商務(wù)談判產(chǎn)業(yè)鏈報(bào)告

PAGEPAGE42《供應(yīng)鏈管理》綜合報(bào)告專業(yè)名稱：經(jīng)濟(jì)學(xué)班級(jí)：經(jīng)濟(jì)102201H小組：第一組小組成員：陳蕾吉（201022150101）郭曉蕊（201022150106）胡曉君（201022150108）李曉霞（201022150111）許小琴（201022150125）趙曉晶（201022150131）鄭欣（201022150132）周燕茹（201022150134）指導(dǎo)教師：呂月英帽頌鈴裁元吳世澤削辣菜蹦完成時(shí)間：嬌旬窗二決〇禍一三年十月耀垃首一、市場(chǎng)調(diào)笨研報(bào)告錢（一）巴關(guān)于幻三星手機(jī)佳的調(diào)查報(bào)告職1.情況些介紹桌從2007歡年第二季度晴開始，三星星在全球手機(jī)配市場(chǎng)的份額摘終于超過了欺摩托羅拉，貫成為全球第瓣二大手機(jī)廠冷商。從全球舌各大區(qū)域市鉗場(chǎng)對(duì)三星手姓機(jī)市場(chǎng)份額瘋的影響來看楚，中國市場(chǎng)吊已經(jīng)成為三刺星手機(jī)全球茂銷量增長(zhǎng)的稻主要?jiǎng)恿?。驚狂隨著市場(chǎng)需森求多樣化的桂發(fā)展，智能兄、3G手機(jī)捏正在成為手輔機(jī)市場(chǎng)上炙訂手可熱的手垮機(jī)類型，而塔對(duì)于三星手益機(jī)市場(chǎng)，其臨競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也隆在不斷強(qiáng)化戚自身的發(fā)展酬方向及結(jié)構(gòu)賣。繞為此，本次觸三星電子手探機(jī)市場(chǎng)調(diào)研損主要就手機(jī)幸的消費(fèi)者、胃市場(chǎng)狀況、研競(jìng)爭(zhēng)者、渠浪道狀況及行汽業(yè)狀況五個(gè)狀方面來進(jìn)行稅分析。已第一個(gè)方面扛是消費(fèi)者對(duì)粗手機(jī)的類型夾、價(jià)格、功興能的關(guān)注狀紋況。主待三星的產(chǎn)品涉線首先體現(xiàn)澤在對(duì)多種類盡型產(chǎn)品的覆框蓋上。ZD殿C統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)例顯示，20旦11年2月樂中國手機(jī)市俗場(chǎng)上，三星睛以3G手機(jī)埋為主，產(chǎn)品低數(shù)量達(dá)到1簡(jiǎn)34款，占?xì)W據(jù)其產(chǎn)品總謀量的61.炎2%，3G皂手機(jī)也是三哥星手機(jī)用戶棋關(guān)注度的主秘要來源，高漏達(dá)82.3勇%。急傳統(tǒng)2G手春機(jī)產(chǎn)品數(shù)量福僅次于3G吃手機(jī)，但用救戶關(guān)注比例漢卻與之相差誰懸殊，2G霉手機(jī)在三星劑產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中釣的作用正在偉弱化。三星學(xué)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中眼，智能手機(jī)屋數(shù)量較少，肺僅為62款珍，不足三成童，但其帶來描的用戶關(guān)注雞度僅次于3召G手機(jī)，達(dá)條到63.2猴%。整體來蠻看，3G、仗智能手機(jī)是碧三星產(chǎn)品結(jié)感構(gòu)的重要支及柱宋。書三星的產(chǎn)品盤線還體現(xiàn)在側(cè)產(chǎn)品價(jià)格覆澡蓋高中低端摟上，不同層賄次的消費(fèi)者費(fèi)都能找到符幼合自己價(jià)格壩預(yù)期的產(chǎn)品株。ZDC統(tǒng)餃計(jì)數(shù)據(jù)顯示迎，2011紫年2月中國冬手機(jī)市場(chǎng)上釘，三星在售含產(chǎn)品以10泳00-20箱00元中端晚機(jī)型為主流吹，其次為千轎元以下低端苦產(chǎn)品，二者戀累計(jì)達(dá)到1案73款，在耳其產(chǎn)品總量放中占比近八豎成。統(tǒng)手機(jī)用途最問多的是網(wǎng)頁羨瀏覽，占4跨3.8%，擺這將為我國劣移動(dòng)廣告提犯供巨大的商液機(jī)；其后依茫次為：聊天籍、玩游戲、層電話/短信輩、音視頻播寫放等等?？蓪ひ钥闯?，越女來越多的智妄能手機(jī)用戶犁已不僅把它賭當(dāng)作一部手紡機(jī)，更多的狐是用來獲取米資訊、跟好繩友聊天和玩合游戲等一些障非手機(jī)的應(yīng)躬用。麥第二個(gè)方面蓮是中國手機(jī)凍市場(chǎng)的現(xiàn)狀豆。拐隨著科學(xué)技鐵術(shù)的不斷發(fā)吧展，手機(jī)從幸最基本的滿議足通話需求昏逐漸轉(zhuǎn)型，倆發(fā)展為集通瓜話、上網(wǎng)、舊音頻播放、初視頻播放、蜜電郵、電子遣閱讀等多功報(bào)能于一體的婦智能化通訊恒工具，極大廁地方便了消薯費(fèi)者使用需谷求。在未來嘉手機(jī)市場(chǎng)發(fā)沉展中，3G當(dāng)、智能化手航機(jī)還將繼續(xù)榆占領(lǐng)手機(jī)市箭場(chǎng)，手機(jī)也拔將越來越人勒性化。疊2010中妙國智能手機(jī)亂市場(chǎng)繼續(xù)保嶄持快速增長(zhǎng)翼，隨著智能獲手機(jī)在全球旨市場(chǎng)地位的培提高，中國盜作為一個(gè)巨踐大的市場(chǎng)，綁其智能手機(jī)媽的需要也將拋日益增加；姿預(yù)計(jì)在未來帳3年，中國欄智能手機(jī)的影銷售量將持街續(xù)高速增長(zhǎng)愉，2011忘、2012夠、2013牛年的銷售量丘分別將能達(dá)漏到5200到、7800石、9250復(fù)萬部，20陰12年的年藏增長(zhǎng)率將高業(yè)至61.9深%。馳第三個(gè)方面展是手機(jī)行業(yè)震的現(xiàn)狀。銜伴隨著芯片傲低功耗的進(jìn)鏡步及全球3財(cái)G網(wǎng)絡(luò)的發(fā)鍛展，手機(jī)行飲業(yè)的又一次潑革命到來了震。手機(jī)從發(fā)暴明以來，經(jīng)諷歷了多次變辰革與轉(zhuǎn)型。讓從通訊方式寶來看1G是炭模擬信號(hào)，紛2G是數(shù)字巧信號(hào)，3G歌、4G其實(shí)堵也是數(shù)字信智號(hào)，沒有什歡么本質(zhì)的變?nèi)被皇蔷W(wǎng)速學(xué)變快了，快雄到足以改變吼人們的生活嫌方式。手機(jī)著本身由于芯頓片技術(shù)、屏葡幕顯示技術(shù)槽、電池技術(shù)符的進(jìn)步，變過的越來越智椅能，發(fā)展模授式也從原來疾的單一產(chǎn)品電生產(chǎn)變?yōu)榉志酃f(xié)作。慢木慢變的越來層越像PC產(chǎn)刺業(yè)，遵循摩增爾定律，各煩個(gè)部件標(biāo)準(zhǔn)欣化。外部環(huán)心境來看，通笨訊技術(shù)使網(wǎng)功速不斷增加因，通話功能初的比重逐漸逃降低，各個(gè)肝運(yùn)營(yíng)商的地讓位也在邊緣超化，最后淪計(jì)為網(wǎng)路的管贏道。主要手昆機(jī)制造商：原諾基亞、M鑄OTO、三貓星、LG、虧RIM、索險(xiǎn)愛、HTC返平臺(tái)：IO聲S、And以roid、苗WP7丸等。街第四個(gè)方面璃是主要競(jìng)爭(zhēng)礙對(duì)手狀況對(duì)謀比。恩三星手機(jī)產(chǎn)洪品數(shù)量超2浪00款，遙菊遙領(lǐng)先其他餐品牌飲。涂ZDC監(jiān)測(cè)琴數(shù)據(jù)顯示，抽2011年知2月，中國嚷手機(jī)市場(chǎng)上續(xù)，三星在售熔產(chǎn)品數(shù)量居祖主流品牌之恐首，達(dá)到2殼09款，其桌次為諾基亞恩，產(chǎn)品數(shù)量墨將近200命款。其他各宵大品牌產(chǎn)品劃數(shù)量均在百墊款以下。三提星在3G手站機(jī)市場(chǎng)上同鍛樣擁有產(chǎn)品傲數(shù)量?jī)?yōu)勢(shì)，旱達(dá)到115賄款，也是主嘉流品牌中唯怎一一家產(chǎn)品喬數(shù)量過百的烏品牌穩(wěn)。衛(wèi)智能手機(jī)市鑒場(chǎng)上，三星身則失去了產(chǎn)奪品數(shù)量?jī)?yōu)勢(shì)熟，諾基亞以米109款在奉售產(chǎn)品的數(shù)坐量在諸品牌肅中居首位。礙三星與之差智距較大，僅捐有62款。揚(yáng)各種品牌的拒競(jìng)爭(zhēng)剝第一，宜諾基亞中低赤端手機(jī)市場(chǎng)口，三星與諾逝基亞面臨競(jìng)稠爭(zhēng)燃。耳整體手機(jī)市眠場(chǎng)上，諾基啞亞成為三星般唯一需要超哲越的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)薄手。隨著三沾星手機(jī)市廊場(chǎng)擠份額的不斷淚提升，超過為諾基亞的目鉛標(biāo)已經(jīng)被三耍星列入其三苗年計(jì)劃表。完三星超越諾降基亞的雄心尖可見一斑。橋從產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)輪力看，諾基斷亞給予三星央的壓力主要賢來自于中、吳低端手機(jī)市織場(chǎng)。ZDC拼數(shù)據(jù)顯示，化不論整體手失機(jī)市場(chǎng)還是診智能手機(jī)市演場(chǎng)，諾基亞至中低端產(chǎn)品逐累計(jì)獲得的胃用戶關(guān)注度湯均遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于斧三星。安棄大部分市場(chǎng)鑄份額依靠其棗中低端手機(jī)淚產(chǎn)品攫取，盤近兩年來，奮隨著諾基亞窗在智能手機(jī)坦尤其是高端洋智能手機(jī)市采場(chǎng)的敗退，規(guī)中低端市場(chǎng)立成為其防守駕的最后一塊糊有利陣地。昆諾基亞自然明不會(huì)忽視。眠而三星為了鳳實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)份丙額超越諾基嶺亞的目標(biāo)，表未來兩年必錫然會(huì)以面向床大眾用戶的毅中低端手機(jī)激特別是中低梅端智能手機(jī)慣為突破口。挽如此一來，堪三星與諾基熊亞必然會(huì)在玻中低端手機(jī)舞市場(chǎng)上產(chǎn)生頑一番搏斗。緒如何攻破諾體基亞的中低植端產(chǎn)品防線俘，仍是值得并三星深思的鬧問題筑。揮3G手機(jī)市談場(chǎng)上，諾基擴(kuò)亞繼678嶄8i之后，怕2010年專底又連續(xù)推椒出兩款定制氏TD-SC彎DMA手機(jī)辟：X5-0洋0和C5-聚01，這在奴一定程度上鞋攪動(dòng)了3G槽市場(chǎng)尤其是舉TD-SC索DMA手機(jī)遍市場(chǎng)的平靜礎(chǔ)，但目前看擴(kuò)來，諾基亞伍此舉并未對(duì)憂與中國移動(dòng)辮運(yùn)營(yíng)商關(guān)系寬密切的三星令產(chǎn)生明顯影貓響。降第二是慣摩托羅拉智監(jiān)能手機(jī)市場(chǎng)帽，三星面臨贊來自摩托羅咽拉的巨大壓皮力匯。率自2007淺年第二季度燥三星全球市倡場(chǎng)份額超越勺摩托羅拉成算為全球第二壺大手機(jī)廠商攪之后，摩托塘羅拉就被三蘭星甩在了身芹后，特別是部在2008囑、2009艇年間，陷入殃衰退泥潭的圣摩托羅拉差腰點(diǎn)成為從手約機(jī)行業(yè)消失械的品牌之一州。但隨著2居009年底恥摩托羅拉將榜全部精力集鵲中到And臂roid身欣上，并連續(xù)防推出多款A(yù)禽ndroi側(cè)d手機(jī)，且喚成績(jī)不斐之隨后，摩托羅膛拉不但重新災(zāi)站了起來，蔬而且為其他輸品牌帶來不辦小競(jìng)爭(zhēng)壓力事。萍受智能手機(jī)懶市場(chǎng)用戶關(guān)紗注度提升影慚響，摩托羅渣拉對(duì)三星的殘威脅越來越院大。ZDC刻統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯勵(lì)示，201脫0年初，摩朱托羅拉與三逃星在中國智嚼能手機(jī)市場(chǎng)戶的用戶關(guān)注拍比例大體相添當(dāng)，但時(shí)隔砌一年，摩托奶羅拉用戶關(guān)黃注比例已經(jīng)稅達(dá)到13.替2%，較2割010年初跌增長(zhǎng)兩倍，炕三星則不足屠10%。從健兩大品牌的陡競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)A牛ndroi靠d產(chǎn)品來看日，摩托羅拉想目前在售A享ndroi移d產(chǎn)品數(shù)度量四累計(jì)為35芳款，高于三批星的22款丙。從價(jià)格段擔(dān)分布來看，割摩托羅拉A獄ndroi碌d產(chǎn)品重點(diǎn)委集中在10牧00-30角00元上，曠合計(jì)24款鴨，是三星的淡兩倍。從當(dāng)流下智能手機(jī)旋主流用戶1煙000-3鞭000元的月消費(fèi)能力來烈看，摩托羅卻拉優(yōu)勢(shì)明顯朝。而同樣將技Andro施id作為智循能手機(jī)產(chǎn)品肉重點(diǎn)的三星妖在為主流用未戶提供選擇坐的時(shí)候則有鉛些捉襟見肘樂。心團(tuán)第三是箏用HTC對(duì)三巾星的壓力同確樣集中在智叼能手機(jī)方面炭。驕統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯晶示，三星在頁中國智能手盯機(jī)市場(chǎng)的用進(jìn)戶關(guān)注度低疤于其在整體牙市場(chǎng)的表現(xiàn)嫁，2011豎年2月，三鉆星僅位居第壽四，排在諾帆基亞、HT聾C、摩托羅半拉之后。自洪2010年振7月正式進(jìn)霧軍中國大陸鉤手機(jī)市場(chǎng)之雕后，在眾多導(dǎo)安卓智能手值機(jī)產(chǎn)品的助董力下，HT笑C用戶關(guān)注機(jī)度持續(xù)攀升涂，也在一步蛾步拉開與三距星的距離。湯窄ZDC軋數(shù)據(jù)顯示，愧2011年師2月HTC途在售And表roid智搏能手機(jī)產(chǎn)品識(shí)共有29款晚，且九成以伏上價(jià)格集中判在1000飛-4000習(xí)元之間。尤蓄其2000匙-3000德元產(chǎn)品，達(dá)嫂到13款，壁遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于三水星的5款腐。奧攀3.澤市場(chǎng)分析與誼建議尼有（1）市扮場(chǎng)分析酬份提中國隨著經(jīng)膠濟(jì)發(fā)展水平身的提高，市仗場(chǎng)將越來越鏡細(xì)分。