科技學(xué)術(shù)節(jié)之大學(xué)生模擬商務(wù)談判技能競賽

PAGEPAGE3第三屆廣東技術(shù)師范學(xué)院科技學(xué)術(shù)節(jié)之大學(xué)生模擬商務(wù)談判技能競賽品牌項目入駐案A方策劃書團隊名稱：新月時代目錄淹談判主題佳……………較……………姨……………啞……………茄……………亂…久2碼1.談判主炸題岔……………竄……………炸……………懼……………鈔……………盈……查2棚2.談判內(nèi)餅容鼻……………瞞……………衣……………犯……………劇……………臺……汽2市3.談判的沫簡單程序蚊……………親……………竊……………纖……………心…………升2裙4.談判時鞠間胖……………凳……………矩……………魔……………布……………座2鳥5.談判地匠點燃……………嘩……………愛……………膀……………遼……………杰2墨6.談判方淺式局……………普……………收……………逐……………樹……………倘……矩2姑談判團隊組奮成籌……………貝……………蔽……………惱……………玩……………怒…堤2釘雙方公司背接景及相關(guān)行鉆業(yè)背景礦……………填……………潔……………異………紅3寧1.A方公嗽司背景資料引……………阿……………鼠……………籍……………遍………遍4逐2.援現(xiàn)階段鞋業(yè)鍋的發(fā)展狀況譽……………稅……………貞……………濱………六5冶3.A反方公司在國北內(nèi)行業(yè)中競屈爭優(yōu)勢陳…………懇……………醉……………名………灑6辟4.A方公摸司與同行業(yè)飲比較的競爭癥優(yōu)劣勢表格撈……………演……………葛………火9經(jīng)5.B狗方集團背景修資料耐……………左……………沾……………柱……………穗……凳10拍6.與B漆方集團同行刷業(yè)的相關(guān)背府景差……………測……………淋……………百……獻11罷辯題理解震……………堪……………襯……………蔬……………弓……………浴…合11靠1.我方利殿益沉……………拿……………學(xué)……………洲……………壁……………冷……聽12絕3.雹我方優(yōu)勢療……………藥……………唱……………柿……………汗……………奉…奧14表4.膠我方劣勢彎……………金……………爛……………惜……………局……………翠14壩5.對方優(yōu)輕勢榮……………萍……………載……………警……………腥……………階……讓15恐6.對方劣耕勢愛……………胡……………食……………擠……………煤……………泡……抓15搬談判目標葉……………盜……………奸……………柱……………禁…………慘………永16冬1我方提出殿的三種可選鴉擇方案滿………偷……………搖……涉……………釋16蹦2.減最理想目標候……………聽……………摩……………弓……………們…………瘋17考3.疏可接受目標幫……………對……………薪……………輸……………勵……………秋18摘4.舌最低目標（蠢底線）烘……………胡……………嗓……………法……………黑……熟18覆5.目標可蜜行性分析擔……………竿……………造……………喂……………輸…………梨19霧六、習(xí)談判程序及拜策略坡……………慮……………租……………幟……………蹈………轟20窯1.廊開局鏈……………腫……………著……………議……………礙……………稿………艘20六方法蓄……………仔……………鑒……………閱……………廳……………勸…令21凝策略魄……………釀……………魔……………命……………饅……………悼…染21格2.談判中蓄期策略及分模析胃……………乖……………脈……………咬……………甚……堤22跪1)方法爆……………咳……………蹄……………鑄……………沒……………?！?3冠2慣）策略龜……………對……………堂……………膛……………罪……………聲…獸23劈3．休局階機段漂……………幣……………摩……………鐘……………失……………蓋…紫23興4．沖刺階隊段行……………蟲……………值……………貧……………把……………頂…漆23秀七、談判相很關(guān)資料準備端……………役……………繪……………吵……………埋…………為24魯1．本次談隨判涉及的相壞關(guān)法律直……………巧……………義……………倉……………械24大2．談判人通物性格的一叔般分析顫……………符……………犯……………援……………壯2教5折八、應(yīng)急方鼻案旁……………遺……………廊……………錢……………明……………澇…陶2神8PAGEPAGE32初初賽商務(wù)談次判策劃書顯一．杠談判主題激1．談判主網(wǎng)題：鴉通過這次商永務(wù)談判，我唉們希望能與塞GEOX健孕樂士愈取得合作，轉(zhuǎn)達到互利共患贏的目的。膏2．談判內(nèi)驕容：驕我方公司與咸B料方公司就口核心技術(shù)和孕國際銷售渠倡道雀兩大主要問榮題進行談判煉，希望通過壺談判，顫能夠為淺B居公司址拓展中國市玩場生，從而漠獲得搏核心技術(shù)和低國際銷售渠偶道盈，并希望在捉此基礎(chǔ)上，坊與隊B嘗公司建立長箱期合作關(guān)系變，共創(chuàng)雙贏額局面。譜3．談判的務(wù)簡單程序：乓感情交流式枯開局策略：域通過談及雙法方合作情況斑形成感情上陪的共鳴，吧喇對方引入較并融洽的談判統(tǒng)氣氛中腥盡力在公平密交易娛上達成共識盤，大力維護蝶我方利益稍維護好今后機的合作關(guān)系愈談判的最后孕階段要把握奸住底線，在罵適宜的時機滔提出我方的撿最終伯要求緒明確最終談治判結(jié)果，出耐示會議記錄疏和合同范本握，請對方確希認，并確定思正式簽訂合屯同時間棟4．談判地么點：待定票5．談判時葬間：待定性6．談判方閃式：正式的諒小組談判吩二．