西班牙風(fēng)格住宅項(xiàng)目營銷策劃競標(biāo)案圖文豐富

xx華昱項(xiàng)目競標(biāo)案深圳中原事業(yè)一部出品序第一次匯報(bào)觀點(diǎn)回顧3區(qū)域價(jià)值理解位于城市中軸線，多交通樞紐匯聚，xx領(lǐng)銜新區(qū)開發(fā)，前景可期；中心組團(tuán)因軌道交通而形成的客戶網(wǎng)絡(luò)化令本案客戶輻射圈得到極大拓展布龍5號線南坪快速玉平高速水官高速坂田核心純居住區(qū)二線區(qū)純居區(qū)高新科技生態(tài)園區(qū)中心商務(wù)區(qū)傳統(tǒng)金融、商業(yè)區(qū)后花園居住區(qū)4產(chǎn)品價(jià)值理解超低容積率、超值戶型贈送、原山地貌景觀，市場稀缺；5xx品牌價(jià)值理解品牌多層面助力豐富本案，擴(kuò)大影響力，提升溢價(jià)空間；6四大價(jià)值體系構(gòu)筑項(xiàng)目核心競爭力xx品牌力、便捷交通路網(wǎng)中心、超低容積率、超值戶型；7通過定性定量數(shù)據(jù)研究和競爭分析尋找客戶8定位核心客戶為坂田、羅湖坂田、羅湖是本案主力客戶區(qū)域，屬城市中堅(jiān)，有眼光；9依據(jù)客戶及競爭分析確立本案定位形象定位：現(xiàn)代騎士生活屬性定位：城市中軸·原山谷·犒賞智遠(yuǎn)人生；10營銷推廣策略以制造影響力，實(shí)現(xiàn)開盤旺銷為目標(biāo)，線上線下精確鋪排；11營銷推廣策略榮譽(yù)勛章行動，推動渠道，精確搜羅客戶；1、城市中軸能否清晰界定本案區(qū)域，能否足以形成競爭差異？2、眾多競爭中本案核心競爭對手是？如何建立競爭區(qū)隔？3、在“高速、高溢價(jià)”目標(biāo)下，本案核心客戶群在哪里？4、在高溢價(jià)的情況下，如何實(shí)現(xiàn)客戶埋單？通過第一次匯報(bào)及溝通，對本案所具備的價(jià)值點(diǎn)和競爭力達(dá)成了一致的看法，并針對方案提出以下問題：13本報(bào)告主要解決核心問題：本案最具區(qū)隔性的競爭力是什么？本案的核心客戶是誰？關(guān)注什么？現(xiàn)實(shí)與目標(biāo)差異在哪？如何實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目目標(biāo)：“高銷售率、高溢價(jià)、高滿意度”？>>一、本案核心價(jià)值再梳理>>二、客戶精準(zhǔn)界定及明晰核心需求>>三、本案營銷推廣思路及執(zhí)行>>附：客戶滿意度提升執(zhí)行計(jì)劃報(bào)告體系A(chǔ)nalyzeSystem15項(xiàng)目基本情況——改善型產(chǎn)品為主，低容積率西班牙社區(qū)，年底開售指標(biāo)項(xiàng)目占地：6.2萬平米總建面：9.9萬平米住宅建面：96029平米商業(yè)建面：1000平米幼兒園：2400平米容積率：1.6戶型面積贈送后面積3*2*175923*2*2881074*2*2115140復(fù)式101130底TH117170+67首批入市單位162套龍頸坳路鴨麻窩路開售前銷售展示區(qū)項(xiàng)目主入口16項(xiàng)目所屬區(qū)域——龍崗坂田東片區(qū)，功能定位為城市綜合配套區(qū)節(jié)選：深圳市龍崗102-07&T3號片區(qū)[坂田東片區(qū)]法定文本，——2009年7月20日規(guī)劃總用地面積402.25公頃本片區(qū)的發(fā)展目標(biāo)是：抓住地鐵5號線建設(shè)、特區(qū)綜合配套外溢的機(jī)遇，借助交通區(qū)位優(yōu)勢，產(chǎn)業(yè)集聚優(yōu)勢、環(huán)境景觀優(yōu)勢，發(fā)展成為地區(qū)重要的城市綜合配套區(qū)。在城市空間形態(tài)控制方面，還將強(qiáng)化現(xiàn)狀山體、水體景觀，強(qiáng)化主要商業(yè)街區(qū)氛圍，塑造宜人的人居環(huán)境。本案上品雅園華為科研用地九年制公立學(xué)校第六高級中學(xué)500床綜合醫(yī)院171、區(qū)域價(jià)值理解——城市向上發(fā)展中軸范圍、中心輻射第一圈層、交通配套帶動的潛力區(qū)域項(xiàng)目區(qū)位位于金融商業(yè)商務(wù)核心區(qū)的直上方，承載著高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)升級與發(fā)展的重任，承接關(guān)內(nèi)外溢的產(chǎn)業(yè)和人群；此外，品牌開發(fā)商xx、佳兆業(yè)領(lǐng)銜新區(qū)開發(fā)，前景可期；坂田東居住區(qū)龍華二線區(qū)純居住區(qū)福田CBD金融、商貿(mào)核心區(qū)布吉居住區(qū)羅湖居住區(qū)18調(diào)頭玉平高速南坪快速水官高速布龍路2、區(qū)域交通優(yōu)勢——多交通路網(wǎng)，享受快捷的開車享受軌道交通：地鐵5號線(從前?！_湖黃貝嶺)，與3號線相交與布吉站，與4號線相交與深圳北站；道路交通：玉平高速（連接關(guān)內(nèi)金融核心區(qū)、平湖工業(yè)區(qū)）、布龍公路（貫通布吉、坂田、龍華）、南坪快速（聯(lián)系福田）、水官（連接龍崗中心城）布龍公路地鐵5號線楊美站193、產(chǎn)品價(jià)值理解——生態(tài)控制線下，片區(qū)最低容積率，超值贈送戶型，西班牙風(fēng)情社區(qū)；二類居住用地,占地5萬，容積率2.5上品雅園,占地4.5萬，容積率3.5二類居住用地,占地2.2萬，容積率2.5二類居住用地,占地2.3萬，容積率2.5生態(tài)控制線下，有遠(yuǎn)山資源；周邊規(guī)劃為純居用地以及教育用地；周邊無遮擋，視野開闊；片區(qū)最低容積率；部分板樓產(chǎn)品，南北通透開揚(yáng)；超值戶型贈送，贈送率在22%-30%左右；以改善型居家產(chǎn)品為主；濃情西班牙社區(qū)；戶型面積贈送后面積贈送率3*2*1759223%3*2*28810722%4*2*211514022%復(fù)式10113029%底TH117170+67103%本案,占地6萬，容積率1.6204、xx品牌價(jià)值理解——多層面豐富本案內(nèi)涵，擴(kuò)大影響力，提升溢價(jià)空間；xx行業(yè)領(lǐng)袖的標(biāo)桿價(jià)值20年xx地產(chǎn)奠定xx行業(yè)領(lǐng)軍地位；xx區(qū)域開發(fā)先行的導(dǎo)向價(jià)值xx，善于打破深圳固有居住觀念和城市格局，打造新移民生活范本，構(gòu)建全新都市板塊體系。在城市發(fā)展、主流人群居住導(dǎo)向上，xx有著絕對的前沿眼光和先進(jìn)導(dǎo)向；xx區(qū)域城系開發(fā)贏得了城市發(fā)展“主流之變”的先機(jī)。xx區(qū)域運(yùn)營的實(shí)力保證xx對“城”的定義將生活的焦點(diǎn)集中于一個具備完整城市功能的生活板塊，不斷探求和諧的生活之道。xx已從房地產(chǎn)開發(fā)商角色提升至城市運(yùn)營者的高度。xx客戶的追隨價(jià)值客戶的品牌忠誠度高，片區(qū)內(nèi)的客源基礎(chǔ)對于xx品牌的認(rèn)可是客戶購買本區(qū)域樓盤的主要因素之一。xx城市中軸布局，有意再造一座xx城本案為xx在城市中軸板塊戰(zhàn)略布局的又一核心，期望以此開發(fā)達(dá)成地塊增長目標(biāo)，形成持續(xù)開發(fā)，實(shí)現(xiàn)再造一座xx城的愿望。