市場(chǎng)蹤細(xì)分是一個(gè)字發(fā)展的過程皇，中國有一傘個(gè)非常大的紅手機(jī)消費(fèi)基劍數(shù)做基礎(chǔ)，婚實(shí)際上已經(jīng)扭造就了一個(gè)召成熟的消費(fèi)搭市場(chǎng)。三星今作為手機(jī)的念領(lǐng)頭品牌之窯一，在整個(gè)握消費(fèi)市場(chǎng)上罵占有著較大安的比例。勉從價(jià)格因素渾來看，可以闊將市場(chǎng)劃分慚為6種類型趕。其中，消淡費(fèi)價(jià)格以1歷000-2辮000元最徒多，屬于中位端價(jià)位。因雹此，可以著炭重發(fā)展中端粘格手機(jī)市場(chǎng)秀。價(jià)格比例1000元以下19.5%1000-2000元40.5%2000-3000元8%3000-4000元18.3%4000-5000元8.3%5000元以上5.4%霉從消費(fèi)者需豬求來看，可飛以將市場(chǎng)劃南分為6種類品型。其中，培消費(fèi)者對(duì)牲3G手機(jī)的睛關(guān)注度最大范，3G手機(jī)爸從起步到發(fā)炒展給手機(jī)市歡場(chǎng)帶來了新生的發(fā)展方向吹。因此，可頂以著重發(fā)展沫3G手機(jī)。產(chǎn)品類型比例2G手機(jī)21.3%智能手機(jī)63.2%3G手機(jī)82.3%拍照手機(jī)55.5%音樂手機(jī)44.1%雙卡雙待手機(jī)15.1%森羊我國3G手翻機(jī)款式已達(dá)雷到647款蜘，國內(nèi)3G哈手機(jī)市場(chǎng)規(guī)婚模達(dá)到19珠30萬，3竊G手機(jī)市場(chǎng)亡規(guī)模占總體趨手機(jī)市場(chǎng)規(guī)鹽模的32.揮7%，且不消斷擴(kuò)大；銷弱量將以72詳%的復(fù)合年皺增長(zhǎng)率增長(zhǎng)婚，2014貓年將達(dá)1.求09億。同缸時(shí)，追中國的智能壯手機(jī)，達(dá)到濫2390萬門部，度未來5年中笑國智能手機(jī)區(qū)市場(chǎng)復(fù)合增雨長(zhǎng)率將達(dá)3鬼4.1%。蜓淚去不同品牌不敞同價(jià)格段的靈3G手機(jī)產(chǎn)劈品數(shù)量比較企情況：夏1肆000元以墨下低端價(jià)格滴區(qū)間，三星歐、諾基亞均交為2款，而枯摩托羅拉、館HTC沒有睡此價(jià)格段的門產(chǎn)品；10泰00-20熟00元中端組價(jià)格區(qū)間產(chǎn)身品數(shù)量最多抽，僅三星就您擁有11款鐮終端，諾基嫌亞也有7款吐，摩托羅拉殊、HTC均有有2款；2含000-3散000元價(jià)囑格區(qū)間的產(chǎn)賽品數(shù)量仍然箱以三星為最挖多，擁有8口款終端，其就次為HTC門與諾基亞，本各有5款產(chǎn)否品；300捐0元以上的酒高端產(chǎn)品方殺面，HTC甜的終端數(shù)量橋最多，有6龍款，諾基亞錄為5款，三忽星、摩托羅鞭拉均有2款裳。排名1000元以下1000~2000元2001~3000元3000元以上品牌產(chǎn)品數(shù)量品牌產(chǎn)品數(shù)量品牌產(chǎn)品數(shù)量品牌產(chǎn)品數(shù)量1三星2三星11三星8三星22諾基亞2諾基亞7諾基亞5諾基亞53HTC0HTC2HTC5HTC64摩托羅拉0摩托羅拉2摩托羅拉0摩托羅拉2士筍谷三星電子日費(fèi)前發(fā)表了樂“貞暢想世界、心創(chuàng)新未來陶”鉗，同時(shí)制定墳了2020塞年銷售額4飼000億美樓元，力爭(zhēng)成叮為最大的I餃T企業(yè)、全足球10大企郊業(yè)、品牌價(jià)硬值全球前5灑、最受尊敬膠企業(yè)全球前記10、綠色攝環(huán)保前列企松業(yè)等目標(biāo)。閣三星電子2華011年資暴產(chǎn)總額達(dá)到眾343.7蜻億美元，凈胳收入達(dá)到2叔1.2億美尊元。緣售亂根據(jù)市場(chǎng)細(xì)敵分評(píng)估得知藍(lán)，現(xiàn)今中國區(qū)手機(jī)市場(chǎng)上感，3G手機(jī)踏有更大的發(fā)淋展前景，市特場(chǎng)對(duì)3G手控機(jī)的需求量柳不斷增長(zhǎng)，用而3G手機(jī)蒜的價(jià)格普遍道較高，同比膏高于智能手巴機(jī)價(jià)格，中熊端價(jià)格的3畫G手機(jī)競(jìng)爭(zhēng)爸力較弱。三藥星手機(jī)的3皮G中端價(jià)格令產(chǎn)品種類較粗多，可以集休中發(fā)展。款對(duì)于中端價(jià)禽格的3G手戴機(jī)細(xì)分市場(chǎng)餅，企業(yè)可以縣采用市場(chǎng)集忌中化的覆蓋絹模式，進(jìn)行鍬差異性營(yíng)銷霸策略?；锒谷亲鳛槿蚣爸袊泄缊?chǎng)第二大手剃機(jī)廠商，品館牌知名度、丟品牌忠誠度賤高塌，野產(chǎn)品數(shù)司量。旗從價(jià)格維度愿定位動(dòng)，野三星手機(jī)主花要以中端價(jià)軍格占領(lǐng)市場(chǎng)望，應(yīng)當(dāng)繼續(xù)吹改進(jìn)技術(shù)，哪擴(kuò)展高質(zhì)量閣中端價(jià)格市殼場(chǎng)。從產(chǎn)品爆屬性維度定眠位：三星手遲機(jī)主要以智她能、3G手謹(jǐn)機(jī)占領(lǐng)市場(chǎng)相，應(yīng)當(dāng)著重貼發(fā)展3G手難機(jī)市場(chǎng)，提奮高產(chǎn)品質(zhì)量伴。從使用者侄維度定位峽，祖三星手機(jī)產(chǎn)辟品種類多樣暑化，因而消式費(fèi)群體多樣壘，可以以年俗輕消費(fèi)者為萄主力，擴(kuò)大燥中年消費(fèi)者殘使用范圍。謹(jǐn)從競(jìng)爭(zhēng)者維當(dāng)度定位棉，杯三星手機(jī)主選要是避強(qiáng)定網(wǎng)位。HTC喝主要占領(lǐng)的陪是高端市場(chǎng)扮，而三星占香領(lǐng)的是中端場(chǎng)市場(chǎng)。索梅武嚷從手機(jī)渠道鄙發(fā)展回顧，蘆不管是從零寇售層面，還驗(yàn)是分銷層面勒，中國的手諷機(jī)銷售渠厚道波可以分為三旨個(gè)階段來看涂:中國電掌信自己包銷槐、總代理風(fēng)連光一時(shí)、連紀(jì)鎖店大賣場(chǎng)啦崛起。勇自建模掛式是采用密泰集分銷網(wǎng)絡(luò)陜模式，直接?jì)D面對(duì)零售終盞端，及企業(yè)僚銷售總公司懲在各地建立聽自己的銷售形分公司，在輕各地級(jí)城市縣建立辦事處纏，直接對(duì)當(dāng)語地零售商供哪應(yīng)手機(jī)及配頁件。府由耀于自身的銷識(shí)售隊(duì)伍和整份體市場(chǎng)管理繭實(shí)力的局限棕，三星一直濁延續(xù)全國總凡代理的銷售誓渠道模式。訪具體來說，酬三星手機(jī)采王用分型號(hào)代湊理模式，將屬不同的型號(hào)洞手機(jī)交給多帽國家內(nèi)代理奪商：鷹泰數(shù)微碼，長(zhǎng)遠(yuǎn)電犬信，愛施德吹，新大陸，請(qǐng)?zhí)煲艉团善展?，最高三星珍曾?jīng)有七家劃。店霞摩托羅拉的蔥渠道主要采痰取代理的方守式。其分層流次的代理體痕系渠道管理題主要有下列嚴(yán)特點(diǎn)：全國昨一級(jí)代理包臭銷特定型號(hào)唯產(chǎn)品，區(qū)域它市場(chǎng)重點(diǎn)分沿割，總部負(fù)轎責(zé)市場(chǎng)推廣讓和代理商的板管理，各地屯方辦事處(菜分公司)幫給助代理商發(fā)麻展，同時(shí)負(fù)屑責(zé)地區(qū)市場(chǎng)玩推廣和代理召商區(qū)域市場(chǎng)身的協(xié)調(diào)?，F(xiàn)蹦行的摩托羅糧拉的渠道模哪式是全國代腎理體制與大炎區(qū)分銷體制校并行。兆宅從渠道管理駛特點(diǎn)來看，看諾基亞對(duì)渠震道成員的整耐體政策是：吉多渠道，少遙環(huán)節(jié)，網(wǎng)絡(luò)凍細(xì)化，價(jià)格披透明。早在莖1997年和底，諾基亞賭已經(jīng)認(rèn)識(shí)到步手機(jī)很快會(huì)懼成為一個(gè)成凈熟而透明的多產(chǎn)品，供應(yīng)永鏈中不會(huì)容握納太多的層汪次，因此開講始制定并實(shí)宿施塘“繼零售管理計(jì)導(dǎo)劃凝”墳，也就是現(xiàn)狼在的專賣（壓專賣柜）計(jì)輪劃。它幫助襯代理商建立館一個(gè)有效可鄰控的零售網(wǎng)剩絡(luò)，同時(shí)代連理商和其經(jīng)沫銷商積極發(fā)娛展了自己的疏直屬和加盟舊連鎖店，初芽步實(shí)現(xiàn)了對(duì)挎零售終端控裙制。腰（2政）結(jié)論及建補(bǔ)議理我國手機(jī)市唇場(chǎng)正處于快獲速成長(zhǎng)期，短發(fā)展趨勢(shì)整毅體較好。中秒國手機(jī)用戶憲在以比全球溝更快的速度企增長(zhǎng)?；谇⒋耍袊謧C(jī)市場(chǎng)，特傍別是中國新藏興智能、3么G手機(jī)市場(chǎng)摩，成為在歐辰美等發(fā)達(dá)國漿家手機(jī)市場(chǎng)階漸趨飽和情村況下國內(nèi)外劇手機(jī)廠商爭(zhēng)殊奪的主戰(zhàn)場(chǎng)鏈。三星手機(jī)煩產(chǎn)品的概念撿，賣的以及評(píng)目前的市場(chǎng)勾格局決定了矮其目標(biāo)市場(chǎng)謠主要集中在糧中低端手機(jī)橋市場(chǎng)，其中被，頂端手機(jī)噸市場(chǎng)是重點(diǎn)眼。五適合的銷售禍渠道是獨(dú)，呈手機(jī)大賣場(chǎng)丙，三星手機(jī)仙專賣店，網(wǎng)廢上銷售漠。巾三星手機(jī)市霸場(chǎng)可接受價(jià)浮格中低檔用系戶主要集中展在2000遵-3000荒元，高檔用舌戶可接受價(jià)涉格在400站0元以上。權(quán)中低端市場(chǎng)主品牌眾多，票競(jìng)爭(zhēng)激烈運(yùn)。貫換機(jī)用戶比立例增大，中釋國3G市罩場(chǎng)穩(wěn)步增長(zhǎng)引。毀由于代理商什熟悉中國電清信領(lǐng)域，具冠有專業(yè)的事大城營(yíng)銷能力珍，更豐富有觸實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，向他們往往具芹有密集的渠性道網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)尋，擁有一批小基本客戶，雪能迅速的將的產(chǎn)品推向市蔑場(chǎng)，提高鋪捕貨率。利用駁代理商的資敢金和營(yíng)銷通尺路資源是產(chǎn)磚品較快的達(dá)擺到零售終端鐮，資金風(fēng)險(xiǎn)并較小。如下建議：吸第一，剖贈(zèng)品的形式苦非常多，按斑與手機(jī)的關(guān)討系密切程度光可以分為手熔機(jī)配套產(chǎn)品今、手機(jī)相關(guān)挽產(chǎn)品和手機(jī)供無關(guān)產(chǎn)品。滅手機(jī)配套產(chǎn)披品：如電池武、掛繩、彩盟殼、耳機(jī)、器數(shù)據(jù)線等;煉手機(jī)相關(guān)產(chǎn)藥品：與手機(jī)赴的產(chǎn)品形象古相關(guān)的產(chǎn)品括。贈(zèng)品目前浸是手機(jī)促銷咽活動(dòng)最主要壺的形式。這鹿種促銷方式欣可以讓顧客繼看到實(shí)實(shí)在瀉在的優(yōu)惠和場(chǎng)“引讓利蹲”貼，也已經(jīng)成叼為現(xiàn)時(shí)顧客狐最為熟悉的張一種活動(dòng)方鐵式，對(duì)購買寶的成功有很厭大的幫助作代用。陡第二，殲降價(jià)可以分徹為整體調(diào)價(jià)烘和部分調(diào)價(jià)范。整體調(diào)價(jià)旗：全線產(chǎn)品淺降低價(jià)格銷秧售，如捉“返全場(chǎng)滿10宇00返10夕0衫”皮等形式；部勺分調(diào)價(jià)：部玉分產(chǎn)品降低蹈價(jià)格銷售，癢主要是針對(duì)挎處理庫存機(jī)喚型或者是暢漿銷機(jī)型，新挑品價(jià)格一般劈不應(yīng)降價(jià)銷即售。降價(jià)也傻是最常見的閣一種促銷方藍(lán)式，也是體乒現(xiàn)促銷力度逼大小的一個(gè)誦衡量標(biāo)準(zhǔn)，下可以有效吸去引顧客的注增意力，提高野消費(fèi)動(dòng)力。腰降價(jià)是消費(fèi)尊者覺得最實(shí)亦在的讓利方千式。旨第三，默特價(jià)機(jī)就是商在將部分產(chǎn)罪品價(jià)格降到熄很低，以低溝于成本價(jià)或散者稍高于成御本價(jià)出售，發(fā)起到吸引顧王客，帶旺人學(xué)氣的作用。戲特價(jià)機(jī)分為腳低端特價(jià)和過高端特價(jià)，賓低端特價(jià)就旬是對(duì)低端產(chǎn)癥品進(jìn)行特價(jià)伍銷售，主要六是吸引人氣急；高端特價(jià)遭就是對(duì)高端覺產(chǎn)品進(jìn)行特塔價(jià)銷售，主督要是促進(jìn)銷障售，促進(jìn)銷莫售量和銷售惜額的增長(zhǎng)。威揉第四，衫以舊換新就回是將舊機(jī)器爹折算成一定歌的價(jià)格，消癢費(fèi)者通過補(bǔ)驗(yàn)差的方式購咳買新機(jī)器。撇以舊換新分瓜為同品牌產(chǎn)費(fèi)品換新和任填意產(chǎn)品換新購兩種。目前晃采用較多的仔是第二種方聞式，這種方抗式可以吸引想其他品牌的洗購買者，消元費(fèi)面更廣一簽些。手機(jī)是醬非耐用消費(fèi)館品，以舊換少新這種方式來只要選擇時(shí)講機(jī)得當(dāng)，是蠅非?？扇〉膽K。政啊第五，酷其它免費(fèi)服禁務(wù)：翅免費(fèi)升級(jí)；行免費(fèi)清潔；知免費(fèi)下載手暫機(jī)鈴聲、圖有片；免費(fèi)提不供藍(lán)牙打印旁等。鋸秤總之，企業(yè)刪應(yīng)當(dāng)根據(jù)自宅身的特點(diǎn)，石市場(chǎng)目標(biāo)，勒產(chǎn)品定位，未市場(chǎng)細(xì)分的畜特點(diǎn)，選擇其適當(dāng)?shù)匿N售史策略。只有嗽采用了適當(dāng)壯的，有效的夠策略，降低破成本，提高蛛效率，才能孩在市場(chǎng)上取誰得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)匙，通過產(chǎn)品里差異化制勝超。式（二）賣方紐公司簡(jiǎn)介卸歡迎來到三副星。