餐飲管理餐飲促銷策略

餐飲管理餐飲促銷策略第1頁/共57頁餐飲營銷策略餐飲消費(fèi)市場的需求分析餐飲銷售賣點(diǎn)的營造餐飲促銷策略餐飲廣告的策劃與技巧美食節(jié)的策劃與組織主題餐飲的策劃與組織第2頁/共57頁餐飲消費(fèi)市場的需求分析餐飲市場的消費(fèi)者需求可分為兩大類：1、生理方面的基本需求營養(yǎng)、風(fēng)味、衛(wèi)生、安全2、由于受到社會影響產(chǎn)生的各種心理方面的需求受歡迎的需求、受尊重的需求、

“物有所值”“物超所值”的需求、顯示氣派的需求、方便的需求第3頁/共57頁餐飲銷售賣點(diǎn)的營造餐飲賣點(diǎn)就是本餐飲產(chǎn)品或本餐廳所擁有的無可取代的特點(diǎn)，也稱獨(dú)特銷售賣點(diǎn)（UniqueSellingPoint——USP）第4頁/共57頁餐飲銷售賣點(diǎn)的營造餐飲賣點(diǎn)包括：1、生產(chǎn)過程中的賣點(diǎn)：（1）獨(dú)特的生產(chǎn)過程（柴灶、明檔烹調(diào)、現(xiàn)場表演等）；（2）嚴(yán)格的檢驗(yàn)程序（健康、生態(tài)、環(huán)保理念）；（3）獨(dú)特的原料配方（可口可樂7X、家鄉(xiāng)雞火鍋）；（4）優(yōu)秀的烹飪?nèi)藛T（名人—特級廚師—效應(yīng)）第5頁/共57頁餐飲銷售賣點(diǎn)的營造餐飲賣點(diǎn)包括：2、銷售過程中的賣點(diǎn)：（1）靈活的銷售手段（外賣、超市式點(diǎn)菜、半份銷售）；（2）巧妙的定價方式（如PIZZA的蔬菜色拉、商務(wù)套餐）；（3）別致的廣告（“公益廣告”）；（4）獨(dú)特的銷售環(huán)境（生態(tài)園、上海冰酒吧、飛機(jī)餐廳）；（5）全新的經(jīng)營理念（青年旅舍、茶餐廳、咖啡文化等）；（6）多樣的文化嫁接（餐飲與娛樂、餐飲與體育、戰(zhàn)爭與足球）；第6頁/共57頁餐飲銷售賣點(diǎn)的營造餐飲賣點(diǎn)包括：3、服務(wù)過程中的賣點(diǎn)：（1）獨(dú)特的服務(wù)方式（無干擾服務(wù)、日式服務(wù)、定制服務(wù)）；（2）嚴(yán)謹(jǐn)?shù)氖酆蠓?wù)（客戶回訪、聯(lián)誼會、俱樂部活動）；（3）特殊的提示服務(wù)（KFC的小朋友生日聚會）；（4）周到的打包服務(wù)（精美的打包盒-廣告效應(yīng)、面子）；（5）存酒服務(wù)（酒吧、娛樂中心—名字體現(xiàn)VIP的感覺）；（6）一條龍服務(wù)（如婚宴、壽宴、年夜飯）；（7）市場高度細(xì)分的“狹隘”服務(wù)對象（如女性、60年代等）第7頁/共57頁餐飲銷售賣點(diǎn)的營造餐飲賣點(diǎn)包括：4、管理過程中的賣點(diǎn)：（1）獨(dú)特的管理理念（美星期五餐廳“沉船理論”、麥當(dāng)勞的“Q、S、C+V”理念）；（2）嚴(yán)密的管理制度（放心）；（3）樸實(shí)的服務(wù)承諾（兌現(xiàn)）；第8頁/共57頁餐飲銷售賣點(diǎn)的營造餐飲賣點(diǎn)的管理：1、賣點(diǎn)制造策略；2、賣點(diǎn)宣傳策略；（集中特點(diǎn)突破-親情、參與等）3、賣點(diǎn)嫁接策略；（東北菜、港式茶餐廳）4、賣點(diǎn)轉(zhuǎn)移策略；（聯(lián)合持續(xù)發(fā)展、家庭廚房工程、菜點(diǎn)創(chuàng)新、休閑餐飲、生態(tài)餐飲、主題餐飲等）第9頁/共57頁餐飲促銷策略員工促銷優(yōu)惠促銷節(jié)假日促銷餐飲特色促銷菜單促銷展示促銷服務(wù)促銷對象促銷法其他促銷法第10頁/共57頁菜單促銷(1)一份好的菜單能令人讀后增加食欲，促進(jìn)銷售，菜單上需特殊推銷的菜品有：1、特殊的菜品：（高利潤、銷路好）2、特殊套餐：（提高銷售量，增加營業(yè)額）3、每日時菜：（限時特供、每日特色菜時令菜）4、特色烹調(diào)菜：（地方特色、本餐廳特色、創(chuàng)新菜）第11頁/共57頁菜單促銷(2)菜單的創(chuàng)新,在實(shí)用價值的基礎(chǔ)上增加其藝術(shù)價值：1、菜單形式上的創(chuàng)新：（圣誕樹、扇子、卡通童話人物）2、信息表現(xiàn)上的創(chuàng)新：（漫畫、照片、符號、氣味、背景）3、菜單內(nèi)容上的創(chuàng)新：（烹調(diào)時間、幽默畫、小故事、笑話、哲理格言等）4、菜單效用上的創(chuàng)新：（紀(jì)念價值、文學(xué)價值、現(xiàn)金價值、信息價值等）5、菜單材質(zhì)上的創(chuàng)新：（耐污、耐油、輕巧、美觀的材質(zhì)）第12頁/共57頁員工促銷每一個員工都是推銷員，不僅僅使用語言：1、員工制服；2、員工儀表儀容、個人衛(wèi)生；3、服務(wù)人員的言談舉止；4、服務(wù)質(zhì)量、推銷技巧；第13頁/共57頁推銷技巧1、根據(jù)不同對象、不同賓客適時推銷；2、及時向顧客提出合理建議；3、根據(jù)不同顧客推薦菜肴、飲品；4、結(jié)合菜肴加強(qiáng)酒類、飲品的推銷；5、主動詢問，增加推銷機(jī)會；6、現(xiàn)場演示，吸引顧客(冷菜、點(diǎn)心、酒品)7、適時向賓客推薦飯店其他服務(wù)項(xiàng)目；8、注意：嚴(yán)禁強(qiáng)迫推銷、推銷要有針對性第14頁/共57頁展示促銷利用視覺效應(yīng)激起顧客購買欲望，吸引客人追加消費(fèi)：1、原料展示促銷：（鮮魚活蝦、生猛海鮮等）2、成品陳列促銷：（菜肴、酒水、點(diǎn)心、冷菜、水果）3、餐車促銷：（冷菜、糕點(diǎn)、酒水等）4、烹調(diào)展示促銷：（透明廚房、電視點(diǎn)炒-點(diǎn)菜法、點(diǎn)廚法、參與法、現(xiàn)場加工-烤鴨、刀削面、鐵板燒、火焰蝦、參與選料等）5、盛裝器皿和菜品裝飾的促銷（藝術(shù)化餐具、美化裝盤）第15頁/共57頁優(yōu)惠促銷鼓勵顧客多次消費(fèi)或淡季消費(fèi)的一系列折扣辦法，包括即時優(yōu)惠、延期優(yōu)惠兩種：

