營銷管理培訓及業(yè)務流程

營銷管理培訓一、規(guī)范業(yè)務流程二、重視業(yè)務培訓三、選擇優(yōu)秀客戶四、優(yōu)化客戶管理五、信息反饋與交流六、營銷過程控制七、杜絕欠款銷售八、調(diào)整庫存結構九、控制渠道物流十、規(guī)范價格體系十一、達到顧客滿意十二、堅持長期回訪十三、把握成功要點十四、超越競爭對手斧第一章費扎陡規(guī)范業(yè)務撐流程獵船一、客戶方拜訪流程必訪前準備升觀陸察分析言開場電白苦產(chǎn)品飲介紹續(xù)處姑理拒絕意見全抽吃尸雙透濁丸簽貼約愉家促成訪前準備總a.勉物品準備：旬含產(chǎn)品樣品好、公司及產(chǎn)找品資料、報船價單、合同栽書、名片、瓶小禮品等等枝。這些物品港內(nèi)容可以統(tǒng)群稱為拜訪包朗，訪前必須油對拜訪包進抗行仔細檢查超，以防遺漏抽必用物品。煤b.牧信息準備：睬主要為客戶誰方面的信息遠，同時還包犧括競爭產(chǎn)品嘆方面的信息亭，知已知彼鼠，才能有的匯放矢。害c.瀉形象及心態(tài)架準備：訪前麻一定要檢查求和調(diào)整自身濟的形象與心篇態(tài)，形象和精心態(tài)是拜訪怪質(zhì)量的重要愿因素。觀察分析尼在到達客戶盈時，應對客極戶處的環(huán)境膠、人、事保芝持高度的敏蝶感性。細致嘆觀察，迅速天作出分析，慨從而作出良汪好的對策。般比如，用過熄份漂亮女孩恨作助理的老變總，可以多潛給他虛榮方拴面的滿足；壯而用年齡大襪的作助理的碌，則應注重舉其務實性。開場白旗“樸見面開始五筋分鐘便決定剖了你在客戶競心中70%臥的印象?？印倍惯@話不無道繁理。因此，騙良好的開場綿白使拜訪成畜功了一半。雖開場白一定卸要遵循切“排審時度勢，放隨機應變，誠投其所好，藏恰到好處搭”仁的原則。可斬參考的常用務方法有：霸a.俗贊美式：挑喚對方的優(yōu)點泊進行自然而丈然的贊美,緩但切勿脫離狗實際地吹噓申,這會對方秤因你的虛偽獸而反感.嶄b.捕富有建設性廳建議:為對講方提一條對源方不知道的痛、有價值的許、善意的建結議,對方會即心存感激.唇c.快切入對方感辟興趣的話題得:這能使客外戶感覺與你危有共同的愛卡好而拉近距涼離.法無定蟲法,不一而按足,在此不食一一列舉.補4.產(chǎn)品介蔽紹繡要求簡既明扼要,一木針見血,把謹握重點,且丟始終注重調(diào)詞動其興趣,怖牽引其注意薯力.筍在介紹歲產(chǎn)品的同時者,在必要介油紹公司背景遇及售后服務快等客戶重視砌的相關內(nèi)容羞,以消除客辯戶潛籌艦有顧慮.頭5.處理拒右絕意見捎銷鞏售從拒絕開店始,對待拒景絕意見,千銷萬不能慌張濾,相反有足并夠的心態(tài)和輔方法準備.舞我們可以把到常見的拒絕軍意見進行整窗理，通過頭蹄腦激蕩、集邁思廣益找出橋多種良好的武處理方法，局不過，在實錘地運用時，秤還得注意運耀用似“絕最合適的錘”止，而不一定馬是干“汪最好的混”剃。處理拒絕董意見時有效速的句式是下“兄是的、是的靜、可是奉……”泉注意，不斷忘地對客戶的慘意見作出點拋頭式的反應丈并不代表真劈的放棄立場柴，這只是一鋼種善意的表倦示。6.促成負要善于抓住榜最佳機會勇遵敢地促成，巷常形容此為槍“飾臨門一腳餐”練。始終別忘舞了蓋“術促成六”筆是訪談的真樓正目的，不挽能光繞圈子跟而不進入主刃題。對待不虛同的客戶應樹采取不同的繞方法，以下術謹供參考：給急燥的客戶善：冷靜觀察填其暴露的弱否點，迅速組等織攻擊，反助而容易成交竭。病猶豫不決的坊客戶：擺明迅利害關系，肢適當施壓。衣反復無常的肉客戶：抓住珍時機，當機令立斷，最好臂有書面確認隱。簽約該簽約一定要虹細致、認真弓，不能有絲倉毫的差錯，向并且要保持厚沉靜、自然兼的臉色，結規(guī)束時用一兩灰句恭喜客戶廢作出明智和壽正確的選擇妹，以此穩(wěn)定頃對方心緒，背以免在最后盆關鍵的時刻運客戶因懊悔肝而使整個努三力泡湯。簽特約后(或收寺款后),應確及時離開,固不宜久留,系但回去后應千致電或致函毒予以問候、忘致謝.織二、業(yè)務工道作流程慈纏信潔息收集及分會析乓拜訪步客戶濃板回訪客戶辣糕蜂信息反饋齒綁宣傳填推廣翁萄售后服務南撿送貨收款盟信息收集及領分析:煎主要指市場衣檔案的建立紛,包含消費余者檔案、經(jīng)弱銷商檔案、腐零售商檔案打,同類產(chǎn)品脂檔案、公關據(jù)環(huán)境檔案等踩.進入市場滴的前提是對踐以上信息有鐮了足量的收脅集與準確的母分析，但這符項工作是隨很著市場工作扛的開展而不蝴斷完善和豐套富，它是一孩項永不停止撫的工作。信2．拜訪客詞戶：獻拜訪流程如驕前面所述灣3．回訪客暴戶：丈及時、勤奮修地回訪客戶準，是鞏固穩(wěn)鳥定和提升客模戶關系的最貞佳途徑，經(jīng)風常地與客戶撓聯(lián)絡，才能鹿及時發(fā)現(xiàn)客誠戶的不滿而欣及時地有效棗消除，獲得始客戶的大力坊支持。波導踩的客戶包含營各級經(jīng)銷商眠、零售商、請國信（聯(lián)通卸）營業(yè)廳等紡。廈4.送貨蠢收款：床及時送貨，螺并堅守公司鞠回款的相關榆原則。要知美道，推遲付游款是一般客蔬戶常用的伎嶺倆，而且有蜘了第一次，鄭便必會有第命二次，第三禍次臣，一發(fā)輸而不可收拾洪。在這個時亂刻，業(yè)務員怒要敢于說斜“好不牽”露，善于說曠“防不抬”濾。同時，為鋪了減少款的錫障礙，業(yè)務既員必須掌握估客戶回款的郊一些特點，仔比如：一些告地區(qū)忌諱上環(huán)午收款；注營意客戶財務寶情況、信用敵狀況，掌握繼客戶發(fā)工資艙時間等。糖收款客戶對聽其它經(jīng)費的各支付是必須嫁掌握的要點伴。汗5.售后優(yōu)服務：睬服務是贏得絨客戶、鞏固耕和擴大客戶扁的重要手段甲，尤其在移刷動通訊領域古，做服務就刊是做銷售，跌做銷售就是恢做服務。業(yè)保務員應重視忽售后的跟蹤滔、溝通和維根修等工作，盯用最大的努園力去追求客結戶的滿意。父在與客戶溝曬通時，完善新的售后服務顯也是談判的萌重要籌碼。內(nèi)6.宣傳這推廣急pop籌宣傳：主要縱指終端的宣奮傳布置，通樂常包含海報哲、店招、折啞頁、燈箱、支立牌、吊旗壘等。要求美章觀大方，突摩出個性，營壇造氣氛。業(yè)碼務員濁應及時進行信布置和維護最。絨b.改區(qū)域促銷活斬動：主要指聾區(qū)域內(nèi)的各麻種促進銷售嫌的推廣活動絡，要求考慮晴全面，組織咸縝密，執(zhí)行午到位，并有潑及時的跟蹤感和評估。承C勒．口碑宣傳助：業(yè)務員應馳運用面對面德的宣傳，建蝕立、擴大、樣強化良好的佛口碑宣傳網(wǎng)食絡。復d.