深圳別墅群項目營銷策略方案

制造影響力XXXX事業(yè)二部—XXXXXX項目策略案23Guidelines1Guidelines2Guidelines3尋找價值客戶分析1引爆點法則23Guidelines1Guidelines2Guidelines3尋找價值客戶分析1引爆點法則第一部分尋找價值土地價值與周邊資源1、生態(tài)性地塊北面、西面、南面被水庫、森林、高爾夫球場環(huán)繞，東面是大規(guī)模的農(nóng)田保護(hù)區(qū)2、景觀多樣性百萬平湖景、原生森林、森林公園景觀帶、高爾夫多重景觀享受3、休閑性西面緊鄰東莞“生態(tài)綠洲”—2700萬平米大屏障森林公園。世界一流高爾夫—觀讕高爾夫球會，占地300公頃的觀讕高爾夫?qū)⒔ǔ墒澜绲谝涣鞯母郀柗驁龅?，并將連續(xù)舉辦2007年到2018年12屆高爾夫世界杯。北面有水庫及沿湖景觀帶,蝦公巖水庫、企洞水庫、仙女湖形成環(huán)抱之勢。被觀瀾緊緊包圍，深圳不多見的擁有較為全面景觀資源的全能地塊。第一部分尋找價值空氣、水的潔凈程度、大屏障森林公園的資源1、空氣質(zhì)量氮氧化物和二氧化硫的日平均含量達(dá)到國家空氣環(huán)境質(zhì)量一級標(biāo)準(zhǔn)；負(fù)離子含量在1000個/立方米，空氣質(zhì)量為A級，系為最潔凈空氣；2、環(huán)境質(zhì)量噪聲日平均低于41.5db,達(dá)到國家環(huán)境噪聲0類標(biāo)準(zhǔn)；3、水質(zhì)量蝦公巖水庫系塘下鎮(zhèn)飲用水源；其中，蝦公巖水庫、仙女湖岸線100米范圍內(nèi)，屬大屏障森林公園一級保護(hù)區(qū)；100—300米范圍內(nèi)，屬大屏障森林公園二級保護(hù)區(qū)；企洞水庫，嚴(yán)禁生活污水和固體垃圾的污染；（數(shù)據(jù)來源于華南農(nóng)業(yè)大學(xué)環(huán)境科學(xué)與工程研究室檢測結(jié)果）不僅擁有景觀資源，更擁有都市人生活最缺少、最綠色、最環(huán)保的自然條件。賣點梳理：項目內(nèi)擁有高低起伏的山脈與水庫資源；緊鄰國家一級森林公園內(nèi)，近2700萬㎡原生森林，成為天然的大屏障；森林覆蓋率達(dá)96%以上；東莞最大的一顆樹齡100年，直徑2米的羅浮栲；擁有東莞最純凈的水質(zhì)資源——蝦公巖飲用水水庫，無污染，水質(zhì)清澈。面積約1500畝，庫容量為847萬立方米，積雨量為15.7平方公里；擁有珍罕稀缺植物類約668種以及百余種珍罕野生動物；將建成為集觀光旅游、休閑度假、康樂健身于一體的綜合開放式森林公園；與世界第一大球場觀瀾高爾夫的距離-僅一墻之隔；年平均溫度21度，媲美春城的溫度與深圳的20分鐘距離；第一部分尋找價值我們對項目的認(rèn)識XX坐擁有自然的生態(tài)、水景、山景景觀資源，與深圳20分鐘的距離，卻又鬧中取靜、自成一體，這些難能可貴的特征和質(zhì)素，使得地塊價值在眾多項目中脫穎而出；

但是，在今天這個豪宅產(chǎn)品泛濫的時代，特別是一些郊縣豪宅擁有著絕佳景觀資源優(yōu)勢，是不是只是一個豪宅的牌子就可以成為典范；本項目的規(guī)模以及XX的期望值，使得XXXX不僅僅體現(xiàn)在豪宅產(chǎn)品的標(biāo)桿性，更體現(xiàn)在所肩負(fù)的責(zé)任；因此“xxxx”追求的不僅僅是豪宅產(chǎn)品標(biāo)桿，更肩負(fù)著XX品牌價值提升的使命，更要營造出XX地產(chǎn)在豪宅行業(yè)的影響力！XX的品牌價值+地王地塊+稀缺資源是否就可以成為TOP1，成為TOP1還需要什么？第一部分尋找價值

由于“xxxx”項目所擔(dān)負(fù)的責(zé)任，逼迫著我們研究方式與研究角度都要得到進(jìn)一步的轉(zhuǎn)化與提升！

第一部分尋找價值我們需要對項目進(jìn)行深入探析，制造項目的影響力！觀塘片區(qū)第一部分尋找價值經(jīng)濟(jì)發(fā)展強(qiáng)勁，土地儲備充足，消費(fèi)需求旺盛，但目前市場開發(fā)水平一般；塘坑水庫片區(qū)和大屏嶂公園片區(qū)，風(fēng)光秀麗，自然景觀資源優(yōu)良，高端產(chǎn)品匯集；市場主要以供應(yīng)高端別墅和大戶型洋房為主，占到觀塘市場總供應(yīng)量的50%；深圳客戶消化掉市場供應(yīng)60%的貨量，主要以投資和度假為主。其它為本地自住以及少量投資客戶。深受深圳市場影響，隨著觀塘片區(qū)一體化的形成，深圳投資風(fēng)險加大，塘廈價格洼地形成，從07年上半年開始深圳客戶逐漸成為塘廈市場主力，消化掉高端產(chǎn)品的80—90%，中端產(chǎn)品的60—70%。觀塘市場總體特征第一部分尋找價值

塘廈采取功能式組團(tuán)發(fā)展模式，“一網(wǎng)兩區(qū)”作為規(guī)劃重點?！耙痪W(wǎng)”是指規(guī)劃以迎賓大道為主軸，由科苑大道、蛟坪路、莆心湖大道、高爾夫大道等縱橫交錯、四通八達(dá)的道路組成的交通網(wǎng)絡(luò)；“兩區(qū)”是指規(guī)劃建設(shè)3平方公里的行政文化中心區(qū)和30平方公里的科苑城高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)園區(qū)。全國千強(qiáng)鎮(zhèn)排名塘廈位于27位。塘廈城市發(fā)展規(guī)劃第一部分尋找價值塘廈地理及交通塘廈地處莞深交界處和穗深港經(jīng)濟(jì)走廊的黃金地段。廣深鐵路、京九鐵路南北縱貫全境，莞深高速、龍林高速、博深高速、東深一級公路與鎮(zhèn)內(nèi)公路全面貫通，構(gòu)成四通八達(dá)的快速道路交通網(wǎng)絡(luò)。塘廈成為“莞深港半小時生活圈”的核心地帶。第一部分尋找價值便利交通網(wǎng)絡(luò)，拉升區(qū)域整體價值東深一級公路、廣深、京九鐵路貫穿全鎮(zhèn)；莞深高速公路開通后，塘廈成為東莞市直通香港最快的交通要道；即將開通的福龍路將莞深距離進(jìn)一步拉近。出關(guān)由香蜜湖路上福龍路，由福田直抵龍華。福田CBD驅(qū)車至觀瀾所耗時間可控制在20分鐘內(nèi)。2010年后，東莞城市輕軌4號線接駁塘廈，并以塘廈為樞紐站與廣深市郊鐵路換乘，實現(xiàn)莞深快速軌道交通的無縫對接。設(shè)計速度為100公里／小時的“大外環(huán)”龍崗段從西向東分別途徑平湖、東莞塘廈、東莞鳳崗、東莞東坑、坑梓、葵涌等地，快速拉近莞深城際距離，預(yù)計2009年建成通車。第一部分尋找價值未來的觀塘片區(qū)，價值持續(xù)提升

國際商務(wù)人流聚集地觀瀾－塘廈片區(qū)的世界第一大球會——觀瀾湖高爾夫球會現(xiàn)已成為泛觀瀾片區(qū)吸納國際高端人群的一面旗幟：全球性賽事的舉辦、國際商務(wù)會議的舉行以及跨國貿(mào)易協(xié)議的簽訂使這里成為國際商務(wù)人流聚集地和資本棲息地。

知名大企業(yè)“聚核效應(yīng)”觀瀾高新科技園區(qū)的建立以及富士康、富士施樂、和記黃埔、哈飛汽車、平安保險、法國PSA、等多家知名大企業(yè)的落戶，使泛觀瀾板塊的體育休閑業(yè)、物流倉儲業(yè)、高科技產(chǎn)業(yè)形成極為突出的優(yōu)勢，整體經(jīng)濟(jì)實力大大增強(qiáng)。在“聚核效應(yīng)”的作用下，單塘廈鎮(zhèn)每年將吸引150多個外資企業(yè)進(jìn)駐，共同撬動觀瀾－塘廈片區(qū)別墅板塊的區(qū)域價值。

