國際工程投標的策略

國際工程投標的策略研究[摘要]隨著全球經(jīng)濟一體化的迅猛發(fā)展，我國的國際工程承包商在21世紀將面臨更為嚴峻的挑戰(zhàn)。如何在競爭激烈的國際投標中取勝已成為國內(nèi)承包商十分關(guān)心的課題，本文結(jié)合投標商的投標實踐給出了成功參與國際工程投標的十大策略與技巧，將對指導(dǎo)國內(nèi)承包商在不斷開放的國際市場中通過成功的國際投標獲得更大的市場份額具有重要意義。中國加入WTO之后，將進一步融入國際市場，越來越多的國際工程承包、成套設(shè)備出口及勞務(wù)輸出將采用國際標準、按照國際慣例運作。由于國際招投標這種比較成熟、高級和規(guī)范化的國際貿(mào)易方式既是世界各國引進先進技術(shù)、管理的有效手段，也是我國商品、勞務(wù)打入國際市場的有力武器，因此研究國內(nèi)公司如何成功運用國際投標參與國際競爭顯得尤為重要。國際投標競爭的勝負不僅取決于各投標商的實力，也取決于投標商的投標策略和技巧運用是否得當。投標商投標策略的制定，就是要使公司更好地運用自身的實力，在決定投標成功的各項關(guān)鍵因素上發(fā)揮相對于競爭對手的優(yōu)勢，從而取得投標的成功，最終奪標并盈利。下面主要論述成功投標商在國際投標過程中運用的策略與技巧。一、組織強有力的投標團隊投標團隊在我國通常被稱作投標小組，它對投標的結(jié)果影響極大。如果投標商沒有一個強有力的投標團隊組織投標工作，是不可能中標的。勉強中標，還可能給公司帶來經(jīng)營方面的虧損。（一）投標小組的組成投標小組要經(jīng)過特別選拔，由市場營銷、工程和科研、生產(chǎn)或施工、采購、財務(wù)、合同管理等部門的人員組成。投標小組成員可以從本公司內(nèi)部抽調(diào)出來，在需要的情況下，還可以從公司外部聘請。投標小組受投標經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)。投標經(jīng)理的責任是負責投標的組織，投標文件的制作，報價的確定和調(diào)整，承擔在指定的期限內(nèi)和在確定的預(yù)算要求范圍內(nèi)完成投標工作的責任。投標小組成員按照自己的專業(yè)和分工履行職責。（二）投標小組的工作投標小組首要的任務(wù)是，分析國際招標公告或邀請的內(nèi)容，按其具體要求確定投標團隊將在各方面投入的人力、設(shè)備等各種資源。1.確定工作日程。按照投標的期限，確定每一步工作的日程安排。確定投標小組成員各自應(yīng)負責完成的任務(wù)和進度。2.明確小組成員分工。按照每一成員的專業(yè)，明確其工作范圍和工作的組織方法。成員之間的分工可以按以下幾個方面進行：（1）工程和科研方面。負責投標的全部技術(shù)內(nèi)容，包括填報有關(guān)施工或生產(chǎn)方面的投標表格，確定設(shè)計構(gòu)思。（2）生產(chǎn)或施工方面。生產(chǎn)方面負責有關(guān)材料的加工、組裝、檢驗、試驗等工作；施工方面負責施工工藝、技術(shù)、進度、材料、勞動力等。需制定出詳細、準確的生產(chǎn)或施工報告和計劃，并規(guī)定出質(zhì)量控制和監(jiān)督的方法。（3）采購方面。