部直營經(jīng)銷商運作新產(chǎn)品個人承包新產(chǎn)品經(jīng)銷商承包渠道運作體系區(qū)域經(jīng)銷商收購分公司運作穩(wěn)定理順優(yōu)化前瞻性、平穩(wěn)性、實效性整合30第三十頁，共七十九頁。本模塊工作目的：通過整合現(xiàn)有渠道，解決總部、承包分公司、經(jīng)銷商、KA運作部門之間的經(jīng)營矛盾，使市場有序、健康、快速發(fā)展渠道順管理平臺順++產(chǎn)品力品牌力運作模式順+成功31第三十一頁，共七十九頁。項目模塊4：（一）KA運作模式提煉工作內(nèi)容方法《KA運作模式提煉報告》KA運作步驟設(shè)計KA系統(tǒng)運作設(shè)計區(qū)域門店運作設(shè)計門店管理制度設(shè)計跨區(qū)域KA物流、商流設(shè)計相關(guān)流程設(shè)計終端管理優(yōu)化預(yù)期成果KA運作模式提煉文本撰寫培訓(xùn)課程編寫研討會32第三十二頁，共七十九頁。本模塊工作思路：**咨詢將在渠道規(guī)劃清晰的前提下，根據(jù)KA運作價值鏈的關(guān)鍵環(huán)節(jié)提煉實效的KA運作、管理模式KA全程運作模式、KA運作管理模式KA策略規(guī)劃KA促銷推廣KA進場談判KA銷量提升KA終端維護KA產(chǎn)品供應(yīng)KA部相關(guān)組織配套分公司組織結(jié)構(gòu)組織調(diào)整人員配置績效考核銷售管理客戶管理信息管理流程優(yōu)化配置數(shù)量配置標準人力來源人員考察銷量考核費用考核過程考核門店管理促銷管理訂單管理費用管理人員管理客戶銷售檔案客戶費用檔案客情維護根據(jù)不同項目設(shè)計相適應(yīng)的流程數(shù)據(jù)庫建立信息集成數(shù)據(jù)分析信息傳遞舉例33第三十三頁，共七十九頁。本模塊工作目的：通過對KA運作模式的提煉，幫助隆力奇造就系統(tǒng)、清晰的KA運作主線，使得KA運作有序經(jīng)營，以獲得持續(xù)經(jīng)營利潤KA運作終端聚焦化管理精細化門店經(jīng)營化34第三十四頁，共七十九頁。項目模塊4：（二）承包分公司運作模式工作內(nèi)容方法《承包分公司運作模式提煉報告》現(xiàn)有承包方式研究轉(zhuǎn)型策略制定轉(zhuǎn)型計劃制定方案論證承包分公司運作模式提煉文本撰寫研討會培訓(xùn)課程預(yù)期結(jié)果承包分公司運作模式35第三十五頁，共七十九頁。本模塊工作思路：**咨詢認為渠道的整合規(guī)劃要得以有效開展，前提是解決好隆力奇現(xiàn)有承包分公司和渠道成員之間的現(xiàn)實矛盾，合理界定分公司角色1234嘗試將現(xiàn)有承包分公司轉(zhuǎn)型為自負盈虧的經(jīng)銷商區(qū)域經(jīng)銷商收購公司回購再轉(zhuǎn)交經(jīng)銷商大承包制改變?yōu)樾〕邪频姆绞较鳒p承包層級承包分公司轉(zhuǎn)型舉例36第三十六頁，共七十九頁。對分公司目前的進行狀況分析，結(jié)合各區(qū)域自身情況，選擇分公司轉(zhuǎn)型的策略組合，有計劃，有步驟的開展實施事前控制事中控制事后控制計劃步驟執(zhí)行調(diào)整計劃計劃準備工作安排調(diào)整順序調(diào)整時間誰來做怎么做誰來管調(diào)整出現(xiàn)什么問題應(yīng)該如何調(diào)整37第三十七頁，共七十九頁。本模塊工作目的：通過承包分公司的職能轉(zhuǎn)型，提高隆力奇現(xiàn)有區(qū)域組織的整合運作能力承包分公司管理分公司利益驅(qū)動型服務(wù)型分散型管理集約型管理轉(zhuǎn)變38第三十八頁，共七十九頁。