基礎(chǔ)知識策劃思路山傳海房地產(chǎn)策劃師培訓(xùn)講義

房地產(chǎn)前期策劃的理論與實踐——山傳海科學(xué)營銷系統(tǒng)服務(wù).—2007.08——1溝通提綱房地產(chǎn)營銷的有關(guān)理論房地產(chǎn)前期策劃的程序與方法2第一篇：房地產(chǎn)營銷的基礎(chǔ)理論3一、兩種傳統(tǒng)的營銷理論

——4P理論與4C理論44P營銷組合1960年，美國的麥肯錫提出了著名的4P營銷組合PRODUCT——產(chǎn)品PLACE——地點\渠道PRICE——價格PROMOTION——促銷該理論在營銷循環(huán)中確立了非常崇高的影響力54C營銷理論

Consumer——首先研究消費者的需求與欲望不要再賣你所制造的產(chǎn)品而要賣某人確定想購買的產(chǎn)品6

Cost——暫時忘掉定價策略先去了解消費者要滿足其需要與欲望所須付出的代價7

Convenience——忘掉渠道策略應(yīng)當(dāng)思考如何給消費者方便以購得商品8

Communications——最后要忘掉促銷現(xiàn)在的新名詞是溝通強(qiáng)調(diào)的是與消費者的對話9對4P與4C的評價4P營銷組合在現(xiàn)今仍是一種基本的營銷策略它在很大程度上還是以生產(chǎn)觀念為基礎(chǔ)或者說是以企業(yè)為中心10而4C營銷理念更進(jìn)一步體現(xiàn)了以消費者為核心的現(xiàn)代營銷理念實現(xiàn)了營銷重心的轉(zhuǎn)移即把對產(chǎn)品的首要關(guān)注轉(zhuǎn)移到對顧客的需要與欲望上來把以企業(yè)為中心轉(zhuǎn)移到以消費者為中心11當(dāng)產(chǎn)品制造已經(jīng)完成，希望盡快實現(xiàn)銷售時，適合4P理論當(dāng)產(chǎn)品發(fā)展剛剛開始，希望符合消費者需要時，適合4C理論或者說，4P理論回答的是狹義的營銷問題而4C理論回答的則是廣義的營銷問題12二、兩種新的營銷理論

——CI與CS13CI營銷理念Corporateidentity——從企業(yè)出發(fā)通過塑造良好的企業(yè)形象來吸引客戶是一種由內(nèi)向外的思維方式14CS營銷理念ConsumerSatisfaction——是直接從顧客的需求出發(fā)以提高顧客滿意度為目的一種由外而內(nèi)的思維方式15對CI與CS關(guān)系的評價企業(yè)營銷活動應(yīng)該是CI與CS的統(tǒng)一CI具有企業(yè)自言自語的弱點通過CS的企業(yè)與顧客的雙向溝通來彌補(bǔ)基于顧客視角的CS，對基于企業(yè)視角的CI是一種超越16讓顧客滿意的重要性是顯而易見的企業(yè)的產(chǎn)品要得到市場的接受，必須讓顧客對企業(yè)的產(chǎn)品滿意企業(yè)必須通過讓顧客滿意，才能贏得市場，獲得利潤因此，CS戰(zhàn)略是現(xiàn)代營銷理念的核心17現(xiàn)代營銷理念的核心理念滿意(mindsatisfaction，簡稱MS)包括對房地產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)營宗旨滿意經(jīng)營管理哲學(xué)滿意經(jīng)營價值滿意等18行為滿意(behaviorsatisfaction，簡稱BS)——包括對房地產(chǎn)企業(yè)的投資經(jīng)營管理等行為機(jī)制滿意行為規(guī)則滿意行為模式滿意等19視聽滿意(visualsatisfaction，簡稱VS)——包括對房地產(chǎn)企業(yè)的名稱滿意標(biāo)志滿意標(biāo)準(zhǔn)色滿意標(biāo)準(zhǔn)字體滿意以及企業(yè)、產(chǎn)品的應(yīng)用系統(tǒng)滿意等20產(chǎn)品滿叫意(pr墨odu左ct尊sat捎isf年act廟ion，簡稱PS)帶——包括對葡房地產(chǎn)幣企業(yè)的屠質(zhì)量滿激意產(chǎn)品功評能滿意產(chǎn)品的鈴?fù)庥^造待型滿意產(chǎn)品的悟特色滿盼意產(chǎn)品的冬價格滿僚意等21服務(wù)滿刪意(se禁rvi叨ce偏sat閥isf測act流ion，簡稱SS)積——包括對物新業(yè)的售后荒管理滿意保障體系伴滿意物業(yè)完好瓣整體性的垃滿意顧客方點便性的予滿意顧客情緒充的滿意環(huán)境的太滿意等22三、營銷茅理論的總賺結(jié)23營銷的本張意是通過傭各種方法粥，用最快職的速度實資現(xiàn)既定的綿長短期銷胃售目標(biāo)這種目芳標(biāo)的實蒜現(xiàn)，依祖賴于終肥端消費淺者的購座買在他們面辨臨諸多選酬擇的今天處，我們憑義什么讓他謎們購買我睡們的產(chǎn)品擋，而不是鳳別人的產(chǎn)造品這是營淺銷需要影回答的露最為核無心的問岔題24現(xiàn)代營銷笑理念的核裳心，就是穴注意消費救者，而不蟻是讓消費個者注意這種注意姿應(yīng)是在產(chǎn)揭品研發(fā)前鐮就開始的宣注意，而姥不是產(chǎn)品雖呈現(xiàn)后的疲注意25我們所做巴的，就是間打造一種敬客戶真正文需要的，掉而市場上厘目前并不糧能提供的演產(chǎn)品然后讓他簽們請求我真?zhèn)儼旬a(chǎn)品舍賣給他們26我們所追素求的，就卡是在很少膊廣告，甚興至是沒有軍廣告的情解況下，實隱現(xiàn)產(chǎn)品的蒼快速銷售并且在軍消費者伯使用產(chǎn)訪品的過玩程中，血獲得對紫產(chǎn)品品熊牌的持陷續(xù)滿意贈度，以迷及對生猜產(chǎn)企業(yè)敬的持續(xù)驗忠誠度27這是房振地產(chǎn)策斬劃尤其是房保地產(chǎn)前期決策劃所要追授求的目派標(biāo)28第二篇陜：房地箏產(chǎn)前期劉策劃的風(fēng)程序與膊方法29本次溝通賊所論述的聲房地產(chǎn)前裹期策劃，責(zé)是指土地惜獲得以后特，規(guī)劃設(shè)胳計完成之影前的策劃它不包游括在土鞭地購買甜前的對書土地投屯資機(jī)會旗評價，朵及土地狐獲得之錫后的營朱銷推廣菜策劃其核心工憤作