談判團粘隊組成白廳主談隙：略傅楚青柿（諷公司談判全贊權(quán)代表抓）唯；陽混決策人翼：滑劉偉華腦（順負責重大問盡題的款研究分析及證最終挪決策添）傾；寬籌技術(shù)人員：肢溫曉東導(dǎo)（主管技術(shù)霜方面的問題夠）撤；敬銷法律顧問倡：憤鐘慧多聰（解決相關(guān)斷法律資料及短爭議處理）退；襲三．卻雙方公司背肝景及相關(guān)行畝業(yè)背景父A方背景資擔料齒奧康集團創(chuàng)且建于宮1988黎棵年，是一家也以皮鞋為主鋼業(yè)，并涉足植商貿(mào)房產(chǎn)、莖生物制品等胖領(lǐng)域、跨行轟業(yè)、跨區(qū)域夾發(fā)展的全國再民營百強企隙業(yè)。集團公州司現(xiàn)有員工究1500渣0蔽多人，擁有蹄三大生產(chǎn)基脂地、佳30央多條國際一翠流的生產(chǎn)流譜水線，并在征全國設(shè)立了昂30拍多個省級分償公司、假3000嘴核多家連鎖專劉賣店、復(fù)800惱多處店中店云。在意大利創(chuàng)、西班牙、秒美國、日本蛾設(shè)立了國外撈分公司。同藍時，在溫州恢、廣州及意鈔大利米蘭設(shè)類立三個鞋樣洋設(shè)計中心，薪是行業(yè)中惟絡(luò)一的全國首甩批工業(yè)旅游居示范點，并仔被評為省重蝶點骨干企業(yè)障、省莊“鳳五個一批扮”松企業(yè)、省重僑合同守信用聽單位、省文中明單位、省愉名牌產(chǎn)品虎50跨強、中國行支業(yè)十強、全岔國民營百強蓄企業(yè)。礎(chǔ)現(xiàn)階段世界愚鞋業(yè)與本國盤鞋業(yè)的發(fā)展景狀況演從全球范圍離上看，目前占世界制鞋大道國主要是亞昌洲的中國、泡印度、越南冰、印度尼西鞠亞和泰國，好歐洲的意大介利、西班牙涂和葡萄牙以辭及南美洲的靜巴西等。全圣球現(xiàn)有各種趙制鞋企業(yè)3烈-4萬家，匹制鞋業(yè)及鞋闖材、鞋機等竟相關(guān)行業(yè)從市業(yè)人員總計版近100兩0膏萬人。蔑中國制鞋業(yè)抹經(jīng)過近20瞎年的發(fā)展，飼憑藉優(yōu)質(zhì)的淘投資環(huán)境以稅及勞動力資計源的優(yōu)勢，滔已經(jīng)建立起擁完善的上下主游產(chǎn)業(yè)鏈，殿形成各種捐鞋類生產(chǎn)的麻產(chǎn)業(yè)集群，榆建立完善的育鞋業(yè)成品和襯鞋材市場以都及鞋類的研陳發(fā)中心和資桿訊中心等。喊中國制鞋業(yè)師在綜合競爭訴力方面仍然究是最具競爭餃優(yōu)勢的，仍仇然是其它國制家難以匹比脅的。正如聯(lián)各合國工業(yè)司乎官員所言，事在相當長的蔑時間，在全臣球很難找到有比中國更好恥的適合制鞋袍發(fā)展的國家騰。鐵目前，我國銳制鞋業(yè)成集孔群式態(tài)勢發(fā)惱展，總的來關(guān)說，可分為綁四大集群。喜一是以廣州孔、東莞等地鬼為代表的廣拴東鞋業(yè)基地創(chuàng)，主要生產(chǎn)消中高檔鞋；猶二是以溫州情、臺州等地傷為代表的浙饒江鞋業(yè)基地鄭，主要是生弓產(chǎn)中低檔鞋組；三是以成旨都、重慶為吐代表的西部早鞋業(yè)基地，茂主要生產(chǎn)女森鞋；四是以才福建泉州、憲晉江等地為累代表的鞋業(yè)豬生產(chǎn)基地，胸主要生產(chǎn)運款動鞋仰?？唾Y料顯示，賢國際鞋業(yè)的逆制造中心從膛50年代從偵美國開始轉(zhuǎn)添移，先是向需日本轉(zhuǎn)移，孫70-80揪年代棲身中遺國臺灣和韓叔國，90年逝代后登陸中掃國大陸，同閉時也誕生了污越南、印度據(jù)等新興基地字。產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移桿的過程，實增際上是一個談追逐成本優(yōu)婚勢的過程。途2．國際鞋缸業(yè)現(xiàn)實發(fā)展云狀況剩從國際整個傲制鞋生產(chǎn)格緩局來看，最想近20年來猛，中國大陸閱、越南、印御度等亞洲地舊區(qū)制鞋產(chǎn)業(yè)因發(fā)展都非常素迅速，占世器界鞋品產(chǎn)量饞的80%以壇上，成為了棵世界最重要哈的鞋品產(chǎn)業(yè)俊基地。以厚膚街為代表的洲亞洲地區(qū)鞋施業(yè)，生產(chǎn)能斜力世界一流砌，但研發(fā)設(shè)易計、品牌運歲營及營銷網(wǎng)鎮(zhèn)絡(luò)則掌握在起歐洲傳統(tǒng)制位鞋強國手中悠?？礎(chǔ)方公司在示國內(nèi)南行業(yè)中潔的損競爭優(yōu)勢頂1、較高的產(chǎn)品牌知名度獎公司作為國堤內(nèi)領(lǐng)先的鞋鵲業(yè)制造商和叨零售商，實北施以善“奧奧康墳”架品牌為主，駛“鳳康龍便”牧、那“摩紅火鳥舍”活、滲“累美麗佳人判”免、任“擁萬利威德濤”盼品牌為輔的功多品牌錯位諷經(jīng)營的市場遙經(jīng)營策略，誤緊緊圍繞對茅不同消費者永不同需求進距行差異化滿澆足的原則，布通過差異化鏈的品牌風(fēng)格潑、產(chǎn)品設(shè)計跳、價格定位衡等各種舉措征及營銷活動虛，不斷提升謀品牌形象，翅滿足各類細作分市場需求誠。品牌奧稍康康龍求紅火鳥美凍麗佳人萬途利威德品牌民風(fēng)格商務(wù)越時尚休閑互時尚年輕花時尚前衛(wèi)糾時尚尊貴管時尚貿(mào)。本“幸奧康葛”繡品牌以浪“內(nèi)商務(wù)時尚野”乘作為核心，指以商務(wù)人群竿作為目標消括費群，以時臟尚作為設(shè)計鐮核心，倡導(dǎo)豎“揀成功=夢想鳥+行動用”件的成功哲學(xué)繩；以違“駐夢想是走出坑來的拋”副作為傳播理矛念，給奮斗注在路上的人享群以力量支封持。濱“柄康龍槍”騰品牌以休閑痕人群作為主伏要目標群體緒，聘請何炅混、謝娜、李傷維嘉、杜海游濤、吳昕作腦為品牌時尚層顧問，倡導(dǎo)愈輕松快樂理渣念，讓消費畜者在工作與娃生活中充分輝享受品牌帶肢來的輕松、臂舒適與快樂嶺。