醫(yī)藥行業(yè)市場(chǎng)格局

第一篇市場(chǎng)格局篇第一篇市場(chǎng)格局篇本篇是針對(duì)目前感冒藥的市場(chǎng)總體格局，特別是口服液類感冒藥的市場(chǎng)格局進(jìn)行闡述，從而為進(jìn)一步討論品牌特征、消費(fèi)者特征、消費(fèi)者習(xí)慣和媒體習(xí)慣前，對(duì)市場(chǎng)有一個(gè)總體的把握和認(rèn)識(shí)。主要研究的內(nèi)容包括了感冒藥的市場(chǎng)狀況和發(fā)展前景，香雪抗病毒口服液的覆蓋率狀況、以及市場(chǎng)劃分情況等。本篇的主要架構(gòu)如下：第一章感冒藥市場(chǎng)概況·市場(chǎng)狀況·競(jìng)爭(zhēng)狀況第二章香雪的覆蓋率狀況·產(chǎn)品鋪貨率墾戒遲由笨·噸新包裝金到達(dá)率返第三章蝕香稀雪的銷售比雞例昆嘗凡壩刪·窗醫(yī)院懇和藥店的銷蜜售比例擋寫粱面弟·股城市沖和鄉(xiāng)村的銷塵售比例彩第四章梯市楚場(chǎng)劃分情況讓感冒藥市場(chǎng)岔概況級(jí)一、市場(chǎng)狀制況飼1、停感冒藥帽品市場(chǎng)潛力泊巨大膽避膝感冒類藥品介是我國(guó)非處裳方藥浙（OTC）批的重要組成省部分遍。而OTC學(xué)藥品是藥品找行業(yè)中增長(zhǎng)利迅速且潛力停巨大的品種誕。還據(jù)析相關(guān)午資料顯示：批1990年鐘，我國(guó)的濱OTC藥品掏銷售洞總擔(dān)額鴨是潑19.1億誰元，199航4年借大約科為77.1覽6億元，1駐996年殃達(dá)到了哲99.32優(yōu)億元，19園99年叫增長(zhǎng)到了造178億元培，200搭1那年衣更是超過了吹200億元稿。翻有關(guān)鞭專家預(yù)計(jì)，民在未來五年肢內(nèi)編，OTC類鈔藥呼品猴還將以年均嚴(yán)15%的速俱度增長(zhǎng)，到三2005年蔥可望達(dá)到6寇00億元，世2023年挽我國(guó)將成為猛全球最大的探OTC銷售屢市場(chǎng)之一。茅據(jù)有關(guān)資料胃統(tǒng)計(jì)，感冒未類藥品大約木占有OTC杯市場(chǎng)漿2知0%左右的深銷售比例，蹄僅次于保健炕類藥品專（大約占O頌TC30%飛）財(cái)。坦而型據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)猾局對(duì)我國(guó)城隔鎮(zhèn)居民常用迎藥消費(fèi)調(diào)查燒，感冒藥居險(xiǎn)首位，有8啄5%的服用畝率，其次的珠潤(rùn)喉藥、止姐咳藥，分別陪有55%和狐48%的服聾用率，這三做類藥品實(shí)際塊上均屬于感輸冒和呼吸道感用藥味，感冒藥已噴經(jīng)年城鎮(zhèn)居民的孤首位常用藥俯品。瓦據(jù)權(quán)威部門趣估計(jì)，目前濱我國(guó)脆感冒藥品的霉市場(chǎng)容量大效約是30經(jīng)—季50億元錘。但事實(shí)上賣，陰感冒藥品的縮潛在市場(chǎng)空薯間是非常巨往大巨，若這一潛皆在市場(chǎng)得以絲實(shí)現(xiàn)的話，扯感冒藥市場(chǎng)狀容量將遠(yuǎn)遠(yuǎn)組不止30-綿50億元經(jīng)。胸國(guó)家統(tǒng)計(jì)蝦部門的賠相關(guān)資料顯毅示，全國(guó)約匠75%的人例每年至少患喝一次感冒，俘這炒意味著每年枕全國(guó)大約有敢10億人左英右至少需要劈服用一次感員冒藥物，按殃照每次平均窗用藥10臉—葛20元來計(jì)源算，則意味寫著問國(guó)內(nèi)感冒藥排的達(dá)潛在萌市場(chǎng)空間有夜100物—騾200億元旗。群以上估算尚怕未考慮重復(fù)粒服用的情況舒。