目標(biāo)是菠保證產(chǎn)品甘設(shè)計切實孤滿足消費爆需要，能雞贏得市場僻競爭，實堂現(xiàn)最佳財窯務(wù)目標(biāo)其核心饒成果是冬有效、渾合理的《規(guī)劃設(shè)產(chǎn)計任務(wù)筍書》，并在設(shè)訴計單位規(guī)售劃設(shè)計期均間進(jìn)行有嶺效的溝通銅與指導(dǎo)房地產(chǎn)詠前期策坐劃的界傲定30房地產(chǎn)爬前期策蓄劃的流吩程與工咸作內(nèi)容一、項目忽預(yù)判項目發(fā)展傅條件研究項目競匪爭環(huán)境元研究項目價格費定位二、項尾目定位目標(biāo)客岔戶群定崇位產(chǎn)品定職位31三、投至資分析投資收益摧測算經(jīng)濟(jì)指題標(biāo)調(diào)整產(chǎn)品組合景建議四、物差業(yè)發(fā)展躍建議產(chǎn)品發(fā)展破總體思路產(chǎn)品形輩象要求產(chǎn)品創(chuàng)新盛說明32一、項目簽預(yù)判的內(nèi)翁容與方法1、項目犬發(fā)展條未件研究基地條件土地成雙本周邊配監(jiān)套行業(yè)形井勢企業(yè)戰(zhàn)略根據(jù)以上許發(fā)展條件搶，概括出鴿企業(yè)基本患的產(chǎn)品形拌態(tài)，確定項目發(fā)耍展大的染方向（娘重點是辯產(chǎn)品的倍大致形支態(tài)和項我目最低找價）（一）項形目預(yù)判的燃內(nèi)容332、項目競晝爭環(huán)境分尿析競爭項目客戶特鞏征產(chǎn)品特征價格特征營銷特叼征根據(jù)競甩爭環(huán)境榨特點，膠尋找市物場競爭斧空白點磨或機(jī)會棗點，對啦上一階脊段確定肢的發(fā)展高方向與誼思路進(jìn)丟行細(xì)化嫂，形成填具有市糟場競爭尿力的預(yù)藥判定位貢（關(guān)鍵亞是產(chǎn)品政戶型配成比和銷利售均價蜂）34為什么賭要預(yù)判策劃必失須在一粥定的框閃架下開稱展，對勺任何方認(rèn)向都進(jìn)厲行考慮料不太可采能房地產(chǎn)罵項目發(fā)然展實際少上受很快多條件兵的制約其中兩蛙個最為緒主要的種約束，鴿一個是緞土地條頁件，另捉一個是貍土地成緞本項目發(fā)槳展必須壓在滿足真這兩個狼條件的忽前提下弄開展（二）沖項目預(yù)恭判的理潤解35怎樣進(jìn)行轉(zhuǎn)預(yù)判根據(jù)地鄉(xiāng)豐塊位置北，確定炊未來的粗產(chǎn)品基償本屬性根據(jù)控規(guī)內(nèi)指標(biāo)，確戒定未來的稈產(chǎn)品大致膛形態(tài)根據(jù)成慎本指標(biāo)給，確定推未來的篩產(chǎn)品大濫致價格36預(yù)判要狡回答的潑問題項目是以悶什么價格在什么貫時間出世售的什么樣社的產(chǎn)品37主要經(jīng)濟(jì)毯技術(shù)指標(biāo)位置：跳青城前扁山容積率獅：0.4限高：10米建筑要求繼：坡屋頂?shù)貎r：60萬元/畝（三）項靜目預(yù)判的叉案例一：衫青城山某蹤蝶項目38這塊土窮地的大錯概發(fā)展敏方向是跌怎樣的奴？39容積率0.4：介于完休全獨棟別檔墅與完全第聯(lián)排別墅頸之間的產(chǎn)桐品限高10米、坡屋查頂：三層轉(zhuǎn)建筑地價60萬元/畝：樓面鍵地價225標(biāo)0元/平米，綜丘合成本4500元/平米青城前山受：第二居頓所回答：40項目應(yīng)斑該是一件年后銷咬售的銷售均價由在550斧0元以上梅的獨棟、認(rèn)雙拼、狹多拼別墨墅相組座合的用于第二穿居所的兩到三麻層建筑默群結(jié)果：41根據(jù)競田爭環(huán)境殿分析發(fā)首現(xiàn)，青道城山在峽售物業(yè)斑價格主劍要集中層在600聾0元以上和4000元以下，贊缺少中間銜價位產(chǎn)品同時還涉發(fā)現(xiàn)，弊區(qū)域在肌售項目看戶型要嘆么過小跳，要么沸過大，或缺乏中奔間戶型堤的產(chǎn)品因此，服對本案請來說，濁如果能兔夠提供框中等單協(xié)價、中屑等總價睜產(chǎn)品，腫則是一枕個很少神的競爭出機(jī)會根據(jù)競爭拾環(huán)境分析們的修正：42（1）主要掉經(jīng)濟(jì)技魔術(shù)指標(biāo)位置：柴文殊院反片區(qū)地塊性領(lǐng)質(zhì)：住摩宅兼容渴商業(yè)商業(yè)比例孤：=<3啦0%地塊面沫積：830誦4平米容積率蹄：6.0限高：主斧樓=<忽100米，裙樓=<1宰6米建筑密畫度：=<50撤%地價：116關(guān)0萬元/畝（四）飲項目預(yù)弦判的案浩例二：餅城市住夸宅的某變個項目43這塊土仿地的大插概發(fā)展隸方向是出怎樣的渡？提問：44容積率6.0：高層膏建筑裙樓限潑高16米：最免好做三罷層商業(yè)吳，最多溉做四層初商業(yè)地價1160萬元/畝：樓面封地價2900元/平米，拼綜合成消本600挎0元/平米文殊院級片區(qū)：岡城市住胃宅，城某市商業(yè)商業(yè)30%：商業(yè)雪面積最貼多可做勝到150貢00平米回答：45項目應(yīng)揉該是一施年半以消后銷售六的住宅均秀價700附0元左右爪、商業(yè)牢均價9000元以上悲的下面四層樓為商業(yè)上面為掛兩棟塔凈樓的城市綜盜合體結(jié)果：46根據(jù)競爭求環(huán)境進(jìn)行仙的預(yù)判修嚷正（略）內(nèi)：47（1）主要經(jīng)珍濟(jì)技術(shù)指駐標(biāo)位置：金稅沙片區(qū)地塊性崇質(zhì)：住握宅用地地塊面救積：921暫43平米容積率早：2.6（五）欲根據(jù)競棵爭定價舅的一個體典型案背例48（2）潛在競婚爭樓盤價偵格預(yù)計博瑞新項織目和金沙扣西園是未刻來城西最糟有影響的叢兩個樓盤永，兩個樓流盤都臨近恩本案地塊嬌，開發(fā)周諒期會與本截案重合，瓦因此將其候作為開發(fā)否跟隨戰(zhàn)略淚和價格盯躲住策略的酬標(biāo)桿預(yù)計博礎(chǔ)瑞新項真目將在誰明年秋欠天以4000元/平米的監(jiān)價格開到第二期雨，金沙櫻西園明繩年秋天謀會以3800的/平米的津均價開診第三期宴。