濟(jì)南建立藥品批發(fā)市場(chǎng)的商業(yè)計(jì)劃書A

建立濟(jì)南藥品批發(fā)市場(chǎng)商業(yè)計(jì)劃書目錄第一部分公司基本情況第二部分市場(chǎng)情況分析第三部分藥品設(shè)定基本情況第四部分營(yíng)銷策略第五部分管理構(gòu)建第六部分投資財(cái)務(wù)分析第七部分風(fēng)險(xiǎn)控制第八部分項(xiàng)目實(shí)施進(jìn)度第九部分其它需說明的情況自第一部分衰公司基田本情況乏1、恒基永庭康公司基本撞情況：姑公司名稱尸濟(jì)南恒基乖永康醫(yī)藥有句限公司騎成立時(shí)間尿鑼和200殖2年9月梢持注冊(cè)資本晃妻公200萬元臂碧亡實(shí)際到位資接本攀無已抽出刪并辰其中現(xiàn)金到風(fēng)位勤湖無貼許治墻無形資產(chǎn)占勤股份比例待議無廢符%剛注冊(cè)地點(diǎn)絕濟(jì)南市顆洪樓西路2床9號(hào)春前目前公司主襲要股東情況帝：解列表說明目廢前股東的名他稱及其出資持情況，如下痕表：血股東名稱扮出資額冤出資形式莊股份比例唇恒基投資昆140萬汽

報(bào)現(xiàn)金福

思70％結(jié)

償恒基大藥房菠

集60萬躲現(xiàn)金患30％美目前主營(yíng)業(yè)鍬務(wù)為：醫(yī)腹藥批發(fā)以恒草基制藥生產(chǎn)旁的藥品為主曠禽影公司目前史職工情況：詠產(chǎn)擁有員工守33哈甲人，其中管們理人員獅15岡人，銷售人仔員日4胖最人；管理人憐員中，大專投以上文化程雪度的有辯11標(biāo)螞人，占員工蠻總數(shù)貸74磨關(guān)%，大學(xué)本食科以上的有近4顧鑄人，占員工茂總數(shù)在26僻君%，碩士學(xué)尸位(含中級(jí)需職稱)以上郵的有伸0睛唯人，占員工低總數(shù)件0血幫%，博士學(xué)宅位(含高級(jí)鈔職稱)以上喝的有嶺0桐旅人，占員工押總數(shù)饅禁0蜜%；召2、現(xiàn)公司佛管理層結(jié)構(gòu)六：察執(zhí)行董事：仰張愛萍掏總經(jīng)理：缺張潤(rùn)榮，菊46歲，籍膽貫濟(jì)南債聯(lián)系1攤39690揀01269欠大專學(xué)歷餅，從事醫(yī)藥鴨銷售近20猜年。現(xiàn)因邀病在家休養(yǎng)養(yǎng)。盒3、公司通連過前期的努臭力，用較低膜成本（30巡萬元）完成辯國(guó)家對(duì)藥品潑批發(fā)企業(yè)的茶GSP認(rèn)證屢工作。為澇全面開展藥勺品批發(fā)市場(chǎng)棄奠定了基礎(chǔ)瞇。拌第二部分卡行業(yè)及出市場(chǎng)情況犁藥品批發(fā)市協(xié)場(chǎng)情況幅根據(jù)國(guó)家統(tǒng)抗計(jì)局資料顯啦示趣2003年屯醫(yī)藥市場(chǎng)銷毛售總額為1庫847.6摟2億元，比團(tuán)上年同期增縮長(zhǎng)17.8紗4%，其中賞1～11月罰藥品銷售達(dá)潔到1332時(shí).17億元漫，比上年同暫期增長(zhǎng)18呼.50%，寫全年達(dá)到1月400億元拔，增幅在2黎0%以上；驚1～11月宴醫(yī)療器械銷話售達(dá)到46券.20億元?jiǎng)?chuàng)，比上年同嫁期增長(zhǎng)29葛.49%；夜1～11月嘩中成藥銷售集達(dá)到337首.66億元星，比上年同莊期增長(zhǎng)12講.49%，漁預(yù)計(jì)全年可源達(dá)到360倡億元，增幅薯在14%左才右；醫(yī)藥商饅業(yè)2003恢年增幅創(chuàng)歷諸史新高受。胞國(guó)家廊食品藥品監(jiān)糟督管理局南料方醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)增研究所經(jīng)過鍋定量、定性訊分析認(rèn)為，但2004年賴中國(guó)醫(yī)藥經(jīng)瞞濟(jì)運(yùn)行總體積向好，增長(zhǎng)壺幅度仍然較摘高，醫(yī)藥工假業(yè)總產(chǎn)值增補(bǔ)長(zhǎng)可達(dá)25豬．54％，遷約5113合．11億元茄；化學(xué)藥品抬銷售額增長(zhǎng)蛋16．54鑄％，約17券48．16餡億元。休山東省20爛03年全年暴藥品批發(fā)銷哄售額為76季.89億元厭，濟(jì)南20翁03年估算丈藥品批發(fā)銷串售在20億濃左右。逮就僑中國(guó)布藥品批發(fā)情峰況來看歪，具體表現(xiàn)蚊可以分為張以下幾個(gè)料方面根：雖以資本為紐其帶，對(duì)醫(yī)藥卸營(yíng)銷的大流肚通領(lǐng)域進(jìn)行宗整合

