大頭酒品牌營銷推廣策劃方案19

大頭酒品牌營銷推廣籌謀方案目錄一、 前言二、 中檔白酒消費市場表面及闡發(fā)1、 配景闡發(fā)2、 目標消費市場廣東的地區(qū)狀況3、 目標消費市場廣東“大頭酒”的目標敵手品牌闡發(fā)4、 “大頭酒”的優(yōu)劣勢5、 結(jié)論三、“大頭酒”品牌營銷推廣計謀1、 產(chǎn)物定位2、 銷售工具3、 市場目標4、 品牌運作的平臺5、 產(chǎn)物計謀6、 包裝戰(zhàn)略7、 代價計謀8、 銷售渠道和幫助計謀9、 終端促銷實施計謀10、 推廣計謀四、2004中超聯(lián)賽期間“大頭酒”銷售推廣方案1、運動主題2、運動擺設(shè)附1：目標都會表面和白酒市場狀況調(diào)研結(jié)果附2：目標都會中聯(lián)賽角逐日程表、八 、■前言健力寶團體-寶豐酒業(yè)有限公司開發(fā)的“大頭酒”上市后，雖然生產(chǎn)廠家曾經(jīng)不吝耗費巨資進行轟炸式推廣，但收效甚微。從視察中我們可以看到，在酒類經(jīng)銷點“大頭酒”的鋪貨率不太高。更有視察顯示，終端經(jīng)銷商和消費者對“大頭酒”的認知也不高。那么如何喚起民眾的存眷并且可連續(xù)性地變更經(jīng)銷商的經(jīng)銷熱情和吸引目標消費群的積極消費，就是本營銷推廣方案的主要任務(wù)。而本籌謀書的目標是通過一系列的營銷計謀使“大頭酒”成為別具特色的中檔白酒知名品牌。二、中檔白酒消費市場表面及闡發(fā)1、配景闡發(fā)：l宏觀情況：我國白酒業(yè)無論是在范圍上，照舊在產(chǎn)物產(chǎn)量及企業(yè)數(shù)量上，都可稱之為“世界之最”。白酒作為我國特有的、具有悠久歷史的傳統(tǒng)酒種，在世界烈性酒類產(chǎn)物中散發(fā)著熠熠色澤，在消費者的心目中占有十分重要的職位。我國有五千年的文明史，就有了五千年的酒文化?；閱始奕?、佳節(jié)喜慶、朋友小聚、造訪親友，都要以酒為敬，以酒為賀。酒在溶入人們?nèi)粘ｏ嬍成畹耐瑫r，酒文化也在人們的看法中根深蒂固。隨著人們生活水平的提高，人們在飲食方面越發(fā)注重營養(yǎng)和科學(xué)，越發(fā)講求品位和本性。在盲目消費被理性消費所取代的今天受眾，白酒業(yè)也從普通市民到社會高層，從小型都會到大中都會，從富厚餐桌到粹品饋贈，具有著更深遠和難以割舍的民族意義和文化意義。l微觀情況：面對眾多的白酒品牌充斥的酒類市場，消費者在選購時變得不再盲目，許多人留意產(chǎn)物自己所能為他們提供的實際需要的同時，逐漸開始注意品牌的精神需要。因此，注重品牌經(jīng)營的同時，擁有一個實際而本性的銷售主張，是擴大和提升終端銷售力量的得勝寶貝，也是白酒生產(chǎn)企業(yè)未來生長的戰(zhàn)略重點。l時機闡發(fā)：1）遼闊的市場為白酒企業(yè)的生存提供了盤旋空間中國幅員遼闊，人口眾多，釀酒、飲酒歷史悠久，飲酒人口數(shù)量龐大，每年白酒的消費都在數(shù)百萬噸，市場十分可觀。如果寬大農(nóng)村的經(jīng)濟生長得更快一些，農(nóng)民的收入更多一些，白酒的消費量還會大幅提高。龐大的、頗具潛力的巨大市場是眾多白酒企業(yè)生存的底子。2）白酒市場還沒有也很難形成行業(yè)壟斷的“寡頭”一個行業(yè)市場如果沒有幾個大企業(yè)的市場份額到達20%—30%以上，就很難形成對該行業(yè)市場的大面積支解而將諸多中小企業(yè)淘汰出局。以這個尺度來視察中國的白酒企業(yè)，不必說20%或30%，就是把全部名優(yōu)酒企業(yè)的市場份額加起來也還達不到15%，不可能對市場形成大面積的支解控制。