高端客戶聯(lián)會宣導(dǎo)課程

高端客聯(lián)會邀約技能培訓(xùn)班第一頁，共三十七頁。我們的愿望一（與會前）面見高端客戶達(dá)成愿意參會，并知道參會的目的到時(shí)與會第二頁，共三十七頁。我們的愿望二（與會中）使其感受尊貴使其認(rèn)同講解使其感知危機(jī)使其產(chǎn)生欲望第三頁，共三十七頁。我們的愿望三（與會后）感性的炒作感性與理性結(jié)合的購買專業(yè)而有效的追蹤真正的感恩與感謝第四頁，共三十七頁。我們?nèi)痰墓πЦ杏X、感受、感知敢行！第五頁，共三十七頁。功效的達(dá)成

需要我們共行共行前的認(rèn)知第六頁，共三十七頁。高端客戶的特點(diǎn)敏感警覺思維敏捷情感豐富掩飾性強(qiáng)主觀自信做事果斷第七頁，共三十七頁。面見客戶不能讓其產(chǎn)生的想法你來找我的目的就是要我掏錢你講的所有的理由和借口，都是要我掏錢千萬不能讓拒絕說出口第八頁，共三十七頁。面見高端客戶——做足感覺讓他看到你的專業(yè)形象讓他感受你對他的尊重讓他知道你較了解他讓他了解你的專業(yè)水準(zhǔn)想和你交朋友——我們的價(jià)值讓他知道你喜歡他、他也喜歡你讓他知道這次會議對他的重要性第九頁，共三十七頁。高端的分類有知識、有專業(yè)技能有專業(yè)技能、無知識憑人際關(guān)系憑借職位第十頁，共三十七頁。高端客戶可激發(fā)的需求點(diǎn)當(dāng)企業(yè)出現(xiàn)問題時(shí)，有一筆翻（保）本金當(dāng)企業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)正常時(shí)，賺錢的本金越大越好一代富貴，代代相傳第十一頁，共三十七頁。高端客戶要的是實(shí)在、實(shí)惠、事實(shí)有檔次、有內(nèi)容第十二頁，共三十七頁。邀約的由頭說明會的包裝——身份的象征企業(yè)家聯(lián)盟手冊——利益驅(qū)動(dòng)專業(yè)人士和專題的包裝——解決其困惑第十三頁，共三十七頁。邀約的要領(lǐng)透過由頭與話術(shù)：感受尊重與重要透過溝通：激發(fā)需求、產(chǎn)生恐懼透過配合：感受壓力第十四頁，共三十七頁。高端客聯(lián)會的配合操作流程上門收集客戶資料，達(dá)成初步預(yù)約公司核準(zhǔn)客戶資料公司第一次回訪：核準(zhǔn)客戶情況，初步預(yù)約時(shí)間公司第二次回訪：約定具體時(shí)間公司或業(yè)務(wù)人員上門遞送請柬到時(shí)等候陪同客戶會中配合（充當(dāng)角色：理財(cái)顧問、服務(wù)人員；促成）公司與業(yè)務(wù)人員會后追蹤第十五頁，共三十七頁。高端客聯(lián)會專題的介紹從致富的條件談起（認(rèn)同、贊美）用事實(shí)證明：未來想成為富人的條件越來越苛刻（讓其珍惜）證明市場競爭越來越激烈（引起危機(jī)）利用富人目前想賺錢和守住錢的想法，用現(xiàn)實(shí)來證明其想法存在風(fēng)險(xiǎn)（刺激恐懼點(diǎn)）用事實(shí)證明、辨證地講解，使其認(rèn)同保險(xiǎn)化解風(fēng)險(xiǎn)、符合他的需求（滿足需求）第十六頁，共三十七頁?？蛻魷贤ㄖ械囊I(lǐng)與知識點(diǎn)（一）認(rèn)同客戶在目前市場中的不容易賺錢的不容易賺的錢不全是自己的錢了解一些身邊的故事（從起家到敗家）競爭越來越激烈，稍不留神有風(fēng)險(xiǎn)（無法左右大環(huán)境的影響）由認(rèn)同、贊美變?yōu)榇碳た謶值谑唔?，共三十七頁。客戶溝通中的要領(lǐng)與知識點(diǎn)（二）客戶目前的憂慮債權(quán)債務(wù)問題資金周轉(zhuǎn)問題人身風(fēng)險(xiǎn)問題由認(rèn)同、贊美變?yōu)榇碳た謶值谑隧?，共三十七頁。客戶溝通中的要領(lǐng)與知識點(diǎn)（三）遺產(chǎn)稅即將開征由認(rèn)同、贊美變?yōu)榇碳た謶值谑彭?，共三十七頁。為什么要交遺產(chǎn)稅？民族要優(yōu)化——子女較聰明政府要縮小貧富差距——安撫民心政府要建設(shè)國家——誰有錢？第二十頁，共三十七頁。資產(chǎn)總額包括：不動(dòng)產(chǎn)：土地、房屋、廠房動(dòng)產(chǎn)：現(xiàn)金存款、股票、黃金、車輛、公債權(quán)利：債權(quán)、獨(dú)資或合伙出資的股份遺產(chǎn)稅的定義：