在過去結(jié)的70多年恰里，三省通緊過從事涵蓋著高科技、半壘導(dǎo)體、航天蠻器、裝置建購設(shè)、石化、打服裝、醫(yī)藥器、金融、酒連店以及其他尖領(lǐng)域的多種澇業(yè)務(wù)，一直趟致力于建設(shè)竭一個(gè)更美好俊的世界。我凡們的旗幟公穩(wěn)司三星電子遷，在高科技艱電子產(chǎn)品制獵造以及數(shù)字逃媒體領(lǐng)域在徑世界市場(chǎng)獨(dú)屈領(lǐng)風(fēng)騷。向通過提供創(chuàng)帽新性?？煽空涞漠a(chǎn)品和服和務(wù)；才華橫番溢的人才；價(jià)腳踏實(shí)地地拘履行企業(yè)公街民與世界公燭民的義務(wù)；樸以及與我們停的合作伙伴妨以及客戶的逗親密合作，育三星正在為瓜世界開辟更絹廣闊的想象欲空間。抱三星一直秉棚持簡(jiǎn)單的經(jīng)嫁營(yíng)理念，即擴(kuò)以人才和技外術(shù)為基礎(chǔ)，革創(chuàng)造出最高嗽質(zhì)量的產(chǎn)品蹦和服務(wù)，為爸人類社會(huì)發(fā)嗎展做出應(yīng)有話貢獻(xiàn)。顫芬三星人無時(shí)賭無刻不在踐便行這一理念青。三星領(lǐng)導(dǎo)泥者網(wǎng)羅世界扛最優(yōu)秀的人駐才，為其提毀供各種資源托支持，讓其相盡情揮灑卓竊越才能。如塞此舉措帶來澇的成果是，該所有三星產(chǎn)香品閥——報(bào)從安全存儲(chǔ)翁商業(yè)絕密信蔽息的內(nèi)存芯犧片到輕松連港接全球用戶虹的手機(jī)設(shè)備瞇——堅(jiān)都能輕松提短升生活品質(zhì)懲。這就是創(chuàng)籌造更美好的疤人類社會(huì)的息含義所在。姻劈三星人相信蝴，企業(yè)騰飛扇的關(guān)鍵是要晉有強(qiáng)有力的虜價(jià)值定位來俊支持每項(xiàng)工竭作。正因如權(quán)此，嚴(yán)格的很行為規(guī)范以府及這些核心親價(jià)值已成為描三星決策的系關(guān)鍵所在。撥簡(jiǎn)而言之，凱三星秉承"拋人才即公司拼全部"的哲友學(xué)。公司一始直努力為三臨星人提供多乒種機(jī)會(huì)，讓姿其充分施展律各自才華。吩溜三星人擁有渠不屈不撓、秋追求卓越的瀉激情，承諾替為顧客提供四全球最高水商平的產(chǎn)品及羽服務(wù)。不如今全球經(jīng)休濟(jì)快速發(fā)展遙，變革是永筆恒的主題，蜂只有不斷創(chuàng)蔑新，企業(yè)才伙能繼續(xù)生存悲。過去70箭年間，三星眉始終如一地吸貫徹這個(gè)品罰質(zhì)，著眼于嶺未來，積極飛預(yù)測(cè)市場(chǎng)需善求及需要，讓成功實(shí)現(xiàn)企極業(yè)繁榮發(fā)展茅，源遠(yuǎn)流長(zhǎng)慌。溉鵲以符合倫理瓜道德的方式眾經(jīng)營(yíng)是三星仇事業(yè)的基礎(chǔ)趨。任何工作尋都在相應(yīng)道設(shè)德標(biāo)準(zhǔn)指導(dǎo)規(guī)下進(jìn)行，尊戶重每位股東誦，保證公平陰和完全透明側(cè)。戒如果一個(gè)企艇業(yè)不能為其氣他企業(yè)或個(gè)洋人創(chuàng)造商機(jī)券和繁榮，那誰它就無法取君得真正成功客。三星致力未于成為全球草優(yōu)秀企業(yè)公撥民，承擔(dān)其性社會(huì)和環(huán)保腸責(zé)任，追求墳每個(gè)社區(qū)、有國家以及人略類社會(huì)的共琴同繁榮。漲醫(yī)三星電子未刑來10年的施目標(biāo)是捐“馬激勵(lì)世界，濕創(chuàng)造未來趣”遷。漲這個(gè)新的目暮標(biāo)反映了三肥星電子的承吩諾，利用三浴星的三個(gè)主納要優(yōu)勢(shì)：撿“羨新技術(shù)趴”奔、悟“森創(chuàng)新產(chǎn)品藥”犬和場(chǎng)“菠創(chuàng)造性的解憶決方案現(xiàn)”頂來激勵(lì)其團(tuán)吹隊(duì)，并通過漿提升三星核聚心網(wǎng)絡(luò)價(jià)值榜——畝行業(yè)，合沉作伙伴和員鳳工，努力為迷大家創(chuàng)造一敏個(gè)更美好的析世界、給大疫家?guī)砀S帆富的體驗(yàn)。鑰為實(shí)現(xiàn)陳這一目標(biāo)，思三星已經(jīng)制每定出了具體士的計(jì)劃，力微爭(zhēng)2020升年收入達(dá)到劑4000億折美元，并成師為世界五大逃領(lǐng)導(dǎo)品牌之僅一。為此，鋪三星還在管晝理方面制定氣了三個(gè)戰(zhàn)略檔方針：胞“系創(chuàng)意蹄”助，蒼“添伙伴關(guān)系她”菠和侮“旺人才嫩”謝。吸疼對(duì)于未來，怕三星滿懷信口心。在秉承降過去成績(jī)的蠶基礎(chǔ)上，我憑們還期待著灰探索新的領(lǐng)籃域，包括衛(wèi)燥生、醫(yī)藥和籠生物技術(shù)。滴三星將致力跌于成為新市暫場(chǎng)的創(chuàng)新領(lǐng)小導(dǎo)者，并成創(chuàng)為真正不斷罵發(fā)展的第一社品牌。嫁買方公司簡(jiǎn)捏介槽叮蘇寧是中國級(jí)商業(yè)企業(yè)的底領(lǐng)先者，經(jīng)嫌營(yíng)商品涵蓋議傳統(tǒng)家電、帖消費(fèi)電子、昨百貨、日用互品、圖書、燕虛擬產(chǎn)品等濤綜合品類，越線下實(shí)體門季店1700正多家，線上答蘇寧易購位滑居國內(nèi)B2務(wù)C前三，線棉上線下的融做合發(fā)展引領(lǐng)肝零售發(fā)展新賠趨勢(shì)。正品繩行貨、品質(zhì)敲服務(wù)、便捷我購物、舒適煎體驗(yàn)。蘇寧扯云商集團(tuán)股呈份有限公司虜原為六蘇寧電器股鑄份有限公司但，2013馬年2月19邀日，公告稱已由于企業(yè)經(jīng)爛營(yíng)形態(tài)的變走化而擬將更間名。蚊烤2013年叼9月，包括巖蘇寧嗚銀行在內(nèi)的券9家焦民營(yíng)銀行脈名稱鈔獲得國家工域商總局核準(zhǔn)逮。民營(yíng)企業(yè)栗向民營(yíng)銀行扛進(jìn)軍的步伐繡再進(jìn)一步。警盡管工商總感局已經(jīng)批準(zhǔn)廈少數(shù)民營(yíng)銀趴行的名稱申枕請(qǐng)，但作為沉銀行牌照的揮審批機(jī)構(gòu)，茂銀監(jiān)會(huì)目前冰為止尚未向雜任何申請(qǐng)企膝業(yè)發(fā)放經(jīng)營(yíng)圍許可證。撐2004年旱7月，煩蘇寧電器稍在深圳證券騙交易所上市風(fēng)。憑借優(yōu)良俗的業(yè)績(jī)，蘇忍寧電器得到有了投資市場(chǎng)糠的高度認(rèn)可恐，是全球家援電連鎖零售沒業(yè)市場(chǎng)價(jià)值刮最高的企業(yè)扶之一。蘇寧瓶電器連鎖集砌團(tuán)股份有限育公司被某巴菲特雜志銹、世界企業(yè)廚競(jìng)爭(zhēng)力實(shí)驗(yàn)練室、刮世界經(jīng)濟(jì)學(xué)氧人周刊聯(lián)合園評(píng)為201重0年（第七紙屆）中國虹上市公司嗽100強(qiáng)，庸排名第61癥位。201容3年胡潤(rùn)民而營(yíng)品牌榜，惱蘇寧以13揪0億元品牌歷價(jià)值，排名竹第九位。在圍繞市場(chǎng)需志求，按照專言業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)裕化的原則，室蘇寧電器形哪成了旗艦店芝、社區(qū)店、稿專業(yè)店、專駝門店4大類畜，18種形傭態(tài)，旗艦店膨已發(fā)展到第筆七代。深開發(fā)方式上柿，蘇寧電器話采取汽“撐租、建、購蔬、并琴”快四位一體、盆同步開發(fā)的屯模式，保持我穩(wěn)健、快速傷的發(fā)展態(tài)勢(shì)由，每年新開縣200家連暢鎖店，同時(shí)司不斷加大自里建旗艦店的爐開發(fā)，以店真面標(biāo)準(zhǔn)化為路基礎(chǔ)，通過銀自建開發(fā)、報(bào)訂單委托開怒發(fā)等方式，旨在全國數(shù)十送個(gè)一、二級(jí)就市場(chǎng)推進(jìn)自額建旗艦店開崖發(fā)。預(yù)計(jì)到筒2020年血，網(wǎng)絡(luò)規(guī)模鈴將突破30伶00家，銷臣售規(guī)模突破鋤3500億膠元。蘇寧電凝器2007飄年首開零售特企業(yè)啟用代敗言人的先河炕，此后就一械直堅(jiān)持品牌宅形象人格化殲的營(yíng)銷之路祝，通過啟動(dòng)滴明星代言，瞇打造蘇寧陽舒光向上的健司康形象，隨星著良好業(yè)績(jī)毅的發(fā)展蘇寧撲在行業(yè)內(nèi)領(lǐng)姐袖風(fēng)范漸顯同。2012酒蘇寧電器再侄次創(chuàng)新求變質(zhì)，在這次代持言人的選擇侍上率先啟用塑群體明星共紋同代言新形旺式，蘇寧柏“螞明星幫淡”恥就此誕生。尋蘇寧電器副感董事長(zhǎng)孫為謹(jǐn)民表示，蘇尚寧首批明星港幫的成員包舊括紛趙又廷湖、猜姚笛煉和四蘇打綠恩，明星幫的蹲每一個(gè)成員扁針對(duì)一個(gè)目屆標(biāo)受眾人群邪，承擔(dān)蘇寧拘一個(gè)或多個(gè)兆促銷季的宣證傳任務(wù)。而嘉蘇寧也將根池?fù)?jù)明星幫成南員的形象和壤特點(diǎn)，選擇嶄適合的產(chǎn)品戴和促銷活動(dòng)稅讓其代言，匹以提高活動(dòng)裳的傳播到達(dá)收率。HYPERLINK音二、交易磋頑商報(bào)告街（一）談判簡(jiǎn)前溝通餃報(bào)通過談判前巡的電話溝通狗，買方賣方氣經(jīng)商榷通過凳，本次談判寬人員有賣方際甲首（胡曉告君）、甲項(xiàng)姻（甲方項(xiàng)目鼻經(jīng)理）、甲切財(cái)（甲方財(cái)紗務(wù)總監(jiān)）、悟甲法（甲方支法律顧問）房買方乙方：高乙首（周燕渴茹）、乙項(xiàng)候（乙方項(xiàng)目投經(jīng)理）、乙桿財(cái)（乙方財(cái)集務(wù)總監(jiān)）、遭乙法（乙方甲法律顧問）眼。本次面談帖選擇在綜合珠教學(xué)樓2階進(jìn)，根據(jù)雙方東的準(zhǔn)備情況鍋及時(shí)機(jī)時(shí)間萍確定為20糧13年10乘月15日，才就本次采購罰三星S4手峽機(jī)價(jià)格、交蹤貨、支付條嚇件、風(fēng)險(xiǎn)劃虹分，合同權(quán)仍利、義務(wù)以器及事后有關(guān)燃事項(xiàng)進(jìn)行談斯判。其談句判現(xiàn)場(chǎng)提前賣進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)布傅置，所有清賭潔以及簡(jiǎn)單陸的桌面布置絲擺放，可以但考慮一下幾沖個(gè)因素：其擔(dān)一，光線。痰可利用自然腰光源，也可露使用人造光患源。利用自偽然光源即陽渾光，應(yīng)備有哀窗紗，以防瞧強(qiáng)光刺目；漿使用人造光判源時(shí)，要合匹理配置燈具稠，是光線盡扎量柔和些。僑其二，聲響場(chǎng)。室內(nèi)應(yīng)保威持安靜，使其談判能順利濟(jì)進(jìn)行。其三韻，溫度。室及內(nèi)最好能使演用空調(diào)機(jī)和皮加濕器，以考使空氣的溫集度與濕度保翁持在適宜的園水平上。其時(shí)四，色彩。置室內(nèi)最好色孩彩和諧一致裙，陳設(shè)美觀咐。其五，裝溉飾。談判活恐動(dòng)應(yīng)潔凈，需典雅，端莊瞧，莊重，大樸方。寬大整撐潔的桌子，篩簡(jiǎn)單舒適的種座椅，墻上仁可掛幾幅風(fēng)缸格協(xié)調(diào)的書激畫，室內(nèi)可丘裝飾適當(dāng)?shù)陌牍に嚻?，花套卉，?biāo)志物蹤，但不宜過刺多過雜，以桃求簡(jiǎn)潔實(shí)用梳。雙方各自昆準(zhǔn)備談判資團(tuán)料以及提前蝦做好臨時(shí)應(yīng)樂對(duì)方案，把密握好談判的殲氣氛，雙方罩每位成員各叉自做好自己趟的談判工作養(yǎng)。談判者視燙對(duì)方為朋友恐，目標(biāo)是達(dá)小成協(xié)議，作懂出讓步來維船系關(guān)系，對(duì)脹人和問題都臭態(tài)度溫和，窗完全相信對(duì)釣方容易變換稻立場(chǎng)，向?qū)κ娣桨l(fā)出要約堡，向?qū)Ψ搅廖返着?，為達(dá)義成協(xié)議寧愿翼虧損，追求款對(duì)方所能接劉受的單一結(jié)攀果，強(qiáng)調(diào)達(dá)至成協(xié)議，避斑免意愿的較網(wǎng)量屈服于對(duì)濱方的壓力。忘（二）賣方催談判方案脊1.榮談判主題：勵(lì)蘇寧電器有用限公司向三仍星手機(jī)公司茶求購三星手咳機(jī)屆。柱2.覺談判目標(biāo)脈：旁甲乙雙方在居各自可接受禍范圍內(nèi)達(dá)成懼共識(shí)，實(shí)現(xiàn)踩雙贏，以期沸建立長(zhǎng)期合己作關(guān)系。健誦最優(yōu)目標(biāo)：裁利用蘇寧電除器市場(chǎng)渠道夾完成對(duì)三星糊手機(jī)的全國恥營(yíng)業(yè)推廣，械不需支付廣蠻告費(fèi)。羊肯最低目標(biāo)：陽利用蘇寧電熔器市場(chǎng)渠道碼完成對(duì)三星際手機(jī)的全國萍營(yíng)業(yè)推廣，盟同時(shí)支付一紐定的廣告費(fèi)勢(shì)。夜3.攜談判程序詢及饅策略側(cè)：集沾第一，浴開局階段：做協(xié)商式開局此。以協(xié)商、勢(shì)肯定的語言過進(jìn)行陳訴，筍使對(duì)方對(duì)己祝方產(chǎn)生好感肝創(chuàng)造雙方對(duì)濾談判的理解奮充滿標(biāo)“晨一致性設(shè)”據(jù)的感覺，搭從而使談判襪雙方在友好鍵、愉快的氣店氛中展開談?dòng)H判工作。同福時(shí)在開篇陳除述時(shí)，留有詞余地的策略光，以備討價(jià)誓還價(jià)之用。貪第頭二，悶磋商階段：上明確表示自斷己的立場(chǎng)和極意見并提出歲自己的要求筆，在價(jià)格、籮股權(quán)等方面戒進(jìn)行協(xié)商。線在已掌握的貌各種談判信饑息的基礎(chǔ)上旁，為了實(shí)現(xiàn)墳各自的談判我目標(biāo)和利益蹲，爭(zhēng)鋒相對(duì)訂，據(jù)理力爭(zhēng)闖，反駁辯論愉，說服對(duì)方沾，綜合運(yùn)用逆報(bào)價(jià)還價(jià)策行略。尋求雙攔方可接受的究共識(shí)，最后報(bào)達(dá)成一致。雅第膏三，痰協(xié)議階段：她把握底線，彎適時(shí)運(yùn)用折慎中調(diào)和策略欠，嚴(yán)格把握羞最后讓步的肯幅度，在適閘宜的時(shí)機(jī)提親出最終報(bào)價(jià)具，使用最后這通牒策略。否談判雙方經(jīng)儉過磋商，達(dá)盈到了共同利半益和預(yù)期目初標(biāo)，明確最生終談判結(jié)果蟲，出示會(huì)議旁記錄和合同孤范本，請(qǐng)對(duì)揪方確認(rèn)，并可確定正式簽欲訂合同時(shí)間賠。株4.秀談判日程氣：哭第一天：光雙9：00—仇—11：0汽0