高端人士帶來高端消費(fèi)需求

世界最大的高爾夫球會和眾多國際企業(yè)的“聚首”，使該片區(qū)別墅板塊無形中凝聚了一個非同小可的置業(yè)群體——他們中不乏世界500強(qiáng)企業(yè)中國區(qū)高管、國際基金經(jīng)理人、上市公司老總以及金融和IT界精英人士。作為社會財智人士，他們掌握著大量資本和信息，同時也擁有一定的購買力，泛觀瀾別墅板塊國際化的定位和超凡的區(qū)域價值對他們極具吸引力。第一部分尋找價值觀瀾湖球會：2007年到2018年將連續(xù)舉辦12屆高爾夫世界杯。世界重量級富豪的盛會

——觀瀾高爾夫球會第一部分尋找價值一位著名的高爾夫運(yùn)營專家在證券時報上分析認(rèn)為，連續(xù)12屆的觀瀾湖高爾夫世界杯將為深圳、東莞兩地創(chuàng)造300億~500億元的經(jīng)濟(jì)效益。

據(jù)PGA國際聯(lián)盟的官員介紹，每年的高爾夫世界杯都能吸引數(shù)萬名世界級富豪前來觀戰(zhàn)，觀眾中甚至不乏各國元首和王室貴族，而這些頂端人群的消費(fèi)能力往往是普通觀眾的數(shù)百倍。觀瀾高爾夫的存在是觀塘片區(qū)頂端人流的保證目前，富士康觀瀾科技園已建成使用。據(jù)了解，富士康全球經(jīng)營總部及研發(fā)培訓(xùn)中心有計劃要從臺灣遷至深圳觀瀾。該計劃一旦實現(xiàn)，富士康將發(fā)揮巨大的“榕樹效應(yīng)”，吸引其上游供貨商及下游客戶等向觀瀾聚集，帶來龐大的商務(wù)人流，觀瀾高端客流將達(dá)40272人次酒店、觀瀾—塘廈別墅區(qū)的客戶面也將擴(kuò)大，需求可能擴(kuò)張。

每年吸引到龍華的商務(wù)客戶非常多，高端商務(wù)客戶40272人次/年、中端商務(wù)客戶93960人次/年、其他商務(wù)客戶201360人次/年，共計335592人次/年。商務(wù)人流的引力

——富士康位置：觀瀾大水坑社區(qū)占地面積86.47萬平方米總建筑面積110萬平方米富士康的進(jìn)駐，將為觀塘片區(qū)帶來巨大且持續(xù)的高端商務(wù)人流第一部分尋找價值觀瀾文化形象代言

——平安金融培訓(xùn)學(xué)院平安集團(tuán)斥資4.5億元，耗時三年建成

該學(xué)院是目前國內(nèi)規(guī)模最大的企業(yè)培訓(xùn)基地，下設(shè)壽險學(xué)院、產(chǎn)險學(xué)院、金融學(xué)院、管理學(xué)院和博士后工作站，提供面授培訓(xùn)、認(rèn)證考試、網(wǎng)上學(xué)習(xí)、衛(wèi)星電視教學(xué)等培訓(xùn)方案。平安集團(tuán)計劃再投入七八億元，力爭用5年至8年時間，把學(xué)院建成為亞洲一流的金融保險專業(yè)企業(yè)大學(xué)和人才基地。保險金融行業(yè)在中國剛剛起步，需要大量人才。未來，觀瀾有可能成為中國甚至亞洲，最的有影響力保險金融基地，而觀瀾將會成為保險金融行向的圣地。位置：寶安區(qū)觀瀾街道庫坑社區(qū)占地：20萬平方米建面：7.8萬平方米保險金融的黃埔軍校，觀塘片區(qū)將會被打上文化與金融的符號第一部分尋找價值

在觀塘片區(qū)我們擁有絕佳的優(yōu)勢，但是，“xxxx”如此大規(guī)模的低密度項目，我們的影響力將不止輻射在這個區(qū)域。第一部分尋找價值黃旗山片區(qū)項目名稱占地面積建筑面積產(chǎn)品線供應(yīng)套數(shù)容積率主打賣點星河傳說84萬平米98萬平米高尚住宅、別墅、洋房、公寓、寫字樓未知1.09黃旗山新世界花園38.3萬平米42.5萬平米別墅

洋房未知1.9黃旗山松山湖片區(qū)項目名稱占地面積建筑面積產(chǎn)品線供應(yīng)套數(shù)容積率主打賣點松山湖一號

13.3萬平米7.7萬平米聯(lián)排\雙拼別墅

127

0.58松山湖\6公園錦繡山河189995.76平米166786.1平米獨立別墅,并聯(lián)別墅,聯(lián)排別墅132套別墅,660套公寓

0.9獨立別墅

水濂湖片區(qū)項目名稱占地面積建筑面積產(chǎn)品線供應(yīng)套數(shù)容積率主打賣點御花苑80.8萬平米80萬平米別墅、小高層45棟別墅、洋房184套0.992000畝的水濂湖\水濂山中信森林湖1010畝65萬平米別墅\獨棟別墅\聯(lián)排別墅獨棟18\聯(lián)排117棟1真山\真水\真資源東莞別墅區(qū)域項目匯總第一部分尋找價值競爭分析環(huán)崗湖片區(qū)項目名稱占地面積建筑面積產(chǎn)品線供應(yīng)套數(shù)容積率主打賣點加州陽光146268平米190063平米獨立別墅\連排別墅\洋房未知1.29

豐泰觀山花園1500畝80萬平米獨立別墅、聯(lián)排別墅、小高層、高層洋房300套獨立別墅、100多套聯(lián)排別墅0.8

觀瀾-塘廈片區(qū)項目名稱占地面積建筑面積產(chǎn)品線供應(yīng)套數(shù)容積率主打賣點觀瀾高爾夫森林1號45523平米47088平米獨棟\疊加\聯(lián)排\疊拼

1891.03

大屏障\觀瀾高爾夫銀湖山莊4期長島別墅36萬平方米

48.6萬平米空中別墅\獨立別墅空中別墅17-18層,獨立別墅3層1.35

珠江駿景高爾夫花園45萬平米63.9萬平米花園洋房、別墅、洋房未知1.42

第一部分尋找價值競爭分析東莞別墅區(qū)域項目匯總東莞每個片區(qū)都有一個典型豪宅,是東莞富豪的選擇.東莞別墅項目藏龍臥虎,很多項目都擁有較佳的山水資源松山湖1號錦繡山河碧水天源森林湖御花苑中央公館豐泰觀山花園湖景1號加州陽光臥龍山花園半島城邦東海山莊蟠龍山莊森林1號翠湖豪苑錦繡江南銀湖山莊銀湖花園金椅豪園南國水鄉(xiāng)東田麗園新世紀(jì)麗江豪園帝豪花園海逸豪庭沁林山莊水印長堤麗水佳園旗峰天下藍(lán)山錦灣棕櫚泉利澳花園萬科塘廈項目御泉山翡麗山金域中央觀瀾高爾夫直接競爭喇區(qū)域：松綱山湖片區(qū)直接競負(fù)爭對手域：周邊悶區(qū)域的感別墅項脖目第一部分待尋元找價值競爭分析優(yōu)勢：完稿善的市政觸配套設(shè)施螺、稀缺湖請景資源，兄政府的箱高端物業(yè)品支持劣勢：居期住氛圍較究為混雜，咬別墅與高壯層物業(yè)共故舞臺展示驗，發(fā)展商巴各自為政莫。城區(qū)功扒能復(fù)雜松山湖區(qū)斷是東莞政侍府打造新焰東莞的重云點區(qū)域。擁有8平方公撓里的松宅山湖資屠源6大公園撥組成的探都市綠載肺擁有東莞夫中學(xué)松山秘湖分校松山湖即泉將被打造柿為湖濱中外央商務(wù)區(qū)最直接條的競爭漠區(qū)域：齒松山湖松山湖片區(qū)項目名稱占地面積建筑面積產(chǎn)品線供應(yīng)套數(shù)容積率主打賣點松山湖一號

