GD殼牌便利店銷售管理及管理知識分析手冊

GD殼牌便利店管理手冊---2008年6月第一頁，共七十九頁。便利店管理手冊便利店商品基本知識便利店陳列知識便利店收訂貨流程便利店銷售技巧便利店倉庫管理便利店促銷執(zhí)行便利店商品報(bào)損、退貨、調(diào)貨、降價(jià)管理第二頁，共七十九頁。便利店管理手冊便利店商品基本知識--商品品類知識--商品品類銷售占比分析--商品品類分析第三頁，共七十九頁。便利店管理手冊商品品類知識殼牌便利店商品分11大品類，59個(gè)次品類，72個(gè)次次品類第四頁，共七十九頁。便利店管理手冊商品品類知識各品類銷售占比(依據(jù)4月份銷售數(shù)據(jù))第五頁，共七十九頁。便利店管理手冊商品品類知識便利店商品品類分析季節(jié)性商品根據(jù)季節(jié)性不同銷售量有較大差異夏季商品：水、雪糕、涼茶等冬季商品：巧克力等糖果、蛋糕、餅干等甜食年貨商品：蛋卷、藍(lán)罐曲奇、瑞士糖、利市糖等節(jié)日性商品：2.14日情人節(jié)--巧克力禮盒裝；清明節(jié)--廣東特產(chǎn)；端午節(jié)-粽子；中秋節(jié)-月餅思考：冬季有的油站將雪糕柜陳列在收銀臺旁邊的位置，這樣的陳列是否合理第六頁，共七十九頁。便利店管理手冊商品品類知識便利店商品品類分析計(jì)劃性商品--含義：即顧客在心里已經(jīng)有計(jì)劃或者有目的購買的商品，即使沒有店員促銷也有購買的打算，例如生活日用品、米和食用油、潤滑油等商品--陳列原則：計(jì)劃性商品可以存放在低人流量區(qū)域，如貨架、冷庫、店鋪的后面。這是因?yàn)轭櫩瓦M(jìn)店之前早已知道他要找什么商品，顧客會(huì)主動(dòng)去尋找的產(chǎn)品，這樣亦可使顧客瀏覽更多的貨架,增加顧客購買沖動(dòng)性商品的可能性第七頁，共七十九頁。便利店管理手冊商品品類知識便利店商品品類分析沖動(dòng)性商品--含義與計(jì)劃性相對，即顧客進(jìn)入便利店后并沒有購買某種商品的打算，但是由于銷售人員的促銷，加之商品本身的包裝、價(jià)格、口味比較具有吸引力，而使人產(chǎn)生沖動(dòng)購買行為的商品--陳列原則：

這些商品可以擺放在高人流量區(qū)域，如收銀臺區(qū)域，以刺激沖動(dòng)性購買。這類商品一般是一些：暢銷的商品，高毛利的商品，小份量的、獨(dú)立包裝的，新上市及流行的商品。便利店應(yīng)確保這類商品有貨，根據(jù)銷售數(shù)據(jù)確保銷量最多的產(chǎn)品擺放在最顯眼的位置。第八頁，共七十九頁。便利店管理手冊3.便利店商品分類高毛利商品毛利=商品的銷售價(jià)格-商品進(jìn)貨價(jià)格；利潤=商品的毛利-固定費(fèi)用如水電費(fèi)、人工費(fèi)等-繳稅毛利率=毛利/商品銷售價(jià)格*100%高毛利商品即指商品的銷售同類商品或者銷售相同價(jià)格商品所獲得的毛利較高的商品，在銷售和陳列時(shí)盡量促銷高毛利品，或者將高毛利商品陳列在較明顯位置商品品類知識思考：為什么要銷售高毛利單品？相同銷售價(jià)格的1瓶康師傅飲用礦物質(zhì)水和1瓶益力礦泉水哪個(gè)賺的利潤多？第九頁，共七十九頁。便利店管理手冊便利店商品基本知識便利店陳列知識便利店收訂貨流程便利店銷售技巧便利店倉庫管理便利店促銷執(zhí)行便利店商品報(bào)損、退貨、調(diào)貨、降價(jià)管理第十頁，共七十九頁。便利店管理手冊便利店陳列知識--便利店商品陳列的目的--便利店內(nèi)顧客流向分析--便利店陳列基本原則--便利店陳列技巧--便利店陳列圖片第十一頁，共七十九頁。便利店管理手冊便利店商品陳列的目的--能夠協(xié)助顧客迅速尋找貨品--能夠刺激顧客的購買欲--能夠刺激沖動(dòng)型購買及商品搭配購買--能讓貨架保持豐富的陳列感--營造舒適美觀的購物環(huán)境--能夠更好地管理貨品庫存--利用合理的陳列創(chuàng)造更高的盈利便利店陳列知識試想一下：同樣位置的7-11便利店(或OK便利店)與普通的士多店相比，如果你是顧客會(huì)更傾向于在哪里消費(fèi)？想象一下：路上遇到兩個(gè)女孩：1個(gè)女孩子穿著普普通通；另外一個(gè)女孩穿艷麗衣服，帶著漂亮的飾品，你會(huì)多看哪個(gè)一眼呢？第十二頁，共七十九頁。便利店陳列知識便利店管理手冊冰柜汽車用品&機(jī)油收銀臺快餐臺門口貨架顧客流顧客流顧客流顧客流顧客流顧客流顧客流便利店顧客流向分析