樓盤名稱今年夏天今年底明年秋博瑞新項目38004000金沙西園34003600380049（3）消費紅者對本噸案價格撓的認(rèn)可榜程度56.5聯(lián)%的被訪者辦認(rèn)為項目掏地塊未來觀售價在350秋0元/平米以上其中認(rèn)為有項目未來星住宅售價想應(yīng)在400蒙0元以上企的占到陜?nèi)勘粐嵲L者的18.湊1%根據(jù)競蔬爭環(huán)境繼定價得愧出的結(jié)室論，具蠻有足夠茶的消費案者支撐尤其是項璃目一期，悠如果產(chǎn)品瞞到位，定貌價在市場信接受范圍扭之內(nèi)50（4）成都?xì)v渴年房價上梯漲情況據(jù)成都燭房產(chǎn)管煎理局統(tǒng)易計，200秩4年1-5月市區(qū)商悄品房住宅間銷售均價暖為311革9元/平方米，谷比去年全化年價格水員平（2923元/平方米夕）增長196元/平方米51（5）本案住弊宅各期價失格預(yù)判成都房蓬價今年1-5月比去年套全年上漲196元/平米，誰假設(shè)以200元/平米的漲出幅持續(xù)三輸年本案的實梳際開盤時閱間應(yīng)在明益年下半年珠，主力銷惑售期應(yīng)在200蓋6和200辦7年，在2008年完成銷炒售不考慮體量的加權(quán)因素，則整個項目的銷售均價為3900元/平米。52（6）其他因曬素對未來墻價格的影阿響以上是基祝于產(chǎn)品本筒身與競爭疤環(huán)境的定觀價策略，在實際執(zhí)行淘價格可能撥會高于此忽，原因如俱下：土地稀鄰缺性。便成都人禿購房首凈選城南沃，其次眠就是城趨西，城茂西可供佩應(yīng)土地霸有限，捕難以滿遵城市發(fā)展。成都作為區(qū)域性中心城市，會有一輪快速發(fā)展的過程，城市化進(jìn)程加快會拉升房地產(chǎn)發(fā)展，從而會有一波房價加快拉升的行情區(qū)域發(fā)展。青羊新區(qū)的發(fā)展會使地塊未來不再邊緣化，丁字路口的改變本身也會提升地塊價值，加之片區(qū)配套越來越成熟，以及金沙公園的興建，還有片區(qū)園林景觀的規(guī)劃等，都會使本案住宅價格得到提升53（7）修正后效對住宅未削來價格的理預(yù)計綜上所謙述，本咳案住宅太價格可創(chuàng)定在390殲0-4不100元/平米產(chǎn)品設(shè)計雖可參照3900元/平米的價飽格水平來拐考慮成本圈安排一期規(guī)憲劃設(shè)計爸可按3600元/平米的橫均價來役反推成棗本54二、項設(shè)目定位膜的內(nèi)容磨與方法目標(biāo)客錫戶群定趙位產(chǎn)品定位項目定瘦位就是巖在前期耍預(yù)判的啊基礎(chǔ)上丘，結(jié)合擔(dān)消費者陶需求進(jìn)登行驗證，并根坦據(jù)消費者蔽需求特征冷進(jìn)行調(diào)整腔，從而形伏成最終的關(guān)產(chǎn)品定位榜。（一）項覺目定位的梨內(nèi)容551、目標(biāo)客喘戶群細(xì)分市場上冊的物業(yè)肥消費者冶，大概藥可以分濱為幾類綿？每一類的誓規(guī)?？偭抗~、人口特釘征、經(jīng)濟(jì)倍水平各是扒怎樣的（二）請目標(biāo)客森戶群定熊位562、目標(biāo)購客戶群供選擇在這些鵝類別的透客戶中葵，哪些盯客戶是娃我們希火望面對忘的，哪吃些是我豆們不希湖望面對派的在這些無客戶中祖，哪些脹是最有梳可能購榆買我們罷的產(chǎn)品擇的，哪柔些是不扶太可能否購買我桑們的產(chǎn)嘉品的573、目標(biāo)作客戶群裂定位我們最終案決定瞄向療哪些人群交？這些人俯群的詳扣細(xì)特征里是怎樣忍的？通過怎乞樣的方訴法，我躍們能夠旺找到這吧些人群化？581、需求活調(diào)查的阻方法定性調(diào)查消費者受深度訪鐘談焦點小榨組座談執(zhí)會專家深肯訪（三）需幼求調(diào)查的凝方法與手倍段定量調(diào)叼查概率抽通樣入戶蜻調(diào)查非概率痰抽樣入嶺戶調(diào)查攔截訪背問電話訪問問卷郵寄593、需求調(diào)右查的程序庭與方法首先要準(zhǔn)工確地描述液目標(biāo)消費桂人群的特膨征，確定畢甄別條件剩，設(shè)計問撫卷其次研撓究客戶毀群的分荷布區(qū)域惜，以及敲有效的犬訪問途暑徑，設(shè)姨計抽樣支方法通過定眉性與定喇量相結(jié)渠合的方繁法，對給目標(biāo)客頃戶進(jìn)行冒訪問604、需求調(diào)海查的質(zhì)量異控制手段對入戶拴調(diào)查，律通過訪扔問員控狂制、問凝卷邏輯擺陷阱、妥電話回亂訪來控螞制對攔截伯訪問，記主要是睬督導(dǎo)的惰現(xiàn)場監(jiān)躬督與控贈制對焦點碧小組座嘉談會，珍主要是凝對與會冊人員的章條件甄現(xiàn)別來控添制615、需求詢調(diào)查的看實效性真正對消拔費者的有導(dǎo)效把握，斯應(yīng)該是客水戶預(yù)約登拋記時但在這一嘗階段，產(chǎn)擔(dān)品設(shè)計已腔經(jīng)完成，保產(chǎn)品更改遲基本沒有決可能要保證產(chǎn)拆品設(shè)計充雙分體現(xiàn)消閥費者的要日求，就必央須在設(shè)計混委托之前菊完成對消熔費者的調(diào)謠研626、需求調(diào)筋查的連續(xù)五性對消費腐者的調(diào)稼查是分撿幾個階脊段來實奇現(xiàn)的首先是裝意向調(diào)老查階段傍，即對竄形成預(yù)戀判的項剃目進(jìn)行滅驗證式圈調(diào)研其次是雹深入調(diào)竄研，對唐消費者拘的目前葬居住條撿件、物候業(yè)消費漁特征、轉(zhuǎn)地塊測柜試、物斷業(yè)購買玩目的、含背景資機(jī)料等進(jìn)甚行詳細(xì)貨的調(diào)研當(dāng)產(chǎn)品捐形成初劍步設(shè)計號方案后票，進(jìn)行魂產(chǎn)品測戴試631、目標(biāo)筋客戶群尾細(xì)分說鑰明進(jìn)行目標(biāo)松客戶群細(xì)今分的指標(biāo)懷有很多種各，但就住宗宅產(chǎn)品來肚說，目標(biāo)晃客戶群細(xì)瓶分有三個蛛指標(biāo)比較支有效，即豬工作地、壩收入、年諸齡本項目需目標(biāo)客珠戶群細(xì)何分主要陶根據(jù)定歐價來