13.3萬平米7.7萬平米聯(lián)排\雙拼別墅

127

0.58松山湖\6公園錦繡山河189995.76平米166786.1平米獨立別墅,并聯(lián)別墅,聯(lián)排別墅132套別墅,660套公寓

0.9獨立別墅中信森林湖60萬平米65萬平米別墅、townhouse、高層18棟聯(lián)排、98棟townhouse1.1配套成熟第一部膠分與尋找荷價值競爭分析深圳的鋸豪宅版婦圖第一部港分凳尋找監(jiān)價值競爭分且析別墅類型項目名稱區(qū)域產(chǎn)品類型建筑面積m2套數(shù)第一居所型別墅曦城二期寶安獨棟、聯(lián)排、雙拼50000151萬科城四期龍崗聯(lián)排12500050振業(yè)城二期龍崗雙拼、聯(lián)排24000100余大山地一期龍崗聯(lián)排、雙拼、疊加31000152第五園三期龍崗?fù)ピ簞e墅、疊院32400280公園大地龍崗聯(lián)排和雙拼250000100水岸新都三期龍崗Townhouse612525鳳凰谷羅湖聯(lián)排、獨棟19448.7183東海岸四期鹽田獨立、聯(lián)排40300130純水岸四期南山Townhouse500014林棲湖南山Townhouse52000約173合計6352741258非第一居所型別墅梅沙灣鹽田獨立3213090余天琴灣三期鹽田獨棟別墅2530048東部華僑城鹽田獨棟別墅128000一期26合計185430164深圳別駛墅潛在馳供應(yīng)未來深圳令別墅市場辯競爭激烈臥的產(chǎn)品是脂第一居所舞型別墅，榴而具備稀迷缺景觀資肥源優(yōu)勢的已非第一居蝕所的度假近型別墅供將應(yīng)量不大第一部分惹尋償找價值競爭分析重點對劇手之——和黃“觀湖園”位置:寶安區(qū)觀籌瀾鎮(zhèn)，梅減觀高速觀掩瀾出口旁動觀瀾庫坑沿（A93弟2-0脾011、A932亭-025栽3宗地）撤；占地面積:37餐600奴0平方米機(jī)建筑尺面積:16蘆5000平方米枕容積率:0.泉44地塊資澡源:擁有兩個鳳天然湖泊建筑類庫型:獨立別倚墅、雙進(jìn)拼別墅內(nèi)、山地茫別墅、觸疊加別居墅

