企業(yè)采購談判技巧篇

林長青老師餐飲采購談判技巧啟動活動課程大綱：第一部分：了解采購第二部分：采購談判技巧采購發(fā)展的歷史時間采購管理的進展1832年查爾斯先生首先提出了物料管理概念.1915年“采購代理”(后改名“采購”)雜志出現(xiàn),美國成立“國家采購代理協(xié)會”1929年美國“國家采購代理協(xié)會”設(shè)立了一系列買賣標準程序.1939年古德伊爾公司在分銷配送管理方面做了改進,更好地控制成品采購1951年英國斯圖亞特王室將采購定義為“購買的業(yè)務(wù)”,視作關(guān)鍵的業(yè)務(wù)職能.1960年采購被視為利潤中心,批量采購,MRP（物資資源計劃）問世,采購人員使用:談判技巧,學(xué)習(xí)曲線,成本分析,庫存控制,賣方培訓(xùn),買方評估等各種采購技巧.1970年石油禁運,物料短缺等使采購成本劇增,采購也由此引起高度重視,成為組織關(guān)注的焦點,采購作為一項專業(yè)職能被提升到組織高層.1980年美國許多企業(yè)采用日本的準時制采購方式,采購訂單趨向小批量多批次多品種(“少食多餐，看菜吃飯”）1990年網(wǎng)上采購/互聯(lián)網(wǎng)與電子商務(wù),采購的網(wǎng)絡(luò)化,電子化2000年全球采購與采購的規(guī)模化,外包采購與采購的專業(yè)分工！采購是以合理的價格從最合適的供應(yīng)商處獲得所需的物品及服務(wù)的有關(guān)活動,也稱“供應(yīng)管理”采購=購買采購的4大誤區(qū)誤區(qū)一:采購就是殺價,越低越好,所以應(yīng)重于談判/技巧;誤區(qū)二:采購就是收禮和應(yīng)酬,不吃/拿白不吃/拿;誤區(qū)三:采購管理就是要經(jīng)常更換采購人員,以防腐敗;誤區(qū)四:采購控制就是急催交貨,拖延付款,玩經(jīng)濟魔方.采購金額與利潤目前情況采購額降低5%獲取同等利潤銷售額采購額人工成本固定成本100050050%30030%10010%1000475300100？？？100利潤100125125是提高銷售額？降低采購額？還是降低人工成本？采購5大功能最合適的供應(yīng)商最合適的數(shù)量最合適的時間最合適的品質(zhì)最合適的價格采購的功能短期中期長期應(yīng)急采購行政手續(xù)催促糾紛處理依合同采買咨詢詢價供應(yīng)商評估供應(yīng)商跟蹤談判參與產(chǎn)品定義市場分析尋找供應(yīng)商新技術(shù)跟蹤參與價值分析供應(yīng)采購市場開發(fā)公使司用內(nèi)部門供應(yīng)商采購部門采購是三明治不良庫存發(fā)生的原因是什么？庫存補充的錯估成本意識的不徹底銷售計劃的劇烈變更安全庫存定的過大保管或者出庫手續(xù)不當對市場的預(yù)測不準確公司各部門間聯(lián)系欠妥根據(jù)預(yù)估進貨或者生產(chǎn)過多不良庫存影響利息負擔的升高保管費用的增加管理費用的增加陳腐化及劣化導(dǎo)致的損失成本增高利益減少采購名言錄薩姆沃爾頓:“采購人員不是在為公司討價還價,而是在為顧客討價還價,我們應(yīng)該為顧客爭取最低的價錢.”杰克韋爾奇:“在一個公司里,采購和銷售是僅有的兩個能夠產(chǎn)生收入的部門,其他任何部門發(fā)生的都是管理費用.”“賤買貴賣”是企業(yè)獲利的不二法則,采購不僅是企業(yè)的利潤之源更是質(zhì)量之本和效率之始.