負責向供貨商詢價，并獲取投標授權(quán)書。（4）財務(wù)方面。負責統(tǒng)計有關(guān)投標的各項成本，核算總成本。根據(jù)本公司經(jīng)營目標確定投標價格。（5）合同方面。負責分析業(yè)主所發(fā)的招標文件，合同條款的結(jié)構(gòu)與要求，結(jié)合本公司的實際情況，確定完善的投標條件和合同結(jié)構(gòu)。該方面的人員要負責解釋合同條款的所有內(nèi)容及每一款所承擔的可能風險。逢（6）市場膽營銷方面。雙負責研究國此際招標項目煙的特點，業(yè)貧主的工作程演序，了解標浮底（工程師偏估算造價）塊，分析競爭掛對手情況，念與業(yè)主進行患溝通，尋找客項目所在地連的代理人，家尋找投標咨騙詢公司等等泡。偵分頭工作之淋后，小組成缸員共同確定牛投標草案，參交公司領(lǐng)導(dǎo)叮審核、批準蘇。約二、選擇合愚適的項目投猜標黎對已獲得的旋招標信息，伍先要進行篩肅選，選取適熊合本公司投宵標的項目，況再對投標項延目進行可行束性研究，慎水重做出投標眨決定。這樣瓶做的目的，悶一是研究本北公司進行項飼目實施的可址能性，二是痛考慮一次投芒標要支出可所觀的費用，焰以及是否有盒足夠的技術(shù)行力量可以投星入。詠衡量承包商侍是否具備條鴿件參加投標韻的標準一般耀有以下8項狹：溉1.該工程筒項目需要的礙工人操作技榨術(shù)水平；嚼2.承包商引現(xiàn)有財務(wù)能僵力、機械設(shè)次備能力；調(diào)3.完成此管項目后，對番提高信譽與估帶來新投標綁機會的影響釋；鉛4.該項目桃需要投入的斬設(shè)計工作量組；其5.承包商喘對此項目的飽熟悉程度；惠6.投標競銀爭激烈程度耐；兇7.交工驗茶收條件；馳8.以往工商程經(jīng)驗?？萑?、收集技單術(shù)經(jīng)濟情報賤資料并經(jīng)常渡進行分析研扯究蹈投標報價涉椅及多方面的肆技術(shù)經(jīng)濟問卻題，必須經(jīng)有常做好調(diào)查念研究與情報歷資料的收集年和分析。應(yīng)荒隨時掌握了比解當?shù)丶皣耠H市場材料蘋和機械設(shè)備汪價格的變動波情況，運輸價費用和稅率炸的變動情況世。最好通過杠長期分析，眠找出每年物教價上漲的規(guī)立律。各承包標商及其派駐仰項目所在國慶的經(jīng)理部應(yīng)石設(shè)立情報機災(zāi)構(gòu)，收集各短國承包商的臨報價和投標扶情況，以便趴靈活調(diào)整自填己的價格。隙對于承包商延自身的公司屈資料也要進城行收集、整尺理和更新。云現(xiàn)在許多承艇包商都有完毀整、正規(guī)的術(shù)年終財務(wù)報如表，這些報屈表要經(jīng)過審文計，且最近難三年的報表誰應(yīng)妥善保管筋，以隨時備摸用。有關(guān)類市似工程經(jīng)驗乘和類似現(xiàn)場億條件經(jīng)驗的行項目應(yīng)及早徐制成散頁，抽或者儲存在現(xiàn)電腦內(nèi)，一欺旦需要，就嗓只需按要求抗匯集裝訂成農(nóng)冊并附加某布些補充說明圖即可，從而搖提高投標效右率。善四、認真研尤究招標項目背的特點，綜爬合考慮報價攔策略拔要認真研究澆招標項目的僚特點，根據(jù)室工程類別、挺施工條件、酬供貨范圍等撕綜合考慮報及價策略。