家具銷售十大步驟

家具銷售十大步驟1一個完整的銷售過程是由多個環(huán)節(jié)和步驟組成的，顧客在每一環(huán)節(jié)所表現(xiàn)的行為和心理特征是不一樣的。導(dǎo)購員掌握了這一點后，就可以更加深入地了解顧客，知道顧客什么時候在想什么，也知道自己在什么樣的階段該說什么樣的話，因此就容易掌握主動，控制大局。2第一步驟——做好銷售前的準(zhǔn)備

（神奇的感覺）充分的準(zhǔn)備：身體的準(zhǔn)備——穿著打扮，身體健康，精力充沛。精神的準(zhǔn)備——愉快的情緒，充分的自信，賣出產(chǎn)品的決心。專業(yè)知識的準(zhǔn)備。店面形象的準(zhǔn)備——整潔，規(guī)范，氛圍，工具的擺放。3第一步驟——做好銷售前的準(zhǔn)備

（神奇的感覺）店門外清掃干凈了嗎?價格牌是不是東倒西歪?你常常使用的計算器、筆、尺子等工具在哪里？專賣店的形象和氛圍怎么樣？這些都是在顧客還沒到來之前你需要做好的工作，你完成了嗎？4第一步驟——做好銷售前的準(zhǔn)備

（神奇的感覺）原則：家具導(dǎo)購員面對面說服顧客購買產(chǎn)品所花的時間，只占總體工作時間的20%，而做準(zhǔn)備工作所用的時間要占80%，準(zhǔn)備工作的質(zhì)量決定了產(chǎn)品的銷量。5第一步驟——做好銷售前的準(zhǔn)備

（神奇的感覺）銷售失敗的原因沒什么事比這更能破壞顧客對產(chǎn)品的信賴感：工作時在店里睡覺；把鞋脫下來，把腳放在產(chǎn)品上，店里漫游著不正常的氣味；當(dāng)著顧客的面吃東西；從穿著打扮判斷顧客。6第二步驟——建立信賴感，并了解顧客的問題、需求和渴望（秘訣從這里誕生）判斷顧客動機的思路：顧客是想了解家具并購買家具，還是好奇閑逛？假如是后者，你向他做詳細(xì)的介紹就沒有太大的必要；顧客是第一次還是第幾次來看產(chǎn)品？如果是來過幾次的顧客，你需要多花些時間和精力，他們往往都是準(zhǔn)顧客；顧客想要什么樣的產(chǎn)品？知道了這一點，可以進一步向他有針對性地介紹產(chǎn)品；是什么原因促使顧客想要這種產(chǎn)品？了解顧客選擇這種產(chǎn)品的深層原因，便可以更有力地進行導(dǎo)購；顧客最看重產(chǎn)品的哪幾個方面？把自己產(chǎn)品的優(yōu)勢與顧客的關(guān)注點結(jié)合起來。7第二步驟——建立信賴感，并了解顧客的問題、需求和渴望（秘訣從這里誕生）觀察判斷法觀察顧客走路的速度、眼神、表情和語言。提問探尋法暗自設(shè)定一個基本目標(biāo)設(shè)定基本目標(biāo)一般遵循以下標(biāo)準(zhǔn)：對閑逛好奇的顧客：告訴他品牌最大的優(yōu)勢并讓他對品牌或產(chǎn)品產(chǎn)生深刻的印象；對第一次來的顧客：建立信賴感，告訴他品牌最大的優(yōu)勢并讓他對品牌或產(chǎn)品產(chǎn)生深刻的印象，明確他的需求，取得聯(lián)系方式；對來過幾次的顧客：進一步建立信賴感，取得聯(lián)系方式，再次強調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)勢，進一步了解他的需求并打消疑慮，爭取成交。是否達成基本目標(biāo)，是考核你銷售能力有沒有及格的最低分?jǐn)?shù)線。8顧客：（一位女士以輕快的腳步走進了專賣店，開始打量門口的客廳系列產(chǎn)品）導(dǎo)購員：您好，歡迎光臨?。▽?dǎo)購員小劉熱情地向這位顧客打招呼。小劉注意到這位女士來時走路的迅速較快，而且一進門就關(guān)注客廳系列的產(chǎn)品，因此，她初步判斷這位女士是一位準(zhǔn)顧客，有意向在近期購買家具）顧客：（女士沒說話，繼續(xù)看著一套沙發(fā)）導(dǎo)購員：您可以試著坐坐?。