二、談判技巧什么是談判?由談和判兩個字組成，談是指雙方或多方之間的溝通和交流，判就是決定一件事情衡量成功談判的三個標準

◆明智◆有效◆友善

談判的三個層次陣地式談判與理性談判1.陣地式談判的特點

：結(jié)果不夠理想談判沒有效率給友誼帶來危險多方參與時更為不妙友善并非答案

理性談判

1.理性談判的特點理性談判的特點主要體現(xiàn)在以下4個方面：◆人：把人與事分開。朋友是朋友，敵人是敵人，喜歡你或者不喜歡你，與談判、合作無關(guān)。對事不對人?！衾妫杭芯τ诶?，而不是陣地。通過雙方的合作與交流，能夠?qū)崿F(xiàn)各自的利益，而不是把精力集中在陣地上?！暨x擇：在決定之前析所有可能性。不是一時頭腦發(fā)熱，而是做全面的分析，分析所有的可能性再做出決定?！魳藴剩簣猿诌\用客觀標準。用大家共同認可的客觀標準判斷整個談判的過程。2.陣地式談判與理性談判的區(qū)別

陣地式談判(硬泡型)理性談判對方是對手對方是解決問題者目標在于勝利目標在于有效、愉快地得到結(jié)果為了友誼要求讓步把人與問題分開對人與事采取強硬態(tài)度對人軟、對事硬不信任對方談判與信任無關(guān)固守不前集中精力于利益而不是陣地給對方以威脅探討相互利益把單方面優(yōu)惠作為協(xié)議條件為共同利益尋求方案對于自己的最低界限含糊其詞避免最低界限尋找自己可以接受的單方面解決方案尋找有利于雙方的方案再作決定堅守陣地堅持使用客觀標準堅持在意志的較量中取勝努力獲得不傾向單方意愿的客觀標準給對方施加壓力向道理低頭而不是向壓力低頭2.雙贏“金三角”3.談判坡中的給予——舍與得談判的遵類型1.日常旦管理型談須判2.商掉業(yè)型談戚判●日常管理型談判這種談判涉及組織內(nèi)部問題和員工之間的工作關(guān)系●商定薪水、合同條款和工作條件；●界定工作角色和職責范圍；●要求加班增加產(chǎn)出。管理人員員工工會法律顧問●商業(yè)型談判公司之間談判的動機通常是為了贏利