推盡算月均雅還款額萍（四）瞇目標(biāo)客購戶群定轉(zhuǎn)位的案漏例一：642、根據(jù)迎承付能劇力推算慮的目標(biāo)異客戶收價入水平葬（一期寸）戶型面積單價總價貸款本金月均還款家庭月收入家庭年收入8036002880002304001525381345750100360036000028800019074768572101203600432000345600228857206864014036005040004032002670667580100653、根據(jù)范承付能俘力推算勝的目標(biāo)糖客戶收衰入水平挎（末期做）戶型面積單價總價貸款本金月均還款家庭月收入家庭年收入8042003360002688001780445053400100420042000033600022255563667501204200504000403200267066758010014042005880004704003114778593420160420067200053760035608900106800664、根據(jù)承句付能力推紹算的目標(biāo)朗客戶收入憲水平（全倚案）戶型面積單價總價貸款本金月均還款家庭月收入家庭年收入8039003120002496001653413349590100390039000031200020665165619801203900468000374400247961987437014039005460004368002892723086760675、根據(jù)苗收入界映定的本藏案目標(biāo)控客戶群就本案哭一期來棉說，目栽標(biāo)客戶渠群的家厲庭年收野入應(yīng)在45,醉000元以上就本案最更后一期來敵說，目標(biāo)搜客戶群的架家庭年收單入應(yīng)在53,列000元以上就項目全跑案來說，撞目標(biāo)客戶慣群的家庭突年收入應(yīng)稱在50,歲000元以上68主力目標(biāo)客戶群重要目標(biāo)客戶群輔助目標(biāo)客戶群目前居住區(qū)域一環(huán)以內(nèi)一環(huán)以西城北、城南、城東年齡31-4025-3041-50家庭同住人口32/45家庭年收入5-7萬元7-12萬元4.5-5/12萬元以上職業(yè)個體經(jīng)營者專業(yè)技術(shù)人員私營業(yè)主/經(jīng)理人員距工作地距離自行車30分鐘以內(nèi)車程汽車30分鐘以內(nèi)車程更遠(yuǎn)范圍婚姻狀況已婚有18歲以下小孩已婚成年子女同住已婚6、目標(biāo)志客戶人休口統(tǒng)計爽特征69（1）目標(biāo)客絮戶最喜歡土的十個形愉容詞7、目標(biāo)客雙戶心理與叛行為特征以上是被造訪者最喜改歡的十個兵形容記號艙，比較能贈代表目標(biāo)宋客戶群的數(shù)心理與行勁為傾向，聞應(yīng)作為靈竄魂和主線劫貫穿項目洋發(fā)展的全蠢部編號最喜歡的詞匯百分比1真實的6.82快樂的5.13溫暖的4.84隨和的4.45親切的46沉穩(wěn)的47安全的3.58年輕的3.39新穎的3.210友善的3.270（2）目標(biāo)褲客戶了數(shù)解房地夠產(chǎn)信息沈的渠道由以上漲調(diào)查結(jié)劉果可知吩，目標(biāo)纖客戶人狡群了解眼房地產(chǎn)釀信息的盤主要渠凈道是口璃碑相傳遍和房交愁會，這絲式些需要羅在營銷翅推廣上胞予以關(guān)恰注71（3）目標(biāo)失客戶報迅紙閱讀軟習(xí)慣目標(biāo)客誓戶群最攻經(jīng)常看疾的報紙見是《成都商報》，其次燦是《華西都市蔑報》和《成都晚報》，這些報鄰紙應(yīng)作為點未來廣告訓(xùn)投放的首疾選72（4）目標(biāo)客激戶期刊、瞎電視接觸巧習(xí)慣目標(biāo)客冶戶群最圣經(jīng)常閱剩讀的雜喘志是《居周刊》，其中折的房產(chǎn)端信息是連看得最患多的欄蹄目被訪者最錦常看的成孟都電視臺妻是CDT壟V-1，最常穴看的四碗川電視茄臺是SCTV氣-5，最常看懷的電視欄怒目是新聞市類節(jié)目和善電視劇735、小高層宴產(chǎn)品市場堆抗性分析從博瑞都彎市花園的粉銷售上來肝看，在同配等定價甚歲至小高層恰略低于多旁層的情況牌下，多層狀最先完成愿銷售，尾父盤在銷的達(dá)基本上都就小高層產(chǎn)品本身來說，頂層復(fù)式比較容易銷售；其次是樓層較低的容易銷售，樓層較高較難銷售本案消費者調(diào)查中，70%的被訪者傾向于購買多層產(chǎn)品，對建筑高度越高的產(chǎn)品購買傾向性越低但同時，有電梯上下樓方便、通風(fēng)采光好、小區(qū)內(nèi)空地多環(huán)境更好、住得高看得遠(yuǎn)和建筑質(zhì)量一般都較好是被訪者認(rèn)為小高層住宅的優(yōu)點，其被提及率分別為：23.8%、22.6%、22.6%、20.9%和10.1%，這些因素應(yīng)作為未來營銷推廣的主訴求點746、小高堡層產(chǎn)品傍市場抗把性原因念分析消費者不蠻喜歡購買郵電梯公寓舍主要基于盲以下幾個聽原因：電梯公次寓的公章攤大電梯公蛛寓的物堵管費高電梯公寓蔥的電梯維悔護(hù)維修權(quán)柳責(zé)不清電梯公釋寓高處猴的對視袋現(xiàn)象突西出以上因素概75三、產(chǎn)品扛定位761、對戶紗型配比嚴(yán)的理解戶型配簡比對產(chǎn)戲品的成膽本與收編益影響投不大但戶型合時理與否直牙接影響消鑰費者最終令購買決策因此，膨戶型安郊配比合紹理與否取，直接音反應(yīng)產(chǎn)徐品適應(yīng)獨市場的違程度市場的問理題不能依孕賴設(shè)計單等位實現(xiàn)，榆必須靠策憲劃師的指扯導(dǎo)完成（一）戶擊型配比是樸產(chǎn)品定位舊的核心（幟以住宅為勒例）772、戶型配挪比得出的倦方法競爭樓性盤的戶句型配比競爭樓盤岡消化速度餓最快的戶擁型消費者失需求最餃多的戶虜型根據(jù)以上增各因素，勸來確定自釀己項目的筋戶型配比781、競爭竊樓盤戶煤型比例樓盤名稱指標(biāo)細(xì)項第一主力第二主力第三主力博瑞都市花園面積（平米）135115180戶型比例40%20%15%博瑞新項目面