1、贈券2、套餐折扣3、額外贈品4、折扣（用餐付費(fèi)自摸折扣）5、積分獎勵

6、聯(lián)合促銷（如“葡萄酒節(jié)”，餐廳、酒廠聯(lián)合推廣促銷產(chǎn)品）7、其他優(yōu)惠：“母親節(jié)”送康乃馨、“婦女節(jié)”女士餐費(fèi)半價、“兒童節(jié)”免費(fèi)送兒童小禮物、“重陽節(jié)”給老人就餐優(yōu)惠、“情人節(jié)”給奉送玫瑰花等。第16頁/共57頁服務(wù)促銷寓促銷于提供額外服務(wù)之中：1、知識性服務(wù)：（上網(wǎng)、報(bào)紙雜志、書籍、畫冊等）2、附加服務(wù)：（下午茶服務(wù)送蛋糕、扒房送葡萄酒等）3、表演服務(wù)：（鋼琴演奏、歌手演唱、歌舞表演、樂隊(duì)伴奏、現(xiàn)場電視、烹調(diào)表演等）4、信息服務(wù)：（商品信息、股票行情、外匯牌價、天氣預(yù)報(bào)、交通通報(bào)等）5、情調(diào)服務(wù)：

（音樂、藝術(shù)品、燭臺等環(huán)境質(zhì)量富有情趣）第17頁/共57頁節(jié)假日促銷（1）以節(jié)慶假日作為主題賣點(diǎn)促銷：1、中西方傳統(tǒng)假日2、國際性節(jié)假日3、職業(yè)類節(jié)假日4、盛大會議期間5、季節(jié)性假期或當(dāng)?shù)仫L(fēng)俗節(jié)假日6、特殊時段促銷（高考期間、暑期、年終）7、清淡時段促銷（HappyHour）第18頁/共57頁節(jié)日促銷（2）節(jié)假日促銷策略：在節(jié)假日舉辦各種類型的活動要以能吸引顧客為目的，常見的有以下幾種：