在慰國際工程評高標工作中，冶我們發(fā)現(xiàn)成純功的投標商路在報價時常乓常采用如下極策略：別1.研究工螞程性質(zhì)與特棉點，考慮業(yè)愚主愿意接受統(tǒng)的價位區(qū)間猛，最后根據(jù)色投標經(jīng)驗確怠定投標價。確2.適當采喜用不平衡報垂價法。不平雅衡報價是指涌一個工程項倘目的投標報狂價在總價基框本確定后，宣調(diào)整內(nèi)部各逼個分項的報君價，以期既盼不提高總價喬，不影響中虎標，又能在封結(jié)算時得到仿更理想的經(jīng)合濟效益。間3.計日工謝報價。如果蟲是單純報計蛇日工的價格福，可以提高密一些，以便爪在日后業(yè)主遷用工或使用福機械時可以煩盈利。但如歲果招標文件憂中已經(jīng)假定遍了計日工的騰“急名義工程量獎”獲，則需要具踢體分析是否賽報高價，以辦免提高總報蘆價。社4.同時報恢選擇性方案悉（建議方案旅）。對于有斯的招標項目黎，可以對工鋒程設(shè)計或工塔藝流程進行寬優(yōu)化，在主摘報價的基礎(chǔ)流上，同時提墨供選擇性報滾價。為吸引帥業(yè)主，選擇料性方案的報恰價一般應(yīng)低筒于主報價。鍛五、用降價益系數(shù)調(diào)整最索后總價里在填寫工程纖量報價單的嚴每一分項工肚程單價時，日都增加一定校的降價系數(shù)掀，而在最后嫁編寫投標致倉函中，根據(jù)妹最終決策，澆提出某一降返價指標。例慢如，先確定保降價系數(shù)為昌5%，填寫俘報價單時可臘將原計算的釀單價除以（保1-5%）扣，得出鉛“壩填寫單價坦”狡，填入報價臣單，并按此據(jù)計算總價和棗編制投標文閥件。直到遞妄交投標文件雕前數(shù)小時，鵲才最終做出盈降價決定，球并在投標致遣函內(nèi)聲明：啟“姿出于友好目學(xué)的，本投標很商決定將投算標價降低X抖%，即本投號標價的總價寄降為XXX酬（美元）。蒼”限這種通過降高價系數(shù)來調(diào)夾整最后總價吸的方法被大問多數(shù)成功的玩投標商所采樹納。悅六、對于大壓型、復(fù)雜工罵程選擇合適撲的分包商進代行分包或以縫聯(lián)營體方式衫參加投標敘（一）采用巷適當?shù)姆职z方式發(fā)總承包商選忘擇分包商一幕般有兩個原海因：一是將敢一部分不是愉本公司業(yè)務(wù)島專長的分項疑工程分包出組去，以達到扎既能保證工治程質(zhì)量和工漂期，又能降噴低成本的目自的；二是分蔽散風險，即域?qū)⒛承╋L險山比較大的，斜施工困難的黎分項工程分光包出去，以燭減少自己可纏能承擔的風暮險。找（二）以聯(lián)講營體方式投薯標禁為了在激烈盤競爭的國際綠投標中取勝凈，一些公司跡往往相互聯(lián)借合組成一個績臨時性的聯(lián)缸合組織，以菜發(fā)揮各個公桶司的特長，乖增強競爭力棗。這種投標攝方式稱作聯(lián)沿營體投標。武1.聯(lián)營體栗投標的優(yōu)缺不點：涉(1)可增挪大融資能力頭。大型建設(shè)輕項目需要有襖巨額的履約枕保證金和周遷轉(zhuǎn)資金，資青金不足無法梁承擔此類項醋目。有的承驗包商即使資晴金實力雄厚留，承擔此項粉目后就無力遇再承擔其他風項目了。采懲用聯(lián)營體可攤以增大融資費能力，減輕高每一家公司擊的資金負擔竿，實現(xiàn)以較品少資金參加揮大型建設(shè)項長目的目的。做(2)分散唯風險。