這樣的狀況，一定會留下許多市場空擋，也就很難將數(shù)目眾多、漫衍極廣、機制靈活、反響敏捷的中小酒廠淘汰出局。3）白酒行業(yè)進入門檻低，并且另有相對較高的利潤空間比力起來，目前白酒行業(yè)的利潤率相對而言，比許多行業(yè)的要高一些，一定會產(chǎn)生較大的誘惑力。并且，由于白酒生產(chǎn)科技含量不高，資本投入的彈性大，進入門檻較低，自然會吸引眾多巨細投資者擁進這個行業(yè)競爭。別看許多名優(yōu)酒企業(yè)局面很大，但除開設(shè)施簡樸的釀酒車間、包裝車間和酒庫外，呆板設(shè)備很少。如果是中小酒廠，就更大略，生產(chǎn)范圍很小，釀酒車間、包裝車間也建得很小。有的底子就不生產(chǎn)，直接購置基酒和酒精來勾兌，只建酒庫大概爽性租賃酒庫來存放制品酒，資金主要用在購置包裝物和種種用度上。搞白酒生產(chǎn)經(jīng)營的投入，要大，幾千萬上億元也投得下去；要小，一、二十萬也可以起步。由于科技含量和資本投入的進入門檻很低，加之相對利潤較大，市場空隙較多，不停地生長出數(shù)目不小的中小酒廠來也就不敷為奇了。具白酒行業(yè)有關(guān)權(quán)威機構(gòu)統(tǒng)計，目前全國的白酒生產(chǎn)企業(yè)達四萬多家，但多數(shù)為作坊式的小酒廠。2、目標消費市場廣東的地區(qū)狀況“得廣州酒市者得天下”，這是白酒行業(yè)流傳的一句話。在人們心目中廣東人是不大喜歡喝白酒的。廣東天氣較熱，濕度較大，在白酒方面，都較喜歡低度化。因此本地區(qū)的釀酒企業(yè)主要生產(chǎn)以大米為原料的低度（30至40度）米酒，分身濃香、谷香等香型白酒。在白酒市場中，以“石灣米酒”“九江雙蒸”“米酒王”等為首的本地酒占70%的市場份額，另外的30%市場份額由省外進駐的白酒占領(lǐng)。但是本地區(qū)釀酒企業(yè)生產(chǎn)水平并不是很高，體現(xiàn)在大企業(yè)少，小企業(yè)多?，F(xiàn)在全省有釀酒企業(yè)115家，另有4000至5000多間酒廠，其主要生產(chǎn)的是普通低檔散裝米酒，以致于全國釀酒企業(yè)紛紛南下。廣東人雖然不大喜歡喝白酒，但是從廣東省酒類專業(yè)獲悉，2003年全國白酒銷售量為800萬頓左右，廣東省占31%，白酒消費總額排全國第一，達100億元左右，并且專家闡發(fā)今年的白酒銷售量會穩(wěn)步遞增。原因在于：廣東經(jīng)濟總量大,消費能力高廣東2003年GDP總額為1344.93億元，實現(xiàn)消費品銷售總額5587.20億元。廣東省外來人口數(shù)量較高，消費人群遍及外來人口以凌駕一千萬，占人口總數(shù)的六分之一，主要會合在廣州和深圳。廣東自身的白酒業(yè)相對單薄,產(chǎn)量和檔次都滿足不了主顧需求廣東釀酒業(yè)大企業(yè)少，現(xiàn)目前廣東有釀酒企業(yè)115家，其主要以生產(chǎn)中低檔的米酒為主。廣東市場高度對外開放,目前外省酒類企業(yè)只要登記便可以在廣東設(shè)立服務(wù)處和分公司,對經(jīng)銷商則實行許可制度,只要切合相關(guān)條件便可以.這樣在很大水平上繁榮了廣東市場。因此，南下的白酒只要在品質(zhì)上低度化，以適合廣東白酒市場的特色，便能看到誘人的前景，南方白酒市場猶如一座蘊藏很深的大金礦。目前廣東市場中高等白酒的代價大抵在50—300元之間，此類消費主力主要會合在以廣州、深圳、佛山等為主的都會。