便利店店內(nèi)分為銷售熱區(qū)和冷區(qū)：

熱區(qū)即指視線好，容易被顧客注意到，顧客經(jīng)常光顧的區(qū)域；

冷區(qū)又稱為銷售死角為顧客不經(jīng)常光顧區(qū)域，第十三頁，共七十九頁。

快速通道顧客流顧客流顧客流顧客流顧客流便利店陳列知識便利店管理手冊便利店顧客流向分析--便利店基本陳列布局圖第十四頁，共七十九頁。便利店銷售管理培訓(xùn)材料便利店陳列基本原則貨架陳列右手法則(高價(jià)位和新品)貨架要豐滿,保證產(chǎn)品先進(jìn)先出產(chǎn)品,貨架要清潔促銷：有魅力的陳列冷熱區(qū)的陳列計(jì)劃性商品、沖動(dòng)性商品和季節(jié)性商品陳列冰柜陳列：近手原則搭配陳列便利店陳列知識第十五頁，共七十九頁。產(chǎn)品朝向陳列面塊狀陳列貨架陳列商品必須呈塊狀縱向陳列產(chǎn)品中文正面朝前緊貼貨架前面邊緣放,每個(gè)產(chǎn)品至少要放兩層每層要有至少兩個(gè)陳列面；最后同品類產(chǎn)品組成縱向陳列.(高價(jià)位產(chǎn)品和新產(chǎn)品可以增加陳列貨架層數(shù)和陳列面)同品類產(chǎn)品縱向陳列備注:如果便利店的生意好,但店面積小,那每種產(chǎn)品至少要保證陳列兩層,每層一個(gè)陳列面.便利店銷售管理培訓(xùn)材料便利店陳列基本原則第十六頁，共七十九頁。便利店管理手冊商品呈塊狀和縱向陳列便利店陳列基本原則思考：左邊2幅圖片的陳列有什么問題？第十七頁，共七十九頁。便利店銷售管理培訓(xùn)材料便利店陳列基本原則貨架陳列商品都必須保持清潔嶄新，貨架最前端必須充滿貨架價(jià)簽一律放置商品最左端，同一品種在水平位置有2個(gè)以上陳列面則只需放置一個(gè)價(jià)簽；呈縱向陳列的同一種商品，則只有最上層最左端陳列價(jià)簽；如果貨架首層背面，顧客可以經(jīng)過并看到貨品，則最后一包貨品的正面應(yīng)向背面展示，以便顧客由貨架背面經(jīng)過時(shí)可以看到貨品的正面商品陳列按照以下進(jìn)行陳列：相同品類-相似包裝-相似高度關(guān)聯(lián)性商品陳列：飲料冰柜暑片、零食小吃貨架靠近或相鄰；潤滑油和汽車用品陳列在一起；食品和非食品應(yīng)分開兩個(gè)貨架陳列：如果兩個(gè)貨架相連，則中間可用毛巾，紙巾，紙內(nèi)褲，襪子之類的產(chǎn)品隔開第十八頁，共七十九頁。便利店銷售管理培訓(xùn)材料便利店陳列基本原則關(guān)聯(lián)性商品陳列汽車用品與潤滑油陳列在一起，顧客購買機(jī)油可建議顧客購買汽車用品護(hù)理或清潔第十九頁，共七十九頁。右手法則(高價(jià)位和新品)高價(jià)位和主推新產(chǎn)品要陳列在第一層和第二層貨架的右端

