家居日用品的網(wǎng)絡(luò)運營方案本科論文

石家莊信息工程職業(yè)學(xué)院商貿(mào)專業(yè)群電子商務(wù)系畢業(yè)設(shè)計家居日用品的網(wǎng)絡(luò)運營方案——基于淘寶網(wǎng)店的網(wǎng)絡(luò)運營方案姓名：專業(yè)：電子商務(wù)班級：13級3班學(xué)號：完成日期：2015年4月24日指導(dǎo)教師：摘要在電子商務(wù)迅速發(fā)展的今天,個人網(wǎng)店因進入門檻低,操作簡單,呈現(xiàn)出一派繁榮景象。尤其是阿里巴巴旗下的淘寶平臺，更是以物美價廉、品種齊全而著稱，在淘寶這個第三方電商平臺上的個人C店更是數(shù)量達到幾千萬家。同樣賣日用品的的淘寶商家也很多，但如何在激烈的競爭中尋求良性發(fā)展的問題隨之產(chǎn)生。那么如何做出最好的網(wǎng)絡(luò)運營呢？本文主要依托于自己店鋪目前產(chǎn)生的問題,提出了網(wǎng)店營運營策劃并從店鋪裝修、價格策略、商品命名、運作管理、營業(yè)推廣、包裝管理、客戶管理管理以及前期費用預(yù)算幾個方面展開了分析。關(guān)鍵詞：網(wǎng)絡(luò)運營；日用品銷售；推廣；顧客石家莊信息工程職業(yè)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計-1-目錄TOC\o"1-3"\h\u92751項目介紹 4316161.1網(wǎng)店名稱 4306121.2主營產(chǎn)品 4242871.3網(wǎng)店定位 417811.4客戶定位 4310591.5價格定位 5258642營銷策劃的內(nèi)容 644652.1店面裝修 6219632.1.1店鋪命名 690652.1.2店鋪頁面的制作 8174702.2價格策略 8171642.3運作管理 8313662.4營業(yè)推廣 10265022.4.1免費推廣 1010662.4.2付費推廣 12270122.5包裝管理 1253992.6客戶關(guān)系管理 1359273策劃費用預(yù)算 14316284總結(jié) 1525555附錄 15家居日用品的網(wǎng)絡(luò)運營方案——基于淘寶網(wǎng)店的網(wǎng)絡(luò)運營方案1.項目介紹隨著我國的人口的基數(shù)成長，我國日用品行業(yè)運行目前發(fā)展形勢良好，該行業(yè)企業(yè)正逐步向產(chǎn)業(yè)化、規(guī)模化發(fā)展，隨著我國日用品行業(yè)運行下游需求市場的不斷擴大以及出口增長，我國日用品行業(yè)運行迎來一個新的發(fā)展機遇。日用品又名生活用品，是普通人日常使用的物品，生活必需品，即是家庭用品，家居食物、家庭用具及家庭電器等。日用品作為必需品，廣大消費者是需要的，每一個家庭或者說是個人都需要購買，這可是一個無比巨大的市場。日用品的消費人群在20歲到50歲之間，他們擁有穩(wěn)定的收入，同時日用品的價格比較低廉，所以質(zhì)量是確定消費者購買的重要標準。1.1網(wǎng)店名稱網(wǎng)店名稱：全場包郵限時搶購 網(wǎng)店網(wǎng)址：1.2主營產(chǎn)品店鋪主營產(chǎn)品：暖絨馬桶貼廚房清理毛刷1.3網(wǎng)店定位淘寶上的網(wǎng)店我們是面向廣大消費者，特別針對居家生活的顧客，因為跟快遞達成協(xié)議，運費價格比較低。我們的寶貝是由廠家直銷給我們的，廠家產(chǎn)品貨物質(zhì)量優(yōu)良，所以我們是以價格為出擊點進行定位，靠質(zhì)量來打動、吸引顧客。