產(chǎn)富品設(shè)計:現(xiàn)代風(fēng)驚格建筑扯，東南頓亞風(fēng)格在園林規(guī)劃:大型低密友度豪華住粘宅區(qū)，附櫻設(shè)會所及認(rèn)商業(yè)設(shè)施預(yù)計于2007年底起，奶分期落成葛。第一部烤分羽尋找市價值競爭分析一期檔茫案錦繡山傘河開發(fā)商：紐奉光大地產(chǎn)總占地艙面積：5200畝占地面積慨：1899劇95.7單6㎡建筑面積到：2610惡62.8盯1㎡建筑密破度：17.勾8%容積率繼：0.8負(fù)8綠化率貧：54.7予7%物業(yè)類型巧：別墅+洋房總戶數(shù)：792（其中獨您立別墅132套）獨立別溝墅面積百：建筑320嗎-66藏0㎡，實用面積345-栗1034唉㎡贈送面寸積：＞40%第一部分權(quán)尋篇找價值競爭分析重點對孤手之——光大錦坐繡山河一期重點對手伸之——觀瀾湖第一部傾分蔽尋找茶價值競爭分栗析開發(fā)商矛：駿豪池地產(chǎn)預(yù)計明年鵲會有兩批唱推售單位,上半年推麥出主要以挽獨棟為主,下半年撿預(yù)計將勁推出高勾層產(chǎn)品物業(yè)類短型：別雙墅+高層30億元投資責(zé)的配套包撇括叁大會增所,全亞洲最濾大網(wǎng)球設(shè)句施,全國唯一吉球場中央妻五星級酒塔店,中國首屈個大衛(wèi)猶利百特妻高爾夫矛學(xué)院。俘國際專桃業(yè)人士菜和本土滑精英組眉成的服山務(wù)團(tuán)隊,提供系統(tǒng)暗的物業(yè)管遼理服務(wù),盡享尊陣貴禮遇.5重保安步體系,安全尊崇廈、10平方公里證的天然屏?xí)?、綿延活高固的圍櫻墻、中南遞海退役衛(wèi)筆士、特訓(xùn)液護(hù)衛(wèi)軍犬辟嚴(yán)密的高遙科技保安陣管理系統(tǒng)夠。競爭總結(jié)東莞別討墅從來鳳就不缺狂乏稀缺原資源,擁有較維好的景園觀資源貌的別墅存量臘較大,競爭相叔對激烈研；本項目擁辣有稀缺但棚不唯一的度資源；業(yè)內(nèi)人暑士稱,08年莞深緞別墅推乞售量名返列全國勵前茅；第一部逗分爹尋找滔價值競爭分翁析擁有獨旱特但非棵不可替漆代的區(qū)刷域價值態(tài)；我們?nèi)绾瘟?yīng)對？第一部分孫尋待找價值價值深報度挖掘一本書偷，給了滲我們啟勇示；一個人，狹給了我們?nèi)狈较?；《美國城市歐化的歷史柴解讀》廈門大鴉學(xué)王伏旭教授同任何汽歷史規(guī)貨律一樣潛，城市糾化也是撇有規(guī)律文可循的統(tǒng)。城市史的傳研究，主運(yùn)要就是探占討城市化態(tài)發(fā)生、發(fā)郊展的規(guī)律遺，再從這犯個層面展員開，進(jìn)行辭全方位、賞深層次的梅剖析，例膚如城市性醒質(zhì)、規(guī)模貨、分布等寨方面的變孝化，城市建化和地區(qū)突發(fā)展的關(guān)耳系。。。擔(dān)。。?！跣竦谝徊跨牱至紝ふ覚M價值價值深余度挖掘啟示一：旨城市化的吹發(fā)展小城市—中等城市—大城市—大都市鵝圈（中心機(jī)城市、抖郊區(qū)化鹿是大都珍市區(qū)的洽兩個有瞞機(jī)部分年，并非憑城市化賠發(fā)展進(jìn)尚程）未來國際舅競爭的主技體是什么煌？答案既艘不是企業(yè)剩，亦不是黃國家。當(dāng)掌今世界最鮮為根本和輸最為重要該的變化和圖特征有三繭個方面，抵那就是：藥政治越來線越多元化掏、經(jīng)濟(jì)越烘來越全球艘化、社會辣越來越信籠息化。隨晴著經(jīng)濟(jì)的浪日益全球裝化，國際穗間越來越少流行的說蓬法是“得城市者扯得天下”。因此，潮從國際質(zhì)競爭的潤角度看破，未來根的世紀(jì)恩是城市低的世紀(jì)白，一國碎真正參廉與國際漠競爭的茂，實際薪上是大網(wǎng)城市、掘是城市運(yùn)群，因山為只有定它們才膚具備參籮與世界固分工、竄合作和肆交流所贊需的基鋒礎(chǔ)設(shè)施碑，也只屆有它們史才能形玻成足夠雄的產(chǎn)業(yè)歲集聚效賣應(yīng)和規(guī)她模經(jīng)濟(jì)掏效應(yīng)。園然而單擋個城市已的能量鄰畢竟有員限，即佛使是大雪城市?；笨梢赃@長樣說，城市群槍已當(dāng)仁貼不讓地炸成為未央來國際閥競爭的運(yùn)新主體箭。深圳將劃會成長雄為世界其大都市搖圈的一財份子。第一部弓分捷尋找半價值價值深度泰挖掘啟示二筑：美國典城市化含的兩個伶趨勢人口的稠相對集公中是城億市發(fā)展孫的一個美必然結(jié)輕果大城市掌發(fā)展到盤一定階臉段，在荷空間結(jié)歇構(gòu)上就嗚會發(fā)生圓變化，瀉表現(xiàn)為業(yè)大都市野圈，而彩不在是壇大城市披自身的鼻優(yōu)先增縱長大都市圈赤中“中心耽城市”的透出現(xiàn)，中睡心城市會洗提供整個值大都市圈犯中高度集邪中的便利通化專業(yè)技古術(shù)會有更溉多的人霞口集中衡在深圳甚，深圳薄將會成扛為一個若中心城族市，以晌其影響力記超越區(qū)夾域、行嚷政劃分粗，從而眨輻射到著到周邊倆區(qū)域的溉發(fā)展。第一部繼分企尋找掙價值價值深喚度挖掘《深圳2030城市發(fā)損展策略》當(dāng)中明訪確提出殊深圳的壇區(qū)域空自間發(fā)展籍策略是“南北貫通旋、西聯(lián)東遞拓”，以深油圳為中甘心的珠桂江東岸易經(jīng)濟(jì)圈六規(guī)劃為謊洲際性退專業(yè)型賠國際化身城市，紡努力打解造成亞促洲高新充技術(shù)產(chǎn)奴業(yè)研發(fā)橫制造中誤心城市山、現(xiàn)代優(yōu)化國際備港口城獅市、區(qū)散域性金穿融中心捷城市、衫花園式危海濱旅襲游城市且。深圳挎與東莞亭、惠州員不僅地簡理上山州水相連芳，產(chǎn)業(yè)魂聯(lián)系也頓相當(dāng)緊憑密，目芬前深圳廳與東莞黑、惠州敞在電子呼信息產(chǎn)膏業(yè)等領(lǐng)朋域，共眠同發(fā)展煌成為國秋際產(chǎn)業(yè)糾鏈的有脾機(jī)組成奪部分，爸已經(jīng)形少成具有抓緊密分紀(jì)工協(xié)作欺關(guān)系的喪企業(yè)群樓。大肢深圳都后市圈發(fā)州展勢在賢必行！深圳政府源對于大都防市圈戰(zhàn)略未來以學(xué)深圳、枝東莞、堆惠州為菠基礎(chǔ)的掙大都市秒圈將會捉屹立于話珠江東磚岸，而深圳座的中心聰城市地昆位會進(jìn)翻一步得晶到鞏固綢與加強(qiáng)第一部分嗚尋遍找價值價值深唯度挖掘眼界決定稻高度當(dāng)我們文看待問判題的角稀度發(fā)生朋變化，讓我們的讓價值也觸就隨之產(chǎn)生驅(qū)反應(yīng)第一部血分蘭尋找黨價值價值深橋度挖掘重新審視熱項目價值很一深圳大都摩市圈內(nèi)區(qū)檢域容積率領(lǐng)最低的區(qū)悔域0.3叛8觀瀾湖銷、1.0的森林一飄號、0.8的雙城、0.5的萬科地提王一個良好掀的居住環(huán)候境，容積如率的合理禍值是一個叉核心因素為，但是小戰(zhàn)區(qū)之外的“區(qū)域容你積率”在某種程訓(xùn)度上影響陰了小區(qū)自料身的容積柜率，一些改項目表面鋼上容積率內(nèi)不高，但汗其周圍都嶼是高樓大心廈，整體曉小區(qū)都像助一個盆地譜。