I(指1.2米高的貨架,1.8米高的靠墻貨架要陳列在第二層和第三層),因?yàn)橄M(fèi)者在購物時(shí)都習(xí)慣用右手選擇視平線所及的產(chǎn)品,貨架從左到右產(chǎn)品的價(jià)格逐漸升高.高1.2米的貨架第一層和第二層貨架(高度90cm-120cm)稱為黃金陳列帶,是成年消費(fèi)者視平線區(qū)域左端當(dāng)消費(fèi)者面對貨架時(shí)右端產(chǎn)品價(jià)格:低

高便利店銷售管理培訓(xùn)材料便利店陳列基本原則顧客路徑如果顧客路徑是相反方向，即由右端-左端的路徑，要將新品和高價(jià)位商品靠左端陳列第二十頁，共七十九頁。貨架要豐滿,保證產(chǎn)品先進(jìn)先出

貨架豐滿貨架豐滿可以使消費(fèi)者感覺產(chǎn)品豐富多樣化,激發(fā)消費(fèi)者的購物欲望.所以店員要做到及時(shí)補(bǔ)貨,并且保證貨品先進(jìn)先出.

架上的所有貨物必須在有效期內(nèi)，按先進(jìn)先出擺放先進(jìn)先出擺放是指先到期的貨品先上架或擺在貨架的前端這樣做可以使先到期的貨品先售出，令存貨保持新鮮。先進(jìn)先出擺放按下面四個(gè)步驟進(jìn)行操作將貨品從貨架上移走徹底清潔貨架檢查貨品有效期，將過期或即將過期的產(chǎn)品挑出，準(zhǔn)備退貨或廢棄把貨品放回貨架上，先到期的放在前端，后到期的放在后端便利店銷售管理培訓(xùn)材料便利店商品陳列基本原則第二十一頁，共七十九頁。產(chǎn)品、貨架要清潔--為了激發(fā)消費(fèi)者的購買欲望,使消費(fèi)者對我們店內(nèi)所銷售的產(chǎn)品留下好的印象,我們要強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品和貨架一定要清潔產(chǎn)品清潔:產(chǎn)品包裝沒有凹陷,皺紋,沒有污損貨架清潔:貨架沒有灰塵,沒有飲料的殘留的痕跡清潔方式--貨架清潔：商品下架，清潔貨架--商品清潔：每天清潔便利店貨品，餅干類商品必須用干毛巾擦拭冰柜清潔--定期檢查冰柜內(nèi)的衛(wèi)生，如蚊蟲，水滴等機(jī)油架清潔--每個(gè)星期一次清潔，注意與清潔食品的毛巾分開(一般夜間清潔)交接班便利店衛(wèi)生檢查便利店銷售管理培訓(xùn)材料便利店陳列基本原則第二十二頁，共七十九頁。店外陳列促銷，有魅力的陳列在陳列的基礎(chǔ)工作做好的情況下,可以由便利店主管聯(lián)系供應(yīng)商為我們的渠道做一些特殊的陳列設(shè)計(jì),使陳列更加生動(dòng)活潑,目的是使產(chǎn)品更加吸引消費(fèi)者的眼球,可以自己賣自己.哪種陳列更吸引消費(fèi)者的眼球?店內(nèi)陳列便利店銷售管理培訓(xùn)材料便利店陳列基本原則第二十三頁，共七十九頁。冷熱區(qū)陳列根據(jù)便利店顧客流向圖，劃分便利店的冷熱區(qū)域，冷熱區(qū)域根據(jù)商品性質(zhì)和人流量來陳列不同商品熱區(qū)陳列主要指收銀臺、促銷端架、門口靠近收銀臺位置；主要陳列促銷商品，暢銷商品，高毛利商品；冷區(qū)陳列主要指食品區(qū)、門口靠近機(jī)油架區(qū)域，冰柜旁邊靠近墻角位置；主要陳列計(jì)劃性商品，例如米、油、日化用品、機(jī)油、汽車用品等；便利店銷售管理培訓(xùn)材料便利店陳列基本原則第二十四頁，共七十九頁。收銀臺陳列收銀臺是店內(nèi)的最高人流量的區(qū)域，即熱區(qū)之一，可以陳列口香糖、促銷商品前架：糖果及一些輕便的日用品。貨品應(yīng)盡量平（橫）放，并以正面展示。后架：香煙及貴重的日用品類，如做汽車用品油站可以嘗試放置汽車香座在后架。便利店銷售管理培訓(xùn)材料便利店陳列基本原則收銀臺前架后架第二十五頁，共七十九頁。收銀臺陳列收銀臺旁邊的玻璃門一邊應(yīng)該放些什么東西？便利店銷售管理培訓(xùn)材料便利店陳列基本原則前架第二十六頁，共七十九頁。端架陳列端架作用--最能吸引顧客的注意力。--能增強(qiáng)對商品的宣傳，并對沖動(dòng)式購買產(chǎn)生巨大的沖擊。--擺放特價(jià)商品可以帶出一種低價(jià)的形象。--適合擺放促銷的或新進(jìn)的商品，配合促銷宣傳品進(jìn)行陳列