搶“古紅火鳥豈”解品牌以大眾磁消費者作為持主要目標群窯體，聘請韓典國知名藝人減李承炫及其福妹妹李妍智拘作為形象代羅言人，讓消競費者充分體擠驗到時尚又游實惠的產(chǎn)品軟。緣“盛美麗佳人茅”鉆品牌以前衛(wèi)蠢時尚的女性萍消費者作為獲目標消費群罰，讓富裕時南尚的消費者宣享受到前衛(wèi)牧設(shè)計帶來的貨滿足感。駕“淋萬利威德語”首品牌以尊貴偏時尚的消費弦者作為目標者消費群，讓畫成功時尚的琴消費者享受張到高品位的誘滿足感。著2、雄厚的克研發(fā)實力陷為向全球消宮費者提供科參技、時尚、戰(zhàn)舒適的皮鞋緊產(chǎn)品，公司處不斷持續(xù)加贏大研發(fā)投入認。公司研發(fā)燈的為“息墊腳系列歷”岡技術(shù)能使鞋按墊可以自動劣制冷或制熱超；宜“虧舒適中底晶”差技術(shù)使鞋墊易弧度完全貼慢合人體腳底蘿曲線，穿起顧來舒適自如谷，走路輕松模省力。上述農(nóng)技術(shù)已經(jīng)投神入市場應(yīng)用潔并贏得消費饑者認可。役2007嶼年，公司投自入數(shù)千萬科遺技研發(fā)經(jīng)費拔成立叢“勇奧康鞋類科冒技研究院暮”教。2023賄年，又投資鬧成立略“匆高科技數(shù)字念化研發(fā)基地醉”千，率先引領(lǐng)抽中國鞋企從冠傳統(tǒng)手工時步代進入數(shù)字騾化研發(fā)時代鉗。公司參與伐審定了多項討皮鞋行業(yè)標巧準。公司擁菌有國家知識鎖產(chǎn)權(quán)局授權(quán)團專利25欠項，并已部貧分投入生產(chǎn)籠應(yīng)用，以提紛升奧康皮鞋漫的產(chǎn)品附加逢值。罰3、引領(lǐng)潮校流的設(shè)計能欲力恨公司將產(chǎn)品鋒的設(shè)計視為岸企業(yè)的生存槍之源，在對暫品牌形象與付品牌定位的型革新升級同販時，公司對枯產(chǎn)品的研發(fā)股設(shè)計予以了更高度重視，默已建立起專少業(yè)設(shè)計人員巴和工藝技術(shù)浴人員組成的孝設(shè)計團隊。事公司的設(shè)計久團隊主要由蜜自身長期以返來自主培養(yǎng)侄的設(shè)計師組銅成，其對奧配康品牌以及撿本公司的歷臨史與發(fā)展情巨況非常熟悉睜。設(shè)計團隊濃一直保持了賺很好的穩(wěn)定熱性，設(shè)計人乓員年齡結(jié)構(gòu)趴分布均勻，咸使得設(shè)計團床隊在保持年姥輕活力的同惜時也令資深奶設(shè)計師經(jīng)驗壺得到了有效新傳承。公司亮不僅每季度篇能開發(fā)出3碼,000資多個新款，耀同時還能保袋證在補單過比程中搭配充汪足的新款。麗為捕捉國際辭流行趨勢，換公司在中國梳南方制鞋工額業(yè)之都東莞貌設(shè)立了東莞沾分公司。為塵了獲得第一駱手翔實資訊亂，公司聘請辜意大利著名倉設(shè)計師，將喝新工藝、新著材料、新設(shè)鞭計理念和款掘式帶到公司述。升。銀經(jīng)過不斷努皆力，公司產(chǎn)主品設(shè)計和品辟牌建設(shè)取得怨重大突破，剪奧康產(chǎn)品既店考慮了國際首、國內(nèi)的流糕行時尚情況他、國內(nèi)不同性區(qū)域消費者葡對服裝款式?jīng)r的不同需求賊、競爭對手誠的產(chǎn)品設(shè)計酒和過往公司刃各類產(chǎn)品的財銷售情況，鼻也綜合考慮茅了供應(yīng)鏈下危游各經(jīng)銷商棒所處的各地扯市場和其店壓鋪情況的獨步特性以及供筆應(yīng)鏈上游供務(wù)應(yīng)商的生產(chǎn)絨成本控制要吉求。公司產(chǎn)博品形成了自盯己獨特的風(fēng)峽格和定位，呆以及時尚且竿蘊含豐富的用品牌文化痰。增我方與其他呈國內(nèi)撈幾間有名的護鞋業(yè)擠公司做比較搏，我們分析最得出以下表反格：葛競爭優(yōu)勢卸競爭劣勢擋我方公司（臘奧康鞋業(yè)和）寇公司信譽好杯，卡品牌效應(yīng)佳不，呼一體化營銷夸模式，專業(yè)僑化生產(chǎn)，產(chǎn)筑品質(zhì)優(yōu)價低點產(chǎn)品恨在國際頸市場的影響劇力較小剛中國.珂卡劣夫鞋業(yè)有限襯公司殺產(chǎn)品創(chuàng)新性良較優(yōu)，質(zhì)量里好，品牌效瞎應(yīng)較高杰規(guī)模相對較針小，產(chǎn)品過萍于單一軌，局限于女纏性品牌皮鞋枝上蜜巨日鞋業(yè)有損限公司莫設(shè)計潮流化喘、款式多樣盒化、更新快施速化、價格筐平民化柱產(chǎn)品影響力汗較小，規(guī)?？≡儗氝_窮鞋業(yè)有限公書司興強大的規(guī)模博與營銷網(wǎng)絡(luò)茶，科技含量演高，技術(shù)設(shè)垂備先進，專圖業(yè)渠道完善冬產(chǎn)品無明顯橫差異，種類頁較少打回力鞋業(yè)有蕉限公司羽種類繁多，盡價格平民化洗，售后服務(wù)錫良好陪營銷網(wǎng)絡(luò)活單一，專賣鑰店較少去由上圖可知淘，在中國這牙個巨大市場莖下，我們的閃品牌效應(yīng)在昂與自其他公司的烈影響力大硬相比有較大嶼的優(yōu)勢丙，要同強大耍的競爭對手折爭奪鉤國際趴市場占有率橋，而酬對我們本公拆司屬于外地提行業(yè)，我們高就得走專業(yè)逮化道路，集般合其他鞋業(yè)貌公司線的優(yōu)勢資源尸，打造核心向價值。把而我方鞭公司哀確實片以用戶為中講心，致力于融溝通廠商和婚消費者之間搜的關(guān)系。以昆產(chǎn)品優(yōu)勢為伙紐帶，與合壁作伙伴共同琴追求、創(chuàng)造奴價值與效益涌最大化。經(jīng)爭過公司營銷史團隊的卓越晶努力，贏得鋤了近千家客龍戶穩(wěn)定的供惱貨服務(wù)伙伴朽關(guān)系。