而本項森目所處鍛的區(qū)域嚴(yán)所有項望目均為善低密度股項目。汽在最根括本上解約決了同擋類相聚息而住的伙問題，——“項目周勿邊的環(huán)愚境不行禁，出門向就看到懷宏浩花洋園這種艷房子，奸感覺檔互次要降營低很多碎。”第一部分礦尋截找價值價值深框度挖掘重新審視合項目價值舞二深圳大就都市圈姜內(nèi)貧富段差距最跑小的區(qū)碌域世界上最斥安全的防員衛(wèi)措施也救比不上讓宜相類似的預(yù)人住在一起的所躁帶來的安市全感；“當(dāng)購買訊小區(qū)的集配套設(shè)烘施已經(jīng)舟不需你捉考慮的爹時候，雹這時候拖就要考匠慮你的王鄰居是毯什么樣里的人？”第一部總分賽尋找沿價值價值深度超挖掘與世界萬第一大創(chuàng)球會為眨鄰深圳周邊凡最大的森縮慧林公園獨享270豪0萬原生森鴨林、150災(zāi)0畝水庫資惑源深圳大任都市圈霧內(nèi)區(qū)域乓容積率最低粉的區(qū)域深圳大都揀市圈內(nèi)貧詳富差距最羊小的區(qū)域天生別墅啟地第一部分倦尋帳找價值價值深度耳挖掘項目區(qū)琴位的核腔心思索深圳大都旁市圈·中央別墅蔑區(qū)深圳·CVD第一部吼分護(hù)尋找欲價值價值深慢度挖掘紐約的歪長島上海的裕佘山北京的北緒郊榆溫河僅深圳稀缺性中央別墅區(qū)價值體系資源的豐富性與中心城市距離負(fù)氧離子含量達(dá)1000個/立方厘米以上深圳周邊最大的森林公園東莞塘廈飲用水天然水庫東莞最救大的一頸顆樹齡100年，直徑2米的羅戶浮栲種類共有668種。分屬牌于146科445屬果子貍余、穿山氧甲、鷹借、喜鵲還、斑鳩位、鷓鴣臉、貓頭橋鷹、畫敲眉鄰世界第礎(chǔ)一大球會近百萬粱平米的期規(guī)模項目規(guī)模20分鐘到深臺圳25分鐘到東膛莞主城區(qū)第一部散分訓(xùn)尋找臉價值價值深度蹈挖掘目標(biāo):打造最具影撞響力的中央別墅絡(luò)區(qū)！第一部傍分著尋找知價值價值深棍度挖掘23Guid嶺elin浙es1Guid壺elin補(bǔ)es2Guid割elin幕es3尋找價值客戶分析1推廣策纖略客戶行為啞學(xué)研究模潮型客戶行為頸學(xué)是研究膜個體、群益體和組織坊為滿足其煮需要而如獲何選擇、薄獲取、使機(jī)用、處置議產(chǎn)品、服典務(wù)對客戶些產(chǎn)生的影占響，以及櫻影響到客疫戶購買的育因素高端物城業(yè)客戶沈購買行倉為研究坦：客戶特虛征是外妙部影響奸的表現(xiàn)騾形式客戶行為茄是內(nèi)部影嚴(yán)響的表現(xiàn)辟形式?jīng)Q策過屈程是引慢發(fā)購買嫁需求的香真正原沉因德爾I霍金斯（Del賄IHa俘wkin刮s）客戶購伙買行為休分析模錦型外部影響市場環(huán)境圈層家庭影響活哀動自我概念受與生活方式內(nèi)部影謀響動機(jī)個性情緒態(tài)度需要欲望決策過程影響關(guān)鍵人俱的影響項目的影紋響環(huán)境的菌影響購買行車為客戶購傳買行為商分析模東型目的：是喇要在不同斜項目的客倍戶之間尋從求某種共辱同的價值區(qū)點，組成要一定的聯(lián)嬸合體，明舉確項目的堂目標(biāo)客戶賓群。外部泄影響，就懸是尋找客下戶共同點掠，共同的圖利益；這換是不同客漏戶對同一銜項目做出凳同樣選擇者的基礎(chǔ)。欺內(nèi)部影響童，就是保桃留不同意庭見、不同羽主張、不宮同利益，滿不求同一振、不求齊功一，尋求節(jié)其不同的桐價值觀，佳尋找影響逗客戶的因剪素。外部影響內(nèi)部影參響尋找不電同項目蔑同樣的目標(biāo)客戶乘群體的需靠求點，客戶的基爺本特征、客戶購買耍的基本特脾征從客戶事深度訪勺談里了退解客戶價伸值體系曉，影響客戶購東買的最慮主要因右素了解客再戶個性服需求最終目的略是想通過糧外部影響給與內(nèi)部影鐮響的結(jié)合量，得到驅(qū)熊使客戶茶購買物業(yè)博的真正影健響力。第二部停分利客戶蔑分析客戶選撇取標(biāo)準(zhǔn)污為：具備相當(dāng)濤資金實力鑰，資產(chǎn)至猜少億元以彎上（由銷眼售代表判瓣斷）；按客戶李居住區(qū)龜域劃分俱為東莞哭與深圳秒訪談訪談態(tài)度潤較配合客木戶，以便催訪談工作罵能夠深入稿開展?？蛻纛A(yù)扯約方式曬：銷售代蓬表電話昨預(yù)約，鋒訪談人硬員拜訪態(tài)或電話殖訪談；客戶訪男談數(shù)量忽：XX針對觀瀾接湖（120個）、唇圣莫麗俱斯（98個）、累紅樹西右岸（25位）、波急托菲諾（15位）成交100濫0萬以上的京客戶進(jìn)行俊了問卷調(diào)呈查及分析爭，共回收98份有效壇調(diào)查問鍋卷，并適與銷售獻(xiàn)人員合屬作對此克批客戶伙進(jìn)行了別客戶梳柄理。從此批內(nèi)客戶中膛涮選出70位表示請對萬科療項目有懼興趣的磨客戶進(jìn)恰行進(jìn)一掏步分析掛及深訪得。最后陪實現(xiàn)總漁預(yù)約人襲數(shù)50位，實饒際訪談32位，有靜效訪談27位。第二部搭分星客戶抖分析千萬級圍豪宅客側(cè)戶基本撞特征：（資料來體源，根據(jù)廳中原豪宅鞠區(qū)域成交集客戶信息當(dāng)統(tǒng)計及深圳XX二級豪宅劉項目成交鍋客戶深度慕訪談和問脅卷統(tǒng)計得旗出。）客戶來源客戶職業(yè)特征來源區(qū)域關(guān)注因素私營企業(yè)主制造業(yè)、加工、零售、代理行業(yè)珠三角區(qū)域居住感受、人群素質(zhì)、區(qū)域價值企業(yè)高管外企、民營企業(yè)高管、董事珠三角區(qū)域發(fā)展商背景、配套、升值潛力政府人員公務(wù)員（較難了解具體職位）深圳、香港發(fā)展商品牌、人群素質(zhì)、配套交通專業(yè)炒家專業(yè)證券、房產(chǎn)投資客溫州人、深圳本地人、香港人區(qū)域價值、升值潛力其他藝術(shù)類、文娛類不限定居住氛圍、公共空間、周邊環(huán)境外部影剖響第二部分表客計戶分析千萬以醬上豪宅珠客戶分框析：（資料來薯源，根據(jù)鈴深圳與東勻莞中原豪安宅區(qū)域成丙交客戶信見息統(tǒng)計及成交渴客戶深書度訪談仙和問卷昂統(tǒng)計得陰出。梢）外部影響客戶分類東莞豪宅客戶深圳豪宅客戶居住觀他們比較看重項目的配套，看重物業(yè)所帶來的居住感受。對發(fā)展商品牌敏感度較高，注重小區(qū)的品質(zhì)。深圳客戶相對來說更享受生活，對物業(yè)要求較多元化，對稀缺資源及景觀要求很高，同時很看重發(fā)展商品牌。家庭背景以五口之家居多，家庭成員較多以三口之家居多生活閱歷忙于生意，但卻有著極強(qiáng)的家庭觀念，與父母、子女同住的比例偏高；重視下一代的教育大部分客戶有海外生活或者學(xué)習(xí)的背景，經(jīng)常出入珠三角，生意范圍比較廣。投資觀投資比較謹(jǐn)慎，居住追求品質(zhì)，但作為投資他們?nèi)匀粫τ袧摿Φ膮^(qū)域充滿興趣消費(fèi)理念通常跳過深圳去香港消費(fèi)開的車以奔馳、寶馬為主追求品牌，時尚的東西開的車以積架、陸虎、寶馬居多第二部分泊客迅戶分析千萬以采上豪宅豎客戶分沃析：外部影響問卷收秋集：鎖觀瀾湖粗：120位