端架陳列原則--靠近收銀臺為第一端架；其次為第二端架，第三端架--要求促銷品陳列在第一端架--滯銷品和快到保質(zhì)期商品放在第二端架便利店銷售管理培訓(xùn)材料便利店陳列基本原則第一端架第二十七頁，共七十九頁。陳列方法:--流轉(zhuǎn)快和毛利高的產(chǎn)品要陳列在靠近開門的一側(cè),目的是方便消費(fèi)者拿取

--必須遵循要采取先進(jìn)先出原則--大升裝水和飲料盡量陳列在下層如果冰柜的手柄靠右,所有流轉(zhuǎn)快和毛利高的產(chǎn)品要陳列在靠右的開門位置如果冰柜的手柄靠左,所有流轉(zhuǎn)快和毛利高的產(chǎn)品要陳列在靠左的開門位置便利店陳列基本原則便利店銷售管理培訓(xùn)材料陳列方法:--飲料和水盡量陳列在不同冰柜中--同一品牌不同規(guī)格的產(chǎn)品按豎線陳列，通常于飲料陳列柜--飲料盡量按照相同類型陳列，如碳酸飲料陳列在一起、功能性飲料盡量陳列一起--如果陳列面積較大，可陳列的貨品品項(xiàng)較少，同層盡量擺放不同的貨品，但可以重復(fù)多層第二十八頁，共七十九頁。多種多樣的陳列方式由于油站便利店的結(jié)構(gòu)、大小不盡相同，各便利店可以根據(jù)自己的實(shí)際情況，零活運(yùn)用以下的陳列方式或者幾種陳列方式結(jié)合的方式進(jìn)行陳列，力求使油站便利店陳列更加生動(dòng)：--堆頭陳列 --端架陳列--收銀臺陳列--縱向陳列--懸吊陳列--特別陳列架陳列便利店陳列基本原則便利店銷售管理培訓(xùn)材料第二十九頁，共七十九頁。便利店內(nèi)的空位，可考慮布置一些暢銷的，促銷的、或時(shí)令性強(qiáng)的商品堆頭