名酒的消費受著潮水與文化的影響。50元以下的中低檔酒，其市場大部門是在農(nóng)村和都會一部門低收入者，以東莞、增城、肇慶和周邊農(nóng)村為主，隨著經(jīng)濟生長，會給中低檔白酒帶來生長，但是短期內(nèi)的變革不是很大。3、目標消費市場廣東“大頭酒”的目標敵手品牌闡發(fā)遍及的講,通常想在廣東酒類消費市場占份額的商家都是“大頭酒”的目標敵手。但真正在中低檔白酒中有影響職位的卻不多，主要有:皖酒王、金六福、泰山特曲、百年老窖（五糧液團體）、二鍋頭等省外品牌和以石灣米酒、九江雙蒸等為主的本地品牌，我們選取有影響力、有品牌代價的目標敵手品牌闡發(fā)是須要的，找到它們的樂成之處，以便在“大頭酒”的品牌營銷推廣歷程中加以借鑒，并最終走出一條屬于自己的品牌樂成路。1）“皖酒王”營銷樂成的因素闡發(fā)：白酒的品牌基因潛藏在市場的系統(tǒng)化運作中。當一個白酒品牌沒有歷史，沒有文化，沒有特色，也沒有很吸引人的形象的時候，只能依靠系統(tǒng)化的市場運作來贏得來自市場回報的基因了?！巴罹仆酢痹趶V東市場的樂成就是這樣。1997年，廣東湛江署理商進了2000件皖酒王。在皖酒王進入廣東之前，蚌埠酒廠已經(jīng)深入研究過廣東市場，皖酒王從酒體到包裝都是憑據(jù)廣東的市場特點而訂做的——酒精度調(diào)解到32度，包裝做得十分大氣。但是，當2000件產(chǎn)物到了湛江后，任憑廠家和署理商使盡十八般武藝，產(chǎn)物依舊是在堆棧里賴著不走。在這種情況下，由于廠家不經(jīng)意的一個銷售方法，令皖酒王也在不經(jīng)意間走進了干系營銷的路子。由于皖酒王是專門憑據(jù)廣東的消費習(xí)慣和口感生產(chǎn)出來的，這酒送到構(gòu)造后，很快贏得了消費者的喜愛。于是，他們到酒店用飯，就指定要喝皖酒王，遇到?jīng)]有皖酒王的酒店，他們往往不盡興——就這樣，依靠口碑，皖酒王一步步打開酒店的銷售之門，并且銷售上升的勢頭驚人，當年，皖酒王在湛江市的銷售就到達了800萬元。1998年，皖酒王走出湛江，開始走向廣東全省市場。在開拓其他市場時候，皖酒王依然接納湛江市場的制勝計謀——干系營銷和口碑營銷。在其時，皖酒王險些送遍了廣東省所有的武警隊伍！于是，在廣東市場，出現(xiàn)了一個奇怪的景象，武警戰(zhàn)士到飯館用飯，是非皖酒王不喝。在干系營銷和口碑營銷的作用下，皖酒王的鐵盒包裝是具有很強的創(chuàng)新色彩。包裝從紙盒到鐵盒，僅僅包裝質(zhì)料的變革便讓消費者感覺到一種質(zhì)量的變革。因為廣東的消費者非常實在，總是希望自己的消費不會虧損，鐵盒包裝恰好滿足了消費者這樣的心理需求。同時，鐵盒包裝有效地杜絕了贗品。固然，銷售治理的樂成也是皖酒王樂成的一個重要因素。完善的治理，切實的市場計謀，廠家對市場的全面支持，在這種全面的支撐下，皖酒王固然成為廣東省的第一品牌。2001年，皖酒王的銷售到達了3.5億元，2002年到達了3.8億元?？梢?，白酒品牌的基因在品牌決勝中起到要害的作用，這一點是十明白確的。豈論是大品牌、名酒廠，照舊小品牌、小酒廠，如果能夠抓住品牌基因，有意識地在營銷戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)的設(shè)計中有效發(fā)揮品牌基因的作用，那么你的品牌將在市場上具備奇特的競爭優(yōu)勢?？梢哉f，樂成的時機就在品牌的基因中！“金六?！睜I銷樂成的因素闡發(fā)：趨吉避兇，趨利避害，期望美好，是人類共有的心理。企業(yè)家如果能對此進行深條理掌握并掘客利用，一定商機無限。