1.5客戶定位居家日用品主要消費人群是20到50歲的人群，客戶群體較大，市場飽和的可能性較小。1.6價格定位我們針對主營款，首先在淘寶查看產(chǎn)品的平均價格，其次看跟我們相同水品、信譽的店鋪的價格。并參考進貨價格及快遞價格。以馬桶貼舉例：首先查看淘寶的平均價格圖中顯示，36%的客戶選擇1-4元31%的客戶選擇4-10元。雖然差別不是很大，但是馬桶貼有一次性的馬桶貼，在市場比重和很大，而我們是“粘貼式馬桶套暖絨”，所以平均價格選取在4-10元。然后我又查看了銷售比較好的馬桶貼的購買記錄，發(fā)現(xiàn)購買一個馬桶貼的顧客占比在21%所有，購買兩個及兩個以上的占比在78%左右。根據(jù)購買習(xí)慣，我們在確定最低售價不采用成本價+快遞費的計算方法，而是將（成本價*2+快遞費）/2的計算方式，再根據(jù)競爭對手的售價進行微調(diào)，由此得出我們的售價。2.營銷策劃的內(nèi)容2.1店面裝修2.1.1店鋪命名命名的原則：符合店鋪產(chǎn)品的特點，便于記憶，方便顧客第二次搜索查找。本店鋪命名為：全場包郵限時搶購。2.1.2店鋪頁面的制作店鋪首頁的制作因為寶貝數(shù)量多，并且為了符合家居日用品的特點，主要設(shè)計了店招、海報、背景、產(chǎn)品、和分類，盡可能在標題圖片中展示出店鋪的風(fēng)格、特色等。選擇一些比較漂亮能夠吸引顧客眼球的商品圖片來裝飾頁面，或者做一些大屏海報來突出店鋪的主打款，并且這些商品是最具有銷售潛力的商品。店招的設(shè)計：圖1店招還為主推款做了一張海報和導(dǎo)航。商品界面（貨架）的制作用剛哥哥去制作一些免費的模板，然后復(fù)制代碼到店鋪裝修添加自定義模塊建成。寶貝的排序要按照熱銷寶貝或者是主推寶貝的順序進行排列。寶貝的主圖一定要相對統(tǒng)一，這樣做出來的頁面給人的視覺感才不顯亂?？梢栽趫D片上展示或者介紹自己的品牌，長生廣告效應(yīng)。例如：在每張主圖的左上角都添加上店標，讓顧客一眼就可以識別出本店鋪的商品。描述要準確、完整可以讓買家更多的掌握信息，例如原價是多少，現(xiàn)價或者是折扣價是多少。這樣在價格上也會吸引顧客是顧客有繼續(xù)點擊瀏覽的欲望。4.寶貝詳情頁圖片要求清晰，盡量和商品的實際相符合，盡可能的減少色差。寶貝詳情須提供的非常詳細，盡量讓消費者知道所要購買的商品的真實情況以及此寶貝的賣點在何處。頁面一定要有亮點，就是要跟其他賣家的差異化。確定產(chǎn)品風(fēng)格，100塊的東西，要讓買家覺得100是值的，10塊的東西，要讓買家覺得我不買2件就是虧了，都需要在頁面展現(xiàn)出來。2.2價格策略定價方法，是在特定的定價目標指導(dǎo)下，依據(jù)對成本、需求及競爭等狀況的研究，運用價格決策理論，對產(chǎn)品價格進行計算的具體方法。在網(wǎng)店產(chǎn)品定價主要分為：爆款、活動款、引流款、利潤款?；顒涌睿禾詫毜幕顒涌顚π詢r比的要求很高，一般報活動的價位要在歷史成交價一半以下，為了能夠更好的玩轉(zhuǎn)淘寶，剛開始定價的時候就就要比成本價高兩三倍，這樣報活動的時候價格折扣力度大就比較有競爭優(yōu)勢了。引流款：我們都知道流量對于線上店鋪的重要性，既然是主推就必然是我們流量來源最大的通路。這部分寶貝的特點是毛利率趨于中間水平（甚至是不賺錢虧本的），產(chǎn)品轉(zhuǎn)化好，同樣相比于類目屬性環(huán)境下的競爭對手，有價格或其他方面的優(yōu)勢，從而更利于占領(lǐng)“豆腐塊”的位置，后期可帶來較大的免費流量。