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問(wèn)題回復(fù)一線銷售門(mén)拜訪五招搞定大困境QQ:群名片天水康水多多1、你目前事的是什么行業(yè)?回答:快速消費(fèi)品—康師傅飲料2、你對(duì)現(xiàn)的工作滿不滿意?回答:剛來(lái)的新人,一切都在學(xué)習(xí)中,滿意。3、你在目的工作中都遇到哪方面困難?回答:客情差、批發(fā)商壓價(jià)錢(qián)、不知道怎么應(yīng)對(duì)客戶的拒絕4、你是一愛(ài)好學(xué)習(xí)和想不斷提升自己能力的人么?回答:是的,我渴望通過(guò)學(xué)習(xí)來(lái)提升自己的能力5、希望群增加哪些項(xiàng)目?回答:快速消費(fèi)品的銷售案例和個(gè)人經(jīng)驗(yàn)6、看過(guò)藍(lán)雨老師的書(shū)《我把一切告訴你》或者培訓(xùn)公開(kāi)課視頻嗎?感覺(jué)有收獲沒(méi)有?回答:看過(guò),收貨是有的,而且很多,準(zhǔn)備把雨總在書(shū)里面說(shuō)的方法,選擇自己能用的記下來(lái),用到自己的工作中。12在從事的工作中有遇到什么難題未能解決有人來(lái)幫你分析嗎?如果有盡量詳細(xì)寫(xiě)出來(lái),您有機(jī)會(huì)得到雨總的親自答復(fù)或者群里分析討論?;卮穑何医绣X(qián)多多我上班的地方是甘肅的天水市這個(gè)城市人均工資很低但是消費(fèi)很高我之前從事的是4S銷售和售后對(duì)于快消費(fèi)品從來(lái)沒(méi)有接觸過(guò)?,F(xiàn)在來(lái)康師傅上班一個(gè)月由于進(jìn)來(lái)的時(shí)候是冬季飲料銷售淡季所以遇到了很多的困難,總結(jié)了下有以下四點(diǎn):1、我的片地域比較大,商店都分散,再加上被之前業(yè)務(wù)跑的很爛,欠了好多商家東西,所以這里大部分商家都對(duì)康師傅業(yè)務(wù)抱有抵觸和不信任情緒。2、片區(qū)有多批發(fā)商送貨,他們價(jià)錢(qián)壓得太低,給商家一件茶是31、30.5,也1
有30而我們業(yè)務(wù)一件茶價(jià)錢(qián)是,所以好多商家不要貨(天水這邊有康師傅飲料總經(jīng)銷商各家批發(fā)商都從他那里拿當(dāng)然也包括我們經(jīng)銷商給二批一件茶價(jià)錢(qián)是。今年年初有訂貨會(huì),訂貨會(huì)上29.5,一百件送四件,所以會(huì)出現(xiàn)30價(jià)錢(qián)3、冬天公經(jīng)常會(huì)出些難題,片區(qū)大部分商家都沒(méi)簽陳列協(xié)議,但公司每隔半個(gè)月要檢查貨架陳列,要求B類品全品項(xiàng)(冰糖檸檬、冰糖雪梨、蜂蜜柚子、蜂蜜酸棗、桂圓枸杞、陳皮酸梅等,B類很難賣(mài)要求每人找15家商店,在店內(nèi)擺15個(gè)1.5L康果堆(橙汁、水晶葡萄、水蜜桃次厚著臉皮去求店主讓老板幫幫忙關(guān)系好的還好說(shuō)關(guān)系一般的老板去了只有挨罵的份頭疼。4、由于才一個(gè)月,和我片區(qū)商鋪老板關(guān)系不很熟,客情很一般。有時(shí)候老板說(shuō)一句“冬天,賣(mài)不動(dòng),再說(shuō)你們價(jià)錢(qián)又高,我什么東西都不要我就直接不知道下面怎么去說(shuō)了。藍(lán)小雨復(fù):咱們面對(duì)困難:1、客情差;2、批發(fā)商壓價(jià);、不知如何應(yīng)對(duì)客戶拒絕。三大困難核心在于客情差!解決客情差的問(wèn)題,所有問(wèn)題都不是問(wèn)題。下面我們利用目標(biāo)細(xì)分思維模式和單點(diǎn)爆破法解決該問(wèn)題。