綜觀金六福的運作和崛起，我們發(fā)明：金六福在短短的幾年的時間里，迅速成為白酒業(yè)中的知名品牌白酒，譜寫出新的酒業(yè)神話，其向市場出售的，正是以白酒為載體的一個美好的愿望，一個祥瑞的預(yù)期：它立足中國傳統(tǒng)文化最具歷史生命力、滲透力和籠罩全世界華人家庭的“壽、福、康、德、和、孝”的優(yōu)良文化，綜合運用和實現(xiàn)了文化先行的戰(zhàn)略，在消費者心目中搶占了至高點，經(jīng)過把美好的祝福和預(yù)期的幸福作為告白的焦點訴求點，向消費者出售了一個美好的“彩頭”，讓人感覺到一種濃郁的人情味和一種親切與喜慶的氣氛，鼓勵著人們越發(fā)熱愛生命珍視生活，在消費者的心目中留下了非常深刻的影象，眾多消費者在為了表達特放心情的時候，自然會首選金六福來“借酒消費”?！敖鹆！钡母叱幘唧w體現(xiàn)在以下幾個方面：（1）充實掘客和富厚產(chǎn)物的“福文化”內(nèi)涵在中國源遠流長的倫理文化中，有“五福臨門”的傳統(tǒng)說法和講求。所謂“五?！闭?，即壽、富、康、德、和。金六福公司還加上了一個“孝”字，故稱“六?！?，且以“金”字來包裝，曰“金六?！?。如此掘客演繹，把一個“?！弊执蚶淼卯惓ｏ枬M，加之媒體告白營造了濃郁的高興喜慶氣氛，不能不讓人受到熏染而心動。（2）搶抓機會，借勢造勢出道不久的金六福公司，以獨到的眼光、少有的魄力、精到的謀劃，用“福文化”把“金六?！迸c中國最高層面的體育事件緊密聯(lián)結(jié)在一起?！敖鹆！毕群笕〉昧恕?001－2004年中國奧委會互助同伴”、“中國國度男子足球隊打入第十七屆世界杯決賽階段專用慶功酒”等稱呼，并被中國足協(xié)授權(quán)刊行9999瓶出線慶功珍藏酒，特別是與中國足球的“救世主”——其時紅得發(fā)紫的米盧搭上橋，就把“金六?！逼放仆粕狭耸袌鲎顬橐鄣木酃恻c上，從而掌握了大范圍啟動市場的杠桿，使其在競爭猛烈、強手如林的白酒市場脫穎而出，繼而得到豐盛回報，使企業(yè)迅速做大。（3）整合資源強力運作短短數(shù)年時間，“金六福”銷售了近幾十個億，不能不說其生長的速度是驚人的?！敖鹆！贝螳@樂成的秘訣就是將自己具備的資金、品牌籌謀和市場營銷運作能力，與外部強勢企業(yè)的品牌資產(chǎn)及生產(chǎn)能力、重大要育事件等資源進行大手筆的有機整合，從而形成了強大的超速生長能力，使“金六?！钡靡栽谳^短時間內(nèi)跨越式生長。（4）未雨綢繆謀劃深遠隨著國人對中國足球隊期望的高漲，“金六福”冷靜地準備了兩套方案：如果中國足球隊殺入十六強，馬上在央視播放以米盧為重點的慶賀告白；如果輸了，馬上高密度地上另外一套其他內(nèi)容的喜慶告白，以轉(zhuǎn)移視線，減緩由于中國足球隊的失利帶來的市場負面打擊。昔人云，預(yù)則立，不預(yù)則廢。正因為預(yù)謀在先，處理有度，“金六?！焙芷椒€(wěn)地應(yīng)對了這個可能會帶來滅頂之災(zāi)的危機，市場銷售所受影響不是很大，可以說是未雨綢繆，進退有致?？梢?，“金六福”營銷樂成主要有以下幾個因素：O充實掘客和富厚產(chǎn)物的特色文化內(nèi)涵O走特色營銷的路子O整合資源O謀劃深遠2）石灣米酒營銷樂成的因素闡發(fā)：石灣人對自己的故鄉(xiāng)總有一種依戀、信賴的情結(jié)。特別是自己的故鄉(xiāng)有著很有特色、很有名氣的訴求點（如特產(chǎn)、奇特景色等等）時，那種自豪感越發(fā)深了對故鄉(xiāng)的喜愛之情。而這種強烈的故鄉(xiāng)情結(jié)就組成了一個地方產(chǎn)酒品牌生存的牢固根本。