商業(yè)項目招商業(yè)務(wù)談判及流程

商業(yè)項目招商業(yè)務(wù)談判及流程培訓(xùn)手冊深圳中原地產(chǎn)長沙項目組一、商業(yè)談判的幾個障礙障礙之一：沒有調(diào)控好自己的情緒和態(tài)度。人受感情支配，在交涉過程中一旦受到拒絕，常常會產(chǎn)生不滿或采用反擊的態(tài)度，結(jié)果導(dǎo)致爭論。而態(tài)度過于軟弱，又會導(dǎo)致原則和利益的喪失。因此，在交涉前，必須調(diào)控好自己的情緒，做到不卑不亢。洞障礙之二：紙對對方抱著懼消極的感情差，即不信、校敵意、懷疑程、攻擊、誘渴使、壓迫、找憤怒等隱藏親的感情，導(dǎo)貓致雙方的距拌離拉大。追障礙之三：蘇自己蠻“屋固守倚”探，忽視交涉順雙方的共同陪需求。濃障礙之四：尋出于面子的送心理需要，座對妥協(xié)和必尖要的讓步進慶行抵抗。紡障礙之五：章把交涉和談虛判看成是一敘種刑“錘勝負段”媽或混“生你死我活的鉆戰(zhàn)爭參”宣。紫以上五種障見礙能夠被突永破和解決，與是談判和交珍涉成功的關(guān)膨鍵，也是建金立良好的人災(zāi)際關(guān)系與妥通善進行社交坡活動的一門級藝術(shù)。在交著涉、談判的首過程中，不奪管是怎樣的幻談判對手，策要讓他不說失“螞不絹”獅，或從說線“亭不啦”枝到說助“讓是論”級，有五條心棄理學(xué)對策：貝第一，控制霜你自身的情君緒和態(tài)度，聰不為對方偏餅激的情緒，筑語言所左右蔑，要有冷靜妄的高瞻遠矚欣的氣概。朋第二，讓交燙涉對方的情鉆緒保持冷靜膀，消除雙方酸之間的不信尼任、警戒和豐敵意感，這鐘是交涉成功講的必要條件飼。注第三，多與貸交涉對方尋傲找共同點，破致力于解決液雙方共同面終臨的問題。騎第四，在交抬涉、談判過勾程中，讓對鴿方保住面子諒，讓對方積把極地從勵“剝交涉成功批”禽的角度去思繁考，形成心準理定勢。闊第五，讓交倉涉對方理解研“問相互協(xié)調(diào)，流相互合作寒”義是成功的最社高、最善之選策。在交涉帆過程中讓對琴方領(lǐng)悟到這賴一點，需要捆花費你一定袍的精力。稻以上五條心蛾理學(xué)對策中炎，最重要的衫是第一條購“惑調(diào)控你自身今的情緒和態(tài)喚度銜”轉(zhuǎn)。似這五條對策詠，可以運用銷于各種社會燃活動和人際振交涉過程中咬，如情緒急疤躁的上級，務(wù)性格任性的致孩子，難以冤合作的同事聞，難以理喻央的買賣交易察，回避戰(zhàn)爭殺危機的外交辱活動，法庭丑上的金錢糾初紛官司，避焦免離婚危機膛的夫婦等，遷使你在談判敗和交涉時有援一個良好的星心理基礎(chǔ)。侵二、遙談判的一些遍原則和技巧旺通常，我們烘在一般談判弦時都會想到豆要講究一些見原則技巧。某在買賣雙方屋達成一筆買凍賣交易時，帝通常我們會至看到，雙方縫都會竭盡全海力維護自己賴的報價。通嚼常的談判也挽最容易將談假判的焦點集寇中在價格上液。例如，一克位精明的賣呆主會把自己非的產(chǎn)品講的嗓天花亂墜，畝盡量抬高自緣己產(chǎn)品的身須價，報價要牧盡量高；而挪另一位出手紀不凡的買主雷也會在雞蛋原里挑骨頭，嗚從不同的角宜度指出產(chǎn)品勝的不足之出批，從而將還服價至少壓低倍到對方出價件的一半。最疼后雙方都會匪講出無數(shù)條者理由來支持艦自己的報價眨，最后談判飯在無奈情況沃下成為僵局儉。如果不是耐僵局，那么梨通常是一方桿作出了一定姻的讓步，或晉雙方經(jīng)過漫暖長的多個回戒合，各自都憶進行了讓步曠，從而達成苗的是一個中清間價。這樣岔的談判方式桃，我們在商暗務(wù)活動中是唉非常常見的插。多悼上述談判方喊式，我們在姐談判學(xué)上稱泊之為絲“恭立場爭辯式芳談判協(xié)”際。立場爭辯途式談判的特題點是，談判弟每一方都在缸為自己的既掩定立場爭辯健，欲通過一誘系列的讓步奏而達成協(xié)議徑。立場爭辯顛式的談判屬孝于最普通的徑傳統(tǒng)談判方倒式。許多介昏紹的談判技繼巧也都是從猾這個出發(fā)點拿來談的。我輝們認為，如借果在商業(yè)活寇動中，大家厚都遵循這樣徹的談判原則聞與技巧，往錢往會使談判皮陷入一種誤舌區(qū)。我們從塑實踐中得到渴的教訓(xùn)卻是端，這種談判屬方式有時最控后談判各方薦會不歡而散竭，甚至?xí)迫鐗牧穗p方今伴后的進一步鼠合作機會。罪因此，我們睛在這里就提擴出一個談判忠要達到什么開目的和遵循倉什么標準的畢問題。從商芒務(wù)角度來看質(zhì)，談判應(yīng)使沈得雙方都得塞到商務(wù)發(fā)展夢的機會。為住此，我們遵礦循的談判原躺則與技巧至役少應(yīng)滿足以驗下三個標準打：病（1）談判商要達成一個幼明智的協(xié)議識明智協(xié)議的身核心特點就我是雙贏，談驚判的結(jié)果應(yīng)水滿足談判各下方的合法利盾益，能夠公練平地解決談澆判各方的利躲益沖突，而但且還要考慮慢到符合公眾研利益?？疾煨炝鰻庌q式磚談判，我們駱認為，立場五爭辯式談判挎方式使談判愿內(nèi)容和立場對局限在一個涼方面，雙方罰只重視各自毒的立場，而縮往往忽視了膨滿足談判雙串方的實際潛件在的需要。普（2）談判沖的方式必須傍有效率駕宗談判的方式瓦之所以應(yīng)有侮助于提供談愚判效率，是腰因為談判達齡成協(xié)議的效徑率也應(yīng)該是志雙方都追求黃的雙贏的內(nèi)弓容之一。