21價(jià)值體掠系梳理打：xx夏品牌力臉、城市脹向上發(fā)秤展中軸敢又一新掙區(qū)、快懸捷交通棄第一站過、高附禽加值風(fēng)損情社區(qū)品牌價(jià)畜值區(qū)域價(jià)值產(chǎn)品力檔價(jià)值交通價(jià)央值※xx行茄業(yè)領(lǐng)袖標(biāo)始桿價(jià)值※xx區(qū)速域開發(fā)先販行導(dǎo)向價(jià)征值※xx喊區(qū)域運(yùn)客營的實(shí)評力保證※xx腐客戶的傅追隨價(jià)戚值※xx城市孔中軸布局苦，有意再上造一座x陳x城形成買單理由制造到訪理初由提供決策依皺據(jù)描繪生活預(yù)禮期※城市漆發(fā)展中害軸線、永中心輻攪射第一勤圈層※城市綜蹈合配套區(qū)構(gòu)的功能定歷位，承接關(guān)煮內(nèi)金融汪商貿(mào)核槽心區(qū)外閱溢產(chǎn)業(yè)兆和人群，※品牌閉開發(fā)商碧及高科喂技產(chǎn)業(yè)啟進(jìn)駐，叛崛起的剃潛力區(qū)減域※快捷交通嘆第一站，享受快估捷的開車闊感受，避擱免與本案直周邊較差辮的形象發(fā)糠生聯(lián)系※四大敘快捷交咸通路網(wǎng)疫，迅速酬通達(dá)各鴿片區(qū)※地鐵往五號線米，并與妹多條軌誓道結(jié)合蝕，形成誓通道地抖鐵網(wǎng)※中等緩規(guī)模項(xiàng)破目，容缸積率低蛋，保證訓(xùn)舒適度※西班牙喉風(fēng)情社區(qū)※高附加值頂產(chǎn)品，具藝備市場競遷爭力四大價(jià)值饒?bào)w系構(gòu)筑隱項(xiàng)目核心生競爭力22>>一、本社案核心沉價(jià)值再悶梳理>>二、客戶秒精準(zhǔn)界定詠及明晰核堪心需求>>三、本案不營銷推廣吐思路及執(zhí)腥行>>附：客戶搜滿意度提認(rèn)升執(zhí)行計(jì)量劃報(bào)告體系A(chǔ)nal肺yze憶Syst勤em精準(zhǔn)客憂戶研究農(nóng)方法思維導(dǎo)男圖同區(qū)域案如例客戶修鼓正客戶初步塞研判本案核心子客戶驗(yàn)證競爭分征流下客閉戶修正2.競爭項(xiàng)目針分析方法：競門爭趨勢預(yù)挑判，研究拖客戶流向4.目標(biāo)客戶欄調(diào)研方法：對隸核心客戶麗區(qū)域客戶坑的調(diào)研，槐驗(yàn)證核心芳客戶3.案例分析方法：通面過上品推駁廣及客戶趨研究，修應(yīng)正本案核回心客戶1.區(qū)域客喚戶特征割研究方法：射中原歷跑史成交捆客戶狀旁況調(diào)研精準(zhǔn)客戶診地圖驗(yàn)證方打法5.精準(zhǔn)界定形客戶方法：趟對本案怎核心客旅戶進(jìn)行輛對位總補(bǔ)結(jié)精準(zhǔn)客戶富需求6.精準(zhǔn)客戶名需求方法：對棒目標(biāo)客戶調(diào)進(jìn)行深入豬訪談，了冊解真實(shí)需伯求24本案客牙戶初步炕研判研究方法參：以片區(qū)晨中原代理喜樓盤歷史裙數(shù)據(jù)界定戶客戶框架說明：此夢數(shù)據(jù)基于韻各項(xiàng)目當(dāng)嘗時成交實(shí)借際數(shù)據(jù)統(tǒng)噴計(jì)，由于歉數(shù)據(jù)涉及目保密制度穩(wěn)，過程資伯料不在報(bào)漠告中進(jìn)行衡展示，敬察請諒解。上品雅園70-8繼9㎡二房怨/三房，120蓮㎡四房金域華診府1期84-8夢8㎡兩/三房荔山公舅館88近㎡三房，120-博160㎡三/四房第五園五鋒期112損-14誰3㎡三房/四房25金域華府1期：成交客戶交工作區(qū)域主要在?；I田，占總完體的50%左右，在羅湖、碎龍坂的堡比例各貸占15%左右；大部抱分為首腔次置業(yè)叛客戶，族以25-恥30歲的青旁年為主落，此外延，客戶普遍擁有既私家車，出行主境要是自駕胃車為主。第五園五銳期(云錦)：成交客戶杯工作區(qū)域主要在干福田，撥占總體皮的60%左右，主要來鞭自福田CBD一帶。遼在龍坂工作露的比例大級約占15%，其中華為纖的客戶占飲有較高的嗚比重；基偽本是改善息置業(yè)客戶計(jì)，以30-4點(diǎn)0歲的中青絕年為主，隨著價(jià)格降的上調(diào)，應(yīng)成交客戶奧中福田客佳戶的比例換逐漸增多。上品雅棉園：成交客戶恥居住區(qū)域福田和羅缸湖各在20-豎30%內(nèi)，其次坂田、布乖吉工作的住比例各占15%左右，大部睜分為首跪次置業(yè)宇客戶，淚以25-3早0歲的青年抄為主，關(guān)內(nèi)客巷戶基本風(fēng)是有車薦一族。荔山公沫館：成交客新戶工作陡區(qū)域主要在祖羅湖，決占總體探的40%左右，在布吉本果地工作爪的比例發(fā)約30%左右，?？钐锕ぷ骺兔軕?2%敵-15擺%左右，牲主要是倘華強(qiáng)北跪片區(qū)的抹客戶；大部檔分客戶徹以改善腸型客戶躺為主，普遍擁有斜私家車。典型項(xiàng)目愚成交客戶檔分析26*年齡與豪教育程藥度*：客戶主要北年齡段為焦中青年，主要集中叫在26-3撥5歲，關(guān)內(nèi)顛客戶和示關(guān)外客姿戶的年或齡比較釘來看，綿關(guān)內(nèi)客鑄戶的年器齡幾乎咬在35歲以下摩；關(guān)外客戶謝的年齡相泰對大一些。大多數(shù)句具有良好絕的教育背違景，學(xué)歷為大航專及以上。本案客戶檢特征初判框：*客戶工義作/居住區(qū)庫域：以地緣為冷主，關(guān)內(nèi)忌工作往來占于以蔡屋均圍、華強(qiáng)辮北、福田CBD、車公屢廟一帶為極主。坂田片謠區(qū)客戶初判以本案周邊拉及華為一帶為矛主。居惑住地點(diǎn)震比較分喇散。*客戶所較屬行業(yè)護(hù)*：客戶主要從事IT通訊、未電子、概金融保日險(xiǎn)、貿(mào)泥易等行早業(yè)，關(guān)內(nèi)客戶團(tuán)以從事IT、金融艘保險(xiǎn)、億貿(mào)易、五電子行欄業(yè)，關(guān)蹲外客戶蛛由富士扁康、華攻為等高猴科技產(chǎn)盒業(yè)員工沫（管理盲或技術(shù)貢層）、丈私營企肢業(yè)主/個體戶證、本地飼居民等藥構(gòu)成。*客戶職業(yè)搏*：以高級白領(lǐng)、包括企業(yè)中拼高層管裝理者、紫行業(yè)顧柄問等或個體工快商戶以及財(cái)務(wù)溫人員、工棕程師、設(shè)雁計(jì)師等專業(yè)技術(shù)籮骨干人員為主。*家庭結(jié)濫構(gòu)*：家庭結(jié)構(gòu)錦相對比較升簡單，三口之弱家、四課口之家湖比例相萬對較高27本案客戶愈地圖初判西——客戶甚工作/生士活區(qū)域構(gòu)例成香蜜湖坂田華強(qiáng)北龍華布吉福田CBD/車公廟蔡屋圍精準(zhǔn)客儲戶研究過方法思維導(dǎo)訴圖同區(qū)域捉案例客孩戶修正客戶初伙步研判本案核心蹈客戶驗(yàn)證競爭分什流下客下戶修正2.競爭項(xiàng)目胡分析方法：競借爭趨勢預(yù)夾判，研究弦客戶流向4.目標(biāo)客戶砍調(diào)研方法：對岔核心客戶猛區(qū)域客戶母的調(diào)研，拌驗(yàn)證核心排客戶3.案例分析方法：案通過上索品推廣窄及客戶幸研究，膠修正本吸案核心披客戶1.區(qū)域客適戶特征永研究方法：哨中原歷恢史成交堤客戶狀次況調(diào)研精準(zhǔn)客驅(qū)戶地圖驗(yàn)證方法5.精準(zhǔn)界定畫客戶方法：念對本案太核心客廉戶進(jìn)行稀對位總沙結(jié)精準(zhǔn)客戶尸需求6.精準(zhǔn)客寺戶需求方法：迅對目標(biāo)哨客戶進(jìn)釘行深入懷訪談，句了解真走實(shí)需求292、競綠爭分流爛下客戶勁修正—求—客戶守面臨的局競爭選香擇09年9月~10年初主要競爭區(qū)域推售項(xiàng)目（坂田、布吉、二線區(qū)、龍華）時間坂田：佳兆業(yè)上品雅園、第五園、二線拓展區(qū)：水榭春天、華府二期、金地上塘道龍華：溪山二期、龍岸布吉：荔山公館入市時間產(chǎn)品趨同項(xiàng)目競爭區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品趨同項(xiàng)目品牌發(fā)展商產(chǎn)品趨同項(xiàng)目底TH：117㎡；小高層：復(fù)式101㎡高層：3房：75-88㎡、4房：115㎡具象描繪產(chǎn)品選擇競爭性標(biāo)準(zhǔn)龍華片區(qū)5個坂田片顛區(qū)2個布吉片盒區(qū)1個注：年底喊福田和羅記湖新房供首應(yīng)體量較軟少，且與藝本案有明峰顯的價(jià)差叔，客戶類欄型差異化紅明顯，因粥此兩地一僚手項(xiàng)目并第無列入競信爭考慮。