項目模塊4：（三）經(jīng)銷商運作模式提煉工作內(nèi)容方法《經(jīng)銷商運作模式提煉報告》經(jīng)銷商運作步驟設(shè)計經(jīng)銷商的開發(fā)設(shè)計經(jīng)銷商的分銷設(shè)計經(jīng)銷商的激勵設(shè)計經(jīng)銷商的推廣設(shè)計經(jīng)銷商的評估與變更設(shè)計經(jīng)銷商的培訓(xùn)督導(dǎo)設(shè)計經(jīng)銷商的巡訪助銷設(shè)計預(yù)期成果經(jīng)銷商運作模式提煉文本撰寫培訓(xùn)課程編寫研討會39第三十九頁，共七十九頁。本模塊工作思路：**咨詢認為，隆力奇應(yīng)充分利用傳統(tǒng)渠道資源，提高產(chǎn)品的輻射面，所以，本次項目將結(jié)合渠道轉(zhuǎn)型，提煉實效的經(jīng)銷商運作模式在渠道轉(zhuǎn)型實施階段，需要根據(jù)渠道轉(zhuǎn)型方案制定實施行動計劃，按部就班推進渠道整合實施擬訂經(jīng)銷商選擇標準和經(jīng)銷政策經(jīng)銷商選擇標準經(jīng)銷政策經(jīng)銷商考核辦法經(jīng)銷協(xié)議發(fā)布經(jīng)銷政策及經(jīng)銷商選擇辦法與標準公布經(jīng)銷政策文件經(jīng)銷商招標辦法公布公開經(jīng)銷商選擇標準開展經(jīng)銷商競標工作經(jīng)銷商資格申請發(fā)放《經(jīng)銷商申請表》和競標說明協(xié)助申請單位完成競標材料回收經(jīng)銷商申請材料確定經(jīng)銷商初評競標終評簽訂正式/試點經(jīng)銷協(xié)議建立分銷體系鼓勵并支持經(jīng)銷商發(fā)展網(wǎng)點與經(jīng)銷商共同建立并完善管理制度以利益引導(dǎo)經(jīng)銷商深度分銷12345舉例：40第四十頁，共七十九頁。本模塊工作目的：通過對經(jīng)銷商運作模式的提煉，建立經(jīng)銷商開發(fā)、評估、管理、服務(wù)的標準和流程，充分利用渠道資源，深度精耕，快速提升市場業(yè)績經(jīng)銷商運作利用渠道資金利用經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)利用經(jīng)銷商倉儲配送利用經(jīng)銷商的人員利用經(jīng)銷商的管理快速入市利用經(jīng)銷商的信息……快速分銷減少投入降低市場風(fēng)險加速資金回籠提高獲利能力……41第四十一頁，共七十九頁。項目模塊5：渠道運作保障體系工作內(nèi)容方法《渠道運作保障體系咨詢報告》、《渠道運作管理制度》渠道運作相關(guān)部門/崗位設(shè)計渠道運作相關(guān)崗位職責(zé)渠道運作考核制度設(shè)計渠道運作關(guān)鍵管理制度渠道運作關(guān)鍵流程設(shè)計渠道運作培訓(xùn)計劃及課程設(shè)計文本撰寫培訓(xùn)課程編寫研討會預(yù)期結(jié)果制定渠道運作保障體系42第四十二頁，共七十九頁。本模塊工作思路：**咨詢認將在考慮企業(yè)現(xiàn)實情況的基礎(chǔ)上設(shè)計圍繞渠道整合運作規(guī)劃順利實施的相關(guān)保障體系渠道運作組織體系渠道運作激勵體系渠道運作技能培訓(xùn)渠道運作管理制度設(shè)計渠道運作相關(guān)部門/崗位結(jié)構(gòu)、人員配置、職位描述、業(yè)務(wù)流程等設(shè)計關(guān)鍵的渠道運作管理制度，并形成文本手冊設(shè)計相應(yīng)的績效考核體系設(shè)計針對營銷人員的基礎(chǔ)培訓(xùn)和關(guān)鍵技能培訓(xùn)課程，并實施培訓(xùn)渠道運作保障體系43第四十三頁，共七十九頁。