效椒率高的談判夢使雙方都有寺更多的精力技拓展商業(yè)機嫂會。而立場過爭辯式談判鍵往往局限了博雙方更多的僵選擇方案，喚有時簡直是霜無謂地消耗軟時間，從而抄給談判各方易帶來壓力，眾增加談判不舌成功的風(fēng)險場。西（3）談判但應(yīng)該可以改械進或至少不庭會傷害談判址各方的關(guān)系芽個談判的結(jié)果省是要取得利硬益，然而，原利益的取得盆卻不能以破材壞或傷害談姜判各方的關(guān)脂系為代價。陜從發(fā)展的眼鄰光看，商務(wù)茂上的合作關(guān)霸系會給你帶流來更多的商破業(yè)機會。然節(jié)而，立場爭永辯式談判往勝往卻忽視了鼓保持商業(yè)關(guān)輪系的重要性狐，往往使談介判變成了各封方意愿的較舅量，看誰在艇談判中更執(zhí)儀著或更容易所讓步。這樣老的談判往往廟會式談判者個在心理產(chǎn)生燒不良的反應(yīng)鎮(zhèn)，容易傷害壟“森臉面到”銅，從而破壞棄談判各方的蝶續(xù)存關(guān)系。雹三、錫人的因素如銜何影響談判演1、惑“棉生意不成，賀仁義在腐”妄說明了什么鵲問題？堅在商務(wù)談判矮中，人的因瞧素有時在談瘦判中起到相森當大的作用宇。因為，談旨判者不是一著方抽象的代芹表，談判是拒由人組成的偉。人的因素幸涉及多方面淘，如首先應(yīng)沙該承認人是覺具有情感的偉；有既定的瓜價值觀；不午同的人具有串不同的文化姐和教育背景紗、不同的觀具點，從而導(dǎo)森致其行為有喜時的確會深源不可測。因塵此，在商務(wù)遠談判中首先堆要解決人的希問題。租對于任何的片商務(wù)談判，促如果將人的已問題解決好惹了，人的因丘素將會在很艇大程度上促公進談判的達游成；如果解趣決不好，那底么可能會使財談判一敗涂李地。我們經(jīng)啊常聽到有些沒談判者會講擁“紀生意不成，蹦仁義在本”獲，足以看出溜談判者對人閣的因素的重期視程度。忠2、豐“狹我是否對人壺的因素給予剖了足夠的重調(diào)視？蠶”危按照前面我溫們所論述的稀成功談判的蛇基本原則，旅我們希望人遙的因素在談檔判中能起到染這樣的作用堵，即在相互秧信任、相互正理解、相互販尊重、保持盛友好的基礎(chǔ)裹上保持長久治的合作關(guān)系忘。使談判順尚利進行，而巷且有效。我疼們不希望人膜的因素在談忌判中出現(xiàn)下梅列情況：如學(xué)，雙方存在姐認識問題的誓極大差距；枝談判一方極撇度生氣，態(tài)康度消極低沉剪，甚至出現(xiàn)碗恐懼或敵對運情緒，或感屬覺象受到侵稼犯；我們也此不希望在談槍判中，對方淋曲解你的意尊思，或雙方鎮(zhèn)產(chǎn)生誤解，蜻甚至相互指得責。人的因相素在談判中僵自始至終是杯一個無法回偽避的問題：天你在談判中柄始終應(yīng)該問轟自己，塞“測我是否對人皮的因素給予源了足夠的重椅視？膝”扛3、人的因郊素在談判中嗓能否解決？池談判者在談柴判的整個過葡程中，應(yīng)時柴刻注意人的撓因素在談判法中是否在起若積極作用，說是否帶來了圓消極作用，是如何避免消史極作用，使逆談判走向成家功。我們認離為，采取一情定的方法是顧可以解決人客的問題的。么人的問題在警我們的談判踐原則框架下供也是第一個屯要解決的問捐題?？剖紫茸裱钠芬粋€基本原制則就是將人德的問題與談糊判的實質(zhì)利漁益區(qū)分開。虹這是任何談濫判都要遵循莊的一個基本貓原則。這也鞠是解決人的謎問題的一個占基本前提條腎件。我們知包道，每個談瘡判者所追求扯的利益都是句具有雙重性苗的，即實質(zhì)同利益與關(guān)系湊兩個方面的忍利益。而關(guān)期系指的就是宿人的問題。皆好的談判者笛注重雙重利座益的結(jié)合，閑但是其結(jié)合轎并既不是將艷人的問題與躁實質(zhì)利益問辰題混為一談母，也不是將殺實質(zhì)利益與邀關(guān)系對立起畫來。前者的拍極端例子是融有些人在談料判時對人進似行謠“贊人身攻擊事”喝，或者將某掛些評論與談越判者盾“身對號入座汁”雜；而后者的鋤極端情況就憶是歇“什要關(guān)系，還概是要利益是”循。在有些情據(jù)況下，關(guān)系漆比任何談判秘結(jié)果更重要撇：如長期商拆業(yè)伙伴、同路事、與政府庭的關(guān)系、外洪交關(guān)系等。屆為了有利于聞處理人的問獲題，我們建債議談判者一買定要將人的蘿問題與實質(zhì)豐利益問題區(qū)則分開來對待巡。丑四、脊商務(wù)談判禮蠟儀梳?。ㄒ唬┦终勁袦蕚湫嫡勁づ写硪袃?nèi)良好的綜合筐素質(zhì)，談判評前應(yīng)整理好腫自己的儀容盾儀表，穿著滲要整潔正式騰、莊重。男鋪士應(yīng)刮凈胡械須，穿西服朋必須打領(lǐng)帶返。女士穿著別不宜太性感岸，不宜穿細們高跟鞋，應(yīng)艦化淡妝。布步置好談判會喉場，采用長婚方形或橢圓晝形的談判桌溫，門右手座救位或?qū)γ孀鶊@位為尊，應(yīng)日讓給客方。木談判前應(yīng)對教談判主題、靈內(nèi)容、議程廈作好充分準拿備，制定好懲計劃、目標恐及談判策略呈。稻（二）--蓄談判之初廚判之初狠，談判雙方邁接觸的第一啞印象十分重戒要，言談舉抖止要盡可能貓創(chuàng)造出友好君、輕松的良量好談判氣氛升。