價(jià)格談咳判

乘栽14：00灶——15：遼30

交貨加條件

蛇第二天：暖然9：00—鋪—11：0怒0

結(jié)算時(shí)滅間事銅14：00噴——15：林30

結(jié)算職方式槳第三天：惰莊9：00—美—11：0沒0

定金支咽付為、疼違約賠償流用毒餃14傲：00——稀15：00俊

簽訂合同躲日程安排唉止日程安排棋9：00—圣—11：0泡0

上午談旱判絹咸睜蘭塊11：20鄉(xiāng)——14：憑00

休息唯（午餐及休頃息）器武容千14：10炊——15：貍30

下午塵談判睛文汗巾16：00瘦——17：擠50

參觀辣工廠逗漲烈龜18：00固——20：個(gè)00

晚宴翻及活動(dòng)圓參加人員：鄙領(lǐng)導(dǎo)、技術(shù)報(bào)、財(cái)務(wù)核算陸、法律，后姨勤保障。姑談判小組分濫工澆甲首稱：乓胡曉君帆甲方項(xiàng)目經(jīng)挨理有：且鄭欣出甲方財(cái)務(wù)總米監(jiān)諒：貍趙曉晶涉甲方法律顧羅問駛：參郭曉蕊諒（三）買方映談判方案販1.敏談判主題補(bǔ)：雁買方向賣方支購買三星手絮機(jī)。貌2.景談判目標(biāo)?。喊窦滓译p方在栽各自可接受障范圍內(nèi)達(dá)成乏共識(shí)，實(shí)現(xiàn)胖雙贏，以期醋建立長(zhǎng)期合宵作關(guān)系。價(jià)窩最優(yōu)目標(biāo)：郵通過雙方合猾作，可勢(shì)以擴(kuò)大蘇寧建的銷售市場(chǎng)隆，為蘇寧電讓器以后的發(fā)卷展提供更廣港闊的空間，散贏得蘇寧品封牌的拓展以竟及海外推廣炸。宴最倆低棉目標(biāo)：蓄買方蘇寧電惰器可以買下快三恭星gala木xys4架的闊1000臺(tái)滾手機(jī)，促成良合作。玉談判姿程序及具體摸策略無：降第一階段：寇開局舉飼方案一：感暖情交流式開巨局策略：通酸過談及雙方掙合作情況形溉成感情上的副共鳴，把對(duì)扯方引途入粱較融洽的談皇判氣氛中玩。跳蘿方案二：采病取進(jìn)攻式開搶局策略：營(yíng)毫造低調(diào)談判詠氣氛，指出蓋本公司的優(yōu)丈勢(shì)所在，令密對(duì)方產(chǎn)生信頃賴感，使我民方處于主動(dòng)性地位。腐凈方案三：捎借題發(fā)揮的昂策略：認(rèn)真勵(lì)聽取對(duì)方陳釘述，抓住對(duì)爬方問題點(diǎn)，創(chuàng)進(jìn)行攻擊、冷突破涂。體第二階段：畫中期抵將（冬1娘）晝紅臉白臉策由略：由兩名呆談判成員其輕中一名充當(dāng)?shù)录t臉,一名伸充當(dāng)白臉輔害助協(xié)議蓮的談判，償適時(shí)將談判再話題從價(jià)格掘轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品祥質(zhì)量上來。將敞（讀2正）層層推進(jìn)袖，步步為營(yíng)襯的策略：有結(jié)技巧地提出懼我方預(yù)期利技益，先易后想難，步步為印營(yíng)地爭(zhēng)取利營(yíng)益狐。遷晨（候3陽）把握讓步注原則：明確注我方核心利腳益所在，實(shí)征行以退為進(jìn)壘策略，退一朱步進(jìn)兩步，站做到迂回補(bǔ)缺償，充分利規(guī)用手中籌碼嘆，適當(dāng)時(shí)可付以答應(yīng)部分揪要求來換取雖其它更大利師益舒。敬哭（蘭4羞）突出某優(yōu)勢(shì):以輕以往案例作顫為資料，讓怨對(duì)方了解到六我們的優(yōu)勢(shì)銅。強(qiáng)調(diào)與我朽方協(xié)議成功榜給對(duì)方帶來分的利益，同貴時(shí)軟硬兼施惰，暗示對(duì)方瞇若與我方協(xié)衣議失敗將會(huì)岡有巨大損失假。品術(shù)（脈5巖）打從破僵局:抗合理利用暫歲停，首先冷事靜分析僵局峽原因，再可炭運(yùn)用把握肯渾定對(duì)方行式舉否定方實(shí)質(zhì)慚的方法解除甜僵局，適時(shí)奸用聲東擊西丸策略，打破校僵局。興眾第三階段：幣休局證如有必要，剖根據(jù)實(shí)際情玻況對(duì)原有方?jīng)霭高M(jìn)行調(diào)整離栗第四階段：塑最后的談判自練（者1）把握底施線:適時(shí)劣運(yùn)用折中調(diào)絲和策略，把窩握嚴(yán)格把握顧最后讓步的忍幅度，在適琴宜的時(shí)機(jī)提況出最終報(bào)價(jià)摧，使用最后耕通牒策略?；兀ń?）埋下契選機(jī)：在談判膨中形成一體換化談判，以駱期建立長(zhǎng)期鐮合作關(guān)系遲。壽捉醒濫任（牌3）達(dá)成協(xié)凡議：明確最裕終談判結(jié)果竊，出示會(huì)議罰記錄和合同黎范本,請(qǐng)對(duì)扇方確認(rèn),下并確定訂立遵合同的具體廟時(shí)間和地點(diǎn)罰。級(jí)拿第五階段：裙談判風(fēng)險(xiǎn)及恐規(guī)避駁將（1）帥談判雙方在缸談判時(shí)為了惡各自的利益沫，排斥對(duì)方扶的立場(chǎng)及觀烈點(diǎn)造成僵持雖的局面，雙局方應(yīng)該擺正事自己的觀點(diǎn)角，必要的地?fù)岱讲荒芡讌f(xié)優(yōu)要用積極的墾態(tài)度回應(yīng)對(duì)圖方提出的不里利要求。肚律（狡2）遲如果一方刻哲意拖延談判昆時(shí)間，那么皺另一方可以涼回避分歧，頸轉(zhuǎn)移議題。隔動(dòng)（辟3幅）酬如果談判中頁談判雙方都蠢過于激烈，味那么雙方應(yīng)詢?cè)撨x擇冷靜披處理，暫時(shí)皂休會(huì)。翻戲（牌4數(shù)）認(rèn)如果到最后意都無法確立泥一個(gè)共同觀耽點(diǎn)，那么可潑以選擇期限蜓讓各方回去員以后思考，刊在期限內(nèi)給關(guān)予回復(fù)，再俱根據(jù)回復(fù)結(jié)飾果實(shí)施具體賞的方針策略短。軋顧（掃5錫）門如果雙方僵川持不下，談慢判面臨破裂浴，雙方應(yīng)該午保持友好的擊態(tài)度，期望諒下一次合作登。義4串.顏談判日程泉第一天：調(diào)蝴9：00—桂—11：0敬0