便利店陳列基本原則便利店銷售管理培訓(xùn)材料第三十頁，共七十九頁。堆頭(TG)陳列原則商品堆頭必須保持在1.0-1.2米的高度之間，確保安全整齊每個(gè)商品堆頭必須由同一品牌、規(guī)格的同一貨品組成應(yīng)在不影響顧客視野和顧客穿行的地方所有商品堆頭上必須用統(tǒng)一的招貼標(biāo)明價(jià)錢如果堆頭陳列在透明玻璃前，價(jià)格招貼應(yīng)雙面展示，令店鋪內(nèi)外的顧客都能看到堆頭最上面一箱應(yīng)以方便顧客為原則開箱便利店陳列基本原則便利店銷售管理培訓(xùn)材料第三十一頁，共七十九頁。圓形堆頭梯形堆頭便利店陳列基本原則便利店銷售管理培訓(xùn)材料其他品牌油站的TG圖片第三十二頁，共七十九頁。便利店陳列基本原則便利店銷售管理培訓(xùn)材料端架陳列懸掛陳列：適合零食、小吃類商品第三十三頁，共七十九頁。便利店陳列基本原則便利店銷售管理培訓(xùn)材料圖片中陳列看似整齊，但是有哪些陳列的問題？第三十四頁，共七十九頁。便利店陳列基本原則便利店銷售管理培訓(xùn)材料收銀臺陳列第三十五頁，共七十九頁。便利店陳列基本原則便利店銷售管理培訓(xùn)材料FG站有創(chuàng)意的陳列第三十六頁，共七十九頁。便利店管理手冊便利店商品基本知識便利店陳列知識便利店收訂貨流程便利店銷售技巧便利店倉庫管理便利店促銷執(zhí)行便利店商品報(bào)損、退貨、調(diào)貨、降價(jià)管理第三十七頁，共七十九頁。便利店訂貨流程便利店收貨流程便利店收訂貨流程便利店銷售管理培訓(xùn)材料第三十八頁，共七十九頁。便利店訂貨流程訂貨要求訂貨時(shí)機(jī)影響訂貨量因素訂貨時(shí)間便利店收訂貨流程便利店銷售管理培訓(xùn)材料第三十九頁，共七十九頁。訂貨的要求保證不斷貨保證不積壓理想的訂貨最低的庫存高頻率的周轉(zhuǎn)高銷售量便利店收訂貨流程便利店銷售管理培訓(xùn)材料第四十頁，共七十九頁。訂貨什么時(shí)候該訂貨訂什么貨訂多少怎樣操作？訂貨后單據(jù)如何處理？便利店收訂貨流程便利店銷售管理培訓(xùn)材料便利店收訂貨流程便利店銷售管理培訓(xùn)材料第四十一頁，共七十九頁。訂貨時(shí)機(jī)倉庫沒貨了，才想到訂貨還來得及嗎一個(gè)周期的存量最少不得低于3天的存量便利店收訂貨流程便利店銷售管理培訓(xùn)材料便利店收訂貨流程便利店銷售管理培訓(xùn)材料思考：有的油站的庫存商品足夠銷售半年！這是否是合理的訂貨量？如何解決這樣的訂貨問題？第四十二頁，共七十九頁。清點(diǎn)暢銷商品清點(diǎn)庫存商品查詢?nèi)必浻涗浫绾未_定訂貨商品品種？新品及促銷品訂貨便利店收訂貨流程便利店銷售管理培訓(xùn)材料便利店收訂貨流程便利店銷售管理培訓(xùn)材料第四十三頁，共七十九頁。假設(shè)——每天的銷售是穩(wěn)定的