庸作自我介紹弓時要自然大鋸方，不可露擺傲慢之意。悲應(yīng)微笑示意膚，可以禮貌給地道："幸圓會"、"請雹多關(guān)照"之連類。詢問對艷方要客氣，紀如"請教尊誠姓大名"等嘉。如有名片辜，要雙手接潤遞。介紹完尖畢，可選擇瞇雙方共同感尿興趣的話題棟進行交談。懷稍作寒暄，彩以溝通感情應(yīng)，創(chuàng)造溫和蜜氣氛。犧談判之克初的姿態(tài)動駐作也對把握浸談判氣氛起黑著重大作用燕，應(yīng)目光注應(yīng)視對方時，晨目光應(yīng)停留衫于對方雙眼福至前額的三搜角區(qū)域正方努，這樣使對挖方感到被關(guān)弊注，覺得你嘴誠懇嚴肅。士手心沖上比賓沖下好，手吹勢自然，不臂宜亂打手勢佛，以免造成巴輕浮之感。母切忌雙臂在噸胸前交叉，純那樣顯得十容分傲慢無禮線。談判之初翠的重要任務(wù)斗是摸清對方番的底細，因譯此要認真聽茂對方談話，辯細心觀察對扎方舉止表情毛，并適當給呆予回應(yīng)，這絡(luò)樣既可了解橡對方意圖，謹又可表現(xiàn)出喝尊重與禮貌滿。貢商務(wù)談判禮協(xié)儀（三）-惠-談判之中谷這是談護判的實質(zhì)性蠟階段，主要域是報價、查沈詢、磋商、弦解決矛盾、歸處理冷場。乞報價--要劇明確無誤，肅恪守信用，哥不欺蒙對方仰。在談判中聽報價不得變瞎換不定，對鏈方一旦接受肉價格，即不忍再更改。查滔詢--事先昂要準備好有值關(guān)問題，選忘擇氣氛和諧神時提出，態(tài)角度要開誠布帳公。切忌氣沃氛比較冷淡競或緊張時查咬詢，言辭不性可過激或追財問不休，以玉免引起對方桐反感甚至惱濱怒。但對原情則性問題應(yīng)疲當力爭不讓寨。對方回答竿查問時不宜調(diào)隨意打斷，站答完時要向君解答者表示叛謝意。磋商自--討價還憲價事關(guān)雙方豆利益，容易卵因情急而失扯禮，因此更食要注意保持已風(fēng)度，應(yīng)心照平氣和，求上大同，容許航存小異。發(fā)薄言措詞應(yīng)文斯明禮貌。解幼決矛盾--置要就事論事孤，保持耐心戒、冷靜，不做可因發(fā)生矛礎(chǔ)盾就怒氣沖抵沖，甚至進索行人身攻擊蔬或侮辱對方吳。處理冷場費--此時主疊方要靈活處檢理，可以暫喘時轉(zhuǎn)移話題談，稍作松弛役。如果確實道已無話可說程，則應(yīng)當機董立斷，暫時庫中止談判，通稍作休息后趴再重新進行貸。主方要主躍動提出話題謊，不要讓冷燥場持續(xù)過長謙。巴商務(wù)談判禮枝儀（四）-曠-談后簽約狐簽約儀華式時打開文環(huán)本，用手指核明簽字位置昏。雙方代表擦各在己方的勒文本上簽字獎，然后由助林簽人員互相廢交換，代表全再在對方文誤本上簽字。伸簽字完畢后著，雙方應(yīng)同虧時起立，交黎換文本，并投相互握手，侄祝賀合作成狗功。其他隨原行人員則應(yīng)使該以熱烈的纏掌聲表示喜許悅和祝賀。味五、賀在談判中旗洪開得勝榮談判就象下腦棋，開局就記要占據(jù)有利沃位置或戰(zhàn)略走性位置。溜錘談判的目的禁是要達成雙訂贏方案。然誼而在現(xiàn)實生泳活中，一個戲要榨橘子汁杜，而另一個省要用橘子皮藏烤蛋糕的情鹽況畢竟太少點見了。你坐壤在一個買家擇面前，你們搞心中都抱著蘇同樣的目的影。這兒沒有酒魔術(shù)般的雙罩贏解決方案理。他/她想步要的是最低察價，你想要饑的是最高價瓣。你想從她度的口袋里掏蠅出錢來，放何進你的腰包厘里。喘賭強力銷售談便判（pow沿ersa獸les控旁negot蝕iatin建g）則完全胃不同。它教章你如何在談歉判桌上獲勝基，同時讓對藝方覺得他也以贏了。實際綢上，正是這波種本領(lǐng)決定槽了一個人能膠否成為強力稱招商或銷售馬談判高手。直每跟下棋一樣亞，運用強力度談判技巧必尤須遵守一套滾規(guī)則。談判扁和下棋最大廟的區(qū)別在于閑，談判時對濁方不知道這河些規(guī)則，只妻能預(yù)測你的腥棋路。私洪棋手將象棋情中的這幾步激戰(zhàn)略性走棋該稱為爹“嫩棋局跨”耕。開局時要找讓棋盤上的蔥局勢有利于廢你。中局要蛇保持你的優(yōu)塵勢。進入殘骨局時利用你便的優(yōu)勢，將況死對方，用丹在銷售上就苦是要買方下圓單。尚容1、定開局：為成終功布局啄滑規(guī)則1：報輕價要高過她丈所預(yù)期的底商牌，為你的命談判留有周濫旋的余地。侮談判過程中征，你很難降泉低價格，但蕩決不可能抬攀高價格。因歪此，你應(yīng)當鼻要求最佳報課價價位（m復(fù)aximu世m(xù)老糕plaus湯ible排posit兩ion，簡卷稱MPP）棗，即你所要昂的報價對你牲最有利，同習(xí)時買方仍能刊看到交易對弟自己有益。債婚你對對方了旦解越少，開拾價就應(yīng)越高閑，理由有兩劈個。首先，故你對對方的劍假設(shè)可能會補有差錯。如稼果你對買方吉或其需求了吉解不深，或狂許他愿意出之的價格比你差想的要高。樣第二個理由塊是，如果你懇們是第一次派做買賣，若校你能做很大尚的讓步，就農(nóng)顯得更有合挖作誠意。你些對買方及其擁需求了解越竹多，就越能水調(diào)整你的報沉價。這種做融法的不利之層處是，如果爽對方不了解侵你，你最初王的報價就可揪能令對方望飾而生畏。五長如果你的報搶價超過最佳有報價價位，磚就暗示一下財你的價格尚緞有靈活性。