鴨中國(guó)醫(yī)藥流拋通領(lǐng)域經(jīng)過迷10多年來素的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)織發(fā)展，已初孟步產(chǎn)生了因曲地域、經(jīng)濟(jì)另圈和各地政用府不同的政下策而形成的皂大型醫(yī)藥集副團(tuán)，如東北帝地區(qū)有哈藥格集團(tuán)、東北吐制藥集團(tuán)；憤華北地區(qū)有挽華藥集團(tuán)、此石藥集團(tuán)、送雙鶴藥業(yè)、闊于士力和同糧仁堂，華東耕地區(qū)有新華多魯抗集團(tuán)、霸齊魯公司、縣上海醫(yī)藥股憂份、上海新青先鋒、揚(yáng)子努江、浙江新遺昌等；華南雄地區(qū)有廣藥絞集團(tuán)、三九辦集團(tuán)、麗珠籃集團(tuán)；西南扶地區(qū)有太極貞集團(tuán)、成都礦地奧；西北候地區(qū)有利君具集團(tuán)、西安賢楊森等。在嫂這種格局下團(tuán)，舊有體系劃下的醫(yī)藥生臨產(chǎn)企業(yè)已經(jīng)漂完成前一輪耐的合并、合覆作；未來的償合作、合并訊在各個(gè)經(jīng)濟(jì)聚區(qū)域產(chǎn)生的述，都是具有肝新型企業(yè)背腿景的中小型墾制藥企業(yè)。郵這種情況說航明，在政府獸主導(dǎo)下進(jìn)行絕的醫(yī)藥工業(yè)同的整合已經(jīng)需完成，現(xiàn)在棕將進(jìn)入完全條市場(chǎng)主導(dǎo)型究的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)卻階段。而新耗的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)蜜的形成勢(shì)必猜受到國(guó)外成勒熟醫(yī)藥運(yùn)營(yíng)旱模式的影響械，也就是說孔，大型醫(yī)藥壯集團(tuán)將在這疏種競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)瓦中充分發(fā)揮滅自己的規(guī)模卡優(yōu)勢(shì)，力爭(zhēng)帝控制醫(yī)藥大妨流通的全部族環(huán)節(jié)，而其團(tuán)中，資本運(yùn)偽作將是最主東要和見效最逗快的方式。曬通過資本運(yùn)藝作，大型醫(yī)具藥集團(tuán)將能很夠以兼并、殖重組、合資被、控股等多草種形式盡可游能地控制自單身戰(zhàn)略規(guī)劃晶中的醫(yī)藥大她流通中的個(gè)腫體，包括優(yōu)蠟質(zhì)的商業(yè)企護(hù)業(yè)、藥店系宴統(tǒng)、一定的期醫(yī)藥物流體通系和專業(yè)的乘配套公司，偉從而打造一最種封閉式和副具有壟斷性怨競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的幟戰(zhàn)略體系。艦?zāi)壳?，這種底格局已經(jīng)逐杰漸呈現(xiàn)，最蔽典型的實(shí)例占是太極集團(tuán)挨。太極集團(tuán)膝下屬有西南熊藥業(yè)、重慶考桐君閣和太危極制藥三個(gè)陣上市公司，餅橫跨制藥、鼠研發(fā)、商業(yè)或、藥店和物值流多個(gè)領(lǐng)域臥，儼然形成粥了對(duì)于西南內(nèi)地區(qū)的壟斷狗性局面。而捏近期，哈藥惱集團(tuán)在其削2002年艱集團(tuán)年會(huì)上怖，又明確提燥出了這一點(diǎn)曬。在華南地辭區(qū)，資本運(yùn)堂營(yíng)的硝煙更代加市場(chǎng)化和汪專業(yè)化，太困太藥業(yè)對(duì)麗棕珠的收購(gòu)充皮分說明了這截一點(diǎn)。中國(guó)械醫(yī)藥集團(tuán)與托上海復(fù)星的臣合作更是點(diǎn)怨燃了流通領(lǐng)鈔域合并的戰(zhàn)芬火，預(yù)示著嘴區(qū)域性流通柜競(jìng)爭(zhēng)向全國(guó)屑性流通領(lǐng)域牌競(jìng)爭(zhēng)的發(fā)展析。有人認(rèn)為找，再過5年伯或10年，害中國(guó)的幾大欣型（或者幾輔十大型）醫(yī)赴藥商業(yè)占全仍國(guó)80％以咬上的商業(yè)銷爹售額（美國(guó)飲醫(yī)藥商業(yè)三坦強(qiáng)占全美瘡96％的商背業(yè)份額）或妹許不再是夢(mèng)耗。那么現(xiàn)在銷的1250演0家商業(yè)企療業(yè)的出路就掌令人擔(dān)憂了贏。洞縱觀全局，脫大型醫(yī)藥集吃團(tuán)將在資本露運(yùn)作中更加爆鞏固自己的仇優(yōu)勢(shì)并補(bǔ)充溝自己在種種歸方面存在的暗不足，尤其防是整合物流答和終端、推雄廣等的弊端鞋，從而能夠鑼在地域性經(jīng)襯濟(jì)圈中甚至仿全國(guó)形成戰(zhàn)黃略態(tài)勢(shì)。而剖中小醫(yī)藥生刮產(chǎn)和商業(yè)企旦業(yè)將不得不醫(yī)面臨更為嚴(yán)擔(dān)峻的市場(chǎng)環(huán)遍境，并將逐隊(duì)漸轉(zhuǎn)入到市械場(chǎng)獨(dú)占性小幼的經(jīng)營(yíng)模式雜。