在引流寶貝的詳情頁添加一些搭配套餐來提高客單價。引流款一定是目標客戶群體里面絕大部分顧客可以接受的產(chǎn)品，而非小眾產(chǎn)品。引流款要逐漸轉(zhuǎn)變成爆款。當一款寶貝的銷量到達一定量的時候，我們就可以適當?shù)奶嵘齼r格來賺錢。利潤款：利潤款應(yīng)該占商品結(jié)構(gòu)中最高份額。他們在店鋪中可能不是買的最好的，但是利潤一定是相對引流款是比較高的。2.3運作管理2.4.1.商品上架的時間在一天當中我們選擇了流量最高的三個階段：上午9:00-11:30；下午14：00-16：00；晚上的20：00-23：00，對店鋪商品進行了上下架設(shè)置，這樣就會有即將下架的寶貝可以獲得很靠前的搜索排名，使店鋪獲取到最大流量。通過對寶貝上下架時間的設(shè)置，我發(fā)現(xiàn)店鋪每天的瀏覽量和訪客數(shù)增多，轉(zhuǎn)化率也有所提高。2.4.2優(yōu)化寶貝詳情不是所有寶貝上傳上去就完事了，我們要及時觀察后臺的數(shù)據(jù)，通過分析收據(jù)找出寶貝及店鋪的不足，以備及時修改完善。例如，轉(zhuǎn)化率低，是否是因為我們的寶貝詳情頁做的不夠吸引人，圖片處理的不太漂亮還是因為寶貝的買點展示的不到位。這些都是后期需要我們不斷完善的寶貝詳情頁面的編輯。一個完整的寶貝詳情頁包括：商品基本信息、模特展示、細節(jié)展示、產(chǎn)品的保養(yǎng)或者洗滌方法、產(chǎn)品檢驗合格證明、售后。2.4.3.標題的優(yōu)化我們知道標題優(yōu)化4個核心點：①緊密排列優(yōu)先展示②順序無關(guān)影響③帶空格的關(guān)鍵詞如何組合④核心關(guān)鍵詞首先我們需要找到和寶貝相關(guān)的關(guān)鍵詞。這個一般我都在淘寶首頁的搜索欄找，這個地方相信大家都不會很陌生吧，只要你上淘寶的，肯定都會用到這個搜索欄的，即使你是賣家，但是你也有買東西的時候吧。我們買東西最直接的方法就是在上面輸入你要搜索的商品的關(guān)鍵字，然后再去選擇你喜歡的寶貝，所以這里產(chǎn)生的關(guān)鍵字都是非常有價值的，最能體現(xiàn)出普通買家的最直接的目的，也是大家最喜歡用的一些關(guān)鍵詞的組合，包括長尾關(guān)鍵詞在這里都能找到。既然這樣，我們?yōu)槭裁床缓煤美眠@里的資源呢。輸入產(chǎn)品關(guān)鍵詞，搜索框會自動匹配最近搜索量大的關(guān)鍵詞，有時候顧客也會選擇搜索下拉框推薦的詞語。舉例絲襪，你可以輸入絲襪獲取關(guān)鍵詞，輸入絲襪夏都可以獲取下拉框的關(guān)鍵詞。下拉框的關(guān)鍵詞都是最近搜索量很大的詞語。數(shù)據(jù)魔方還能查看成交的關(guān)鍵詞，行業(yè)熱賣的產(chǎn)品，行情趨勢，誰家賣得好。行業(yè)的熱詞榜，標題診斷等等。是淘寶數(shù)據(jù)中功能最強大的一款工具。切記：我們在要后臺看數(shù)據(jù)選擇有成交的關(guān)鍵詞不要選擇搜索量高的關(guān)鍵詞。2.5營業(yè)推廣推廣方式有很多種，包括站內(nèi)站外推廣、線上線下推廣和免費付費推廣。根據(jù)我們目前的店鋪經(jīng)營情況及經(jīng)濟狀況，本店選擇免費推廣與付費推廣相結(jié)合的方法進行推廣。2.5.1免費推廣（1）郵件推廣運用qq群郵件推廣。加q群，發(fā)群郵件。qq的群發(fā)郵件相當方便，只要點擊發(fā)送，群內(nèi)所以成員都能收到你的來信。用郵箱營銷軟件。