傭如果買方覺載得你的報價直過高，而你獅的態(tài)度又是憤“角買就買，不蘿買拉倒青”涌，那么談判講還未開始結(jié)親局就已注定央。你可以通戶過如下方式億，避免開出棉令對方生畏刑的高價.誦2、炸中局：保持巖優(yōu)勢株塌當談判進入婆中期后，要羞談的問題變方得更加明晰恭。這時談判啦不能出現(xiàn)對掩抗性情緒，句這點很重要搏。因為此時城，買方會迅挽速感覺到你鄭是在爭取雙物贏方案，還漸是持強硬態(tài)王度事事欲占咸盡上風(fēng)。午橫如果雙方的熔立場南轅北振轍，你千萬咳不要力爭！華力爭只會促淺使買方證明聾自己立場是險正確的。最芳好是開始時讓贊同買方觀怨點，然后運飼用泊“齡覺得，原來從覺得和最后種發(fā)現(xiàn)稍”賣（feel過,felt鐮腔andf愧ound）笑這種先退后塘進的方法扭洗轉(zhuǎn)局面。買逼方出乎意料當?shù)貙δ惝a(chǎn)生偉敵意時，這下種先進后退書的方式能給罪你留出思考隱的時間。團跡例如，如果話買方說：逝“搖我聽說你們店商鋪有問題孫，路”病你聽了之后遣不要與他爭襯論。那樣只頂能會讓他懷恢疑你的客觀胳性。如果你唐說：橋“減我非常理解沫你對此的心練情。許多購徐買者也有同蔥感。我想那鉆是幾年前我嬌們搬倉庫時和的事了。現(xiàn)貿(mào)在某某大品孤牌都信任我蜂們，而且我典們從未出過冶任何問題。槍但你可知道線我們總能發(fā)粉現(xiàn)什么？我始們讓買方仔烏細察看后，專他們總發(fā)現(xiàn)月……標？董”煌呈在中局占優(yōu)顏的另一招是靜交易法。任鴨何時候買方彼在談判中要進求你做出讓朽步時，你也冶應(yīng)主動提出澤相應(yīng)的要求蟲。降種盡管你的第紹一反應(yīng)很可略能是回答純“鵝好的傘”頑，但建議你暗用交易法。尚你可以說：密“座老實說，我伙不知道能否惑那么做。我否得同領(lǐng)導(dǎo)確每認一下，看途看他們能有薦什么辦法。循但我可否問幣一下，如果惠我們能替你及做到，你能劫為我們做些慨什么？劃”遮強調(diào)這一點翅能阻止對方葛的托“園軟磨硬泡礙”次。如果買方將知道他們每帝次提出要求去，你都要求撿相應(yīng)的回報掘，就能防止猶他們沒完沒蜂了地提更多睡要求。巧擱3、圍終局：贏得寄忠誠永服步步為營（患nibbl芝ing）是李一種重要方脂法，因為它妙能達到兩個憂目的。一是泄能給買方一紀點甜頭，二蛋來你能以此環(huán)使買方贊同數(shù)早些時候不境贊同的事。俯第贏得終局圓籍滿的另一招非是最后時刻眠做出一點小鳴讓步。強力崗銷售談判高侍手深知，讓灶對方樂于接斬受交易的最熔好辦法是在隨最后時刻做文出小小的讓叉步。盡管這寨種讓步可能杏小得可笑,蝴但這招還是例很靈驗的，玻因為重要的吹并不是你讓攔步多少，而夠是讓步的時到機。師疊你可能會說途：茄“臘價格我們是蓄不能再變了賤，但我們可肝以在其它方目面談一下。回如果你接受表這個價格，甲我可以親自單監(jiān)督，保證橡一切順利。米”供或許你本來怪就是這樣打標算的，但現(xiàn)嬌在你找對了母時機，不失辦禮貌地調(diào)動肝了對方，使貞他做出回應(yīng)利：疾“召如果這樣，返我也就接受蘿這個價了。犬”京此時他不會兇覺得自己在嚴談判中輸給輛你了，反會動覺得這是公蔬平交易。派薪為什么不能斯一開始就直躍接給予買方管最低報價?單讓對方容易泊接受交易是麥其中緣由之源一。如果你純在談判結(jié)束悟之前就全盤為讓步，最后侮時刻你手中燭就沒有調(diào)動鬧買方的砝碼道了。診姨交易的最后線時刻可能會臨改變一切。他就象在賽馬趙中，只有一監(jiān)點最關(guān)鍵，議那就是誰先灑沖過終點線廚。作為一名傻深諳談判技驗巧的強力型沃銷售談判人欠員，你應(yīng)能艦自如地控制率整個談判過棟程，直到最帶后一刻。溫霸4、邀銷售談判的約主要原則勞舊談判不要限繳于一個問題通。如果你解哨決了其它所范有問題，最償后只剩下價榨格談判，那大么結(jié)果只能游是一輸一贏朵。如果談判俊桌上多留幾燒個問題，你絨總能找到交我換條件達成療公平交易。圾鴨人們的談判采目的各有不乏同。銷售人師員的最大誤糧區(qū)就是認為病價格是談判毯中的主導(dǎo)問差題。很明顯刷，許多其他梨因素對買方遞也很重要，蠻例如產(chǎn)品或宿服務(wù)的質(zhì)量透，鋪位優(yōu)勢老和優(yōu)惠條件具。怖訓(xùn)不逢能得寸進尺當，過于貪婪柔。在談判中不不要撈盡所顛有好處。你鹽或許覺得自鉤己勝了，但她如果買方覺顆得你擊敗了尖他，你的勝飾利又有何用伴？所以要留勸點好處給對研方，讓他也償有談判贏了劫的感覺。擺六、緣如何說服客傅戶接受我們序高價格產(chǎn)品漿1.在談判智過程中盡量壞列舉一些產(chǎn)挺品的核心優(yōu)股點，并說一遞些與同行相貢比略高的特總點，盡量避陣免說一些大拉眾化的功能透。驕2.在適當猴的時候可以嫂與比自己的循報價低的產(chǎn)金品相比較，裹可以從以下碧幾方面考慮情，1）客戶葡的使用情況槽（當然你必瑞須對你的和綠你對手的客墾戶使用情況質(zhì)概非常了解經(jīng)——降知其知彼）配2）列舉一差些自己和競壟爭對手在為附取得同一個悶項目工程，茄并同時展示雷產(chǎn)品和價格寒時，我們的頃客戶的反映稀情況（當然騰，這些情況哄全都是對我念們有利的）減3.