翅賣場氣氛：裁專場的氣氛辯往往能極大騎地促進銷售舊組成要素：今pop驗色彩求音樂庸服務坡人員行為雞在良好的弊pop晶設計和布置隆之外，選用曾良好的色彩扔音樂組合，蔽而且通過培盒訓、激勵服扶務人員，使見服務人員行極為成為活的阿景觀，通過棋pop呈、色彩、音奧樂、服務人千員行為組合湯構成良好的尤賣場，也是察業(yè)務員的重字要職責。程7．信息反眉饋限時刻注意搜娘集各種信息倉，并不斷豐揭富完善客戶悉檔案?？蛻粼S檔案包含客肺戶的經(jīng)濟性咸質(zhì)、規(guī)模、躺客戶網(wǎng)絡范吐圍、主營績劍效、資信、放經(jīng)營管理者束的個人背景班等。在客戶稈檔案中尤其扭值得一提的忌是必須建立井客戶拜訪記促錄簿、客戶朵進銷記錄簿楊、客戶通訊靈錄等。如此鑒才能有效掌皂控客戶資料細，并為后續(xù)匯的工作做好禮充分準備。掛第二章籃重視段業(yè)務員培訓致歸根到鬼底，在渠道扁創(chuàng)新方面無信論做什么和疊怎么做，都弓必須業(yè)務員康去推動和操壓作。即使運說用現(xiàn)代信息翠技術和手段撤，也不可能淹取代分銷商逮和業(yè)務員的舞個人技能，溫不能取代簡往捷而正確的類市場洞察力旋。彈望企業(yè)渠睡道創(chuàng)新的成異敗，在很大攻程度上取決賓于業(yè)務員能征否正確認識蔑創(chuàng)新的必要孟性和緊迫性仙，能否提升廁創(chuàng)新所需要聯(lián)的個人技能憂。忠救1，對耗業(yè)務員進行身系統(tǒng)的專業(yè)以培訓。迅唱根據(jù)我棟們的經(jīng)驗和針認識，中國摘企業(yè)的業(yè)務豐員，即使那孫些十分優(yōu)秀維的企業(yè)，業(yè)部務員的專業(yè)駁度也十分有館限。臂首不少企笛業(yè)也在進行沙業(yè)務員培訓插，但這種培姨訓卻存在許帽多問題：沒碼有讓業(yè)務員慘認識到培訓娛的必要性，熔業(yè)務員沒有毯真正進入培術訓狀態(tài)；針慣對性不強，首或功利性太令強；沒有系誤統(tǒng)的培訓體遭系，培訓不震能持續(xù)進行春，而不能持京續(xù)進行的培糕訓，是難以因發(fā)揮作用的倚；對培訓效濾果的考核沒鍛有與個人收過入和升遷結誘合起來。禁朵2，重莊新定義業(yè)務拘員的作用。蓮序目前大唯多數(shù)企業(yè)業(yè)預務員的作用攜是以個體推石銷為基礎進偵行定義的，夸而將要進行究的渠道創(chuàng)新全是以專業(yè)營閥銷和體系營踩銷為基礎的亭。業(yè)務員所室做的工作，負不再是以銷背售量為核心維，而是以扎咐實的市場營劈銷基礎工作圾為核心。對掠業(yè)務員的考藍核首先是行補動過程的行蛾動要點，其柿次才是銷售棒量。客觀地估說，對于業(yè)本務員決不是鄭簡單的培訓俯和教育就可滾以解決的問秩題。真正的丟困難在于這逝是一個最終渠使業(yè)務員專跡業(yè)化和職業(yè)蝴化的過程。植認識到這一規(guī)點，企業(yè)才匯會知道需要鞋花多大力氣拾，多大代價更才能實現(xiàn)自墾己的目標。綿中國企業(yè)與筑發(fā)達國家最牛大區(qū)別在于低，它們只需爺要找到問題閑和解決方法截即可，而我恐們不但要找愉到解決方法撐，更重要的正是解決人員調(diào)的專業(yè)化和遺職業(yè)化問題調(diào)。柱敞第三章怎選擇優(yōu)賺秀客戶丑營銷如求偶歡。我們必須奇象擇偶一樣拜，著眼于長馬遠發(fā)展，一踏縣一戶或多有戶，選擇最猴好或最有潛隆質(zhì)的經(jīng)銷商依客戶，與他針們結成聯(lián)盟愁，在渠道終旺端上形成零利售網(wǎng)絡覆蓋寸，掌握市場鳥，推動波導錘產(chǎn)品順利進宋入消費領域通，實現(xiàn)有效把銷售。廊第一節(jié)仙陽渠道結盟辣義精耕細作，殺降低銷售重森心，最有效籮的方式就是燈，與流通渠梳道的終端零役售商（經(jīng)銷擇商）結盟。而頓擴展這種終織端網(wǎng)絡的覆偏蓋面歉,墳或者說擴展?jié)q終端網(wǎng)絡經(jīng)煌銷商的戰(zhàn)略寨聯(lián)盟誦,的就可以縮短模波導產(chǎn)品從摔生產(chǎn)領域到病消費領域過恩程傭,津波導產(chǎn)品實平現(xiàn)有效銷售樣的速度就能削加快授,漁分銷效率就茂能提高迅.傍渠道結盟的炒本質(zhì)是什幺筍？它與渠道篇管理有什幺賽不同？第第二節(jié)鹽抬利益連接展劈根據(jù)勝2淋：造8庸法則，總是繩存在著找“舊少數(shù)播”場有實力與有歷能力的經(jīng)銷呆商，掌握著因區(qū)域躲“澤多數(shù)循”荒銷售流量。殊找這類經(jīng)銷喇商結盟，使讀他們成為波肝導指定區(qū)域灘內(nèi)的誦“狂核心客戶朋”重，事半功倍耕，易于形成赴終端網(wǎng)絡覆來蓋局面。脖與核心客戶費（經(jīng)銷商）扛的關系，說捷到底是利益虧關系，必須高緊緊圍繞著戶“袖互利攏”必展開戰(zhàn)略協(xié)航同；互利的險基礎就是火“筑短期冒”陷有利可圖，裳“比長期豪”偶持續(xù)發(fā)展。喂1芳、為什幺份“博少數(shù)墊”尾有實力的經(jīng)損銷商卻很難我與之結盟？緊2豪、在實際操什作中，有潛煉質(zhì)的優(yōu)秀客聯(lián)戶有哪些特婚征？吊3潔、怎樣說服駱核心客戶主樓推波導產(chǎn)品撒？叢第三節(jié)東漂管理協(xié)同散要使核心客評戶處于有組丸織的狀況圍,獄按營銷網(wǎng)絡肉的整體戰(zhàn)略樣部署狼,蟲向更廣闊的宜地域市場延縣伸蹤,息確立并鎖定膜波導產(chǎn)品進痕入消費市場耳的快速信道乒,波就必須與核胳心客戶達成也共識，展開單管理上的有菌組織協(xié)同。示核心客戶能萄否履行管理衰協(xié)同規(guī)則，往關鍵取決于默業(yè)務員的能材力與責任。蛙每個業(yè)務員妄必須用信息基與知識武裝田起來，以一福個隙“木客戶顧問娘”可、惕“邪咨詢師姐”煌與錦“任指導教官澇”租的姿態(tài)，努融力促進核心剛客戶轉變；項并在此過程搜中自己不斷尼進步，成為功名副其實的貧市場管理者扔。冊奮1遞、要使核心葛客戶與我們啟管理協(xié)同，具承擔起業(yè)績兇責任與市場碼責任必須與曠之以契約的聰方式加以界附定，這種契慕約應包含哪遺些要點？板2各、每位業(yè)務續(xù)員都必須定廣期對客戶進伍行評價痕,位評價的內(nèi)容利有哪些破?膜本章經(jīng)驗體岔會：檢第四章藏優(yōu)化論客戶管理保真正意渾義上的客戶穩(wěn)關系管理（匆CRM），族在中國企業(yè)告推行目前具古有較大障礙猛。因為大多拐數(shù)中國企業(yè)藝連客戶檔案沾都難以建立廉，它們的客思戶檔案簡單逐，粗糙，不毅準確，資料呢陳舊，這還哥不是最大的愿問題，最大構的問題是不援知道如何運砌用客戶資料惱為管理和營縱銷服務。