預(yù)測——便利店的銷售趨勢便利店收訂貨流程便利店銷售管理培訓(xùn)材料第四十四頁，共七十九頁。最小訂貨量：訂貨量

=安全存量+最小訂貨量訂單格式便利店收訂貨流程便利店銷售管理培訓(xùn)材料3-7天的銷售量=平均每天銷量銷量x訂貨周期=上月商品銷量x訂貨系數(shù)油品供應(yīng)正常情況下訂貨系數(shù)為1.5油品供應(yīng)非正常情況下訂貨系數(shù)為1便利店收訂貨流程便利店銷售管理培訓(xùn)材料第四十五頁，共七十九頁。影響訂貨量的因素節(jié)假日促銷新產(chǎn)品新的競爭對手地區(qū)建設(shè)天氣季節(jié)轉(zhuǎn)換；油品供應(yīng)其它突發(fā)事件便利店收訂貨流程便利店銷售管理培訓(xùn)材料思考：結(jié)合油站實(shí)際情況，考慮對哪幾個(gè)因素對油站訂貨量有較大影響？第四十六頁，共七十九頁。訂貨的時(shí)間便利店收訂貨流程便利店銷售管理培訓(xùn)材料發(fā)出商品資料月結(jié)后市場部在26-27日左右發(fā)第一次訂貨資料28-29日油站發(fā)送訂單油站發(fā)送訂單到市場部市場部收到訂單29-30日市場部發(fā)送訂單至各供應(yīng)商訂單至供應(yīng)商31日供應(yīng)商理貨下月1-3號安排送貨供應(yīng)商送貨4-5號直接配送站送貨，同時(shí)中轉(zhuǎn)倉收貨安排配送油站發(fā)訂貨確認(rèn)下月10-11號左右市場部發(fā)出第二次訂貨資料第四十七頁，共七十九頁。便利店訂貨流程便利店收貨流程便利店收訂貨流程便利店銷售管理培訓(xùn)材料第四十八頁，共七十九頁。便利店收貨流程便利店收訂貨流程便利店銷售管理培訓(xùn)材料第四十九頁，共七十九頁。便利店管理手冊便利店商品基本知識便利店陳列知識便利店收訂貨流程便利店銷售管理便利店倉庫管理便利店促銷執(zhí)行便利店商品報(bào)損、退貨、調(diào)貨、降價(jià)管理第五十頁，共七十九頁。員工銷售管理便利店銷售技巧便利店銷售注意事項(xiàng)便利店銷售管理便利店銷售管理培訓(xùn)材料第五十一頁，共七十九頁。便利店員工銷售管理按照不同崗位分配銷售目標(biāo)--加油員在前庭主力推銷箱裝水--收銀員主力推銷促銷商品--店員主力推銷高毛利和高端商品員工銷售培訓(xùn)--員工對每月便利店促銷商品信息的掌握--員工促銷三句半的培訓(xùn)--員工銷售技巧的培訓(xùn)便利店銷售管理便利店銷售管理培訓(xùn)材料第五十二頁，共七十九頁。便利店銷售技巧超值提議銷售方法搭配提議銷售方法代替推銷法建設(shè)性推銷法專業(yè)表現(xiàn)銷售法便利店銷售管理便利店銷售管理培訓(xùn)材料第五十三頁，共七十九頁。超值提議銷售方法

超值提議銷售是指顧客在付款時(shí)所購買的商品的規(guī)格比他原來所選擇的規(guī)格大

例如：4罐罐裝的百事可樂售價(jià)是10元，6罐裝的百事可樂是12元 在這種情況下，當(dāng)顧客手持4罐可樂準(zhǔn)備付款時(shí),你會(huì)怎么說:

“您知道您只需再加2元就可以獲得多兩罐的可樂嗎?”這樣建議顧客來提高交易金額。如果顧客接受了這個(gè)提議，則你不僅提高了營業(yè)額,同時(shí)也幫助顧客用最好的價(jià)錢購買他們所要的商品，從而贏得了他們的信任。便利店銷售管理便利店銷售管理培訓(xùn)材料第五十四頁，共七十九頁。搭配提議銷售方法

員工通過觀察顧客已購買的商品，而建議、暗示或直接推薦顧客購買與之有關(guān)的商品的銷售行動(dòng)。通常搭配的商品是顧客會(huì)一齊購買或者一起使用的。例如：假設(shè)有一位顧客進(jìn)入便利店購買汽水，則哪些商品與汽水有關(guān)呢？但考慮到購買者的身份、年齡、性別等，則會(huì)有不同的推銷方案.若購買汽水者是年輕學(xué)生，則薯片是較為合理的相關(guān)商品；若該人是中年司機(jī),則合理的相關(guān)商品應(yīng)是餅干。