至今已有170多年歷史的廣東佛山石灣米酒，以其具有玉潔冰清，鼓味奇特，醇和細膩，余味甘爽等特色享譽中外。在米酒類中知名度較高。由于外來酒的打擊，廣東米酒日益出現(xiàn)出弱勢。面對這種情況，石灣米酒把米酒作為廣東特色文化來推廣。酒廠為此專門創(chuàng)建了一個米酒文化研究中心，使其品牌美譽度在故鄉(xiāng)廣東得到了很大的提升，并為廣東米酒的下一步生長創(chuàng)新做好了一切準備。綜上所述我們可知，一個能夠營銷樂成的白酒品牌需要具備以下幾個因素：a.以特色文化作后援；b.走特色營銷的路子；C.品牌的親和力；包裝具有特色；整合資源謀劃深遠4、“大頭酒”的優(yōu)劣勢1）優(yōu)勢O酒名“大頭”，巧妙地借用了其品牌代言人國足李偉峰的體育明星效應(yīng)；O以享譽國際的健力寶團體為后援，具有很大的借力生長空間。O目前海內(nèi)生產(chǎn)清香型的白酒企業(yè)很少，有一定美譽度的"二鍋頭"也屬于低檔型白酒,而寶豐酒業(yè)已擁有數(shù)十年的生產(chǎn)經(jīng)驗,隨著人們對清香型白酒認知度的提高，"清香形"的大頭酒將會有巨大的生長空間.2）劣勢O走特色營銷的路子還不太明確，并且沒有得到很好的實施；O包裝無特色；0“出廠（20元人民幣）--進店（25元人民幣）--終端（40至50元人民幣）”代價因素倒霉于營銷得到很好的執(zhí)行（署理商的利潤空間小，造成其缺乏署理積極性，而使出廠后到達終端經(jīng)銷商前的營銷路不能很好的流通）；0銷售渠道另有待進一步完善。5、結(jié)論要在品牌和銷售競爭呈白熱化形勢的白酒市場樹立起“大頭酒”具有特色魅力的品牌美譽度，并實現(xiàn)銷售目標，本營銷方案就必須解決好以下幾個問題：1） 確立特色文化營銷路，并使之能夠得到很好的實施；2） 解決好包裝的特色問題，并使之形式與內(nèi)容調(diào)和統(tǒng)一；3） 解決好“出廠--進店--終端”代價因素問題，使之有利于使營銷得到流通的執(zhí)行4） 使銷售渠道得以進一步完善；5） 進一步整合可用的（健力寶）資源三、“大頭酒”品牌營銷推廣計謀品牌營銷的焦點計謀，是必須尋找差別，創(chuàng)造差別，并接納差別化計謀，為消費者提供新的利益點，開辟新的生存和生長空間，尋找一個競爭敵手尚未涉足或涉足不深的市場空間，通過努力成為這個市場中的唯一品牌或領(lǐng)導(dǎo)品牌，并憑借唯一性迅速生長起來，直到成為權(quán)威，創(chuàng)建穩(wěn)定的消費者品牌忠誠度，從而到達對銷售的穩(wěn)定及品牌的穩(wěn)定。基于此，我們對“大頭酒”品牌擬定如下營銷計謀：1、產(chǎn)物定位產(chǎn)物在人們的心目中，是有本性的，企業(yè)為消費者提供的不止是產(chǎn)物自己，而是一種整體滿足。產(chǎn)物質(zhì)量的優(yōu)劣是權(quán)衡產(chǎn)物代價的重要標記；代價的崎嶇左右著人們的購置欲，而產(chǎn)物的造型向消費者通報著產(chǎn)生者的意識和情感信息。因此，我們綜合上述闡發(fā)，把“大頭酒”定位為：1)包裝新穎、高質(zhì)量低本錢中低檔售價的走體育營銷路的特色白酒；2)仍以濃香型與清香型兩款出品，以滿足喜歡飲香型白酒的人們差別口味消費的需要；品牌性情仍定位為“真男人”“直爽”,以便與足球(體育)本性相一致；產(chǎn)物訴求點定位為：工藝奇特、獨具氣勢派頭；物美價廉、大眾口味。廣報告求點定位為：品牌代言李偉峰，明星效應(yīng)；支持國腳，體育效應(yīng)。