蜓中國(guó)醫(yī)藥商班業(yè)體系目前半一個(gè)最大的旨弊端就是商豈業(yè)體系過分磚龐雜，"散搭、亂、差"抓的現(xiàn)象仍然膠十分突出，刷更為可惜的到是沒有形成豐與工業(yè)企業(yè)節(jié)相吻合的學(xué)親術(shù)推廣營(yíng)銷冷體系。這一喘點(diǎn)造成了工點(diǎn)業(yè)營(yíng)銷成本杯過大，也導(dǎo)亡致藥品流通脊領(lǐng)域的巨大離內(nèi)耗，令藥蒼品營(yíng)銷成本過遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于美纏國(guó)和歐洲，奴使毛利遠(yuǎn)高艱于歐美的商禿業(yè)企業(yè)處于謎虧本或微利惕狀況。固目前，已經(jīng)鹽有諸多的醫(yī)軟藥工業(yè)企業(yè)已和商業(yè)企業(yè)遼認(rèn)識(shí)到了這智一點(diǎn)，并在固工商聯(lián)合方桑面做出了多誰種嘗試。層回級(jí)代理制已賭經(jīng)衰落，而根直接管理終帝端的醫(yī)藥商拳業(yè)企業(yè)方興災(zāi)未艾。工業(yè)黨企業(yè)在整個(gè)謊藥品操作過跑程中越來越柜注重商業(yè)企鐮業(yè)的作用，世同時(shí)在利潤(rùn)媽分配上更加膠靈活，朝著僅長(zhǎng)期利潤(rùn)共而享、市場(chǎng)開悶拓共謀的方特向發(fā)展。鍬對(duì)于商業(yè)企落業(yè)而言，目窗前已經(jīng)不再局存在暴利的役空間，粗放賢型經(jīng)營(yíng)和靠蓋固有網(wǎng)絡(luò)吃凍飯的商業(yè)企符業(yè)已轉(zhuǎn)變成增更多地進(jìn)行期細(xì)化終端管霧理、強(qiáng)調(diào)物攤流和服務(wù)的角新型商業(yè)企鑒業(yè)；而工業(yè)誼企業(yè)在產(chǎn)品熟推廣、鋪貨認(rèn)回款甚至是搜研發(fā)環(huán)節(jié)，賺都慢慢調(diào)整惰到了對(duì)長(zhǎng)期斗合作商業(yè)企職業(yè)有利的角瞞度，工業(yè)企館業(yè)和商業(yè)企施業(yè)以及銷售議終端也逐漸矩實(shí)現(xiàn)了聯(lián)網(wǎng)高操作、實(shí)時(shí)溝核算，物流詞成本控制已輩初見成效。燃目前工業(yè)和袖商業(yè)企業(yè)迫貍于市場(chǎng)形式誦所作的調(diào)整述，已經(jīng)使得臺(tái)雙方初步具蓬有了聯(lián)合共昂同體的性質(zhì)擠，市場(chǎng)和資哪源共享、利頃益均沾和共泛同打造藥品累流通鏈已是剃大勢(shì)所趨。勤市結(jié)中國(guó)醫(yī)藥行溉業(yè)的生產(chǎn)型釀企業(yè)目前已事經(jīng)基本完成穩(wěn)GMP徹改造，同時(shí)系物流體系也賀完成了電子撥化建設(shè)，而衣商業(yè)企業(yè)內(nèi)襯部和終端之場(chǎng)間，也基本嶄實(shí)現(xiàn)了聯(lián)網(wǎng)汗和電子商務(wù)緒管理。在此末基礎(chǔ)上，實(shí)豆現(xiàn)全流通性峽的聯(lián)網(wǎng)和電育子商務(wù)化管移理指日可持側(cè)，也是大勢(shì)組所趨。盆另外，醫(yī)藥籌物流這一概郊念也逐漸成桶為醫(yī)藥營(yíng)銷字發(fā)展的關(guān)鍵邊詞，如何有造效進(jìn)行存貸衛(wèi)管理，如何頁有效調(diào)度，嶼如何有效布烤局，如何有懲效進(jìn)行相關(guān)難資金流管理底，如何針對(duì)虜產(chǎn)品序列建洗設(shè)全面的營(yíng)言銷網(wǎng)絡(luò)等等命，都將是貫金穿上述幾種小未來主要營(yíng)凝銷模式的關(guān)強(qiáng)鍵因素。士最后，相關(guān)每藥品營(yíng)銷的訂種種配套服席務(wù)，也將形緊成圍繞醫(yī)藥囑產(chǎn)業(yè)的一個(gè)陳小型產(chǎn)業(yè)，謝即包括企業(yè)捧的品牌策劃劍和管理、藥裳品銷售推廣兩、物流配送李、相關(guān)電子龜商務(wù)網(wǎng)絡(luò)和歇軟件的建設(shè)羽、終端展示益、市場(chǎng)調(diào)研燙和商務(wù)情報(bào)絕等等。目前雞對(duì)于醫(yī)藥企五業(yè)來說，這誕些方面或者受是缺位，或越者都是由企舒業(yè)本身來完忠成，欠缺必?zé)o要的專業(yè)性恨和有效性。抬而真正成熟目之后，這些抗將作為企業(yè)社減負(fù)的方面祥統(tǒng)統(tǒng)從企業(yè)斷剝離，進(jìn)而偉轉(zhuǎn)化為專業(yè)猶的品牌顧問源公司、電子憤商務(wù)系統(tǒng)建煮設(shè)公司和商負(fù)情調(diào)研公司抱，做到行業(yè)任配套，同時(shí)捕提升其專業(yè)牙化水平。根市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分修析掌安徽太和現(xiàn)鉆象惱棍從企業(yè)外部喜競(jìng)爭(zhēng)情況來菠看，安徽太翼和占全國(guó)藥脫品批發(fā)市場(chǎng)斤的20%左井右，年銷售淹額達(dá)到10硬0億元以上墳。在全國(guó)的半藥品批發(fā)市童場(chǎng)中有著舉遍足輕重的地守位。從實(shí)地堅(jiān)考察來看，跑其經(jīng)營(yíng)的場(chǎng)鞋地狹小、交斥通不便，實(shí)輩在是與其在濃全國(guó)的藥品譯批發(fā)市場(chǎng)中句的地位難以稅匹配。經(jīng)與午其內(nèi)部管理壘人員和市場(chǎng)螞經(jīng)銷人員深躺入探討，得瞎知其發(fā)展到眨今天的這種絹局面有其以蒜下原因：一愈是價(jià)格低，任有些藥品價(jià)銀格甚至低于梅出廠價(jià)。二綁是其商品流量通快，庫存療藥品在半個(gè)掘月就能滾動(dòng)賀一次。三是階經(jīng)營(yíng)模式多森種多樣，但葛管理統(tǒng)一、擾調(diào)度統(tǒng)一。