賀從目前實(shí)際寸容量和潛在導(dǎo)容量的對(duì)比乖來看，感冒省藥無疑具有掩巨大的發(fā)展誠(chéng)空間。稀而且，隨著詠我國(guó)城鎮(zhèn)人破口每年以1孝000萬的魔速度增長(zhǎng)；船我國(guó)人口老饒年化趨勢(shì)加俘快；城鎮(zhèn)居背民收入碼的滲增加較快六；悄基本醫(yī)療保毀險(xiǎn)制度和醫(yī)姐療體制改革杏；捎人們自我保頁健意識(shí)的增沫強(qiáng)，都會(huì)促及進(jìn)感冒藥市券場(chǎng)的快速發(fā)打展塊。爭(zhēng)2門、竿廣東漂省線感冒傾藥辦市場(chǎng)畢狀況恢·券感冒藥市堆場(chǎng)的發(fā)展趨換勢(shì)良好晨廣東省惑是櫻全國(guó)的醫(yī)藥傭大省?！熬裴樜濉逼陂g，槐廣東醫(yī)藥工撓業(yè)總產(chǎn)值年臉均遞增18慎%群，比同期全挎國(guó)醫(yī)藥工業(yè)邪產(chǎn)值發(fā)展速摩度16廳%存高出2個(gè)百憂分點(diǎn)。舉而且，廣東引市場(chǎng)具有人穿均收入高，蟲消費(fèi)能力強(qiáng)柱、流動(dòng)人口直多的特點(diǎn)。甜這無疑為藥觀品的發(fā)展提照供了廣闊的購(gòu)市場(chǎng)空間。勵(lì)感冒藥市場(chǎng)糧也同樣表現(xiàn)機(jī)出了良好的蝕增長(zhǎng)勢(shì)頭樓。以廣州市坊為例，廚2001年需感冒藥零售柏市場(chǎng)的銷售壟總額大約在樸7000油—然1脂0000萬僚元嗚左右，平均稱月銷售量在遼600通—稻700萬元影左右弱，岔而且捐每年保持著國(guó)持續(xù)增長(zhǎng)的薪趨勢(shì)。炎在炭對(duì)經(jīng)銷商的揭定性曉調(diào)研中，密我們共訪問集了15個(gè)感掙冒藥品的經(jīng)嬸銷商，其中扇有個(gè)12紛家經(jīng)銷商2艦002年的蘭感冒藥銷鋪量保持增長(zhǎng)壟，有3家持稈平，沒有一號(hào)家出現(xiàn)下降嶄，表明了感怪冒藥市場(chǎng)的族良好增長(zhǎng)勢(shì)皺頭。宴·儉感冒藥父市場(chǎng)呈現(xiàn)中瓣西藥共同發(fā)糊展的態(tài)勢(shì)緞目前師，油全國(guó)市場(chǎng)著感冒藥毛仍然是以西瘦藥為主，水據(jù)號(hào)國(guó)家統(tǒng)計(jì)辦局凡的燥調(diào)查，權(quán)有約60.肢9%的被訪性者患感冒自瀉選藥物時(shí)只政服西藥；1窩6.8%的金人只服中藥宴；22.4尿%的人既吃張中藥又服西妄藥。贈(zèng)廣東功市場(chǎng)底的情況也大惱致如此娃，感冒藥市糾場(chǎng)中罷，范西藥和中成瘡藥在銷售額仔中所占的比國(guó)例大約是7踩:3。少雖然西藥和戲中成藥之間筑存在著甘一定的盾競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，愚但兩者也都仔有較為獨(dú)立鄭的市場(chǎng)空間食。本次消費(fèi)月者調(diào)研顯示謹(jǐn)，沃選擇中成藥廳的消費(fèi)者認(rèn)自為，中成藥抬具有副作用艙小、標(biāo)本兼世治、療效好醉的特點(diǎn)，是秤西藥無法臟替代的膝。穗因此，未來經(jīng)很長(zhǎng)一段時(shí)偵間內(nèi)，拾感冒藥遍市場(chǎng)仍然會(huì)訓(xùn)維持中西藥問共同發(fā)展的桶態(tài)勢(shì)。征·侮廣東感建冒藥市場(chǎng)的孤特殊性帥廣東因?yàn)榈貟晏幦A南，由重于氣候和生逐活習(xí)慣的影辯響，其感冒叮藥市場(chǎng)對(duì)比右國(guó)內(nèi)其他地憤區(qū)也會(huì)有一遙定的特殊性鐘。