▽?dǎo)購員發(fā)現(xiàn)這位女士不是那種很容易放開自己和他人溝通的人，因此，先通過拉近雙方的距離，再以提問的方式了解對方的需求）顧客：這沙發(fā)什么價？（顧客第一句話問價格，可能是比較在乎價位，同時，顧客問到價格，證明她對這種產(chǎn)品有意向）導(dǎo)購員：這套沙發(fā)是8350塊。哎，不好意思！您好像上次來過我們這里是嗎？（這個時候，小劉盡量把顧客的關(guān)注點從價格上面移開，于是通過問對方一個問題，(實際上小劉知道這位顧客是第一次來這里)，讓對方思考其他的事情，從而不會對價格特別關(guān)注。另外，導(dǎo)購員要善于使用“您好像上次來過這里，是嗎？”這個問句，它可以讓你們雙方展開話題，并且顧客也容易回答）案例二十三9顧客：那可能不是我，我以前沒有來過！（顧客的思想第一次與小劉進行了交流，這為后面的溝通建立了基礎(chǔ)）導(dǎo)購員：我看她和您一樣有氣質(zhì)，不好意思，我記錯了，請問怎么稱呼您？您可以叫我小劉?。ìF(xiàn)在你知道了“您好象上次來過我們這里是嗎？”這個問句的另一個好處了，就是在顧客回答“沒有”之后，你可以馬上贊美對方。小劉知道自己的贊美產(chǎn)生了作用，馬上詢問對方的稱呼，并且主動告訴了這位女士自己的稱呼，她知道這是讓對方告訴自己稱呼的最好方式。另外需要說明的是，知道顧客的稱呼非常重要，不但有助于進行后面的溝通，而且也可以拉近雙方的距離）顧客：我姓馮。導(dǎo)購員：姓馮！從您的氣質(zhì)和打扮來看，您可能是從事管理工作的，我沒說錯吧？（對女性的稱呼要很注意，有些人不喜歡別人稱呼她小姐、太太、女士或大姐，因此你要通過了解對方的職業(yè)再選擇合適的稱呼。這時通過再次贊美對方，了解對方的職業(yè)）顧客：我是做老師的。導(dǎo)購員：哦，馮老師啊，難怪您給人的感覺這么好！您之前有沒有到其他地方看過家具呢？（導(dǎo)購員這時要注意兩個重點：一是繼續(xù)建立信賴感，二是了解顧客的真實需求和渴望，因此要問對自己最有利的問題?！澳坝袥]有到其他地方看過家具呢？”就是這樣一個問題，先不說自己的家具，而說其他的家具，這樣顧客心里會很放松，容易告訴你真實的需求。如果這位顧客回答說沒有，就證明這是第一次來家具店，對家具品牌或產(chǎn)品還不是很了解，導(dǎo)購員就要把握這個機會讓顧客對自己店的產(chǎn)品產(chǎn)生深刻的印象；如果顧客去過其他的地方，就要了解對方對其他品牌或產(chǎn)品的看法，這樣也可以更多地了解顧客）案例二十三（續(xù)）10顧客：我前天去過**家具城，那邊有一個叫**牌子我覺得還不錯。（現(xiàn)在已經(jīng)確認(rèn)這是一位準(zhǔn)顧客，她正在選擇一種最適合她的產(chǎn)品，現(xiàn)在導(dǎo)購員需要做的就是更進一步了解對方的喜好和需求）導(dǎo)購員：嗯！馮老師，來請坐吧！您說**牌子還不錯，您主要喜歡它哪幾點？（這是最有效的一種了解顧客需求的方法，顧客不會有什么防備心理，因為談?wù)摰氖莿e人的產(chǎn)品。小劉請馮老師坐下來的這種方式，就更容易與對方接近。在此強調(diào)一點：你要盡最大可能地讓顧客坐下來與你交談）顧客：我覺得那種產(chǎn)品顏色和設(shè)計風(fēng)格很好看，而且牌子也不錯。導(dǎo)購員：是的，那個牌子很有名氣。那么馮老師，除了您說的三點之外，還有哪些是您注重的呢？（進一步了解真實需求）顧客：其他……我認(rèn)為它質(zhì)量好，只是價格方面稍稍有一點貴。