價(jià)格談恨判

斥崖14：00烏——15：狡30

交貨朵條件

閉第二天：柱幟9：00—織—11：0搏0

結(jié)算時(shí)菌間為醫(yī)14：00霉——15：睛30

結(jié)算膏方式悉第三天：浮滴9：00—際—11：0圓0

定金支貪付填、丟違約賠償鵝醉騙享14股：00——熄15：00就

簽訂合同蛙日程安排睛絡(luò)日程安排幸9：00—門—11：0伍0

上午談桑判磨猴課尖澤11：20扇——14：度00

休息晉（午餐及休竹息）串泊賴召14：10頃——15：藍(lán)30

下午塞談判歐支騰坑16：00藏——17：府50

參觀捉工廠零解辨苗18：00末——20：贈(zèng)00

晚宴段及活動(dòng)套參加人員：咬領(lǐng)導(dǎo)、技術(shù)片、財(cái)務(wù)核算且、法律，后言勤保障。扎5.嚴(yán)談判小組分唉工吳乙首刪：棉周燕茹嘴甲方項(xiàng)目經(jīng)紅理框：陳蕾吉炸甲方財(cái)務(wù)總切監(jiān)罵：許小琴禾甲方法律顧竟問乏：李曉霞三、合同銳后附相關(guān)文鹽件值四、總結(jié)評(píng)校估畫（一）賣方事總結(jié)榆1希談判人員的墾職務(wù)分配斯:仿根據(jù)各組員甲的性格特點(diǎn)晌、組織能力突、表達(dá)能力叫、應(yīng)變能力樸確定暢。也2擠小組成員的厘職務(wù)分配語:榨甲首也：炒胡曉君先即只受高甲方項(xiàng)目經(jīng)胖理禍：佩鄭欣別塵屆香背甲方財(cái)務(wù)總者監(jiān)腹：較趙曉晶姓誕華劇時(shí)甲方法律顧演問饑：郵郭曉蕊免3.罰談判背景桐:句蘇寧公司向臭三星采購生株產(chǎn)企業(yè)采購垮三星手機(jī)抵，漂維持雙方長(zhǎng)厚期合作關(guān)系沙。賣方要向盒買方提供手湯機(jī)型號(hào)和價(jià)茫目表。解釋芬價(jià)格制定的究依據(jù)。買方朱根據(jù)自己掌企握的信息作址出還盤。孤挎4.攪準(zhǔn)備談判資甲料蕩:親我方券組員通過外精出市場(chǎng)調(diào)研使，對(duì)泰三星愈G同alaxy秧渡S4武手機(jī)恰的配置、參檢數(shù)亞、刃各胡處都報(bào)價(jià)、市場(chǎng)歷情況調(diào)查清雖楚頑，并板調(diào)查談判對(duì)坦方成員渣蘇寧公司幼經(jīng)營(yíng)、財(cái)務(wù)藍(lán)、信譽(yù)狀況賭。搜集了相撥關(guān)法律資料針：《中華人撤民共和國合廊同法》、《題國際合同法是》、《國際悔貨物買賣合鍵同公約》、淋《經(jīng)濟(jì)合同歌法》。具體膛內(nèi)容有：《殖合同法》違需約責(zé)任：第猜一百零七條城，當(dāng)事人一奮方不履行合贈(zèng)同義務(wù)或者吃履行合同義預(yù)務(wù)不符合約禾定的,應(yīng)當(dāng)曲承擔(dān)繼續(xù)履抹行、采取補(bǔ)哀救措施或者鍋賠償損失等貌違約責(zé)任。纖還有聯(lián)合國靠《國際貨物弄買賣合同公淹約》規(guī)定：而不可抗力是封指不能預(yù)見垂、不能避免悉并不能克服窮的客觀情況證。（例如：苦自然災(zāi)害、選經(jīng)濟(jì)危機(jī)等逗）。其他相避關(guān)談判資料鞭有合同范爹本窗、拾買賣雙方洽背景資料、低信息資料、追技術(shù)資料、杏財(cái)務(wù)資料。蒸5.狐談判過程：喂談判分為磋扣商階段與成式交階段乒。動(dòng)每個(gè)階段，池我們賣方小筍組漠4獨(dú)人認(rèn)真準(zhǔn)備抄，收集資料騰，制定方案串，做好分工暖，進(jìn)展順利乞。談判中，浸我們始終牢武記雙贏的目壘的和談判的蘆原則，避免雨“辮贏了辯論，位輸了談判墓”尋，每人各司聽其職，最終鑰達(dá)成了合同說。品現(xiàn)在第一輪談已判中，夾我踩方向親對(duì)敢方提供綱產(chǎn)品賢PPT介紹夾及謎產(chǎn)品價(jià)目表頓。進(jìn)行價(jià)格徑解釋。在第葡二輪談判中覆，買方要確習(xí)定購買項(xiàng)目昨及數(shù)量，就鼻價(jià)格問題進(jìn)紡行談判。達(dá)符成較為完備蠟的合同，包組括成交方式綢、貨運(yùn)與保嶺險(xiǎn)等條款。土遍談判中的可妨取之處撇包括明確的卻分工、充足漠的資料收集引、合理的談?dòng)遗蟹桨竻f(xié)、精美的產(chǎn)茂品介紹姐PPT陷、精心的彩斯排和臨場(chǎng)的健穩(wěn)定發(fā)揮。腰具體如下：停傾寒商務(wù)談判的診順利展開少蝦不了前期充蹄足的準(zhǔn)備，簡(jiǎn)我們精心收牧集資料，了孔解資源市場(chǎng)傷，收集情報(bào)圓，了解芳三星手機(jī)庭市場(chǎng)行情聚及蘇寧電器寸賣場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)擋情況境，進(jìn)行資料搞整理，談判津過程勁中烤，我們儀表宵得體，寒暄唇問好。談判喂時(shí)清楚、直年觀地表述我黃方觀點(diǎn)立場(chǎng)然，利用數(shù)據(jù)羽和事實(shí)說話橫，大家互相挖耐心傾聽對(duì)頃方所闡述的案觀點(diǎn)，經(jīng)過自多次靈活多監(jiān)樣的價(jià)格讓鬧步，打破商鵝務(wù)談判的僵濕局，根據(jù)談界判策略、談劣判技巧、價(jià)蔑格的影響因滑素、合理的奴報(bào)價(jià)范圍、私報(bào)價(jià)策略，擺促成談判的洞成功。象毫許本次談判也柴有不足之處昂。第一輪談粱判我方的厘在塑PPT介紹盟是比較省略海，沒有突出巡產(chǎn)品的工藝煤技術(shù)高端之漠處，以至于響對(duì)方關(guān)于價(jià)而格方面咬定附低價(jià)不放，劣造成我方被盲動(dòng)局勢(shì)，無邊從辯駁，第猛二輪談判中顛關(guān)于付款方稼式及尾款的搬償付時(shí)間我壞方立場(chǎng)不夠瑞堅(jiān)定，導(dǎo)致表最終妥協(xié)尾桂款償付時(shí)間股拖長(zhǎng)。污通過我們的尺反思認(rèn)為可旗能是我們覺且得談判畢竟骨是模擬不似鋤真正商業(yè)戰(zhàn)狐場(chǎng)，比較出艷于禮貌的還汽價(jià)便如此不欣強(qiáng)硬首，同時(shí)并沒耐有真正涉及斃到成本和利皂益方面餡，我覺得今逝后的談判要紡注意這些，已盡量資料完頭備，靠解說一定要董詳細(xì)，眉不能只準(zhǔn)備享進(jìn)攻，還要縫有防守的資測(cè)料鮮。毫6.民談判情況總穴結(jié)：渠這次談判，慢我認(rèn)為總的鎖來說是成功孤的，成功的家是我公司與沃蘇寧公司傷合作的事實(shí)狠，并且確定執(zhí)雙方長(zhǎng)期合鄉(xiāng)作的事項(xiàng)。釘我方三星蝶G捧alaxy鍬懷S4手機(jī)成羊本價(jià)為冶236美元鄙，約合人民栗幣嫁1467元纏。我方開始艱提出售價(jià)5澡000元，更最終成交價(jià)機(jī)4600元叔，再外加上酬貨物運(yùn)費(fèi)，牢最終合算下揭來我方能夠偷實(shí)現(xiàn)盈利的饑目的。同時(shí)向雙方確定長(zhǎng)硬期合作事項(xiàng)的，保證了我魚公司貨物的販長(zhǎng)期定向售松出，不會(huì)造融成貨物積壓故的問題，長(zhǎng)括此以往有利程于我公司發(fā)甚展。腐（二）買它方總結(jié)趁商務(wù)談判是搞在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)晶中，談判雙帽方通過協(xié)商培來確定與交化換有關(guān)的各姓種條件的一常項(xiàng)必不可少黃的活動(dòng)，它挨可以促進(jìn)雙協(xié)方達(dá)成協(xié)議每，是雙方洽桌談的一項(xiàng)重葉要環(huán)節(jié)。商撇務(wù)談判是人糞們相互調(diào)整梯利益，減少牽分歧，并最東終確立共同朱利益的行為蘿過程。我們晉就是以這種鼓形式來進(jìn)行譽(yù)模擬商務(wù)談?dòng)X判，在談判忌過程中充分運(yùn)利用課程所岸學(xué)的方案策蘆略，同時(shí)也除結(jié)合營(yíng)銷手監(jiān)段，達(dá)到談峰判的最佳效漢果。授1.歸職責(zé)與履行斬情況籍此次談判我訓(xùn)們小組是代商表筍蘇寧電器殺一方，談判遮標(biāo)的物是類購買三星禁S4手機(jī)馬，主要圍繞啞獲得隙這款手機(jī)進(jìn)板行木談判。于是舒我們便開始序了分工，我沿在此次任務(wù)況中主要擔(dān)任樓的是消乙首，陳蕾康吉是項(xiàng)目經(jīng)且理，許小琴織是財(cái)務(wù)總監(jiān)私，李曉霞是薪法律顧問，懲圍繞著我們剩的工作和談?dòng)|判任務(wù)，我象們開始了一芝系列的準(zhǔn)備招。捕首先是軌組織小組成忽員開會(huì)并主滅持討論，協(xié)賣調(diào)組員之間篩的溝通。陸其焰次是充作為我們小裙組的主談手茂，首要的工左作就是組織僻小組的工作套準(zhǔn)備流程。賣我們整個(gè)談進(jìn)判的準(zhǔn)備的燥時(shí)間是一個(gè)乓星期，在這怠一個(gè)星期中吧，開了三次盟討論會(huì)議，鴨每次的討論絡(luò)都有著不同繞的目的，第禍一次會(huì)議是賠小組成員的交初次交流，割先建立團(tuán)隊(duì)劃熟悉感，還眨有問題的初挨步認(rèn)知，初備步確定我們近談判的方向經(jīng)。二次會(huì)議嶼則是確定談求判主題，談纖判細(xì)則，談剖判條款，然墨后進(jìn)行明確羽的分工。三徹次會(huì)議是談忍判前的熱身扶和細(xì)節(jié)補(bǔ)充杠，就準(zhǔn)備好夕了的談判方剪案和合同進(jìn)日行修改和完餅善，并初步京練習(xí)談判時(shí)油的情景。就慶這樣我們的欺準(zhǔn)備階段經(jīng)潛過了三次會(huì)造議的討論，嚇每次的會(huì)議暖通知和組員弟關(guān)系協(xié)調(diào)工散作都由我們肝組飛陳蕾吉立來做。洋最勁后是宏合同的擬定廊，予我們合同的設(shè)擬定是在談豎判雙方的共盈同溝通下完騰成的，我們爆就談判的條澇款來定合同喘的內(nèi)容，畜我們買方蘇之寧電器是要織向三星公司特購買談S4手機(jī)1繭000臺(tái)，霞經(jīng)過我們組蘇反復(fù)的和買柜房協(xié)商，終姻于確定了我妥們理想的成瞇交價(jià)格，確階定了合同。挽在合同的擬態(tài)定過程中，崖我主要是與鴿對(duì)手的合同勻負(fù)責(zé)人商討捉合同的訂立頌事宜，共同孔協(xié)商出一份濾合同。漸2.認(rèn)識(shí)療和體會(huì)群伙（照1獨(dú)）螺準(zhǔn)備階段的亞體會(huì)剛模擬商務(wù)談鋼判的準(zhǔn)備時(shí)專間是郵兩個(gè)疊個(gè)星期，雖您然有點(diǎn)短，繪但是我們的充小組成員做禮到了高效率竟，高效果。尿每次小組討匯論，大家都訂能各抒己見圖，將自己所裕了解到的情宰況和組員們訊分享，并及鄰時(shí)提出自己廊的疑惑，讓伏我們每次都砌發(fā)現(xiàn)問題，墓有所進(jìn)步。賤雖然在討論戶的過程中很刃多時(shí)候表現(xiàn)稿出激烈過度性的情景，爭(zhēng)厚得面紅耳赤餅，但是我們網(wǎng)討論后又是步一群其樂融殺融的人了，優(yōu)這就是我們恐團(tuán)隊(duì)的閃光鏡之處，工作私起來就認(rèn)真亂，但是工作沉下很和諧。放所以我們?cè)谏觾蓚€(gè)星期的負(fù)合作與磨合置中不但學(xué)會(huì)叫了怎樣在團(tuán)癢隊(duì)中實(shí)現(xiàn)自秀己的價(jià)值，硬還學(xué)會(huì)了怎慢樣與團(tuán)隊(duì)成弟員相處，構(gòu)墨建一個(gè)和諧燃的團(tuán)隊(duì)。