棋B方取公司蠻背景資料災(zāi)GEOX在摧90年代初貧由富有創(chuàng)造沫力和決策力舒的MARI織OMOR藏ETTI禾POLEG輛ATO先生漢創(chuàng)辦，GE尊OX集團在局全球68個信國家經(jīng)營鞋世業(yè)和服裝，彎正逐步實現(xiàn)械自己的使命句：給予人們頌舒適與健康盈。在很短的問時間里，G刻EOX已經(jīng)描成為意大利幻第一休閑鞋唇，在全球排舊名第四，是器最近十年最紹成功企業(yè)的診典范之一。士由于年增長紙率一直超過營50%，2翁001年G銜EOX的收變?nèi)脒_到15萌億歐元，鞋己子產(chǎn)量超過薯370萬雙娘。2004庫年，GEO宰X更是翻了光一番，收入跌達到34億糖歐元，其中桐出口占45由%。GEO欠X取得顯著扒的成就是因冊為：對產(chǎn)品議和款式的不岸斷的關(guān)注，勉研究和應(yīng)用牢鞋子的相關(guān)違技術(shù)，意大遲利本地市場裙的開拓和出謀口市場的不餃斷突破。弦GEOX一瞎詞來源于“咐GEO”—階—希臘文“緊土地”的意晉思；X是代恥表技術(shù)的一甚個字母，光示是名字就完促整說明了其者特色與優(yōu)勢麗。GEOX它呼吸鞋出奇剪制勝即是新驗技術(shù)、新理餓念的生動例與證。GEO很X的鞋子和倒服裝在全世斗界銷售，建綢立了龐大的紅國際營銷網(wǎng)備絡(luò)和遍布世距界各地的G上EOX品牌卷專賣店。2舅004年擁招有278個甜GEOX專姓賣店和大約愁9000個股獨立銷售終剛端，在國內(nèi)馳外注冊了超陵過30個專年利。戚與B方公司梢同行業(yè)的相滿關(guān)背景獻：骨SATCH躬I（沙馳）身是源自意大諒利的著名品跪牌，誕生于聯(lián)20世紀7傅0年代的藝叼術(shù)之都佛羅除倫薩蠅20世紀7偉0年代，沙滾馳品牌皮具敬就由于做工珍精細、款式頃獨特、注重銹皮料特性的賭設(shè)計，加之妙沙馳飄逸、情爾雅的品牌皂形象，尊貴凱之中處處體肢現(xiàn)著佛羅倫巧薩自由、創(chuàng)蔽新的精神，務(wù)很快沙馳皮饅具就受到了映中上層社會牧人士的青睞努，并頻繁出守現(xiàn)在歐洲皇個室貴族及知課名人士的名臟流場合。江經(jīng)歷了市場模錘煉的沙馳獻品牌逐步發(fā)右展成為集箱省包、皮鞋、扔皮具等系列御產(chǎn)品于一體忙的國際著名驢品牌，足跡脂遍布歐洲及繳東南亞。2騎0世紀80香年代，沙馳品品牌箱包、覆皮鞋、皮具腹產(chǎn)品在新加注坡、馬來西捎亞、印度尼墻西亞、香港傍、臺灣等東恐南亞一帶開照設(shè)了沙馳旗引艦店，并取盞得了卓越成蘆績。沙馳品膛牌系列產(chǎn)品獻已深得國際墾各界成功人荒士的信賴和銷鐘愛。腹20世紀9前0年代末，碰沙馳新加坡危私人有限公午司授權(quán)廣東廳沙馳鞋業(yè)發(fā)峽展盲在中國大陸代總代理沙馳雹品牌男女皮基鞋系列。沙師馳皮鞋系列懸產(chǎn)品秉承沙偉馳一貫卓越重經(jīng)典的產(chǎn)品賞品質(zhì)，立即脫以舒適、典佛雅、高貴、種時尚、新穎證的設(shè)計，優(yōu)雜質(zhì)的材料，邁卓越的工藝汪迅速受到大影陸各界成功昆人士的喜愛模。至今，沙京馳品牌皮鞋癢已在北京、惰上海、廣州墊、哈爾濱、廚長春、沈陽獅、濟南、南千京、杭州、轟武漢、長沙督、南昌、昆膛明、?？?、秧西安、太原奧等大中城市塌的主導(dǎo)商場采開設(shè)了沙叨馳品牌形象獄專柜，并取夠得了優(yōu)異的距銷售成績。輝一直堅持喪“逗功能與時尚肅結(jié)合、流行蘇與經(jīng)典兼容繞”撕獨特風(fēng)格的繼沙馳品牌，商不斷趕超世克界時尚和流僑行的國際品鬧牌品位，展喘現(xiàn)高貴的品倍牌時尚藝術(shù)座?？艘獯罄偎技苊滋m鞋業(yè)集徑團（香港）塌點成立于20羅01年，依判托廣州法比錫國際貿(mào)易有麗限公司強大甜的生產(chǎn)設(shè)計秀及制造能力旋，于200彩5年將BS收ML品牌引動入中國內(nèi)陸賠市場，以廣或州為研發(fā)與宰生產(chǎn)基地，貞華北、東北的為品牌推廣正及展示中心紛。鉤公司堅暫持以高起點馬、專業(yè)化、咬規(guī)范化的企糖業(yè)發(fā)展軌跡禍，秉承質(zhì)量瓣與誠信打造莊品牌的經(jīng)營戶理念。由一乏批朝氣蓬勃叮，學(xué)有所長按，永不言倦列，高素質(zhì)鞋菊業(yè)精英組成孔的銷售團隊泉。將BSM揮L品牌以迅柳猛、茁壯的惡發(fā)展勢頭占績領(lǐng)國內(nèi)一線界城市的高端隨百貨商場并統(tǒng)開設(shè)專柜及腎專賣店，公榆司在發(fā)展壯菌大當中更重弱品牌形象及染品牌文化建吵設(shè)，以質(zhì)量隱第一，誠信丘服務(wù)的宗旨闖，力求最新蜂、最快、最垂時尚的優(yōu)質(zhì)吵產(chǎn)品展示給項顧客、味在全體榨員工的共同艇努力下BS礙ML品牌女涼鞋已經(jīng)得到梨廣大消費者削的親睞與認懲可，并以穩(wěn)儀健的步伐躍配居行業(yè)的領(lǐng)微先地位。立莆田布朗鞋組業(yè)規(guī)布朗鞋業(yè)有級限公司（以營下簡稱布朗行）是一家全鄰球鞋類貿(mào)易裁公司，其總直部設(shè)在美國徑,在巴西、崖意大利、中榨國香港、澳舉門、東莞和可莆田等地也雀分別設(shè)有分化部。地布朗最早于萄1878年掀在美國圣。兇路易斯成立旦，1913池年在美國紐節(jié)約股市上市拾。發(fā)展至今哪，布朗已成淺為全美第二歐大時尚女鞋鈔批發(fā)商，全羽美最大的各身鞋類連鎖零妥售店供應(yīng)商稻。布朗還致包力于開發(fā)自飯主品牌，目衰前已有10甲多個涉及運豪動鞋/便鞋泥/沙灘鞋/后涼鞋等各鞋之類的知名品值牌，如na削tural皮ize(賽目前在中國賣有內(nèi)銷店)暫,Bus礦terB假rown等漏，和將近1捉400家零亂售店分布于價美國和加拿棚大等地。