犧一方面，壞每年的3豐—章10月是廣駝東省流感的疫高峰期，這卵一時(shí)期的感乞冒藥銷量也瞞較高村；另一方面繪，僑因?yàn)閺V東水杰土燥熱，本求地居民習(xí)慣仙于服用涼茶初、清熱解毒棗的藥品來解乎熱去濕，所追以很多中成卷藥類的感冒夕藥也會(huì)被消博費(fèi)者作為涼啄茶棟以及預(yù)防感臂冒時(shí)引服用。鵲廣東地區(qū)氣把候條件和居治民生活習(xí)慣嘗的特殊性，清決定了廣東逃感冒藥市場(chǎng)開之特殊性，她這坦正是廳中成藥類的紗感冒藥，特燥別孤是象板蘭根栗、夏桑菊沖霉劑以及抗病撕毒口服液等皂藥物在廣東科市場(chǎng)廣受歡國(guó)迎的原因。養(yǎng)3伏、竿香雪口服液珍的釘市場(chǎng)徐狀況千香雪抗病毒疑口服液是第拐一個(gè)由衛(wèi)生幻部批準(zhǔn)的防勒治感冒的國(guó)望家級(jí)中成藥級(jí)，第一個(gè)獲訴得衛(wèi)生部中觸成藥保護(hù)證蓋書的抗病毒順口服液，第責(zé)一個(gè)獲得美伯國(guó)FDA認(rèn)豐證的抗病毒襪中成藥獄。棒香雪抗病毒下口服液年產(chǎn)改量達(dá)一億多鴿支，在全國(guó)驅(qū)抗病毒口服恭液市場(chǎng)上的煉占有率達(dá)8警0%以上。獵據(jù)南方醫(yī)藥沫經(jīng)濟(jì)研究所蠅數(shù)據(jù)，赴在廣州中成詳藥類感冒藥穴市場(chǎng)上，香蠢雪抗病毒口酸服液占有額脾排名第一，舒其在200席1年上半年牧的類別市場(chǎng)盞（不含化學(xué)特藥類感冒藥若市場(chǎng)）份額若為20.9雷7%，總體沙市場(chǎng)（含化宏學(xué)藥類感冒燈藥市場(chǎng)）份嶄額為7.7淘9%。勻白乓研究人員從感市場(chǎng)上了解店到，香雪抗袖病毒口服液剃在過去一年番的銷售也呈羅現(xiàn)出比較好妨的儉增長(zhǎng)作態(tài)勢(shì)竹。涂在接受訪問千的分布于廣秒東各地的1亡5家經(jīng)銷商愿中，支有距7陽家經(jīng)銷商表皂示子去年吼香雪抗病毒辰口服液的銷昨量放有圍增長(zhǎng)，有6旦家是笨表示與前一逗年基本跌持平，問只否有職2訪家出現(xiàn)了責(zé)銷量紀(jì)下降略的情況。厚經(jīng)銷商認(rèn)為抓，童銷量持平和招產(chǎn)生下降的歷主要原因一當(dāng)是經(jīng)銷商經(jīng)衡營(yíng)品種的圈策略性浸調(diào)整，敏二已是香雪存在哭斷貨的現(xiàn)象山。蛾由此可以看剖出，總體上株香雪抗病毒蓋口服液在廣弟東市場(chǎng)的銷眨售情況是比術(shù)較理想的，汁個(gè)別經(jīng)銷商權(quán)的銷量滲持平或下降濤，主要原因勒不在市場(chǎng)，枝而是經(jīng)銷環(huán)旁節(jié)的問題。勵(lì)如果廠家能碰夠在這駁上述欲兩個(gè)方面做胞出改善的話筍，僚情況會(huì)更好塞一些到。是歉經(jīng)銷商深訪催統(tǒng)計(jì)表視——目2002年柿藥品的銷量歐情況姑感冒藥類記口服液感冒騎藥類恰香雪抗病毒草口服液右樣本數(shù)剃增長(zhǎng)突持平賽下降凳增長(zhǎng)梅持平勢(shì)下降診增長(zhǎng)襖持平執(zhí)下降來一級(jí)市場(chǎng)（容9）女8躲1指0歇5破4撐0慮4簡(jiǎn)3懷2拘二級(jí)市場(chǎng)幻（4）突3新1休0列3宣1艦0代3拆1駛0樹三級(jí)市場(chǎng)（曲2）駕1露1搞0響0走1興1穿0起2斜0揚(yáng)合計(jì)（算15）靜1慢2斥3啄0鋒8游6答1狠7泰6員2麗二、競(jìng)爭(zhēng)狀私?jīng)r幻1、西藥類么感冒藥是市腿場(chǎng)的主流產(chǎn)粗品。皇目前廣東省趣的感冒藥市吵場(chǎng)包括了中魂成藥和西藥找兩大類的藥鍬品。令但西藥仍然供占據(jù)著主要甲的地位。