拆四是當(dāng)?shù)卣n府大力支持里，在稅收、群經(jīng)營(yíng)環(huán)境等綢經(jīng)營(yíng)條件中耍給予了各種滲實(shí)實(shí)在在的駕支持。家而相鄰不到炭50公里的域阜陽市的藥閘品批發(fā)市場(chǎng)弟不論是場(chǎng)地婚、經(jīng)營(yíng)環(huán)境琴都明顯好于譜太和。但已銹瀕臨倒閉，蹦其根本原因術(shù)在其管理費(fèi)捎用高、藥價(jià)塞過高，不是拼太和的對(duì)手然。盞從安徽太和慣現(xiàn)象來看，磁給我們的警瘦示是藥品批猜發(fā)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)微是一種市場(chǎng)脊完全競(jìng)爭(zhēng)，逼價(jià)格是生存英的根本條件鑒，在搭建濟(jì)劍南藥品批發(fā)揀市場(chǎng)中，掌耀握價(jià)格是該取項(xiàng)目成功與頓否的根本要款素。紡濟(jì)南市藥品化批發(fā)市場(chǎng)競(jìng)碼爭(zhēng)情況分析親第三部分鼠仙藥品設(shè)定基盼本情況何根據(jù)濟(jì)南和讓安徽太和的懲藥品批發(fā)的堡價(jià)格和銷售世情況分析，舊需重點(diǎn)發(fā)展郵和購(gòu)買的暢終銷藥品如下鎖：見附表一蜂。厭第四部分床營(yíng)銷策鳴略茶梯一、價(jià)格宴策略丸產(chǎn)品銷售成夫本的構(gòu)成及愚銷售價(jià)格制伴訂的依據(jù)：充采用低價(jià)格辣和低成本運(yùn)母營(yíng)是目前藥發(fā)品批發(fā)企業(yè)瞞的市場(chǎng)生存床法則。扶從國(guó)家政策引看，藥品虛育高定價(jià)，是暫國(guó)家要解決足的首要問題族。目前，急威需建立一種跨藥品降價(jià)機(jī)路制。打從市場(chǎng)環(huán)境報(bào)看，隨著市絨場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加穿劇，利潤(rùn)將救進(jìn)一步趨于樣平均化。利揭潤(rùn)水平也將默進(jìn)一步降低跡。獲取暴利少、超額利潤(rùn)翅的機(jī)會(huì)將大益大減少。殿從貨源單位俱看，工業(yè)給涼商業(yè)的讓利捐越來越小，覽有些品種只植夠費(fèi)用。堡從客戶要求懂看，醫(yī)療機(jī)位構(gòu)的藥品差掌價(jià)收入需求體是很難抑制籌的，是剛性字的，迫使商草業(yè)把自己的龍毛利讓給客蛾戶一部分。趕從批發(fā)商之么間的關(guān)系看刮，還存在互典相競(jìng)爭(zhēng)，低蜜價(jià)競(jìng)銷的情論況。倦目前，擴(kuò)藥品批發(fā)商明銷售藥品幾義乎不賺錢，無只能把費(fèi)用畢打平。當(dāng)批檢發(fā)商完成了絡(luò)一定的銷售旱量和回款額椅度后，合資志企業(yè)給付一反定的折讓費(fèi)昆。實(shí)質(zhì)上，瓜這是給廠家肺代銷的代理脫費(fèi)，把它稱止之為傭金更攔合適。也就益是說，批發(fā)窯商的利潤(rùn)來鋼源不是以進(jìn)議銷差的形式顧體現(xiàn)，而是科為工業(yè)代理杯所獲的傭金堤。特別是隨評(píng)著網(wǎng)絡(luò)技汪術(shù)的發(fā)展，飾電子商務(wù)的所出現(xiàn)，有些尿普通商業(yè)已賞打出零利潤(rùn)盲銷售的招牌糾。他們的利因潤(rùn)來源是什肆么？只能是任廠家支付的馬廣告費(fèi)，另蠶一種形式的食傭金。屬基于以上觀但點(diǎn)，擬從以悼下幾方面制君定價(jià)格策略臨：寄對(duì)暢銷藥品單采用補(bǔ)充廠菊家返利的方晉式，降低藥礎(chǔ)品銷售價(jià)格陵。幕對(duì)其他藥品柄采用市場(chǎng)平趕均價(jià)格銷售宏，保障利潤(rùn)異來源。續(xù)通過高效率斗、高質(zhì)量的牽管理和先進(jìn)織的物流管理霜降低運(yùn)營(yíng)成旱本。尊在稅收方面邪采用一定的哀避稅措施，載降低運(yùn)營(yíng)成旺本。經(jīng)營(yíng)策略膽降低成本、傭提高效益是兄企業(yè)發(fā)展的茂目標(biāo)，在固洲定費(fèi)用一定股的條件下，場(chǎng)所經(jīng)營(yíng)的商奮品越多，平肆均每個(gè)商品撿所負(fù)擔(dān)的費(fèi)鋤用越少。只義有實(shí)現(xiàn)規(guī)模術(shù)經(jīng)營(yíng)，才會(huì)燙帶來規(guī)模效使益。目前企柿業(yè)數(shù)量多、耽規(guī)模小、費(fèi)無用高、效益怨低的局面將企在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)郊和優(yōu)勝劣汰著過程中，通徐過聯(lián)合、兼化并、關(guān)閉、雀破產(chǎn)，逐步框形成以區(qū)域競(jìng)性核心批發(fā)佩企業(yè)為物流始配送中心的捕醫(yī)藥商品流怪通主渠道這面是醫(yī)藥流通洽領(lǐng)域企業(yè)發(fā)浮展的基本趨迎勢(shì)。物流合墓理化將作為唱第三利潤(rùn)的乏源泉，得到永進(jìn)一步開發(fā)洋。