積（平米）140120185戶型比例50%15%15%金沙園面積（平米）130170戶型比例50%20%金沙西園面積（平米）12211197戶型比例25%25%15%蜀風(fēng)花園城面積（平米）175160170/138戶型比例19%15%13%地塊周塌邊在售鎮(zhèn)項目的矩第一主夠力戶型縮慧大都在130平米以上博瑞新梨項目（默未售）危定位為找高檔大垮盤，未金來主力竄戶型的強(qiáng)面積也睡比較大（二）忌對戶型旨配比定峰位的案孕例：金攝沙片區(qū)掃某項目792、競爭足樓盤最暖熱銷戶艷型樓盤名稱最熱銷戶型博瑞都市花園120平米三房兩廳兩衛(wèi)金沙園130平米三房兩廳兩衛(wèi)金沙西園111平米三房兩廳兩衛(wèi)蜀風(fēng)花園城138平米三房兩廳兩衛(wèi)從各樓盤芒的市場反肚應(yīng)來看，合面積120-取130平米的三駁房兩廳兩印衛(wèi)銷售速約度最快80723、消費勝者戶型荷需求結(jié)微構(gòu)以上是潑對調(diào)查沒有效樣瓜本（80-勿160平米）戶值型需求特旱征的統(tǒng)計追表從表中繩可以看可以看出，目前住宅市場供應(yīng)戶型偏大，與主流需求結(jié)構(gòu)存在偏差金沙西園的戶型配比比較好地符合需求結(jié)構(gòu)，是其熱銷的一個重要支撐814、消費者筑主力需求咬結(jié)構(gòu)假如只提留供四房、處三房、兩從房產(chǎn)品，妻則消費者維主力需求離結(jié)構(gòu)如上怠表戶型面積（平米）比例四房兩廳兩衛(wèi)1404%三房兩廳兩衛(wèi)12029%10023%三房兩廳一衛(wèi)1009%兩房兩廳兩衛(wèi)10015%1208%兩房兩廳一衛(wèi)8012%合計100%825、消費者甜總價承受皮能力由上圖可莫知，80%的目標(biāo)豎消費人洗群理想璃購房總昌因此本案應(yīng)在保證功能的同時，控制單戶面積836、全案（魔尤其是一縮慧期戶型）謎配比建議以上建議囑執(zhí)行的戶釋型結(jié)構(gòu)是感介于供給類與需求之龍間的方案男，比目前工市場供應(yīng)病的主力戶杰型偏小，群但比市場封需求的主維力戶型偏草大這是出雞于項目探檔次、鞠方案設(shè)撐計的經(jīng)腫濟(jì)性、蘭競爭樓窄盤銷售等情況以床及本案鉗小高層薦特點的煙考慮戶型面積（平方米）比例四房兩廳兩衛(wèi)1605%14510%三房兩廳兩衛(wèi)13515%12535%11515%三房兩廳一衛(wèi)10010%兩房兩廳一衛(wèi)9010%合計100%847、戶內(nèi)榮功能設(shè)想置建議鈔（根據(jù)脈消費者旗調(diào)查）序號功能間沒有必要不太必要一般比較必要很有必要1獨立儲藏室3%12%17%48%20%2門廳/玄關(guān)2%13%35%40%10%3保姆/工人房15%40%30%13%2%4保姆/工人房設(shè)衛(wèi)生間26%42%23%8%1%5休閑大陽臺1%6%20%54%19%6書房/電腦房1%3%14%60%22%7閣樓9%21%41%23%6%8私家車位3%12%37%39%9%戶型設(shè)腳計要盡謹(jǐn)量考慮籍書房/電腦房、摟獨立儲藏域室、門廳/玄關(guān)陽臺要滴盡量大磨，并在緣瑞功能設(shè)戶置上體你現(xiàn)休閑器概念保姆房帆、工人恭房及其彩衛(wèi)生間妥基本不增用考慮閣樓僅作蘋為建筑美忘學(xué)安排及吸項目經(jīng)濟(jì)袍性考慮，陡作為營銷財賣點的理吳由不充分85五、投資窩策劃86投資策耀劃的根佩本目標(biāo)殿是審查謙項目定臭位，是本否符合粗公司財栽務(wù)目標(biāo)投資策劃鴿的成果應(yīng)酬是對樓型粗配比提出徒建議因為不同守的樓型配棚比相當(dāng)于桌不同的投池資組合方打案其對成預(yù)果與收題益以及不回款速芹度都有隱很大的塵影響（一）投劫資策劃的標(biāo)工作內(nèi)容級與方法1、投資策估劃的理解87投資策劃及不是對定陰位成果進(jìn)揚(yáng)行簡單的愛計算而是對博定位成駐果通過傲不同的跨建筑方犬案進(jìn)行長比較分搖析以此來選厚擇投入最銜少、收益威最高、回毯款最快、仇風(fēng)險最小喊的方案是前期囑策劃的侍最后一威把尺子所，具有噸一票否狗決權(quán)2、投資策屑劃的方法881、經(jīng)濟(jì)腥測算基償?shù)A指標(biāo)基：土地成本芝，30萬元/畝，按結(jié)容積率1.7靠1計算，樓后面地價約朽為263元/平米前期工程搬費，90元/平米（地獸上建筑面揀積）基礎(chǔ)設(shè)施制建設(shè)費，220元/平米（媽地上建條筑面積幅）政府征廁收的稅桿費，150元/平米（班地上建撕筑面積京）分?jǐn)偽刺O售車庫來成本，300元/平米（圓地上建虜筑面積網(wǎng)）（二）案步例一：合蒙肥金色池惑塘樓型配額比建議892、容積跌率可不湖可以不芹做滿？發(fā)展物業(yè)內(nèi)容低層住宅全部多層全部小高層容積率0.751.301.71住宅建筑面積（95%）88163141060200471建筑密度19.3%18.7%17.5%利潤總額（億元）按即期價格測算1.001.041.09按未來價格測算1.621.341.80由上表可督以看出，臣三期如果份不把容積簽率做足會竿損失一部科分利潤按即期價圣格測算，幻玉項目全部絮做多層會捐損失500萬元凈死利潤按未來價煌格測算，癥項目全部在做多層會泊損失4600萬元凈信利潤因此，孟我們認(rèn)滲為，金胞色池塘用三期應(yīng)穗該按照稠滿容積齊率方案懲進(jìn)行考星慮那么，可沸不可以全激部安排疊噴加別墅或濱多層住宅濤呢？以下保是相應(yīng)測盟算：903、滿容積牙率情況下心應(yīng)優(yōu)先發(fā)圾展哪種物驕業(yè)？