博弈論與決策心理入門

博弈論與決策心理入門第1頁，共75頁，2023年，2月20日，星期一人的行動受理性指引，但同時也受直覺和感情指引。—美國，Godet

第2頁，共75頁，2023年，2月20日，星期一競爭情報分析，不管是分析競爭對手還是分析競爭環(huán)境，都必然涉及到人的問題，這里的人包括競爭對手、你自己和情報使用者。凡是人都具有兩面性：理性的一面和理性有限的一面。因此，任何競爭情報分析都必須考慮這兩個方面的問題。第3頁，共75頁，2023年，2月20日，星期一如果競爭對手是完全理性的，我們可以有好幾種分析方法，包括微觀經(jīng)濟學里面的生產(chǎn)者行為分析以及博弈論等。但任何人（包括競爭對手和你自己）都不是完全理性的，因此我們需要研究理性有限條件下的人的行為特征。第4頁，共75頁，2023年，2月20日，星期一博弈論博弈論，又稱對策論，是研究互動條件下最優(yōu)決策問題的理論。早在2500多年以前博弈論就在中國的戰(zhàn)爭實踐中采用。20世紀70年代，博弈論正式成為主流經(jīng)濟學的一部分。1994年的研究博弈論的3位專家獲得諾貝爾經(jīng)濟學獎。

第5頁，共75頁，2023年，2月20日，星期一對競爭情報的意義對于競爭情報，博弈論有兩方面的意義：為競爭情報的存在提供了理論基礎，為競爭對手分析提供了一種分析工具。

第6頁，共75頁，2023年，2月20日，星期一理論意義博弈論認為，在激烈競爭的戰(zhàn)略形勢下，企業(yè)與企業(yè)之間存在密切的戰(zhàn)略紐帶關系：不存在獨立的最佳戰(zhàn)略選擇；最佳選擇取決于其他公司的行動。一家公司的行動會導致其他公司改變他們的行動。反過來，其他公司的行動也會改變一家公司的行動。企業(yè)必須在充分了解競爭對手信息和策略的情況下決策，因此企業(yè)需要競爭情報。

第7頁，共75頁，2023年，2月20日，星期一分析工具作為一種分析工具，就像BCG的SWOT分析、波特的五種力量分析一樣，博弈論可用于分析競爭對手的思維模式并預期他們的行動。分析的內容包括：每一戰(zhàn)略對雙方的支付是什么？這些支付在雙方的多次互動中會如何變化？在支付一定的情況下，你最佳行動是什么？競爭對手的最佳行動是什么？通過這些分析，就可能預測競爭對手的行動。

第8頁，共75頁，2023年，2月20日，星期一博弈論的分析方法博弈論分析了多種戰(zhàn)略形勢和博弈策略，有靜態(tài)博弈、動態(tài)博弈、完全信息下的博弈、不完全信息下的博弈等。本人在這里做一個案例分析，通過分析讓大家了解博弈論的基本分析方法。

第9頁，共75頁，2023年，2月20日，星期一《托斯卡》女主人翁托斯卡的情人被判處死刑。為營救情人，托斯卡找到了警察局長。警察局長提出了救人的方法和交換條件：在槍斃托斯卡的情人時，叫行刑隊放空槍，讓托斯卡的情人逃走。作為回報，托斯卡必須同意同他睡覺。托斯卡答應了局長的要求。在這之后局長和托斯卡都面臨兩種選擇，要么履行諾言，要么欺騙對方。最后兩方都選擇了欺騙。當局長摟抱托斯卡時，托斯卡用匕首殺死了局長。而與此同時，托斯卡發(fā)現(xiàn)，局長并沒有叫行刑隊放空槍，托斯卡的情人被打死了。

第10頁，共75頁，2023年，2月20日，星期一

B的選擇合作欺騙

A的選擇

合作

1/1

-1/2

欺騙

2/-1

0/0圖5.1托斯卡和局長的支付矩陣第11頁，共75頁，2023年，2月20日，星期一支付矩陣在該支付矩陣中A方代表托斯卡，B方代表局長。每一方格中，前面的數(shù)字代表A方的支付，后面的數(shù)字代表B方的支付。如果每一方的最大支付為2（正的收益，沒有任何代價），最低支付為-1，那么A(托斯卡)的可能收益以及雙方的總支付就有四種。