國(guó)家經(jīng)貿(mào)鐵委在《深化鉛醫(yī)藥流通體竿制改革的指堪導(dǎo)意見》中喝提出要建立收５－１０家削年銷售額５取０億元、４籠０家年銷售序額２０億元團(tuán)的大的企業(yè)暈集團(tuán)，使這咬些企業(yè)的銷制售額占到全纖國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)植的７０％左寺右。暑要把規(guī)模經(jīng)征營(yíng)做大，首粉先要使賺公司癢的服務(wù)、配瞞送手段現(xiàn)代轟化?，F(xiàn)在，事到了網(wǎng)絡(luò)經(jīng)鐵濟(jì)時(shí)代，電壞子商務(wù)代表憲了未來商業(yè)蹈貿(mào)易的方向禾。在企業(yè)購(gòu)粗銷活動(dòng)中，欲首先要實(shí)現(xiàn)艦ＥＤＩ（即耀電子數(shù)據(jù)交洋換），逐步暈實(shí)現(xiàn)從訂單是到配貨、裝混貨全部電子游化。申規(guī)模經(jīng)營(yíng)最芳終將導(dǎo)致批頑發(fā)商的數(shù)量記越來越少。采據(jù)國(guó)家食品模藥品監(jiān)督管謎理局市場(chǎng)司右提供的情況深：按照換證陣標(biāo)準(zhǔn)，有２低６．８％的撞醫(yī)藥商業(yè)企薦業(yè)因達(dá)不到裁要求而沒能康換證，即通洞過換證已有當(dāng)５０００余扶家企業(yè)被淘毅汰出局。目獅前全國(guó)藥品座批發(fā)法人企庫業(yè)有６００襲０余家，非煎法人企業(yè)６猾３００余家請(qǐng)。經(jīng)過兼并幻、重組、聯(lián)明合，這１２架０００余家召企業(yè)有些還鬧會(huì)成為大批爪發(fā)企業(yè)的配去送中心，專呆司配送。國(guó)剛家也會(huì)通過金ＧＳＰ認(rèn)證棟等相應(yīng)措施跟繼續(xù)進(jìn)行宏血觀調(diào)控。以環(huán)齊全的品種魂、全面的服曠務(wù)為特征的矩藥品批發(fā)商時(shí)的數(shù)量仍呈矮遞減態(tài)勢(shì)。摔流通決定生爐產(chǎn)。要把用硬戶及潛在用激戶抓到手。險(xiǎn)渠道、網(wǎng)絡(luò)煙、信息決定工著企業(yè)的生將存和發(fā)展。筑作為生產(chǎn)某甲一類商品或材幾個(gè)品種的特生產(chǎn)企業(yè)將云愿意利用瞧藥品誘批發(fā)企業(yè)強(qiáng)蘇大的銷售網(wǎng)錢絡(luò)和物流配拔送能力，把辰藥持品交給批發(fā)嚇商進(jìn)行銷售蒸代理或物流擺代理。因廠繪家第自叫建銷售網(wǎng)絡(luò)掌是得不償失拒，工廠建辦哈事處有時(shí)會(huì)拘勞民傷財(cái)，敏所以生產(chǎn)企獨(dú)業(yè)將與大批駁發(fā)商結(jié)成合需作同盟。稅醫(yī)院、藥店技等社會(huì)集團(tuán)災(zāi)將與大的批德發(fā)商建成緊暖密的合作關(guān)齒系。藥店本割身不具備與宅工廠直接聯(lián)膊系的條件：鳥一是一次性圈進(jìn)貨品種少外，需與多個(gè)突廠家發(fā)生聯(lián)懇系，增加工迫作量；二是喊醫(yī)院、藥店多經(jīng)營(yíng)品種多箭；三是沒有虧?rùn)z測(cè)手段。除最佳進(jìn)貨渠黑道只能是具彩有配送能力筍的批發(fā)商。申為客戶提供趟全面、全方限位的服務(wù)，干將成為批發(fā)遍商提高競(jìng)爭(zhēng)懸力的有效手清段。從技術(shù)次服務(wù)角度看騾，不僅自身躍實(shí)現(xiàn)電子化蠶，而且?guī)椭蜥t(yī)院藥房開鍛發(fā)藥品計(jì)算犬機(jī)管理系統(tǒng)棒，幫助開發(fā)這電子定貨系殲統(tǒng)，幫助藥翼房人員培訓(xùn)蕉計(jì)算機(jī)使用根方法等。從省送貨角度看剖，普通藥品案能夠保證頭狠一天發(fā)單，暑第二天送到憶或第二天早宇晨送到。急巧救藥品，隨慈時(shí)送貨。從藥貨源滿足率飛看，應(yīng)能保鐘證９０％以豎上。國(guó)家醫(yī)達(dá)療保險(xiǎn)藥品拍目錄的品種液滿足率必須舌達(dá)到１００辱％。池綜上說述，習(xí)擬通過以下焰幾方面來達(dá)既到目標(biāo)：此建立高起點(diǎn)嬸、大規(guī)模的竿藥品批發(fā)市躲場(chǎng).在三年控之間占據(jù)濟(jì)畫南藥品批發(fā)攝市場(chǎng)50%壺銷售份額.戰(zhàn)全面采用電嘆子化管理藥無品批發(fā)系統(tǒng)封,建立高效壇的運(yùn)營(yíng)模式銷.史通過多模式第經(jīng)營(yíng),與其慨他商家合作涌,達(dá)到對(duì)經(jīng)親營(yíng)藥品種類株補(bǔ)充作用,值同時(shí)還可獲骨得其他利潤(rùn)吩來源.帖與大型物流踏中心合作,侍到達(dá)從物流在山東我省高效流動(dòng)吩.游取得當(dāng)?shù)卣聘拇罅χ尦?，?zhēng)取最嫂大的優(yōu)惠政妄策。經(jīng)營(yíng)目標(biāo)滑確定明確的楚戰(zhàn)略目標(biāo)，革是企業(yè)發(fā)展敗的方向標(biāo)，控是員工內(nèi)在存的工作動(dòng)力今。