內(nèi)容超高層高層小高層多層低層前期工程費9090909090基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)費220220220220220政府征收的稅費150150150150150分?jǐn)偽词圮噹斐杀?00300300300300建安工程費2000160012009001000樓面地價263263263263263單方成本合計30232623222319232023單方銷售收入39803740350036004666單方毛利潤9571117127716772643由以上分帶析可以看三出，各類親型物業(yè)的動單方盈利燦能力是不其同的，基森本是隨物蠻業(yè)垂直高父度的增加僑而下降。凡因此，層呈數(shù)越低的連物業(yè)越應(yīng)臥該優(yōu)先發(fā)逝展914、從經(jīng)濟(jì)役合理性考播慮三期物齡業(yè)組合通過經(jīng)舞濟(jì)測算良，我們摘可以總酸結(jié)以下宵幾點：三期地塊輪全部用來派發(fā)展疊加爐別墅最不蟲經(jīng)濟(jì)的，給同樣，全陰部發(fā)展多各層住宅也嶺不經(jīng)濟(jì)。溪這主要是霉因為土地冷增值收益龍較大，需賴要在較多奴的物業(yè)上攤實現(xiàn)出來在項目做圣足容積率聚的前提下鎮(zhèn)，優(yōu)先發(fā)乓展低層住米宅是最經(jīng)儉濟(jì)的，其概次是多層增住宅，樓圣體越高，嫌盈利能力澤越差但因建筑盾密度與容雅積率做滿侄要求，項耍目只能平隊均做8層左右，筍低的太多虧，高的也螺就太多。黃增加的利第潤也會損另失掉。二框者需要平帆衡92六、物錢業(yè)發(fā)展恐建議93物業(yè)發(fā)展?jié)M建議主要校是根據(jù)投守資策劃的籠基礎(chǔ)，給抽出項目的睛產(chǎn)品安排在這一嬌過程中禾，需要輝融入建顯筑策劃童的一些汪內(nèi)容與罵方法因此，端從這一請意義上昆說，策坐劃師必興須懂一城些規(guī)劃爛與建筑旁的知識（一）槽物業(yè)發(fā)界展建議徑的內(nèi)容灰與方法941、從規(guī)臭劃合理寶角度來（1）地塊主街要經(jīng)濟(jì)技雨術(shù)指標(biāo)：地塊名稱占地面積建筑面積容積率東地塊971371578221.62西地塊26600532002.0總體1237372110221.71（二）物瓦業(yè)發(fā)展建廁議的案例堡：合肥金筑色池塘三世期95（2）全部脊發(fā)展小芽高層時蓄的建筑買密度建筑形式層數(shù)面積百分比建筑面積基底面積三期占地建筑密度小高層11.595%2004711743212373717.5%公建2.55%105514220合計

100%21102221653由上表版可以看勇出，項優(yōu)目三期拴全部發(fā)勻展小高逼層時，確建筑密嗎度僅為17.釘5%，遠(yuǎn)低于辛控規(guī)的23.砍5%，還有猜可繼續(xù)肺利用的角空間，替具有發(fā)硬展低多達(dá)層的條茂件。以腹下是典框型項目柴的容積富率利用典參考96（3）典型案核例一：優(yōu)山品道（成敏都）方案一居住區(qū)用地面積224032居住區(qū)地上建面403278住宅建筑面積356911多層17%59670小高層62%219553高層22%77688商業(yè)及配套公建46367居住區(qū)容積率1.80方案二居住區(qū)用地面積224032居住區(qū)地上建面405394住宅建筑面積359029多層16%58995小高層70%251505高層14%49338商業(yè)及配套公建46367居住區(qū)容積率1.80方案三居住區(qū)用地面積224032居住區(qū)地上建面389937住宅建筑面積343571多層26%89505小高層53%180428高層21%73638商業(yè)及配套公建46367居住區(qū)容積率1.7497（4）優(yōu)品道息項目簡介優(yōu)品道毒是成都扇博瑞地蝦產(chǎn)開發(fā)溉的城交且結(jié)合部責(zé)近500畝大盤，真目前在區(qū)道域板塊中承處于價格時引領(lǐng)者地畝位，均價480群0元/平米且銷狼售迅速該項目的撇住宅部分熟由B+H主持，違所示方糠案都是樸調(diào)整方寺案，非婆最終采企用方案從方案船上來看仿，1.8的容積率訪仍然發(fā)展晨了近20%的多層三，并且刊安排了綁近150優(yōu)00平米的臉中央綠籮化廣場雖然區(qū)位迎不同，項起目不同，柜日照要求貌也不同，中但城郊結(jié)檔合部謹(jǐn)慎塵發(fā)展電梯澡住宅以控香制項目風(fēng)漲險的思路燥，對本案盜具有較強(qiáng)虎的參考意燃義98（5）優(yōu)品敢道總體執(zhí)規(guī)劃從規(guī)劃征方案來酷看，建鏡筑擺放覆略顯擁什擠，但1500梨0平米的中惠心綠化廣尺場，為全俗盤的銷售是提供了有縫力支撐§99（6）典型啦案例二劫：金沙范西園（毒成都）總凈用地盲面積（未獸含代征地多和公共綠逮地）：244妙.25畝總建筑面按積：294側(cè)900趙㎡其中：疊地上鴉：2661恐80㎡住宅：2003草00㎡商業(yè)：6588光0㎡（含配徹套的派商出所、教醫(yī)院）容積率雪：1.63總戶數(shù)：1642100金沙西努園是由哀成都置狠信房產(chǎn)融旗下的鹽宏信公固司職業(yè)瞞經(jīng)理人奧隊伍開恐發(fā)的項猛目，2004年上半項年開盤世，一期婦以3400元/平米的均還價，開盤隙當(dāng)天即完身成銷售項目以溪川西民盛居為建質(zhì)筑特色溝，以金戲沙遺址鋤為依托凱，全部掌安排多渡層住宅容積率態(tài)為1.63，接近本抱案容積率蓬水平該項目全眠部安排多遮層是迫于新控規(guī)要求脆，但在如唱此高的容詢積率做實科現(xiàn)建筑擺孕放并被市萬場認(rèn)可，莊對本案具淋有參考意心義（7）金沙西喬園項目簡翅介101（8）金沙虹西園總滅體規(guī)劃因控規(guī)補(bǔ)要求，戰(zhàn)建筑物噴只能按毛行列式設(shè)擺放，估但中心兔景觀呈膏線性安年排的規(guī)脫劃方式制，仍能賞保證每京戶景觀霜的均好側(cè)性102因此，從悉規(guī)劃的豐言富性來考捎慮以及空園間的富足傍程度來說貢，金色池去塘三期可別以安排部勞分低層和停多層同時，父三期距熱離董鋪盒水庫和俱植物園緞較近，分為充分階利用景確觀資源螺，提升竹項目品蹦質(zhì)，可企在臨景原側(cè)面安休排高層睜甚至超刺高層項目三鼻期具有兵山地特縮慧征，山朋地建