這點可能我們用的不多，這可成得上是一個暗器了，先用搜索器搜索相應(yīng)人群的郵箱，再用群發(fā)機對其群發(fā)，有興趣的朋友可以上網(wǎng)下載來使用。兩種途徑都要注意軟文的撰寫。（2）論壇推廣論壇推廣是我們經(jīng)常使用的法子。但是我們在使用中往往會遇到這樣兩個問題：①版主會刪，發(fā)完不到半分鐘就沒了②帖子的維護，并不是發(fā)了不被刪就完事了，沒人看一樣沒用，要注意維護，既：別人頂了你要附和，沒人頂要自己頂！基于這兩點要求我們首先寫好軟文，其次要多回來跟帖，與跟帖人互動。（3）博客推廣無論是淘寶博客，新浪博客，阿里博客還是專業(yè)對口的網(wǎng)站，我們都可以用你店鋪的名或產(chǎn)品的名做你的筆名，然后定文章，文章標題要醒目，內(nèi)容要豐富，這樣才容易被搜索引擎關(guān)注，從而達到推廣的目的。（4）小禮物推廣建議在給買家寄商品的同時順便寄上自己的名片和宣傳單或者送一些小禮物，在小禮物上印上自己店鋪的名字，網(wǎng)店地址，店鋪二維碼，也可以把主推產(chǎn)品印成小冊子并且在每個寶貝的左下角或者右下角加上寶貝二維碼。這樣顧客可以掃一掃就能看到，從而加深買家對我們網(wǎng)店的印像。（5）淘寶社區(qū)推廣在淘寶社區(qū)宣傳自己，淘寶社區(qū)融入了很多買家與賣家，每一個人都有可能成為我們的潛在客戶。在社區(qū)加入一些人氣旺的幫派進行發(fā)帖，回帖，發(fā)帖前一定要先了解你所在幫派的發(fā)帖規(guī)則，不要亂發(fā)帖，否則容易被扣銀幣；發(fā)一篇好的帖子具有相當強大的功效，可以有效地提高店鋪瀏覽量，會大大提高買家對你的信任感和認同感，從而促成成交。如果帖子被加精，被置頂或被推薦到社區(qū)首頁，那么我們的店鋪的瀏覽量也會不斷的上升，帶來流量的同時也會可能帶來成交的機會哦！發(fā)表精華帖子還可以給你帶來10個銀幣的收入，或者是參加社區(qū)里的一些活動還有機會得到更多的銀幣，我們可以用這些銀幣來搶購社區(qū)各版塊的廣告推薦位，從而達到宣傳我們店鋪的作用。（6）免費活動推廣報名參加淘寶上的免費活動（適合自己店鋪的活動）。如：手機淘寶網(wǎng)1元拍賣活動、天天特價、免費使用等活動。（7）充分利用淘寶現(xiàn)有的促銷工具進行推廣:①訂購滿就送。通過設(shè)置滿就送可以提升店鋪的銷售業(yè)績，提高店鋪購買轉(zhuǎn)化率，提升銷售筆數(shù)增加商品曝光力度。②訂購搭配套餐。通過幾種商品一起設(shè)置成套餐來銷售，可以讓買家一次性購買更多商品，提高店鋪購買轉(zhuǎn)化率提升銷售筆數(shù)增加商品曝光力度。（8）超級買家秀推廣善用超級買家秀。淘寶社區(qū)中有一個超級買家秀，如果一個賣家說他的產(chǎn)品怎么好，大家不一定會相信，但是一個買家說那個賣家產(chǎn)品怎么好，大家一般都會相信，特別是買家和賣家沒有任何關(guān)系的時候，所以你要向買家提供這方面的信息，如果買家愿意通過這種方式來展示你的寶貝，那就是為你做的最好的免費推廣了。2.5.2付費推廣（1）直通車推廣淘寶直通車推廣是最直接能提升店鋪流量的一種推廣方法。選擇好的有優(yōu)勢的寶貝進行推廣，寶貝圖片要清晰；標題重點突出；簡單明了（突出寶貝優(yōu)勢），選擇有成交記錄的寶貝，寶貝價格也要有一定的優(yōu)勢在選擇關(guān)鍵詞的時候多用一些相對便宜又有流量的組合詞（這樣的詞精準度強，轉(zhuǎn)化率高）。淘寶直通車2.0系統(tǒng)，可以根據(jù)流量來制定適合自己的出價（詞和類目的出價），這樣可以避免自己因為盲目出價而造成沒有點擊或因點擊過高造成“燒錢”的后果。