怎么制定銷售計(jì)劃書

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學(xué)習(xí)篇進(jìn)入公司的第一步是先做好一個(gè)兵成為一名優(yōu)秀的銷售員工接受公司公司理念、公司文化、公司產(chǎn)品、銷售模式、服理念、競爭對(duì)手情況等全方位的培訓(xùn)學(xué)習(xí)。力爭在兩周之，對(duì)自己的工作內(nèi)容、工作環(huán)境、市場情況做全面深入了，打下基礎(chǔ)。關(guān)重點(diǎn)：1、目標(biāo)客戶。我們目標(biāo)客戶是那?他們的需求關(guān)注點(diǎn)預(yù)計(jì)會(huì)是那些深刻了。2、我們的產(chǎn)品特性賣點(diǎn)。簡單介紹、詳細(xì)介紹需要熟練掌握。例如公司情報(bào)系統(tǒng)，輿情管理系統(tǒng)做深入了解，具有廣泛的市空間。3、對(duì)手產(chǎn)品情況。清對(duì)手產(chǎn)品的優(yōu)劣勢，例如對(duì)深信服上網(wǎng)行為管了解。4、常見問題解答。售FAQ見問題聊熟于胸。5、對(duì)于公司招投標(biāo)面做學(xué)習(xí)了解，做案例學(xué)習(xí)。業(yè)務(wù)篇銷售總監(jiān)進(jìn)入廣辦工，目前人員還不多，很重要的一部分工作是直接展業(yè)務(wù)工作，或者協(xié)助同事一起完成

業(yè)務(wù)工作，所以自己業(yè)務(wù)開拓方面也需要成為一位業(yè)務(wù)好手。在日常工作中分出上的時(shí)間做好業(yè)務(wù)工作，注意做好時(shí)間管理。設(shè)好業(yè)績要求，所有的業(yè)務(wù)跟進(jìn)統(tǒng)一按公司規(guī)定要求進(jìn)行。工作要點(diǎn)：1、做好市場調(diào)查分，對(duì)當(dāng)前市場情況、對(duì)手情況、國家政策法規(guī)做個(gè)深入了解，形成相關(guān)文檔。2、在市場調(diào)查分析整理出自己打單的市場策略，打單的突破點(diǎn)在哪幾面做好總結(jié)。3、梳理客戶，聯(lián)系進(jìn)。對(duì)省各地市黨政軍，公檢法，大型企業(yè)關(guān)注廣泛收集相關(guān)名錄資料，利用各種關(guān)系了解情況理好戶關(guān)系和人員脈絡(luò)理出跟進(jìn)表格，安排好跟進(jìn)計(jì)劃。4、更多關(guān)注情報(bào)系、輿情管理系統(tǒng)方面的客戶。那些行業(yè)會(huì)更多需求?政部門、大型企業(yè)市場部，大型咨詢公司細(xì)了解工作，了解客戶特點(diǎn)，需求想法，提升自己情報(bào)行知識(shí)，成為行業(yè)專家。5、尋求內(nèi)部資源支，形成適合自己風(fēng)格的合作模式，例如售前支持形成良好配合。6、準(zhǔn)備好各種類型安全故事，善于講故事，用案例打動(dòng)客戶。做安的一定要善于激發(fā)起客戶對(duì)事故的害怕，提出更廣泛的業(yè)需求，講故事是一個(gè)好辦法。

7、發(fā)展合作伙伴。供客戶資源，例如尋找一些安全友商合作，尋找些協(xié)會(huì)合作，舉辦客戶會(huì)議等等。8、跟進(jìn)原有的渠道做日常拜訪工作，爭取合作。9、負(fù)責(zé)收集、匯總挖掘客戶對(duì)于新功能、新產(chǎn)品的潛在需求，滿足戶，提升產(chǎn)品。做一個(gè)產(chǎn)品專家。10、在需要突破的行考慮各種類型廣告投放。管理篇做為銷售總監(jiān)日常管工作規(guī)劃包括三部曲:第一是系統(tǒng)規(guī)劃，第二是理控制，第三是培訓(xùn)激勵(lì)。這三部曲是有機(jī)結(jié)合，互相配的整體，其主要目的是解決銷售人員賴散疲憊、銷售動(dòng)作亂、銷售隊(duì)伍雞肋充斥，業(yè)績動(dòng)蕩難測等銷售隊(duì)伍常見問，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)，配合區(qū)域總經(jīng)理一起達(dá)成銷售目標(biāo)。一、系統(tǒng)規(guī)劃1、目標(biāo)規(guī)劃，目標(biāo)解。根據(jù)公司發(fā)展規(guī)劃的要求，對(duì)比過往的業(yè)績據(jù)，制定合理的業(yè)績目標(biāo)，包括銷售額財(cái)務(wù)目標(biāo)、客戶增目標(biāo)、管理要求目標(biāo)等。并做目標(biāo)分解，分解到個(gè)人，分到具體的季度、月度。對(duì)制定的目標(biāo)與同事們結(jié)合實(shí)際工情況做推演，讓大家有壓力、有動(dòng)力一起完!2、市場劃分。外部場是按產(chǎn)品線劃分還是按區(qū)域劃分或是其他模式認(rèn)真做好思考與溝通交流。目前我們

公司主要是內(nèi)容安全行為審計(jì)產(chǎn)品類、內(nèi)容安全與行為監(jiān)管產(chǎn)品類、安全集成務(wù)。個(gè)人的觀點(diǎn)是在業(yè)務(wù)人數(shù)少、業(yè)務(wù)能力不高階段暫時(shí)開，所有人都能做區(qū)域的全線產(chǎn)品，但是每個(gè)人都有自己側(cè)重行業(yè)線，為后面按產(chǎn)品線劃分市場做準(zhǔn)備。理由是業(yè)有專攻，專業(yè)爭取客戶，打敗對(duì)手3、重要流程梳理。要包括銷售過程管理流程、客戶信息管理流程、售人員階段考核管理流程、應(yīng)收賬款管理流程等等進(jìn)行梳，整理出相關(guān)的流程圖文檔。對(duì)于我