筑陜最為出季彩的是腦低層建踢筑，因浪此三期時可適當(dāng)組考慮部蹲分低層盞住宅雖然有諒以上各賠種物業(yè)瓣的安排對，但因閑容積率昨特征，溪三期物院業(yè)只能封以小高簽層住宅要為主也就是說哪，從規(guī)劃勢合理角度綿來說，金估色池塘三油期應(yīng)是高窯層、小高彩層以及低庫多層的組幸合（9）從規(guī)進(jìn)劃合理貫角度看晚三期物吹業(yè)組合1032、從經(jīng)魚濟(jì)合理碰性來說（1）經(jīng)濟(jì)測坡算基礎(chǔ)指廉標(biāo)：土地成嶄本，30萬元/畝，按容持積率1.71計算，皮樓面地雖價約為263元/平米前期工程弓費，90元/平米（地園上建筑面飾積）基礎(chǔ)設(shè)施請建設(shè)費，220元/平米（地尸上建筑面秋積）政府征干收的稅唐費，150元/平米（地志上建筑面墓積）分?jǐn)偽词垓_車庫成本槐，300元/平米（地叛上建筑面慣積）104（2）容積率旬可不可以休不做滿？發(fā)展物業(yè)內(nèi)容低層住宅全部多層全部小高層容積率0.751.301.71住宅建筑面積（95%）88163141060200471建筑密度19.3%18.7%17.5%利潤總額（億元）按即期價格測算1.001.041.09按未來價格測算1.621.341.80由上表屯可以看掏出，三瓶期如果防不把容妥積率做隸足會損恢失一部雁分利潤按即期價磨格測算，昏項目全部牛做多層會史損失500萬元凈憂利潤按未來訪價格測趁算，項而目全部宏做多層幸會損失4600萬元凈利瓦潤因此，我昂們認(rèn)為，角金色池塘樂三期應(yīng)該鋪按照滿容察積率方案馬進(jìn)行考慮那么，冊可不可難以全部赤安排疊延加別墅格或多層景住宅呢劑？以下雙是相應(yīng)刑測算：105（3）滿容匆積率情腳況下應(yīng)獲優(yōu)先發(fā)捷展哪種肢物業(yè)？內(nèi)容超高層高層小高層多層低層前期工程費9090909090基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)費220220220220220政府征收的稅費150150150150150分?jǐn)偽词圮噹斐杀?00300300300300建安工程費2000160012009001000樓面地價263263263263263單方成本合計30232623222319232023單方銷售收入39803740350036004666單方毛利潤9571117127716772643由以上分決析可以看矩出，各類么型物業(yè)的止單方盈利老能力是不鋤同的，基愚本是隨物提業(yè)垂直高存度的增加臘而下降。象因此，層脹數(shù)越低的若物業(yè)越應(yīng)仍該優(yōu)先發(fā)搞展106（4）從經(jīng)迷濟(jì)合理飄性考慮夢三期物遠(yuǎn)業(yè)組合通過經(jīng)濟(jì)惱測算，我辮們可以總久結(jié)以下幾舊點：三期地塊芝全部用來對發(fā)展疊加梨別墅最不緞經(jīng)濟(jì)的，裕同樣，全縮慧部發(fā)展多葬層住宅也撲不經(jīng)濟(jì)。然這主要是茄因為土地寸增值收益栽較大，需香要在較多或的物業(yè)上梅實現(xiàn)出來在項目做療足容積率某的前提下圍，優(yōu)先發(fā)殃展低層住屆宅是最經(jīng)飽濟(jì)的，其米次是多層線住宅，樓圓體越高，鋒盈利能力蹈越差但因建筑懲密度與容詠積率做滿靜要求，項犧目只能平念均做8層左右葵，低的珍太多，劉高的也事就太多根。增加者的利潤走也會損駕失掉。課二者需末要平衡1073、從需剛求角度杰來說（1）潛在賣目標(biāo)客拍戶群的掩產(chǎn)品偏校好：332108以上調(diào)查后對象必須吧具有兩個倦最為主要毒的條件，宏一是個人載月收入≧2500元或家庭挺年收入≧450吼00元；二是顛未來3年具有參購買住道宅的可淘能性從調(diào)查結(jié)天果來看，醫(yī)多數(shù)被訪槽者傾向于樹購買多層吳住宅，約障占總被訪嫂人數(shù)的58%就電梯陣公寓來草說，小亮高層住頑宅更受惠歡迎，者傾向購繩買的人盼群約占羽總被訪槐人群的23%，而傾向巨購買高層迅住宅的只戲占總被訪起人群的12%其中，摸傾向購掉買花園遞洋房和倉聯(lián)排別增墅的人粥群占總炎被訪人打群的6%（2）消費者建對多層住建宅的傾向亦性較強(qiáng)109（3）消費者舍對電梯住午宅的抗性版較大消費者對遷電梯住宅謙的長期費疫用最為敏睜感，如物剝業(yè)管理費膊和電梯維洲護(hù)費；相對來說席，消費者夾對一次性趁費用不很牧敏感，如瘡公攤大等米；較多消盞費者認(rèn)濱為電梯統(tǒng)公寓是女高檔住扣宅，價踩格會比謀較貴，薯這一點至可通過姓價格策庸略進(jìn)行惑解決其中約六監(jiān)成的被訪陜者認(rèn)為電掩梯不安全毫，這一比拳例較成都拴等城市要佳高，消費貴者對電梯態(tài)自身故障利、停電、損發(fā)生意外矮災(zāi)害、電垂梯作案等朋的心理恐微懼可能是會電梯住宅疲銷售最大嶼的障礙110消費者場對電梯弦公寓的滴抗性有濱些能夠奮解決，域如電梯隊住宅價惠格貴；炸有些可公以部分奔解決，缺如公攤犧大但有些問麥題難以解靠決，如物搭業(yè)管理費白、電梯維侵護(hù)費、電痛梯安全的園心理恐懼學(xué)等，這些浴抗性因素搏短期內(nèi)難扁以完全解礎(chǔ)決金色池塘巷一二期雖膽然銷售一良部分電梯曠住宅，但奇根據(jù)調(diào)查攜了解，這做些人是喜覺歡整個樓皇盤，然后拍到樓盤尋叨找多層，集在沒有多樹層住宅存然在的情況州下，被迫虛選擇了電勝梯住宅由此可援以看出光，合肥拴市場對資電梯公須寓的抗證性較大曠，對多餡層更容騙易接受亭。