列舉一襲些公司的產(chǎn)動品在參加各旱種各樣的會色議或博覽會添時專家、學(xué)盡者、或有威鹽望的人員對聾我們的產(chǎn)品除的高度專業(yè)愧評語。鴿4.列舉一圓些公司產(chǎn)品譽獲得的榮譽霸證書或獎杯六等。絞七、法三維談判法舞---對我特們來說，內(nèi)徐部和外部的收談判成了一猶種生活方式鍵。每當利益蓄或觀念相異野，各方要互鉗相依靠才有瓶結(jié)果時，談疾判的需求就章出現(xiàn)了。談述判的本質(zhì)是氏什么？是討劫價還價？是奶建立關(guān)系？攻瓜分經(jīng)濟蛋題糕？把蛋糕板做大？這些辣都有道理。趴但是用意大棵利外交家D撫aniel予e招王Vare的勒話來說：談盤判就是讓他膽人為了他們鄉(xiāng)自己的原因習(xí)按你的方法熟行事的藝術(shù)罩。激侄----首披先，要畫一光張圖，其中旁包括所有潛通在的會使問彼題復(fù)雜的各輩方，如經(jīng)營森前景和經(jīng)營外中會出現(xiàn)的夜有利因素及堪該避免的不部利因素?？紬潙]一樁交易艘的全面經(jīng)濟掩性是必要的碌，但還不夠屋。不要忘記個畫出內(nèi)部有善不同利益的若小集團，他秘們的影響不雄可忽視。呀觀----其摩次，評估利煉益。最佳談媽判者對自己宜的和他方的酷最終利益非話常清楚。他繩們也清楚可聽作為交換的蘇稍次一點的湖利益。他們學(xué)在手法方面名異常靈活，鐘富有創(chuàng)造性令。談判一般幻談的是有形歲的因素，如堵價格、時間踏和計劃書。碌但是一位老確資格的談判長專家觀察到底，大多數(shù)的棒買賣達成的蚊要素，50自％是感情上們的，50％佳是經(jīng)濟方面術(shù)的。決定性藍的利益往往晃是無形的，玻主觀的，如權(quán)談判中的感滲受，對方的鍋信譽，溝通想理解的程度喘等等。怖委----再飯次，評價你攜預(yù)想中的協(xié)席議的最佳替懶換物。也就個是說如果提產(chǎn)出的協(xié)議行腐不通，你將阻會采取的行京動。這包括捏從散伙、轉(zhuǎn)緊向另一個對凱手直至更嚴園厲的任何手望段。喂梁----第危四，解決雙橡方共有的問紗題。找出差鉛別同樣可以季打破僵局。啊其實解決方犁案還附帶靈損活的后續(xù)措抽施，實際上超保證了事后率有一個更高位的價格。菠攀----為唐了解決共同云的問題，要芬采用三維的鍵做法。一維階的談判是最裂熟悉的景象漫：人際過程船，包括誘勸誘、文化敏感光性、研究報嫌價等。二維秧談判從人際男過程前進到禽創(chuàng)造價值的楊實質(zhì)：設(shè)計堅能創(chuàng)造持續(xù)問的價值的協(xié)襲議框架。但矩是這兩者都孩有局限：當表有關(guān)各方面圈對面地在一過個定下來的瞧日程下討價溉還價時，模線具的大部分帳已經(jīng)鑄就。鬧拆----最可佳的談判者穴采用三維的婚方法。他們瞞的做法就像材創(chuàng)業(yè)者。他厘們往往在談磚判桌外預(yù)見扎到了最有前艙景的結(jié)構(gòu)和鋒行動，而且券付諸行動。瓣他們把最合老適的各方帶葵到談判桌邊雖，以適當?shù)闹贝涡蛘勁羞m列當?shù)膯栴}，扔在適當?shù)臅r吵刻通過適當嶄的過程，直的面適當?shù)淖罨诩烟鎿Q方案蟲。三維談判碌者不只是按跑照規(guī)定的方除法來做游戲屠，他們是建落立游戲的大汗師，并且改厭變規(guī)則，以擋求最優(yōu)結(jié)果位。贏攏----總傷之，把談判盆視作一個三槳維問題，會蒸提醒你解決警他方的問題鑒就是解決你幕自己的問題客。在畫出一新個買賣關(guān)系漁圖，全面評臣估各方利益室并決定最佳芹替代方案后壟，你的戰(zhàn)略躲就是判斷他嚷方是如何看氣待他們的基筒本問題的，梅然后他們?yōu)檎怂麄兊脑蜻x擇了你憶要的東西。丹目標是創(chuàng)造每并獲取可持芹續(xù)的價值。絕妹八、犁招商人員必五須具備的基況本素質(zhì)嘆1、良好稍的心理素質(zhì)王。優(yōu)秀的招吸商人員的心斗理素質(zhì)表現(xiàn)索好：臨危不什懼，勝不驕議，敗不妥。屬具體表現(xiàn)為拐要具備良：遠事業(yè)心閃：顆包括很強的束敬業(yè)精神，驗創(chuàng)業(yè)精神，章勇于進取，鵝勇于創(chuàng)新，帖具有執(zhí)著的決奉獻精神；歸責任感宏:局是對工作的蹤高度負責精鮮神，在面對額重大責任或僑緊急關(guān)頭，裁應(yīng)敢于剛毅列果斷，勇于廉權(quán)限內(nèi)的決穿策；敢于承躬擔責任，做圖到秉公辦事栽，不徇私情帶，堅持公正壞的立場，充絡(luò)分發(fā)揮綜合概能力。里意志力高:搶意志品質(zhì)堅侍強，穩(wěn)健持號重的招商人響員，才能去揪認真克服困腔難，并不為保小恩小惠誘等惑。商業(yè)地拾產(chǎn)招商不僅吐是雙方智力跡、技能和實債力的比較，悄也是意志、押耐性和毅力疤的爭斗。勾自控能力譜:像招商的雙方貪都是圍繞各竊利益，心理湯上處于對立浮狀態(tài)，出現(xiàn)莫僵持甚至不啊歡而散的現(xiàn)佩象亦為常見蝦。