第12頁，共75頁，2023年，2月20日，星期一在托斯卡選擇欺騙的情況下，如果局長合作，她的收益為2，如果局長欺騙，她的收益為0。兩種可能的收益平均為1：(2+0)÷2＝1。如果她選擇合作，在局長合作時她的收益為1，在局長欺騙時，她的收益為-1。兩種可能的收益平均為0：(1+-1)÷2＝0。

第13頁，共75頁，2023年，2月20日，星期一托斯卡和局長合作失敗是雙方在不確定性下同時決策和雙方缺乏信任的結果。在缺乏信任的情況下，每方都害怕被欺騙，從而得到傻瓜的支付。于是雙方都搶先行動，并且不合作。在完全信息下的情況下，一方首先合作，從而使不確定性消失，合作是否會發(fā)生呢？

第14頁，共75頁，2023年，2月20日，星期一

游戲甲方

不信任信任游戲乙方守0信背0叛

1-112

圖5.2信任游戲

完全信息下動態(tài)博弈的決策樹

第15頁，共75頁，2023年，2月20日，星期一完全信息下動態(tài)博弈的決策樹

在動態(tài)博弈的情況下，決策不是同時進行的，而是一方先決策，另一方根據(jù)對方的決策決策。完全信息是指一方首先行動或首先不行動都被所有游戲參與者觀察到，故沒有事前的不確定性。

第16頁，共75頁，2023年，2月20日，星期一結論在一次性交易中，即使合作對雙方都有利，出于對機會主義行為的擔心，誰也不會合作。

第17頁，共75頁，2023年，2月20日，星期一如果交易不是一次性的，情況會怎樣呢？比如假如局長和托斯卡在一個單位工作，他們的交易就不會是一次性的。在這種情況下局長要考慮，他失了信托斯卡是否會告發(fā)他；而托斯卡可能擔心失了信，局長可能會報復，這時雙方的行為便會發(fā)生變化，合作便有了可能。我們再用前面的決策樹來分析這種重復游戲的情況。

第18頁，共75頁，2023年，2月20日，星期一重復游戲當彼此的交往不是一次性的，或者彼此視目前進行的交易不是最后一輪交易時，未來的威脅和希望便可能影響目前的行為。這時，游戲雙方要考慮的收益不僅是目前的收益，還要考慮以后的收益。雙方都要權衡，“這次的高收益＋以后的0收益”同“這次的低收益＋以后合作的收益”哪個大哪個小。因此，如果游戲是重復游戲，或者預期游戲會重復，雙方的背叛便可能被信任和合作所取代。

第19頁，共75頁，2023年，2月20日，星期一假定在玩新一階段的信任游戲時，所有的過去結果都已了解。在每一階段雙方對目前這一階段游戲可能是游戲的最后階段的概率（即繼續(xù)合作的可能性）持相同的看法。在1+1>2的情況下，游戲的終止時間可能是隨機的，雙方有如下的既定戰(zhàn)略：第20頁，共75頁，2023年，2月20日，星期一雙方的最佳戰(zhàn)略甲方：在第一階段選擇信任戰(zhàn)略。此后，如果以前的所有游戲都是信任和守信，就繼續(xù)實施信任戰(zhàn)略；否則就實施不信任戰(zhàn)略。乙方：假如這一階段有機會選擇。如果以前所有各階段都是信任和守信，就實施信任戰(zhàn)略；否則，就實施背叛戰(zhàn)略。

第21頁，共75頁，2023年，2月20日，星期一乙方會怎樣行動？在這些既定戰(zhàn)略的情況下，“合作”得到的收益是(1,1)。但合作也為“背叛”創(chuàng)造了激勵，至少對乙方游戲者是如此：在甲方選擇信任的情況下，如果乙方選擇背叛，開始他能實現(xiàn)收益最大化，得到2的報酬。但是，如果從合作得到的報償?shù)默F(xiàn)值（每一階段都是1）超過背叛以及隨之而來的懲罰加在一起的收益的現(xiàn)值（先是2，但隨后全是0），乙方就會合作。