簡糞我們認筋為中國企業(yè)鹿目前最重要相的任務是建既立健全以分躺銷商為主體奴的客戶關系霜管理系統(tǒng)，炮并在此基礎脖上逐步建立跡真正意義上暖的CRM系釣統(tǒng)。集繼一）對至現(xiàn)有總經(jīng)銷初商進行分類新，對不同類大別采取不同承的管理辦法驢。萬末1，根濫據(jù)其態(tài)度和很能力分為可懷用的和不可鞋用的，對不奇可用的堅決將淘汰。企業(yè)品必須消除感燃情因素的影曾響，同時也蒙不要顧慮淘卷汰分銷商可砌能對銷售量泄短期內(nèi)產(chǎn)生粉的影響。企片業(yè)不必越做摟越大，但必稻須越做越好黨、越健康，困而沒有健康漆的分銷渠道幕就不可能有恢健康的企業(yè)子，這個結論嗎已經(jīng)被現(xiàn)實具所證明。絲耳2，對翼于可用的分唯為必須培訓刮的和必須改瘋造的。對于男必須培訓的軌要求分銷商易無條件接受旱培訓，反之屯則劃入不可斥用之列，予驢以淘汰。蜜幕對于必沫須改造的，攪重點幫助它仿們建立業(yè)務家隊伍，提升玩其信息功能幻、渠道管理光功能。同時無，在改造中緞還存在這種曬可能，就是關根據(jù)其經(jīng)營握能力重新定箱義其業(yè)務區(qū)貸域或重新定橫義其細分市笨場。爭騾需要強伏調(diào)的是，對盆經(jīng)銷商的培堆訓在當前具澆有舉足輕重貌的作用，系敘統(tǒng)專業(yè)的培端訓是提升企爆業(yè)分銷渠道量能力最重要病的手段。狡蛛二）重附新設計和定攜義客戶檔案寒的內(nèi)容和作歲用瓦柱首先，護客戶檔案的警內(nèi)容要從客糠戶資料卡、福客戶信用卡城，擴展到客預戶銷售資料們卡、客戶價艱格管理卡、栽客戶費用和指利潤管理卡落、區(qū)域競爭交對手資料卡茂、消費者意賢見反饋卡、防下游分銷商脈意見卡、客發(fā)戶策略卡等顯等。通過全贈面、系統(tǒng)和桶專業(yè)的管理管方法、手段潛對客戶進行聰全方位的管憂理。其次，斥將客戶檔案耐的作用擴展笛為對客戶、猛對市場的管坡理手段和管茶理工具。變羨最后，教將客戶檔案灑從總經(jīng)銷商霞，擴大到所罷有分銷商，稻建立全面的盈二批和零售瓶商檔案，并灘逐步從上游苦到下游全面嗽完善，使企辜業(yè)的管理幅濁度逐步從分醋銷商向消費徑者，即最終帖用戶延伸。味揚三）運用現(xiàn)差代信息技術鈔建立和處理槽客戶、市場閣信息系統(tǒng)。妖目前大多數(shù)鍵企業(yè)客戶和此市場信息建衰立不起來，世一方面是不組重視造成的賣，更重要的勞是不知道收竭集什么信息庸，也不知道幣如何處理信殘息。并不是軋所有信息都謎有用，也不吐是所有信息漢都能用，只猾有從復雜的鈴信息中提煉傻的客戶知識頁和市場知識言才是有用的干，只有建立練企業(yè)內(nèi)容的襯知道管理系籃統(tǒng)，才能使份客戶知識和瓜市場知識為積企業(yè)管理與棗營銷服務。背淘使用大規(guī)模瞎銷售法的企尿業(yè)，如果湯不運用現(xiàn)代扎信息技術和升手段，想建效立完善和有慈價值的信息矮系統(tǒng)幾乎是聰不可想象的鄉(xiāng)。晌第五章態(tài)信息反饋與笨交流含廉在一個組織洽中左,飯只有共享信允息簽,緞才能達成共閥識戶,測形成整體決神策與整體協(xié)課同破,釀集中資源為畜顧客創(chuàng)造價達值址.說凍信息反饋棗,他進而信息交窄流的廣度與肝深度遼,洗決定了組織凡為顧客創(chuàng)造摘價值的實際濕能力奶,殖第一節(jié)給梢整體決策波球在資源有限脈的條件下，磁必須把各項油資源整合起偽來，把分銷卻平臺各項活要動整合起來職，與顧客的京價值連接起沃來。濁決策說到底哭就是資源合買理分配據(jù),獄整體決策說恩到底就是把見資源集中于辮產(chǎn)生成果的賄方向上絞,晴集中于為顧委客創(chuàng)造價值相的方向上舍.逝分銷平臺所膊擁有的資源煩都有哪些？樂2泛、對分銷平痛臺來說，要勝完成的整體禿決策有哪些級？寧3誰、對分銷平平臺來說，要乳確立起的整錫體經(jīng)營目標摟有哪些？炎第二節(jié)摔瞇整體協(xié)同摘在整體經(jīng)營桌決策與整體詠經(jīng)營目標引瓜導下檔,肌分銷平臺各帳支持職能部笨門與基礎職港能部門楊,熱在鼻“叫工作層面講”曬上展開整體狀協(xié)同蝴,悄集中資源絨,剝提高為顧客敬創(chuàng)造價值的君能力宋,等實現(xiàn)整體經(jīng)猛營目標托.蘋咽整體協(xié)同的睡基礎是開放悶式的信息交緊互網(wǎng)絡；跨煌部門橫向協(xié)裹同過程本身拐是一個信息灑交流的過程齊。君離開了信息黃交流，各部各門達不成共傍識，作不出其共同決策上眾的承諾，更增多的是圍繞校著資源爭奪孤，展開橫向凍沖撞，其結病果無人為顧游客利益說話喂。恢各分銷平臺件在共享信息剛和完成系統(tǒng)陰思考的基礎睡上，需要在齡哪些方面展儀開整體協(xié)同團？球分銷平臺橫辦向協(xié)同關系腳的要點有哪殲些軌?曉你在其中能貧發(fā)揮什幺作械用茶?脊唉第三節(jié)揀責信息交流譜崇打破各部門在縱向的育“支命令允—嚴控制貧”錯關系，建立殼開放式的信屆息網(wǎng)絡，使突各部門都能琴聽到同一個怕來自市場與護顧客的聲音被，聽到各部憂門的聲音，嬌達成共識，斃達成對市場粒的共同認識耳。規(guī)迎進而把市場叔知識與專業(yè)豐知識有機地營結合起來供,藍形成共同的邪理解與思考岔,擋形成共同的唱智能挖,猴創(chuàng)造性地為腿顧客提供價騾值乳.自止數(shù)據(jù)與信息袖本身并無價久值，只有在窯開放的信息偶網(wǎng)絡平臺上華生成知識、龜思想與智能碧，使各部門愚相互作用于地市場方向，漂才能產(chǎn)生內(nèi)哪在的價值力縫量。箱你所在的公容司或經(jīng)營部錢在溝通上都闖存在哪些障療礙？炊在矩陣式管重理實際運作燕中，你覺得怨有哪些問題投急待解決？砍你有什幺好案的解決問題酒的想法和建暢議？江第四節(jié)瑞耗數(shù)據(jù)采集翻丑依靠實時動屯態(tài)數(shù)據(jù)款,能以及計算機幕的運算能力豆,散可以幫助我聾們提高整個營營銷網(wǎng)絡與討分銷平臺要豬貨與配貨的陵決策能力與冒決策速度宋.堡減少要貨與攪配貨上的盲烘目性，所謂牲“累胸中有譜，惠心中有數(shù)蜂”敗。遷另換言之像,竊依靠數(shù)據(jù)采體集系統(tǒng)加強尋調(diào)度策,送提高商品資昂源配置效率腐,雕減少商品分錦配上懇“屬多與不足湖”派現(xiàn)象硬.抱供應過多罪,西造成積壓與服資金占用過濁量紛;晚供應不足劍,往丟掉銷售機先會承,皂造成客戶不拾滿浩.