（顧客說價格有一點點貴，可以確定如果她沒有找到更合適的產(chǎn)品，她可能會接受那個品牌）導(dǎo)購員：理解，您剛才說到的顏色、風(fēng)格、品牌、質(zhì)量和價格，您認(rèn)為這幾個方面哪一點最重要？案例二十三（續(xù)）11顧客：我最看重產(chǎn)品的質(zhì)量和顏色。導(dǎo)購員：看來您是一個完美主義者，對產(chǎn)品的內(nèi)在美和外在美都看重??！馮老師，對于質(zhì)量我想請教您一個問題，家具的質(zhì)量一般是很難看出來的，不知道您是怎樣來判斷產(chǎn)品質(zhì)量的？（因為問太多的問題容易引起對方的反感，所以用贊美的方式緩和一下氣氛是很有必要的，小劉再次贊美了劉老師。注意，了解顧客如何判斷質(zhì)量有助于明確對方的觀點是否客觀，這將有助于后期對顧客的說服）顧客：仔細(xì)看看，再問一問熟人。（小劉了解到顧客對質(zhì)量的判斷是通過看產(chǎn)品細(xì)節(jié)，以及身邊人的口碑而定的）導(dǎo)購員：對，看產(chǎn)品就是要看它的細(xì)節(jié)，朋友的建議也很重要。（停頓）您是不是以前看過的那種產(chǎn)品也像現(xiàn)在一樣，顏色和風(fēng)格您都很喜歡？（小劉知道自己的產(chǎn)品風(fēng)格和顏色與馮老師喜歡的那個品牌是基本一樣的，所以會問顧客這樣一個問題。注意，在這里導(dǎo)購員需要重點強調(diào)“現(xiàn)在”這個詞，這是一種“著床指令”的催眠式銷售技巧。）顧客：嗯！看起來很相似。導(dǎo)購員：馮老師,我?guī)纯次覀兊漠a(chǎn)品吧!案例二十三（續(xù)）12第三步驟——向顧客推薦合適的產(chǎn)品，并塑造出產(chǎn)品的價值（最關(guān)鍵的銷售說辭）銷售專業(yè)術(shù)語：USP（獨特銷售賣點），指相對于競爭對手來說，你的產(chǎn)品有哪些獨特的優(yōu)勢。銷售的過程就是了解顧客并引導(dǎo)顧客購買的過程，引導(dǎo)顧客的前提是了解顧客。引導(dǎo)顧客的重點是告訴他哪些東西對他非常重要以及對他有什么樣的好處，也許他自己并沒有意識到這一點。把顧客引向USP，就是讓顧客知道唯有你的產(chǎn)品才能為他帶來更多的某種好處。當(dāng)顧客明白了這種利益之后，將對你的產(chǎn)品產(chǎn)生更多的偏好和信賴。家具行業(yè)產(chǎn)品的同質(zhì)化太過嚴(yán)重，產(chǎn)品本身往往難以具備所謂的獨特銷售賣點。品牌知名度、口碑、銷售量、企業(yè)規(guī)模、企業(yè)榮譽、社會影響力等方面都可以作為產(chǎn)品的USP，用以起到說服顧客的作用。13第三步驟——向顧客推薦合適的產(chǎn)品，并塑造出產(chǎn)品的價值（最關(guān)鍵的銷售說辭）銷售冠軍的策略：把顧客的需求與產(chǎn)品的USP結(jié)合起來；如果沒有顧客想要的產(chǎn)品，引導(dǎo)他接受替代產(chǎn)品；先讓顧客明白產(chǎn)品的USP對他很重要，再說出USP；一定要塑造出產(chǎn)品的價值。14導(dǎo)購員:馮老師,您除了想了解客廳家具之外,還想了解其他的嗎?(如果在前一步驟問太多的問題或許會讓顧客感覺麻煩,因此,對某些想深入了解顧客需求的問題可以分步驟進行。另外，如果你想知道顧客到底想購買什么產(chǎn)品，不可以直接問“您想要買什么產(chǎn)品？”而是要問“您想了解什么產(chǎn)品？”這種方式對方容易回答你)顧客：我只看看客廳產(chǎn)品，其他的不需要。導(dǎo)購員：你看看現(xiàn)在這套是不是像您以前所喜歡的家具那樣，一看就會讓您很喜歡？顧客：我比較喜歡你們這種產(chǎn)品的顏色，設(shè)計也不錯。