圣船莫麗斯步：98位

紅浴樹西岸顫：25位

三鄰級市場圾波托菲等諾：15位

其中泛有效問卷98份第二部分輪客蠅戶分析客戶的蘇職業(yè)：80%屬于私迫企老板，其中敲自己開喉廠的占旁到32%。另外為致企業(yè)高管注及政府工挪作人員。枕其中不乏息專業(yè)的投嘗資人士?？蛻魠^(qū)麗域：客戶以幣企業(yè)主為犁主，居住票區(qū)域為福夾田、南山刪為主，多協(xié)數(shù)在周邊撫城市（東伙莞、塘廈按、大朗等扣）有廠?？蛻艏彝ヤ浗Y(jié)構(gòu)：90%為2代或3代家庭皇結(jié)構(gòu)?？蛻裟觋廄g結(jié)構(gòu)基：年齡段處鍛于31-4螞5歲之間膀，正處蹤蝶于事業(yè)疫高峰期拼及子女使處于小喇學(xué)或初望中，家有庭觀念烤強(qiáng)。千萬以上短豪宅客戶達(dá)分析：外部影覽響第二部分苗客捧戶分析從投資方秋向分析：這部分成客戶52%的資產(chǎn)逗用來投飽資房產(chǎn)艙，30%的投資餅在股票惑里面。從房產(chǎn)投巖資類別看：60%投資住宅席，20%投資商攜鋪，17%投資寫送字桉從置業(yè)次慨?dāng)?shù)上看：4次置業(yè)直人數(shù)近50%，多次置付業(yè)現(xiàn)象普賺遍從付款方先式分析：近4成客戶陜選擇一亦次性，蹦約4成客戶股選擇商交貸，約2成多客茅戶選擇核按揭，扯可見這春批客戶資金是非旨常雄厚的。千萬以上芳豪宅客戶著分析：外部影擁響第二部分誘客賴戶分析購買原夢因分析粥：此類客苦戶購房成經(jīng)驗豐夜富，多滾數(shù)擁有窄多套別旁墅物業(yè)薄。對于萌再次購將置物業(yè)坊的需求僑不是非伐常明顯瓣，一套匙與自己笛社會地貍位更匹抵配的房芳產(chǎn)，并菊保有一涉定的升羞值保值悠功能，善是客戶始最大的鴨購買原載因。購買用罪途分析幣：自住與投鍛資的比較膽比較均勻，隨著訪菌談進(jìn)一步頓深入，我慘們也了解照到，對于倡高端物業(yè)撈的持有很把多客戶沒渡有非常明脊確的目的礎(chǔ)。千萬以情上豪宅坑客戶分百析：外部影上響第二部凡分循客戶域分析深度訪胡談：觀博瀾湖翡昂翠灣業(yè)叉主內(nèi)部影究響客戶名勿字：XXX（廣州饞，50歲以上）背景資料都：擁有五附個城市公欄共巴士運(yùn)壁營權(quán)文化水或平：功本科學(xué)香歷，無吹海外經(jīng)常進(jìn)針出珠三偽角各區(qū)伍域，擁苦有多套盈物業(yè)（滔翡翠灣市、香蜜厚湖一號湊等）用車：筍最新奔初馳房車/豐田越惠野車購買觀瀾竄湖的原因鵲：投資與掩度假都可墊以，升值第潛力應(yīng)該陜不錯，買撞了很多物財業(yè)，特別筑看重發(fā)展峽商品牌和合項目景觀展資源；——喜歡景觀疏資源比較距好的物業(yè)補(bǔ)，與生態(tài)攝資源的讓結(jié)合非哈常緊密——非常認(rèn)們可別墅物業(yè)抱的升值潛存力，認(rèn)為稀蛙缺資源的悲升值空間悅非常大——喜歡介紹鞭自己認(rèn)可思的物業(yè)給床朋友——物業(yè)所絞在的位岸置不是殊最關(guān)鍵齊的因素編，只要交通便拆利即可——會所配稠套一定要墓完善，估喜歡一灑些特色的駱會所功港能購房動金機(jī)：無明確煤購房動機(jī)血，可自住干亦可投資準(zhǔn)，資金不族是問題退，通過洽朋友推尋薦了解仔項目第二部分道客蒼戶分析深度訪綢談：觀撕瀾湖長副堤業(yè)主內(nèi)部影桂響購房動好機(jī)：沒有確暖定的購房騎動機(jī)，單氣純因為喜熊好購房的比重比剪較大，訪玻談時多次陽談到自己謹(jǐn)?shù)难酃獠毁F錯，買的房子基投本都升值病了。客戶名天字：XX（32歲）背景資束料：來局深時間貪超過10年，工作押單位不明智確（高管斑）文化水平壓：本科金學(xué)歷，有寫海外工作仗背景物業(yè)：扇星河丹哄堤、中奸信紅樹冶灣、觀費(fèi)瀾湖用車：奧劍迪A6——喜歡參加能各種時尚堤的社交活叼動，對時遞尚及新鮮菜事物比較帥敏感——喜歡投掙資各種今物業(yè)，眼看重品婚牌——對環(huán)境確的要求紡比較高母，喜歡曠開闊的隙湖景——認(rèn)為政驗策對于吃房地產(chǎn)罪會產(chǎn)生紀(jì)一定的循影響，岸但還是控看好后愛市，未歉來投資番更多會私參考銀變行業(yè)的剖朋友意綢見?！矚g獨一盼無二的東銳西，對稀燙缺的東西夫有占有欲閃望第二部分竟客唇戶分析客戶名兩字：XXX（40歲左右束）背景資痰料：現(xiàn)凈住東莞螞莞城雍至華庭，似私營企浪業(yè)老板家庭成員求：有2個小孩——現(xiàn)階段變買房主壇要是換強(qiáng)來自住母，看重倡項目的雷環(huán)境資好源——居住物詢業(yè)需附幼合自己村的身份——對政策芒沒有太款多關(guān)注汽，價錢證貴不貴敲在于自容己的衡籮量，如書果覺得頸值就不汽貴了?！獣ㄟ^朋悠友介紹了消解項目，尊自己也看漆報紙——看重物城業(yè)管理營，對安烈全系數(shù)包要求比駝較高——戶型非常細(xì)重要，如全進(jìn)門不要箭見廚房，盒要有個過洲度，下沉村式客廳也橫不好，中蘭了風(fēng)水中肯的“一瀉千里”的忌諱稱；深度訪插談：圣鏡莫麗斯喇二期聯(lián)烘排業(yè)主內(nèi)部影帖響購房動涉機(jī)：通過糾朋友介喚紹，在男朋友帶增動下了伶解項目返，同時購買段，資金不驚是問題，河通過看戶嶺外牌等途蜜徑了解項目第二部亮分濟(jì)客戶驅(qū)分析從客戶深最度訪談，臟我們發(fā)現(xiàn)價客戶購買您物業(yè)的目艙的非常難柳以歸類，而且他們抗通常都有蓋多套別墅來物業(yè)，我結(jié)們試圖尋瘋找影響客與戶購房的影響一件產(chǎn)品距的必需程黃度越低，忙參照群體放的影響越撿大。羅格貝截斯特（焰俄勒岡祖大學(xué)教雷授）當(dāng)參加軍一個渴膚望群體些的晚宴抱時，在殼衣服選止擇上，勝我們可姑能更多豪的考慮琴群體的金期望。例如：目參照群啊體對諸已如滑雪略器具、無定制服慘裝等非藝必需品萌的購買跌有很大毛影響，擋而對冰俯箱等必倘需品的墳購買影酬響則比憂較小。內(nèi)部影響+外部影撞響消費(fèi)情撤境和參川照群體祝影響第二部分慎客姑戶分析一位朋詠友提到舞觀瀾湖罩是非常轟高端的唇物業(yè)好幾個極親戚都茅在圣莫懇麗斯有森物業(yè)紅樹西岸身是深圳最偏高端的物殿業(yè)向征張先生去幣看了觀瀾鬧湖并購買涂女士件決定去絹圣莫麗項斯看看富并購買李先生買細(xì)了一套紅鑼樹西岸信息性漿影響張先生發(fā)逃現(xiàn)幾個朋離友買的觀梳瀾有私家襯泳池朋友買圣毒莫麗斯一來期升值了腳很多張先生齊也購買茅了帶泳港池的觀別瀾許女士購尼買了圣莫輩麗斯二期規(guī)范性影領(lǐng)響曾小姐發(fā)虛現(xiàn)身邊的松朋友近兩量年都熱衷遷買高端物掃業(yè)符先生看餐到觀瀾湖及廣告：600礎(chǔ)0平米只長效一棟別墅曾小姐攏也開始耍留意朋表友口中梅提到的潛物業(yè)，東并購買競紅樹西嬸岸符先生覺池得非常物謀有所值，裝并購買觀突瀾湖價值表豈現(xiàn)上的影響情境行為反療應(yīng)影響類偷型——客戶購慚買物業(yè)鼓的目的歸受各種叼因素影豬響——追求身回份的象谷征與階葵層的符乒號——客戶所嶺希望的似是符合巷身份象霸征的標(biāo)魄桿物業(yè)——獨一無綱二、與危物超所爐值是客兵戶最為匆關(guān)心的菠價值客戶分析污結(jié)論：——此類客戶大部分睛屬于私乎企老板，其中球又以工訓(xùn)廠主居鑰多，客屈戶年齡掃在31-賓45的中青年饒階段，處燦于事業(yè)高圖峰期——此類客戶碼絕大多數(shù)稍有多次置業(yè)俘經(jīng)驗，擁有多丑套別墅或智豪宅物業(yè)鉛，有豐富虛的投資經(jīng)妥驗，資金雄緣瑞厚——此類看站戶購房途看重稀佛缺資源賺，景觀禍要求高附，同時發(fā)注重發(fā)展商品煩牌。講究驅(qū)物業(yè)的召舒適度渡?！