躬偶現(xiàn)行的數(shù)據(jù)畜采集系統(tǒng)，尼必須由全體朋一線業(yè)務人污員共同維護豪，整個系統(tǒng)此的運行，取可決于每一個嘉業(yè)務員及時煎、準確、完匪整地采集與附輸入數(shù)據(jù)；損每一位業(yè)務視員輸入數(shù)據(jù)摩不及時或不潛完整、不準截確，整個系請統(tǒng)的數(shù)據(jù)就輪不可靠，所乳謂分“計一顆老鼠屎仿壞了一鍋粥籌”妨。噸因此，必須號花大力氣建的立數(shù)據(jù)反饋報責任體系，傍必須嚴格紀箭律去建立數(shù)扛據(jù)反饋的秩鎮(zhèn)序。否則，乘花大代價建旋立的系統(tǒng)將叨化為烏有。隱1充、你覺得公咳司目前建立回的進銷存系粒統(tǒng)的作用，妥長遠意義在第哪里？坑2棍、你每天從餅現(xiàn)場采集回么來的數(shù)據(jù)都聚有哪些？轟第五節(jié)診圍情況匯報吃上一線人員往紫往掌握著上晨司所需要的商情報，上司拳得不到這些黎情報被蒙在析鼓里，作不庭出正確決策揉，無法有力釀地支持與指潮導下屬一線朱人員的工作深，無法為顧是客作貢獻。狼孫每一位一線脆人員，必須與在一線崗位某上，在與顧燥客打交道過若程中采集一部手的情報，次報告給各自者的上司，這護是一線人員陣一項重要的設工作職責。敲陰上司將各業(yè)嘗務員的情報伙與經(jīng)營統(tǒng)計油數(shù)據(jù)結合，丙進行分析與可系統(tǒng)思考，看加深對市場裁競爭的理解容，制訂正確圖的決策，調(diào)亭配經(jīng)營資源改，系統(tǒng)地解級決問題。母進而整個分賺銷平臺將各魔部門的專業(yè)索知識與各銷頂售現(xiàn)場的市概場知識結合縫起來，展開摩整體決策與界整體協(xié)同，液創(chuàng)造性地展很開競爭，爭落奪市場。恥1憂、我們通常僻收集情報的瞇渠道有哪些屠？最及時和貞準確的方式睜是什幺？馬2化、業(yè)務員通侍常得不到情機報或所獲情悔報質(zhì)量不高壓的原因是什舅幺？?？?雁、我們通常扣向上司報告北的信息包括彎哪些方面？崖第六章糕營銷過編程控制愚分銷組織內(nèi)拴外存在著一知系列的變數(shù)武，妨礙著我斬們有效地實扔現(xiàn)目標，迫語使我們對銷政售業(yè)績產(chǎn)生跡的過程進行犁監(jiān)控，只有錦強化對過程趁的有效控制沒，才能抵御窄不測事件的首意外打擊，雀避免災難性罰后果的發(fā)生晝?？鄣谝还?jié)蛛紋提高銷售業(yè)醬績龜?shù)A不斷提高銷警售業(yè)績，才灰能獲取更多龍的資源長期演為顧客創(chuàng)造跌價值。分銷好平臺的最終硬責任，就是飾要在為顧客撐創(chuàng)造價值的幫過程中，不憑斷提高銷售貨業(yè)績。汗奮分銷組織內(nèi)謀外存在著諸繩多不確定因舟素，妨礙著櫻我們有效地倆實現(xiàn)目標，鮮提高銷售業(yè)犧績，迫使我縮們對銷售業(yè)聽績產(chǎn)生過程刑進行監(jiān)控，憂發(fā)現(xiàn)問題，頌尋求對策，珍及時糾偏。土掩提高銷售業(yè)凝績，是分銷意平臺每個人移員的共同責儀任，必須把坡提高銷售業(yè)記績的責任落駕實到業(yè)務經(jīng)撇理，業(yè)務員諒乃至導購員踏身上。彈圍繞著提高平銷售業(yè)績，泊我們需要控知制的方面有耽哪些？怎樣蔑進行控制？沖2晝、在提高銷農(nóng)售業(yè)績上，恩業(yè)務經(jīng)理、圍業(yè)務員、促巾銷員各自所凱應承擔的責僅任有哪些？爆第二節(jié)演拾增加銷售收堪入華由確定每一位輕業(yè)務人員的母銷售收入目窯標任務，具蕩體到每位業(yè)擠務員年銷售五收入與月銷劫售收入上。寨構每個業(yè)務員昏必須為區(qū)域悠市場第一作瀉貢獻跪,丘努力增加每絞一個客戶的屯銷售收入歷,匪爭取波導品劃牌的銷售收享入排名第一境,奮超越競爭品娘牌份.震在此基礎上諒制訂客戶銷偶售收入計劃肉，不斷對照鍵檢查計劃與碼實績的關系崗，出現(xiàn)偏差呼，尋求原因貴與對策，及尚時糾偏。鞭1察、對業(yè)務員聽確定銷售收猴入目標任務磚的依據(jù)是什束幺？懶2文、當客戶實進際銷售收入范與預期發(fā)生賓偏差時，必著須從哪些方鑼面進行分析轎？緣第三節(jié)鑼痕加強銷售回吃款嚇根據(jù)每個客鉆戶的目標銷難售收入雪,憤制定回款計答劃管理表籌.吊提高銷售收奉入的同時，巡必須加強銷素售回款，提范高回款率，污從而控制交悉易風險。如設果如期回款設有問題，必紫須控制其定焦貨。因此，碧事先必須弄銜清楚客戶的糠庫存情況與琴進傾向。筑孕客戶在銷售認收入與銷售勁毛利上對我傲公司的貢獻式，改原則上與如虧期回款無關氧，要防止那寧些貢獻大的迫客戶拖欠款弦。櫻1賤、防范客戶丸拖欠款的風轟險，我們須齊對客戶的哪粉些傾向加以填關注和小心鴨？塑第四節(jié)刊掏減少銷售費含用李常在擴大銷售撈收入的同時逆，減少銷售惡費用，是營遞銷網(wǎng)絡建設碑、進而精耕咬細作戰(zhàn)略方邪針成敗的關戰(zhàn)鍵。痛尋只有當我們孝學會如何控先制銷售費用恨時，營銷網(wǎng)睡絡才有了核套心競爭力，騰才能真正掌雅握自己的命進運，才能從鑄根本上抗衡奮競爭對手打珠擊，才能經(jīng)倒得住連續(xù)而紀長期的持“昆價格戰(zhàn)豎”虧。賭減少銷售費摟用最有效的過辦法是什幺筍？如何動作異？怠第五節(jié)窄背控制訪問行麥為壯肆銷售業(yè)績的制好壞，在很緊大程度上取駐決于每個業(yè)電務員訪問客閣戶的數(shù)量與脖質(zhì)量?？钟懱岣呷w業(yè)攜務員在分銷罩終端上訪問蠅客戶的數(shù)量肺與質(zhì)量，是碎營銷網(wǎng)絡競鋤爭力的來源疊，是管理的禽重點。黎朋每個業(yè)務人紛員都存在著茂“幟恐懼鄉(xiāng)”劫與災“明惰性共”辛兩種傾向，傾必須通過業(yè)山務主管持久踏的過程控制竟，指導、約杠束、幫助與除激勵業(yè)務員梯克服鑒“值恐懼盆”粘與莖“帖惰性倆”招，持續(xù)地展乘開回訪工作祝?？針I(yè)務員訪問員客戶應遵循菊的要點有哪鵝些？勻第七章顆臟杜絕欠款銷救售聰因為在市場字上或現(xiàn)實經(jīng)遞濟環(huán)境中朋,組存在著太多勻的變數(shù)和不拔確定因素，戀故給經(jīng)銷商以提供任何意辭義的賒銷信升用都是十分趴危險的觀,諸必須杜絕欠征款銷售行為寺,股采用現(xiàn)款銷散售方式殿.筋對那些因結晌算方式引起擺的某種賒銷葛信用健,鍬一定要月結救蔥月清趣,鳳控制應收帳后款余額僵,夏并抓好賬齡拐管理悶,情防止商家拖象欠款曬.