同時也可以根據(jù)自己的實際情況報名直通車的相關(guān)活動（如：淘寶首頁熱賣單品；時尚頻道--熱賣單品；女人頻道--熱賣單品等）設(shè)定一個適合自己的活動出價，如果被選中就有機會出現(xiàn)在淘寶首頁及各大頻道的下方的熱賣單品中，這時你的店鋪會有很大的一個流量，從而促成成交。還有一個推廣工具——超級賣霸。這個推廣我還沒有用過，所以這里不詳細介紹。（2）淘寶客推廣這也是一種付費的推廣方式，但和直通車不同的是淘寶客推廣展示點擊推廣全都免費，只在成交后支付傭金，并能隨時調(diào)整傭金比例靈活控制支出成本，這種推廣方式值得推薦。目前，我的店鋪主要就是用這種推廣方式。另外我們還可以在阿里媽媽上選擇一些適合自己店鋪推廣的網(wǎng)站的廣告位（特點：定向投放，鎖定固定目標群體，投放期間無論點擊多少次，只需支付固定費用）；也可以創(chuàng)建點擊廣告（特點投放更精準，覆蓋面更廣，被瀏覽者點擊后才會產(chǎn)生費用）。2.6包裝管理每個買家簽收包裹后的第一件事，就是急匆匆的打開包裹，滿足購物的這種收貨的快感。那么當她拆開快遞包裝物料后，看到她在你這里購買的衣服的第一眼，其實相當?shù)闹匾?。試想一下，一個收到的包裹中是用一個又臟又皺的破塑料袋裝的衣服，和一個收到的包裹中是干凈整潔又有質(zhì)感的包裝袋，上面還附一個溫馨的標簽。這完全是兩種不同的感覺。我敢說，不論你的衣服質(zhì)量多么好，多么超值，用前一種邋遢的包裝方式，你的產(chǎn)品在客戶眼中仍然要大打折扣嘍。所以用心的包裝一下你的產(chǎn)品，這是給客戶一個完美的第一印象。我們不提倡浪費，不做中秋月餅?zāi)欠N過度包裝，完全沒有必要。但是我們?nèi)匀豢梢杂煤唵问″X的辦法，打造一個完美的第一印象。有些賣家為了省事，僅僅用快遞公司提供的灰色的塑料袋子裝自己的衣服。其實我覺得，如果想提高店鋪形象及產(chǎn)品印象，能用紙箱的盡量不用那個灰色塑料袋子，能有條件定做紙箱就不用大眾型的紙箱。我們店鋪的絲襪是用紙盒包裝的，最里面是一個硬紙板在做支撐，然后絲襪繞著紙板疊整齊，再包上一個塑料袋密封住，外加一個紙盒包裝，最后在套上一個袋子封口。這樣顧客收到后整體感覺就是高大上。2.7客戶關(guān)系管理1．交易結(jié)束后，一定要把客戶及時分類整理，建立群組備注老顧客；2.老顧客直接設(shè)置滿多少包物流費用；3.定期發(fā)放優(yōu)惠卷；4.配合我們店鋪內(nèi)或者天貓的節(jié)日給老顧客配送一些驚喜的禮物；5.店鋪某單品單價面對老顧客直接打折；6.贈與紅包。策劃費用預(yù)算表1前期計劃的運營費用項目概述店鋪設(shè)置流程及重點操作內(nèi)容提示費用保證金是專為淘寶賣家量身打造的。賣家只需繳納極低的費用，同樣可獲得消費者保障服務(wù)資格、賣家中心-保證金管理30元/年淘寶旺鋪店鋪上鉆后需買，旺鋪專業(yè)版加大了個性化裝修的權(quán)限，提供精準的商品推薦，豐富的營銷玩法?！D50/月裝修模板店鋪裝修—―5元/月歡樂逛（尊享版）手機詳情頁一鍵發(fā)布\差評攔截\限時打折\訂單打印\滿減\免郵\送彩票\海報\關(guān)聯(lián)列表\搭配套餐\會員關(guān)懷\短信營銷\自動櫥窗\自動上下架\自動評價\好評有禮等—―18元/月搭配套餐將幾種商品組合設(shè)置成套餐來銷售，通過促銷套餐讓買家一次性購買更多商品。進入“賣家中心”—“營銷中心”—“促銷管理”頁面選擇“搭配套餐”5元/月淘寶客是專為淘寶賣家