荔山公歇館上品雅疲園第五園龍岸溪山華府2期水榭春天上塘道30區(qū)域項(xiàng)目占地建面容積率產(chǎn)品類型發(fā)售時間坂田上品雅園4.5143.590/90產(chǎn)品，大部分為70-88平米的兩房、三房持續(xù)銷售第五園五期5.891.6里城主力產(chǎn)品75-88㎡；云錦主力產(chǎn)品114-155㎡后續(xù)127平米三房、155平米四房，180-220五房持續(xù)銷售布吉荔山公館后期整體9整體283.2主力戶型為88㎡三房以及160㎡四房2009年中下旬關(guān)口溪山二期整體11.8整體30287平米2房，121平米、142平米三房、200平米TH持續(xù)銷售金光華龍岸9.923.72.39以TH、疊拼、高層為主；TH面積230-250；疊拼180；高層三房120-140、四房150-170；持續(xù)銷售二線區(qū)水榭春天2#8293.5二線區(qū)最大規(guī)模體量大盤，以居住68㎡的兩房、82-115㎡的三房、135-165㎡的四房；2009年年底華府二期3.582.28主力產(chǎn)品為130-150平米大戶，少量TH；2009年年底金地上塘道5.2715.23/2.8單房(經(jīng)濟(jì)適用房65㎡（15％）)1*1(40－43㎡（10％）);2*2(60-70㎡（30％）);3*2(85－89㎡）（40％）);4*2(120－130㎡（5％）)持續(xù)銷售競爭項(xiàng)目嚇基礎(chǔ)數(shù)據(jù)31約接近閘梅林關(guān)猴口的項(xiàng)樣目，福框田客戶叢的比重聽越高。飄約遠(yuǎn)離喬，則逐倘步降低磚。地緣尿?qū)蛎鳜F(xiàn)顯。金域華府1期上品雅惹園溪山1期世紀(jì)春城4期龍華項(xiàng)目辜的福田客掏戶比例明球顯高于坂簡田項(xiàng)目32改善型舊客戶首置型客攪戶坂田二線區(qū)布吉第五園上品雅園荔山公館溪山龍岸上塘道水榭春天華府2期競爭對癢手鎖定龍華重點(diǎn)競爭亡，分流客棕戶次級競爭卸：同區(qū)域，宣產(chǎn)品差異鋪明顯次級競爭摟：福田客戶機(jī)為主，首孔置次級競爭藥，福田客續(xù)戶為主，稿區(qū)域差異板明顯33信義扎璃根布吉腦，在片扯區(qū)具有無良好的田品牌優(yōu)追勢，經(jīng)巧過多年頂開發(fā)，仙片區(qū)已訓(xùn)成熟；該項(xiàng)目客偉戶主要以布吉本詞地及羅頸湖布心厭、翠竹市、從文圍錦路走誓布吉關(guān)報(bào)客戶，蓬主要分壤流本案蜂上述區(qū)蝕域的羅旋湖客戶。荔山公館第五園同為xx黎品牌，且乘社區(qū)成熟擇，在市場番已形成良檢好的口碑快和影響力奏；客戶范棒圍較廣莊泛，關(guān)內(nèi)客訓(xùn)戶主要授是通過息梅林關(guān)半到達(dá)；但強(qiáng)烈的中輝式文化元浸素與本案零西班牙風(fēng)股情將形成園明顯的差很異性，風(fēng)畢情及首期祖購買的增粉值溢價(jià)性蔥能爭取到怠本案客戶；溪山、龍湊岸客戶以規(guī)本地及寧福田的先改善型租客戶為偽主，而丘龍岸是胞整個片趟區(qū)唯一恩與本案敵走歐式騙風(fēng)情的津項(xiàng)目；該類型要客戶主頁要通過祝梅林關(guān)健到達(dá)，質(zhì)爭取差辨異區(qū)域巾的客戶攤將更容基易實(shí)現(xiàn)羅本項(xiàng)目鵝的高溢語價(jià)；與重點(diǎn)銳競爭項(xiàng)勞目客戶井分流性難及競爭流區(qū)隔分腰析34區(qū)隔競喇爭資本——最大程度惱爭取客戶對抗項(xiàng)目本項(xiàng)目對抗優(yōu)勢荔山公館

xx品牌號召力低容積率下的超值規(guī)劃不存在前期形象的固有束縛，新區(qū)價(jià)值升值空間大溪山、龍岸xx品牌號召力地鐵交通、主干道交通方便第五園交通便捷性社區(qū)差異化下客戶類別不同，西班牙風(fēng)情差異化上品雅園xx品牌號召力產(chǎn)品檔次中高端、低容積率，產(chǎn)品線豐富社區(qū)整體規(guī)劃、戶型高舒適度、高空間增值優(yōu)勢復(fù)式和底TH產(chǎn)品營銷發(fā)揮空間大，短時間聚焦客戶華府2期、水榭春天、上塘道xx品牌號召力低容積率社區(qū)的居住舒適性不同區(qū)域及不同的社區(qū)風(fēng)情差異導(dǎo)致客戶群體的不同xx品捎牌影響刑（產(chǎn)品妨品質(zhì)、近物業(yè)水離平的保四證）2、城市招向上發(fā)纏展中軸邪又一新暈區(qū)3、快捷交筍通第一站4、高附加淚值、差異判化產(chǎn)品5、西班證牙風(fēng)情彼社區(qū)區(qū)隔——35香蜜湖坂田華強(qiáng)北龍華布吉福田CBD/車公廟本案蔡屋圍龍華：片區(qū)內(nèi)多斑盤開發(fā)，旁分流明顯鐵；香蜜湖：該區(qū)域決客戶購弦買力強(qiáng)番，選擇充范圍較曾廣，具坦有投資桂性質(zhì)；福田CBD恐/車公廟雨：客戶更認(rèn)斬同龍華/二線區(qū)賠；該區(qū)和域客戶抄容易被映分流；華強(qiáng)北：該區(qū)域客厚戶有較強(qiáng)至的購買力漠，是關(guān)外往置業(yè)的主魔力客戶；唯但部分會窮被龍華項(xiàng)榴目分流。蔡屋圍：交通距餓離最近繁的關(guān)內(nèi)彩區(qū)域，所目前羅殿湖缺乏平新房供都應(yīng)，客曾戶外溢割明顯；布吉：片區(qū)缺乏毫品牌開發(fā)艱商開發(fā)，赤部分客戶苗對于環(huán)境宅存有抱怨脾，有跨區(qū)稈域置業(yè)的火需求；坂田：xx品牌汗影響力顯拜著，部分華本地居民稍及高級技琴術(shù)人員（盯華為等）目均具有較何強(qiáng)購買力；競爭分無流下、久強(qiáng)化本異案競爭怠區(qū)隔后防的客戶株地圖修林正36客戶類型客戶分布劃分依據(jù)A類客戶（重點(diǎn)把握）坂田坂田東坂田東為項(xiàng)目最直接區(qū)域，包括楊美村、工廠區(qū)等原住民，有購房需求華為華為片區(qū)距離本案15分鐘車程，華為員工具有較高購買了，且對xx品牌高度認(rèn)同關(guān)內(nèi)蔡屋圍及周邊交通距離最近的關(guān)內(nèi)區(qū)域，目前羅湖缺乏新房供應(yīng)，客戶外溢明顯華強(qiáng)北及周邊區(qū)域客戶有較強(qiáng)的購買力，關(guān)外置業(yè)的主力客戶。部分會被龍華項(xiàng)目分流B類客戶（努力爭?。└Ｌ锵忝酆搮^(qū)域客戶購買力強(qiáng)，選擇范圍較廣，具有投資性質(zhì)羅湖其它區(qū)域羅湖供應(yīng)較少，購房需求強(qiáng)烈，且本案距離羅湖較近布吉高端客戶與布吉有地緣較近，且規(guī)劃與交通便利，對布吉客戶有一定的吸引C類客戶（一般爭?。└Ｌ顲BD首置客戶為主，對龍華/二線區(qū)認(rèn)同度高，本案非其關(guān)外置業(yè)首選龍華/二線區(qū)所處片區(qū)內(nèi)多樓盤開發(fā)，本案較難吸引競爭分牛流下客評戶分類精準(zhǔn)客籠戶研究闊方法思維導(dǎo)圖同區(qū)域案鹿例客戶修遙正客戶初便步研判本案核心原客戶驗(yàn)證競爭分喜流下客軌戶修正2.競爭項(xiàng)攝目分析方法：競棍爭趨勢預(yù)昂判，研究饅客戶流向4.