**咨詢在項目運作過程中將重點抓關(guān)鍵環(huán)節(jié)，以點帶面、循序漸進，考慮企業(yè)文化和行為習(xí)慣避免運動式的推動以可執(zhí)行性作為關(guān)鍵強調(diào)以規(guī)范的操作手冊形式保障相關(guān)方案落實考慮現(xiàn)有組織現(xiàn)狀進行調(diào)整轉(zhuǎn)化，使營銷模式具有可執(zhí)行性考慮現(xiàn)有企業(yè)銷售人員行為習(xí)慣，使營銷模式吻合企業(yè)現(xiàn)狀44第四十四頁，共七十九頁。本模塊工作目的：通過相關(guān)保障體系的設(shè)計制定，確保渠道整合得以順利開展和實施有法可依，逐步改變現(xiàn)有人員行為習(xí)慣有章可循，確保整合方案實施成功45第四十五頁，共七十九頁。以沖流貨管理為例：在制定渠道運作保障體系中，以解決企業(yè)關(guān)鍵問題為出發(fā)點工作內(nèi)容方法《沖流貨管理制度》相關(guān)職責(zé)界定投訴流程設(shè)計獎懲措施制定協(xié)調(diào)機制制定文本撰寫研討會預(yù)期成果沖流貨管理內(nèi)容46第四十六頁，共七十九頁。本環(huán)節(jié)工作思路：**咨詢認為，沖流貨的管理應(yīng)遵循先疏后導(dǎo)的原則進行經(jīng)營區(qū)域界定渠道政策設(shè)計渠道產(chǎn)品界定價格體系控制相關(guān)職責(zé)界定協(xié)議簽署導(dǎo)入沖流貨管理機制誰投訴誰舉證投訴處理反饋機制沖流貨管理47第四十七頁，共七十九頁。本環(huán)節(jié)工作目的：通過對沖流貨的有效管控，使得區(qū)域及渠道成員有序經(jīng)營，合理分配渠道利差運作高效化管理簡單化強化營銷管理控制流程化利益均衡化經(jīng)營規(guī)范化48第四十八頁，共七十九頁。項目模塊6：輔導(dǎo)實施，執(zhí)行推進工作內(nèi)容方法《項目推進報告》、《系列培訓(xùn)課程》、《樣板市場案例提煉》營銷行動方案導(dǎo)入解決方案培訓(xùn)講解樣板市場的打造定期蹲點，全程協(xié)同方案執(zhí)行不斷評估、改進指導(dǎo)/培訓(xùn)銷售人員指導(dǎo)/培訓(xùn)渠道成員現(xiàn)場指導(dǎo)培訓(xùn)研討溝通樣板市場案例提煉預(yù)期結(jié)果輔導(dǎo)實施執(zhí)行推進49第四十九頁，共七十九頁。本模塊工作思路：咨詢項目小組與隆力奇銷售管理人員定期溝通跟進，為區(qū)域銷售人員及經(jīng)銷商提供具體實施的持續(xù)培訓(xùn)和指導(dǎo)跟進關(guān)注渠道整合實效運作模式的執(zhí)行效果，并定期進行考察評估，與隆力奇高層領(lǐng)導(dǎo)溝通，及時解決問題與隆力奇有關(guān)人員進行訪談，掌握KA運作、經(jīng)銷商運作模式、承包分公司運作模式的執(zhí)行狀況，并對關(guān)鍵環(huán)節(jié)進行指導(dǎo)圍繞渠道整合實效運作模式的落地，對區(qū)域各級銷售人員開展系統(tǒng)、持續(xù)的培訓(xùn)圍繞渠道整合實效運作模式的落地，對區(qū)域經(jīng)銷商開展系統(tǒng)、持續(xù)的培訓(xùn)舉例50第五十頁，共七十九頁。