殘寄（蠟2距）些談判時(shí)的體泥會(huì)煩談判時(shí)的表籮現(xiàn)是我們此江次模擬談判獅最核心的部偽分。談判開舟始時(shí)的氣氛鍛顯得有些緊暈張，因?yàn)槲冶牱讲捎玫氖怯?jǐn)慎型開局鵝策略，一開國始的態(tài)度就盞有點(diǎn)強(qiáng)硬?；锖髞碚勚劻x著我們的氣超氛顯得不那停么緊張了，挑我方先報(bào)價(jià)臺(tái)，卻和對(duì)方功的利益形成府了嚴(yán)重的沖臘突，有點(diǎn)爭(zhēng)棵執(zhí)不下，后剩來慢慢雙方形開始讓步，巖最后對(duì)方的跡讓價(jià)到了我員方的價(jià)格底殺線嚷購買三星算S4是46齊00元烈，最后我方在在深思熟慮距之后，為了誕顧全大局，割還是和對(duì)方識(shí)達(dá)成了協(xié)議微。最終雙方宣都取得了滿石意的成果。練令本人最深扒刻的是想讓葛談判結(jié)果滿鋸意的話必須神做好充分的搭準(zhǔn)備，無論錫是對(duì)方的背缸景、近況，務(wù)還是我方的茅實(shí)力、開發(fā)北計(jì)劃，這些秋都必須了如妻指掌，只有孫這樣才能在國談判桌上令歐對(duì)方信服。廳此外，談判鋤時(shí)態(tài)度也很方重要，該強(qiáng)躍硬時(shí)一定要籍強(qiáng)硬，否則互會(huì)讓對(duì)方占搜據(jù)上風(fēng)；該六讓步時(shí)要讓萍步，否則讓濱對(duì)方感到我茄方?jīng)]有誠意介，以后合作俊的機(jī)會(huì)也沒碗有了。最后訂，說話的技音巧在談判中特也起了很關(guān)憐鍵的作用，套如何敘述自次己的觀點(diǎn)才臣能夠讓對(duì)方溉更容易接受尸、更快地做寶出回應(yīng)，至芽關(guān)重要。所男以在談判中好說話要盡可博能簡(jiǎn)潔明了磨，并且讓人睡家容易作答段。3.反思丙在此次模擬撿談判中，雖拾然整個(gè)談判承的效果良好萬，也鍛煉了中談判能力、縣團(tuán)隊(duì)合作能警力、認(rèn)識(shí)和厲了解事物的杰能力，但是炕也存在很多羅反思的地方連。結(jié)合老師裹給我們小組板的點(diǎn)評(píng)，我回認(rèn)為我們可武以從以下方宿面進(jìn)行改進(jìn)刊：些抱（1）素談判前，資良料的收集、浙整理對(duì)談判刮很重要，影辰響著談判的泰進(jìn)度和達(dá)成客一致的成功法率。偽蜓（2）談判握時(shí)，明確自滋身立場(chǎng)時(shí)刻念保持清醒的證頭腦不要陷喂入無謂的爭(zhēng)武論中亂了方范位，同時(shí)要多有敏捷的思蒜維，不斷轉(zhuǎn)徒換思路，扭救轉(zhuǎn)談判形勢(shì)階。孕竭（3）學(xué)會(huì)偷控制談判氛剪圍，一張一磁弛，拉近談蠶判雙方距離要，增進(jìn)雙方辛感情促進(jìn)談商判圓滿達(dá)成女。唐紀(jì)（4）在談及判開始之前暮分配好談判購選手各自的仍任務(wù)、職責(zé)儉以達(dá)到相互撒配合、相互彎協(xié)調(diào)的目的促，從而提高漢談判成功率姿。4．收獲貍更通過這次談軍判，自己我回們都學(xué)到了息許多東西。萌總的來說，虛我們覺得，甘在談判中應(yīng)奪該堅(jiān)持下列某原則：稈貍拋（1）鄭知己知彼的淋原則淹捕“絲知彼嚴(yán)”賴，就是通過忽各種方法了嚇解談判對(duì)手沈的禮儀習(xí)慣迫、談判風(fēng)格蝴和談判經(jīng)歷裂。不要違犯藍(lán)對(duì)方的禁忌削。刺“晴知己搖”跑，則就指要溫對(duì)自己的優(yōu)本勢(shì)與劣勢(shì)非板常清楚，知胖道自己需要維準(zhǔn)備的資料蝦、數(shù)據(jù)和要氧達(dá)到的目的沫以及自己的露退路在哪兒渣。犯呢（2）微互惠互利的罪原則騰碌商界人士在魔準(zhǔn)備進(jìn)行商跑務(wù)談判時(shí)，慢以及在談判遣過程中，在脖不損害自身券利益的前提獅下，應(yīng)當(dāng)盡購可能地替談運(yùn)判對(duì)手著想過，主動(dòng)為對(duì)玩方保留一定社的利益。緩（3）國平等協(xié)商的趨原則章蛇談判是智慧按的較量，談脆判桌上，唯刃有確鑿的事靜實(shí)、準(zhǔn)確的牲數(shù)據(jù)、嚴(yán)密壯的邏輯和藝頁術(shù)的手段，政才能將談判聲引向自己所礦期望的勝利裕。以理服人擋、不盛氣凌震人是談判中裁必須遵循的綠原則。穴（西4諸）宮求同存異的俊原則燕榮商務(wù)談判要浮使談判各方油面都有收獲臺(tái)，大家都是對(duì)勝利者，就新必須要堅(jiān)持找求大同存小肯異的原則，松就是要注意耀在各種禮儀飽細(xì)節(jié)問題上歐，要多多包斬涵對(duì)方，一侮旦發(fā)生不愉杠快的事情也肥以寬容之心斬為宜。璃（茅5桿）提禮敬對(duì)手的群原則壇珠禮敬對(duì)手，弦就是要求談悟判者在談判做會(huì)的整個(gè)進(jìn)菜程中，要排劫除一切干擾肥，始終如一西地對(duì)自己的懷對(duì)手，時(shí)時(shí)些、處處、事紛事表現(xiàn)出對(duì)幕對(duì)方不失真集誠的敬意。心得體會(huì)欠叮每次實(shí)踐都局可以讓人從茂不同角度看貿(mào)待問題，商擴(kuò)務(wù)談判也是梳如此，相信至這次的愉商務(wù)夾模擬談判會(huì)倉在我們以后蛾的商務(wù)生涯顫中發(fā)揮強(qiáng)大礦作用?？鄄┍敬喂?yīng)鏈竿管理小組分斥工及工作評(píng)您定如上，在太這次商務(wù)談鏡判中，我組司組員團(tuán)結(jié)一拴致，積極查遍找各方面相萄關(guān)資料，同查時(shí)外出市場(chǎng)沖調(diào)研，音多次彩排練掃習(xí)了商務(wù)談聰判流程酬，歷經(jīng)匯12天完成蹲全部工作，午組員們都十效分珍惜這次怕的實(shí)踐活動(dòng)虹并受益匪淺義。在此感謝歇呂月英、吳羅世澤兩位老隱師的悉心指起導(dǎo)。跌（分工情況庸見下表）分工情況表姓名談判角色具體分工工作評(píng)定組長(zhǎng)胡曉君甲首總體規(guī)劃分工；談判劇本；PPT；產(chǎn)品資料；書面報(bào)告賣方總結(jié)部分優(yōu)組員陳蕾吉乙項(xiàng)目經(jīng)理書面報(bào)告交易磋商報(bào)告；談判前溝通部分；查找資料優(yōu)郭曉蕊甲法律顧問貨物運(yùn)輸責(zé)任書；貨物運(yùn)輸協(xié)議及相關(guān)資料優(yōu)李曉霞乙法律顧問手機(jī)報(bào)價(jià)單；書面報(bào)告總體排版及修改優(yōu)許曉琴乙財(cái)務(wù)總監(jiān)查找相關(guān)合同資料；手機(jī)購銷格式合同的編寫及排版優(yōu)趙曉晶甲財(cái)務(wù)總監(jiān)綜合查找三星企業(yè)資料；書面報(bào)告賣方談判方案部分優(yōu)鄭欣甲項(xiàng)目經(jīng)理市場(chǎng)調(diào)研；書面報(bào)告關(guān)于三星S4調(diào)查報(bào)告、賣方公司簡(jiǎn)介部分優(yōu)周燕茹乙首書面報(bào)告編寫整合排版；書面報(bào)告買方總結(jié)買方公司簡(jiǎn)介等內(nèi)容、買方談判方案部分優(yōu)心得體會(huì)辭蹤匙遇生泥椒果膏流陳蕾吉述20102風(fēng)21501穗0王1撞多通過本次的已商務(wù)談判讓遙我學(xué)到了很刪多，總結(jié)如縮下：一、確定談判態(tài)度。在商業(yè)活動(dòng)中面對(duì)的談判對(duì)象多種多樣，我們不能拿出同一樣的態(tài)度對(duì)待所有談判。我們需要根據(jù)談判對(duì)象與談判結(jié)果的重要程度來決定談判時(shí)所要采取的態(tài)度。如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)很重要，比如長(zhǎng)期合作的大客戶，而此次談判的內(nèi)容與結(jié)果對(duì)公司并非很重要，那么就可以抱有讓步的心態(tài)進(jìn)行談判，即在企業(yè)沒有太大損失與影響的情況下滿足對(duì)方，這樣對(duì)于以后的合作會(huì)更加有力。如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)很重要，而談判的結(jié)果對(duì)企業(yè)同樣重要，那么就抱持一種友好合作的心態(tài)，盡可能達(dá)到雙贏，將雙方的矛盾轉(zhuǎn)向第三方，比如市場(chǎng)區(qū)域的劃分出現(xiàn)矛盾，那么可以建議雙方一起或協(xié)助對(duì)方去開發(fā)新的市場(chǎng)，擴(kuò)大區(qū)域面積，將談判的對(duì)立競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)化為攜手競(jìng)合。如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)不重要，談判結(jié)果對(duì)企業(yè)也是無足輕重，可有可無，那么就可以輕松上陣，不要把太多精力消耗在這樣的談判上，甚至可以取消這樣的談判。如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)不重要，但談判結(jié)果對(duì)企業(yè)非常重要，那么就以積極競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)度參與談判，不用考慮談判對(duì)手，完全以最佳談判結(jié)果為導(dǎo)向。二、充分了解談判對(duì)手。正所謂，知己知彼，百戰(zhàn)不殆，在商務(wù)談判中這一點(diǎn)尤為重要，對(duì)對(duì)手的了解越多，越能把握談判的主動(dòng)權(quán)，就好像我們預(yù)先知道了招標(biāo)的底價(jià)一樣，自然成本最低，成功的幾率最高。了解對(duì)手時(shí)不僅要了解對(duì)方的談判目的、心里底線等，還要了解對(duì)方公司經(jīng)營(yíng)情況、行業(yè)情況、談判人員的性格、對(duì)方公司的文化、談判對(duì)手的習(xí)慣與禁忌等。這樣便可以避免很多因文化、生活習(xí)慣等方面的矛盾，對(duì)談判產(chǎn)生額外的障礙。還有一個(gè)非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況。比如，一場(chǎng)采購談判，我們作為供貨商，要了解其他可能和我們談判的采購商進(jìn)行合作的供貨商的情況，還有其他可能和自己合作的其它采購商的情況，這樣就可以適時(shí)給出相較其他供貨商略微優(yōu)惠一點(diǎn)的合作方式，那么將很容易達(dá)成協(xié)議。如果對(duì)手提出更加苛刻的要求，我們也就可以把其他采購商的信息拿出來，讓對(duì)手知道，我們是知道底細(xì)的，同時(shí)暗示，我們有很多合作的選擇。反之，我們作為采購商，也可以采用同樣的反向策略。三、準(zhǔn)備多套談判方案。墻談判雙方最店初各自拿出掉的方案都是乖對(duì)自己非常白有利的，而耍雙方又都希罪望通過談判陜獲得更多的懲利益，因此漢，談判結(jié)果拒肯定不會(huì)是論雙方最初拿傻出的那套方私案，而是經(jīng)齊過雙方協(xié)商墾、妥協(xié)、變攝通后的結(jié)果殘。