同超值提議銷售一樣，友好而禮貌地向顧客建議商品搭配也是很重要的，例如，當(dāng)顧客拿著一包餅干走近你的柜臺時(shí)，你應(yīng)殷勤地問一聲：“您要再買些百事可樂嗎？”使用這些促銷技巧毫無疑問會(huì)增加你們油站商品的銷售量。便利店銷售管理便利店銷售管理培訓(xùn)材料第五十五頁，共七十九頁。代替推銷法

代替推銷法就是通過建議、暗示或推薦某種便利店里有的商品來代替顧客想買而便利店里沒有的商品。例如：當(dāng)一位顧客進(jìn)入便利店里想買你店里沒有的某種牌子的牛奶時(shí)，你可以說：

“對不起，我們暫時(shí)沒有賣這種牌子,但XX牌子也不錯(cuò),許多顧客反映都挺好,您要不要試一試呢?”便利店銷售管理便利店銷售管理培訓(xùn)材料第五十六頁，共七十九頁。建議性推銷法

員工建議、暗示或直接推薦顧客購買某種商品的銷售行動(dòng)就是建議性推銷。

假設(shè)有顧客到便利店交加油的油費(fèi),收銀員可以問他:

“先生,是否需要買些其他的東西嗎?”假設(shè)有一位顧客到一間便利店，收銀員發(fā)現(xiàn)他口袋里露出一包快用完的煙，就可以問他：“你是否需要買包煙呢？”

可建議顧客選購特定產(chǎn)品，如：新產(chǎn)品、促銷品及一些節(jié)日禮品（端午節(jié)/春節(jié)等）；或選購季節(jié)性產(chǎn)品，如：夏天--清涼飲料、冰淇淋，秋天—王老吉涼茶，冬天--熱飲、巧克力等)

員工建議銷售時(shí)，不能只把重點(diǎn)放在我們的特價(jià)商品和促銷活動(dòng)上，而更應(yīng)細(xì)心觀察顧客的年齡、性別、身份、需要甚至嗜好等，以推薦那些最能吸引顧客和滿足顧客需要的商品便利店銷售管理便利店銷售管理培訓(xùn)材料第五十七頁，共七十九頁。專業(yè)表現(xiàn)銷售法在銷售高端商品如高價(jià)值的禮品和計(jì)劃性商品機(jī)油、汽車用品，要表現(xiàn)出對產(chǎn)品的熟悉和相關(guān)的專業(yè)性，這樣才容易使顧客信服，將計(jì)劃性商品轉(zhuǎn)為沖動(dòng)性消費(fèi)，因此油站銷售員工需要做以下準(zhǔn)備：加強(qiáng)對產(chǎn)品本身和同類型產(chǎn)品的了解，即使是顧客經(jīng)常購買機(jī)油或者汽車用品，也未必對產(chǎn)品有很深刻的了解，僅僅停留在某一種或某一類商品的認(rèn)識；突出和強(qiáng)調(diào)我們所銷售產(chǎn)品的賣點(diǎn)和亮點(diǎn)，加之客觀對比同類商品的優(yōu)劣勢，說服顧客購買，例如銷售汽車香座：