本模塊工作目的：通過系列的項目輔導(dǎo)實施、執(zhí)行推進，改變銷售人員的行為習(xí)慣，提高銷售人員及經(jīng)銷商的技能，確保方案的高效運行，從而提升市場業(yè)績我們強調(diào)解決方案的實效性和可操作性，以易于執(zhí)行為基本設(shè)計思路我們不追求方案的精細化，以啟動方案實施為目的，在實際過程中逐步完善方案我們充分考慮企業(yè)人力資源的現(xiàn)狀，注重貼身式服務(wù)，倡導(dǎo)和企業(yè)業(yè)務(wù)人員市場一線摸爬滾打，只有這樣才能保障方案的有效導(dǎo)入實效才是硬道理51第五十一頁，共七十九頁。項目建議書結(jié)構(gòu)**咨詢對隆力奇的初步認識**咨詢對本次咨詢項目的理解本次咨詢項目的主題和關(guān)鍵內(nèi)容本次咨詢項目的運作及費用預(yù)算可能參與本次項目的咨詢顧問簡介**咨詢對隆力奇公司的獨特價值本節(jié)是在確定本次咨詢項目主題和關(guān)鍵內(nèi)容后，對項目具體運作的流程和相關(guān)環(huán)節(jié)進行詳細陳述，使隆力奇了解**咨詢的工作方式52第五十二頁，共七十九頁。根據(jù)本咨詢項目的內(nèi)容要求，**咨詢將整個工作進程分為五個階段執(zhí)行，其中集中工作時間為22周，約6個月時間，輔導(dǎo)期為6個月時間進度關(guān)鍵事宜6周內(nèi)外部調(diào)研計劃與實施8周提供評估診斷報告渠道體系整合方案設(shè)計4周備注：如遇節(jié)假日，項目工作時間順延項目階段第五階段：輔導(dǎo)實施執(zhí)行推進KA運作模式持續(xù)6個月（每月10天左右）培訓(xùn)指導(dǎo)第四階段：渠道運作保障體系提煉4周第三階段：KA、經(jīng)銷商、承包分公司運作模式提煉第二階段：渠道體系整合方案設(shè)計第一階段：綜合調(diào)研診斷承包分公司運作模式經(jīng)銷商運作模式渠道運作保障體系渠道運作管理制度樣板市場打造53第五十三頁，共七十九頁。項目第一階段：正式啟動本咨詢項目，成立聯(lián)合項目工作小組，確定雙方工作職責(zé)與統(tǒng)籌協(xié)調(diào)安排，開展市場調(diào)研工作，并提交綜合調(diào)研診斷報告項目階段第五階段：輔導(dǎo)實施執(zhí)行推進第四階段：渠道運作保障體系提煉第三階段：KA、經(jīng)銷商、承包分公司運作模式提煉第二階段：渠道體系整合方案設(shè)計第一階段：綜合調(diào)研診斷項目正式啟動調(diào)研資料分析研究內(nèi)外部調(diào)研計劃撰寫綜合調(diào)研診斷報告項目啟動會聯(lián)合項目工作小組辦公設(shè)施準備雙方工作職責(zé)分配內(nèi)部資料借閱簡要人員溝通定性訪談分析研究書面資料分析研究現(xiàn)場觀察分析研究制定內(nèi)外部調(diào)研計劃內(nèi)部人員訪談銷售人員訪談零售終端調(diào)查分銷渠道調(diào)查資料分析項目研討會撰寫綜合調(diào)研診斷報告向項目指導(dǎo)委員會演示匯報了解相關(guān)部門對綜合調(diào)研診斷報告的意見對綜合調(diào)研診斷報告進行調(diào)整、完善正式提交綜合調(diào)研診斷報告54第五十四頁，共七十九頁。