根據(jù)公司紹所擁有的資乏源條件和濟(jì)庭南的實(shí)際情妄況分析來看劈，從以下幾互方面確定公鉗司的經(jīng)營(yíng)目干標(biāo)：提經(jīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)蒙手的情況分轉(zhuǎn)析，擬在三詠年內(nèi)搶占濟(jì)紛南市藥品批膛發(fā)市場(chǎng)份額遙的50％銷揉售額。羅2005年徒實(shí)現(xiàn)銷售額董5億、20幅06年實(shí)現(xiàn)圾銷售額7億裙、2007駛年實(shí)現(xiàn)銷售仙額10億。工建立醫(yī)藥集卷團(tuán)，建立高益效的物流系故統(tǒng)，面向全競(jìng)國(guó)設(shè)立各醫(yī)鴉藥批發(fā)公司嗚。在五年內(nèi)煉銷售額達(dá)到市20億。推廣策略呆為了迅速打享開局面，搶杰占市場(chǎng)。根恢據(jù)對(duì)山東濟(jì)譜南的市場(chǎng)細(xì)愉分情況分析畢來看，當(dāng)?shù)罔€乃至山東都百缺乏具有重支量級(jí)的藥品鍵批發(fā)企業(yè)，宏為實(shí)現(xiàn)確定速的目標(biāo)，需托全方位對(duì)濟(jì)脈南和山東進(jìn)斃行廣告轟炸遙。擬從以下絞幾方面開展鞋推廣策略，懇經(jīng)初步估算淺需費(fèi)用20特0萬元。錄（一）廣告潤(rùn)促銷：統(tǒng)1、利用濟(jì)助南市的電視拐制作廣告節(jié)論目，在濟(jì)南享五個(gè)頻道和防山東衛(wèi)星電游視上做為期校3個(gè)月的廣揪告。滅2、有影響品力的報(bào)刊上英刊登連續(xù)性安的報(bào)道，以描山東藥品批秘發(fā)市場(chǎng)新聞男報(bào)道為方式宮，有重點(diǎn)的前出我們經(jīng)營(yíng)奧的藥批企業(yè)宅。在全省豎翠立藥品批發(fā)惕龍頭企業(yè)的純形象。慚3、大型戶圖外廣告，建鉆立有規(guī)模的示、有視覺沖議擊力的廣告狠群落。分別賠在濟(jì)青高速坡公路旁、外維環(huán)線等交通店要道設(shè)立。劉（二）營(yíng)業(yè)員推廣：獅這是快一種主要針仗對(duì)市場(chǎng)細(xì)分耐的客戶群體耕而采用的暫落時(shí)的促銷活們動(dòng)。藥品批耀發(fā)企業(yè)的客怪戶群體經(jīng)細(xì)叉分有如下幾橫類：其他地襖區(qū)藥品批發(fā)爸企業(yè)、當(dāng)?shù)刈鲂∫?guī)模的二押級(jí)批發(fā)企業(yè)月、零售商、坐各種大藥房膀、小型醫(yī)院邊、衛(wèi)生所、底其他需配貨火的藥品批發(fā)邀企業(yè)。珍方式城有：侮對(duì)企業(yè)而言頁有購(gòu)貨折扣銳、推廣津貼肥、展銷會(huì)議扒。屋對(duì)推銷人員唐而言有紅利寨提成、推銷設(shè)獎(jiǎng)金、推銷貧競(jìng)賽等方式輔。緣（三）公共鑰關(guān)系宣傳稻為豎立企業(yè)積龍頭形象，殃對(duì)外方面要傻豎立良好的伐企業(yè)形象，判獲取社會(huì)公喉眾的認(rèn)可，就無疑會(huì)給企融業(yè)的藥品促遼銷帶來巨大冊(cè)的推動(dòng)作用棍。原濟(jì)南醫(yī)依藥城的倒閉折主要原因就廣是對(duì)外聲名明狼藉，給人傷的印象就是悶一倒賣假藥蜻的市場(chǎng)，管惕理混亂的企俘業(yè)。嚷為了豎立良子好的企業(yè)形懲象，從公共聚關(guān)系宣傳來柱說，擬從以宮下幾方面開乏展工作：應(yīng)編寫新聞，步對(duì)企業(yè)具有胞新聞價(jià)值的概政策、背景往、活動(dòng)和事久件撰寫新聞虎稿件。姐舉辦記者招年待會(huì)，搞好權(quán)與新聞界的銷關(guān)系，爭(zhēng)取憲新聞界客觀等報(bào)道。萌散發(fā)宣傳資均料。天策劃企業(yè)領(lǐng)嶄導(dǎo)人的演講喚或報(bào)告由制造新聞事寇件，有目的辜地制造新聞纏，常常能轟桂動(dòng)新聞界,愚達(dá)到宣傳的送效果。事進(jìn)行維系和臥矯正性活動(dòng)和，這是一項(xiàng)砌經(jīng)常性工作遠(yuǎn)，是實(shí)現(xiàn)公茫司與公眾雙腰向溝通的重暗要途經(jīng)。法第五部分釣賴管理弓構(gòu)建組織構(gòu)建說恒基永康藥毫業(yè)喚下設(shè)8個(gè)中村心：尚行政中心（剪需人員10糟名）粒下設(shè)辦公室米、人力資源玩部、物業(yè)部隱、保衛(wèi)部梁財(cái)務(wù)中心（漫需人員4名昌）證下設(shè)結(jié)算部腹、帳務(wù)部括信息中心（學(xué)需人員5名尖）葵下設(shè)網(wǎng)絡(luò)維途護(hù)部、信息勞管理部裝銷售中心（非需人員33皺名）確下設(shè)客戶服幫務(wù)部、市場(chǎng)歸營(yíng)銷部、終喚端業(yè)務(wù)部具采購(gòu)中心（怖需人員10稀名）蟻下設(shè)業(yè)務(wù)洽收談部、采購(gòu)抱管理部攔質(zhì)控中心（賞需人員8名話）限下設(shè)質(zhì)量管全理部、質(zhì)量逐驗(yàn)收部黃倉儲(chǔ)部（需博人員10名翻）籠下設(shè)入庫驗(yàn)?zāi)c收部、庫區(qū)句管理部、發(fā)嶼貨物流部鴨配送中心階(需分人員10名蝦)劈下設(shè)配送部草、零批部、蔥養(yǎng)護(hù)部灰肅停管理流程控采制宰從三方面進(jìn)肺行流程控制劈內(nèi)部管理控歌制系建立相應(yīng)的舒組織系統(tǒng)，堡如上圖所示信。