第22頁，共75頁，2023年，2月20日，星期一甲方會怎樣行動？假如乙方實行前面提到的既定戰(zhàn)略。由于甲方先走，甲方?jīng)]有背叛的機會。除了信任而外，甲方唯一的其他選擇就是不信任。在這種情況下，乙方?jīng)]有游戲的機會。但是按照乙方的既定戰(zhàn)略，乙方將以背叛回應甲方。甲方開始玩了不信任游戲，他在第一階段得到的支付是0，以后得到的支付也是0。如果甲方第一階段選擇信任，以后根據(jù)對方的反應針鋒相對，便有可能得到高于0的收益。因此，如果未來合作的概率足夠高，上述既定戰(zhàn)略就是重復游戲的納什均衡。

第23頁，共75頁，2023年，2月20日，星期一合作可能遭遇背叛，但是在一些情況下，背叛會遭遇懲罰。在這種情況下，潛在的背叛者就必須權衡繼續(xù)合作的潛在收益同背叛的短期收益和隨之而來的懲罰產(chǎn)生的長期損失之間的得失。

第24頁，共75頁，2023年，2月20日，星期一對競爭對手行為的預測性在同樣的戰(zhàn)略條件下，競爭對手的行動會根據(jù)彼此的互動是一次性的還是重復性的而有所不同。重復的互動增加戰(zhàn)略空間，今天的戰(zhàn)略受對未來的預期的影響。因此在分析競爭對手的行動時，首先區(qū)分本次行動是一次性的還是重復的，有助于預測競爭對手的行為。通過計算競爭對手行動的支付，可以預測競爭對手是否會采取某項行動。

第25頁，共75頁，2023年，2月20日，星期一誘導競爭對手采取合作行為建立多重合作關系。合作行為的可能性可以通過將一個協(xié)議同對交易各方都很重要的其他合同關系聯(lián)系在一起而增加。以克制對克制，對欺騙加以懲罰。每一方都可向對方發(fā)出信號，要他們看到欺騙行為將會受到嚴厲地報復，從而使他們從長遠看問題。“針鋒相對”戰(zhàn)略：1)第一次打交道時合作；2)然后根據(jù)對手在上一輪的做法針鋒相對。

第26頁，共75頁，2023年，2月20日，星期一博弈論對競爭情報分析的貢獻博弈論提供了預測競爭對手行為的幾種方法：1、支付分析：通過分析雙方在游戲中得到的支付而判斷對方可能的行動；2、游戲的可重復性分析，競爭對手在重復游戲中的表現(xiàn)和非重復游戲中的表現(xiàn)可能是不同的；

3、提供了誘導競爭對手合作的方法。

第27頁，共75頁，2023年，2月20日，星期一博弈論的局限性博弈論的分析雖然很有力，但它的實用性有一個前提條件：競爭對手是完全理性的。競爭對手知道每一次游戲中他得到的支付和他的對手得到的支付，他也知道，游戲是重復游戲還是不是重復游戲，他也知道合作能帶來多大的支付。第28頁，共75頁，2023年，2月20日，星期一人的理性有限

現(xiàn)實中的競爭對手常常不是完全理性的。他們在接受信息、理解信息和行動中可能出現(xiàn)偏差。他們可能對支付的理解、對可供的戰(zhàn)略選擇的了解和對你的行為的認識可能都不是理性的，他們可能目光短淺，認識不到長期合作的好處，可能對你發(fā)出的合作信號不理解，因此他們可能不按博弈論描繪的行為模式行動。你和你的情報客戶也一樣。第29頁，共75頁，2023年，2月20日，星期一彩票號碼12－1112－100情景1選擇1￥1,000,000￥1,000,000￥1,000,000選擇2￥0￥5,000,000￥1,000,000情景2選擇3￥1,000,000￥1,000,000￥0選擇4￥0￥5,000,000￥0案例1:摸獎游戲