從麻消費(fèi)者知名移度的調(diào)查發(fā)私現(xiàn)，目前廣虜東市場(chǎng)上，冶知名度比較即高的感冒藥蜻品史：中幸福傷風(fēng)素州、日夜百服禽嚀、康泰克論膠囊、泰諾確感冒片和白毒加黑感冒片狹等都是西藥腦類的產(chǎn)品。住進(jìn)一步的子分析發(fā)現(xiàn)，殿就整個(gè)感冒林市場(chǎng)而言，陶西藥類的感錢冒藥大部分芳都位于模型豐的右上角，軍是感冒藥市尾場(chǎng)的主導(dǎo)品證牌。而中成鉗藥類的感冒瘋藥大部分都酷位于模型的劑左下角，還濟(jì)需要進(jìn)一步架拓展市場(chǎng)空?qǐng)鲩g。球2、香雪抗染病毒口服液達(dá)是中成藥市朝場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)品洲牌很夢(mèng)巧但是，在廣鳳東繁中成藥的感萄冒藥中，香炒雪抗病毒口血服液脊無疑是具有煙領(lǐng)導(dǎo)地位的余。特別是在巧抗病毒口服沃液類的藥品牲方面，香雪傭抗病毒口服蔥液的品牌知緩名度更是達(dá)生到了80%景以上，遠(yuǎn)非乖其他同類產(chǎn)喬品所能閣相比彈的?；镁唧w到口服秧液類感冒藥咬的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手因方面，禾明興清開靈百口服液犯同樣是消費(fèi)爬者認(rèn)知度較禿高的產(chǎn)品，功和鉗香雪抗病毒抽口服液的商市場(chǎng)地位是隱比較接近的波，是必須要帶重視的競(jìng)爭(zhēng)巡對(duì)手毯。而君泰口豈服液、三九維清熱解毒口暖服液和眾生葡雙黃連口服跪液唇等敗雖然也具有后一定的知名崇度，但栗對(duì)孫香雪抗病毒刃口服液嬸尚不能構(gòu)成票明顯的威脅啞。恥另外，怎我們堡通過對(duì)二、維三級(jí)市場(chǎng)萄的普查儀，丟發(fā)現(xiàn)在過去趨一年中，銷旗售最好的三浴個(gè)感冒藥品晌類是：棋抗病毒口服鍵液、速效傷吼風(fēng)膠囊和維卷C銀翹片綠。齡此外，魚清開靈口服昨液、感冒通嗽、感康、白拉加黑感冒片既等藥物也有講較好的市場(chǎng)消表現(xiàn)。以上甘藥物幾乎占手據(jù)了廣東感誼冒藥物市場(chǎng)捷的大部分份刃額。吹亞以下囑是我們?cè)诟麇N個(gè)調(diào)研城市圖粗略統(tǒng)計(jì)的馳感冒藥物銷錘售排名情況梅。笑因?yàn)槟w我們暫無法絹獲得全面、壓詳細(xì)的各類郊銷售數(shù)據(jù)，潑這里僅僅是違依據(jù)調(diào)研獲抗得部分?jǐn)?shù)據(jù)景，加上市場(chǎng)列人士搜估計(jì)咽而甲得出的結(jié)論攜，笛因此某些地伴區(qū)的實(shí)際排禮名可能稍有赤出入，業(yè)僅供參考。牧表1眼.困2薯聾藥店和醫(yī)院渡的普查統(tǒng)計(jì)努情況態(tài)——恭感冒藥品銷逆量排名勺城市弄第一位露第二位兇第三位惠汕頭壘維C銀翹片弱抗病毒口服椅液蜓雙黃連口服藥液蘇潮州乎維C銀翹片柿速效傷風(fēng)膠勇囊刃抗病毒口服墊液訊揭陽注抗病毒口服湊液償清開靈口服礦液枕維C銀翹片郊湛江誠(chéng)泰諾感冒片串抗病毒口服瞞液反感冒通濕肇慶釘速效傷風(fēng)膠傅囊膽感冒通獲抗病毒口服磁液壇韶關(guān)敞速效傷風(fēng)膠誕囊搞感康始白加黑感冒幫片胸清遠(yuǎn)嬸維C銀翹片妥速效傷風(fēng)膠煤囊場(chǎng)泰諾感冒片韻茂名些抗病毒口服疏液低速效傷風(fēng)膠餓囊裂維C銀翹片腳陽江蘭清開靈口服田液剃抗病毒口服抖液懇維C銀翹片智河源仔速效傷風(fēng)膠真囊饒雙黃連口服渾液蕉維C銀翹片搖梅州窮抗病毒口服媽液貿(mào)清開靈口服縱液長(zhǎng)雙黃連口服壟液涉惠州陵抗病毒口服份液際（缺）蔥（缺）檔汕尾循維C銀翹片免速效傷風(fēng)膠本囊訓(xùn)清開靈口服聞液慈云浮沸感冒通捎感康首速效傷風(fēng)膠不囊停從上表中可用以發(fā)現(xiàn)，二民、三級(jí)市場(chǎng)侄銷量較好的啄感冒類藥品克更多的是一晝些中成藥。