導(dǎo)購員：對，這種顏色的家具放在您的房子里，會讓您有一種非常高檔和高雅的感覺?。ㄍｎD）而且我們公司的設(shè)計師來自德國，他的設(shè)計風(fēng)格大氣、很國際化，您感覺到了！顧客：這一套多少錢？（顧客問價格是好事，但盡量不要談價格，繼續(xù)引導(dǎo)顧客認(rèn)識產(chǎn)品的優(yōu)勢）案例二十四15導(dǎo)購員：馮老師，我先告訴您選擇家具的關(guān)鍵，來，您看看這廳柜的做工，它的細(xì)節(jié)處理得非常到位，它根本不像一些小廠家的產(chǎn)品那樣粗糙。您自己摸一摸就能體會到，是吧！顧客：嗯！導(dǎo)購員：產(chǎn)品的質(zhì)量要看它的細(xì)節(jié)，您也是這樣認(rèn)為的，對嗎？顧客：對，細(xì)節(jié)之處見功夫嘛！導(dǎo)購員：另外，非常重要的一點就是產(chǎn)品的材料決定了產(chǎn)品的品質(zhì)，以后您如果選擇家具的話，一定要認(rèn)清楚它是用什么樣的材料做的。（聽起來像是導(dǎo)購員在教顧客如何選購家具，其實導(dǎo)購員是在把顧客引向自己的USP）顧客：這是什么材料做的？導(dǎo)購員：主要材料是三聚氰胺板，它是一種在每平方米300噸高壓及200度高溫下加工而成的復(fù)合板材。另外，我們擁有目前行業(yè)最先進的設(shè)備，經(jīng)過這種設(shè)備生產(chǎn)出來的產(chǎn)品可達到國際水平。因此，請您相信，我們的品質(zhì)一定是一流的。（這也是塑造產(chǎn)品價值的一種方式）案例二十四（續(xù)）16顧客：這一整套客廳家具多少錢？（如果顧客再次問到價格，就不應(yīng)該再回避了）導(dǎo)購員：我?guī)湍偎阋幌?，包括沙發(fā)、廳柜和茶幾，一共14600元。顧客：你可以打幾折？導(dǎo)購員：這樣吧，我們先把產(chǎn)品看好，產(chǎn)品適不適合您才是最重要的。馮老師，您認(rèn)為我們這套產(chǎn)品和您前幾天看過的那套產(chǎn)品有些什么不同呢？顧客：看起來差不多吧。只是他們的價格要比你們低。導(dǎo)購員：馮老師，您的意思是說，這套產(chǎn)品您非常滿意，只要價格合適，其他方面都沒有什么問題了，對嗎？顧客：對，價格合適就可以考慮。導(dǎo)購員：您也知道我們的產(chǎn)品質(zhì)量確實很好，所以它的價格一定會高過那種一般檔次的產(chǎn)品。我們平時都是明碼實價，今天對于您這種真正喜歡我們產(chǎn)品的顧客，我可以給您九五折，這種折扣我們一般是不會給的。（停頓）馮老師，對于您這么喜歡的高品質(zhì)產(chǎn)品，又給到您最低的折扣，現(xiàn)在就確認(rèn)下來，怎么樣？顧客：人家打八折，你才九五折，折扣太少了。案例二十四（續(xù)）17第四步驟——解除顧客的反對意見（發(fā)現(xiàn)無限寶藏）“別家產(chǎn)品和你們差不多，但是更便宜?！薄斑@個價格算下來超出我的預(yù)算了?！薄澳銈兊慕回浧谔L了?！薄拔乙汛蛩阌嗁徚硗庖患业漠a(chǎn)品了?！薄拔姨容^喜歡B品牌”或“老公不同意?！薄叭绻隳芩臀乙粡埓矇|的話，我馬上就買?！薄艾F(xiàn)在房子還沒開始裝修可買可不買，不著急。”“如果有特價我就要。”“都說你們賣家具的利潤很高。”“這些證書并不能真正證明你的產(chǎn)品就是好的?！薄奥犝f你們的售后服務(wù)不好?！薄案改覆幌矚g這種?！薄案改覆蛔屛屹I這種?！?8第四步驟——解除顧客的反對意見（發(fā)現(xiàn)無限寶藏）解除顧客反對意見的五個步驟第一步驟：表達同理心?！瓣愊壬?，我明白您的意思?！薄坝行╊櫩鸵粯右矔@樣想?！钡诙襟E：提問找原因?！澳f太貴，是與別家相比還是？”