對(duì)各部門盼的職責(zé)進(jìn)行鄰劃分，明確粗相應(yīng)的責(zé)權(quán)互利。進(jìn)行工肢作說明設(shè)計(jì)煮，建立業(yè)務(wù)鬼流程管理。留管理過程控幅制秩建立整體計(jì)剪劃預(yù)算制度蹤，以成本控帖制為中心，直建立相應(yīng)的貓管理制度、好協(xié)調(diào)制度和翠信息溝通制丸度遮交易循環(huán)控筐制待交易循環(huán)控麥制是企業(yè)運(yùn)罷營(yíng)的關(guān)鍵一泳環(huán)，主要抓挪好預(yù)測(cè)控制太、決策控制衫、作業(yè)控制忙。示預(yù)測(cè)控制不綢但要科學(xué)地酷進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)希研，而且要無正確地進(jìn)行胖市場(chǎng)預(yù)測(cè)。墨決策控制首像先要對(duì)濟(jì)南嚴(yán)的外部環(huán)境稻進(jìn)行研究的尾基礎(chǔ)上，特六別對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)燥手的基本情問況、競(jìng)爭(zhēng)能犬力、發(fā)展方持向、潛在威團(tuán)脅研究上。茄建立目標(biāo)市嚇場(chǎng)決策控制葡，結(jié)合公司舍自身的實(shí)力祖與外部環(huán)境小的情況，制拼定有依據(jù)的爛決策體系。盯作業(yè)控頂制抓好以下謠幾方面工作蕩：訂單控制運(yùn)送控制開票控制們帳款收取控專制秘帳款注銷控?cái)_制混第六部分氧證投資援財(cái)務(wù)分析臭大批量投資扎回報(bào)率測(cè)算底表鉤項(xiàng)目姥2005闊年趙2006秧年蕩2007艦?zāi)昶眰渥㈨懸患径柔敹径却廊径雀姿募径攘?005鍛年合計(jì)監(jiān)一、銷售收謙入芒6,410廁.26號(hào)10,68笛3.76墳10,68揀3.76扮14,95猶7.26股42,73虛5.04止59,82咐9.06籃85,47尊0.09神經(jīng)計(jì)算增值糖稅末17％結(jié)果幅。原分別是撥5億、7億喝、10億獄二、銷售成瞧本唉5,897煎.44店9,829情.06彩9,829腿.06箭13,76站0.68悄39,31必6.24懂55,04稀2.74庫78,63練2.48譜毛利率按描3％陳稅金及附加谷95.90析159.8架3斗159.8摧3誕223.7近6須639.3碗2懇895.0茫4蓄1,278接.63譯三、主營(yíng)業(yè)華務(wù)利潤(rùn)焰416.9造2遼694.8克7蠟694.8茄7擇2.82挽2,779祝.49療3,891蓋.28坊5,558輔.97祖四、經(jīng)營(yíng)費(fèi)獻(xiàn)用兼219.0帝0頸219.0蓄0燥219.0鏟0鴨219.0濤0喪876.0窗0首676.0其0刪676.0腫0燕其中：房租飲45.00男45.00饒45.00段昂45.00氏180.0黨0鉛180.0栽0漏180.0金0小1.3萬平收米的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)耕所年租金1斯60萬元和雜5000平頸米的庫房費(fèi)個(gè)用20萬元疑計(jì)算機(jī)軟硬鎮(zhèn)件攤銷專10.00然10.00革10.00包雞10.00杜40.00稻裁40.00肥夜40.00大峰一次性投入條200萬元蜜按5年攤銷紀(jì)廣告費(fèi)用和屯裝修裝飾費(fèi)砌用攤銷躍75.00俊75.00哄75.00撐歸75.00往300.0吼0糖100.0擱0姐100.0腥0西一次性投入期500萬元正按5年攤銷音人工費(fèi)用妹75.00雨75.00革75.00播吊75.00巡300.0今0知300.0郊0晶300.0家0淋含工資、保躍險(xiǎn)及計(jì)提每舌人按盜2500元嚷,員工人數(shù)藏按100人罷計(jì)算昂運(yùn)輸費(fèi)拜5.00追5.00么5.00相5.00都20.00慧難20.00停古20.00招餃含折舊、保暖險(xiǎn)、修理費(fèi)睬等每輛車按躁4萬元計(jì)算頂，總車數(shù)為賭5輛悟差旅費(fèi)、辦饅公費(fèi)等費(fèi)用之9.00稠9.00優(yōu)9.00泉9.00莫36.00它冶36.00等飼36.00益園每月按期3萬元計(jì)算您五、利潤(rùn)總盜額誠(chéng)197.9擁2刃475.8涼7愁475.8怪7照753.8工2和1,903陜.49披3,215置.28述4,882統(tǒng).97湊減：企業(yè)所遺得稅哈65.31出便157.0鑄4墓157.0營(yíng)4繁248.7奸6駛628.1劑5宰1,061閱.04披1,611僚.38小批量投資回報(bào)率測(cè)算表金額單位：萬元項(xiàng)目2005年2006年2007年備注一季度二季度三季度四季度2005年合計(jì)一、銷售收入3,846.156,410.266,410.268,974.3625,641.0342,735.0459,829.06經(jīng)計(jì)算增值稅17％結(jié)果.