2、 銷售工具消費市場上，大多數(shù)中青年喜好運動、喜歡新奇刺激的工具，布滿活力。因此，喜好運動、擁有中低等收入的中青年人將是“大頭酒”的主要消費工具。別的，“大頭酒”的銷售工具還應(yīng)針對那些喜愛高品質(zhì)中低價產(chǎn)物的主顧。3、 市場目標憑據(jù)上述定位及銷售工具的特點，我們擬按“足球--體育--大眾（康?。钡氖袌鲣N售目標推進。1）近期市場目標在目標區(qū)域同類產(chǎn)物中擁有自己的較大的占有份額。2）恒久市場目標在同檔次產(chǎn)物中創(chuàng)建牢固、突出的職位。4、 品牌運作的平臺由于“大頭酒”走體育文化營銷的計謀定位和其店主健力寶團體與足球事業(yè)的密切干系及其非凡的品牌效應(yīng)，單獨創(chuàng)建“健力寶團體-寶豐酒業(yè)有限公司'大頭酒'營銷部”，有效的利用資源，以“健力寶團體寶豐酒業(yè)有限公司出品”的名義獨立運作“大頭酒”品牌，通過整合健力寶銷售網(wǎng)絡(luò)，以“大頭酒營銷部--有終端能力的地區(qū)總經(jīng)銷商（有終端能力的地區(qū)分經(jīng)銷商）--終端商（餐飲市場、商超市場等）”途徑來具體實施。并由專業(yè)營銷籌謀公司賣力全面的品牌推廣（在公司總體品牌計劃的底子上）及營銷籌謀，用市場經(jīng)濟看法全面打造具有體育特色魅力的中檔白酒品牌。5、產(chǎn)物計謀走出同類產(chǎn)物形象多變的誤區(qū)，而以“喝'大頭酒'，看'中超賽'”“喝'大頭酒'，看'奧運會'”“喝'大頭酒'，看'世界杯'”等為主題并變更多種手段將產(chǎn)物觀點具體化，每一環(huán)節(jié)均重復(fù)驗證，制止在產(chǎn)物生長歷程中不自覺地偏離原來的根本觀點。并且產(chǎn)物一旦上市場，便不輕易改變商品的規(guī)格或形式，只在原來的底子上進行不停的維護創(chuàng)新。6、包裝戰(zhàn)略由于“大頭酒”的形象代言人為國足李偉峰，并以其昵稱“大頭”命名產(chǎn)物名，而“世界杯”也是國人夢寐以求的圣物，所以，我們在設(shè)計時擬將其形象巧妙地運用于產(chǎn)物外觀，以到達借助的效用；同時將考慮使用金色外包裝和銀色外包裝，以迎合人們對冠軍的崇敬。并擬把瓶蓋設(shè)計成巨大的球形（或地球形），以諧“大頭”之義，同時給產(chǎn)物賦予卡通的樂趣，而大大的圓圓的瓶蓋也容易使人產(chǎn)生想抓住的欲望，從而產(chǎn)生購置欲。此舉可望減輕同類產(chǎn)物間口味的競爭力，卻產(chǎn)生良好的口碑：“介紹您喝'大頭酒'，那酒很有意思！”總之，本包裝的創(chuàng)意設(shè)計，我們力求無論從何角度看都能切中產(chǎn)物的主題與寄義，賦予產(chǎn)物一種鮮明的本性特色，并使其包裝形象產(chǎn)生一種過目難忘的品牌效應(yīng)，以體現(xiàn)出其奇特的包裝計謀代價。7、代價計謀由于代價與產(chǎn)物的形象及定位有著不可支解的干系，我們將著重參考消費者對滿足在物質(zhì)上或情感上的渴求而非實際需要支付的代價，而以“高尚品質(zhì)的中低價產(chǎn)物”觀點實施特色性營銷--針對目標消費者，接納高品質(zhì)中低等售價的計謀來滿足他們的消操心理。從調(diào)研的資料上顯示，中低端產(chǎn)物的代價也出現(xiàn)差別的代價帶區(qū)，各品牌的代價在30元至80元的代價帶最會合。