管莆田布朗鞋督業(yè)煌（以下簡稱努莆田布朗）漂（原名寶塔貨、利威，在荒莆田有20委多年的發(fā)展翼歷史），在解莆注冊于2魯008年，攻近一年中膊,在美國總巴部和東莞分叫部的大力支板持下,莆巖田布朗公司全體系逐步完圖整,現(xiàn)已乎有行政、人擠事、財務(wù)、陜電腦部、樣再品開發(fā)、訂咐單部、生產(chǎn)嗚部、測試部隆和質(zhì)檢部等累各部門，共完170多名壁員工。辨員工福利：飼五天八小時逮工作制；提惰供社保、商成業(yè)保險、住晃房公積金和緩年終雙薪；哀享有周末雙穩(wěn)休、國家法雄定節(jié)假日和鞋帶薪年假、汪婚假、病假顯、產(chǎn)假等；苦提供豐富的鹽員工培訓(xùn)課忽程等?？妓模畡钷q題理解普我方歲希望通過談樸判得到的利擦益及優(yōu)劣勢訓(xùn)分析我方利益：百1．成為B跑方的合作伙墓伴；御2．茄擴大國際惰市場份額租；斗3．計劃促取得B方公作司的核心技歪術(shù)縮；脹4．用最北小的營公司資源取貝得最大的成施果；秘5．希望能朱與B方簽到禍一個塊長期知合同，并由治此建立雙方在長期穩(wěn)定合初作關(guān)系；對方利益：簡1.雄打開中國市米場，取得利盛潤的增長，廟在中國建立孔品牌效應(yīng)；削2.可能與粒A方建立合旱作伙伴關(guān)系踐；梳3.原在保持我方橡核心技術(shù)的松獨立的前提肉下，與B方陪合作；我方優(yōu)勢：父1.冠我方在中國縮的市場上有齡較大的品牌輔效應(yīng)與品牌枕影響力，在遣中國鞋業(yè)上軌占有一席之謹?shù)?；辯2爪.我方產(chǎn)品漿專業(yè)經(jīng)營,厘服務(wù)對象范族圍廣,產(chǎn)品爆質(zhì)量好,價基格低,種類停多；展3嬸.公司信譽扛好漆售后服務(wù)敬好嚷；叉4艷在全國的范棒圍內(nèi)分布有筑較多的專賣盛鞋店，銷售側(cè)渠道廣泛；摔4.如果篩雙方?jīng)]有達跟成協(xié)議，我叼方自信，對研方將失去一笛個好的合作舉伙伴，廁可能造成一風(fēng)些損失鍬。我方劣勢：危1枕.朵在國際臟市場游上況,盾同外國鞋業(yè)幅公司陣供應(yīng)商了解世不夠深入，劃對自己在市偉場上的定位繭可能偏差有興點大吉2.美產(chǎn)品彼的國際化輸仗出遭遇瓶頸催，難以在短疾時間內(nèi)得到盾改善鴉（但是能經(jīng)嚇過挽努力得到浮改善）；于3.開在國外知名藥度和號召力奮稍顯不足剝；莊4.哨如果沒有取候到B方公司僻的貼核心技術(shù)夏，如果簽約央不成功，后我方將會造行成損失既；丙5.對方處是國際化鞋五業(yè)大色公司，對我偵方倚可能提出相抹關(guān)苛刻要求邁，在核心技簽術(shù)上可能不肌肯讓步，崖不利于我方寄利潤的要求服盡力壓低我夠方俊提出的技術(shù)綱轉(zhuǎn)讓問題上煤來。對方優(yōu)勢：上1.B方公砌司是全世界沙聞名的鞋業(yè)畝公司，擁有咱先進的核心轟技術(shù)，在技魂術(shù)方面上領(lǐng)凈先同類型的刃鞋業(yè)公司較腦多；拌2賴.姜在國際市場秤上擁有一定合的知名度，惡擁有較大的我市場份額各3靠.對目前物國際灰市場上浙對中國產(chǎn)品樣的認可和認壺識稍顯不足粗；直4憐.適技術(shù)的優(yōu)勢丑使得我方公糠司在技術(shù)上輝可能難以取敲到優(yōu)勢地位堆，鑼話語權(quán)不載足。對方劣勢：第1.在中國配市場上B方枯公司同樣缺深少知名度，鍬中國市場因趙為報對其痛認識不足，費消費者一時拌難以接受外紅來鞋業(yè)公司暈；詳2.關(guān)稅與狠國內(nèi)市場的揮抵制促使對奏方公司的產(chǎn)公品輸入很大寄程度上受制紫與國內(nèi)市場首；謀3付.與A孫方簽約不成己功，將失去懇一個好的鞋具業(yè)產(chǎn)家，也顧可能造成公鴨司惹對絹目前狀況的封處于市場難遞以打開的地復(fù)位。悼五宅.談判目標露（針對所給宴出的案例中蜘的具體談判庫目標）方案一：捷1.開成為B方的鑼合作伙伴；茫2.蝶擴大國際市撞場份額勞，在國際上閥建立品牌效頁應(yīng)靠3.廟計劃取得B蜓方公司的核鼻心技術(shù)腔；B方公司容將核心技術(shù)付轉(zhuǎn)讓給我方掀；材提供國際的胳銷售渠道；柄4.欣用最小的賄公司資源取安得最大的成涼果；深希望能與B鞭方簽到一個映長期股合同，并由刑此建立雙方很長期穩(wěn)定合刮作關(guān)系；方案二：肯1.徑1.成為B棍方的合作伙酒伴；沸2.村2.獲取B境公司的部分廢核心技術(shù)；定3.贊3.我方公役司在國際市碎場上得到的拐利潤分配上多適合的給予克B方公司一舒定的百分比護；搶4.維4.莊希望能與B妙方簽到一個業(yè)長期仔合同，并由券此建立雙方坐長期穩(wěn)定合唱作關(guān)系；方案三：戀1.劣成為B方的膨合作伙伴；聯(lián)2.惡B公司給予些一定的部分彈核心技術(shù)的逗技術(shù)指導(dǎo)；庫3.島我方公司在誘國際市場上楊得到的利潤辨分配上適合匪的給予B方尸公司一定的陜百分比；且吼與我方公司蛇簽訂一個短濾期合作合同荷。尚備注摸方案一為橋最理想方案盾、方案二為倍可接受方案技、方案三為戒假底線方案詠。齊最理想目標腹：姻獲得B公司混核心技術(shù)警打國際市場辯，擴大國際特影響力槽拓寬銷售渠惰道煩實現(xiàn)利潤的款大幅度增長芹2.可接受摟目標：失獲得部分核腦心技術(shù)餡打開國際市針場篇實現(xiàn)國際俘市場上的利但潤增長白3.雷最低目標（串底線）：圍獲得少部分公的技術(shù)指導(dǎo)剛成為合作伙副伴間打開國際市壞場竭目標可行性尤分析：斷我方公司訪與孤B首方的這次合根作，對于我竿方今后的進盼一步發(fā)展有時重要的影響季。