微課商務(wù)談判內(nèi)涵與特征

商務(wù)談判內(nèi)涵與特征

曾美芬主講商務(wù)談判內(nèi)涵與特征商務(wù)談判內(nèi)涵1商務(wù)談判特征2情景導(dǎo)入小紅作為學(xué)院總務(wù)處的采購(gòu)專員，現(xiàn)在學(xué)院文秘專業(yè)提出要進(jìn)行文秘綜合實(shí)訓(xùn)實(shí)驗(yàn)室設(shè)備及軟件采購(gòu)。請(qǐng)問：小紅該怎么來準(zhǔn)備這次談判呢？

TP010201D廣州某新能源開發(fā)公司欲引進(jìn)外國(guó)某項(xiàng)新能源技術(shù)1.商務(wù)談判的含義認(rèn)識(shí)商務(wù)談判的含義，首先要了解什么是商務(wù)？商務(wù)或稱商事，即商業(yè)上的事務(wù)。它是指經(jīng)法律認(rèn)可，以社會(huì)分工為基礎(chǔ)，以提供商品勞務(wù)、資金或技術(shù)等為內(nèi)容的盈利性的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。俗稱“做生意”。1.商務(wù)談判的含義商務(wù)談判就是關(guān)于商業(yè)事務(wù)上的談判，具體是指兩個(gè)或兩個(gè)以上從事商務(wù)活動(dòng)的組織或個(gè)人，為了滿足各自經(jīng)濟(jì)利益的需要，對(duì)涉及各方切身利益的分歧進(jìn)行交換意見和磋商，謀求取得一致和達(dá)成協(xié)議的經(jīng)濟(jì)交往活動(dòng)。所以，也有人稱之為經(jīng)濟(jì)談判。商務(wù)談判？1.商務(wù)談判的含義理解商務(wù)談判的內(nèi)涵，要搞清楚商務(wù)談判產(chǎn)生的前提條件：1）雙方（或多方）有共同的利益，也有分歧之處；2）雙方（或多方）都有解決問題和分歧的愿望；3）雙方（或多方）愿意采取一定行動(dòng)達(dá)到協(xié)議；4）雙方（或多方）都能互利互惠。同步思考：

談判與商務(wù)談判都是談判，他們兩者有什么區(qū)別？商務(wù)談判是商品經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)物。商品經(jīng)濟(jì)是交換經(jīng)濟(jì)。在商品交換中，買者希望以較少的貨幣，獲取較多較好的商品，而賣者則希望同樣的商品較快較多地?fù)Q回貨幣。買賣各自的需要與欲望及其相互矛盾產(chǎn)生了商務(wù)談判。多樣性

平等性

利益性

商務(wù)談判的特征約束性

組織性

2.商務(wù)談判的特征

2.商務(wù)談判的特征利益性平等性多樣性組織性約束性商務(wù)談判是為已方謀取較大經(jīng)濟(jì)利益為目的的談判。商務(wù)談判一定要遵循價(jià)值規(guī)律并根據(jù)等價(jià)交換的原則進(jìn)行。除了談判內(nèi)容的多樣性外，還包括指商務(wù)談判的當(dāng)事人是有多種多樣的。成立談判小組，由各方面專家組成，分工協(xié)作處理談判中的有關(guān)事務(wù)。商務(wù)談判在內(nèi)容和結(jié)果上受外部環(huán)境的制約。TP010204A代金券的補(bǔ)償（商務(wù)談判基本特征）2.商務(wù)談判的特征1、商務(wù)談判具有利益性。談判者必須時(shí)時(shí)刻刻注意談判的經(jīng)濟(jì)效益，即談判的成本和效益如何。商務(wù)談判這一利益性決定了商務(wù)談判是以價(jià)格為核心的談判。也可在價(jià)格之外，從其他利益因素上爭(zhēng)取更多的利益，促成一致的意見。2.商務(wù)談判的特征2、商務(wù)談判具有平等性。參加商務(wù)談判的各方不論組織大小還是實(shí)力強(qiáng)弱，在價(jià)值規(guī)律面前和相互關(guān)系上都是平等的。無視商務(wù)談判的平等性，只想要對(duì)方讓步而自己不想做絲毫妥協(xié)，是不可能達(dá)成協(xié)議和取得談判成果的。思考：商務(wù)談判中雙方在利益的分配是絕對(duì)平均的嗎？2.商務(wù)談判的特征3、商務(wù)談判具有多樣性。既有企業(yè)或其他經(jīng)濟(jì)法人之間的各種商務(wù)談判，也有個(gè)人之間進(jìn)行的談判，還有各層次之間相互交叉進(jìn)行的商務(wù)談判。就商品的買賣而言，買者可以貨比百家，同商品質(zhì)量好、價(jià)格合理的賣者建立談判關(guān)系和買賣關(guān)系；賣者面向千家，同結(jié)算形式、信用好的用戶或經(jīng)銷商建立協(xié)作關(guān)系。商務(wù)談判者要正確認(rèn)識(shí)自己所進(jìn)行的商務(wù)談判所處的層次，選擇具有可合作性的對(duì)象建立談判關(guān)系和買賣關(guān)系。2.商務(wù)談判的特征4、商務(wù)談判具有組織性?，F(xiàn)代商務(wù)談判領(lǐng)域已經(jīng)擴(kuò)大到技術(shù)貿(mào)易、勞務(wù)貿(mào)易、投資合作、索賠等方面，交易條款多而復(fù)雜，給談判增大了難度。因此必須成立談判小組。2.商務(wù)談判的特征5、商務(wù)談判具有約束性

政治法規(guī)環(huán)境對(duì)國(guó)際商務(wù)談判影響最大；經(jīng)濟(jì)環(huán)境中的市場(chǎng)供求變化和競(jìng)爭(zhēng)情況對(duì)商務(wù)談判的約束性最強(qiáng)；社會(huì)環(huán)境如風(fēng)俗習(xí)慣、宗教信仰、教育程度等因素制約著商務(wù)談判者的溝通和交流。作為商務(wù)談判人員不僅要掌握商務(wù)知識(shí)、談判策略和技巧，而且還要掌握政策法規(guī)、社會(huì)文化等方面的知識(shí)。這樣才能控制復(fù)雜的談判局勢(shì)，實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)。教學(xué)互動(dòng)商務(wù)談判不過是一場(chǎng)施展各種手腕和詭計(jì)、爭(zhēng)個(gè)你死我活的過程?！秾?shí)驗(yàn)室設(shè)備與軟件采購(gòu)談判》實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目準(zhǔn)備“商務(wù)談判的主體、要素、特征分析”上傳至商務(wù)談判作業(yè)提交系統(tǒng)中，老師批閱后做好在課堂或商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)室進(jìn)行《實(shí)驗(yàn)室設(shè)備與軟件采購(gòu)談判》模擬實(shí)訓(xùn)相關(guān)準(zhǔn)備工作。要求：

1、談判個(gè)案必須是真實(shí)的2、準(zhǔn)備交流與點(diǎn)評(píng)課后作業(yè)

我的導(dǎo)言

1.談判的出發(fā)點(diǎn):"有所需求"2.談判的成功標(biāo)志"互相滿足