●為滿足客戶需求而贏得一份合同；●安排交貨與服務(wù)時間；●就產(chǎn)品質(zhì)量和價格達成一致意見。管理人員廠商客戶政府工會法律顧問成功談?wù)Q判者需截要的核遼心技能◆善于界尼定目標范言圍，而且商能夠靈活您變通◆善于探羨索擴大選內(nèi)擇范圍的祝可能性◆充滿準罪備的能力◆溝通麥能力，驢即善于芹傾聽對撿方又能彩向?qū)Ψ秸固釂枴舴智遢p重感緩急的能旋力第2講談判的準伸備階段第二講置談判的胸準備階悉段(一).世怎樣評估林談判對手1.給予竊充分的準球備時間2.調(diào)廟查和了征解對方喬公司的滴情況3.談判頂者的個人祝情況及談副判風格4.評估足對方的實傾力5.猜測賴對手的目爪標，分析倚對手弱點（二）．撒談判工具特準備1、產(chǎn)品演示鋪設(shè)備2、產(chǎn)品樣帽本3、記錄工坡具4、職業(yè)談伴判裝5、對手有力偷的證據(jù)資厚料6、對手同曲行業(yè)競慚爭資料7、本公司憑的資料鳥介紹8、合同公章三）、揮談判人污員安排1、一個好的課談判團隊私由5人組朱成，進行趕分工。2、1人為核鬧心談判表姿達者3、一人負懶責技術(shù)舉方面信桃息4、一人負責除市場策劃遍推廣方面論信息5、一人負窗責財務(wù)棍方面分疼析一人記錄（四）氧、談判陳信息準梳備（五）如千何確定談系判的目標1.分雁清重要脅目標和仇次要目泰標2.分清煩哪些可以暫讓步，哪萬些不能讓餡步3.設(shè)初定談判叮對手的抗需求4．怎腿樣評估今談判對小手操縱的吼技巧信息操縱滯留信息吹牛皮“泄露”信息側(cè)面試探喋喋不休操縱的技肉巧時間操縱故意遲到多次中斷拖延時間急促決定操縱的蠻技巧情緒操齡縱過分親密心不在連焉冷嘲熱諷一言不千發(fā)談判的其榜它技巧開價與督還價“極不情愿”“你必須孔作得更進好！”上級權(quán)力好人壞人聲東擊西談判的其食它技巧讓步分解和來細化收回條件處理困境起草合祖同夸獎和扁表揚談判的成勒功之路找出“要蜜談判的問潮題”找出多狀個“兩稈方均能棄接受及炮有利的歪方案”找出“劣兩方的遷人的因急素”小心:“集爺中在價值傅/利益,件不是掘立場”小心:“飄用客觀尾條件,分事實及凍數(shù)據(jù)來肥談判人誰的因素黃–謀兩方關(guān)慎系我做什籍么會激泥怒他?我做什么笑會讓他對樓我有正面休的感受?有沒有發(fā)溝通的諒特別注虹意點?是(不脆同文化翼／背景柔的溝通束方式)預(yù)防勝于避治療鏟-建立依長期良好煉關(guān)系專注聆聽大部分培人聽得不危好:38%的了解來薯自于聽覺7%來自于書蝦面55%來自透于身體忘語言集中粥–別帥發(fā)夢別假設(shè)乎別人的奏答案,休請專注聆牽聽!別打斷逗對方提問來鬧確認是掩否正確霉了解提問的器藝術(shù):開放式峰問題,陡別只讓廁人答“自是”,竄“不是占”有效利用蕩問題及“沉默“別相信假慮設(shè),測試命一下非語言溝峰通-屑身體語言你的身熊體語言物:要跟你想漢轉(zhuǎn)達的信茶息一致表現(xiàn)出需對他的的談話很伸有意思站近些表達友善觸動作–村適度的綢身體接觸裁,一杯休茶嘗試跟對順方的姿勢確相近(耽不包括負去面動作)可用身望體語言寺來表達斯停止,途或不同士意(探別“說邁不”!范)身體語言歲:他的身鑼體語言執(zhí)=燭他的對半你的態(tài)稱度,心烤理狀況留意身炭體語言列突然變燈化時間-全能帶來忍的優(yōu)勢有時間壓毛力的人先愁輸(與公璃司談判時稿間?)如果真臨有時間莖壓力,綿別讓對燙方知道抱!增加對冰方的時慌間壓力中,如研:設(shè)這定限期冬,或延拖延回捆復(fù)(色但對方圖可能不跟你玩!繪)環(huán)境-糠能帶來憶的優(yōu)勢坐的地彈方–馳權(quán)力耐位置!背后較光丈亮(窗胖戶)記得帶齊煩工具–酬筆記本蛇,計算姥機怎樣作北出讓步先談判所有問題,才腳開始討論拜讓步別太早讓踩步別先作讓僚步每讓一競步就呼夜天喊地曾的叫苦要有條件如沒條件調(diào),給個理勝由請在最曾后才考鄉(xiāng)豐慮在價姐格上讓步(跌$$$)圾!!!別說“妄這是我燃們最后閑可給的筐方案”殿(如罩果不是庸最后那疊怎辦?待)買手的技役倆別熱情地名跑去見銷耗售員對第一紗個方案袖表達強及烈不滿從不接受大第一個方舊案提出不可亮能的要求從不達成惑協(xié)議,豈除非對方并讓步,退或提供其沸他方面的駐價值/利益隨時預(yù)終備站起來絹就走一個裝好答人,一次個壞人裝笨80/泳20儲-8解0%的租讓步是道在最后味的階段雞-助將難題劣放在達膠成協(xié)議諷前一刻賠,以使隱對方容受