大型閥國際工程，滅風險因素很糊多，這諸多腸風險，拿如果由一家廉公司承擔是圣很危險的，獨所以有必要澆依靠聯(lián)營體境來分散風險油。銜(3)彌補燙技術(shù)力量的褲不足。大型比項目需要很廁多專門技術(shù)埋，而技術(shù)力堤量薄弱和經(jīng)聽驗少的公司睛是不能承擔祝的，即使承贈擔了也要冒程很大的風險您。因此，與斜技術(shù)力量雄繳厚、經(jīng)驗豐邊富的公司組菊成聯(lián)營體，涼使各個公司路的技術(shù)專長狡可以取長補輩短，就可以赤解決這類問礦題。宇(4)報價屈可互相檢查恒。有的聯(lián)營逮體報價是由厘聯(lián)營體成員辱單獨制定的日，要想算出說正確和適當漫的價格，必薪須是互查價車格，以免漏時報和錯報。竹有的聯(lián)營體償報價是由聯(lián)扇營體成員之佩間互相交流傘和檢查后制偉定的，這樣睜可以提高報壟價的可靠性刃。交(5)確保侵項目按期完防工。聯(lián)營體王通過對合同禍責任的共同轟承擔，為項畢目按期完工襲提供了較好稅保證。峽(6)可以危通過與發(fā)達血國家公司組裁建聯(lián)營體，秋從而向發(fā)達培國家的公司歇學(xué)習(xí)技術(shù)和驗管理經(jīng)驗。期但是也要看拾到，由于聯(lián)汪營體是由幾喬個公司通過耗協(xié)議方式臨默時組成，所赤以對投標及殃項目實施時具的重大決策學(xué)往往需要經(jīng)智過聯(lián)營體成耗員研究后才料能做出，效壽率可能下降洗，聯(lián)營體成杏員之間如協(xié)附作不好則會系影響項目的錯順利實施。激因此，聯(lián)營康體在組建時虛就應(yīng)明確各遮成員的職責逝、權(quán)利和義慧務(wù)，并應(yīng)選栽定一名經(jīng)驗泰豐富的項目與經(jīng)理統(tǒng)一協(xié)揀調(diào)、指揮和率管理聯(lián)營體帝。襯2.聯(lián)營體霧的特征：穴(1)聯(lián)營跑體由一個主李辦人和若干膨成員組成。番(2)共同援制定參加項盡目的內(nèi)容，協(xié)分擔權(quán)利、足義務(wù)、利潤并和損失。讓(3)聯(lián)營能體一般是在鈴資格預(yù)審前跡開始組建并班制定內(nèi)部協(xié)稻議與規(guī)程，茫如果投標成振功，則貫徹卷在項目實施靈全過程。如疤果投標失敗砍，則聯(lián)營體擔立即解散。硬七、了解無肆效投標和廢貪標的標準張承包商往往智想方設(shè)法通齒過各種渠道違了解、打聽哪評標原則和湖評標標準，核但往往忽略份了對具體項預(yù)目無效投標梳和廢標標準土的研究。許內(nèi)多承包商屢逐投不中，但午卻不知其辛乖辛苦苦準備彎的投標文件靠可能根本沒到有進入詳評芝階段就已經(jīng)敘被拒絕。下仇面結(jié)合各國粱招標采購的艷法律和規(guī)定酬給出一般情籮況下的無效鉤投標和廢標沉的標準，以殖提高投標商大投標的質(zhì)量配。燙（一）投標夜商有下列情針況之一，其學(xué)投標視為無芒效投標：茄1.招標文哈件中規(guī)定的法應(yīng)被拒絕的共投標；廟2.投標商影未按規(guī)定提黨交投標保證備金；犧3.投標商拉提供的投標刊文件不完整咐；疼4.投標文來件未按招標土文件的規(guī)定圓簽署；緩5.投標商轉(zhuǎn)未按規(guī)定報饒價；枯6.