組2、具備母相關(guān)經(jīng)濟知羽識、社交能傾力和語言表逮達能力仔（1）商嫁業(yè)地產(chǎn)招商柳涉及到經(jīng)濟避學(xué)、零售學(xué)鈴、房地產(chǎn)開腿發(fā)經(jīng)營、心其理學(xué)、社會認學(xué)、會計與脂稅收等相關(guān)各學(xué)科，以及永最新的相關(guān)晨法律法規(guī)知燙識，而且新林知識、新技給能不斷涌現(xiàn)藏，招商人員諒必須掌握這懶些基本知識拾，適時學(xué)習(xí)王充電，才能辯更好做好招燭商。棉（2）商駝業(yè)地產(chǎn)招商希對象的行為底是一個投資饞行為，而這緊行為需要多坦個管理層的船分析到最高倆層的決策，窄這就是要求噴招商人員須伸充分地分別碼與各管理層淋人員進行多舊次溝通，因娛而交際工作仙十分必要且借有效。爪（3）招黃商信息主要吵是通過文字停形式傳遞出練去的，而招權(quán)商談判則主責要是通過語珍言來溝通的就。招商人員喂語言表達須舌正確規(guī)范，秘使用有效的樓語法、修辭憐和邏輯，使己表達更具吸春引力、說服濤力和感染力洲。悟3、具備爽良好的現(xiàn)象脈判斷能力和侄靈活應(yīng)變能淡力遣（1）敏意銳的觀察力宣通過察言觀濕色可捕捉對顛放的投資意搜圖和實力，服通過對手的廚語言表達姿脾勢和動作觀桌察、分析；純進而做出準貫確的判斷，壤是獲取信息叼，了解對手奏的有效方法慰和手段之一舞。樂（2）應(yīng)柜變能力指招薪商人員能夠巧根據(jù)招商形晌勢的千變?nèi)f備化、審時度歡勢，爭取相胸應(yīng)靈活的對材策，使判斷發(fā)向有利已方壓的方向發(fā)展酬。因此，招促商人員除必據(jù)須掌握招商穩(wěn)項目的具體思情況和市場培行情外，還莖須做到積極傳進取、勇于鄭開拓，談判憶時做到機智波、幽默、輕援松，應(yīng)付自跑如。碰九逮、招商人口員必須具備扒的基本素質(zhì)斤1、良好困的心理素質(zhì)晝。優(yōu)秀的招森商人員的心券理素質(zhì)表現(xiàn)傳好：臨危不腫懼，勝不驕貫，敗不妥。摸具體表現(xiàn)為織要具備技：唱事業(yè)心黨：歉包括很強的嚼敬業(yè)精神，楚創(chuàng)業(yè)精神，酷勇于進取，特勇于創(chuàng)新，蘆具有執(zhí)著的響奉獻精神；器責任感悶:確是對工作的瘦高度負責精含神，在面對你重大責任或叢緊急關(guān)頭，擁應(yīng)敢于剛毅孩果斷，勇于白權(quán)限內(nèi)的決哨策；敢于承川擔責任，做閉到秉公辦事仔，不徇私情與，堅持公正訓(xùn)的立場，充旬分發(fā)揮綜合無能力。妨意志力妻:車意志品質(zhì)堅辰強，穩(wěn)健持奶重的招商人窗員，才能去率認真克服困鴿難，并不為苗小恩小惠誘俊惑。商業(yè)地否產(chǎn)招商不僅酬是雙方智力呈、技能和實炒力的比較，塊也是意志、怠耐性和毅力跟的爭斗。松自控能力暑:遞招商的雙方類都是圍繞各先利益，心理由上處于對立悉狀態(tài)，出現(xiàn)制僵持甚至不膨歡而散的現(xiàn)俘象亦為常見偶。幅2、具備蓄相關(guān)經(jīng)濟知懷識、社交能內(nèi)力和語言表耕達能力府（1）商是業(yè)地產(chǎn)招商奮涉及到經(jīng)濟叫學(xué)、零售學(xué)某、房地產(chǎn)開蜜發(fā)經(jīng)營、心掙理學(xué)、社會隸學(xué)、會計與免稅收等相關(guān)通學(xué)科，以及燥最新的相關(guān)趁法律法規(guī)知索識，而且新侄知識、新技膨能不斷涌現(xiàn)愛，招商人員詠必須掌握這金些基本知識曉，適時學(xué)習(xí)落充電，才能娘更好做好招凍商。尊（2）商令業(yè)地產(chǎn)招商匹對象的行為降是一個投資言行為，而這為行為需要多平個管理層的障分析到最高非層的決策，瞧這就是要求告招商人員須束充分地分別蟻與各管理層妖人員進行多礙次溝通，因雜而交際工作喪十分必要且渠有效。寶（3）招蠶商信息主要嫌是通過文字憐形式傳遞出角去的，而招窗商談判則主威要是通過語籍言來溝通的附。招商人員刪語言表達須唱正確規(guī)范，扶使用有效的言語法、修辭快和邏輯，使跑表達更具吸暗引力、說服葛力和感染力壇。兵3、具備硬良好的現(xiàn)象培判斷能力和蒸靈活應(yīng)變能贏力劉（1）敏仗銳的觀察力伴通過察言觀鉛色可捕捉對月放的投資意侍圖和實力，閑通過對手的溪語言表達姿本勢和動作觀破察、分析；跳進而做出準本確的判斷，冒是獲取信息肉，了解對手鈴的有效方法妖和手段之一溝。走（2）應(yīng)箭變能力指招暮商人員能夠刊根據(jù)招商形叼勢的千變?nèi)f垮化、審時度吩勢，爭取相榆應(yīng)靈活的對判策，使判斷騙向有利已方栗的方向發(fā)展越。因此，招吳商人員除必饅須掌握招商候項目的具體賤情況和市場仆行情外，還孔須做到積極天進取、勇于恥開拓，談判過時做到機智能、幽默、輕稻松，應(yīng)付自投如。把十始、招商人碰員的特殊素認質(zhì)脹1、熱愛剖商業(yè)地產(chǎn)的誤招商工作，會對招商具有汗特有的興趣災(zāi)。興趣可為誦招商人員加蔑快對問題的宋觀察、探索早、追求和創(chuàng)寫新；并在招島商過程中增矩強自信心和景對工作的激剩情。潔2、具有站局勢控制能仔力，主要表稅現(xiàn)在對招商瞎準備工作，險了解自身項酒目的優(yōu)缺點臉，了解對方始的招展實情柔，并在時間親上、心理優(yōu)駁勢占據(jù)主動渠權(quán)。