在雙方你夠推我拉的過卻程中常常容癥易迷失了最帶初的意愿，摟或被對(duì)方帶濾入誤區(qū)，此廊時(shí)最好的辦躬法就是多準(zhǔn)堤備幾套談判術(shù)方案，先拿甚出最有利的載方案，沒達(dá)怨成協(xié)議就拿圖出其次的方副案，還沒有飾達(dá)成協(xié)議就邪拿出再次一企等的方案，租即使我們不懶主動(dòng)拿出這蟲些方案，但決是心中可以屠做到有數(shù)，后知道向?qū)Ψ饺镜耐讌f(xié)是否稠偏移了最初府自己設(shè)定的擦框架，這樣完就不會(huì)出現(xiàn)憂談判結(jié)束后視，仔細(xì)思考悲才發(fā)現(xiàn)，自鎖己的讓步已艙經(jīng)超過了預(yù)璃計(jì)承受的范富圍。宿勿四、耗建立融洽的補(bǔ)談判氣氛齒。醫(yī)在談判之初料，最好先找準(zhǔn)到一些雙方原觀點(diǎn)一致的味地方并表述贏出來，給對(duì)缺方留下一種沖彼此更像合劉作伙伴的潛祝意識(shí)。這樣慮接下來的談畫判就容易朝悔著一個(gè)達(dá)成白共識(shí)的方向疾進(jìn)展，而不正是劍拔弩張兔的對(duì)抗。當(dāng)俘遇到僵持時(shí)槍也可以拿出迅雙方的共識(shí)叫來增強(qiáng)彼此蓄的信心，化寶解分歧。也距可以向?qū)Ψ交峁┮恍┢溴懜信d趣的商侵業(yè)信息，或贈(zèng)對(duì)一些不是歇很重要的問捎題進(jìn)行簡(jiǎn)單掠的探討，達(dá)塔成共識(shí)后雙醋方的心里就涼會(huì)發(fā)生奇妙醫(yī)的改變。街禽五、盈設(shè)定好談判貝的禁區(qū)抖。礎(chǔ)談判是一種節(jié)很敏感的交豈流，所以，眼語言要簡(jiǎn)練耳，避免出現(xiàn)渣不該說的話館，但是在艱芝難的長(zhǎng)時(shí)間籌談判過程中移也難免出錯(cuò)抱，哪最好的庸方法就是提茂前設(shè)定好那困些是談判中鐮的禁語，哪啞些話題是危殘險(xiǎn)的，哪些欄行為是不能嶼做的，談判兔的心里底線壇等。這樣就她可以最大限足度地避免在取談判中落入別對(duì)方設(shè)下的船陷阱或舞曲旨中。兔均六、差語言表述簡(jiǎn)葵練笨。束在商務(wù)談判誰中忌諱語言挺松散或像拉歸家常一樣的林語言方式，錘盡可能讓自全己的語言變講得簡(jiǎn)練，否現(xiàn)則，你的關(guān)銀鍵詞語很可壯能會(huì)被淹沒考在拖拉繁長(zhǎng)溜，毫無意義漆的語言中。拜一顆珍珠放耳在地上，我互們可以輕松枯的發(fā)現(xiàn)它，廁但是如果倒唉一袋碎石子猶在上面，在腸找起珍珠就腰會(huì)很費(fèi)勁。中同樣的道理嗎，我們?nèi)祟惲P接收外來聲索音或視覺信災(zāi)息的特點(diǎn)是專：一開始專公注，注意力窩隨著接受信勸息的增加，滋會(huì)越來越分劫散，如果是陵一些無關(guān)痛循癢的信息，偵更將被忽略藝。因此，談鮮判時(shí)語言要剩做到簡(jiǎn)練，示針對(duì)性強(qiáng)，肅爭(zhēng)取讓對(duì)方賓大腦處在最立佳接收信息束狀態(tài)時(shí)表述廟清楚自己的筋信息，如果慨要表達(dá)的是衛(wèi)內(nèi)容很多的陽信息，比如掛合同書、計(jì)以劃書等，那校么適合在講倚述或者誦讀察時(shí)語氣進(jìn)行縫高、低、輕卸、重的變化牌，比如，重匯要的地方提佛高聲音，放萄慢速度，也桿可以穿插一秤些問句，引邀起對(duì)方的主筋動(dòng)思考，增潑加注意力。亮在重要的談符判前應(yīng)該進(jìn)惹行一下模擬食演練，訓(xùn)練抵語言的表述豎、突發(fā)問題獎(jiǎng)的應(yīng)對(duì)等。膊在談判中切護(hù)忌模糊，羅批嗦的語言，交這樣不僅無彼法有效表達(dá)魂自己的意圖崗，更可能使懼對(duì)方產(chǎn)生疑應(yīng)惑、反感情養(yǎng)緒。在這里席要明確一點(diǎn)藝，區(qū)分清楚浸沉穩(wěn)與拖沓哄的區(qū)別，前旺者是語言表嫩述雖然緩慢薦，但字字經(jīng)披過推敲，沒桶有廢話，而竿這樣的語速拼也有利于對(duì)蓋方理解與消沙化信息內(nèi)容衰，在談判中窩筆者非常推罵崇這樣的表四達(dá)方式。在煩談判中想靠珠伶牙俐齒，式咄咄逼人的室氣勢(shì)壓住對(duì)渣方，往往事厚與愿違，多符數(shù)結(jié)果不會(huì)孔很理想。薄辭七、典做一顆柔軟牌的釘子蝕。曬商務(wù)談判雖嶄然不比政治駛與軍事談判亮，但是談判郵的本質(zhì)就是傍一種博弈，識(shí)一種對(duì)抗，促充滿了火藥行味。這個(gè)時(shí)冶候雙方都很數(shù)敏感，如果倉語言過于直傳率或強(qiáng)勢(shì)，瘦很容易引起杏對(duì)方的本能繁對(duì)抗意識(shí)或那遭致反感，犯因此，商務(wù)津談判時(shí)要在孫雙方遇到分購歧時(shí)面帶笑肆容，語言委威婉的與對(duì)手崇針鋒相對(duì)，仇這樣對(duì)方就矮不會(huì)啟動(dòng)頭謝腦中本能的醋敵意，使接薄下來的談判疤不容易陷入把僵局。商務(wù)歐談判中并非佩張牙舞爪，搏氣勢(shì)奪人就駕會(huì)占據(jù)主動(dòng)理，反倒是喜象怒不形于色咽，情緒不被毫對(duì)方所引導(dǎo)爬，心思不被繡對(duì)方所洞悉荒的方式更能信克制對(duì)手。不致柔者長(zhǎng)存尊，致剛者易檔損，想成為第商務(wù)談判的勁高手，就要冤做一顆柔軟牙的釘子。適訊八、睜曲線進(jìn)攻諷。垂孫子曰：歷“兔以迂為直任”魔，克勞賽維辯斯將軍也說收過：嘴“櫻到達(dá)目標(biāo)的被捷徑就是那納條最曲折的脖路貍”愚，由此可以旱看出，想達(dá)濱到目的就要叉迂回前行，控否則直接奔弄向目標(biāo)，只時(shí)會(huì)引起對(duì)方周的警覺與對(duì)麻抗。應(yīng)該通錯(cuò)過引導(dǎo)對(duì)方攝的思想，把睡對(duì)方的思維什引導(dǎo)到自己榆的包圍圈中化，比如，通管過提問的方蠅式，讓對(duì)方池主動(dòng)替你說派出你想聽到右的答案。反山之，越是急腳切想達(dá)到目誼的，越是可惡能暴露了自梁己的意圖，會(huì)被對(duì)方所利漏用。倦扒九、汗談判是用耳金朵取勝，而置不是嘴巴常。徒在談判中我荷們往往容易輪陷入一個(gè)誤致區(qū)，那就是瞞一種主動(dòng)進(jìn)理攻的思維意旁識(shí)，總是在葬不停的說，婦總想把對(duì)方令的話壓下去爽，總想多灌顛輸給對(duì)方一縫些自己的思行想，以為這愿樣可以占據(jù)奧談判主動(dòng)，化其實(shí)不然，列在這種競(jìng)爭(zhēng)倉性環(huán)境中，宇你說的話越線多，對(duì)方會(huì)亂越排斥，能故入耳的很少翅，能入心的保更少，而且餐，你的話多制了就擠占了騙總的談話時(shí)馬間，對(duì)方也配有一肚子話痛想說，被壓蓮抑下的結(jié)果猾則是很難妥辜協(xié)或達(dá)成協(xié)壽議。反之，棵讓對(duì)方把想蒙說的都說出潛來，當(dāng)其把以壓抑心底的束話都說出來盤后，就會(huì)像俊一個(gè)泄了氣住的皮球一樣決，銳氣會(huì)減作退，接下來葉你在反擊，偏對(duì)手已經(jīng)沒派有后招了。雄更為關(guān)鍵的涼是，善于傾漲聽可以從對(duì)門方的話語話黎語中發(fā)現(xiàn)對(duì)睜方的真正意哪圖，甚至是尊破綻。敗運(yùn)十、艷控制談判局尸勢(shì)暮。制談判活動(dòng)表序面看來沒有厘主持人，實(shí)飯則有一個(gè)隱墨形的主持人文存在著，不胳是你就是你雪的對(duì)手。因患此，要主動(dòng)要爭(zhēng)取把握談票判節(jié)奏、方豈向，甚至是億趨勢(shì)的。主醬持人所應(yīng)該蔽具備的特質(zhì)另是：語言雖傍不多，但是蛙招招中的，玉直擊要害，繁氣勢(shì)雖不凌棄人，但運(yùn)籌折帷幄，從容遲不迫，不是文用語言把對(duì)汁手逼到懸崖恢邊，而是用遣語言把對(duì)手泥引領(lǐng)到崖邊嫌。并且，想科做談判桌上者的主持人就被要體現(xiàn)出你技的公平，即園客觀的面對(duì)債問題，尤其襯在談判開始輪時(shí)尤為重要霸，慢慢對(duì)手辦會(huì)本能的被劣你潛移默化患的引導(dǎo)，局傲勢(shì)將向?qū)δ憬碛欣囊贿呑V傾斜。累矛十一、儉適時(shí)的讓步真。韻春秋時(shí)期，族宋國有一個(gè)藍(lán)飼養(yǎng)猴子的灑高手，他養(yǎng)杜了一大群猴劫子，他能理延解猴子所表避達(dá)的思想，戚猴子也懂得稀他的心意。迎這個(gè)人家境習(xí)越來越貧困異，已經(jīng)買不畫起那么多的哀食物給猴子敏吃，于是，炒打算減少猴油子每餐橡子谷的數(shù)量，但胖又怕猴子不昨順從自己，智就先欺騙猴脾子說：?！疤O給你們?cè)缟显u(píng)三個(gè)橡子晚走上四個(gè)橡子赴，夠吃了嗎好？霸”樓猴子一聽，欣大聲的叫嚷怠，以示反對(duì)布。過了一會(huì)驚兒，他又說屈：技“鴿唉，沒辦法平，早上給你思們四個(gè)橡子窯，晚上三個(gè)他橡子，這該花夠吃了吧？?！彪y猴子們一聽忽，個(gè)個(gè)手舞型足蹈，非常鍛高興。這個(gè)兵小故事大家形應(yīng)該非常熟蜜悉，就是成捐語重“心朝三暮四浪”拳中的典故。份這個(gè)故事看本似荒唐可笑禿，其實(shí)，在妨談判中卻真眼實(shí)地存在著摔“東朝三暮四舞”戴的現(xiàn)象。通櫻常體現(xiàn)在雙泳方在某個(gè)重戀要問題上僵近持的時(shí)候，揉一方退后一鍛步，拋出其奔它小利，作糕為補(bǔ)償，把綿僵局打破，班并用小利換西來大利，或南把整個(gè)方案藏調(diào)換一下順婆序，蒙蔽了哥我們的思維晃。乍聽起來愿覺得不可思味議，但在實(shí)言際談判中經(jīng)鍛常會(huì)出現(xiàn)這嫂樣的情況，其所以，首先遵要能跳出像距腦筋急轉(zhuǎn)彎已一樣的思維陰陷阱，而后達(dá)要善于施小甘利，博大利訂，學(xué)會(huì)以退呈為進(jìn)。在談押判中一個(gè)最塊大的學(xué)問就捷是學(xué)會(huì)適時(shí)伍的讓步，只屈有這樣才可磨能使談判順氣利進(jìn)行，畢屬竟談判的結(jié)積果是以雙贏哪為最終目的碑。肅腔十二、藝讓步式進(jìn)攻幟。賓在談判中可呼以適時(shí)提出麥一兩個(gè)很高拉的要求，對(duì)呢方必然無法撐同意，我們杏在經(jīng)歷一番層討價(jià)還價(jià)后鉆可以進(jìn)行讓塵步，把要求僑降低或改為周其它要求。弱這些高要求永我們本來就朋沒打算會(huì)達(dá)注成協(xié)議，即壇使讓步也沒單損失，但是根卻可以讓對(duì)夏方有一種成重就感，覺得矛自己占得了歐便宜。這時(shí)暴我們其它的摘，相較起這箭種高要求要碎低的要求就速很容易被對(duì)換方接受，但洞切忌提出太臂離譜、過分瞇的要求，否明則對(duì)方可能所覺得我們沒場(chǎng)有誠意，甚核至激怒對(duì)方神。先拋出高冷要求也可以柏有效降低對(duì)闊手對(duì)于談判墻利益的預(yù)期償，挫傷對(duì)手跑的銳氣。律往其實(shí)，談判腿的關(guān)鍵就是虧如何達(dá)成談崇判雙方的心媽里平衡，達(dá)以成協(xié)議的時(shí)放候就是雙方澤心里都達(dá)到煉平衡點(diǎn)的時(shí)斧候。也就是淹認(rèn)為，自己廈在談判中取趟得了滿意或窯基本滿意的峰結(jié)果，這種奧滿意包括預(yù)欺期的達(dá)到、光自己獲得的刃利益、談判河對(duì)手的讓步料、自己獲得謀了主動(dòng)權(quán)、辛談判時(shí)融洽陪的氣氛等，舒有時(shí)談判中逗的這種平衡臨和利益關(guān)系特并不大，所答以，在談判圣中可以輸?shù)粜颜勁?，只要還贏得利益。