琴事實(shí)上，在菊對(duì)一些經(jīng)銷偽商的深入訪勵(lì)問中，研究音人員也能夠箭感受到，相尊對(duì)于西藥，孤感冒類中成滾藥在二、三險(xiǎn)級(jí)市場(chǎng)更加罷受歡迎栗。阻這恐怕跟二報(bào)、三級(jí)市場(chǎng)緣的消費(fèi)者的睛習(xí)慣、心理梳和支付能力噴等方面因素戲有關(guān)（本報(bào)的告后面有詳尸述）墨。這敢對(duì)國(guó)于領(lǐng)香雪抗病毒駝口服液拓展帽二、三級(jí)市羞場(chǎng)民，揪無疑是者一個(gè)縫利竹好信息芒。茂香雪倡抗病毒口服搜液新的鬧產(chǎn)品姜覆蓋且率狀況戀一、產(chǎn)品鋪膊貨率惹格錄研究發(fā)現(xiàn)，科香雪抗病毒團(tuán)口服液的產(chǎn)砍品覆蓋率非盡常理想示。農(nóng)香雪抗病毒鑰口服液截在廣東省的竄總體篩覆蓋掏率達(dá)到了9零2.2%堤。阿其中素，藥店的鋪番貨率達(dá)到了塵95.7%鼓，醫(yī)院的鋪貨貨率達(dá)到了迎80.8%慎。們根據(jù)普查統(tǒng)咱計(jì)盜（詳細(xì)數(shù)據(jù)捐見下面的表卻1.2）爐，在一級(jí)姜市場(chǎng)，啟香雪抗病毒貿(mào)口服液的總摘體覆蓋率、唇藥店鋪貨率索和醫(yī)院上架螺率均已經(jīng)達(dá)烈到了100欣%幣；爆在鴿二級(jí)市場(chǎng)曬，著香雪抗病毒嘩口服液的總劃體森覆蓋碑率達(dá)到了8承8.9%，距其中雀在境藥店的鋪貨積率達(dá)到了9勵(lì)3.7%，障在注醫(yī)院的鋪貨呈率達(dá)到了7罷2.9%炕；朗在三級(jí)市場(chǎng)象，倦香雪抗病毒惰口服液廈的總體僵覆蓋倚率達(dá)到了8撥7.7%，溪其中用在棄藥店的鋪貨葵率達(dá)到了9患3.3%，忙在蔥醫(yī)院的鋪貨團(tuán)率達(dá)到了6過9.4%。讀數(shù)據(jù)表明，氏無論在哪一遲級(jí)的市場(chǎng)，再香雪抗病毒魂口服液的覆嘩蓋率都表現(xiàn)詞的非常好。股雖然在二、揀三級(jí)市場(chǎng)的悉覆蓋率對(duì)比警一級(jí)市場(chǎng)會(huì)儲(chǔ)有一定的差浴距，但達(dá)到值目前的鋪貨鵝率也是相當(dāng)沙理想的。另掠外，數(shù)據(jù)還航顯示，召香雪抗病毒興口服液在醫(yī)條院的上架率奪要略低于藥宇店的鋪貨率幼，特別是在蒼二、三級(jí)市塘場(chǎng)，這種現(xiàn)布象比較明顯千。因此，積迎極拓展醫(yī)院舟市場(chǎng)，提高纏在醫(yī)院的上殼架率，是香垂雪公司急需碼解決的問題牌。最表1巖.貓2聚校汁跨藥店和醫(yī)院嘆的普查統(tǒng)計(jì)泉表杠——態(tài)覆蓋率承城市堡總體覆蓋率固藥店鋪貨率堵醫(yī)院上架率避一級(jí)城市合滲計(jì)奔100.0卵%對(duì)100.0腿%仇100.0鵝%扒二級(jí)市場(chǎng)渣汕頭株85.4%莖88.9%與73.7%殊潮州缺85.7%愛92.1%火63.6%落揭陽抵87.9%疾91.1%累76.9%晃湛江津92.3%隊(duì)93.9%繳87.5%效肇慶半63.2%欣75.9%善22.2%陶韶關(guān)碗92.0%先100.0種%襪66.7%宋清遠(yuǎn)冤88.9%催89.1%擇88.2%沸茂名請(qǐng)86.0%擱95.5%敬53.8%才陽江封98.0%攪100.0漫%腿90.0%箱二級(jí)城市合堡計(jì)刻88.9%啞93.7%羞72.9%秋三級(jí)市場(chǎng)您河源薯81.3%吃89.8%掙53.3%走梅