1、演出型2、藝術(shù)型3、娛樂型4、實(shí)惠型所舉辦的活動必須具備下列特性：

1、話題性2、新潮性3、新奇性4、單純性5、參與性第19頁/共57頁對象促銷法選擇某類客人作為促銷對象（以兒童為例）：1、營造兒童氣息的就餐環(huán)境；2、設(shè)計(jì)兒童菜單；3、提供為兒童服務(wù)的設(shè)施；4、贈送兒童小禮品；5、組織娛樂活動、現(xiàn)場比賽；6、兒童生日促銷；7、贊助兒童事業(yè)，樹立餐廳形象。第20頁/共57頁餐飲特色促銷例如：1、菜品有特色；2、用餐形式有特色；3、餐廳建筑、裝飾新奇；4、服務(wù)方式超前；5、餐廳有主題；第21頁/共57頁其他促銷法例如：1、試吃促銷；2、酒瓶掛牌促銷；3、“外帶”促銷4、賒帳促銷等等第22頁/共57頁餐飲廣告策劃與技巧餐飲廣告的發(fā)展：叫賣廣告——實(shí)物廣告——文字廣告——現(xiàn)代廣告餐飲廣告的基本構(gòu)成：（1）可資識別的廣告主；（2）廣告信息（餐飲產(chǎn)品信息、餐飲服務(wù)信息、餐飲消費(fèi)觀念信息）；（3）廣告媒體（網(wǎng)絡(luò)、電視、廣播、雜志、報(bào)紙、霓虹燈、交通工具、直郵、廣告牌、空中廣告、閉路電視等）；（4）廣告費(fèi)用；（5）廣告受眾（廣告的訴求對象）；請大家告訴大家第23頁/共57頁餐飲廣告實(shí)施的基本程序餐飲企業(yè)的營銷目標(biāo)市場分析廣告對象分析產(chǎn)品特性分析擬訂計(jì)劃廣告目標(biāo)廣告預(yù)算媒介戰(zhàn)略內(nèi)容編排形成廣告戰(zhàn)略檢測評估廣告設(shè)計(jì)制作方案實(shí)施計(jì)劃效果評估總結(jié)經(jīng)驗(yàn)反饋調(diào)查分析階段擬訂計(jì)劃階段決策執(zhí)行階段第24頁/共57頁餐飲廣告策劃與技巧餐飲廣告實(shí)施的內(nèi)容：1、擬定餐飲廣告計(jì)劃；2、尋求餐飲廣告創(chuàng)意；3、恰當(dāng)表現(xiàn)廣告內(nèi)容；4、有效實(shí)施餐飲廣告；5、及時進(jìn)行效果評估；6、借力科技提升效果：三維動化、電腦影像生成、互動式信息高速公路等第25頁/共57頁美食節(jié)的概述美食節(jié)的特點(diǎn)：1、時間相對集中；2、內(nèi)容相對豐富；3、形式相對多樣；4、影響相對深遠(yuǎn)；5、組織相對復(fù)雜；美食節(jié)的基本效用：1、形成創(chuàng)新動力；2、擴(kuò)大飯店影響；3、鍛煉員工能力；4、形成競爭優(yōu)勢；5、弘揚(yáng)餐飲文化；第26頁/共57頁美食節(jié)的策劃美食節(jié)主題的選擇；美食節(jié)的時機(jī)選擇；美食節(jié)活動的

計(jì)劃方案；第27頁/共57頁第28頁/共57頁第29頁/共57頁美食節(jié)主題的選擇1、以外國菜點(diǎn)為主題；

（法國、意大利、阿拉伯、泰國、澳洲、日本）2、以我國著名菜系為主題；

（粵、川、魯、蘇、浙、皖、湘、閩、京、滬）3、以節(jié)日為主題；

（春節(jié)、元宵節(jié)、端午節(jié)、重陽節(jié)、感恩節(jié)、萬圣節(jié)等）4、以某種食品或食品原料為主題；

（海鮮、野菜、河鮮、海南椰子、全鴨、面食等）

第30頁/共57頁美食節(jié)主題的選擇5、以某種烹飪方式為主題；

（砂鍋、鍋?zhàn)邢盗?、火鍋系列、腌熏菜點(diǎn)、燒烤等）6、以古代菜點(diǎn)為主題；

（沈陽仿清宮菜、西安仿唐宴、北京譚家菜、山東孔府菜等）7、以歷史名人或烹飪大師為主題；（毛家菜、孔府菜、乾隆御宴、江蘇烹飪大師廚藝展等）8、以民間菜點(diǎn)為主題；