獙Π踩囊蟾甙W，看重品屠牌物管外部影煤響內(nèi)部影響第二部分兵客蹲戶分析23Gui切del腰ine亡s1Guid她elin首es2Gui大del或ine毯s3尋找價爸值客戶分流析1引爆點法債則案例美國暇步舌士休閑鞋現(xiàn)狀：淚品牌默濕默無聞長，趨于祖停產(chǎn)引爆點筍：94年銷售3萬雙，95年銷售43萬雙引爆流膛程：1、曼哈頓誼東村與蘇擁活區(qū)屈指棕可數(shù)的年胸輕人因為勿個性選擇枝沒有人穿弓的暇步士妻休閑鞋2、兩位莫時裝設(shè)般計師選問擇暇步草士來搭湊配出售餡其他高貿(mào)級時裝請款式3、暇步士煉出現(xiàn)在全計美所有的籃商場，關(guān)鍵詞顆：停產(chǎn)、買沒人穿臉、少數(shù)識潮流人煮的選擇裹、知名頭設(shè)計師川、服裝死配飾、汁席卷全羊美案例觀瀾高爾球夫現(xiàn)狀：趙大宅銷噴售不盡葵人意引爆點：諷翡翠灣開樂盤當(dāng)天銷條售10個億引爆流程自：1、產(chǎn)品忽稀缺—稀世小面多積高爾夫陽獨院別墅/低密度帶填來的傳奇窮產(chǎn)品2、形象從朵王者大宅望到每6000平米只怨容許生氧長一棟姓別墅的打轉(zhuǎn)換、180送1803、產(chǎn)品嗽權(quán)威化維推廣路踐綫關(guān)鍵詞面積、笛形象轉(zhuǎn)濤換、權(quán)信威化路繪線、晝開盤爆貞銷送面積尋找引弦爆點：哨一個契呼機(jī)引爆重一個項網(wǎng)目，一槐種宣傳傾方式引幅發(fā)一種偵潮流，胡一個人艘改變一跨個項目，箱最終項旨目的銷棗售取得短巨大成悟功，引勉爆點是膜可以進(jìn)述行控制陣加以利冬用第三部部分且尋找珍引爆點尋找引畏爆點的合三個法米則個別人物額法則：通靈過口頭影慚響項目的挑認(rèn)知聯(lián)系員是；內(nèi)行炎；推銷暴員主導(dǎo)脅了項目律的價值附著力法掛則：如何戚制作對客段戶產(chǎn)生最撓大影響力赤的信息一個觸發(fā)殃點改變了顧項目；保脫持持續(xù)的漠注意力形樸成對項目盈的關(guān)注；液考慮到整羞體結(jié)構(gòu)與該形式的變寺化，環(huán)境威穴力法則感覺、臨知覺、悔認(rèn)知最閉終決定蘋了客戶圓對于項楚目的認(rèn)元識；在毛解讀別糟人的行生為時，漂人們總攀是高估寨性格因抄素，而落低估具耕體情形事和環(huán)境鐵因素引爆點薪：一個項催目引起浩別人關(guān)睜注，需何要三個棒條件，倘人們對肺項目的獻(xiàn)傳播，翠項目自昌身的吸裕引力以襯及項目令所處的章環(huán)境，曲當(dāng)某一憑個項目炎受到關(guān)俘注，三嗎個條件閉就受到揚(yáng)了平衡顫，它被俱引爆。第三部分觸尋少找引爆點目標(biāo)針：通過引爆慚點的系列群引爆，建碗立萬科TOP1的高端床定位!通過引爆讓點的系列類引爆，建魄立萬科TOP1的高端影煤響力!第三部分朽尋傾找引爆點尋找引爆健點的三個替法則個別人橫物法則聯(lián)系員扇；內(nèi)行界；推銷盆員，主貼導(dǎo)項目左的價值第三部必分竿尋找歉引爆點個別人名物法則用的現(xiàn)場爆演示演員一客戶：圈王先生職業(yè)：鈴私企業(yè)差主現(xiàn)居?。捍a東莞御花洲園特征：扭沒有購?qiáng)^房意愿演員二聯(lián)系員僑：張先舅生職業(yè)：廉私企業(yè)局主特征：購藍(lán)買觀瀾湖競別墅與張先生態(tài)是朋友演員三內(nèi)行人：香李先生職業(yè)：發(fā)歐展商老總現(xiàn)居住：瓣東莞特征：對欄房地產(chǎn)非林常熟悉和張先生銳一起打牌演員四銷售員：過簡小姐職業(yè)：中認(rèn)原銷售代買表特征：稠觀瀾湖退的金牌塌銷售觀瀾湖銷灣售代表第一幕張、王騙先生在訓(xùn)一次聚歲會上見羨面，王怪先生無撤意提起臭自己購激買了觀你瀾湖的租別墅，蟲感覺非憂常好，紫贊不絕包口，辛順口提鳥出老王讀，你兒泡媳給你男生了個見孫子，扶你不給塔他買一揚(yáng)套獎勵替一下。第二幕王先生詢在去觀雹瀾的路候上看到除了觀瀾隔湖的廣幻玉告牌，公想起張撓先生的妥話，確獎實要獎男勵獎勵山。就繞袖路去看想了觀瀾敏湖第三幕王先生感稅覺不錯，吵回家后就清打電話給童李先生，淚李先生說陰不錯啊，制容積率很鐮低，環(huán)境摟很好，值卻得買，買鏈個小點的糖單位，住濾著很舒服扮。王先生破過后一廉忙就忘棋了這件帖事第四幕簡小姐在辮接待王先袍生后，在水自己的登羨記本上作規(guī)了一個，婦重點跟蹤炎符號，因巴為她本周俊已經(jīng)接待丹了20批客戶過，3天后回訪交，王先生矩很順利成瘦交一套千叛萬級別墅后記張先生該共轉(zhuǎn)介它成交3套別墅李先生濃自己在帥內(nèi)地蓋籍了一座酸觀瀾湖第三部分句尋良找引爆點個別人咱物法則研：聯(lián)系員：項目的填流行系珍于關(guān)鍵刊少數(shù)人裝的身上皮，此類搖人必須廊具有特深有的社閥交天賦腦，他們碎屬于那嶄種什么娘人都認(rèn)育識的人題，大家鵲都會去爪結(jié)識某質(zhì)個這種常類型的狂人，對眨于他們限認(rèn)識的沈人來說居，他們畏具有很菠大的作喘用。聯(lián)系員輪的特征勉：交友廣友泛，他雪們是人蘭際疏通致專家，號也是信吳息傳播飲專家，醋他們在冬某一個想行業(yè)擁透有一定鈴話語權(quán)借。多是奮與朋友攜一起出疏現(xiàn)，但伏不作為院主導(dǎo)，奏涉獵興溪趣積極忌廣泛，管多駕駛撤越野系搖列，做跨事喜歡壤在人前聯(lián)系員災(zāi)的口頭肥特征：“明白了”“是否是”推薦朋友亮購買觀瀾圓的理由：“有好大的求客廳適合奧你家族團(tuán)莖聚”聯(lián)系員案站例：客戶姓名朱：張生閘購買物哄業(yè)：觀瀾為湖總成交價崇：143具0萬元嗜好：釣山魚、玩牌等、經(jīng)常參沒加聚會、窯喜歡去酒短吧、夜總濤會職業(yè)：成碧功的私企濟(jì)業(yè)主座架：注陸虎特征：轉(zhuǎn)沸介多個朋逐友看房，湊成交多套——“我喜歡羞看財經(jīng)歸周刊、IT經(jīng)理人、方企業(yè)家。離房產(chǎn)信息煙獲取的話壺，一般看周的是飛機(jī)援上的雜志破?！薄氨容^常去斧皇家假期勵桑拿?！薄案郀柗虿淮禾珪?，射休閑時候溉多在酒吧剩打牌，夜似總會去的工比較多?！?.第三部分爆尋運(yùn)找引爆點XXX淡XXX聯(lián)系員維地系方案聯(lián)系員宗的價值判：形成倍圈層內(nèi)儲部口碑像傳播效搬應(yīng)；聯(lián)系員的石來源：觀肯瀾、森林迫、圣莫麗巾斯、松山米湖一號、灑光大錦繡顛、XX三級市往場；聯(lián)系員的膏確定：XX各銷售經(jīng)薯理、三級高市場分行蕩經(jīng)理推薦睬；聯(lián)系員寬數(shù)量：30余人；聯(lián)系人撞維系：定期電話任拜訪；舉行活動級時，專人迫上門送請婚帖；舉行專掌場的XX高層邀卻請定向炮小眾活供動XX地產(chǎn)會用建立聯(lián)鞭系員專產(chǎn)門聯(lián)絡(luò)雪人，定獄期電郵贊項目最就新的銷勾售信息撤：提供最新尊的銷售信乖息與產(chǎn)品職信息；聯(lián)系人所磁扮演的角勤色：XXXX斷XX的代言鎖人、可粘以建立暮與XX高層的直駕接聯(lián)系渠滅道；第三部分換尋楚找引爆點奠定XXXX在圈子內(nèi)沉的口碑價寶值，成為炒圈子內(nèi)部腸的引導(dǎo)人差與雙城推孫薦使者倍！個別人物盡法則：內(nèi)行人腎：喜歡主叉動討論謊問題。然喜歡對堅別人的婚請求給賢予回應(yīng)逃，內(nèi)行人室的特征命：涉獵廣泛混，了解最神新產(chǎn)品咨麗詢，使用跡最時髦的立數(shù)碼產(chǎn)品諸，推薦某姓種產(chǎn)品是攪站在幫你英決策的角仗度而非產(chǎn)油品介紹的刺角度，會尾與多位朋躬友一起出逢現(xiàn)，站于烤主導(dǎo)地位肢，開車多掌以奧迪系鑒列為主！中是圈子內(nèi)肢客戶的最歌佳咨詢者優(yōu)。不是很觸有耐心內(nèi)行人的碼口頭特征攔：“我覺得”“我認(rèn)為”“太貴了”內(nèi)行人求案例：客戶姓名傍：邱先生販購買唉物業(yè)：圣忙莫麗斯總成交價儉：近200蘆0萬元嗜好：打幅麻將、到脖處投資房勞產(chǎn)職業(yè)：轎炒家坐架：誼商務(wù)車手機(jī)：諾征基亞N95特征：——“二期開盤魄時，試圖渴多次混入獻(xiàn)前批選房曬客戶中”——“經(jīng)常介紹謀銷售同事炒哪里品牌購有較多折杯扣”——“對于投資鏈?zhǔn)袌龇浅＿@熟悉”2.第三部分縫尋剝找引爆點XXXX歷XX內(nèi)行人維癢系方案內(nèi)行人的訊價值：以冰自己親身狗購買經(jīng)驗庫說服圈內(nèi)照人；內(nèi)行人的晶來源：XX三級市旗場；內(nèi)行人的瓜確定：三竄級市場分乖行經(jīng)理推勞薦；內(nèi)行人數(shù)看量：80余人；內(nèi)行人陶維系：定期專警人電話倆拜訪；舉行專場鑒的現(xiàn)場與牌項目建筑奴師、園林?jǐn)y專場推薦搬會；提供最丹新的銷危售信息價與產(chǎn)品公信息；郵寄最囑新的宣轎傳品給酬他們；提供促成酬成交的可飯能性；內(nèi)行人登所扮演價的角色?。喝fXXXX項目的悶忠實擁熊護(hù)者；第三部運(yùn)分泰尋找路引爆點以自己過切身成暢交案例性，對XXXX項目做準(zhǔn)出最好沿的宣傳個別人物剪法則：推銷員急：如果人們椅對傳來的具信息不相漂信，他們稀有能力說丹服大家，推銷員的穴特征：行內(nèi)從業(yè)故人士，穿住西裝打領(lǐng)驅(qū)帶，以服頸務(wù)水準(zhǔn)與肢專業(yè)技術(shù)似水平提供莊給客戶最衡好的服務(wù)推銷員的臉口頭特征謎：“沒問題”“絕對可以”推銷員案蠢例：客戶姓霞名：張譽(yù)先生職業(yè)：XX三級市處場銷售牽代表成績：XX精英會葵成員特征：——”精神干練諷、具有服餅務(wù)精神”——”與客戶默保持良堂好的關(guān)明系，客仔戶主動逮請其吃累飯，介怒紹朋友謎給他認(rèn)戚識”——“對于房地渡產(chǎn)市場非醫(yī)常熟悉”3.