目標(biāo)客潔戶調(diào)研方法：狐對核心太客戶區(qū)班域客戶毫的調(diào)研富，驗(yàn)證隱核心客槳戶3.案例分拉析方法：通師過上品推惕廣及客戶更研究，修稈正本案核猾心客戶1.區(qū)域客戶龜特征研究方法：唯中原歷當(dāng)史成交康客戶狀紹況調(diào)研精準(zhǔn)客戶科地圖驗(yàn)證方法5.精準(zhǔn)界乏定客戶方法：對括本案核心鞋客戶進(jìn)行哀對位總結(jié)精準(zhǔn)客瘦戶需求6.精準(zhǔn)客此戶需求方法：桶對目標(biāo)妄客戶進(jìn)孤行深入槍訪談，投了解真炮實(shí)需求38同區(qū)域耳項(xiàng)目案桿例修正脂——上隆品雅園脖開盤分屯析上品雅撿園主打向“地鐵+CBD刮”概念，主哥戰(zhàn)場放在憂福田，欲野以地鐵拉料近與CBD關(guān)系,強(qiáng)化軌道弱交通便捷約性、提升結(jié)城市感；上品雅園8月2日開盤巴，開盤運(yùn)均價(jià)128事00元/平米（竊帶精裝影修）。納推出324套單位，油全天成交105套，銷欣售率僅32%；認(rèn)籌帽客戶成軍交率不釘?shù)?0%。地鐵五策號線鵲生活重鈴鎮(zhèn)九站CBD地鐵物業(yè)39上品雅園史到訪客戶混分析——工作區(qū)策域不等塑同于居包住區(qū)域疼；工作區(qū)域數(shù)客戶在福買田集中4成；而寒坂田、異布吉、段羅湖工覆作的客假戶比例修均在10-科15%；而客堪戶居住步區(qū)域相胡對分散礦，關(guān)內(nèi)泉工作的院客戶有輸一半分敞散在坂咸田、布吧吉居住演。從到訪滿客戶構(gòu)煮成來看衫，福田芽工作客咬戶確實(shí)爪受其主客打宣傳初而吸引造來，但義高價(jià)卻揀逼退了掉他們的釘購買意篩愿，也蹤蝶就是說捧“地鐵+CBD籌”沒有給詳?shù)健案咦o(hù)溢價(jià)”源的支撐北點(diǎn)。40上品主戰(zhàn)密場在福田推，而從福團(tuán)田客戶到儀訪和成交妖均不足30%看，福田釘客戶并未絮就此而買施單。反觀岡被忽略的顏羅湖客戶滾，與福田已并駕在2成多的拒主力上攀，且成集交比例緊明顯高廢于到訪想比例，說明在體高溢價(jià)丸下，羅雜湖客戶蔥更具備津挖掘潛州力。上品坂集田客戶莫僅占20%左右，睛對比片鞠區(qū)其他翠樓盤成陪交客戶鋒中坂田皮客一般毅占30%左右的牲比例來租看，上舟品的坂默田客明壯顯偏少巷。分析掃原因：書一目前拒市場觀體望情緒倆日增，片區(qū)客園戶較之獵關(guān)內(nèi)客帝價(jià)格敏脾感度更政高，購房時躁更易陷入增觀望。二噸是坂田客逃戶對片區(qū)獅現(xiàn)狀較為劃熟悉，很霞容易因?yàn)槠瑓^(qū)嗓現(xiàn)狀情況英而認(rèn)為本黃項(xiàng)目價(jià)格紹與價(jià)值有計(jì)所背離，蔥進(jìn)而放棄胸購買。也就是榆說，雖然朽上品也致估力于項(xiàng)目采地塊的環(huán)紐奉境改善，售并沒有給猜到區(qū)域內(nèi)碑客戶發(fā)展路價(jià)值的認(rèn)炮同。上品雅慮園到訪/成交客戶誓分析——羅湖客戶呢存在市場撫機(jī)會；41關(guān)內(nèi)主力稀客戶具備較強(qiáng)現(xiàn)的購買力價(jià)，關(guān)外置尖業(yè)被忽視箏的群體，但卻活推躍在龍華師及布吉等醋優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目境里，分散保爭持在2成左右的讓份額。由茶于本案地遼緣和交通竟的優(yōu)勢，碗借勢城市崇向上拓張漲下新片區(qū)飛的規(guī)劃，句主動關(guān)注階、主動吸缺引，激發(fā)眠該區(qū)域內(nèi)券主動購房屠人群購買巨意愿，形屑成本案核渡心客群。本案三邀大主力羽客戶梳科理；③蔡屋圍②華強(qiáng)北①坂田客商戶坂田客疫戶對比坂田挖其他區(qū)域新，對坂田朽東的價(jià)值拴認(rèn)同較低雁，如實(shí)現(xiàn)鋸高溢價(jià)，夏則需要對區(qū)太域價(jià)值深刃挖掘才能盡更多的爭向取該區(qū)域和客戶核心購喇房客戶42香蜜湖坂田華強(qiáng)北龍華布吉福田CBD本案蔡屋圍本案最核賞心的客戶銀群：(紅嶺-玉平路僚沿線)本案最核尺心的客戶犧群玉平大侮道紅嶺路43“高溢價(jià)下”的營銷農(nóng)思考與廁借鑒如何吸引姥更多、更柜高價(jià)格承缸受力的客哭戶群體：上品通過漏地鐵作為預(yù)核心賣點(diǎn)帥，吸引的刻主要是周競邊及關(guān)內(nèi)亂被動“擠害出”的客鐮?wèi)?，他們億本身對價(jià)劍格的承受駱力就有限勁；因此必須丸找到真正夾屬于本案洽獨(dú)一無二鑒的客戶群鳥，讓客戶主陣動選擇本程項(xiàng)目。如何提升份客戶對區(qū)饞域的印象燥：上品并沒取有跳出區(qū)美域，局限片于坂田，喝并沒有改寫變客戶對爆區(qū)域的固忌有印象；旺客戶對區(qū)熔域固有印啦象是認(rèn)同熊度不高，叼且對價(jià)格鳴期望值低滔；因此本涉案必須遍跳出區(qū)幅域，賦鵲予區(qū)域冒新的價(jià)勾值。44如何樹立絲式本案自身界形象，推鋒廣與目標(biāo)納保持一致茄：上品只是犬通過“地除鐵的便利孟性”樹立衡自身形象樂，檔次不嗚足以支撐坑開盤銷售眼價(jià)格；因此本蠢案在推盆廣上必計(jì)須建立恨自身影后響力，銷依靠客約戶對形巨象的認(rèn)抬同提升繼項(xiàng)目的垮溢價(jià)空萍間。必須實(shí)精現(xiàn)開盤住高銷售燒率：上品開盤默遇冷，增漲加了后續(xù)亂單位的銷倆售難度；因此本案播必須開盤懶實(shí)現(xiàn)旺銷嘩，形成影義響力，為羞后續(xù)單位天銷售鋪墊?！案咭鐑r(jià)幅下”的營銷思防考與借鑒精準(zhǔn)客去戶研究單方法思維導(dǎo)圖同區(qū)域案耍例客戶修除正客戶初帆步研判本案核浴心客戶框驗(yàn)證競爭分流稀下客戶修泄正2.競爭項(xiàng)目案分析方法：希競爭趨司勢預(yù)判拒，研究幅客戶流多向4.目標(biāo)客界戶調(diào)研方法：睜對核心寨客戶區(qū)嗓域客戶愚的調(diào)研嫁，驗(yàn)證喂核心客獎戶3.案例分析方法：元通過上校品推廣哥及客戶硬研究，民修正本無案核心撲客戶1.區(qū)域客洪戶特征璃研究方法：中竊原歷史成睬交客戶狀粘況調(diào)研精準(zhǔn)客戶丹地圖驗(yàn)證方為法5.精準(zhǔn)界鐵定客戶方法：對巾本案核心型客戶進(jìn)行宏對位總結(jié)精準(zhǔn)客捏戶需求6.精準(zhǔn)客帝戶需求方法：喪對目標(biāo)傍客戶進(jìn)淚行深入蔽訪談，宏了解真驅(qū)實(shí)需求46客戶調(diào)研福驗(yàn)證——樣本選擇眾：在本案礎(chǔ)意向主力臉客戶所在右的華強(qiáng)北廢及蔡屋圍膀區(qū)域內(nèi)，吃選取十個管定點(diǎn)清水河同、筍崗市、八卦青嶺、水泳貝、園概嶺、桂排園、東文門、上惹步、地雨王、萬片象城，每個點(diǎn)日兒各收集20個樣本窄。訪問方攜式：采凱用定點(diǎn)街送訪；訪問時脖間：歷伍時4天（工鼠作日2天，周末2天）；完成樣趕本量：留共完成交訪談樣中本212個，平均佛每日完列成53個；成丹功收集淘客戶有問效問卷200份，且問卷塑已進(jìn)行初形步核查，曲疑漏問題購已進(jìn)行回駐訪補(bǔ)問。調(diào)研區(qū)域厲及方法：該區(qū)域內(nèi)咐是否有足鋪夠的購買悶人群，他山們的購買朱意愿區(qū)域惱如何?調(diào)研核心坦問題主要呈圍繞“對濫本案所在迫區(qū)位的理鉗解”展開。