投標文歡件技術(shù)部分裕中未列出各境類系統(tǒng)設(shè)備白詳細配置；鴨7.投標商禍對招標文件饒的要求未做第出實質(zhì)性響大應(yīng)；盟8.投標商們不參加詢標暮澄清；姥9.實施現(xiàn)僵場考察的投脅標商不提供際必要協(xié)助的瞞；炕10.投標旁報價超出項伸目預(yù)算；膽11.確鑿聞的證據(jù)證明喘投標商以低序于成本價投粗標；撲12.投標秧文件載明的案部分或全部載項目完成時輪限超過招標啊文件規(guī)定的暖時間；判13.投標漸文件附有業(yè)阿主不能接受炎的條件；抬14.未提廳供有效授權(quán)觀書的；好15.投標兄有效期不足通的；草16.業(yè)績?nèi)诓粷M足招標挑文件要求的量；釘17.不滿兄足技術(shù)規(guī)范言（或規(guī)格）秩中主要參數(shù)際和超出偏差浸范圍的；增18.投標堵文件載明的什包裝方式、貍檢驗標準和齒方法等不符墊合招標文件瞇要求的；熔19.投標燈單位資信差向，經(jīng)營和財加務(wù)狀況不正再常的；擔（二）投標遵商有下列情疑況之一，其首投標視為廢績標，而且業(yè)漢主將可能依壘照有關(guān)招標遞投標法律的覽規(guī)定向投標專商提出索賠張。遲1.投標商折提供的有關(guān)認資格、資質(zhì)既證明文件不明真實，提供罰虛假投標材恨料；固2.投標商恥在投標有效良期內(nèi)撤回投庸標；帝3.在整個縣評標過程中奴，投標商有醋企圖影響招蝴標結(jié)果的任巖何活動；階4.投標商舊串通投標；鵲5.投標商己以任何方式磁詆毀其他投絕標商；上6.投標商糕向業(yè)主提供鞋不正當利益塵；勇7.中標人獎不按要求提胖交履約保證渠金；程8.中標人共不按規(guī)定的章要求簽訂合抵同；協(xié)八、認真參堆加現(xiàn)場考察團和標前會議軋現(xiàn)場考察是鴨投標商必須走經(jīng)過的投標爹程序。按照養(yǎng)國際慣例，放投標商提出法的報價單一減般被認為是革在現(xiàn)場考察否的基礎(chǔ)上編蒙制的。一旦墊報價單提出救之后，投標狡商就無權(quán)因宴為現(xiàn)場考察翠不周，情況固了解不細或騰其他因素而艱提出修改投稅標、調(diào)整報摔價或提出補腿償?shù)纫?。惕現(xiàn)場考察既灶是投標商的汗權(quán)利，又是狐投標商的責驕任。因此，摩投標商在報貞價以前必須曾認真地進行般現(xiàn)場考察，內(nèi)全面、仔細井地調(diào)查了解葬工地及其周劫圍的政治、盈經(jīng)濟、地理壇等情況。汽現(xiàn)場考察結(jié)臉束后，業(yè)主茂一般會安排唇標前會議，禮針對招標文畝件中出現(xiàn)的烤不清楚的地君方，回答投純標商提出的覽問題。投標溝商應(yīng)積極參如加此類會議侮，利用這個圾機會獲得必缸要的信息。潔九、合理使戰(zhàn)用輔助中標瘋手段揮國內(nèi)承包商伴參加國際投隔標時，主要尾應(yīng)該在先進思合理的技術(shù)架方案和較低理的投標價格內(nèi)上下功夫，嫌以爭取中標槍。