是指一個(gè)人在繼承一定數(shù)額的合法遺產(chǎn)時(shí)，必須向稅務(wù)機(jī)關(guān)繳納一定比例的稅。第二十一頁，共三十七頁。第二十二頁，共三十七頁。舉例：（某君）

300萬動(dòng)產(chǎn)+700萬不動(dòng)產(chǎn)=1000萬總資產(chǎn)遺產(chǎn)稅到底分割了我們多少資產(chǎn)？第二十三頁，共三十七頁。級別納稅額萬元稅率％110以下5％210－5015％350－10025％4100－30035％5300－50045％6500以上55％1000萬－80萬＝920萬元10萬×5％＝0.5萬元40萬×15％＝6萬元200萬×35％＝70萬元50萬×25％＝12.5萬元200萬×45％＝90萬元420萬×55％＝231萬元稅收合計(jì):410萬元第二代實(shí)得：590萬元《遺產(chǎn)稅草案暫定》遺產(chǎn)稅征收比例第二十四頁，共三十七頁。在遺產(chǎn)稅稅款繳清前其遺產(chǎn)不得分割、交付遺贈、不得辦理轉(zhuǎn)移登記遺產(chǎn)稅法第十五條：遺產(chǎn)稅的支付只能是現(xiàn)金結(jié)算

遺產(chǎn)稅或贈與稅和其他稅收，除了性質(zhì)不同以外，還有一點(diǎn)不同就是納稅義務(wù)人“納稅款的能力”。所謂“納稅款的能力”是指遺產(chǎn)的繼承人或受贈人可能在接受遺產(chǎn)時(shí)沒有足夠的納稅款項(xiàng)。一是人的死亡是難預(yù)測的，很難預(yù)備一筆現(xiàn)金來交稅；另一個(gè)問題不可忽視，擁有龐大的財(cái)富，不等于擁有巨額的現(xiàn)金，遺產(chǎn)稅的支付只能是現(xiàn)金結(jié)算。第二十五頁，共三十七頁。政府的一招先，誰也跑不了

財(cái)產(chǎn)總歸戶銀行實(shí)名制→相關(guān)機(jī)構(gòu)計(jì)算機(jī)聯(lián)網(wǎng)第二十六頁，共三十七頁。財(cái)產(chǎn)總歸戶：國家運(yùn)用計(jì)算機(jī)系統(tǒng)，將全國人民的身份證號碼與左右的資產(chǎn)帳目進(jìn)行連結(jié)。

當(dāng)必要時(shí)，國稅局只要輸入ID碼，就可取得納稅人的全部資產(chǎn)狀況。第二十七頁，共三十七頁。國稅局遺產(chǎn)稅個(gè)人所得稅贈與稅不動(dòng)產(chǎn)轉(zhuǎn)移重要財(cái)產(chǎn)變化異常銀行帳戶往來異常股權(quán)異動(dòng)調(diào)查檢舉資料或調(diào)查局移送案件第二十八頁，共三十七頁。異議處理的態(tài)度所有的異議代表著雙方信號的不對接，業(yè)務(wù)人員此時(shí)要調(diào)整頻道，先讓其接受人、再讓其接受你的邀約。第二十九頁，共三十七頁。利用客戶的心理邀約怕煩——盯得巧妙無所謂——情感到位要有個(gè)性——悄悄話抓住攀比與從眾心理第三十頁，共三十七頁。營造溝通環(huán)境的星級系數(shù)輕松到位★★★★情感到位★★★★★了解到位★★★★需求與危機(jī)的激發(fā)★第三十一頁，共三十七頁。邀約過程中的禁忌點(diǎn)千萬不能低聲下氣千萬不能涉及產(chǎn)品不卑不亢，先處理心情、再處理事情第三十二頁，共三十七頁。主動(dòng)、熱情

專業(yè)、大方第三十三頁，共三十七頁。將成本的投入

換成最大的利潤第三十四頁，共三十七頁。前面的工作做到位

后面的工作水到渠成過程是為結(jié)果而鋪墊的第三十五頁，共三十七頁。祝：各位精英馬到成功邀約成功第三十六頁，共三十七頁。內(nèi)容總結(jié)高端客聯(lián)會。你來找我的目的就是要我掏錢。讓他感受你對他的尊重。讓他知道你較了解他。想和你交朋友——我們的價(jià)值。讓他知道你喜歡他、他也喜歡你。讓他知道這次會議對他的重要性。有檔次、有內(nèi)容。企業(yè)家聯(lián)盟手冊——利益驅(qū)動(dòng)。專業(yè)人士和專題的包裝——解決其困惑。透過由頭與話術(shù)：感受尊重與重要。利用富人目前想賺錢和守住錢的想法，用現(xiàn)實(shí)來證明其想法存在風(fēng)險(xiǎn)（刺激恐懼點(diǎn)）。用