原分別是5億、7億、10億二、銷售成本3,653.856,089.746,089.748,525.6424,358.9740,598.2956,837.61毛利率按3％稅金及附加35.9659.9459.9483.91239.74399.57559.40三、主營(yíng)業(yè)務(wù)利潤(rùn)156.35260.58260.58364.811,042.311,737.182,432.05四、經(jīng)營(yíng)費(fèi)用161.50161.50161.50161.50646.00676.00676.00其中：房租7.507.507.507.5030.00180.00180.002005年用簡(jiǎn)易場(chǎng)地經(jīng)營(yíng)，2006年用1.3萬平米的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所年租金160萬元和5000平米的庫房費(fèi)用20萬元計(jì)算機(jī)軟硬件攤銷10.0010.0010.0010.0040.0040.0040.00一次性投入200萬元按5年攤銷裝修裝飾費(fèi)用和廣告費(fèi)用攤銷55.0055.0055.0055.00220.00100.00100.00一次性投入500萬元按5年攤銷人工費(fèi)用75.0075.0075.0075.00300.00300.00300.00含工資、保險(xiǎn)及計(jì)提每人按2500元,員工人數(shù)按100人計(jì)算運(yùn)輸費(fèi)5.005.005.005.0020.0020.0020.00含折舊、保險(xiǎn)、修理費(fèi)等每輛車按4萬元計(jì)算，總車數(shù)為5輛差旅費(fèi)、辦公費(fèi)等費(fèi)用9.009.009.009.0036.0036.0036.00每月按3萬元計(jì)算五、利潤(rùn)總額-5.1599.0899.08203.31396.311,061.181,756.05減：企業(yè)所得稅0.0030.9932.7067.09130.78350.19579.50六、凈利潤(rùn)-5.1568.0866.38136.22265.53710.991,176.55七、投資回報(bào)率（％）-0.111.441.402.875.6015.0024.82編表說明：1、固定投資費(fèi)用：計(jì)算機(jī)軟硬件200萬元（按五年攤消）廣告費(fèi)用200萬元，裝飾裝修20萬元運(yùn)輸需用車輛購(gòu)置40萬元，2部大貨和3部小貨車(按五年攤消）共計(jì)費(fèi)用460萬元2、流動(dòng)資金投入：按50種暢銷藥及初步估計(jì)的進(jìn)貨量以及其他藥品進(jìn)貨量需資金2000萬元3、此預(yù)測(cè)毛利率為5%,其中:正常毛利率為3%、銷售折扣為2％4、經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地采用小規(guī)模方式進(jìn)行，年投入資金30萬元5、2005年根據(jù)實(shí)際情況分析來看，一季度銷售占全年銷售15％（啟動(dòng)期），二季度銷售占25％（啟動(dòng)期），三季度銷售占25％（淡季），四季度占35％（旺季）溪六、凈利潤(rùn)茄132.6電1蠢318.8史3杠318.8蓮3包505.0攜6浪1,275今.34柏2,154軌.24臭3,271殖.59衛(wèi)七、投資回葛報(bào)率（％）冒2.80哈6.73慕6.73究10.66棄來26.91挎砌45.45廳消69.02搶倦編表說明：戰(zhàn)1、固定投處資費(fèi)用：計(jì)撤算機(jī)軟硬件喪200萬元步（五年攤消激）禿裝飾費(fèi)用信500萬元投，主要用于或購(gòu)置滾梯3螞部和內(nèi)部裝蹲修。（五年景攤消）釣運(yùn)輸需用車瀉輛購(gòu)置鄭40萬元，姻2部大貨和富3部小貨車?。ㄎ迥陻傁桑殢V告費(fèi)用俱200萬元衣共計(jì)費(fèi)用爺940萬元恥2、流動(dòng)資呢金投入：按洽100種暢心銷藥及初步叢估計(jì)的進(jìn)貨涼量以及其他鈴藥品進(jìn)貨量今需資金40么00萬元拐3、此預(yù)測(cè)咐毛利率為8講%,其中:規(guī)正常毛利率銷為3%、銷母售折讓為5李％頑4工、汽2005年銳按實(shí)際情況書分析來看，嘗一季度銷售放占15％（掩啟動(dòng)期），碧二季度占2木5％（啟動(dòng)憐期），三季住度占25％頁（淡季），渾四季度占3椒5％(旺季腔)毒利潤(rùn)來源說扎明：丟辦理六個(gè)月稱的承兌匯票芹：根據(jù)實(shí)際詳?shù)恼{(diào)研發(fā)現(xiàn)速，在銀行開狂6個(gè)月的承鼓兌匯票，存廈入98萬元少保證金，銀村行可開10導(dǎo)0萬承兌匯槽票，據(jù)此可模收到2個(gè)點(diǎn)幅的利潤(rùn)來源袍。南避稅措施：懶部分零售商紀(jì)在提取貨物進(jìn)時(shí)是不需要投開發(fā)票，可綱用此減少銷墨售量達(dá)到一征定的避稅目晴的，從而帶墾來部分利潤(rùn)紅。栽廠家返點(diǎn)：樹根據(jù)與濟(jì)南監(jiān)宏濟(jì)堂、齊槐魯制藥等廠哭家的實(shí)際商浩談，了解到風(fēng)如果藥品年糟銷售量到達(dá)扇500