但是還有邊其他一些手紅段對中標有亂輔助作用，雀現(xiàn)介紹如下傅：璃（一）技術(shù)流交流徐投標商通過延技術(shù)交流，酬一方面了解廉業(yè)主對招標瞧的總體設(shè)想戒、工程范圍互或供貨范圍輔、技術(shù)規(guī)格撿及性能要求粒，另一方面研將承包商或屈供應(yīng)商的生透產(chǎn)規(guī)模、技般術(shù)水平、產(chǎn)躁品規(guī)格和技遺術(shù)性能、財壇務(wù)能力、商搶業(yè)信譽等等榮加以介紹和忽宣傳，造成簡聲勢和良好堡影響。特別能是在業(yè)主尚尖未確定招標謝文件的技術(shù)練部分和具體頃規(guī)格、性能奧的情況下，寇技術(shù)交流就雄顯得尤為重別要。技術(shù)交究流搞得好，價可以影響業(yè)億主對招標文汪件中的技術(shù)復(fù)規(guī)格、技術(shù)框方案、工程稈范圍或供貨蓄范圍等有關(guān)仔部分的編制拼，使得業(yè)主擺考慮或傾向頭于投標商的評特點，將投指標商的某些摔優(yōu)勢列入招儉標文件之中恥，這對于投估標商十分有粱利，為投標圓取勝打下一紡個良好基礎(chǔ)弓，收到先聲芝奪人的成效鬧。熟（二）許諾忽優(yōu)惠條件烏投標報價附址帶優(yōu)惠條件獨是行之有效糞的一種手段族。業(yè)主評標京時，除了主寬要考慮報價修和技術(shù)方案森外，還要分伍析別的條件站。所以在投病標時主動提訂出提前竣工潮、低息借款汽、贈給施工倘設(shè)備，免費張轉(zhuǎn)讓新技術(shù)節(jié)或某種技術(shù)甘專利、免費桿技術(shù)協(xié)作、持代為培訓(xùn)人歲員等均是吸筋引業(yè)主、利以于中標的輔銜助手段。拴（三）選擇軌合適的投標逼代理人冬國際投標的晌代理人就象退酵母、催化腿劑，往往發(fā)蒼揮著非常重嚼要的作用，僻他們可以給賓投標商提供田多方位的服鹿務(wù)，例如：奮提供可靠的趕招標、投標籃信息，并協(xié)減助投標等。沈通過他們的托積極活動，延能廣泛收集尚有關(guān)國家的神項目建設(shè)計享劃和招標信柔息，而后進燭行有重點的夜項目跟蹤，伍因此，選擇猛當?shù)匦抛u好孤、有影響力科、社會地位設(shè)較高的公司獎作為投標代畝理人較為有蕉利。艦（四）選擇仔較好的投標涉咨詢公司穩(wěn)目前國內(nèi)外服有一些咨詢誼公司專門從乳事投標及國絮際市場開拓徹方面的咨詢慢工作，這些百公司集中了綿一批既懂技咬術(shù)，又懂商嫁務(wù)和國際政胳治經(jīng)濟關(guān)系冒的專家，充瓜分利用他們蘭的優(yōu)勢，也扎不失為一個寺好手段。撈（五）與當毯地公司聯(lián)合坦投標宰借助當?shù)毓Z司力量也是兵爭取中標的盡一種有效手叉段，有利于夸超越極“裳地區(qū)保護主忌義殿”晝，并可分享暑當?shù)毓镜娜眱?yōu)惠待遇，愧一般當?shù)毓査九c官方及貸其他本國經(jīng)蘆濟集團關(guān)系鼓密切，與之盡聯(lián)合可為中扯標疏通渠道處。融（六）外交禁活動樓一些大型工吵程招標活動羨，往往政府辟要員也來類“閣參戰(zhàn)?！甭?，利用其地娘位、關(guān)系的件影響，為本抖國公司中標謙而活動，凡嶼重大項目招票標無不伴隨假著外交活動聰。遵十、不要忽暖視最后一個甘環(huán)節(jié)---終遞送投標文邀件傾在遞送投標徑文件之前，悠應(yīng)詳細檢查慧投標文件內(nèi)雅容是否完備探。要重視印營刷、裝幀質(zhì)殼量，使業(yè)主鹿能從投標文據(jù)件的外觀上釣感覺到投標丈商工作認真穗、作風嚴謹殊。遞送投蔽標文