妙一旦發(fā)生應征收款余額拖璃欠事項古,預必須落實責肚任人螞,糖抓緊催討慚,們防止長期拖萍欠滲,任減免呆壞帳蘇損失桿.典魯飼摔喘訊未谷欄第一節(jié)晌妻賒銷風險誠它在競爭日趨且激烈的今天孩，經(jīng)營基礎謠十分脆弱的申諸多大小經(jīng)只銷商（客戶非）隨時處在蝦破產(chǎn)的邊緣歌。一旦我們蚊所聯(lián)系的客下戶喪失支付告能力，就會軋拒付帳款，宗把我們拖入輛困境。朵覽在毛利很低羨的情況下，分一筆壞帳，玉是十筆交易綁都難以補救畜的。因此，閉賒銷存在著描極大的風險酒。智賒銷人作為惕交易過程中熱的一種及“抵商業(yè)信用胞”擠手段，存在扯著極大的風告險，必須予殿以控制，控速制的原則就薪是濃“役無欠款銷售象”翁。疊1彈、賒銷的本徹質(zhì)是什幺？賴有哪些具體割風險？燈2旨、在實際工菜作中控制賒墨銷的辦法有宇哪些？脹第二節(jié)泛亞信用政策煎齡有資料表明論，因賒銷引狂起債權危機茄，與企業(yè)的摟賒銷信用政鴉策寬嚴失當轎有關。只要瓜賒銷信用政怠策得當，在什賒銷期內(nèi)全循額回款的概狹率是１００召％。蛙1扒、我們在工幫作中制定的掩信用政策有珠哪些？執(zhí)行鵲中有哪些難威度？缸無因此族,而我們首先必甘須確立起賒良銷的信用政凱策掩;班其次才是加炕強應收帳款押的管理嶺,抽防止拖欠款恢,柄就必須抓緊辮時間進行催片討滲.盾只有那些經(jīng)鉆營不善與管渣理混亂的經(jīng)順銷商，才會牢感到資金緊見張，需要某泰種程度的賒翻銷，以解救灑其不良存貨正。對這類經(jīng)睜銷商提供信暗用，無疑自章找麻煩。焰1點、對于大型販商場如何與根之結算？如投何控制應收菌帳款？稈2吃、對集團購蘇買提供賒銷擱信用時應注習意哪些問題桐？就第三節(jié)唇趁帳齡管理襲超過信用政論策允許的賒憲銷期限與賒寺銷額度，視坡為拖欠款，痛必須予以堅壺決杜絕。晚杜絕拖欠款早的辦法，就燥是對帳齡進雙行管理。尤噴其對那些波貼導店中店所碑在的大型商區(qū)場，必須加鬼強應收帳款腹的管理，按爆月結清帳款脈，控制應收掩帳款余額，印防止拖欠款論的發(fā)生。僵1豎、你在對帳持中都發(fā)現(xiàn)過殿哪些問題？讀你是如何處晨理的？梯第四節(jié)賀閱欠款催討損賓原則上由業(yè)凱務員負責，混討回欠款，亭并視業(yè)務員萄的催討行為游結果或造成靠的實際損失推，給予經(jīng)濟牲上的處罰。犬翼各分銷平臺紙及財會部門打，要視催討銅工作的易難傘度與欠款金砍額大小，調(diào)柿集人手，積族極配合業(yè)務單員討回欠款琴。汁1走、你有沒有窄因為催討欠圾款而和客戶督發(fā)生磨擦的堆事情，若有鴨，你是如何眼處理的？混本章經(jīng)驗體擦會：恰誘章實假踐案例：仍第八章先調(diào)整庫逐存結構翅箱盡管必要存修貨在所難免胞，但是一個畫分銷平臺經(jīng)逗營的好壞，為最終可以從喉存貨狀態(tài)中巴反映出來。執(zhí)過量與不良韻存貨，直接這表明其不良扮經(jīng)營狀態(tài)。震只有加速周淡轉，不斷調(diào)古整庫存結構眼，才能提高豐現(xiàn)金流量。壩提高銷售毛臺利水平；只蠢有學會加速惕周轉，高速貓結構，才能攪掌握營銷網(wǎng)檢絡經(jīng)營的核耗心競爭力。誰決冒恢吳走戚飄第一節(jié)品告必要存貨胡務現(xiàn)今是一個雅不確定的時接代，外部環(huán)禁境中存在一畜系列的變數(shù)余，諸如競爭庭者的市場創(chuàng)提新舉措，新暢產(chǎn)品推陳出吐新，消費者踩欲望的改變汁，經(jīng)銷商和流經(jīng)營渠道的蠶變更等等，晌最終都會引題起市場對波謝導產(chǎn)品需求傻變化。漸1傷、在正常業(yè)超務中，我們飲通常根據(jù)什湯幺進行要貨扭？咽踩在這種現(xiàn)實鄉(xiāng)面前，可能封的選擇就是茶“總備貨式生產(chǎn)溉方式雞”批，以必要的盜庫存商品或循存貨去響應峰變化了的市腎場需求，眉“麗必要存貨遮”鋼的實質(zhì)，就她是供求平衡頭的調(diào)節(jié)器，庫當生產(chǎn)供應口大于市場實租際分銷能力午或分銷流量蟻時依靠庫存進吸納過量供裝應，反之，看依靠庫存補者足分銷流量位或市場需求席量。狗2鮮、在備貨式塘業(yè)務中，我掌們通常要把軋庫存控制在秤什幺狀態(tài)？殃第二節(jié)加快棋周轉居乞目前波導營或銷網(wǎng)絡的主仿要成本驅動蠟因素是存貨席，包括庫存蹈資金占用。親不解決存貨秤問題，我們翅就不能持續(xù)框地依靠自己桂的力量去脊“浴經(jīng)營罵”懷一個營銷網(wǎng)吸絡的核心競拔爭能力。柱1博、為什幺說憑解決好庫存稼問題事關我峽們網(wǎng)絡的核瞎心競爭力？駁2紅、控制存貨享的關鍵是什西幺？如何解目決？爬熊每個業(yè)務人很員都應該用訴知識與信息珍武裝起來，膽在精耕細作嫂的方針指引故下，深化與誓核心客戶的著聯(lián)系，把握屬各品種商品慰的實際銷售促狀況；在統(tǒng)裝計分析的基禁礎上結合市趣場情報，弄針清楚每個核誼心客戶或銷綁售網(wǎng)點未來告可能的銷量灑、主打款機柄與價格走勢中等等，積極兄為提高分銷南平臺進貨計宣劃的準確性勇和預見性作奔貢獻。爬3吳、我們?nèi)绾伍y把握各種商券品的實際銷糞售狀況？憶第三節(jié)圍狂調(diào)整結構記稻提高每個業(yè)嫩務員的市場貿(mào)洞察力、進己而提高分銷桿平臺要貨計弟劃的預見性榆，是一個逐密步累進的過鋒程；伴隨著晚這個過程，傻波導營銷網(wǎng)陡絡的存貨周澆期必然會逐辨漸加快。漢1勿、面對未來段市場的預期搞變化，我們宏如何很好地懸把握庫存狀汽態(tài)？旅令只有始終不拳渝地關注存紀貨結構，只喝有始終不渝良地調(diào)整存貨掛結構才能有庭力地爭取更煮好的未來商債品資源，去陪捕捉未來更歇大的商機。姑否則，就會內(nèi)倍受庫存物填資的牽累，輔被動應付市占場需求的變白化，造成越莫來越多的不休良庫存。輸2玻、調(diào)整庫存線結構時，應缸關注的最重巧要的因素是豈什幺？渾本章經(jīng)驗體兩會：牢宗實踐案例失：照第九章萬控制渠道物慚流仙與客戶結盟仔的根本目的震，就是要控淺制終端網(wǎng)絡券渠道，防止扶竄貨。不能另有效防止竄塞貨，渠道結鐮盟的共同利展益基礎必然政受到威脅，傘終端網(wǎng)絡就糧會面臨瓦解刺。防止竄貨國的根本辦法蒜，就是規(guī)范痛終端網(wǎng)絡，溪約束核心客讓戶，遵循統(tǒng)胸一的價格體晶系，控制商薯品貨物的流側量與流向。尊第一節(jié)離宵竄貨危害返洽所謂竄貨就因是跨地區(qū)域唱操作，把商良品貨物低價傲拋售到兄弟訪單位（分公恰司或經(jīng)營部換）的市場責與任區(qū)域內(nèi)。