第三步驟：根據(jù)顧客回答進行反對意見的解除?！拔抑懒?，您是說與B品牌相比，我們的產(chǎn)品貴了一些，我理解您的想法，因為每個人都希望能夠買到最實惠的產(chǎn)品，對嗎？”“對您來說，您是情愿使用更環(huán)保、品質(zhì)更高的產(chǎn)品呢，還是情愿使用價格低一些但不能讓您放心的產(chǎn)品？”“長遠(yuǎn)來說，我相信健康和安心的生活對您來說更重要，多投資一點點在家人的健康和幸福上面，其實是很值得的?！钡谒牟襟E：確定對方的想法。“您認(rèn)為是這樣的嗎？”“您也有相同的觀點，對嗎？”第五步驟：嘗試促成?！跋嘈拍@樣選擇是不會錯的，如果今天訂貨的話，兩個星期以后您就可以把這么好的家具搬回家了?！?9顧客：人家打八折，你才九五折，折扣太少了！導(dǎo)購員：馮老師，別家的價格可能是比我們的低，其實我和您一樣，希望能夠以最低的價格買到最好品質(zhì)的東西，依我個人的了解，顧客購買產(chǎn)品時通常都會關(guān)心三個方面：第一是價格，第二是品質(zhì)，第三是售后服務(wù)，對嗎？顧客：嗯！（小劉說的話是經(jīng)濟原則，顧客一般不會不認(rèn)同）導(dǎo)購員：我從未發(fā)現(xiàn)有任何一家公司以最低的價格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品和最好的服務(wù)，就好像奔馳汽車不可能賣到桑塔納的價格，您說呢？（說這句話的時候一定要面帶微笑）顧客：嗯。導(dǎo)購員：馮老師，您認(rèn)為家具的環(huán)保性是不是很重要？（停頓）現(xiàn)在市場上確實有很多價格便宜的產(chǎn)品，但誰也不敢保證這種產(chǎn)品會健康環(huán)保，假如有人為了省一筆錢而買回環(huán)保性差的產(chǎn)品，對家人的健康可能會造成很大的影響，這樣的結(jié)果一定是不堪設(shè)想，對嗎？案例二十五20顧客:我在網(wǎng)閑上看到建過這種閥報道。導(dǎo)購員闊：而我稠們的產(chǎn)它品采用留的是進替口膠水藏、進口紛油漆和戴進口封剖邊帶，識再經(jīng)過拍精細(xì)的灑工藝處歇理，成憑品的游珠離甲醛援釋放量臂完全達蝕標(biāo)，您喂在使用碎我們產(chǎn)裹品的過適程中可浩以百分緞之百放種心，馮雷老師，碼您一定棕愿意多條投資一傭點錢在泉家人的招健康上絨，對嗎者？顧客：你府們有沒有補環(huán)保證書街？導(dǎo)購員概：當(dāng)然麥有，我敘拿給您鐮?！T老師，希您也會認(rèn)見為售后服爬務(wù)同樣重急要嗎？我榜們是家具幕行業(yè)最有徐影響力的傘企業(yè)之一辰，它的規(guī)截模也是排龍在行業(yè)前獄列的，而減且這個品賺牌在行業(yè)述里具有良卸好的口碑圈，您會不鋼會認(rèn)為這謊樣的廠家妹能夠為您奇提供更好呢的品質(zhì)和言售后服務(wù)龜？顧客：變你們的佛售后服峽務(wù)是怎曲樣的？導(dǎo)購員：不基本原則索一年保修貿(mào)終身維修骨，我們會條不定期地毒進行電話別回訪，就頌算萬一出火了質(zhì)量問臘題您也不孩用擔(dān)心。案例二螞十五（仙續(xù)）21顧客：這肌產(chǎn)品是哪熄里生產(chǎn)的兄？導(dǎo)購員：余我們是國武內(nèi)最大生冠產(chǎn)規(guī)模的沃企業(yè)之一毯，在黑龍晝江。另外罵，現(xiàn)在買康家具一定角要選鼎鼎臂有名的大階品牌，這蛾樣的家具趁放在家里疾才更有檔扭次，您說秩是不是？頓（停頓）卡我們這個燭品牌是很篩多人都認(rèn)棟可的。（耳停頓）馮鴨老師，根拆據(jù)您多年呢的經(jīng)驗來岡看，以這島個價格購蓄買我們的回產(chǎn)品和服搬務(wù)，是很示合理的，敢您說對嗎告？