銷售管理試題答案

經(jīng)典word整理文檔，僅參考，雙擊此處可刪除頁眉頁腳。本資料屬于網(wǎng)絡整理，如有侵權，請聯(lián)系刪除，謝謝！一、名詞解釋3*6（分）1.營銷：營銷就是在企業(yè)獲利的前提下讓顧客滿意。2.銷售機會：由于環(huán)境變化而為銷售人員提供的實現(xiàn)既定目標的可能性。3.市場潛量：在理想狀態(tài)下某個特定時期，某個市場上特定商品可能實現(xiàn)的最大銷售額。4.銷售配額：分配給在一定時期內(nèi)每個銷售單位的銷售目標。5.角色理解：銷售人員對于相關角色的期望和要求給自己帶來的壓力的識別.6.直接成本：可依據(jù)一件產(chǎn)品或一項職能被具體確認的成本。簡答題5*6（分）二、1.何謂“交易銷售”與“關系銷售”？,傳遞產(chǎn)品或服務并獲取回報；而關系銷售是指供應商建立能夠為顧客識別的對顧客有益的長期關系,傳遞更多的顧客價值并獲取更穩(wěn)定豐厚的回報.2.請簡介AIDA模式。這是銷售人員在銷售展示中可應用的一種模式。AIDA是如下要點的所寫：Attention:引起顧客注意；Intrest：激發(fā)顧客興趣；Desire：刺激顧客購買欲望；Action：促使顧客采取購買行動。3.顧客購買過程可能受哪些角色的影響？提議者、使用者、影響者、把關者、購買者、決策者、控制者4.試述銷售預測的一般過程。STEP1：確定預測目標；STEP2：初步預測；STEP3：依據(jù)內(nèi)部可控因素調(diào)整預測；STEP4：依據(jù)外部不可控因素調(diào)整預測；STEP5：比較預測和目標；STEP6：檢查和評價。5.試比較說明單一薪酬制與單一傭金制的優(yōu)缺點。煩；缺點在于：限制了收入激勵，難以淘汰無效率人員，以及增加了銷售中的固定成本。相對而言，單一傭金制，主要優(yōu)點在于：能提供最大限度的激勵，使得銷售成本員；缺點在于：推銷人員變動大，難于控制，忠誠度低，內(nèi)部協(xié)作困難增加，易于導致短期行為。6.銷售活動分析與銷售成本分析的主要作用分別是什么？銷售活動分析的作用在于：確保既定銷售收益目標的達成，識別銷售計劃制定與執(zhí)行要點，提高銷售管理水平；銷售成本分析的主要作用在于：測算評匹配——利潤分析。三、論述題（12*3）分1.請?zhí)峁┤N引發(fā)與創(chuàng)造顧客需求的途徑，并以案例或情景故事加以描述。提示：變沒有需求為有需求：冬天沒人喝冷飲？變潛在需求為現(xiàn)實需求：戰(zhàn)極限”改變消費方式：免費試飲咖啡、24聽裝百事可樂改變生活方式：索尼公司設計出的“卡拉OK”娛樂形式營造需求環(huán)境：升降載人電梯與高層建筑建立新標準：節(jié)能/環(huán)保型冰箱、流行2.試對銷售配額作分類介紹。介紹。銷售量配額行為配額財務配額綜合配額3.試介紹銷售人員業(yè)績決定模型及其管理含義。提示：（1）銷售人員的工作表現(xiàn)是如下五個基本因素的函數(shù)，其中任何一個方面的缺乏，都將導致業(yè)績不良：角色理解基本素質(zhì)銷售技能動機（2）銷售人員業(yè)績決定模型示意框圖（3）模型的管理含義業(yè)績影響因素基本素質(zhì)管理活動招募與選拔標準個人特征招募與選拔標準專業(yè)技能培訓與監(jiān)督角色理解培訓與監(jiān)督；客戶政策動機水平薪酬與激勵系統(tǒng)銷售團隊組織、區(qū)域設計與營銷方案四、計算題（8*1）分某公司估計目標區(qū)域市場有1000個A類客戶，2000個B類客戶；每一個客戶年訪問次數(shù)分別為A類36次，B類12次。假設每一個推銷員一年可完成1000次訪問，請用“工作負荷法”估算該公司需要的專職推銷人員數(shù)量。答案:（1000*36+2000*12）/1000=60（人）該公司需要的專職推銷人員60人。五、案例分析（8*1）分黃大山