第30頁，共75頁，2023年，2月20日，星期一案例2:人為什么要賭博薩繆爾森在其《經(jīng)濟學》（第十六版）所說：“風險厭惡意味著，某一數(shù)量的額外收入所增加的效用并不比失去同樣數(shù)量的收入減少的效用大。在像拋硬幣這種成敗機會均等的情況下。其期望值為零，然而，根據(jù)效用原理，效用的期望值為負，因為獲勝的滿足要小于失敗所付出的代價?！卑创死碚摚€客應該不賭博了，但為什么賭場生意這么好？第31頁，共75頁，2023年，2月20日，星期一案例3外匯市場的恐慌2005年5月，一個翻譯員把預期人民幣升值的信息翻譯成中國已決定在一個月內和一年後分別讓人民幣升值1.26%和6.03%的信息。該信息在英文版“人民網(wǎng)”上發(fā)表后，英國的彭博資訊及時搜索到該信息，并以標題新聞的方式向外發(fā)送，世界各國的外匯交易員讀到該信息之后迫不及待地拋美元，搶購新加坡元、日元、印度盧比。短短5分鐘時間里，交易額達到了20億美元，美元相對這些貨幣下跌了5％。數(shù)分鐘后，彭博資訊的競爭對手路透社對該信息表示懷疑，交易員又趕緊買回美元，但反應慢一點的交易員已被套牢，造成重大損失。第32頁，共75頁，2023年，2月20日，星期一西蒙的有限理性理論早在上個世紀50年代，H.西蒙就首先對理性人這個基本假設發(fā)出了質疑。西蒙認為，由于世界太大、太復雜，而人類大腦處理信息的能力又非常有限，因此人類的決策在很多情況下不可能是理性的。第33頁，共75頁，2023年，2月20日，星期一人的理性在3個方面受到約束

人的能力有限。包括接受信息的能力、處理信息的能力、推斷能力都是有限的；信息缺乏。即使你有足夠的能力，但你所處的環(huán)境可能使你得到不到足夠的信息，包括對可供的選擇了解；時間的壓力。即使你有能力和信息但時間的壓力使你沒法利用你的能力和信息。第34頁，共75頁，2023年，2月20日，星期一行為經(jīng)濟學的研究2002年的諾貝爾獎得主丹·卡納曼（

Kahneman）

教授

和

Tverskey，通過實驗的方法研究人在什么時候是不理性的，在什么情況下人的行為會背離理性假設，進一步證實了有限理性的假設。從很多方面證實了傳統(tǒng)經(jīng)濟學的一些基礎理論存在的錯誤。

第35頁，共75頁，2023年，2月20日，星期一有限理性的表現(xiàn)第36頁，共75頁，2023年，2月20日，星期一信息收集的偏向性人們對信息的收集和接收具有偏向性。偏向性來自一下幾種導因：第37頁，共75頁，2023年，2月20日，星期一人的能力的局限性導因人的注意力、記憶力和信息加工能力都非常有限，因此只能收集有限的信息和對可利用的信息中的一小部分進行分析。這一小部分信息通常是容易吸引注意力并容易回憶的信息。在行為經(jīng)濟學里，這種情形被分別稱為“顯著性效應”和“方便性效應”（availabilityeffects）。案例：（請阿中分析內地媒體對澳門的印象，他把最容易找的幾篇文章找出來，然后加以歸納和做結論。）第38頁，共75頁，2023年，2月20日，星期一主觀導因“信則靈不信則不靈”。英文諺語：Seeingisbelieving。但在人們接收來自外部的信息時，卻常常出現(xiàn)相反的情形，Believingisseeing。案例：日本飛行員看見火山爆發(fā)。第39頁，共75頁，2023年，2月20日，星期一哈梅爾和普拉哈拉得的觀點他們在強調創(chuàng)新時也強調了主觀觀念的影響。他們指出，任何想在行業(yè)創(chuàng)造革命性的變化的公司都面臨4大任務：發(fā)現(xiàn)整個產(chǎn)業(yè)都持有的不可動搖的觀念——產(chǎn)業(yè)成規(guī)。尋找能改寫產(chǎn)業(yè)規(guī)則的重大技術變化、生活風格變化、工作習慣變化或地緣政治變化。深切了解自己的核心能力。使用所有這些知識來發(fā)現(xiàn)能在其領域運作的革命性思想和非傳統(tǒng)戰(zhàn)略選擇。從山頂看到的東西同從平原上看到的東西是不同的。在戰(zhàn)略創(chuàng)造方面，沒有觀念的改變就不可能有創(chuàng)新。第40頁，共75頁，2023年，2月20日，星期一心理特征導因人們傾向于相信那些容易處理的信息的真實性，在心理學中，這種情形被稱為“真理幻覺”（illusionoftruth）。相似性信號組合（如黃色和香蕉）比起那些非相似性信號的組合更容易被人們所感知和相信。更容易為人們所熟悉和理解的信息風險也更小。第41頁，共75頁，2023年，2月20日，星期一理解信息的偏差