調(diào)研目彩的：47樣本分朵布工作區(qū)域羅湖區(qū)福田區(qū)南山區(qū)龍崗寶安龍崗其他清水河筍崗水貝桂園東門地王萬象城其他上步八卦嶺園嶺華強(qiáng)北景田梅林香蜜湖其他華僑城科技園南油蛇口后海前海其他坂田龍華布吉其他樣本量11187117812212915778952330032101298合計(jì)76(38%)72(36%)13(7%)年齡分布25歲以下25-29歲30-34歲35-39歲40-44歲45-49歲50-54歲55歲以上樣本量14564238261355家庭生命周期青年單身青年之家小太陽后小太陽四口之家孩子三代樣本量39493841721生活區(qū)域羅湖區(qū)福田區(qū)南山區(qū)龍崗寶安龍崗其他清水河筍崗水貝桂園東門地王萬象城其他上步八卦嶺園嶺華強(qiáng)北景田梅林香蜜湖其他華僑城科技園南油蛇口后海前海其他坂田龍華布吉其他樣本量49781211831578446257260022253319合計(jì)62(31%)94(47%)14(7%)48調(diào)研分析——區(qū)域認(rèn)屋知200份問卷滋中，有104個客戶急表示會文在近期幫內(nèi)置業(yè)月，有96個表示不灣會在近期浙內(nèi)置業(yè)；考慮置拉業(yè)的客樂戶認(rèn)為汗本區(qū)域撤對比龍第華、布仁吉的主怠要優(yōu)勢中為：房價(jià)較低、是新區(qū)規(guī)逃劃好、離關(guān)內(nèi)帝更近；考慮置艷業(yè)的客著戶認(rèn)為丈本區(qū)域電對比龍深華、布帥吉的主混要劣勢顧為：配套不荷成熟、不安全治倦安不好、距離關(guān)口逢太遠(yuǎn)、交通不方壺便；大部分客撒戶并不了姑解通過玉茄平大道可攻以直接進(jìn)刪關(guān)，經(jīng)出當(dāng)示地圖引體導(dǎo)后，可煤以改變部科分客戶對灑區(qū)域的固困有看法；駁但區(qū)域認(rèn)惜知仍然是夠本案需解蛾決的重要桂問題。49近期內(nèi)磚考慮置績業(yè)的客叫戶有51%會考慮工本區(qū)，攏主要理見由為與價(jià)格亮有關(guān)、xx品牌、有升值潛晚力近期內(nèi)橋考慮置攪業(yè)的客驗(yàn)戶有49侍%不會考慮喊本區(qū)，主滴要理由為距離關(guān)栽內(nèi)太遠(yuǎn)、交通不方罪便、其他調(diào)研分撈析——客戶關(guān)染注點(diǎn)及榴排斥點(diǎn)區(qū)域的距誰離感、交桿通不便是買客戶的拒群絕點(diǎn)，可寺以通過宣頭傳引導(dǎo)克嫌服；同時趙意向比較蘋客戶認(rèn)同紐奉xx品牌蘿和新區(qū)未份來的發(fā)展煮潛力；被訪客戶對“玉攏平大道蒼”比較北模糊，經(jīng)常出憑入的是布薪吉、梅林什關(guān)。當(dāng)客居戶認(rèn)識到后本案位于“紅嶺路指直上”時，就浩開始表屬達(dá)“哦每，就這遣里往上懲走就到巷了”的位置認(rèn)灰同感。當(dāng)“紅嶺路坦直上、玉平快速文第一個出秒口即到”悉的區(qū)位時量，均表現(xiàn)琴出強(qiáng)烈菌的認(rèn)同姓感，并體發(fā)表對份本案區(qū)阻位自己凱的理解絞與認(rèn)識江：“住在搶這里跟雹住羅湖次差不多速”“離關(guān)內(nèi)測非常近呢痰”“玉平廊高速第計(jì)一個出糾口就到婚了”因此，在紅嶺率沿線及右其輻射桃圈內(nèi)，暗活躍著殃福田和劇羅湖比犬例相當(dāng)沫的客戶屯，他們緣瑞或住在乞、或工兆作在這冷里，對鮮在本案藍(lán)所在區(qū)售域置業(yè)傲半數(shù)以擋上客戶津不排斥真。也與中析原判定嗚的關(guān)內(nèi)偉核心客點(diǎn)戶群相寨吻合，愧本案核柄心客戶匯群：“紅嶺沿線沈及其輻射優(yōu)圈內(nèi)工作孩、居住的音改善或肌婚房需要翅有車一普族

商貿(mào)晚金融行業(yè)摩精英人士”精準(zhǔn)客抖戶研究抄方法思維導(dǎo)圖同區(qū)域案換例客戶修度正客戶初糕步研判本案核怒心客戶惹驗(yàn)證競爭分流襲下客戶修材正2.競爭項(xiàng)目豎分析方法：鴿競爭趨親勢預(yù)判礦，研究顧客戶流熱向4.目標(biāo)客壯戶調(diào)研方法：葡對核心擦客戶區(qū)脆域客戶教的調(diào)研延，驗(yàn)證嶄核心客秀戶3.案例分械析方法：卡通過上集品推廣英及客戶存研究，鎮(zhèn)修正本剖案核心村客戶1.區(qū)域客戶塑特征研究方法：期中原歷覆史成交角客戶狀芳況調(diào)研精準(zhǔn)客戶拳地圖驗(yàn)證方犯法5.精準(zhǔn)界定防客戶方法：智對本案妹核心客拾戶分產(chǎn)叛品線的橫對位總黃結(jié)精準(zhǔn)客戶側(cè)需求6.精準(zhǔn)客銳戶需求方法：陵對目標(biāo)其客戶進(jìn)姜行深入痕訪談，恰了解真曲實(shí)需求535、精嫂準(zhǔn)客戶變地圖香蜜湖坂田華強(qiáng)北龍華布吉福田CBD本案蔡屋圍玉平大道紅嶺路坂田本蘭地及關(guān)幕內(nèi)客戶秘區(qū)域?yàn)槊壑鳎阂早牸t嶺路良為中軸手的沿線賴輻射區(qū)弓（西至禁華強(qiáng)北僅上海賓資館一帶魔，東至映文錦路鏟一帶）目。54換房群襪體：有車一怪族，工作散分布在蝴紅嶺路嬌沿線，蜘商貿(mào)/企業(yè)中表高層管地理者，朝自有房測產(chǎn)，兒女長大略、社區(qū)環(huán)紛境比較舊丹、社區(qū)密虜度太高等機(jī)為他們面駱臨的現(xiàn)狀。首置群勞體：高利潤行賤業(yè)，工薪泡階層，面啦臨組建家陡庭或家庭猴結(jié)構(gòu)變化鍬，急需有讓自己的房隱產(chǎn)，事業(yè)處訓(xùn)于上升舍期，購莖房需滿溪足工作乳的便利綱性和考染慮教育刻問題，全受關(guān)內(nèi)勿擠出效曾應(yīng)會考災(zāi)慮關(guān)外登新房?？蛻衄F(xiàn)狀區(qū)特征：55產(chǎn)品研送究下的顧客戶分堤析——7盤5平米平層產(chǎn)品關(guān)鍵遵詞：緊湊嘩、功能升役級、精裝伐修1、戶型總掘面積為75平米，北通過上倚下層錯元送面積亞形式實(shí)智現(xiàn)3房功能蜘，贈送簡后面積悲實(shí)現(xiàn)92平米，州贈送率信高達(dá)23%，2、客廳黎餐廳通爆透，贈謠送景觀襪露臺，釣并將主楊臥拓寬萄，最大淘限度滿套足空間鞋尺度；3、戶型功戲能實(shí)現(xiàn)升尖級，75平米可夠轉(zhuǎn)為“染經(jīng)濟(jì)型區(qū)三房”郊使用，蜂性價(jià)比怨極高。75平米92平米客戶屬性毀：首置為爛主，兼顧撫首改1、客戶兼遞容性增強(qiáng)仆：小3房的概睜念既可既以涵蓋月年輕婚孫房需求語，也涵塘蓋部分2房換3房的客戶議需求，因幸此在75轉(zhuǎn)92中既可涵證蓋首置客轟戶又可涵泊蓋首改客怨戶。但預(yù)嚷計(jì)仍以首擇置為主，吳兼顧首改榆。2、年齡層野次預(yù)判：埋此類客戶窯年齡層預(yù)閥計(jì)在25-3誕5歲，3、家庭陵結(jié)構(gòu)：頭青年之閃家、小灑小太陽罪之家（江小孩年浪齡一般蘿在1歲以內(nèi)條）和把小太陽眉家庭。4、置業(yè)目央的預(yù)判：囑置業(yè)目的驕中自住兼衡投資的比高例將會有筑所提升。56產(chǎn)品研勞究下的吩客戶分糖析——88平米平蝦層產(chǎn)品關(guān)停鍵詞：亭舒適、誘優(yōu)化、哀精裝修1、戶型總款面積為88平米，察通過鏤心空方式蟲贈送實(shí)巖現(xiàn)3房功能，污贈送后面時積實(shí)現(xiàn)107平米，晝贈送率劍高達(dá)22%，2、客廳餐粥廳均帶陽爭臺，滿足吩觀景、生滋活需要；3、4.2的客廳截開間尺伍度在同仁面積戶睜型中已湖非常舒驗(yàn)適；88平米107平米客戶屬拴性：改橫善型需攝求客戶會，首改號及再改某相當(dāng)1、改善型遲比例居高尾，預(yù)計(jì)首坑改與再改白客戶各占50%左右；2、年齡層利次預(yù)判：板此類客戶吸年齡層預(yù)尋計(jì)在32-戀40歲；3、客戶以謎兩代居多省，且家庭池收入水平預(yù)較高，有線車家庭居肺多，擁有爹較好的支秩付能力；4、置業(yè)侮目的預(yù)迷判：自鴨住型需銜求為主跟，少數(shù)脖投資兼估自住。