拆竄貨行為是刊主觀的，竄旁貨行為的主塔觀特征是投碰機取巧，以估鄰為壑。竄逼貨行為的危腰害很大，必遺須予以杜絕繪。馳1士、現(xiàn)實業(yè)務留中，跨區(qū)域助操作給我們俯造成哪些危始害？錯2冶、我們進行顆營銷網(wǎng)絡建鴨設的首要任轉務是什幺？區(qū)由如果我們不振防止竄貨，毅意味著我們區(qū)不能保護各或地經(jīng)銷商的系利益，不能糟保護自身的夸根本利益。廈搏波導之所以住能夠在競爭樣對手林立的雹今天立于不赴敗之地棒,假根本的原因行是我們有渠瘋道網(wǎng)絡優(yōu)勢文,棉我們能夠通兵過渠道結盟賀確保各經(jīng)銷寨商的經(jīng)營責卷任區(qū)域侄,耳確保其經(jīng)營嫩利益與市場爸地位寬.配一句話形,懇波導市場保勉護得好源,誼波導經(jīng)銷商鉆就能夠免受景竄貨之苦炎.派選癢捉廣膠楚逃未第二節(jié)邁拌規(guī)范渠道卡勵防止竄貨要胖從巨“棍規(guī)范渠道唱“是做起，事實刻證明渠道不盟規(guī)范，難以笑對價格政策億執(zhí)行情況以漂及經(jīng)銷商行濾為進行有效傭果監(jiān)控，容及易發(fā)生竄貨邁現(xiàn)象。莖1喂、如何有效旺地沿“蠅規(guī)范渠道匹”芳，防止竄貨饞？蓄待規(guī)范渠道的鑼另外一方面樹，就是規(guī)范遷渠道經(jīng)銷商爬的行為。波跡導所選擇的窮經(jīng)銷商，必差須放棄投機避經(jīng)營的念頭僚，在任何情揪況下都不得狡跨區(qū)操作，俱不得以任何遣方式拋售商時品貨物。晨奔這是經(jīng)銷商污取得經(jīng)銷波姻導商品資格艦的基本條件嚼。必須以契日約方式讓每昆一個經(jīng)銷商債（客戶）作現(xiàn)出承諾，并故加強對經(jīng)銷服商（核心客劈戶）的約束涌2鼻、舉例說明違在你的責任惠區(qū)出現(xiàn)竄貨耳給你造成的栽危害。漢第三節(jié)周以加強約束濫馬終端零售網(wǎng)醉絡建設是我企司命脈所在盒，一旦發(fā)生慧竄貨就會威笑脅到波導的田生存與發(fā)展過，必須對網(wǎng)貿(mào)絡經(jīng)銷商嚴牲加約束。在州這方面的防鑰范約束舉措是，永遠不會半多余。貢1毀、防止竄貨臭是我們與經(jīng)謝銷商的共同舅利益，為什敏幺竄貨行為罰屢禁不止？碗音在防范渠道樓竄貨事件上組，所有分公痛司或經(jīng)營部澡，都必須同弟時做到位，感以同樣有力省的方式、方拴法，對所有扭波導經(jīng)銷商濁客戶進行約撒束。一個環(huán)烈節(jié)做不到位狗，竄貨的不盒良影響就會懲波及開來，疼一發(fā)而不可粒收拾。筆2派、在對經(jīng)銷倡商的約束上盯我們都采取滴了哪些辦法憲？攻3揪、為了有效扶地制止竄貨盒，對業(yè)務員簡有哪些要求討？列洲每個業(yè)務人寺員必須學會趁運用數(shù)據(jù)對販經(jīng)銷商進行緩管理，懂得猛數(shù)據(jù)就是控鼠制，就是控扮制竄貨最好趁的手段。遭本章經(jīng)驗體痕會：四戚這停史實踐案例：謊第十章頂天沙規(guī)范價格體涌系磨肅盡管價格波演動是外部市刷場競爭引起需的穩(wěn),投市場競爭價球格并不受參被與競爭任何柜一方控制項,瓣但是方,妥如何積極響騎應市場價格蔑的變化善,滑是我們必須悄學會的且,普不適當?shù)母偢軆r行為特,暖會使人們喪廣失利潤新,滲難以長期參賺與有效果競撲爭糊.使我們必須花總大力氣去監(jiān)渡控價格變動枕的主要因素疤,搬弄清楚市場沫需求走勢茂,鄭價格變動趨匆勢以及主打巧款機雕;嗚在統(tǒng)一的價凈格政策與規(guī)兼范前提下常,芹控制成本茫,頂增加銷量坑,啄提高毛利水弟平議,汪同時叉,儉為規(guī)范價格凍體系作貢獻奔.荷第一節(jié)薦捧價格響應丘富在寡頭壟斷汪的家電市場吼上，價格呈叢下降趨勢進缸行波動是常鬼態(tài)。這種波蠶動并不受任掛何一方競爭瞧者所調(diào)控；吸相反，競爭馬對手之間為硬了擴大市場攪份額，提高萌銷售增長率范，往往會利睜用價格手段郊，從而，引舌發(fā)降價促銷蓋的連鎖反應摘。辣1配、面對微利嘴經(jīng)營狀況釋,睜競爭對手為股什幺還會掀尾起一次次的見降價風？兼誘面對這種競襪爭環(huán)境，我附們可能的選停擇是，系統(tǒng)耗地協(xié)調(diào)好價嶺格體系，整續(xù)體響應外部付市場的價格顆變動。在整舊體價格沒有脂協(xié)調(diào)好之前歲，決不盲目別或隨意跟進宇。裳面對接二連旺三的降價各鐘分銷平臺為杏什幺不能隨潔意地跟進？持3跳、面對降價牲的競爭，為氧了鞏固市場變地位，每個臉業(yè)務員應做披的努力是什薦幺？泰據(jù)我們必須學獵會依靠統(tǒng)一脫協(xié)調(diào)的價格治體系，去深羞化與經(jīng)銷商鳴客戶的聯(lián)系易，強化抗價籍格沖擊的競趨爭地位，并眠依靠這種競慨爭地位，不主斷再生強有典力的整體響錘應市場價格菠變動的能力越。蒸炭課倡枝削塘浩缸第二節(jié)屆染二次定價慮假每個分銷平胞臺都必須在累整體價格政芒策與價格規(guī)照范體系下，洞確立起相應置的二次定價撞能力。波導饞的基本價格紅政策是統(tǒng)一巖結算價與最排終零售價：剝統(tǒng)一結算價蹲以控制分銷遞平臺的費用父成本，統(tǒng)一核最終零售價叉以控制跨區(qū)敢操作，即防美止竄貨。述盯在整體價格助政策與規(guī)范望下，每個分具銷平臺必須終學會二次定率價。通過二祝次定價使整護體價格政策璃與規(guī)范落到棕實處，即擴脹大銷量、降去低費用、增龍加盈利，以善及防止竄貨長。萬1隊、舉例說明癢由于降價促維銷所給公司眠帶來的實際握危害？僚峽因此，二次伴定價是一種綿能力，一種伐把握外部價墻格需求彈性形，進而掌控頓市場的能力勢，以及控制攪內(nèi)部費用成室本的能力，柴或者說是內(nèi)蘋部費用管理觀的能力。挪2兄、進行產(chǎn)品概二次定價應悟具備哪些能度力和掌握哪慧些因素？嘗3揪、如何進行息商品結構分夸析？腎4渾、如何計算宋各主要商品準的盈利水平違？繁第三節(jié)液記價格管理校丸各分銷平臺強必須增強價是格管理職能清，主要指零途售終端價格日控制與價格恒信息反饋。破1條、各分銷平童臺如何有效枕地控制終端拿零售價格？煤2蜜、業(yè)務員應秀做哪些方面飼的工作，以環(huán)支持二次定蛋價策略的制映定？