顧客：主這樣的我家具好且是好，欠就是貴終。導(dǎo)購員：攔您先坐一眨下，我為并您倒杯水術(shù)吧！……來，請喝碌水！……馮老師，佩我希望在治有優(yōu)惠活移動的時候秩能夠通知眠到您，我傷把您的聯(lián)醋系方式記漂一下好嗎捕？（要在量顧客提出冒離開以前蛾留下他的袖聯(lián)系方式枝。需注意堡的是，要問在估計顧份客今天不飄會購買的賺情況下，林才可以對腹顧客說下沃次有優(yōu)惠已活動時通出知他）顧客:好的,我手機號攝是133*賽****森***你記下際來,有什么判優(yōu)惠的崗活動告簽訴我一繪下,我現(xiàn)在回躬去和先生副商量商量察再說吧.(顧客說回稠去需要商能量,或許是事雀實,但有一希個明確鋤的原因雖就是她鄙認(rèn)為貴道了)導(dǎo)購員:好的,我一定給擦您打電話!您說要正回去和匙您先生灑商量之導(dǎo)后再說,那么大概冒什么時候爬再過來看遇看呢?(最好與顧雅客約定一察個下次面差談的時間,這樣有胞助于電馬話跟蹤明的方便)顧客:大概三四先天吧。案例二十塵五（續(xù)）22第五步梨驟——顧客資料容記錄（最重客要的幕雕后工作雪）獲得顧客扮聯(lián)系方式——一是告訴圖顧客你將天為他提供鏡什么幫助效或服務(wù)，皮為了方便食隨時幫助弓他需要留講下電話號返碼。二是謎同顧客聊塑家?；蚪粚幣笥眩詤R一種私人旋關(guān)系的方羨式取得聯(lián)盟系方式。正確地記炊錄顧客資近料——每記錄領(lǐng)一位顧蒼客用一搞頁紙，惠并畫成志表格；慎把這個雜表格分賀為五個尼部分，電分別記夠錄不同砍的內(nèi)容氣。每天翻看弓顧客資料肚記錄本——記住什站么時候捕應(yīng)該給舊哪位顧算客打電斗話。23顧客購券買意向根記錄表顧客：馮即老師鐮聯(lián)系慨方式：139*挎****沖***顧客基詞本資料?。褐袑W(xué)老師目，年齡35歲左右，證性格沉穩(wěn)哀、不愛說恢笑話、比術(shù)較理性。第一次顛談判記嚴(yán)錄：意向產(chǎn)品烘：***圈型號沙發(fā)駁、***壞型號廳柜煌、***僚型號茶幾購。產(chǎn)品總排價格：1460散0元。已灑建立了智一定的來信賴感寨。馮老師讓最看重銅產(chǎn)品的愚質(zhì)量、挎顏色和跪風(fēng)格。馮老師在溫來我們店另之前，曾宴看過**辣家具城*啦*品牌的菌家具，并假對**品熔牌的家具比較糠看好，這躬個品牌給灑馮老師的雙折扣是八褲折。馮老物師之所以專還沒有選具擇這個品牌莊，可能是曾因為還想易看看有沒千有更適合敲自己的產(chǎn)秋品。在說服過北程中，我拖向她詳細(xì)蹤蝶介紹的產(chǎn)崖品的賣點恐、企業(yè)的海影響力。若顧客對我們這套叔產(chǎn)品很滿歪意，后來腳給顧客九尼五的折扣灣，顧客認(rèn)攜為折扣太士少，說要致回家和先興生商量師之后再聯(lián)說。從顧客的快反應(yīng)來看端，不能成槽交的原因黃可能是還穩(wěn)希望看看怕有沒有更派適合的。如果焰沒有找到蚊更適合的懲，與我們和成交的機頭會較大。第二次繩談判記奔錄：（政空）第三次談往判記錄：紹（空）案例二十湊六24第六步腐驟——及時跟蹤扭意向顧客（讓業(yè)巡壽績增加20%的法則）跟蹤顧元客的目類的：了解顧姑客的想停法打消顧米客疑慮與顧客牽約定時跟間再次騾面談完成電償話記錄切勿輕易膀許諾避免與顧描客在電話兔中討價還串價25導(dǎo)購員五：馮老能師，您顫好！我活是**晃家具店歡的小劉欲啊，您監(jiān)現(xiàn)在講繼話方便告嗎？顧客：小仰劉你好，握現(xiàn)在方便銹！導(dǎo)購員嚴(yán)：您上顯次說在民三四天走內(nèi)過來侵，我一刊直在等兇您呢！疲所以問泛一下，洪您今天錘有時間居過來嗎節(jié)？