參考目前高等白酒營銷的樂成案例,我們發(fā)起利用“三大”代價計謀進行"大頭酒"的營銷，即廠家生長空間大、商家利潤空間大、酒店等終端商利潤空間也大的優(yōu)勢，在不影響廠家和終端商利益也根本不提高終端銷售價的前提下,實行廠商聯(lián)盟，強力促銷，撇開其他中低端價位產(chǎn)物的自然銷售體系。我們的代價定位請參考：出廠價：元/瓶，進店價：元/瓶，終端價：元/瓶。8、銷售渠道和幫助計謀1）銷售渠道（1）整合健力寶銷售網(wǎng)絡(luò)，在其經(jīng)銷點和代銷點及有關(guān)餐飲行業(yè)等處設(shè)立“大頭酒”專柜，以便配合消費者的購置習(xí)慣；（2）大宗客戶、政府市場的訂購和跟蹤；（3）將署理經(jīng)銷商的運作能力作為考核的一個重要指標：※選擇終端網(wǎng)絡(luò)治理深入的終端經(jīng)銷商；※選擇籌謀能力強，執(zhí)行能力強，治理到位的經(jīng)銷商；※選擇渠道扁平化，盡量淘汰中間環(huán)節(jié)。（4）零售點戰(zhàn)略：※創(chuàng)建系統(tǒng)的POP系統(tǒng)，讓售點宣傳形成統(tǒng)一的氣勢派頭；※完善零售點網(wǎng)絡(luò)，與零售商保持密切的干系，勉勵其推銷“大頭酒”產(chǎn)物；※與零售商簽訂專賣條約，并賜與一定的答應(yīng)包管：一是貨源包管；二是質(zhì)量包管；三是貨品滯銷時，公司賣力接納的包管；※在年終和公司周年慶典時，對主要零售商在物質(zhì)上賜與體現(xiàn)，最好結(jié)合大眾干系運動，進行一些評獎、競賽等，對優(yōu)勝者授予獎旗、榮譽證書或物質(zhì)嘉獎，以勉勵其積極性；幫助計謀整合借用健力寶團體的球隊優(yōu)勢，創(chuàng)建球迷會，凡購置大頭酒N瓶，就為入會，有時機得到與國腳面劈面交換及球迷們相互間切磋等時機。在中低檔白酒市場飽和期與市場需求量不大的時期，可考慮實施贈券運動，階段性開獎，以刺激購置。購置“大頭酒”，可憑一定命量的瓶蓋或指定瓶蓋得到相應(yīng)物質(zhì)嘉獎時機和現(xiàn)金獎品等。創(chuàng)建促銷團隊，上門推銷，將其銷售渠道直接做到酒店、餐館，并注意維護好消費者利益。9、終端促銷實施計謀在終端銷售上，我們主要通過系列的促銷手段，在目標地區(qū)的消費者心目中，創(chuàng)建“大頭酒”品牌的知名度和美譽度，實現(xiàn)銷售目標。并且以此為中心，吸引周邊都會的潛在經(jīng)銷商加盟。1)引導(dǎo)期：以目標銷售地區(qū)經(jīng)銷商加盟開業(yè)為機會，全方面推出“大頭酒”本性化特色新包裝，努力塑造本酒“高等品位，中檔消費”的良好印象。并通過免費試飲、購置贈送獎券、讓利酬賓、會員卡的免費派送等運動，引起社會存眷，使產(chǎn)物在社會民眾心目中樹立起良好的口碑。物料支持：專賣店內(nèi)部裝飾所需形象噴畫、主題標記、主題海報、燈箱告白、展示、展柜、宣傳冊、宣傳單張、邀請函、彩帶、彩旗、店前所需插掛的刀旗、易拉寶、吊旗、贈送所需的禮品等以及軟文支持。2）生恒久：以“中超聯(lián)賽”“世界杯”“奧運會”等海內(nèi)外大型體育賽事為機會，結(jié)合“五一”“十一”“元旦新年”等海內(nèi)節(jié)日大假，在目標本地區(qū)進行有關(guān)體育知識問答、喝酒角逐、抽取相關(guān)賽事現(xiàn)場看球“入場卷”等有獎促銷運動，進一步深化主題，牢固品牌形象。物料支持：階段性運動主題海報、燈箱告白、形象噴畫、宣傳冊、宣傳單張、彩帶、彩旗、吊旗、贈送所需的獎品以及軟文支持等。3）延續(xù)期：針對前期終端銷售中存在的問題，適當調(diào)解銷售計謀。物料支持：結(jié)合計謀的需要進