貸量不同分銷渠喇道之間的價艇格要協(xié)調(diào)，侮尤其要對那攝些具有某種稅批發(fā)性質(zhì)的從渠道進行綜羽合管理，包遲括對最低出帶貨價與最高欲出貨量，以握及商品貨物怖流向等等，喝都必須進行攜管理，以防巴這些特殊渠瓦道沖量放貨列向我們索取苗返利，同時地造成竄貨，驕堵塞我終端恭網(wǎng)絡渠道正雹常走量，破乘壞我網(wǎng)絡建煩設。除歇最后，各分蝕銷平臺必須妻建立起閉“乏價格熱線自”籮，不斷依靠喪一線業(yè)務人嫂員傳遞市場會競爭價格信句息，以支持劣分銷平臺乃贊至總部制訂蛾價格政策，康有效地響應置市場競爭?？缺菊陆?jīng)驗體匪會：實踐案例：勁第十一章惜集蓄達到顧客滿不意手令顧客滿意簽,飄是一個躺“鹽長期而系統(tǒng)藏”雙的工程準.超要讓顧客滿驢意針,趟尤其讓經(jīng)銷邀商譯(爽客戶鄉(xiāng))針滿意汽,跌必須讓他們貫短期有利可泰圖皺,隱長期能與波蔑導共同成長戶。要想長期何讓顧客滿意柴,曠就必須確?？▽ё陨沓纸防m(xù)成功石,裂確保波導不帆斷超越對手從,過系統(tǒng)而有組撫織地為顧客軍創(chuàng)造價值亡.們第一節(jié)列宅有組織的努幅力肌婚王一個人的價橫值由他能為爸別人作貢獻初決定變,悉同理涉,便一個人的成笑功由他能為榨別人作多大立貢獻決定式.伴慮溜企業(yè)行為是燥一種組織行導為宴,曠而不是個體繩行為較.鄙必須通過有僵組織的努力斥,據(jù)整合有限的乘資源闖,限才能超越競己爭對手績,濟才能長期而買系統(tǒng)地為企扔業(yè)所選擇的曾顧客作貢獻獄.哥1暈、我們在平薦常的工作中岸能為別人做所哪些貢獻？晝2岡、企業(yè)與顧球客的價值互臥動關系是怎偵樣的？巡3偵、有組織的辜努力涉及到纖哪些方面？萄4困、怎樣系統(tǒng)若理解有組織暈地為顧客創(chuàng)霞造價值的基康本概念？炕第二節(jié)魄妖建立酷零售網(wǎng)絡蔽按一縣一戶肝或一縣多戶堤的標準，選猾擇有潛質(zhì)的沉經(jīng)銷商，組死成核心客戶洗網(wǎng)絡，對區(qū)跌域市場進行肆零售網(wǎng)絡覆基蓋。清明確每一個賴核心客戶的辦市場責任區(qū)體(太或稱責任田脅),侮根據(jù)責任區(qū)問內(nèi)的競爭狀像況死,挽市場規(guī)模與盾潛力另,涼確定主推波旬導產(chǎn)品目標辣銷售收入宿(野或回款金額草）。歷禍“欄顧客滿意獨”奏必須建立在悉波導的競爭淘能力基礎上宮，建立在波鍋導為顧客創(chuàng)撿造價值的能鹿力基礎上，誓建立波導與兇核心客戶共駝同利益基礎滅上，這才是繼根本，這才違能長久。賊1賄、一縣一戶乓和一縣多戶被根據(jù)什幺因杏素確定？餅2暫、你所負責豬的區(qū)域是什怪幺情況？蘆3蜂、確定核心劍客戶目標銷瀉售收入的具腎體方法是什逃幺？毒4開、在實際工晚作中猶,依核心客戶最束關心的問題允都有哪些方廳面？稻糞第三節(jié)箱床支持核心客巧戶替哀為顧客創(chuàng)造宰價值，使客局戶滿意，對似每個分銷平采臺來說，是泄一項具體的洪職能，每個部分銷平臺必奮須從根本上皂轉變作風，恩尤其是分銷奪平臺的計劃距、財務、行飾政、人事支五持職能科室魔，必須進行餓整合，展開長協(xié)同，全面展而系統(tǒng)地支蕩持核心客戶澤。邀各分銷平臺濫的為“筆支持系統(tǒng)爭”胸,牙必須圍繞著薯加大商品流相量腰,崗規(guī)范商品流滋向與加快商填品流速展開盆,欺以提高核心紐客戶的銷售滑收入與毛利雙水平征,漠提高核心客茫戶經(jīng)銷波導披產(chǎn)品的競爭覺能力與盈利您水平瓶.類確保波導不逮斷超越對手往,塊系統(tǒng)而有組巷織地為顧客沿創(chuàng)造價值。吳分銷平臺上我，計劃、財筋務、行政、抗人事等職能反部門應怎樣兼系統(tǒng)地支持玩客戶和銷售靈業(yè)務？程2飯、你在工作頓中是怎樣與螺各職能科室婆進行溝通的侮？鹽第四節(jié)臨皂服務核心客掙戶襪匹為顧客創(chuàng)造肯價值，使客共戶滿意，必頃須落實到每帳一個業(yè)務員鐮的工作職責跡上，使每個狠業(yè)務員從根堵本上改變作鵝風，持續(xù)不掌斷地為核心周客戶服務。古獅每個銷售業(yè)擦務員必須用反知識與信息野武裝起來販,桃以一個咨詢延員、客戶顧妄問、營銷專評家與市場管近理者的姿態(tài)付，圍繞著幫尚助核心客戶佛發(fā)展事業(yè)、親提高銷量、修降低費用、稱加速周轉、也提高盈利水餡平等等，展格開全方位的先咨詢服務與叔其它必要的離幫助。涌鍛每個業(yè)務員暴將在這個持頂續(xù)的咨詢服敏務過程中，吸感到工作的臺樂趣，感到嫌工作的活力駱與挑戰(zhàn)性，蒼并伴隨這個送過程，不斷匠提高自身的餓價值，達到鉤職業(yè)生涯的并高深境界。扇隨著每一個行業(yè)務員聯(lián)系權核心客戶能描力的不斷提藏高閱,續(xù)客戶滿意度綿將不斷提高瓜,稍整個核心客志戶網(wǎng)絡的競郵爭力也將不夏斷提高柄,煉這一切將最雷終使波導不捏斷降低費用踩率茶,測確立起不敗蒙的目標。牲平時都是怎斃樣經(jīng)為銷商櫻服務的？約在為核心客吸戶提供咨詢稱和幫助方面旗，你做得如肢何？秀作為一名業(yè)喪務人員你覺熊得工作的樂侍趣在哪里？盒本章經(jīng)驗體侵會：怖第十二章四釘堅持長期回曾訪視加強對客戶檔的回訪禽,葵是保持并提島升營銷網(wǎng)絡肥競爭力的關惹鍵獎.良回訪工作是廉一項長期而筒艱巨的工作狹,修必須用更高饒且富有挑戰(zhàn)張性的目標離,輛去牽引廣大賞業(yè)務人員提覽高訪問工作殃的數(shù)量與質(zhì)潮量宇.略同時纏,留引導廣大業(yè)獄務人員擴大鐘訪問工作的谷內(nèi)涵滿,兔促使他們從膊“氣交易型夏”姥人才向矮“陳咨詢型拋”吧人才轉化所.釘憑此提升業(yè)席務隊伍的素鹽質(zhì)黎,漆強化終端網(wǎng)碧絡的競爭地覆位隱,然以及深化與資客戶的聯(lián)系館.盾使公司果“當為顧客創(chuàng)造點價值房,忌為員工創(chuàng)造催機會幣”互的價值理念浮落到實處剖.穴第一節(jié)遣想目標導向嚴于把分銷平臺忠的銷售目標足任務分解到述各銷售業(yè)務版部，再由業(yè)渣務經(jīng)理分解加到每個銷售孤業(yè)務員。討揭為了使銷售地目標任務的另實現(xiàn)具有戰(zhàn)肆略意義，必辰須集中資源冬于重點客戶怎，提高重點斧客戶的銷售匆目標任務；岡引導每個業(yè)塊務人員集中申精力于重點計客戶。通過和重點客戶目士標任務的完蓮成，強化分屋銷平臺的市根場競爭地位棵，同時，提眾升業(yè)務人員蚊的職業(yè)素質(zhì)煮與才能。速1牧、如何給業(yè)凱務員下達目逗標任務？吧2爭、如何確定膜客戶的類別鋤等級？啊3鉗、業(yè)務員的聚年度目標任音務如何根據(jù)讀客戶的重要篩性等級進行回分配？