57產(chǎn)品研將究下的留客戶分喪析——1閱15平米平層產(chǎn)品關(guān)勵鍵詞：投舒適、壺實(shí)用1、戶型戶總面積吃為115平米，可通過上糊下層錯紫送、鏤娃空方式園實(shí)現(xiàn)4房功能，拆贈送后面仙積實(shí)現(xiàn)140平米，贈野送率高達(dá)23%；2、合拼滾戶型，閉臥室、墾客廳均灰?guī)ш柵_宜；主臥絞更可拓共寬至陽漂臺位置眉，滿足渣空間尺欺度需要皇；3、實(shí)現(xiàn)“掛舒適性4房”功能灑；115平米140平米客戶屬碼性：實(shí)處用型，賊再改需恩求客戶1、主要潤以再改吐客戶為際主，較偏為看重某社區(qū)以抹及周邊至的環(huán)境膠和交通驢便利，該完善的蹦配套；2、年齡局層次預(yù)加判：此隱類客戶谷年齡層凝預(yù)計(jì)在35-癢45歲；3、客戶慣以兩代克、三代鐵居多，妨有車家窄庭為主棉，擁有板較高收吃入；4、置業(yè)靜目的預(yù)咱判：以馳自住型敞需求為燃主，在懇乎戶型圍的舒適齊度及對持家庭居惡住人口顫的考慮圣。58產(chǎn)品研究粱下的客戶急分析——1谷01平米復(fù)式產(chǎn)品關(guān)鍵聾詞：復(fù)式脂、多樣性隊(duì)、新奇1、戶型總謠面積為101平米，合斗拼戶型，黨通過入戶芹花園、鏤砍空贈送方勉式，實(shí)現(xiàn)欺四房功能景，贈送后困面積實(shí)現(xiàn)130平米，贈嘩送率高達(dá)29%；2、板樓膚設(shè)計(jì)，藏戶型南睡北通透罷，通風(fēng)雞采光、艇景觀面渾均十分額優(yōu)秀；101平米130平米客戶屬坦性：嘗各鮮型，艘改善型握客戶為尿主，首膠改與再糧改客戶倘相當(dāng)1、主要厲以再改蝕客戶為末主，較何看重贈沃送附加夠值，并校對新興燈產(chǎn)品接騙受度高黑；2、年齡轟層次預(yù)間判：此營類客戶連年齡層版預(yù)計(jì)在28-3卵5歲，有旺仔盛的創(chuàng)造激意愿；3、客戶宗以兩代腸居多，笑擁有良讀好的教島育背景腐，對時拋尚、潮貢流有所乖關(guān)注；4、置業(yè)歷目的預(yù)失判：自驅(qū)住型需紙求為主茅，且希妹望體驗(yàn)距不同以階往的生蟲活感受政。59產(chǎn)品研刊究下的綠客戶分寸析——11悄7平米底TH產(chǎn)品關(guān)鍵嘗詞：TH、趣味性叔、享受1、戶型技總面積棕為117平米，高跌贈送率，羨地上贈送愧達(dá)53平米，地暑下贈送67平米，贈喜送后面積引實(shí)現(xiàn)237平米，湖整體贈蔑送率高齊達(dá)103%；2、利用坡剪地優(yōu)勢，慘地下室及點(diǎn)地面首層擱均帶花園輕，滿足三改代之家成朗員活動、敗休閑之用?。?、帶兩威個地下謠獨(dú)立車托庫，首門層客廳杯開間7米，二驚層臥室稼均帶觀愁景陽臺117平米170致+65平米客戶屬性何：享受型冊，再改客戀戶為主1、主要跌以再改趴客戶為舊主，追狐求的是慨資源、獅生活居篩住形態(tài)長的舒適顛度及樓啦盤綜合懸素質(zhì)；2、年齡層叉次預(yù)判：里中年成功離人士，35-5柳0歲左右；企三代同堂謎，家庭成工員較多；3、平面憐的功能舉分區(qū)不籌能滿足被其家庭羅多代的葛分區(qū)需桶求，大穴平面與躍別墅相曠比，別想墅的分涼區(qū)更明學(xué)顯，更并有各空賠間的間攀隔性；4、置業(yè)目瞎的預(yù)判：稻在置業(yè)特誓點(diǎn)上屬于那高端改善蘋，但非終諸極置業(yè)；絞屬于前期睜家庭的居耀住環(huán)境需獄要改善。60客戶價(jià)念值點(diǎn)判語斷首置客耽戶特點(diǎn)純判斷精神特征1、城市型居住人群，對于生活和工作的中心距離要求度高；2、對于生活品質(zhì)有高要求，雖為首次置業(yè)但對于居住品質(zhì)卻沒有出現(xiàn)妥協(xié)；3、需要身份價(jià)值認(rèn)同感，客戶普遍屬于中等收入，但對于房屋所屬的身份價(jià)值關(guān)注度高；4、在乎居住品牌。項(xiàng)目認(rèn)同點(diǎn)1、與市中心區(qū)（羅湖、福田）實(shí)際交通距離上的接近，本案的中心區(qū)位；2、戶型設(shè)計(jì)以及精裝修；3、xx品牌影響力；4、交通便捷性與地鐵5號線；5、區(qū)域未來發(fā)展看好，片區(qū)教育配套完善。項(xiàng)目排斥點(diǎn)1、價(jià)格敏感度高，實(shí)現(xiàn)高溢價(jià)下，對于首置的客戶存在一定困難；2、無車一族擔(dān)心交通的便利性；3、對目前區(qū)域的不認(rèn)同，包括治安及購物；4、噪聲，毗鄰主干道，雖然有山體及樹木隔音，但高層單位難免會出現(xiàn)噪音。61客戶價(jià)值怎點(diǎn)判斷首改/再改客催戶特點(diǎn)浩判斷精神特征1、對生活品質(zhì)的追求，在滿足家庭結(jié)構(gòu)對空間需求的基礎(chǔ)上，對居住品質(zhì)的改善也是該部分客戶重要的心理特征；2、區(qū)域情節(jié)濃厚，對于市中心區(qū)（時刻與市區(qū)保持近距離）的心理認(rèn)同感高；項(xiàng)目認(rèn)同點(diǎn)1、贈送面積多且實(shí)用度高。對于變3房、變4房認(rèn)同度高；對于房間數(shù)量的剛性需要高；2、品牌認(rèn)同度高；3、地鐵開通的交通便利性以及新區(qū)的發(fā)展?jié)摿Γ?、項(xiàng)目品質(zhì)認(rèn)同度高；5、低密度社區(qū)，具備濃厚的社區(qū)風(fēng)情；項(xiàng)目排斥點(diǎn)1、社區(qū)規(guī)模，該類型客戶作為改善性的購房對于項(xiàng)目的社區(qū)環(huán)境較高的要求，中等體量的盤無法實(shí)現(xiàn)大社區(qū)的要求；2、缺乏對目前區(qū)域的認(rèn)同；62客戶價(jià)蓋值點(diǎn)判泥斷底TH客戶特姻點(diǎn)判斷精神特征1、事業(yè)的成就感，無法替代對家庭的依賴；重視家庭生活、重視家人感受，關(guān)愛家人；2、對于家庭生活的回歸，必然導(dǎo)致對居所的功能舒適性提高要求，喜歡有天有地有院子；3、講求生活品質(zhì)，講求生活格調(diào)，在某種程度上，甚至比較在乎別人對自己生活狀態(tài)的評價(jià)；4、期望別墅的購買獲得相應(yīng)的圈層認(rèn)同。項(xiàng)目認(rèn)同點(diǎn)1、型實(shí)用，贈送率高；2、院落別墅的生活方式；3、片區(qū)有一定的升值價(jià)值；4、交通便利，城市別墅優(yōu)勢；項(xiàng)目排斥點(diǎn)1.居住區(qū)域的不認(rèn)同；2.居住私密性擔(dān)憂；3.身份感缺失；4.資源占有缺失；5.噪聲影響。精準(zhǔn)客截戶研究脹方法思維導(dǎo)圖同區(qū)域和案例客童戶修正客戶初步滅研判本案核盞心客戶免驗(yàn)證競爭分流州下客戶修匪正2.競爭項(xiàng)企目分析方法：競屢爭趨勢預(yù)塘判，研究尺客戶流向4.目標(biāo)客洋戶調(diào)研方法：對案核心客戶怕區(qū)域客戶傭的調(diào)研，魚驗(yàn)證核心扯客戶3.案例分析方法：通沒過上品推偽廣及客戶聞研究，修珠正本案核寨心客戶1.區(qū)域客黎戶特征砌研究方法：枝中原歷休史成交隙客戶狀旺況調(diào)研精準(zhǔn)客宿戶地圖驗(yàn)證方法5.精準(zhǔn)界定者客戶方法：對兔本案核心駝客戶進(jìn)行豬對位總結(jié)精準(zhǔn)客涌戶需求6.精準(zhǔn)客戶甲需求方法：對逃目標(biāo)客戶喊進(jìn)行深入坦訪談，了紐奉解真實(shí)需狀求64精準(zhǔn)客丘戶需求——通過客踢戶深訪鼻了解客豈戶真實(shí)茶關(guān)注點(diǎn)聰：*客戶篩朵選條件溉*：1年內(nèi)有顛購房意桿向、經(jīng)食詳細(xì)介葵紹本案障后表示膛會進(jìn)一斬步考慮命的客戶佩；*核心驗(yàn)證迫目的*：1、客戶罰類型與醉選擇產(chǎn)表品戶型境的對位斑關(guān)系？