2023學(xué)年完整公開課版談判時(shí)限

《商務(wù)談判信息準(zhǔn)備》談判時(shí)限復(fù)習(xí)：商務(wù)談判調(diào)查商務(wù)談判調(diào)查：是一項(xiàng)針對商務(wù)活動(dòng)展開的、專題性的市場調(diào)查，目的是了解商務(wù)談判中的相關(guān)信息，了解談判對手。

商務(wù)談判調(diào)查宏觀環(huán)境微觀環(huán)境復(fù)習(xí)：商務(wù)談判調(diào)查復(fù)習(xí)：商務(wù)談判調(diào)查談判時(shí)限知識目標(biāo)：◆了解談判時(shí)限的定義◆理解談判時(shí)限對于商務(wù)談判的重要意義談判時(shí)限案例：談判時(shí)限的作用

資源調(diào)用：TP020107A談判時(shí)限談判時(shí)限案例：談判時(shí)限的作用美國人約翰受雇于一家跨國公司，擔(dān)任很重要的管理職位。任職不久他便向上司請求，見識一下大場面，出國談判業(yè)務(wù)，使自己成為一個(gè)真正的談判者。機(jī)會(huì)終于來了，上司派他去日本。他高興得不得了，認(rèn)為這是命運(yùn)之神賜給他的好機(jī)會(huì)。他決心要使日本人全軍覆沒，然后再進(jìn)攻其他的國際團(tuán)體。

談判時(shí)限

約翰剛到達(dá)日本機(jī)場，兩位日本朋友即迎了上來，護(hù)送他上了一輛大型轎車。他舒服地靠在轎車后座的絲絨椅背上，日本人則僵硬地坐在前座的兩張折疊椅上。

“為什么你們不和我坐在一起？后面很寬敞?！?/p>

“不，你是一位重要人物。你顯然需要休息。”

“對了，你會(huì)說日語嗎？在日本我們都說日語。”

“我不會(huì)，但我希望能學(xué)幾句。我?guī)Я艘槐救照Z字典?！?/p>

“你是不是定好了回國的時(shí)間？我們到時(shí)可以安排轎車送你回機(jī)場。”

“決定了，你們想的真周到?！?/p>

說著約翰把回程機(jī)票交給了日本人，好讓轎車知道何時(shí)去接他。當(dāng)時(shí)他并沒在意，可是日本人就知道了他的談判時(shí)限了。

談判時(shí)限日本人沒有立即安排談判，而是讓這位美國朋友花了一星期游覽了整個(gè)國家，從日本天皇的皇宮到東京的神社都看遍了。介紹日本的文化，甚至讓他了解日本的宗教。每天晚上花四個(gè)半小時(shí)，讓他半跪在硬板上，接受日本傳統(tǒng)的晚餐款待。當(dāng)他問及何時(shí)開始談判時(shí)，日本人總是說，時(shí)間還很多，第一次來日本，先好好了解一下日本。

到第十二天，他們開始了談判，并且提早結(jié)束去打高爾夫球。第十三天，又為了歡迎晚會(huì)而提前結(jié)束。第十四天早上，正式重新開始談判，就在談判緊要關(guān)頭時(shí)，時(shí)間已不多了，要送他去機(jī)場的轎車開到了。他們?nèi)可宪嚴(yán)^續(xù)商談。就在轎車抵達(dá)終點(diǎn)的一剎那，他們完成了這筆交易。結(jié)果這次談判約翰被迫向日本人作出了較大的讓步，而自己慘敗而歸。談判時(shí)限思考：約翰為何在本次談判中作出了較大讓步？日方代表在本次談判中的獲勝法寶是什么？約翰因?yàn)闆]有足夠的時(shí)間進(jìn)行談判磋商，從而導(dǎo)致要做出較大讓步、慘敗而歸。在商務(wù)談判過程中，哪一方可供談判的時(shí)間長，其就擁有較大的主動(dòng)權(quán)。正因?yàn)檫@一點(diǎn)，談判時(shí)限也是商務(wù)談判過程中的重要商業(yè)秘密。

談判時(shí)限的定義談判時(shí)限：談判時(shí)限是指在商務(wù)談判活動(dòng)中，可供雙方談判的時(shí)間跨度大小。談判時(shí)限一般包括以下內(nèi)容：談判在何時(shí)、何地進(jìn)行，為期多長；倘若是系列談判，分幾次進(jìn)行，每次時(shí)間大約是多少等，需要針對這些問題列出談判的進(jìn)程表。談判時(shí)限的設(shè)定談判期限的設(shè)定，可長可短，但要具體、明確，同時(shí)又要有伸縮性，能夠適應(yīng)談判過程中的情況變化。如某公司對談判期限做了如下安排：“此報(bào)價(jià)的有效期為1個(gè)月。延長有效期的費(fèi)用，第一個(gè)月增加1%，以后每個(gè)月增加1.5%。如果超過了3個(gè)月，就應(yīng)重新報(bào)價(jià)。”因?yàn)榻回浀仍S多交易條件都有可能發(fā)生變化，此談判的最長寬限期應(yīng)在3個(gè)月內(nèi)達(dá)成交易。這是一個(gè)較為簡明、靈活又能保證賣方總體目標(biāo)不受影響的時(shí)間方案。談判時(shí)限的重要意義◆確保商務(wù)談判順利進(jìn)行明確某一談判的結(jié)束時(shí)間是很有必要的，這樣做可以使談判雙方充分利用時(shí)間，在不違背互利互惠原則的前提下，靈活地解決爭議問題，適時(shí)做出一些讓步，使談判順利進(jìn)行。

◆提高商務(wù)談判效率由于談判的效率問題是評價(jià)現(xiàn)代商務(wù)談判成功與否的一個(gè)重要標(biāo)準(zhǔn)，而談判的期限直接涉及談判的效率。因此，在談判開始以前，應(yīng)當(dāng)對談判的期限有所計(jì)劃和安排。

◆巧用談判期限效應(yīng)，爭取掌握談判的主動(dòng)權(quán)商務(wù)談判過程中，當(dāng)談判的期限愈接近，雙方的不安與焦慮感便會(huì)日益擴(kuò)大，而這種不安與焦慮，在談判終止的前的那一時(shí)刻，將會(huì)達(dá)到頂點(diǎn)——這也正是運(yùn)用談判期限技巧的最佳時(shí)機(jī)。

小結(jié)談判期限對于談判雙方來說，都具有十分重要的意義，是商務(wù)研判調(diào)查過程中必須掌握的關(guān)鍵信息。在正式談判開始前，雙方都會(huì)調(diào)查對方的談判期限，對此要注意以下幾個(gè)問題：第一，對方可能會(huì)千方百計(jì)地保守談判期限的秘密；第二，在談判時(shí)要通過察言觀色，抓