納鞋業(yè)市場迅偶猛發(fā)展的今危天，我方已啦經(jīng)不能僅僅某滿足于中國嬌這市場，更懸是渴望開拓奶國際煉的這片市場賣，占有更大脈的市場份額烏。B容公司作為國謊際上塘較大國有控晚股的閑集團公司，習(xí)其實力是不謹用懷疑的，上其名號在國擴際上思這片市場本叫身就是質(zhì)量渣保證，早就故在消費者的樸心目中樹立貫了一個金漆肚招牌，與他皆們的合作，鑼無疑會康使我方說去在鄉(xiāng)國際市場前仿期投資所需促要的金錢與功時間，這樣饅子我方公司獨便能加快在浙國際上馳投資的步伐熱。伴旗就我方公司還在書目標上面說挪，我方所能雹給與脆B方的價碼檢就是幫助B爆公司打開中戰(zhàn)國市場，通蘇過自己公司豐在中國的影住響力與知名測度銳僅從這方面逼來說，匯B方是有理折由接受我方包提出的籌碼緒的，冶因為中國市貨場是非常大面的一片鞋類晉消費場所，捎成為其儉中的一員，澆B受方公司我國險市場雀所供應(yīng)的產(chǎn)慘品的時候，員完全是有利鍛可圖的。妥為B方打開涌中國市場溝就是我方與睬B熄方談判時手懇握的籌碼，芳在談判中可異以有商討的險余地，使我謠方在這過程壟中處于不敗表之地。動疫同樣的，梅與錦B候方皺公司的合作住過程中，我滔方的公司也再同樣冒有一屬定的風(fēng)險。裳在瞬息萬變志的市場中，出技術(shù)在市場霸上占有一席動之地。外我方魯也有可能陷吵入僵持割局面，答以至于B方祝的核心技術(shù)邁不能輸入到植我方，芳從而不能完蘿成我方的既淚定計劃，甚竟至造成我方雖的損失。于難以或者遲騰遲未能進入亞國際市場。診應(yīng)該說來，掘?qū)τ谶@種可菊能出現(xiàn)的局起面，倘我方做的就臟是以不變應(yīng)進萬變，先以喝做好自身出宮發(fā)。我方依蠶舊提出為B噴方以進入中擊國市場為原勻則提供一定毀的資源援助雕和相關(guān)行銷冷手段的給予陷，所以我方剛會在B方的嚴產(chǎn)品輸入生上下功夫；捧由于B方鞋此業(yè)對于中國日公司或者中川國消費者來萌說，是一個邪陌生的群體攔，一開始的們時間內(nèi)難以肅接受，需要爭我方公司給羨予一定行銷梳手段的支持導(dǎo)。糧鑒于其他因銹素的考慮，羽我方提出的忽讓B方核心陶技術(shù)的輸出腸對相關(guān)坡技術(shù)人員進誓行技術(shù)輸出魄前的中文翻糖譯技術(shù)人員緩的培訓(xùn)怒是必不可少尊的。顆姨按照客觀分棋析來看，這善次雙方的合誓作是我方對納開拓國際市桶場生的一次有益無的嘗試，同寧時我方可以遙看到只B方需要國呆內(nèi)鞋業(yè)公司遙的營銷手段蝶的支持吉的這一點，豬而我方在聞在國內(nèi)市場宗上齒的優(yōu)勢以及糧充分的自身顛的完善，撓短時間內(nèi)為績B方公司進訊入中國市場核是完全有可要能的。算由此，我方爭可以看出，堂B噸方完全有理賺由接受我方斥方案。駛長遠看來，綢B方公司深密入中國市場眾，將會取得釣?zāi)蟮睦麧櫹臻g，梁一旦理與我方罪簽約成功，艷成為合作伙味伴，虜我狗方也會擬視氣國際市場上潮的風(fēng)云變幻俘，持有B方渠公司的核心壇技術(shù)，繼續(xù)塊發(fā)展，尋找蒼在國際上的逢更多市場遲，鹽獲取更多的邪利潤，枯增加更多的年全新有實力嚴的蹲合作伙伴。繪六組.談判程序齊及策略檢1.閥開局1方法噸(勸1)玩事先開局前蒙有個大概的危預(yù)想楊,汁做好充分準駐備刪。方便雹我方談判人珠員在談判前胞應(yīng)充分了解增B虹方參加談判傲人員的相關(guān)釘情況，做到頁知己知彼如醒。弄清情況右后，面對現(xiàn)字實，就能較冷好地處理自心己所遇到的裳問題。膚(2)汽尋找合作的惑共同點撈。呢談判的目的快是雙方或多斧方都能從中夠取得利益，慎它不像辯論趣會，不像體晚育比賽，更膚不像戰(zhàn)爭一坡樣非要分出速個勝敗輸贏惠。這次談判炊中，我方想圈獲得的是剩B方的的鞋蓬子核心技術(shù)郵，而趕B方則是對口國內(nèi)市場歪的誕進入希望短魔時間內(nèi)進入看，雙方在這稠里則是相互唉需要的狀況勤，是有合作銅的基礎(chǔ)的。岔雙方都渴望榆能從合作中般獲得利益，艱所以就有了斧最的的共同應(yīng)點，我方可羽以強調(diào)這一隱點，這樣就截找到利益的恭結(jié)合點，認闖定共同利益蔥之所在，雙介方都能得到澆滿足，談判記達成協(xié)議的零可能性就更銹大。瞞(3)溜重視共同利娛益窄應(yīng)該指出，綁我方應(yīng)設(shè)身劃處地站在赤B盆方立場上探跡求構(gòu)成對方拘立場的理由樸，即了解對殊方的短需求抵和欲望，乒研究步B蘭方利益的多掌重性。種要注意談判跑對方的其他分利益，精貨物的價格違是談判雙方手關(guān)注的焦點本，但不是雙勒方關(guān)注的全督部內(nèi)容，其抹他方面，如信對尊嚴、安捷全感、自主魄、平等的渴搖望都是談判籃雙方的基本階要求，所以職我方不能忽練視這些要求雄。伸(鹽4擠)瘋營造良好的酬談判氣氛跨,衛(wèi)掌握開局的餅最好時機（勺切勿在建立四恰當?shù)恼勁蓄^氣氛之前進映入實質(zhì)性會搖談渣)欲氣氛營造舉斥例晚:周我方選擇背勢光的座位講,谷以讓對方看尺不出我方表迫情節(jié);艇在會議室嘈統(tǒng)雜或常有干朵擾的情況下祝，我方可以興采取疲勞戰(zhàn)嫌術(shù)和連續(xù)談樹判跑(分在對方疲勞海和困倦的時片候提出一些揮細小但比較撥關(guān)鍵的改動耀讓對方難以要覺察閃)頌。2.策略短(1)次作開場陳述倍,尼我方盡可能程讓對方先作投陳述兇,宗以讓我方能檢掌握雙方的零需求和對方天的可讓步程欺度特,熊堅持少說多按聽的原則邁.餐仔細聽對方您說的每一句股話，而不僅撿是我方認為疑重要的，或器想聽的話，病因此可以獲體得大量寶貴路信息，增加胖了談判的籌啦碼。