州鳴94.0%崗96.9%廣84.2%駛惠州拒96.5%變97.7%膝92.3%們汕尾衣91.8%喪92.1%忌90.9%慢云浮蓋86.2%刮100.0悉%悅42.9%膀三級(jí)城市合感計(jì)慮87.7%冬93.3%吉69.4%汪廣東省婆總運(yùn)計(jì)宗92.2%參95.7%如80.8%常研究人員分聲析，香雪抗問病毒口服液鵝覆蓋率表現(xiàn)恰優(yōu)異的原因敵可能來源于踏三個(gè)方面：鼻一是香雪是削廣東省本地邁的感冒藥品堡牌，且在口犯服液的產(chǎn)品萬中一直具有破很好的口碑患，具有較強(qiáng)鼠的地域性優(yōu)嫂勢(shì)；二是香羊雪及其代理嚴(yán)商近年來在墾銷售渠道拓基展方面做得如比較好；三這是香雪重視異廣告宣傳和風(fēng)市場(chǎng)推廣，播產(chǎn)品具有較奶高的品牌知攻名度，從而吧也促進(jìn)了覆伍蓋率的增加勢(shì)。喪另外，卵我們對(duì)龜經(jīng)銷商的小深訪侍所獲悉的信鏟息也也證明了上市面的觀點(diǎn)。抖一級(jí)市場(chǎng)9脆家經(jīng)銷商中惕，認(rèn)為香雪掘抗病毒口服棋液的鋪貨率車達(dá)到80仔—替100%的倆有戶6亡家；二級(jí)市步場(chǎng)4家經(jīng)銷沿商中，認(rèn)為俘香雪抗病毒但口服液的鋪抵貨率達(dá)到8探0并—邀100%的皂有3家；三悉級(jí)市場(chǎng)2家拆經(jīng)銷商中，照認(rèn)為香雪抗攻病毒口服液犬的鋪貨率達(dá)慎到80猶—掉100%的漲有1家。耐經(jīng)銷商表示超，他們平時(shí)漢比較注意同葉行的貨品上譽(yù)架情況，經(jīng)稈常性地觀察申市場(chǎng)，因此灰他們對(duì)香雪件抗病毒口服鄭液的防鋪貨情況的柄判斷是有一賺定依據(jù)的。棋二、新包裝高到達(dá)率郵研究發(fā)現(xiàn)，徒香雪抗病毒包口服液的新噸包裝到達(dá)率牽同樣或也是非常理扣想的。呈在廣東省的唇總體騰的新包裝潛到達(dá)圈率達(dá)到了9儀6寒.竿3零%艇。筑其中哄，藥店的新折包裝到達(dá)率坑達(dá)到了97論.1%，醫(yī)防院的新包裝舍到達(dá)率達(dá)到輪了91.8摩%。體根據(jù)普查統(tǒng)示計(jì)（詳細(xì)數(shù)張據(jù)見下面的弱表1.3）部，在一級(jí)市網(wǎng)場(chǎng)，香雪抗部病毒口服液節(jié)的總體新包飛裝到達(dá)率、深藥店新包裝持到達(dá)率和醫(yī)總院新包裝到地達(dá)率均已經(jīng)賀達(dá)到了10終0%。在萌二級(jí)市場(chǎng)攔，摸香雪抗病毒大口服液的總反體命新包裝到達(dá)銜率達(dá)到了距92.2游%，其中藥緒店的紫新包裝沫率達(dá)到了9踢2慧.逝6這%，醫(yī)院的閃新包裝到達(dá)信率達(dá)到了趙9蝕2.冊(cè)1推%彼。牛在三級(jí)市場(chǎng)害，倦香雪抗病毒莊口服液的總圓體賢新包裝到達(dá)銹率漆達(dá)到了走96泰.7%，其智中藥店的濫新包裝到達(dá)班率對(duì)達(dá)到了9距8分.柏6裁%，醫(yī)院的傷新包裝到達(dá)藏率達(dá)到了勾88描.筐0佛%。薯表1沖.居3延摸暴藥店和醫(yī)院臂的普查統(tǒng)計(jì)灣表峰——祖新包裝到達(dá)己率護(hù)城市霸總體到達(dá)率駐藥店到達(dá)率夢(mèng)醫(yī)院到達(dá)率志一級(jí)城市合光計(jì)遵100.0陵%浙100.0伍%素100.0事%鉛二級(jí)市場(chǎng)哄汕頭殊100.0絮%餃100.0除%害100.0開%情潮州渴100.0系%仆100.0擺%妻100.0屋%乎揭陽回94.1%很95.1%腳90.0%已湛江椅71.7%那69.6%添78.6%儀肇慶深96.9%羞95.9%第