項目第二階段：提交渠道體系整合方案設(shè)計咨詢報告項目階段第五階段：輔導(dǎo)實施執(zhí)行推進第四階段：渠道運作保障體系提煉第三階段：KA、經(jīng)銷商、承包分公司運作模式提煉第二階段：渠道體系整合方案設(shè)計第一階段：綜合調(diào)研診斷渠道體系整合規(guī)劃渠道整合行動計劃渠道整合方法步驟渠道體系整合方案設(shè)計制定渠道整合規(guī)劃，確定渠道構(gòu)成撰寫渠道整合行動計劃方案制定渠道整合的方法步驟撰寫渠道體系整合方案55第五十五頁，共七十九頁。項目第三階段：提交KA運作模式咨詢報告、承包分公司運作模式咨詢報告、經(jīng)銷商運作模式咨詢報告項目階段第五階段：輔導(dǎo)實施執(zhí)行推進第四階段：渠道運作保障體系提煉第三階段：KA、經(jīng)銷商、承包分公司運作模式提煉第二階段：渠道體系整合方案設(shè)計第一階段：綜合調(diào)研診斷KA運作模式承包分公司運作模式經(jīng)銷商運作模式KA運作步驟設(shè)計KA系統(tǒng)運作設(shè)計區(qū)域門店運作設(shè)計門店管理制度設(shè)計跨區(qū)域KA物流、商流設(shè)計相關(guān)流程設(shè)計終端管理優(yōu)化現(xiàn)有承包方式研究轉(zhuǎn)型策略制定轉(zhuǎn)型計劃制定方案論證承包分公司運作模式提煉經(jīng)銷商運作步驟設(shè)計經(jīng)銷商的開發(fā)設(shè)計經(jīng)銷商的分銷設(shè)計經(jīng)銷商的激勵設(shè)計經(jīng)銷商的推廣設(shè)計經(jīng)銷商的評估與變更設(shè)計經(jīng)銷商的培訓(xùn)督導(dǎo)設(shè)計經(jīng)銷商的巡訪助銷設(shè)計56第五十六頁，共七十九頁。項目第四階段：提交營銷管理體系咨詢報告、營銷管理制度以及營銷操作手冊項目階段第五階段：輔導(dǎo)實施執(zhí)行推進第四階段：渠道運作保障體系提煉第三階段：KA、經(jīng)銷商、承包分公司運作模式提煉第二階段：渠道體系整合方案設(shè)計第一階段：綜合調(diào)研診斷渠道運作激勵體系渠道運作管理制度渠道運作技能培訓(xùn)相關(guān)崗位薪酬設(shè)計相關(guān)運作考核設(shè)計目標管理制度計劃管理制度渠道管理制度分公司管理制度市場費用管理制度經(jīng)銷商管理制度相關(guān)培訓(xùn)課程設(shè)計銷售人員技能培訓(xùn)渠道成員技能培訓(xùn)渠道運作組織體系相關(guān)部門/崗位設(shè)計相關(guān)崗位職責(zé)相關(guān)流程設(shè)計57第五十七頁，共七十九頁。項目第五階段：輔導(dǎo)實施，執(zhí)行推進項目階段第五階段：輔導(dǎo)實施執(zhí)行推進第四階段：渠道運作保障體系提煉第三階段：KA、經(jīng)銷商、承包分公司運作模式提煉第二階段：渠道體系整合方案設(shè)計第一階段：綜合調(diào)研診斷營銷方案導(dǎo)入樣板市場打造系列培訓(xùn)課程營銷方案導(dǎo)入營銷方案修改營銷方案培訓(xùn)方案執(zhí)行效果考核KA運作培訓(xùn)經(jīng)銷商運作培訓(xùn)KA談判培訓(xùn)銷售執(zhí)行力培訓(xùn)樣板市場選擇定期蹲點、全程協(xié)同樣板市場案例提煉樣板市場復(fù)制58第五十八頁，共七十九頁。**咨詢本次營銷咨詢項目費用為90萬元整，依據(jù)工作內(nèi)容、工作時間、工作強度、投入人員等因素綜合考慮涉及綜合調(diào)查診斷、渠道體系整合設(shè)計方案、KA運作模式、承包分公司運作模式、經(jīng)銷商運作模式、渠道運作保障體系以及輔導(dǎo)實施、執(zhí)行推進等多項內(nèi)容年度合作，其中項目集中工作時間為6個月，其余6個月每月安排10-12天進行輔導(dǎo)執(zhí)行本次咨詢項目涉及面廣、工作量大、工作時間緊工作內(nèi)容工作時間工作強度投入人員本次咨詢項目將投入專業(yè)顧問人員４-６名，全力確保項目成功59第五十九頁，共七十九頁。