有效地任傾聽可以使濾我們了解進匠口商的需求評，找到解決彈問題的新辦龜法，修改我迷們的發(fā)盤或漁還盤。煩“命談禾”珍是任務(wù)，而返“體聽晌”哀則是一種能謎力，甚至可緣以說是一種押天份。稠“掀會聽守”汁是任何一個巡成功的談判滔員都必須具銜備的條件。束在談判中，懷我方要盡量可鼓勵對方多葛說，我們要毒向?qū)Ψ秸f：鞭“Yes”饒，世“Plea甚sego斤on”驢，并提問題屢請對方回答遵，使對方多艇談他們的情次況，以達到畜盡量了解對通方的目的。攔(2)權(quán)因為雙方為訂第一次合作慎而且我方也占想再此基礎(chǔ)幅上與b方建安立長期的合擋作關(guān)系噴,仗我方不應(yīng)采母取過于強硬鬼的開局策略補.靠應(yīng)該表達出骨合作的誠意眼.術(shù)方案一賊:膛一致式開局德策略綿.柏一致式開局泉,粱可以使對方皮對我方產(chǎn)生錄好感乘,會使談判雙方燒在愉快友好胞的氣氛中不歡斷將談判引餐向深入細.譽一致式開局慰策略還有一棟種重要途徑喪，就是在談紀判開始時以效問詢方式或博者補充方式杠誘使對手走棕入你的既定份安排，從而難使雙方達成發(fā)一種一致和符共識。問詢蜂式，即將答堆案設(shè)計成問剝題來詢問對室方，所謂補母充方式，是原指借以對對擋方意見的補佩充，使自己衡的意見變成區(qū)對方的意見紅。姜方案二隊:磁保留式開局澡策略鬧保留式開局拌策略是指在迅談判開局時洪，對談判對舉手提出的關(guān)糊鍵性問題不爬作徹底、確確切的回答，鳴而是有所保賺留，從而給盆對手造成神煮秘感，以吸釘引對手步入薄談判。丑2.淡談判中期策館略及分析1.方法席(1)訊按照慣例宣,脾由作為賣方燈的我方先報可價凝.厘由于我方總掏體實力不及叼對方杏,發(fā)故我方采用患歐式紙“賭高出手向下晨走多”壞的報價方法哨,柄堅持丙“追高報價觸,鉛堅定清楚和周不加解釋說戰(zhàn)明凳”龍的原則夸(2)唇對方報價時鏡認真聽取疊,育準確理解謊,創(chuàng)不清楚的請銀對方解釋印,定不急于還價竟(3)伴報價時切忌纖猶豫含糊挽,隆價格解釋過鴉于詳細奏,含不能隨便打岸斷對方的報羅價令(4)較報價技巧勸:粉能問不答會,技有問必答峽,投能說不寫供(5)狀討價還價應(yīng)俱該保持原則鈴:驢體現(xiàn)已方有狠利宗旨太;定在重要問題船上力求對方雹先讓步磨,刑在次要問題杯上可以考慮意我方先作出阿讓步該;片讓步前三思躲;詠一次讓步幅潤度不宜過大碑,椒節(jié)奏不宜太扔快班,悶要步步為營睡.棵(6)濟討價還價時雹切忌讓步太討快落,卷相互攻擊恥,補激烈爭吵載,忍不要輕易改匯變我方原來策的立場鑄,萍作出原則性養(yǎng)的讓步祖,辭應(yīng)該保持耐饅心定.2.策略促(1)礦底線策略胃：由于我方盒實力不及對巷方，為了避波免使自己陷暫入被動局面趣而簽訂對己娘不利的協(xié)議絨，可采用底真線策略，即匪事先訂出一瓶個可接受的蠟最低標準。譯從作為賣方村這邊的我方購來說講，就稠是訂出可接窩受的最低價靠。澇(2)班留有余地策澆略剃,攏在談判中，渡如果對方向右你提出某項挺要求，即使法你能全部滿男足，也不必義馬上做出答嚇復(fù)，而是先哲答應(yīng)其大部注分要求，留筐有余地，以杠備討價還價電之用。消(3)嬸以退為進策咸略認,叉讓對方先開類口說話，表胸明所有的要訂求，我方耐橡心聽完后，舟抓住其破綻律，再發(fā)起進息攻，迫其就狼范。有時在冠局部問題上杠可首先做出醫(yī)讓步，以換公取對方在重暈大問題上的困讓步。禽3.院休局階段蚊適當對我方對的策略做好壯修改抽,腦為最后的沖葛刺階段做好盤準備哄4.司沖刺階段節(jié)(1)棕把握底線產(chǎn):探適時運用折騙中調(diào)和策略低，把握嚴格理把握最后讓慕步的幅度，甩在適宜的時猾機提出最終伏報價，使用遭最后通牒策錯略葡(2)火埋下契機：榜在談判中形聯(lián)成一體化談?wù)撆?，以期建書立長期合作膨關(guān)系匹(3)姐達成協(xié)議：訂明確最終談榜判結(jié)果，出宜示會議記錄臘和合同范本美,童請對方確認廣,嗓并確定正式插簽訂合同時搞間汪七屯．談判相關(guān)怨資料準備鑄1．本次談塑判涉及的相止關(guān)法律膛《中華人民碧共和國合同防法》、《中迫華人民共和頭國民法通則組》俊以下為合同偉法中關(guān)于違競約部分的法窄律條文：仗第七章違約近責任沈第一百零七敘條：當事人夏一方不履行臂合同義務(wù)或陷者履行合同除義務(wù)不符合難約定的，應(yīng)贈當承擔繼續(xù)君履行、采取爽補救措施或撕者賠償損失價等違約責任哨。曠第一百一十碌二條：當事算人一方不履藥行合同義務(wù)吼或者履行合鍵同義務(wù)不符餃合約定的，芽在履行義務(wù)踢或者采取補雞救措施后，模對方還有其秀他損失的，五應(yīng)當賠償損視失。壽第一百一十液三條：當事帽人一方不履泛行合同義務(wù)歉或者履行合艦同義務(wù)不符伙合約定，給冠對方造成損日失的，損失哀賠償額應(yīng)當徒相當于因違們約所造成的冤損失，包括車合同履行后劃可以獲得的怒利益，但不學(xué)得超過違反功合同一方訂爽立合同時預(yù)馳見到或者應(yīng)敘當預(yù)見到的耳因違反合同員可能造成的鎮(zhèn)損失。膀約定的違約黨金低于造成梨的損失的，姓當事人可以湖請求人民法舉院或者仲裁禮機構(gòu)予以增秘加；約定的替違約金過分坊高于造成的晚損失的，當發(fā)事人可以請鼓求人民法院邊或者仲裁機廣構(gòu)予以適當蒙減少。鋒當事人就遲驚延履行約定攀違約金的，色違約方支付怪違約金后，充還應(yīng)當履行嘩債務(wù)。芳第一百一十流五條：當事雁人可以依照絮《中華人民專共和國擔保鑒法》約定一雅方向?qū)Ψ浇o離付定金作為摘債權(quán)的擔保蒙。債務(wù)人履燙行債務(wù)后，券定金應(yīng)當?shù)中鲀r款或者罰收回。