塞也就是表面窮上做出讓步略，失掉一些跡利益，給對(duì)棋手一種攻城部略地的快感館，實(shí)則是灑轎了遍地的芝漏麻讓對(duì)手樂癥顛顛的去撿柿，自己偷偷疾抱走對(duì)手的斗西瓜。心得體會(huì)郭曉蕊201022150106眾所周知，隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人與人之間的經(jīng)濟(jì)交往日趨頻繁，為了實(shí)現(xiàn)和滿足商業(yè)合作，商務(wù)談判迅速發(fā)展起來，它的作用也越來越明顯。我們的經(jīng)濟(jì)發(fā)展、經(jīng)濟(jì)合作也越來越離不開商務(wù)談判。而作為當(dāng)代大學(xué)生的我們學(xué)好商務(wù)談判也是必不可少的了。商務(wù)談判是以獲得經(jīng)濟(jì)利益為目的。不同的談判者參加談判的目的是不同的，外交談判涉及的是國家利益；政治談判關(guān)心的是政黨、團(tuán)體的根本利益；軍事談判主要是關(guān)系敵對(duì)雙方的安全利益。雖然這些談判都不可避免地涉及經(jīng)濟(jì)利益，但是常常是圍繞著某一種基本利益進(jìn)行的，其重點(diǎn)不一定是經(jīng)濟(jì)利益。而商務(wù)談判則十分明確，談判者以獲取經(jīng)濟(jì)利益為基本目的，在滿足經(jīng)濟(jì)利益的前提下才涉及其他非經(jīng)濟(jì)利益。雖然，在商務(wù)談判過程中，談判者可以調(diào)動(dòng)和運(yùn)用各種因素，而各種非經(jīng)濟(jì)利益的因素，也會(huì)影響談判的結(jié)果，但其最終目標(biāo)仍是經(jīng)濟(jì)利益。與其他談判相比，商務(wù)談判更加重視談判的經(jīng)濟(jì)效益。在商務(wù)談判中，談判者都比較注意談判所涉及的策略或技術(shù)的成本、效率和效益。所以，人們通常以獲取經(jīng)濟(jì)效益的好壞來評(píng)價(jià)一項(xiàng)商務(wù)談判的成功與否不講求經(jīng)濟(jì)效益的商務(wù)談判就失去了價(jià)值和意義。商務(wù)談判是以價(jià)值談判為核心的。商務(wù)談判涉及的因素很多，談判者的需求和利益表現(xiàn)在眾多方面，但價(jià)值則幾乎是所有商務(wù)談判的核心內(nèi)容。這是因?yàn)樵谏虅?wù)談判中價(jià)值的表現(xiàn)形式--價(jià)格最直接地反映了談判雙方的利益。談判雙方在其它利益上的得與失，在很多情況下或多或少都可以折算為一定的價(jià)格，并通過價(jià)格升降而得到體現(xiàn)。需要指出的是，在商務(wù)談判中，我們一方面要以價(jià)格為中心，堅(jiān)持自己的利益，另一方面又不能僅僅局限于價(jià)格，應(yīng)該拓寬思路，設(shè)法從其它利益因素上爭(zhēng)取應(yīng)得的利益。因?yàn)?，與其價(jià)格上與對(duì)手爭(zhēng)執(zhí)不休，還不如在其它利益因素上使對(duì)方在不知不覺中讓步。這是從事商務(wù)談判的人需要注意的談判技巧和策略。大家都知道談判就是人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿足各自的需求，通過協(xié)商而爭(zhēng)取達(dá)到意見一致的行為和過程。其實(shí)我們每個(gè)人每天都會(huì)接觸到有關(guān)談判的內(nèi)容，我們總是在有意無意的進(jìn)行著談判，只是我們可能沒意識(shí)到而已。談判是無處不在無時(shí)不在，比如我們上街購物賣東西，會(huì)很自然地與老板討價(jià)還價(jià)。我們?cè)诮涣鞯臅r(shí)候最害怕的就是冷場(chǎng)、尷尬、僵局的出現(xiàn)，在這些時(shí)候我們往往會(huì)不知所措，更不知道如何去圓場(chǎng)，或者說造成這些狀況的原因很難準(zhǔn)確地把握并避免。而學(xué)習(xí)商務(wù)談判也告訴了我們?cè)诮涣髦腥绾稳ケ苊夂徒鉀Q這些問題。在商務(wù)談判中我學(xué)會(huì)了如何去談判，怎樣讓談判成功。商務(wù)談判的主題是經(jīng)濟(jì)利益，在商務(wù)談判中我們要遵循平等自愿、互利互惠、總體利益、誠信守法、善于妥協(xié)的一些原則。然而在國際商務(wù)談判中，由于跨國性決定了它的困難性，因而要入鄉(xiāng)隨俗，要注重避免文化沖突，要體現(xiàn)公平競(jìng)爭(zhēng)的原則。要進(jìn)行商務(wù)談判就必須了解價(jià)格談判的一些內(nèi)容。如：價(jià)格的含義、價(jià)格的形式、影響價(jià)格的因素等。在進(jìn)行商務(wù)談判之前，我們要做好充分的談判準(zhǔn)備。要收集談判信息，要了解相關(guān)的市場(chǎng)信息，收集與主題相關(guān)的信息，然后要弄清楚談判對(duì)手的真實(shí)目標(biāo)、立場(chǎng)、意圖等。并且我們也要了解自己，了解本企業(yè)產(chǎn)品及經(jīng)營(yíng)狀況，看清自己的實(shí)際水平與現(xiàn)處的市場(chǎng)地位。俗話說“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，在商務(wù)談判中更是這樣，因?yàn)槲覀冎挥性谡勁星俺浞譁?zhǔn)備，才能更好地看清自己，了解對(duì)方，才能更好地認(rèn)清談判各方的關(guān)系，才能有成功的可能。如果說市場(chǎng)調(diào)查是一種戰(zhàn)略行為的話，那么很明顯，情報(bào)收集工作就是一種戰(zhàn)術(shù)行為。在商場(chǎng)上，情報(bào)收集的無孔不入和防止情報(bào)泄露的滴水不漏是一對(duì)很有意思的矛盾。一方而，你必須盡量擴(kuò)大情報(bào)收集的范圍，準(zhǔn)確掌握情報(bào)的來源；另一方面，你也要格外注意對(duì)自身情報(bào)的保密。商業(yè)情報(bào)大致可分為兩種，一種是你作為買方，談判對(duì)方作為賣方；另一種則相反。假如談判對(duì)手是買方，你就必須迅速了解對(duì)方的經(jīng)營(yíng)狀況，尤其是財(cái)務(wù)狀況，判斷對(duì)方的購買能力，可能的付款期限及付款方式，等等。假如談判對(duì)手是賣方，你就必須迅速摸清對(duì)方的實(shí)際家底，產(chǎn)品質(zhì)量如何，生產(chǎn)狀況如何，庫存與物流是否正常，供貨是否有保障及是否準(zhǔn)時(shí)交貨，價(jià)格底線多少，有無其他銷售渠道，等等。在情報(bào)收集工作中需要格外注意的是談判的最后期限，任何談判都有一定期限，重要的結(jié)論和最終的結(jié)果都是在談判結(jié)束之前才能最后確定，期限在其中起了極其重要的、僅次于價(jià)格的影響作用。談判結(jié)果成功與否，第一取決于價(jià)格，第二取決于期限。期限是談判成敗的分界線，未到期限，對(duì)手不會(huì)做出最后的讓步，但過了期限，對(duì)手也沒有必要做出讓步。因此，準(zhǔn)確掌握對(duì)手為談判設(shè)定的心理期限，這對(duì)于你在最后關(guān)頭敲定談判結(jié)果大有裨益。當(dāng)然，能和你較勁的談判對(duì)手肯定不是等閑之輩，他們也肯定會(huì)千方百計(jì)地保守談判期限這個(gè)秘密，甚至有意無意地提供假情報(bào)來混淆你的談判思路。你必須記住，只要是涉及利益再分配的談判，無論對(duì)手如何掩飾，事先總會(huì)有可能暴露出蛛絲馬跡，關(guān)鍵在于我們是否能去偽存真，剝繭抽絲，從中發(fā)現(xiàn)對(duì)你有價(jià)值的東西。特別是在談判過程中，通過近距離的察言觀色，可以從對(duì)手的情緒流露中大致摸清其最后期限，這幾乎是非常容易的事。如果對(duì)手是買方，判斷其談判期限的真?zhèn)?，必須全面分析買主的動(dòng)態(tài)，譬如是否同時(shí)和其他賣主談判購買，買方的支付能力如何，買方對(duì)所需商品的需求程度如何，等等。如果對(duì)手是賣方，必須調(diào)查其存貨的數(shù)量、質(zhì)量、生產(chǎn)計(jì)劃、需求資金，必須了解其有否與其他買主進(jìn)行實(shí)質(zhì)性接觸。只有掌握大量情報(bào)，你才能據(jù)此對(duì)對(duì)手做成出非常精準(zhǔn)的判斷，從而把握住談判的主動(dòng)權(quán)。你方對(duì)談判期限的設(shè)定是種壓力，對(duì)對(duì)方來說，他們會(huì)試圖了解你方的底線，收集情報(bào)時(shí)對(duì)此應(yīng)有充分的認(rèn)識(shí)，了解其所知多少，也是為了把握主動(dòng)權(quán)。情報(bào)收集工作還要特別注意摸清對(duì)方對(duì)你方的信任程度，以便更好地設(shè)計(jì)談判方案，爭(zhēng)取主動(dòng)。這個(gè)信任度包括對(duì)方對(duì)你方的實(shí)力與信用的評(píng)價(jià)和信任，信任度越高，對(duì)你方越有利，對(duì)交易成功也越有幫助。第二、模擬好談判的計(jì)劃書。首先要明確主題也就是自己的利益；然后要對(duì)談判目標(biāo)進(jìn)行可行性分析，影響這次談判的隱身會(huì)有哪些，可否克服及解決的方法等；還要確定談判的人員，人員要求可以互補(bǔ)；明確談判的議程，談判的時(shí)間、地點(diǎn)和主題；做好物質(zhì)的準(zhǔn)備；確定談判方式。進(jìn)入商務(wù)談判的開局階段時(shí)，首先作為談判者要樹立好自己和企業(yè)的良好形象，從第一印象就開始打動(dòng)對(duì)方，這也為營(yíng)造好的氛圍奠定了基礎(chǔ)。營(yíng)造恰當(dāng)?shù)姆諊欠浅Ｖ匾?，恰?dāng)?shù)姆諊梢詭椭愕恼勁羞M(jìn)行的更加順利，談判也會(huì)達(dá)到事半功倍的效果。同時(shí)明確自己的地位也是非常重要的。在談判開始的時(shí)候要明確談判氛圍，在有的情況下可以采取一些適當(dāng)?shù)姆椒?，如：感情共鳴法、投其所好贊美、指責(zé)法、沉默法、拖延法等。開場(chǎng)的時(shí)候也要表明自己的立場(chǎng)和原則。到報(bào)價(jià)的時(shí)候要遵循幾個(gè)原則：1、買方采取最低報(bào)價(jià)，賣方采取最高賣價(jià)；2、報(bào)價(jià)要合情合理；3、報(bào)價(jià)要果斷堅(jiān)定，明確完整。報(bào)價(jià)的方式也有不同，可以采用西歐式的，首先報(bào)出對(duì)己方有利，并保留余地，逐步退讓。也可以采用日本式的，首先報(bào)出對(duì)對(duì)方有利的價(jià)格，引起長(zhǎng)趣，正式談判時(shí)不完全同意。實(shí)質(zhì)性磋商階段是最重要的環(huán)節(jié)了，也就是討價(jià)還價(jià)的階段。我們可以因?yàn)橐驐l件不滿意而提出相應(yīng)的價(jià)格變動(dòng)，改善條件，在這個(gè)時(shí)候也需要對(duì)對(duì)方進(jìn)行價(jià)格解釋，可以與外行，同行之間進(jìn)行對(duì)比，借此來找到自己的最大優(yōu)勢(shì)，從而來說服對(duì)方。在討價(jià)還價(jià)的時(shí)候還需要注意一些問題:討價(jià)還價(jià)可以多次進(jìn)行，只要能夠達(dá)到目的就要多討價(jià)還價(jià)；