（農(nóng)家樂、私房菜等）第31頁/共57頁美食節(jié)主題的選擇9、以菜點(diǎn)效用為主題；（藥膳文化節(jié)、健康食品節(jié)、蘆薈食品周等）10、以歷史小說、文學(xué)作品為主題；（紅樓宴、三國宴、射雕宴）11、以民族餐飲文化為主題；（傣族、藏族、朝鮮族、回族等風(fēng)味飲食節(jié)）12、以季節(jié)特色為主題；（金秋湖蟹宴、八月桂花飲食節(jié)、春季野蔬美食節(jié)等）第32頁/共57頁美食節(jié)的時機(jī)選擇美食節(jié)的時機(jī)選擇：1、節(jié)假日期間；2、餐飲銷售淡季；3、季節(jié)性美食節(jié)活動；4、重大活動推出之際；美食節(jié)活動的計(jì)劃方案：1、年度美食節(jié)活動計(jì)劃；2、專項(xiàng)美食節(jié)活動計(jì)劃；第33頁/共57頁美食節(jié)的組織與實(shí)施1、編制計(jì)劃，制定菜單（突出欣賞紀(jì)念價值、實(shí)用價值次之）；2、落實(shí)人員，明確分工（組織、廚師、宣傳、采購、服務(wù)、質(zhì)檢等落實(shí)到位）；3、選擇方式，落實(shí)場地（自助、套餐、零點(diǎn)、宴會、外賣、綜合等；草坪、花園、游泳池、廣場、多功能廳等）；4、組織貨源，調(diào)劑設(shè)備（主、配料、調(diào)味品、盛裝器皿、裝飾用品等）；5、宣傳策劃，資料展示（資料宣傳、實(shí)物展示等）；第34頁/共57頁美食節(jié)的組織與實(shí)施6、試制菜肴，服務(wù)預(yù)演（不打無準(zhǔn)備之戰(zhàn)）；7、設(shè)計(jì)賣場，推出產(chǎn)品（氣氛渲染、入口處、藝術(shù)品布置）8、現(xiàn)場介紹，消費(fèi)指南（告之、勸說嘗試、提醒促銷）；9、現(xiàn)場管理，強(qiáng)化控制（采購、生產(chǎn)、菜肴衛(wèi)生、服務(wù)質(zhì)量、經(jīng)費(fèi)控制）；10、總結(jié)評估，積累資料（美食節(jié)基本概況資料、客人意見資料、評估性資料-過程分析、效益分析等）第35頁/共57頁主題餐飲的策劃與組織主題餐飲的興起；主題餐飲內(nèi)涵分析；主題餐飲的特點(diǎn)；主題餐飲的發(fā)展趨勢；主題餐飲策劃的原則；主題餐飲主題的選擇與組織；第36頁/共57頁主題餐飲的興起餐飲與娛樂的完美結(jié)合，文化主題餐廳及主題餐吧（Restaurant&Bar、Grill&Bar）產(chǎn)生于20世紀(jì)70-80年代，從主流文化到非主流文化，主題餐飲被看作是社會文化生活的真實(shí)寫照，充滿了離奇、幻想、流行、刺激、無所不包，專門為不同年齡和對不同精神世界追求的人們設(shè)計(jì)。它在特定的餐飲文化空間，制造亮點(diǎn)和熱點(diǎn)，以其環(huán)境氣氛的質(zhì)量和文化感染力，滿足了人們消費(fèi)需求的個性化發(fā)展。未來餐飲市場的競爭必將是這種創(chuàng)意策劃水平的競爭。深圳威尼斯皇冠假日酒店第37頁/共57頁第38頁/共57頁第39頁/共57頁第40頁/共57頁第41頁/共57頁第42頁/共57頁第43頁/共57頁第44頁/共57頁第45頁/共57頁主題餐飲內(nèi)涵分析主題餐飲的實(shí)質(zhì)就是經(jīng)營、販賣一種主題文化，通過特殊的個性化的環(huán)境布置及餐飲組織，給就餐者一種強(qiáng)烈的視覺沖擊和心靈震撼，使服務(wù)對象與對口的文化內(nèi)涵產(chǎn)生共鳴，得到釋放與享受，實(shí)現(xiàn)夢想。著名的主題餐廳：好萊塢星球餐廳（PlanetHollywood）硬