某公司商務(wù)談判管理概述

商務(wù)談判

概述

1CHAPTER第一頁，共二十六頁。談判是有意識的社會活動，是利益雙方就共同關(guān)心的或志趣相同的問題進行磋商，談判的目的是協(xié)調(diào)利益沖突，實現(xiàn)共同利益。要求了解商務(wù)談判的特點和內(nèi)容，把握商務(wù)談判的原則，靈活地運用商務(wù)談判的理論?！緦W(xué)習(xí)目標(biāo)】第二頁，共二十六頁。一、談判的內(nèi)涵及特征

1.談判的含義

第一節(jié)商務(wù)談判的內(nèi)涵及特點談判是一種人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP(guān)系而交換意見，為了取得一致而相互磋商的行為和過程。第三頁，共二十六頁。一、談判的內(nèi)涵及特征

2.談判的特點第一節(jié)商務(wù)談判的內(nèi)涵及特點(1)談判是實現(xiàn)和滿足利益需求的行為(2)談判是談判者相互作用的過程(3)談判是一種協(xié)商和協(xié)調(diào)過程第四頁，共二十六頁。一、談判的內(nèi)涵及特征

3.談判的構(gòu)成要素第一節(jié)商務(wù)談判的內(nèi)涵及特點談判主體談判客體談判目的第五頁，共二十六頁。二、商務(wù)談判的內(nèi)涵及特征

1.商務(wù)談判的含義

第一節(jié)商務(wù)談判的內(nèi)涵及特點商務(wù)談判是在經(jīng)濟活動中，以經(jīng)濟利益為目的，因各種業(yè)務(wù)往來而進行的談判。包括一切國內(nèi)經(jīng)濟組織間的商務(wù)談判及國內(nèi)經(jīng)濟組織與國外經(jīng)濟組織間的涉外商務(wù)談判。

第六頁，共二十六頁。二、商務(wù)談判的內(nèi)涵及特征

2.商務(wù)談判的職能含義

第一節(jié)商務(wù)談判的內(nèi)涵及特點商務(wù)談判是企業(yè)實現(xiàn)經(jīng)濟目標(biāo)的手段商務(wù)談判是企業(yè)獲取市場信息的重要途徑商務(wù)談判是企業(yè)開拓市場的重要力量商務(wù)談判有利于樹立良好的企業(yè)形象第七頁，共二十六頁。二、商務(wù)談判的內(nèi)涵及特征

3.商務(wù)談判的特征

第一節(jié)商務(wù)談判的內(nèi)涵及特點經(jīng)濟利益為目的對象可以自由選擇，自由結(jié)合影響因素復(fù)雜多變第八頁，共二十六頁。三、商務(wù)談判的內(nèi)容

1.合同之外的商務(wù)談判第一節(jié)商務(wù)談判的內(nèi)涵及特點談判時間談判地點談判議程其他事宜第九頁，共二十六頁。三、商務(wù)談判的內(nèi)容

2.合同之內(nèi)的商務(wù)談判第一節(jié)商務(wù)談判的內(nèi)涵及特點價格（金額）交易條件合同條款第十頁，共二十六頁。一、實事求是原則

第二節(jié)商務(wù)談判的原則實事談判根據(jù)應(yīng)該是真實的、符合實際的,采取的標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該是客觀的、公正的,提出的要求應(yīng)該是合理的、恰如其分的。第十一頁，共二十六頁。一、實事求是原則

第二節(jié)商務(wù)談判的原則求是談判中不僅要了解己方,還要了解對方,即知己知彼。在此基礎(chǔ)上通過積極認(rèn)真的思索與分析,尋求一個滿足各方需要、平衡各方利益的最佳解決方案。第十二頁，共二十六頁。二、平等互利原則

第二節(jié)商務(wù)談判的原則談判各方?jīng)]有高低貴賤之分談判各方的需求都要得到滿足第十三頁，共二十六頁。三、合法原則

第二節(jié)商務(wù)談判的原則商務(wù)談判及合同簽訂的過程中,必須遵守國家法律和政策,對外商務(wù)談判,還應(yīng)當(dāng)遵循國際法則及尊重對方國家有關(guān)法規(guī)。第十四頁，共二十六頁。四、時效性原則