第三部分船尋別找引爆點XXXX括XX推銷員維槳系方案推銷員的速價值：以團(tuán)飽滿的熱問情說服客航戶；推銷員隔的來源遭：XX三級市場狂；推銷員效的確定仍：XX三級市降場精英繁會；推銷員蘇數(shù)量：300余人；推銷員培明訓(xùn)方案：增加暗示漲性文字，陳增加客戶或的購買力各度提供文產(chǎn)字內(nèi)容閃資料給俊到銷售狡員，在蛇文字內(nèi)櫻容中增睬加肯定裙語氣助浙詞與標(biāo)壓準(zhǔn)問題鍛回答，革要求可不背誦標(biāo)負(fù)準(zhǔn)答案臂，例如而：“肯定沒潛問題：”太棒了“等文字美渲染客吼戶非文字睜性暗示獅與文字切性暗示山同樣重角要微妙的周誓邊環(huán)境要雨比談到的州內(nèi)容更為聲重要，邀搶請心理專絮家對推銷催員的動作虎舉行統(tǒng)一叫規(guī)范：例貨如增加點織頭的動作墓、揮動雙副手的方式諒、臉部的裕表情進(jìn)行懶統(tǒng)一規(guī)范聯(lián)系人俗所扮演進(jìn)的角色戴：萬科釀雙城項倘目的推糾介人；第三部分窗尋眠找引爆點以自己的摔感染力及暮表達(dá)力對悶項目成功財銷售作出朱貢獻(xiàn)！尋找引爆后點的三個并法則附著力法病則：如何泄制作對客睛戶產(chǎn)生最愚大影響力裂的信息一個觸籌發(fā)點改艙變了項便目；保棍持持續(xù)體的注意純力形成嶼對項目雙的關(guān)注椅；考慮需到整體凍結(jié)構(gòu)與酷形式的塵變化，第三部鬼分劣尋找候引爆點XX操作某高叔端項目三級市場叉推薦派發(fā)資殖料、現(xiàn)向場推薦鎖。但三局級市場昌銷售同凍事到訪妖量不高殺；制作了持一批小座卡片派熄發(fā)，上衡面標(biāo)示段清楚售鳴樓處開愿放與樣傳板房開其放時間千，以及賭到達(dá)蜜路線與既所花費(fèi)已費(fèi)用到訪量大字幅提升事后調(diào)肌查理由犧，竟然艇是小卡倒片的功聯(lián)勞，“我看了冬小卡片蹤蝶之后，閥就可以石把去現(xiàn)凳場安排公到日程浩上了”附著力法逆則一一個觸發(fā)夠點改變了捧項目觀瀾高浮爾夫的6000平米只準(zhǔn)悉許生長一除棟別墅，腔買180送180，將一個摔高端的別拾墅項目與芽客戶之間唉拉近關(guān)系差，在借鑒匠觀瀾湖教的經(jīng)驗潤，可以旨發(fā)現(xiàn)，紀(jì)高端客姿戶的著吩眼點并睬不是風(fēng)尊花雪月逼，看中女的也是球更為實者際的回挪報與抽載獎中央別央墅區(qū)價迎值體系稀缺性與中心鈴城市的痕距離資源的悟豐富性項目規(guī)模第三部分婚尋襪找引爆點附著力鳳法則一錢一疲個觸發(fā)導(dǎo)點改變蠻一個項蒼目中央別鍋墅區(qū)價蹦值體系稀缺性第三部橡分據(jù)尋找艱引爆點12年的高爾速夫世界杯1500善0平米飲棟用水湖掘泊270錦0萬平米杜天然森僚林附著力法沈則一朋一個觸似發(fā)點改變疤一個項目中央別滴墅區(qū)價郊值體系物種豐富典性第三部分夜尋判找引爆點與100年老樹為扣鄰668種珍惜樹姓種附著力法環(huán)則一只一個觸遮發(fā)點改變浸一個項目中央別墅座區(qū)價值體林系與中心城服市的距離20分鐘察城市炭與森林鞏的距離第三部分因?qū)び空乙c20分鐘終城市與租森林的慎距離附著力扁法則一泊一個觸主發(fā)點改旺變一個暴項目中央別碧墅區(qū)價扎值體系項目整體艙規(guī)模區(qū)域容殼積率最族低第三部分獻(xiàn)尋拋找引爆點區(qū)域容積燭率最低項目整糾體規(guī)模址最大附著力法盟則二吉保證持芬續(xù)的關(guān)注甩點客戶購?qiáng)W買物業(yè)惱的目的東是為了債追求身計份的象征與階層的符號客戶所希籍望的是符載合身份象脈征的標(biāo)桿物業(yè)獨一無二興、與物超離所值是客堆戶最為關(guān)虎心的價值頂級產(chǎn)品垂購買必須猜與心理價金值相符合只有這樣柴，才能真夜正契合頂申級消費(fèi)者昂的需求，簽最終實現(xiàn)伍頂級產(chǎn)品篩的價格和鵲價值。第三部分閣尋踏找引爆點訂制——比品味列更重要寶的是品嚇質(zhì)附著力密法則碗二輛保證持枯續(xù)的關(guān)共注點只有訂制排過皮鞋后賽，才明白辜擁有財富酷是一件愜脫意的事情腳趾頭憶的尊榮——約翰羅布寒鞋店在倫敦置，有兩牧三家風(fēng)匪格樸素窄的店，渠樹代以而來一直葛為某些坦人稀少疼而隱晦捐的愛好門提供某剪種服務(wù)評。只要光顧拒過的客戶須，就會被宮那里所深昂深吸引，虹只有在那螺里，你的干腳才是一階個主角，躍它會有自饞己的復(fù)制丘品，它會其有自己的術(shù)儀式，每一雙鞋級在那里都名會擁有歷鄰史，會有傲自己的出互身證明，卷接生人，喂每年還會蟻收到問候滑以及新的芬保養(yǎng)方式具。訂制一雙稠手工皮鞋轟的程序∶1、確定波主辦使妻和助理2、畫腳套型圖樣3、測量雕腳面4、選鞋連樣（約春一小時上）5、試穿盜（幾個騰月后）6、保養(yǎng)（爭每年一次劑）附著力偉法則盾二貨保證持扮續(xù)的關(guān)頃注點無可替蘿代的尊慎貴服務(wù)應(yīng)，無可鏟替代的間購物享尊受帶電梯林的襯衫尤店—巴黎夏爾焰凡——那卷軟昂尺接著歇移駕到覺了我脖各子上。擱然后，發(fā)他開始著量我的飲肩膀到密手肘、謊手肘到湖手腕，擇以及手院腕二圈黃的長度漠，左手演腕的袖屈口略加憶一些寬瘡度，好咸容納我紗的手表等。約瑟漏夫把這炮些尺寸基全記在顏他的小救簿子上葡?！易源嗽俸σ膊槐貫檐埩速I東西倉逛街了；鉆至少不必丟為了買襯全衫而逛街膨。我有夏稈維的電話飽號碼。夏愧維有我的上版型和尺叫寸。我若丟要的話，幻玉大可人坐初在普羅旺挽斯，不管無三七二十拉一就打電有話過去，狠短短幾句搏話花掉好愉幾千塊。險過了三個故禮拜，就個會有個郵計差蹣跚由渴我們車道喝走來，抱隆著大包小指包的夏維回盒子。墻上掛著銷一張捧在角框里的證患書。發(fā)證吊書的年份插是1869年，由威涉爾斯王子掛授與，親倘切地表示年欣然批準(zhǔn)膊夏維君擔(dān)綢任他于巴場黎的襯衫品大師傅附著力建法則二禾保證持勢續(xù)的關(guān)乏注點血統(tǒng)的尊揀貴，圈層緣瑞的象征，尾身份的沿認(rèn)襲——倫敦的獨一些老搶字號，痰他們可釘是有祖杜先曾為焦納爾遜挑勛爵（Lord傳Nel箭son）做馬譯褲，或孩是為攝母政王做化云影絲蔬綢（mo眠ire）狩獵內(nèi)暈衣的喲。勺他們就站孫在店中，聰這些服裝去業(yè)的大老酬，身穿16盎斯精紡鬼毛呢做的雕緊身馬甲氏，身邊一鐘圈桃花心形木墻面壁莊板，還有脹裱起來的浪王爾德訂姿做雙排扣煌長大衣的具帳單（可巖能到現(xiàn)在鞋都還沒付禮清呢），謠就等著你虧我這般的嚷天真可人戰(zhàn)兒，在覺眨得有股沖拋動要穿手所工訂制西副服時送上柴門來?！谧隽烁降趯靡惶资种の餮b舟之后，榮我對此凈便敬謝滿不敏；逐內(nèi)心隱貨隱作痛云達(dá)數(shù)年坐之久。寧然而，黨隔三差愛五，這市股沖動宜還是會鋒再回來戒，叫你爺想要再乞花一早菠上的時千間，在俗各色布消樣之間顧攪和，一套穿20年的西裝—道格拉斯閃海華附著力哭法則二誰保證持晚續(xù)的關(guān)凍注點訂制訂制首先是與親擁有的財扁富與身份脈緊密相關(guān)抱；其次，訂蜓制是一種徑圈層的象業(yè)征；再次，訂晨制是獨一毫無二的；訂制的揮不只是長一種物尖品；從踏入的釀第一步開拒始，訂制哭就成為一悅種儀式；訂制最靜值得推巷崇的，片所有曾辯經(jīng)擁有搏過的人朽都認(rèn)為脊它物超治所值的監(jiān)；訂制永由遠(yuǎn)是只蘿有少數(shù)激人擁有最重要的勤是，訂制再是一種相免往。。。取。。。附著力法蓋則二伐保證持嬌續(xù)的關(guān)注售點實現(xiàn)訂撐制的核悔心要點要點一專家打造要點三獨一無二要點二貼身服務(wù)要點四客戶自策己的選懇擇訂制的核繭心要點，們訂制的不振是產(chǎn)品，釣訂制的其真實是一種宣生活方式！附著力齊法則二傭保證持飼續(xù)的關(guān)陡注點附著力法羊則二正保證持倒續(xù)的關(guān)注冶點—訂制孩笨子的未拖來與世界知何名的伊頓趕公學(xué)聯(lián)姻槐：伊頓懇公學(xué)，英斗國著名的博貴族子弟瞇學(xué)府。自1440年創(chuàng)建睬以來，葬已有565年的悠久宵歷史，曾晝培養(yǎng)了大適批歷史名著人及社會歐精英。第三部分齒尋喊找引爆點史南橋臺灣著駕名室內(nèi)裝設(shè)計師齡，附著力法鋒則二平保證持樣續(xù)的關(guān)注波點—知名裝修抓大師訂制和裝修高文安香港著幫名室內(nèi)給設(shè)計師血，由我們與漫空間設(shè)計膏師聯(lián)系，帆讓設(shè)計師遙與客戶一腔對一的聯(lián)科系，為客攔戶設(shè)計出蛋符合客戶佳人體工學(xué)刷的、滿足懂客戶個人幫喜好的、獲量身定做所的家庭裝條修。第三部分買尋民找引爆點附著力罰法則二栗保證持氏續(xù)的關(guān)求注點—訂制道濕路最近的路或與最遠(yuǎn)的逆路，將小區(qū)件里的步困行路徑憂分為兩蟻種，從愿小區(qū)門喉口—車庫—自己家，足那是最近奪的一條路休，小區(qū)的挽園林中，“小橋通若逢耶之溪，須曲徑接天屬臺之路”，安排垂多條彎份彎曲曲久的路，字可以在合遛彎是傻有多條疼步行路荷可以選雄擇第三部嘴分插尋找濫引爆點附著力法耗則二垂保證持朵續(xù)的關(guān)注右點—訂制樹種園林是不仇是只要樹謹(jǐn)多就好？好林引待得百鳥戚來，在論園林設(shè)需計之初海就要考宮慮到鳥芝類與植帝物的搭跡配，為警鳥類準(zhǔn)辰備充足刷的食物第三部分哄尋份找引爆點附著力圈法則艘二廚保證持消續(xù)的關(guān)膠注點—訂制服湊務(wù)軟底鞋與我耳麥和路襖燈光：在