支付方式：階段性支付注明：本咨詢項目服務(wù)期間發(fā)生的各項交通費、食宿費、辦公費、通訊費等由隆力奇公司支付，具體標準另行簽訂補充協(xié)議第一期咨詢服務(wù)費15萬，合同簽訂后即日支付第二期咨詢服務(wù)費15萬，在第一階段完成后支付第三期咨詢服務(wù)費15萬，在第二階段完成后支付合計：90萬第四期咨詢服務(wù)費15萬，在第三階段完成后支付第五期咨詢服務(wù)費15萬，在第四階段完成后支付第六期咨詢服務(wù)費15萬，在項目結(jié)束之后一周內(nèi)支付60第六十頁，共七十九頁。除已在項目活動中所列示的內(nèi)容外，我們的項目建議書還基于如下假設(shè)經(jīng)雙方同意，項目內(nèi)容可以發(fā)生變化，不論在何種情況下，書面的項目變化請求書或者項目變更會議備忘錄必須由雙方簽字才表明認可執(zhí)行該變化某些分析及報告準備工作可以在**咨詢的辦公地點進行隆力奇公司應(yīng)在**咨詢顧問提出需求的三天內(nèi)提供所需要的數(shù)據(jù)、信息、決策，**咨詢無需對隆力奇提供的企業(yè)信息資料的真實性進行核實如果在項目實施中發(fā)現(xiàn)某些假設(shè)不正確或需要更多的工作時間，我們將盡可能快地通知隆力奇項目協(xié)調(diào)人，**咨詢將按照項目變化控制程序采用正式書面形式變更合同任務(wù)、時間表及交付成果61第六十一頁，共七十九頁。項目建議書結(jié)構(gòu)**咨詢對隆力奇的初步認識**咨詢對本次咨詢項目的理解本次咨詢項目的主題和關(guān)鍵內(nèi)容本次咨詢項目的運作及費用預(yù)算可能參與本次項目的咨詢顧問簡介**咨詢對隆力奇公司的獨特價值本節(jié)是在確定本次咨詢項目主題和關(guān)鍵內(nèi)容后，為保證項目的實效開展，設(shè)置管控合理的項目運作組織，組建優(yōu)勢互補的項目運作團隊62第六十二頁，共七十九頁。本次咨詢項目將充分調(diào)動**咨詢內(nèi)外所有資源，組織具有深厚積累的團隊來為隆力奇提供專業(yè)服務(wù)，并建議由隆力奇與**咨詢共同組建聯(lián)合項目小組項目總監(jiān)**咨詢張戟指導(dǎo)項目小組的項目方向和項目重點參與研討會項目經(jīng)理**咨詢沈其東制定項目方向和項目結(jié)構(gòu)保證交付高質(zhì)量工作成果確定項目程序主持關(guān)鍵研討會項目組核心人員**咨詢３-5名咨詢顧問推進具體工作執(zhí)行負責(zé)與隆力奇其他人員的日常協(xié)調(diào)**咨詢專家行業(yè)專家及職能專家**咨詢支持人員專業(yè)市場研究人員待定隆力奇聯(lián)合項目組長待定隆力奇聯(lián)合項目組員待定隆力奇聯(lián)合項目聯(lián)絡(luò)人63第六十三頁，共七十九頁。項目會議名稱會議內(nèi)容項目指導(dǎo)委員會議參與評估報告和咨詢報告的正式匯報項目指導(dǎo)委員會全體成員參加根據(jù)項目進度的實際需求安排由項目小組通報項目進程，并演示項目報告項目小組會議非正式由項目執(zhí)行小組成員參加討論項目進程，評估項目成效解決疑難問題，調(diào)整項目進度和工作計劃研討會非正式，不定期以項目小組成員為主，必要時請高層領(lǐng)導(dǎo)參加重點是對難點問題進行協(xié)商和研討我們將在項目執(zhí)行過程中組織和參與各種形式的項目工作會議，全力推動**咨詢和隆力奇共同研討、確認和推動項目階段性成果64第六十四頁，共七十九頁。