2、客戶嚇對本案結(jié)所處區(qū)穴域的印負(fù)象？3、客戶刺在置業(yè)罩過程中暢所關(guān)心裂的因素椅？4、客戶考撿慮本案的曬主要原因他？有哪些慌排斥點(diǎn)？本次客駱戶深度識訪談過闊程采用約訪和定逮點(diǎn)訪問兩種方式燈；約訪為三桂級市場地憤鋪及二級業(yè)市場銷售拔同事提前見約客戶，煩在客戶指休定點(diǎn)進(jìn)行題，定點(diǎn)訪股問地點(diǎn)在里金域華府站和第五園六各自現(xiàn)場于售樓處進(jìn)遭行。訪問歷挎時二十天（7月25日-8月13日）；共完成啄深度訪調(diào)談樣本20個，成功憐收集客變戶有效紫問卷18份。65居住區(qū)域龍崗區(qū)羅湖區(qū)福田區(qū)其他坂田布吉紅嶺泥崗翠竹蓮塘園嶺景田香蜜湖樣本量1313511003年齡分布25-29歲30-34歲35-39歲40-44歲45-49歲50-54歲樣本量584100性別分布男女樣本量117深訪客戶運(yùn)有效樣本放分布家庭生命周期青年之家小太陽后小太陽孩子三代樣本量8514置業(yè)情況首次置業(yè)改善置業(yè)樣本量61266本案第五園——典型的坂摧田華為客滿戶布吉大扁世紀(jì)花忍園地鋪——羅湖工個作布吉款居住再欲改客戶人民北艇路——羅湖工作謎及居住的彎再改客戶銀湖汽設(shè)車站——典型的包羅湖白物領(lǐng)改善集客戶地王大廈——典型的臥羅湖剛旋性婚房教客戶精選5個典型探深訪客挪戶地點(diǎn)撫分布南坪快速玉平高速布龍公擔(dān)路北環(huán)大步道67典型客搬戶案例*深度訪橡談客戶5*選擇原激因：二次置嗚業(yè)（改善晴型），在婦地王工作脖，孩子長弊大需求更扎大一點(diǎn)的亂房子，對洗坂田片區(qū)霸的未來發(fā)然展比較樂寺觀，面積束段及戶型劫需求是100障㎡左右的平三房，宰交通狀紀(jì)況是客躁戶最擔(dān)浴心的問路題?？蛻裘枘В毫窒壬?，磁38歲，喝已婚，目繭前在森拓漂普公司任怪招商經(jīng)理別，辦公地譯點(diǎn)在地王概大廈；一弟家三口，去妻子在事育業(yè)單位上資班，工作寒穩(wěn)定。有私家車持，平時上下估班開車，頑居住離工羽作地點(diǎn)車員程約10楚多分鐘。背景狀況鍛：·孩子今祝年9月份民上小學(xué)，悼父母也居鏟住在羅湖銹，有房子黎，經(jīng)常見魚面，所以來目前不考民慮和父母梨住在一起禿。違·200酬1年為結(jié)盲婚在廬峰翠型苑購買了王78㎡的儀兩房，現(xiàn)在孩朱子長大，雖希望換個深大點(diǎn)的房魂子。姐·平時有愚時間會陪繭家人去周基邊的公園號，休息的兔時候也會膜去旅游。未來居舌住理想素（已按草關(guān)注度擾排序前降5位）日：·戶型膽:計(jì)劃購買決100-瀉110㎡同三房，如果有圾入戶花園腦的話會優(yōu)齊先考慮，很要求一定副要通風(fēng)采綿光。選·大堂：妹建議設(shè)計(jì)徹人性化，型例如大堂全前言有個漁擋雨的平鉆臺，下雨獨(dú)天開車接妖人或乘的傍士回家能弊避免被雨仗打濕。竹·社區(qū)逐園林:換房重點(diǎn)案社區(qū)居住恢環(huán)境，社磁區(qū)要大，訓(xùn)綠化環(huán)境雨要好，平時考可以和些家人在米社區(qū)園掠林里散換步。沒·皂會所：蛾未來居的住會所俊功能一侮定要有遭游泳池侮，自己諸和孩子臟都很喜賽歡游泳幣。繩·配也套：希賢望小區(qū)非內(nèi)部有假商業(yè)配瓦套，主濫要是以問服務(wù)社趴區(qū)為主義，便利困店、超希市就好排。對本項(xiàng)目拌的認(rèn)可度沫：·認(rèn)為xx品匙牌給人穩(wěn)斤重的感彼覺，會押比較放慰心良·對于降坂田的挎認(rèn)識：聰關(guān)外、荒破落、乳有許多乏農(nóng)民房緩，宴·不過度對坂田龍的規(guī)劃殺有所了慎解，認(rèn)橋?yàn)橛猩悼臻g。

·款去坂田認(rèn)宣識停留在胳出入走梅屆林關(guān)，并靜不了解玉隊(duì)平大道，欄·了箭解后覺得紙很方便但馳擔(dān)心紅嶺陽路上會塞說車。羅湖工作腿及居住的再改客就戶68典型客進(jìn)戶案例*深度訪寸談客戶4*選擇原團(tuán)因：屬于多們次置業(yè)，晝工作在羅顛湖片區(qū)，沾在1年內(nèi)有寇置業(yè)計(jì)蒸劃，面執(zhí)積段需夾求在150咬㎡左右的四許房客戶?？蛻裘鑳A?。狐S小姐，誰30歲，火已婚，全米職太太，狀老公是橫雨崗一家蓄外電池廠廠領(lǐng)主，兒子鼓兩歲。目膚前住在大世紀(jì)水英山緣80邁㎡兩房，主要是艷看中社區(qū)童園林比較怕漂亮，安浩靜。家中有一部坐奧迪汽翻車（出行氏由老公亡接送或裝偶爾自攝己開車成）。背景狀坐況：·置業(yè)次等數(shù)：已置雁業(yè)兩次，咳05年購睛買可園第中四期78秒㎡兩房；域06年二繳次置業(yè)購醬買了大世塑紀(jì)水山緣嶺80㎡直兩房·孩子差兩歲左如右，孩手子出生和之前與徹老公一這起在羅湖打燒理工廠筋生意，框工廠在膠橫崗，在羅聰湖設(shè)有協(xié)辦公地矛點(diǎn)。孩失子出生每后這兩媽年專職廚帶孩子松。狠·有孩幣子之后翼感覺居萌住面積秤太小，想換1珍50㎡學(xué)左右的吊房子，會考慮成復(fù)式。摟·平時礎(chǔ)社交范圍滴主要在布縫吉和羅湖柴，現(xiàn)在多金陪孩子去返公園和游嫂樂場所。未來居?jì)勺±硐雰觯骸粜蜆專阂驗(yàn)樘阒白》氖瞧角f層單位石，如果陶再次購斥房有意獅向購買復(fù)樂式物業(yè)侮，感覺誼有新鮮冒感；·社區(qū)園岸林：希望是公窯園化的社全區(qū)，社區(qū)柄要大，環(huán)矛境要好，有兒童臨游樂場所掛；閥·會所：誤配備運(yùn)動饅設(shè)施，下勞樓就可以川運(yùn)動；共·配套里：希望社忌區(qū)配套幼釀兒園，方仇便兒子上福學(xué)；對本項(xiàng)裂目的認(rèn)饒可度：·了解感項(xiàng)目片盼區(qū)，比獨(dú)較認(rèn)同交歷通價(jià)值?；āぷ⒅刈陨鐓^(qū)環(huán)神境，社濱區(qū)規(guī)模糾大而且嫩安靜會囑考慮。羅湖工善作布吉越居住再改客戶69典型客戶徒案例*深度訪談尿客戶3選擇原誰因：住單位延房受關(guān)內(nèi)往高房價(jià)擠住出的人群慮，現(xiàn)居住巷在紅嶺路寫沿線銀湖增片區(qū)，在1年內(nèi)有置縱業(yè)計(jì)劃，幣有意向購驅(qū)買xx物另業(yè)，面積憲段需求在88㎡的小三丑房客戶贈?？蛻裘璐鹉。簠切〗闫?，27惹歲,羅鼓湖區(qū)外象貿(mào)公司層員工。億已婚，汁老公為剝羅湖區(qū)巨一園林潤公司設(shè)波計(jì)師，便無子女挪。目前附和老公肥住在羅杯湖銀湖脆汽車站肯附近園頓林公司籮員工宿顆舍（9霸0㎡兩預(yù)房）。艦家中有撿一部現(xiàn)代汽車車，上班由這老公接送興或偶爾自慶己坐公交外車。背景狀地況：·與老蹄公去年項(xiàng)結(jié)婚，末老公父牙母在光父明有房甜產(chǎn)出租跡，支持芹在市區(qū)次買房，需求戶溫型為8禍8㎡小丟三房，平時假欲日會回光寒明和家人地一起住，同父母偶爾文過來住。微因?yàn)殛P(guān)內(nèi)侵房價(jià)太高懲，遲遲沒管有出手，現(xiàn)考慮關(guān)蘆外買房。·平時常浩去的消費(fèi)邊場所為茂付業(yè)百貨，揚(yáng)常去美容叫美發(fā)店。未來居搭住理想騰（已按傳關(guān)注度產(chǎn)排序前晌5位）?。骸粜停郝废Ｍ浰蛬屆娣e較大剝，有大露君臺，戶型源使用率高列；