第42頁，共75頁，2023年，2月20日，星期一糊涂的心理賬本

“再好的經(jīng)理，就怕一本糊涂賬”。但人們的心理賬本本身就是糊涂的。在人們的心理賬本中，不同來源的錢或不同形式的錢價值是不同的。案例：足球門票和電話沖值卡，贏來的錢和工資，整錢和零錢。

第43頁，共75頁，2023年，2月20日，星期一參考點效應（錨定效應）給人一個數(shù)字，然后叫他估計另外一樣完全沒有聯(lián)系的東西，他會把這個數(shù)字作為參考點。“成吉思汗的忌辰測驗”。高考得了600分。投資方案

A方案肯定盈利200萬。B方案5O％可能盈利300萬，50%可能盈利100萬。

第44頁，共75頁，2023年，2月20日，星期一根據(jù)參考點效應，我們可以得到一個非常有意思的推論：改變人們在評價事物時所使用的參照點，可以改變人們的風險偏好。

第45頁，共75頁，2023年，2月20日，星期一判斷能力局限性

由于人的理性有限，在做決策時，常常根據(jù)一些容易的線索來做判斷。

第46頁，共75頁，2023年，2月20日，星期一案例1在不能擺在一起進行比較的情況下：80克的冰淇淋，裝在能裝70克的杯子里，90克的冰淇淋裝在100克的杯子里。人們有可能在一個差的物品上花費更多的錢。

第47頁，共75頁，2023年，2月20日，星期一島A島B有1000戶居民有18000戶居民90%居民的房子被毀10%居民的房子被毀

人們覺得聯(lián)合國應該支援的金額：島A：1500萬美元島B：

1000萬美元案例3第48頁，共75頁，2023年，2月20日，星期一虛假的同感效應人們很容易認為別人有同自己一樣的觀點、信仰、經(jīng)歷等。這就是虛假的同感效應。造成這種問題的因素包括：證實偏差，盡力獲得支持自己的看法、假設的觀點和數(shù)據(jù)的傾向。后入先出法人們在回憶信息的時候首先想到的是最新的信息。在評價一個員工的表現(xiàn)的時候，首先是想到該員工最近的表現(xiàn)。信息超載引起的理解偏差第49頁，共75頁，2023年，2月20日，星期一認知偏差人的行為主要受他們對世界的認知影響，而不是受客觀世界的影響。手中拿的是釘錘的人會把什么都看成是釘子。影響人們認知的因素有3類：認知人本身的因素：態(tài)度、動機、經(jīng)驗、利益和期望；環(huán)境因素：時間、工作環(huán)境、社會環(huán)境；目標方面的因素：新奇性、運動、聲音、大小、背景、位置、相似性。

第50頁，共75頁，2023年，2月20日，星期一行為受心情、感情影響在俄亥俄州州立大學足球隊獲勝之后的幾天之內，該州的彩票銷售會明顯的增加。在大多數(shù)情況下，具有好心情的投資者同具有壞心情的投資者相比，對自己的選擇和判斷會過分樂觀。在美國領事館，領事官員心情好的時候拒簽率更低。心理實驗研究發(fā)現(xiàn)，心理狀態(tài)對決策人的影響程度取決于其所面臨的信息的復雜程度。決策者在處理抽象的信息時更容易受情緒干擾。