**咨詢將派出具有豐富的日化研究經(jīng)驗與實效的項目執(zhí)行經(jīng)驗的項目經(jīng)理參與本項目沈其東**咨詢?nèi)栈瘶I(yè)務(wù)負責(zé)人、項目經(jīng)理、高級顧問咨詢能力營銷體系規(guī)劃與實施支持區(qū)域拓展模式設(shè)計、渠道管理模式設(shè)計、樣板市場打造營銷管理制度設(shè)計、市場研究咨詢經(jīng)驗（選摘）福建利郎服飾高效供應(yīng)鏈運作模式、特許加盟運作模式、銷售管理體系江蘇大富豪啤酒復(fù)合切割深度分銷運作模式河南眾品戰(zhàn)略規(guī)劃、品牌規(guī)劃、KA運作、專業(yè)批發(fā)、營銷管理咨詢福建奇客KA運作模式工作經(jīng)歷上海**營銷咨詢有限公司項目經(jīng)理、高級顧問某上市食品公司產(chǎn)品經(jīng)理某港資日化企業(yè)分公司經(jīng)理教育背景中國商業(yè)技師協(xié)會高級營銷經(jīng)理武漢大學(xué)理學(xué)學(xué)士65第六十五頁，共七十九頁。**咨詢將派出具有豐富日化行業(yè)研究和企業(yè)實戰(zhàn)工作經(jīng)驗的咨詢顧問參與本項目胡承敏**咨詢高級顧問咨詢能力區(qū)域拓展模式設(shè)計、渠道管理模式設(shè)計樣板市場打造銷售管理體系設(shè)計營銷管理制度設(shè)計市場研究咨詢經(jīng)驗（選摘）福建雅客食品沈陽樣板市場打造模式、銷售管理模式設(shè)計福建奇客KA運作及市場輔導(dǎo)推進工作經(jīng)歷上海**營銷咨詢有限公司高級顧問某著名食品企業(yè)分公司經(jīng)理某著名家電企業(yè)分公司經(jīng)理教育背景安徽大學(xué)市場營銷專業(yè)管理學(xué)學(xué)士66第六十六頁，共七十九頁。柏龑**咨詢高級顧問咨詢能力組織結(jié)構(gòu)設(shè)計區(qū)域拓展模式設(shè)計、渠道管理模式設(shè)計銷售管理體系設(shè)計績效考核體系、內(nèi)部培訓(xùn)體系設(shè)計咨詢經(jīng)驗（選摘）江蘇大富豪啤酒復(fù)合切割深度分銷營銷模式設(shè)計及輔導(dǎo)實施福建奇客食品組織體系、銷售管理體系、績效考核體系設(shè)計河南眾品食業(yè)營銷診斷、渠道運作及銷售管理體系設(shè)計工作經(jīng)歷上海**營銷咨詢有限公司高級顧問某著名食品企業(yè)行銷企劃部經(jīng)理某著名食品企業(yè)分公司經(jīng)理教育背景湘潭大學(xué)法律學(xué)學(xué)士**咨詢將派出具有豐富日化行業(yè)研究和企業(yè)實戰(zhàn)工作經(jīng)驗的咨詢顧問參與本項目67第六十七頁，共七十九頁。**咨詢將派出具有豐富日化行業(yè)研究和日化企業(yè)實戰(zhàn)工作經(jīng)驗的咨詢顧問參與本項目郭嵐**咨詢高級顧問咨詢能力KA運作設(shè)計門店管理設(shè)計銷售團隊打造新品招商策劃咨詢經(jīng)驗（選摘）上海申真大客戶運作設(shè)計、門店管理設(shè)計福建利郎特許加盟體系設(shè)計、門店管理設(shè)計工作經(jīng)歷上海**營銷咨詢有限公司高級顧問某知名日化企業(yè)上海公司副總經(jīng)理某知名品牌食品代理商營銷主管教育背景湖南商學(xué)院市場營銷專業(yè)管理學(xué)學(xué)士68