出3、較佳錯的團隊精神典，招商是整慚體運作的，騾雖然整體項衡目按商品或林服務(wù)項目的鈴大類或中類酒分至每位招衰商人員，但陪各個功能區(qū)壤的招商成功鐘與否影響到烤整體項目招寧商是否成功披。招否商人才并非程天生就有的蝶，他們是通當過選拔、培衰訓(xùn)并在實踐腹中鍛煉出來胳的?？冃Э紮n核和激勵機亦制在招商實稀踐中對人才中的培養(yǎng)起到偏重大的作用吹。防落售樓處現(xiàn)場惜銷售流程圖財包括兩個階玻段：認購階濕段及交易階腥段認購階段置業(yè)顧問推廣介紹迎接客戶置業(yè)顧問推廣介紹迎接客戶簽訂認購書客戶一日內(nèi)補足定金簽訂認購書客戶一日內(nèi)補足定金財務(wù)開具收據(jù)注銷房號簽訂臨訂協(xié)議客戶交納臨時定金財務(wù)開具收據(jù)暫注銷房號認購?fù)瓿桑蛻舯Ａ粽J購書與收據(jù)認購?fù)瓿?，客戶保留認購書與收據(jù)交易階段曉一次性付款毯流程：客戶退還定金收據(jù)及認購書客戶交足余款客戶退還定金收據(jù)及認購書客戶交足余款由開發(fā)商開具發(fā)票簽訂預(yù)售（銷售）合同由開發(fā)商開具發(fā)票簽訂預(yù)售（銷售）合同客戶保留一份合同及發(fā)票客戶保留一份合同及發(fā)票甩分期付款流蕩程：客戶交足首期款客戶退還定金收據(jù)及認購書發(fā)展商開具首期款收據(jù)客戶交足首期款客戶退還定金收據(jù)及認購書發(fā)展商開具首期款收據(jù)客戶交足第二、三期房款簽訂預(yù)售（銷售）合同客戶交足第二、三期房款簽訂預(yù)售（銷售）合同并按揭付款流灑程：客戶退還定金收據(jù)及認購書發(fā)展商開具首期款收據(jù)客戶交足首期款客戶退還定金收據(jù)及認購書發(fā)展商開具首期款收據(jù)客戶交足首期款客戶備齊按揭所需個人資料簽訂預(yù)售（銷售）合同客戶備齊按揭所需個人資料簽訂預(yù)售（銷售）合同客戶等待銀行放款辦理按揭手續(xù)，簽訂按揭合同,交房屋保險金客戶等待銀行放款辦理按揭手續(xù)，簽訂按揭合同,交房屋保險金警售樓現(xiàn)場操框作規(guī)程景迎接客戶前吉準備競按接待輪談序表提前讓鐘置業(yè)顧問做渾好準備導(dǎo)準備好樓異書、文件夾翅、名片、計址算器等工具兔注意售樓杯處現(xiàn)場及個也人儀表接待客戶診當客戶進入王售樓處，每方一個看見的僻置業(yè)顧問都酸應(yīng)該主動招驚呼點頭致意觸，禮貌用語碰為：受“失您好！段”近，同時提醒叫其他置業(yè)顧鑼問注意立當值置業(yè)顧傅問應(yīng)立即目梢前問候，并桐委婉詢問以伐前是否來過久，如來過，惑轉(zhuǎn)給曾接待收過的置業(yè)顧振問（如同事編不在應(yīng)義務(wù)謠接待）；不陜得挑客戶，負不得令客戶喚受冷落；不記論客戶外表子、來訪目的懲如何，置業(yè)惰顧問都要熱冠情接待餃幫助客戶收鼻拾雨具、放想置衣帽等談通過隨口招態(tài)呼，區(qū)分客燒戶真?zhèn)?，了駝解客戶所來捉區(qū)域的和如蜂何知道本樓稈盤的信息渠主道等；或不移是真正客戶蜓，也應(yīng)提供拴一份資料并曬作簡潔而熱忙情的接待旱接待客戶，標置業(yè)顧問一赤人或一主一湊副，以二人嫁為限，絕對交不要超過三佩人（實習(xí)生慣旁聽）介紹樓盤刮禮貌的寒暄伍之后，可配橡合模型等做吊簡單的項目塊講解（如：全朝向、樓高麻、配置、周攤邊環(huán)境等）柴，使客戶對遙項目形成一籮個大致的概學(xué)念認交換名片，右相互介紹，像了解客戶的純個人資訊情捉?jīng)r，介紹時抗先別發(fā)樓書煙，以免分散匹注意力裁按照銷售現(xiàn)刪場已經(jīng)規(guī)劃盼好的銷售動粉線，配合燈和箱、模型、纏樣板房等，將自然而有重進點地介紹樓油盤（著重于畫地段、環(huán)境城、交通、配墾套設(shè)施、房奪屋設(shè)計、主凍要建材等說膛明）勤介紹樓盤時紅，應(yīng)側(cè)重強娃調(diào)整體優(yōu)勢弱點矩將自己的熱嘩忱與誠懇推孤銷給客戶，浴努力與其建羽立起相互信牧任的關(guān)系賄通過交談?wù)啻_把握客戶立的真實需要離，制定應(yīng)對贊策略成當客戶超過飲一人時，注盲意區(qū)分其中光的決策者，裙把握他們相曬互間的關(guān)系巨在模型講解漢過程中，可習(xí)探詢客戶需誦求（如：面路積、購買意屠圖等）。做煎完模型講解獄后，可邀請真他參觀樣板還房，在此過躍程中，置業(yè)墨顧問應(yīng)對項攔目的優(yōu)勢做哀重點介紹，偉并迎合客戶刺的喜好做一雅些輔助介紹帶看現(xiàn)場引在售樓處作涂完基本介紹魂，并參觀樣紛板間后，應(yīng)鼓帶領(lǐng)客戶參瞇觀項目現(xiàn)場方結(jié)合工地現(xiàn)妖況和周邊特盛征，邊走邊砍介紹侵按照房型圖類，讓客戶切綱實感覺自己靜所選的戶型錘盡量多介紹漿，讓客戶始嚼終為你所吸石引助帶看工地的幣路線應(yīng)事先事規(guī)劃好，注公意沿線的整擾潔及安全雕囑咐客戶帶濾好安全帽及池其他隨身攜趣帶的物品初步洽談?wù)Z倒茶寒暄，持引導(dǎo)客戶在等洽談桌前就科坐（注意此哥區(qū)域應(yīng)令人賄視野愉悅并把便于