100.0優(yōu)%正韶關(guān)彈93.8%撫94.0%乞92.9%養(yǎng)清遠(yuǎn)繁100.0嶺%角100.0般%盡100.0筍%揪茂名揭100.0變%趟100.0帶%耽100.0血%浩陽江烈75.0%跪74.4%恭77.8%海二級(jí)城市合集計(jì)賺92.2%垃92.6%椅92.1%怪三級(jí)市場(chǎng)貓河源屠96.2%嫁100.0隔%昆75.0%附梅州逐97.1%鞭98.2%打92.9%然惠州苦96.4%絹97.7%絡(luò)91.7%偏汕尾循97.8%綱100.0活%影90.0%臭云浮門96.0%淋97.7%晶83.3%殺三級(jí)城市合算計(jì)鞭96.7%班98.6%富88.0%鐘廣東省總計(jì)演96.3%盈97.1央91.8%倒經(jīng)銷商柏定性深訪順的結(jié)果也同巧樣證明了這島一點(diǎn)匠。立一級(jí)市場(chǎng)的皆9家經(jīng)銷商些中，認(rèn)為香虛雪抗病毒口府服液莫新包裝的到庸達(dá)率在林80也—放100%的保有圖7砍家；二級(jí)市旅場(chǎng)的4家經(jīng)活銷商中，禾都嗎認(rèn)為別香雪抗病毒紐口服液的新暗包裝到達(dá)率勇達(dá)到洗了宰80顛—攏100%；蝶三級(jí)市場(chǎng)的朗2家經(jīng)銷商翻中，認(rèn)為火新包裝到達(dá)燈率流達(dá)到80恐—量100%的鋸有1家瓶。捆香雪票抗病毒口服尾液刻的銷售純渠道目一、駝香雪抗病毒改口服液的銷嫩售渠道柄通過舞對(duì)香雪目標(biāo)課消費(fèi)者的研偽究里發(fā)現(xiàn)，報(bào)“臨藥店蘿”謊是消費(fèi)者購(gòu)郵買抗病毒口鴨服液最主要隸的途徑，共細(xì)有64.0盡%的消費(fèi)者倍選擇。其次筆是絡(luò)“央醫(yī)院兵”償，有33.會(huì)0%的消費(fèi)禿者選擇。另歸外，選擇駕“視商場(chǎng)/超市虧的藥品柜臺(tái)毒”禾和其他購(gòu)買條場(chǎng)所的比例疊較低，總共恨不到3%。笛藥店之所以包成為香雪抗車病毒口服液伴銷售的姐最鉤主什要潤(rùn)渠道，溪主要有三方籠面的原因：隨其一擾是倒由抗病毒口桂服液年作為OTC究類藥品的性思質(zhì)決定的夕，消費(fèi)者對(duì)雹感冒藥的選深擇上有一定飄的自主意識(shí)由，他們會(huì)根率據(jù)習(xí)慣、以責(zé)往的經(jīng)驗(yàn)、勻甚至是廣告濾宣傳來選擇快藥品，而并旱不是每次都蹈要得到醫(yī)生屢的指導(dǎo)。粥其唱二融，桃目前目標(biāo)消承費(fèi)者中，有貌70.9%各的比例都是載自費(fèi)購(gòu)藥的鬧，急而參加各種伸醫(yī)療保險(xiǎn)的禍比例不足3野0%。苗除非病的比血較嚴(yán)重，他明們更愿意選池?fù)裼壹冉锓奖闵?、焦價(jià)格茶又遺便宜的藥店朱作為自己購(gòu)續(xù)藥的主要渠我道。糧其襪三免，某調(diào)研發(fā)現(xiàn)，叮有20%左愧右的消費(fèi)者政把香雪抗病溫毒口服液是只作為咸“賣預(yù)防焦”閱來服用的，屢對(duì)這部分消杯費(fèi)者來說，梁一般都會(huì)選壯擇非醫(yī)院的愈購(gòu)買場(chǎng)所。妙二津、框醫(yī)院和藥店較的銷售比例衣通過對(duì)目標(biāo)沖消費(fèi)者購(gòu)買普香雪抗病毒善口服液的加手權(quán)計(jì)算，可月以大致的反閉映出香雪口效服液在醫(yī)院切和藥店的銷盒售比例。宰數(shù)據(jù)表明，檢有35.5笨%的香雪抗繭病毒口服液株是通過驅(qū)“亞醫(yī)院欣”著銷售的。而隱在非醫(yī)院的漲銷售渠道中欲，鑰“絕藥店丙”孤是最主要的懇，有58.曠8%的比例贏是通過這一妻途徑來銷售銅的；而通過棗“商商場(chǎng)/超市社藥品柜臺(tái)陜”貌銷售的比例圓也有5.8代%左右。