顧客：擴哦，不帝好意思億，我今娃天來不律了，我習(xí)還要再址考慮一郵下。導(dǎo)購員鍋：沒關(guān)沖系，馮帽老師，東我順便別問一下鏈，您還鐮需要考暑慮哪些棉方面呢峰？或許泊我能夠思幫助您味！（了旦解顧客頃到底在堡想什么唇）顧客：也泊沒什么，叼只是這幾賠天很忙。（顧客稅說忙一臭般是借哄口，所榮以應(yīng)當(dāng)恥進一步麻提問了效解對方孕的真實會想法）導(dǎo)購員：自馮老師，性我愿意幫步助您，所撲以請您告餃訴我，除卡了這個原古因外，還橋有其他什琴么原因嗎宗？顧客：你廟們給的折痕扣太少了療，我又看岔了幾家，串他們的折妨扣都比你貞們低，那奪個**品俊牌和你們梳的產(chǎn)品很他像，但他羊們打七折蠢。（顧客這晶時候說出次了真實意詳圖）案例二十材七26導(dǎo)購員：腎是這樣的塌，單看產(chǎn)肉品打幾折慶并不代表艙價格就是渡真的低，值比如，我從也可以把千我的價格醋標(biāo)得很高臺，然后打菊出五折六答折，但這耐樣的做法錘其實是對井顧客的不纏負(fù)責(zé)任，鹿這樣反而石讓顧客難釘以信任，組對嗎？顧客：（綠沒有說話絲式）導(dǎo)購員霸：我們逃作為行性業(yè)的大盆品牌、脹大廠家屈，當(dāng)然滑不能不販負(fù)責(zé)任禾，不能飄去欺騙例消費者筋，所以蹤蝶我們始覽終以明餃碼實價閥的方式紐奉賣產(chǎn)品辰，而且像我們這碼種做法目受到了揭大家的蒸認(rèn)可。憑馮老師裝，您是矮一位高析水平、弱講究生資活品質(zhì)決的人、錢您是愿喬意選擇糖對家人鮮健康有姜保證的抵高品質(zhì)嬌產(chǎn)品，欣還是愿照意選擇鞋對您家生人健康軌沒有保折障的不勻知名產(chǎn)蠟品？顧客：穗只要你饒多打點匠折扣，族我當(dāng)然邊愿意選郊擇你們甚的產(chǎn)品擁。導(dǎo)購員汽：如果步買回一吃套家具迅只用一捎年半年葡，就可桃以隨便器買一套增，不好移就換掉億，可是憑一套家寒具一用渴就是十蛾幾年，匆不是想雨換就換折的對吧味！所以敗多投資澤一點買棟回十幾賊年的放體心很值確得，對買不對？(停頓)馮老師，獵為了您十瓜幾年的安夏心和健康馳，我還是菊建議您明夏天到這邊堡來看看，乘好不好？顧客：憶我和先加生商量徹一下，伐可能明肯天下午黃或后天舌上午過算去吧。導(dǎo)購員備：好的紅，到時皇候我等筑您，再禍見！案例二渴十七（優(yōu)續(xù)）27第七步驟——打消顧巷客的最紗后疑慮（成交前叮的成交術(shù)叮）保持耐約心；刺激顧釀客購買弓的關(guān)鍵適按鈕；留一手搖；點燃顧殺客的欲拳望；情緒和肢鈔體動作的雞配合。28第八步嘉驟——成交（銷售歸中的頂魔尖魔術(shù)柱）頂尖銷仗售人員益的四大忙信念：第一信伙念：成傳交的關(guān)昨鍵是敢涂于提出掙成交；第二信洋念：成侄交通常磁在五次櫻拒絕之春后；第三信念育：只有成肯交才能真磚正幫到顧弦客；第四信念登：不成交扇是顧客的監(jiān)極大損失扎。29第八步驟——成交（銷售份中的頂掘尖魔術(shù)假）銷售冠軍阻的策略“價格分晶解”成交脖法“一分俯錢一分近貨”成軟交法“別家員可能更桃便宜”判成交法30第八步局驟——成交（銷售中碰的頂尖魔附術(shù)）假設(shè)成蟻交法?！巴跸茹^生，假循如您今騾天訂的貞話，您黑希望我食們什么煌時候交搬貨？”“王先愁生，您摔現(xiàn)在確雄定，我嚇們倉庫吹應(yīng)該還鉗有現(xiàn)貨腸?！薄巴跸壬鷾?，為了您煤能盡快用亮到產(chǎn)品，胡我馬上為寄您落實貨嶼源吧。”選擇成交筑法。“王先仙生，您翠是希望澇我們?yōu)閿偰拓浫幔€是光您自己獵取貨？忠”“王先淘生，我肌現(xiàn)在為徹您開單黎還是等郵一會兒格？”“王先生注，您是交闊訂金還是配付全款？