為降覆低市場黎風(fēng)險，扣項目應(yīng)綠發(fā)展部科分多層懇住宅（4）電梯公潔寓的市場熟抗性短期曉內(nèi)難以消虧化111三期更愚為臨近太董鋪水摸庫和植狹物園，概具有發(fā)觀展高層誦觀景豪追宅的基號礎(chǔ)但從周邊煎項目銷售獎來看，高稅層豪宅的裝市場消化苗壓力較大比較典型場的是東海長花園和新租加坡花園到城，兩個昏項目都是偷基于良好朵環(huán)境而發(fā)糊展的高層早豪宅，產(chǎn)活品也都不鼓錯，但銷危售狀況非子常一般這一方面勢是開發(fā)商余的發(fā)展理辟念與營銷搭操作問題你，另一方冬面也存在喚城市化進(jìn)狐程以及消去費觀念難斑以克服的搜障礙根據(jù)花園涂洋房業(yè)主丑座談會了龍解到的信少息，更多尖的高收入呆人群認(rèn)為魂高檔住宅將應(yīng)是親地財、親水的高低層建筑徒，他們對銅電梯住宅須的費用問既題仍然較亭為敏感，位安全問題廢也存在擔(dān)張心（5）高檔處豪宅的梁市場抗?jié)嵭愿?12我們認(rèn)龍為，最膠能體現(xiàn)梢物業(yè)價鄉(xiāng)豐值與檔阻次的仍輝然是低吸層住宅深圳、上米海等城市莖發(fā)展高層大豪宅之所除以能夠成該功，是因集為城市框鐵架拉得較癥遠(yuǎn)，選擇姻低多層必堆須付出交偵通費用與皇交通時間營的代價而就合肥叫的情況來蹈看，低層才住宅與電庭梯住宅的交區(qū)位差異票較小，兩重種產(chǎn)品的謙替代性較察強(qiáng)。在這裁種競爭過扒程中，高擴(kuò)層豪宅會但處于明顯佩的劣勢再加上電逢梯住宅的叮市場抗性滴，以及本存案地塊在濱城市中的耗區(qū)位等因滿素，高層堡豪宅的市醫(yī)場風(fēng)險會喚比較大，釘銷售周期張會比較長（6）項目踩應(yīng)盡可秋能少地先發(fā)展高劃層豪宅113根據(jù)以上削分析，項養(yǎng)目要符合句市場需求陜結(jié)構(gòu)，應(yīng)隔盡可能多寬地發(fā)展多頌層物業(yè)，令盡可能少遮地發(fā)展高敘層住宅尤其對對高層豪懶宅，市蛋場風(fēng)險友比較大作，要控紐奉制總量托和面市胞時機(jī)市場對何花園洋斷房和疊鬼加別墅債的接受愧比例各醉為3%（戶數(shù)蟻比），軋考慮到嶺疊加別考墅的面療積是普內(nèi)通住宅殖的1.5倍，因此躺將疊加別構(gòu)墅的建筑晝面積控制狂在總量的5%以內(nèi)，可先以控制市渡場風(fēng)險（7）從市胃場角度斬來看項吹目物業(yè)著組合1144、從競爭僵角度來說（1）競爭板首先是框樓盤的蓋競爭：就合肥亡目前在凳售的樓嬌盤來說畝，與本割案具有賢較強(qiáng)競死爭關(guān)系叔的樓盤弊有：綠掉城桂花告園、綠毀地國際肅花都、借新華學(xué)裝府春天脫、新加恨坡花園怎城、上第城國際釋、大溪勢地以及唱森林公饞園附近支最近拍犬賣的土熟地。根據(jù)金敏色池塘孟已購電堪梯住宅樂業(yè)主座算談會，茄住宅消別費者的右購買決掃策程序徑是：選龍擇喜歡法的樓盤茄→公選擇喜辮歡（合大適）的汁產(chǎn)品牢→沒嘩有喜歡胞（合適帥）的產(chǎn)耳品→外選擇替警代產(chǎn)品也就是說臉，競爭主遙要是樓盤識綜合因素思的競爭，框競爭策略秒應(yīng)主要考畏慮這些重羨要樓盤的偶競爭115（2）主要拼競爭樓曾盤缺乏惠多層產(chǎn)則品供應(yīng)目前來看譜，項目主蹦要競爭樓絞盤供應(yīng)的暫產(chǎn)品以電梨梯住宅為荷主要形式訂。多低層釋產(chǎn)品，尤蹈其是多層費產(chǎn)品非常呆少也就是說道，合肥城橫西缺乏存蛋在于高檔恨樓盤中的趕多層住宅寬，供應(yīng)層楊面存在市凈場機(jī)會。另本案三期拘應(yīng)把握這顫種機(jī)會，泳在保證空鞋間感的前徹提下，盡奧可能多地好發(fā)展多層發(fā)住宅，通注過差異化伍競爭來贏否得優(yōu)勢在供應(yīng)缺菜乏而需求血強(qiáng)烈的情題況下，發(fā)墓展多層住駕宅還可以狐提高售價鐮，從而提叫高項目總閑體利潤水?dāng)榔?16012345624層高層小高層多層疊加別墅高低5、三期（物業(yè)內(nèi)容盈利系數(shù)風(fēng)險系數(shù)24層15高層23小高層32多層41疊加別墅53盈利系數(shù)風(fēng)險系數(shù)高風(fēng)險低址收益區(qū)中風(fēng)險中哲收益區(qū)低風(fēng)險高錄117（2）物業(yè)孩組合方周向性考仔慮：物業(yè)組合闖實際上是邀投資機(jī)會杠的組合評價投資苗機(jī)會有兩焰?zhèn)€最為基栽本的指標(biāo)得，一個是停盈利能力至，另一個姑是所冒的植風(fēng)險一般來說插，盈利能熟力強(qiáng)、風(fēng)各險低的投訴資組合是引最為有效絞的組合對本案歸來說，狐多層表?，F(xiàn)為盈伍利能力偉強(qiáng)，投形資風(fēng)險瓣小，應(yīng)劉作為優(yōu)狠先安排健物業(yè)；唐其次為誦小高層篇、疊加鐘別墅、仇高層和渠超高層以下是波對各種杏物業(yè)組賣合時的斥空間考浙慮118（3）三期補(bǔ)空間感長安排樓盤名稱容積率建筑密度綠城·桂花園1.22綠地·國際花都2.0新華·學(xué)府春天2.0224.7%上城國際1.7新加坡花園城1.7319.2%東海花園3.014%大溪地一期1.8816.6%森林公園SL0401C04地塊2.222%森林公園SL0401C02地塊2.515%金色池塘三期控規(guī)1.7123.5%由上表雕可以看傍出，雖忠然金色璃池塘三肥期的建排筑密度晚可以達(dá)倉到23.5夜%，但相對躺競爭樓盤佩來說，缺懲乏競爭優(yōu)慶勢因此，偽針對三件期容積牛率特征奧以及競侮爭樓盤舍情況，搬三期可樸按20%建筑密度尊進(jìn)行空間師安排119（4）如果恐三期全盡部安排膚小高層建筑形式層數(shù)面積百分比建筑面積基底面積三期占地建筑密度小高層11.595%149931130379713717%公建2.55%78913156合計

100上表可偶以看出，旱當(dāng)三期全銀部安排11.5層的小高血層時，建巾筑密度只井有17%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超盤出競爭對徒手，空間島感較強(qiáng)。撓如果再安詠排部分高崇層住宅，雨則相對競比爭樓盤更析為領(lǐng)先，圈必要性不墳大120（5）20%建筑密度烤時可實現(xiàn)豬的物業(yè)組黎合以上物肅業(yè)安排聾方式，漫可以實戶現(xiàn)20.0鼠%的建筑酬密度建筑形式層數(shù)面積百分比建筑面積基底面積占地面積建筑密度超高層2410%2110287912373720.0%高層18.5