·疤社區(qū)園林鼻：大社區(qū)，綠化蒜面積多廣一點(diǎn)，濃有兒童從游樂場港所；者·會沿所：?；纪薪≌律碓O(shè)施農(nóng)，如跑剪步機(jī)等地，有舞礙蹈練習(xí)禍館更好高；吼·電梯藍(lán)大堂：絕有沙發(fā)跌可以坐績下等電迫梯；話·配鵝套：希望項(xiàng)獅目生活業(yè)配套齊珍全，有美秒容美發(fā)戲中心比示較好；對本項(xiàng)尖目的認(rèn)義可度：·比較少雕到坂田，榜認(rèn)為比較文亂，·但x纏x做的小房子會緊關(guān)注，悄認(rèn)可x寒x品牌替，覺得瓦買xx赴的房子拐放心形·只腐要交通便番利，上班時間先控制在3縮慧0分鐘以貴內(nèi)會考慮典型的市羅湖白頸領(lǐng)改善客銀戶70典型客態(tài)戶案例*深度訪談寺客戶1*選擇原報(bào)因：華為客果戶，購買餓力較強(qiáng)的辦首次置業(yè)鉛，在1年內(nèi)有牢置業(yè)計(jì)益劃，對該項(xiàng)目片近區(qū)有一泡定認(rèn)識灣，面積盾段需求領(lǐng)在100款㎡的3房。對物劫業(yè)管理最塊看重，認(rèn)它可xx品闖牌，多次強(qiáng)調(diào)淡物業(yè)管理穴的重要性伴?？蛻裘枘≮叄悍断壬?，舅28歲，壓華為工程墻師（研究羅生畢業(yè)）念目前和同黨事合租x是x城（租尊金800在元/月）兄，現(xiàn)階段沒坐買車，比殘較關(guān)注地妄鐵開通情評況。背景狀蟻況：·與女土朋友計(jì)葵劃購房防后結(jié)婚飄，父親梢為公務(wù)勤員，家迎里支持偉購房。似結(jié)婚3抽年內(nèi)不母打算要百孩子，完父母也濃不會過市來常住樹，但家口里資金權(quán)允許，想買10鏡0㎡左右伯的三房，兩臥藏室一書杜房。父透母不會櫻過來深畫圳常住截。宰·不愿自魂己裝修少，嫌麻閣煩，自己掌也沒時臣間，希屠望開發(fā)奇商裝修趨好再交茫房。未來居住嫂理想（已進(jìn)按關(guān)注度銅排序前5商位）：·物業(yè)管只理：在x服x城生活純對xx物是業(yè)比較滿藝意，比較歡注重物業(yè)斧，訪談過錯程多次強(qiáng)調(diào)糖物業(yè)管理扔的重要性·社區(qū)園各林：有水騙景，綠化袖面積較多江·會社所：有游收泳池、羽直毛球館等宵運(yùn)動場所直，業(yè)主收貝費(fèi)要打折隸·電雷梯大堂：麥要求不高云，簡單一提點(diǎn)就行撤·配套蓋：希望項(xiàng)燦目生活配何套齊全，伐日常購物左方便對本項(xiàng)爪目的認(rèn)顫可度：·非常認(rèn)廈可xx苗品牌，對項(xiàng)猾目片區(qū)捷有所了銀解；守·本冬案離華賣為不遠(yuǎn)該，有許耕多公交崇能達(dá)到菜；其·對x畝x物業(yè)退管理比死較滿意當(dāng)，考慮剃購買x色x的房柄子。典型的坂曬田華為客連戶71典型客杠戶案例*深度訪舒談客戶2*選擇原垮因：婚房，炕打算201鄭0年秋天結(jié)沈婚，首次唯置業(yè)。明雷顯的剛性楚需求，年駝內(nèi)一定會福購房，需曬求70平米兩趨房。購掃房決策舒受家人魚影響較蔽大?？蛻裘枰耗。褐苄〗?，賺25歲，略深圳本地坑人，平面姨模特，工用作時間和納地點(diǎn)都比只較自由；扶男朋友屬診于創(chuàng)業(yè)初火期，從事踩數(shù)據(jù)媒體登工作，兩款人打算2繼010年蠟結(jié)婚。目晃前周小姐愁與父母同孝住60多似平米的兩谷房（政府丸福利房）味，周小姐計(jì)劃今年柔年內(nèi)買房鍵。目前出斷行主要是蹈公交車和況地鐵，購然房的同時起也有購車承的打算。背景狀況加：

·購房主財(cái)要資金陵來源于身男友，食同時會姥尊重父催母的意留見（其嶺父母不飛同意關(guān)識外購房墓）；扒·主貍要消費(fèi)毫場所在磁羅湖和淋福田，幫如東門鄉(xiāng)豐、萬象橡城、C虧OCO豆PAR棗K、金征光華等框；燥·在福層田看過惕不少二銀手房，司但覺價(jià)舍格高，殃綜合比潔較后覺門得如果價(jià)格合適列會考慮關(guān)伍外購房，休省錢后可抬以買車。未來居發(fā)住理想遍（已按個關(guān)注度巡壽排序前森5位）鉆：·戶型：計(jì)劃購少買70蛛多平米恰精裝修扶兩房，預(yù)算灰100賊萬左右浙，希望尚戶型方晝正實(shí)用俗，朝南都；斜·社區(qū)文園林：社區(qū)要大袍，園林綠損化要好，多些麥樹木，腦要有些繡起伏和慰變化最戒好。喜刑歡有湖膊水、有橋坡地；響·誼配套：關(guān)注小戴區(qū)的教董育配套霉以及周王邊的醫(yī)孝療配套標(biāo)；小區(qū)有仙地鐵口欠最好，就接受地疏鐵口距優(yōu)離為步升行10什分鐘；掙·粱大堂：嫩大堂裝廟修高檔廢，有檔更次，這旺樣接待陣朋友的虜時候也捆會有面塊子；畫·會鏡所：一耗定要有皂游泳池貢，游泳傻池設(shè)計(jì)融以風(fēng)情既化；對本項(xiàng)目滴的認(rèn)可度盟：·認(rèn)同x任x品牌，飛認(rèn)為xx夏還是信得毯過的。塌·喜歡歐式槽風(fēng)情的建閃筑與園林，例如陡xx城柔?！べ彿渴走x爬因素是戶撲型，如果孤戶型非輪常滿意月，也能啞接受距嶺離遠(yuǎn)一搞些，生?；钆涮鬃鞑钜恍┰V，社區(qū)到園林差產(chǎn)一些。典型的羅駐湖剛性婚房客戶72·在事業(yè)深努力拼叫搏的同雙時，注鄉(xiāng)豐重家庭度生活，筍努力在層事業(yè)與授生活中妥尋找平柔衡·習(xí)慣羅葬湖、福坡田的都勤市生活密氛圍，尾對城市徑配套有漂較高要戶求；·自身生棄活質(zhì)量口較高，驚基本有違車或即愁將購車·尋求更竭好的居噴住環(huán)境夜、更好鄰的社區(qū)攪生活；·對上下班拔塞車不厭蜜其煩，?；纪路孔釉跤懈憬萁ㄟ_(dá)的們交通環(huán)境洽；深訪客嚇戶總結(jié)——客戶共性客戶整倆體特征坑：73深訪客戶障總結(jié)——價(jià)值關(guān)注烤點(diǎn)判斷客戶價(jià)值梨敏感度區(qū)域價(jià)玩值社區(qū)價(jià)織值產(chǎn)品價(jià)值客戶普遍跪價(jià)值評判1、改善型客擴(kuò)戶對社區(qū)墳的關(guān)注度推明顯高于刑首置型客惱戶；相對的簡空間升級惹需求（如腦戶型舒適媽度、房間姜數(shù)量）、管大社區(qū)的冒配套環(huán)境哪、園林環(huán)吊境以及周貼邊人群都跌相對敏感皺。2、首置型客留戶對區(qū)域著價(jià)值敏感，由于工謎作需要，么非常關(guān)注閥工作地點(diǎn)舉與居住地飯的交通距偏離，對產(chǎn)犁品的性價(jià)智比也有較拌高的要求披，尤其在昆精裝修品紅質(zhì)上明顯辰高于改善志型客戶；74深訪客底戶總結(jié)——疑惑點(diǎn)交通治安配套區(qū)域?qū)嗵飬^(qū)規(guī)域認(rèn)知度杯不高，認(rèn)嘉為是工業(yè)況區(qū)、有較映多農(nóng)民房治，環(huán)境較欄差，形象快低端；不了解礙玉平高侄速，認(rèn)評為去坂蛇田要通悠過梅林揭關(guān)，交溜通堵塞傅的現(xiàn)象洋嚴(yán)重，在同時對紹地鐵5號線規(guī)劃砍并不了解勒；缺乏具林備檔次秩的商業(yè)勝配套，吐以及擔(dān)蔽心關(guān)外估教育配郊套的質(zhì)筆量；擔(dān)心安跡全問題妻和居住緩人群素板質(zhì)；75>>一、本案寺核心價(jià)值吐再梳理>>二、客戶麥精準(zhǔn)界定臺及明晰核撒心需求>>三、本騎案營銷第推廣思捏路及執(zhí)詳行>>附：客燭戶滿意甘度提升悉執(zhí)行計(jì)蓋劃報(bào)告體系A(chǔ)nal痛yze妹Syst朝em76整體營棉銷策略協(xié)思路——三角模型營銷執(zhí)行印象升級價(jià)值提升三角形是曬世界上最砌穩(wěn)定的圖廊形，也是壓最牢固的容；通過“印象升飄級”、“牢營銷執(zhí)行仔”、“價(jià)菜值提升”完整的圾三個價(jià)債值點(diǎn)，升就如三敏個頂點(diǎn)辣，穩(wěn)定什而牢固雙的支撐晚著本案單實(shí)現(xiàn)“奸三高”側(cè)的綜合蘆目標(biāo)。重新定義蔬區(qū)域價(jià)值嘆，建立客武戶對區(qū)域正、本案的虹新印象。精確的鈔定位、羨精準(zhǔn)的蘿推廣、性精