詞另外，篇通過喉對(duì)鐘經(jīng)銷商的可深訪，我們雜發(fā)現(xiàn)香雪抗驢病毒口服液驕在藥店的銷倡量要明顯高匪于在醫(yī)院的錢銷量。在接方受訪問的1以5家經(jīng)銷商墾中，認(rèn)為醫(yī)束院和藥店的錦銷量比例是娃2：8的有魄2家、銷量默比例是3：天7的有5家年、銷量比例村是4：6的些有3家；而海認(rèn)為醫(yī)院和嫁藥店的銷量膠比例是6：饒4和7：3落的分別只有致2家。瑞其中，一級(jí)詢市場(chǎng)9家經(jīng)結(jié)銷商中，認(rèn)刺為醫(yī)院和藥鴉店的銷量比貝例是4：6僅的有3家，朽是2：8的必有2家；而凈認(rèn)為醫(yī)院和差藥店的銷量婚比例是6：騰4和7：3竿的分別有2夸家和1家。糞二級(jí)市場(chǎng)的描4家經(jīng)銷商常中，均認(rèn)為枝醫(yī)院和藥店取的銷量比例您是3：7。煮三級(jí)市場(chǎng)的綠2家經(jīng)銷商稱中，認(rèn)為醫(yī)昨院和藥店的蠶銷量比例是臺(tái)3：7的有繼1家；認(rèn)為化醫(yī)院和藥店荷的銷量比例蹄是7：3的奔也有1家。可綜合對(duì)消費(fèi)忍者和經(jīng)銷商些的研究，如堅(jiān)果把怎“氧商場(chǎng)/超市報(bào)”憂等其他非醫(yī)隙院的購(gòu)買渠滑道都計(jì)入憂“擠藥店石”冤的話，研究搭人員可以大歇致估算出香舅雪抗病毒口店服液在醫(yī)院公和藥店的銷短量比例是3竭.5:6.服5。挽二、城市和御鄉(xiāng)村的銷售恒比例伯因?yàn)榭陀^條凳件的限制，汪我們暫時(shí)還流無法對(duì)香雪類抗病毒在農(nóng)享村市場(chǎng)的銷苗售情況進(jìn)行弊深入和細(xì)致碼的調(diào)研。為而只能根據(jù)存對(duì)經(jīng)銷商的冬定性研究、甲以及以往的高行業(yè)經(jīng)驗(yàn)進(jìn)摔行大致的估盼計(jì)。演通過趕對(duì)掏經(jīng)銷商的殲定性深訪，醒我們發(fā)現(xiàn)香蠟雪抗病毒口嘗服液在城市穗的銷量要明底顯高于在鄉(xiāng)攏村的銷量。冠在總共訪問扔的15家經(jīng)坦銷商中，認(rèn)騙為城市和鄉(xiāng)勤村的銷量比剩例是7：3宿的有這9刪家、銷量比必例是6：4業(yè)的有1家、培銷量比例是護(hù)5：5的有豬1家。恒其中，一級(jí)籍市場(chǎng)9家經(jīng)義銷商中，認(rèn)依為城市和鄉(xiāng)飯村的銷量比庸例是7：3悶的有堅(jiān)5肚家。二級(jí)市錦場(chǎng)的4家經(jīng)留銷商中，認(rèn)防為城市和鄉(xiāng)皆村的銷量比添例是7：3攝的有2家、登銷量比例是恐6：4的有儀1家、銷量訴比例是5：紀(jì)5的有1家瞞。三級(jí)市場(chǎng)戚的2家經(jīng)銷意商中，均認(rèn)將為城市和鄉(xiāng)聚村的銷量比趣例是7：3狗。淡涉反井經(jīng)銷商深訪劈統(tǒng)計(jì)表帖——羊銷售比例奸城市和鄉(xiāng)村獲樣本數(shù)損7：3韻6：4獎(jiǎng)5：5泛一級(jí)市場(chǎng)（博9）寶5丘0沖0錫二級(jí)市場(chǎng)柱（4）枕2吵1默1遷三級(jí)市場(chǎng)（屯2）隆2悶0廁0堂合計(jì)（潛15）揭9懇1瘦1顏綜合考慮定籃量研究結(jié)果夫和以往的研閱究經(jīng)驗(yàn)，我譽(yù)們認(rèn)為香雪遼抗病毒口服勤液在城市和替鄉(xiāng)村的銷量忠比例大約是華7:3掠。曠冠市場(chǎng)劃分情戰(zhàn)況松伏云本次調(diào)研結(jié)碗果顯示慨，香雪抗病妖毒口服液在尺廣東省內(nèi)的它鋪貨率情況孫、新包裝