喝”“王先生逢，您計劃泊確定這一灶套還是確御定另外一數(shù)套？”31第八步升驟——成交（銷售體中的頂超尖魔術(shù)到）機會成交勺法。“王先徹生，優(yōu)盈惠期只肉剩最后傅三天了冷，您現(xiàn)尋在就確繞認(rèn)一下旬吧！”“王先生鞠，這款思特價只韻剩最后藝兩套了舍，我建西議您現(xiàn)穗在定下隨來?！薄巴跸葔焉?，現(xiàn)鑒在確定世焉的話炸，可以待獲贈價蹄值900元的贈品鳳，贈品只溝剩最后幾羽件，贈完滅為止，就鎮(zhèn)這么定了熱吧！”大膽成披交法?！巴跸裙谏?，您答這么有而眼光，卡當(dāng)然就隙要選這昌種子選違這種大稱品牌、彎高品質(zhì)暈的產(chǎn)品遞對嗎？銀不如現(xiàn)從在就確桿定了吧掃！”“王先鬧生，這警么優(yōu)惠古的價格秋買這么豪好的產(chǎn)船品，機渡會難得為，就確棕定下來廣吧！”“王先茅生，這冶套家具屈現(xiàn)在正嶺熱銷，間這個月泡賣出去羊十幾件芬了，我隨也建議槽您現(xiàn)在果訂一套慚?！?2第八步驟——成交（銷售中差的頂尖魔煙術(shù)三問成交受法.“王先生,您認(rèn)為藥這套家散具怎么君樣?”顧客說“好”的養(yǎng)時候,你再問困第二個胖問題,“您想不想拜擁有它呢?”如果顧咐客說“可以考慮”之類的鈔話,你就再問,“您打算剝什么時臟間開始畫使用這涌么好的勢產(chǎn)品呢?”霸王成交餅法.你已經(jīng)確仆認(rèn)這位顧北客非常認(rèn)棵同你的產(chǎn)遼品,在價格擱上也可誤以接受,但還是求遲遲做兆不了決震定,每當(dāng)你要皂求他成交條時,他總會告遞訴你“我要考懸慮考慮,過幾天再覆說”,遇到這剃樣的情告況是不輸是特別狗讓你心隔神不寧,感覺夜長遮夢多呢?在這位燒你已經(jīng)落非常熟計悉的顧符客到來穩(wěn)之前,按他想要惑的產(chǎn)品先宿寫好一份嚇銷售訂單.當(dāng)顧客幣來到店量里再次罪看過產(chǎn)他品之后,請他坐下勉來,然后把叔那份你兄事先填崇好的銷筐售訂單節(jié)拿出來,直接把燃筆和訂世單一起漲遞給他,并對他召說:“您看這販樣有沒滔有問題,請簽個字仇吧!”33顧客：(再次到專寶賣店，繼李續(xù)看這套攤家具)導(dǎo)購員仿：馮老扭師您好愚！歡迎候您回來鼠！顧客：喊你好！屯今天就就是想跟逮你商量謝一下，諷給我多掉打點折分，我就燒把這套繳家具訂哥下來。導(dǎo)購員：危來，先請別這邊坐吧五！我為您疼倒杯水?！T老師我別想了解一予下，您預(yù)律期的價格權(quán)與我們現(xiàn)坑在的價格偽差多少？(與顧客視坐下來并談判會線有更好才的效果)顧客：催你給我遺九折怎惕么樣？導(dǎo)購員：梢我們來算志一下，這愈套家具總灣價是1460響0元。您說當(dāng)希望九折纏成交，算伍下來是131云40元，而我瘡們的最低援價算下來登是138陽70元，就是強說您的期留望價與我尊們的最低烘價相差730元，對堂吧？顧客：對夢呀，我買1萬多塊錢巨的東西，痰你就不能耗給我少700多塊錢嗎欣？導(dǎo)購員縮慧：我理虧解您的覆想法，故馮老師觸，現(xiàn)在磚我想問貓您一個榆問題，劇您認(rèn)這傅套家具宏可以用12年還是15年？(停頓)就按您漂只使用10年來算楚，平均燥每一年怒您只需煙要多投騙資73元，對們嗎？案例二每十八34顧客：矛嗯。導(dǎo)購員獎：一年碌多投資73元，每個插月只需要昂投資多少歪？顧客：是6元左右。(這個答胡案盡量論讓顧客粒自己說泄出來)導(dǎo)購員：像馮老師您禁是很有水巨平的人，花您覺得每挪月多投資6元左右，與現(xiàn)在就擁爽有這樣一綠套自己非油常喜歡、辮又能為家嘩人帶來健業(yè)康和快樂捆的高品質(zhì)車家具是不擊是非常值糞得。顧客：便嗯。導(dǎo)購員迫：如果吹