第51頁，共75頁，2023年，2月20日，星期一行為方面的偏差

第52頁，共75頁，2023年，2月20日，星期一好錢追逐壞錢“沉沒成本效應”。如果早期的項目涉及大量的投資，后來即使證明投資是錯誤的，也會繼續(xù)投入更多的錢以期挽回損失。也就是說，沉沒成本越大，人們后來越愿意追加更多的投入。在越南戰(zhàn)爭中，美國政府是這樣做的。結果導致美軍在越南戰(zhàn)場越陷越深。在賭場里，輸?shù)迷蕉嗟馁€徒，越傾向于下更大的賭注。因為賭客認為更頻繁進賭場，再堅持一下，或把賭注加大一定會把輸?shù)腻X贏回來。

第53頁，共75頁，2023年，2月20日，星期一群羊效應（從眾心理）個人傾向于與別人的判斷或行為保持一致，而這種趨同性會引起決策者的認知偏差，即產(chǎn)生趨同性效應。這是一條公認的心理學原則。大家都干的事，即使沒有任何道理，人們也會跟著干，因為人們有意識或無意識認為，大家都做的事，一般都是對的，不會大錯。最需要避免的是別人都對，就只有你一個人錯。90年代初到中國來投資的跨國公司。第54頁，共75頁，2023年，2月20日，星期一風險規(guī)避與風險偏好

A：肯定贏1000元，B：50％可能性贏2000元，50％可能性什么都得不到。

A：肯定損失1000元，B：50％可能性損失2000元，50%可能性什么都不損失。

第55頁，共75頁，2023年，2月20日，星期一人在面臨獲得的時候是風險規(guī)避的，而在面臨損失的時候是風險趨向的。

第56頁，共75頁，2023年，2月20日，星期一人們對損失和獲得的敏感程度是不同的，人們對損失比對獲得更敏感。

第57頁，共75頁，2023年，2月20日，星期一Thaler的實驗假設你得了一種病，有萬分之一的可能性會突然死亡。有一種藥吃了以后可以把死亡的可能性降到零。你愿意花多少錢來買這種藥？假定你身體很健康，如果說醫(yī)藥公司想找一些人測試他們新研制的一種藥品，這種藥服用后會使你有萬分之一的幾率突然死亡。你會要求醫(yī)藥公司做多少補償？很多人愿意出幾百塊錢來買藥，但是即使醫(yī)藥公司花幾萬塊，他們也不愿意參加實驗。

第58頁，共75頁，2023年，2月20日，星期一有限理性對競爭情報的意義有限理性的理論為競爭情報的存在提供了重要的理論依據(jù)：由于人的有限理性，企業(yè)需要建立競爭情報機制來克服人在這方面的缺陷。具體的目標：通過收集更多的信息和更有效的分析和提供信息增加決策者的理性而盡可能減少有限理性。第59頁，共75頁，2023年，2月20日，星期一目標：克服有限理性通過收集更多的信息、更好地組織信息而最大限度克服人在知識和推斷能力有限的局限；通過系統(tǒng)的分析方法幫助克服人對未來的預測能力的局限；通過收集更多的信息可以幫助人們了解更多的選擇和更多的可能性克服人對可供的選擇了解有限；通過科學的方法、程序和專業(yè)化的培訓使人們在處理信息時避免或減少有限理性帶來的問題。第60頁，共75頁，2023年，2月20日，星期一對信息收集的意義為避免情報收集中的“顯著性效應”和“方便性效應”，考慮到“相信才會看見”的局限性，在收集信息時要事先確定收集重點；對超前的、預測性的環(huán)境監(jiān)測中的信息收集，可采用情景分析法等提出若干假設，然后根據(jù)假設來確定收集的重點。利用假設來指導信息收集有助于注意到容易忽略的重要線索或微弱的信號。美國發(fā)現(xiàn)前蘇聯(lián)的核工廠案例。