第二節(jié)商務(wù)談判的原則要保證談判的效率和效益的統(tǒng)一。商務(wù)談判要在高效中進行,不能搞馬拉松式的談判。第十五頁，共二十六頁。五、最低目標(biāo)原則

第二節(jié)商務(wù)談判的原則遵循最低目標(biāo)原則是談判獲得成功的基本前提。也就是說，談判雙方在不違背總體經(jīng)濟利益的原則下，按照雙方的意愿各自可作適應(yīng)的讓步。第十六頁，共二十六頁。一、談判需要理論

第三節(jié)商務(wù)談判理論第十七頁，共二十六頁。二、需要與談判策略

第三節(jié)商務(wù)談判理論順從對方的需要使對方服從其自身的需要同時服從對方和自己的需要違背自己的需要損害對方的需要同時損害對方和自己的需要第十八頁，共二十六頁。三、商務(wù)談判的“三方針”

第三節(jié)商務(wù)談判理論謀求一致皆大歡喜以戰(zhàn)取勝

第十九頁，共二十六頁。四、哈佛“原則談判法”

第三節(jié)商務(wù)談判理論把人與問題分開

著眼于利益而非立場

提出互相得益的選擇方案

堅持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)

第二十頁，共二十六頁。一、商務(wù)談判的價值評判標(biāo)準(zhǔn)

第四節(jié)商務(wù)談判的成功模式

商務(wù)談判目的實現(xiàn)程度商務(wù)談判的效率談判后的人際關(guān)系第二十一頁，共二十六頁。二、商務(wù)談判的成功模式

第四節(jié)商務(wù)談判的成功模式

1.“成功模式”的實施前提樹立正確的談判意識第二十二頁，共二十六頁。二、商務(wù)談判的成功模式

第四節(jié)商務(wù)談判的成功模式

2.“成功模式”的構(gòu)成制訂洽談計劃

建立洽談關(guān)系

達成洽談協(xié)議履行洽談協(xié)議維持良好關(guān)系第二十三頁，共二十六頁。二、商務(wù)談判的成功模式

第四節(jié)商務(wù)談判的成功模式

3.“成功模式”循環(huán)“成功模式”的絕妙之處在于經(jīng)過了五個步驟，可獲得談判的成功，而且本次循環(huán)可為下次循環(huán)成功打下堅實的基礎(chǔ)。

第二十四頁，共二十六頁。談判是一個過程，談判的目的是協(xié)調(diào)利益沖突，實現(xiàn)共同利益。商務(wù)談判是在經(jīng)濟活動中，以經(jīng)濟利益為目的，因各種業(yè)務(wù)往來而進行的談判。談判有則可循。談判所應(yīng)遵循的原則：實事求是、平等互利、合法、時效性、最低目標(biāo)。談判需要理論，商務(wù)談判要根據(jù)談判雙方的實際情況靈活地運用商務(wù)談判理論、商務(wù)談判策略，要推崇在友好、和諧氣氛下“謀求一致”，“皆大歡喜”，力主避免采取沖突的“以戰(zhàn)取勝”的方針。

本章小結(jié)

第二十五頁，共二十六頁。內(nèi)容總結(jié)商務(wù)談判

概述。要求了解商務(wù)談判的特點和內(nèi)容，把握商務(wù)談判的原則，靈活地運用商務(wù)談判的理論。第一節(jié)商務(wù)談判的內(nèi)涵及特點。談判是一種人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP(guān)系而交換意見，為了取得一致而相互磋商的行為和過程。商務(wù)談判是在經(jīng)濟活動中，以經(jīng)濟利益為目的，因各種業(yè)務(wù)往來而進行的談判。包括一切國內(nèi)經(jīng)濟組織間的商務(wù)談判及國內(nèi)經(jīng)濟組織與國外經(jīng)濟組織間的涉外商務(wù)談判。第二節(jié)商務(wù)談