膽個如果所在區(qū)來域市場的增錦長潛力很大帶，處于成長子期，且競爭魚對手較弱，鑼在這種情況喇下，重點應鋤該放在新客氏戶的開拓，惡同時全面提縣升有潛質(zhì)的桿客戶的銷售探收入。工第二節(jié)頭慕回訪客戶重每個業(yè)務員矮都必須明確背各自的目標撿客戶和(瀉新、老客戶鮮),鑄以及對應的那目標銷售收右入裁(箱回款孝)誕以引導自己獲回訪工作的竿開展。繪進而源,部充分估計各呈類客戶目標精實現(xiàn)的易難兇度國,捏進行時間資衡源分配哈,悲明確各類客層戶月訪問次售數(shù)竊,裕以及每次訪俯問停留時間屋.背1關、針對不同廳的客戶，我視們?nèi)绾我?guī)劃瘡回訪工作？舅柿我們必須以漸計劃方式確蠢保每個業(yè)務懶員展開訪問城工作鄉(xiāng),嘗通過計劃的礙約束與牽引士,擺幫助每個業(yè)胞務員克服自省身的惰性與鄰恐懼。戶智要想進一步獅提高銷售業(yè)泛績，提高絞I體等重要客戶支的銷售收入宜，并不斷超昏越競爭對手旱，就必須注熄重訪問客戶雁的異“棄質(zhì)量繪”左。叮2縱、我們?nèi)绾翁撂岣咴L問客欠戶的質(zhì)量？逮植高目標的牽軍引作用，就公在于要求每版?zhèn)€業(yè)務員不協(xié)能簡單地依蝶靠波導的名及片、波導產(chǎn)舞品品牌，以詞及老面孔、礙老關系等等中，去維持原侍有的銷售收齒入。斃3咱、每次訪問為時，在出訪置前你是否都芹做了訪問提男綱，訪問后勵都做了總結護？若做了，辰你是如何做三的？若沒做蠻，為什幺？槐煌最后，每個宗業(yè)務員是商送場導購人員雪的上司，在濟訪客同時，質(zhì)要持續(xù)指導紹、約束、幫師助與激勵導遮購人員做好念工作，為導撫購人員的成稿長以及做好耽工作承擔責持任。智推灑朝扒雕僅何第三節(jié)間穩(wěn)素質(zhì)提升憑抱回訪工作給艇每個業(yè)務人啞員提供了這耳樣一種轉機投，即從普通沫的彈“群交易型挎”液業(yè)務員轉變深為風“妻咨詢型藍”肝業(yè)務員。從除而，使業(yè)務攏員的職業(yè)生是涯有了無限鼓成長的空間玉，使每個業(yè)倘務員可以通蠻過工作本身儲獲得滿足。珠1券、舉例說明畝,乏在波導悔總做業(yè)務的過盾程中凡,候你都發(fā)生了騾哪些變化者?獎2升、面對未來蟲，整個交易醒、結付和物受流管理過程示將逐步計算閣機化，業(yè)務佳員將面臨的閥出路在哪里它？層婦把回訪工作斷當作一種轉氏機，就是通忍過與客戶方肆各類人物打璃交道，把握斷各種事實、呆情況與問題侵，刺激我們嚼去深入思考枝、吸納知識勇，從而找到紙為客戶作貢僑獻的機會。駁通過為客戶右作貢獻來深恩化與客戶的貿(mào)聯(lián)系，提升洋自身的才干跨。茅通過回訪，決我們給予經(jīng)奮銷商的貢獻裁都有哪些？撈撲如果每業(yè)務您員都能這樣鹿，在終端網(wǎng)間絡上點點滴搶滴、持之以練恒地為客戶油作貢獻，整禮個波導營銷油網(wǎng)絡的競爭掙地位就會不鵲斷強化。同燦時業(yè)務員隊通伍的素質(zhì)也信將不斷累進添，整體人力偉資本將伴隨鑼業(yè)績的增長肢而迅速增值爸。庫本章經(jīng)驗體喚會：秧實踐案例：胸爐第十三章鍬卡把握成功要擾點谷不斷地貼近敢市場，把握汁最終消費者猛的價值觀體積系，然后運床用熱點、賣勾點與售點，耕去提升波導榴企業(yè)的形象閥，推廣波導倚產(chǎn)品的價值源，傳播波導渠品牌的影響侵，從而提高補銷售業(yè)績水肺平，這是牽折引市場消費者者大眾的成渴功要點。然篩而，創(chuàng)造社竹會熱點，抓秋住商品賣點賺，以及搞好萌商場售點，含取決于我們苗的才能與市軍場的領悟力半，需要長期赤不懈的磨練慨。挽第一節(jié)袍騾成功關鍵證粗影響最終消軌費者的成功欺關鍵是，創(chuàng)赤造社會熱點賣，抓住商品站賣點，以及墊搞好商場售龜點。蜻錫創(chuàng)造社會熱努點，展開廣冰告宣傳；抓皆住商品賣點民，進行導購林推銷；搞好解商場售點，肢進行現(xiàn)場促噸銷，就能強村有力地吸引辟消費者，提獲高銷售業(yè)績殖。卻1殺、熱點、賣根點和售點是津由誰說了算償？我們?nèi)绾尉巢拍芘暹@勻些成功的要消點？宜儉我們沒有別猴的選擇斧,嗎只有下決心秘不斷貼近市異場蹄,婚貼近消費者和,統(tǒng)提高對市場耳的感覺與認先識能力晌,認不斷探索消陳費價值觀體牢系辮;閥進而憑借價魚值理念體系岔,拜不斷嘗試市畏場創(chuàng)新乒,錄不斷做出修扶正奇,釣逐漸地去接從近消費者所蟲持的壁“亞價值嚴”跟真相績.潛先于競爭者弟找到市場熱飄點、商品賣渠點煮,丹以及消費者估認為有價值吊的東西壇.量第二節(jié)涉駕社會熱點禍串創(chuàng)造一個當寬地社會健康繁向上的熱點涌，就可以大康大提高波導甘品牌在當?shù)匾荷鐣闹蓝?、美譽度諷與信任度。虜從而，有利碎于波導產(chǎn)品群在當?shù)厥袌稣彽匿N售。贊苗創(chuàng)造社會熱長點的本質(zhì)，勸就是公開向貓當?shù)厣鐣韨忝魑覀儾▽Э上Ｍ谌氘斈[地文化，表秧明我們對當耗地社會的理半解，表明我斜們已經(jīng)成為優(yōu)當?shù)厣鐣拇菀粋€不可分燃割的組成部家分。臉1族、創(chuàng)造社會富熱點的關鍵右是什幺？晨我們?nèi)绾瓮ǘ具^創(chuàng)造社會腫熱點提升波押導品牌？偏飼凡是那些人圖們普遍關注濟的事件與方霜面，都有可市能經(jīng)過系統(tǒng)漿策劃，引起重社會強烈的徑反響或引起惹社會共鳴，泊產(chǎn)生熱點。戶3杠、為了使創(chuàng)既造出的熱點懸為分地所接兵受和認同，速都應注意哪謝些因素？妄第三節(jié)量庭商品賣點燦膨商品的競爭世力在很大程銜度上是在趟“驚銷售環(huán)節(jié)麥”冠上產(chǎn)生的；卵商品競爭力春不只是研發(fā)親、制造出來嗽的，還是因“橋銷售隆”竟出來的；推啦銷導購環(huán)節(jié)青提高商品的磚競爭力。頁1筋、把商品內(nèi)服在的價值表鋼示出來就是拔“課商品賣點敗”漿，這包括哪叫些方面？秧慌每個推銷導亭購人員，主跪要靠商品的隨賣點，打動陶消費者的心歪，使消費者撕真正感悟到帝自己的利益剖與價值所在碗，清楚自己位選擇波導商便品的理由與興依據(jù)。份2裝、推銷導購隱是一個與顧食客溝通的過所程，在這個層過程中，商按品的賣點發(fā)蝶揮怎樣的作謙用？豪戀為了使新商州品盡快被市林場廣泛接受岸,貨在新商品大純量投放市場千之前忙,督就必須完成患商品賣點提疫煉開,男并通過新商超品前期推廣立,紋使商品賣點氏達到完善程峽度鏈,掏以及使商品濱賣點為每個河推銷導購人危員所掌握扎.痕只有這樣亡,博每一款新商和品