您好，目前市場上銷售的車用香座，味道較強(qiáng)，含化學(xué)成分較高；而我們目前推出的汽車香座最主要的特點(diǎn)是含純天然植物精華，您可以感覺到氣味清淡，由于汽車中座椅皮具等都容易輻射甲醛，苯等有害物質(zhì)，為了身體的健康，建議您嘗試選購這款香水便利店銷售管理便利店銷售管理培訓(xùn)材料第五十八頁，共七十九頁。提議銷售注意事項(xiàng)不能只把重點(diǎn)放在我們的特價(jià)商品和促銷活動(dòng)上,而應(yīng)留意顧客的特點(diǎn)和需要善于觀察,仔細(xì)聆聽顧客的語言建議一種具體的商品注意不同的場合或季節(jié)記住你的常客提議銷售的貨品不宜太多態(tài)度必須老實(shí)真誠便利店銷售管理便利店銷售管理培訓(xùn)材料第五十九頁，共七十九頁。便利店管理手冊便利店商品基本知識便利店陳列知識便利店收訂貨流程便利店銷售技巧便利店倉庫管理便利店促銷執(zhí)行便利店商品報(bào)損、退貨、調(diào)貨、降價(jià)管理第六十頁，共七十九頁。倉庫儲(chǔ)存管理倉管收貨、出貨、補(bǔ)貨管理便利店倉庫管理便利店銷售管理培訓(xùn)材料第六十一頁，共七十九頁。倉庫儲(chǔ)存管理倉庫儲(chǔ)存商品分區(qū)標(biāo)示貨架放入紙皮箱，貼貨品專用標(biāo)簽由上至下、由左至右、由外至內(nèi)擺放原則飲料、水陳列在最下層；干貨易潮商品不能陳列最底層注意防潮、防鼠、防盜便利店倉庫管理便利店銷售管理培訓(xùn)材料第六十二頁，共七十九頁。倉庫貨架布局示意圖分區(qū)：按照貨品區(qū)、禮品/促銷區(qū)、退/換/轉(zhuǎn)貨品區(qū)，過期/損壞貨品區(qū)、雜貨區(qū)擺放庫存商品便利店倉庫管理便利店銷售管理培訓(xùn)材料第六十三頁，共七十九頁。貨倉貨架布局示意圖標(biāo)示貨架：先排序，然后用打印好的標(biāo)示貼在貨架框上便利店倉庫管理便利店銷售管理培訓(xùn)材料自上而下由高到低注意：機(jī)油和食品盡量不要放在一個(gè)倉庫，分開陳列，避免機(jī)油味道滲入食品中第六十四頁，共七十九頁。貨品倉庫專用標(biāo)簽所有貨品放入紙皮箱內(nèi)，箱外貼貨品倉庫專用標(biāo)簽；第六十五頁，共七十九頁。倉庫收貨、出貨管理倉庫鑰匙專人專管，責(zé)任到人，其他人不能進(jìn)出倉庫倉庫收貨時(shí)必須站長、便利店主管或者站長指定人員收貨，同時(shí)核對送貨單，全程監(jiān)督搬貨過程，收貨后再檢查送貨車倉庫出貨時(shí)必須填寫出貨單才能出貨和補(bǔ)貨站長、財(cái)務(wù)主管、站長助理、便利店主管每個(gè)星期檢查倉庫，實(shí)行輪班檢查制便利店倉庫管理便利店銷售管理培訓(xùn)材料第六十六頁，共七十九頁。便利店管理手冊便利店商品基本知識便利店陳列知識便利店收訂貨流程便利店銷售技巧便利店倉庫管理便利店促銷執(zhí)行便利店商品報(bào)損、退貨、調(diào)貨、降價(jià)管理第六十七頁，共七十九頁。便利店促銷執(zhí)行便利店每月促銷信息便利店促銷執(zhí)行時(shí)間便利店促信息反饋便利店促銷執(zhí)行便利店銷售管理培訓(xùn)材料第六十八頁，共七十九頁。便利店每月促銷信息每月促銷時(shí)間

當(dāng)月10-下月9號為一個(gè)促銷月促銷POP制作配送到站時(shí)間當(dāng)月6號左右到站促銷POP促銷指引發(fā)出時(shí)間

POP制作好以后當(dāng)月4-5號左右POP執(zhí)行參考POP促銷指引便利店促銷執(zhí)行便利店銷售管理培訓(xùn)材料第六十九頁，共七十九頁。便利店促銷執(zhí)行要求油站收到POP促銷材料后回復(fù)市場部收貨情況，如有沒到站POP材料及時(shí)通知市場部各站按照POP促銷指引安裝宣傳材料，陳列促銷商品

在銷售開始前1個(gè)星期左右做好員工當(dāng)期促銷商品知識的培訓(xùn)所有當(dāng)期促銷商品陳列第一端架(除組裝水和做堆頭陳列促銷商品)，如果油站有位置要做促銷商品的堆頭(TG)便利店促銷執(zhí)行便利店銷售管理培訓(xùn)材料第七十頁，共七十九頁。便利店管理手冊便利店商品基本知識便利店陳列知識便利店收訂貨流程便利店銷售