第61頁，共75頁，2023年，2月20日，星期一要通過充足的信息供給幫助克服信息不足造成的有限理性。要注意克服群羊效應。大家討論得多的題目最容易引起你的注意。但很多情況下，最有價值的信息是大家沒有注意到的信息。比如在股票市場上，大家都討論的績優(yōu)股其實已沒有多少選擇的價值，因為其所有優(yōu)點都可能已經(jīng)反映在股價里面了。第62頁，共75頁，2023年，2月20日，星期一信息分析第63頁，共75頁，2023年，2月20日，星期一競爭對手分析考慮競爭對手的有限理性問題，包括好錢追逐壞錢、風險規(guī)避和風險偏好、從眾心理。這些考慮有助于理解競爭對手的行為導因。在給競爭對手發(fā)出信號時，要注意競爭對手在理解信息方面的偏差。了解競爭對手的各種選擇。如果不能了解競爭對手可能有的各種選擇，要準確預測競爭對手的行動是不可能的。第64頁，共75頁，2023年，2月20日，星期一分析競爭對手的假設有限理性理論為我們分析競爭對手的假設、分析競爭對手管理人員的行為模式提供了理論基礎。面對同樣的競爭環(huán)境，由于有不同的企業(yè)對所處產(chǎn)業(yè)、對自己、對其競爭對手常常有不同的假設，不同的假設導致不同的行為、對環(huán)境有不同反應。通過分析競爭對手的假設，有助于預測競爭對手的行動。

第65頁，共75頁，2023年，2月20日，星期一競爭對手的假設對自己的假設。對自己的假設包括視自己為產(chǎn)業(yè)領袖、低成本生產(chǎn)者、最具創(chuàng)新能力的公司等。對自己的產(chǎn)業(yè)以及產(chǎn)業(yè)中的其他公司的假設。對自己產(chǎn)業(yè)的假設包括對產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢、產(chǎn)品需求變化等的看法。這些假設可能正確，也可能是錯誤的。如果能從假設分析中發(fā)現(xiàn)競爭對手的錯誤假設，便可能發(fā)現(xiàn)為本公司提供發(fā)展的契機。比如國內VCD生產(chǎn)廠商對VCD產(chǎn)業(yè)的前景的看法。第66頁，共75頁，2023年，2月20日，星期一了解決策者過去的經(jīng)歷

了解競爭對手領導過去的背景、成功和失敗記錄對于判斷競爭對手的目標、假設和可能采取的行動特別有用。任何企業(yè)的戰(zhàn)略目標都容易受領導人專業(yè)背景的影響。人們傾向于重復其成功行為，也傾向于從過去的錯誤中學習。了解高層領導人工作過的另外一些產(chǎn)業(yè)及這些產(chǎn)業(yè)獨特的經(jīng)營戰(zhàn)略和規(guī)則，可了解他在本企業(yè)可能采用的經(jīng)營戰(zhàn)略和規(guī)則。

第67頁，共75頁，2023年，2月20日，星期一總體性格和目前的環(huán)境他是外向型、喜歡吹牛的嗎?他喜歡冒險還是天生就很保守?人們很難改變自己的基本個性，這可以使你了解別人未來的行為。新聞界對工商界人士的訪談錄和寫照常能很好地顯示他們的個人特征。他們公司面對的是什么樣的外部環(huán)境?他們面對什么困難，并將會作出什么反應?第68頁，共75頁，2023年，2月20日，星期一主要背景少年歷史。他出生于何地?在什么環(huán)境下長大?從小很窮還是很富?他的父母對他有什么影響?教育。他學的是什么專業(yè)?在哪里學的?他喜歡旅行嗎?對其他文化有過研究嗎?他有些什么朋友?他的愛好和興趣是什么?他在哪些地方工作過?喜歡寧靜和深思還是容易激動和尖酸刻薄?他對公司的人怎么樣?他的生活作風怎么樣?奢華還是簡樸?

第69頁，共75頁，2023年，2月20日，星期一

你的傾向是：或是：心理能力的走向

E或I外向型（Extraverted）：著重外在世界，因注意外在事情而獲得動力內向型（Introverted）：著重內心世界，因反省、感覺和意念而獲得動力認識外在世界的方法

S或N辨識型（Sensing）：使用五官收集資料，