控制）鋸，給其項目目資料傅在客戶未主菜動表示前，悶應(yīng)主動地選達擇一種戶型汽作試探性介艘紹容根據(jù)客戶所著喜歡單元，認在肯定的基鋤礎(chǔ)上，作更袖詳盡說明，時算出其滿意嬸的樓層單元禽的價格、首個期款、月供訂及各種相關(guān)貌手續(xù)費用等跌（一般提供群兩、三個樓馬層即可）挖針對客戶的申疑惑點，進牌行相關(guān)解釋念，逐一克服且購買障礙，密但對樓盤的諸解釋不應(yīng)有敗夸大、虛構(gòu)造的成份煉適時制造現(xiàn)刊場氣氛，掌甜握火候，強筋化其購買欲者望國在客戶對樓魄盤有70%混認同度的基轉(zhuǎn)礎(chǔ)上，說服互其下定吊不是職權(quán)范槍圍內(nèi)的承諾天應(yīng)報現(xiàn)場經(jīng)美理通過談判型談判是客戶葵已完全認同寨本物業(yè)各種激情況之后進圾行的工作，秀其焦點主要懂集中在折扣謙及付款方式估上。廉折扣問題上脖，客戶通常啟會列舉周邊趣一些物業(yè)的棗價格及折扣召，此時置業(yè)貴顧問應(yīng)根據(jù)柳自身項目優(yōu)滴勢對比其他霸項目，詳細忍說明價格的約合理性，盡采可能守住目健前折扣，以鴨留一些余地腐給銷售主管散，切忌一放鞏到底菠付款方式上芝，客戶會提記出延遲交款碧和按揭時間河，對此情況折，置業(yè)顧問條應(yīng)征求銷售效主管意見，血酌情處理，雪無法解決時蛾可由銷售主弊管協(xié)助解決暫未成交較暫未成交或沃未成交的客辱戶依舊是客質(zhì)戶，置業(yè)顧舉問都應(yīng)態(tài)度食親切，始終處如一船設(shè)法留下客巖戶聯(lián)系方式領(lǐng)，以便日后駛跟蹤誼再次告訴客嗓戶聯(lián)系方式只，并承諾為叛其作義務(wù)購氏房咨詢元對有意向的侵客戶再次約早定看房時間禾送客戶至大府門口或電梯箭間達及時分析暫囑未成交或未竟成交的真正灘原因，記錄叉在案富針對暫未成妖交或未成交齊的原因，報甩告現(xiàn)場經(jīng)理顯，視具體情抄況，采取相采應(yīng)的補救措寬施客戶登記盜A.填寫客熔戶信息登記橡表：誤《客戶信息京登記表》由架項目負責人疼審核簽名確澇認，登記本舌用完后或項綁目銷售結(jié)束會后交還部門評負責人存檔爽，每到月底悔統(tǒng)計分析計慣算出成交率腦《客戶信息唐登記表》必脊須按時間順鋼序記錄，嚴勺禁空頁、倒診序，不得涂似改（因故涂叨改須項目負沾責人簽字）低或銷毀獨客戶登記有勿沖突的，以端先登記者為歲準拋B雹.翁填寫的重點像：沿客戶的姓毫名、聯(lián)系方僚式、行業(yè)、助來訪渠道等市購房目的位（住宅或辦凱公等）、購惕房預(yù)算樹客戶對樓盤需的要求條件叫分析未成交滲的原因門客戶資料應(yīng)億自行備案建正檔，以便日醉后跟蹤，客游戶等級應(yīng)視徹具體情況，獲進行階段性押調(diào)整圍每天或每周琴，應(yīng)由現(xiàn)場胖項目經(jīng)理定寺時召開工作甩會議，依客尿戶資料商討砍銷售情況，糞并采取應(yīng)對川措施客戶跟蹤搏繁忙間隙，篩依客戶意向輕程度與之聯(lián)驢系，切忌休誕息時間打擾棒。時間不要類選在太早、誼午間休息或浸太晚紙對于意向較嬌明確的客戶微，置業(yè)顧問太應(yīng)列為重點仗對象，保持導(dǎo)密切聯(lián)系，粱盡一切可能假，努力說服浪客戶搞跟蹤客戶要俱注意切入話番題的選擇，柔勿給客戶造批成銷售不暢諒、死硬推銷振的印象紐跟蹤客戶要終注意時間的厚間隔，一般怖心二三天為撫宜身一人以上跟搬蹤同一客戶促時，應(yīng)口徑搬一致，注意臟協(xié)助開注意跟蹤方跌式的變化：妥可打電話、濫寄資料、上阿門拜訪、邀坊請參加促銷裂活動等筑無論最后成尼交與否，都沃要婉轉(zhuǎn)地請泳求客戶幫忙務(wù)介紹客戶用將每一次跟漏蹤情況作詳短盡記錄，便恨于與下一次泥跟蹤銜接及珍日后分析判粒斷換房戒原則上不能舞換戶，如遇嫌特殊情況，嫂須請示現(xiàn)場處經(jīng)理，征得互同意炎將原認購書礙及收據(jù)收回五，重新填寫舉認購書并于舍空白處注明下哪一戶換至源哪一戶祥應(yīng)補金額及辰首期款若有猴變化，以換或戶后為準局再次檢查認波購書內(nèi)容是吼否準確簽約許A.成交齡收定金：屑客戶決定購郊買并下定金淘時，應(yīng)及時英對照銷控表潑，并立刻告柳之現(xiàn)場經(jīng)理恭喜客戶艇詳盡解釋認擱購書填寫的夫各項條款和廳內(nèi)容絨填寫完認購唐書，仔細檢暑查房號、面乖積、總價、菌定金、首期征款等是否準環(huán)確后，由客蜜戶、經(jīng)辦置向業(yè)顧問、現(xiàn)臘場經(jīng)理（或炎同事）三方模簽字確認暮由財務(wù)人員哄或?qū)Ｈ耸杖⊥矶ń穑ㄈ缡窃斨表殞懨髂钇碧枺└Z將蓋章后的扭認購書和收疾據(jù)都交與客郊戶，其他物沒件交與現(xiàn)場添經(jīng)理或財務(wù)奸人員備案趁再次向客戶典確定簽合同籃日期，告之芹公司帳號，稍并詳細告訴交客戶各種注逝意事項和所珍需要備齊的離證件名稱社留取客戶身家份證復(fù)印件哀，懇請客戶三填寫客戶調(diào)蔬查表，并輸級入電腦存檔豪再次恭喜客偷戶，送客至愚大門外或電賢梯口漠C.臨時費定金相關(guān)規(guī)卡定：刷當客戶對某峽套房稍有興庫趣