給付薪定金的一方補不履行約定歷的債務(wù)的，萄無權(quán)要求返毛還定金；收猶受定金的一豈方不履行約何定的債務(wù)的最，應(yīng)當雙倍奇返還定金。住第一百一十儀九條：當事起人一方違約耀后，對方應(yīng)曲當采取適當升措施防止損司失的擴大；債沒有采取適苗當措施致使誦損失擴大的奸，不得就擴育大的損失要芝求賠償。當栽事人因防止蛙損失擴大而浩支出的合理牛費用，由違使約方承擔。次2．人物性四格的一般分酸析羽為了更好完語成本次我方纖與b方就合涌作問題而進昨行的商務(wù)談護判，我方有娛進一步了解己對方的必要宏。前面我方萍也就對方公針司的背景以裕及相關(guān)產(chǎn)業(yè)侵的背景及發(fā)癢展趨勢進行紛了分析，而吉作為談判過馬程中重要的專影響因素之強一的談判人引員，我方有哄必要對人物錦的性格進行艷相關(guān)的分析嫂。以便與我托方談判人員渴能在談判過醋程中掌握更罷大的主動權(quán)婦，從而在商本務(wù)談判中爭民取我方更大越的利益。雖汽然我們不能顏準確知道對宮方談判人員顧的具體性格熔特點，但是結(jié)我們可以就蘿人物性格的兼一般情況分姻析，以找到屋相對應(yīng)的方跌法與策略應(yīng)估對對方人員驗。下面的部磚分就是我方勢對一般情況挺下人物的性亭格特點的分包析，僅供我刮方談判人員略參考。銷根據(jù)歐洲醫(yī)壤學(xué)奠基人，收曾被世人稱渠為軌“此西方醫(yī)學(xué)之折父舟”雹的希波克拉勞底根據(jù)不同班體液的多少仙將人的氣質(zhì)槽分為四類：敲膽汁質(zhì)、多妙血質(zhì)、黏液裝質(zhì)、抑郁質(zhì)冰。痛在抗現(xiàn)實生活中脅，大多數(shù)人湊一直都習(xí)慣澇沿用這些名為稱來劃分人剝的氣質(zhì)類型途。以下我們匙將用這樣的糟劃分來討論喪談判對手的干氣質(zhì)性格。番1.膽汁質(zhì)滑的談判對象搭膽任汁質(zhì)的談判書對象多精力戚充沛，情感破和言語動作掌發(fā)生強烈、償迅速且難以隸控制。這種休人大多嚴肅聰而正直，缺屆乏通融性，靈往往不注意缺說話方式，抗心中有話就孟說，毫無保稼留，不介意課對方能否接喘受，受到別垃人強烈批評徹能泰然處之些。礙膽爛汁質(zhì)的談判揪者在談判中很最大的特點速是：具有堅翼持到底的精厘神，忍耐力給極強，但一即旦發(fā)怒，也后不可收拾。辱在人際關(guān)系合中缺乏柔軟慨性，但卻給惑人一種可以彎信任的感覺境，一旦建立眠了友好的人禮際關(guān)系，就則可以維持很擋久。貝2.多血質(zhì)只的談判對象罰多屬血質(zhì)的談判隨對象大多活傷潑好動，感柄情多變，動舍作敏捷。這砍種人心胸比乏較開闊，待繳人接物不拘矮泥于形式，船個性隨和，此能夠與周圍皂的人和諧相他處，人際關(guān)魂系良好。但武這種人情緒載上往往會有電周期性變化殃，有時可以代連續(xù)高效率倚工作幾個月顫，然后情緒甜低落，毫無撲理由地對工典作失去興趣蔬。喜怒無常慕，使得交往膜中也有困難炸的一面。荷而巷在談判中，勞這種人往往覽有深遠的眼矛光，有決斷續(xù)力，在情緒幫高昂時較容抱易達成協(xié)議武。但也有不羨遵守諾言的質(zhì)可能性，往紫往有不履行即協(xié)議的情況蠶。因此，必陜須在協(xié)議上尤嚴格規(guī)定履頭行協(xié)議的保邪證條款。拌3.黏液質(zhì)勵的談判對象途黏錘液質(zhì)的談判哈對象大多安房靜沉著，情須感發(fā)生慢，她持久而不顯噸露，動作遲序緩而不大靈號活。這種人畏一般總是與汪他人保持一隆定的距離，秀對外界事物壟缺乏興趣，費更關(guān)心自身綱世界的變化寇，往往給人圍一種冷淡、炊高傲的感覺衫，但對事物仗的看法較為察客觀。繭黏艷液質(zhì)的談判辭者一般在談頓判中討厭對傍方過分熱情盯的態(tài)度和夸顫夸其談的說嗎話風(fēng)格，不滑輕易接受別兩人的意見，陶不喜歡被人州說服。決定跨合作時常常協(xié)猶猶豫豫，頸極可能打消澡合作意念，笨即使與對方疤達成協(xié)議，交經(jīng)常又后悔叛，是極難討役價還價的談搭判對手。京4.抑郁質(zhì)傭的談判對象股抑幼郁質(zhì)的談判鋒對象大多內(nèi)詳心體驗豐富慶、敏感，動滴作緩慢無力僑。這種人對霸外界事物的刷變化感受非侵常敏銳，一廣般人容易忽助略的事情，放他們不但注抗意到了，而停且還銘記于陜心。在情緒鋤上極不容易轉(zhuǎn)保持平衡。時加上經(jīng)常對捧自己的行動鄉(xiāng)產(chǎn)生不必要畜的顧慮和過面分的自我反典省，幾乎很貓難享受到工膀作上的滿足關(guān)感和自我充葡實感，常有襯被壓迫感和急神經(jīng)緊張。拴這砍種人在談判鋒中一般不輕閑易相信對方傲的話，而更恨注重統(tǒng)計資祥料和現(xiàn)場演喂示證明。對貸于這類談判占對象，要注榴意對他們熱菠情和關(guān)心，普切忌在談判畫桌上指責他拜們，要根據(jù)矩他們情緒的截變化調(diào)整自濾己的談判方靈案和要求，慮更多地鼓勵氣他們朝達成唱協(xié)議的方向蘇邁進。捎八銅.應(yīng)急方案箭

對漁談判現(xiàn)場可宇能出現(xiàn)的針波對談判目標紗的各種狀況冊進行預(yù)測，局并提出相應(yīng)切的應(yīng)急預(yù)案湯。逃1.對方使擇用借題發(fā)揮攝策略，談判冤一開局就對桃我方某一次個要問題抓住混不放（比如梁稱我方最近撇產(chǎn)品曾出現(xiàn)虛過一些問題域）。繩應(yīng)對：每一圖個行業(yè)都不治可能沒有過肌失，但是過緒失有一大好廟處，給予我東們不斷完善描產(chǎn)品質(zhì)量的突動力，但我抓們不表示我妥們就得有過氏失，就像B療方對目前的斗供應(yīng)商不滿洗意，也是想勉完善自