首先我們跑店片區(qū)大商店分散加上以前業(yè)務(wù)跑的懶欠了很多商家的東西,大部分商家對(duì)康師傅抱有抵觸和不信任的情緒。咱們每天應(yīng)該跑幾個(gè)客戶?一周應(yīng)該跑多少客戶?一個(gè)客戶一周見(jiàn)幾次面最佳?根據(jù)實(shí)戰(zhàn)總結(jié),所有客戶57天必須見(jiàn)一次面!這是跑店黃金頻率和節(jié)奏該頻率被娃哈哈評(píng)選為黃金頻率就是說(shuō)5到7天須見(jiàn)一次客戶的面,而且前期頻率還有加大,后期天屬于正常。我們應(yīng)該采取單點(diǎn)爆破方式先集中精力跑一個(gè)區(qū)域攻克一個(gè)區(qū)域后再集中精力跑下一個(gè)區(qū)域,因?yàn)樯痰旰芊稚?,跨區(qū)域在路上的時(shí)間消磨太快課程簡(jiǎn)介與四大聊天課程》YY公開(kāi)課上有過(guò)類似案例解決方案,有時(shí)間請(qǐng)多看看。/v_show/id_XNjQ3OTU5NjAw.html?qq-pf-to=pcqq.group客情差導(dǎo)致經(jīng)常被客戶拒絕錢(qián)多多同學(xué)不知道說(shuō)什么這說(shuō)明咱們?cè)捫g(shù)還需加強(qiáng)!應(yīng)該學(xué)習(xí)《藍(lán)小雨冠軍銷售》的三大攻心術(shù)和四大聊天課程,邊學(xué)邊拜訪客戶被拒絕?那是不可能發(fā)生的故事為什么不可能被拒絕?因?yàn)樵蹅兒涂蛻羧涸缇统蔀楹门笥蚜?。不信?呵呵,?qǐng)往下看。關(guān)愛(ài)你客戶所有客戶說(shuō)冬天來(lái)了賣(mài)不動(dòng)那么統(tǒng)一怎么辦?哇哈哈怎么辦?所有被拒絕的原因都是因?yàn)榭颓椴?,被客戶一條理由拒絕掉了。即使在冬天,只要門(mén)店想幫你把東西賣(mài)出去,他一定有辦法,對(duì)不對(duì)?他賣(mài)誰(shuí)家產(chǎn)品不是賣(mài)?!2
春節(jié)到了,給客戶送福字送中國(guó)結(jié),多暖人心呀,自己掏的費(fèi)用還很少。最好的中國(guó)結(jié)要開(kāi)過(guò)光的,有照片為證(天水那邊有喇嘛廟或寺廟開(kāi)過(guò)光的誰(shuí)不喜歡?在關(guān)鍵時(shí)候,關(guān)鍵點(diǎn)上,自己要第一時(shí)間出現(xiàn),禮品要出現(xiàn),這就是以小博大策略。甘肅天水那邊風(fēng)沙比較大,去淘寶買(mǎi)泡茶喝的寶貝,對(duì)改善皮膚有好處。因?yàn)榈曛鞒燥埥?jīng)常不及時(shí)經(jīng)常吃涼飯養(yǎng)胃是一個(gè)大問(wèn)題而且久坐帶了什么問(wèn)題?一個(gè)是痔瘡一個(gè)胃疼,所以我們可從養(yǎng)胃開(kāi)始,去找一些暖胃寶貝。俗話說(shuō)胃病“三分治七分養(yǎng)粥類容易消化,尤其八寶粥含花生、杏仁,熱量更高更豐富,對(duì)養(yǎng)胃有好處。新鮮花生富含蛋白質(zhì)、脂肪,能有效保護(hù)胃。養(yǎng)胃食物有三原則易消化防刺激多營(yíng)養(yǎng)比如雞蛋羹煮雞蛋豆制品、蔬菜和水果等。蘋(píng)果味甘性涼,能健脾補(bǔ)氣益胃,宜于脾虛食少,胃陰虧虛,陰虛胃痛。此外牛奶、包心菜、菠菜、南瓜都有養(yǎng)胃功效。咱們買(mǎi)來(lái)生花生,每家門(mén)店撒一些從暖胃話題開(kāi)始跟客戶講條養(yǎng)胃知識(shí),理論結(jié)合實(shí)際做突破口。都是便宜東西,但這是咱們的心意呀,呵呵,現(xiàn)在咱們拜訪客戶的理由太豐富了,客情關(guān)系肯定大有好轉(zhuǎn)。善于觀察客戶的情緒我們四大聊天課程中有一門(mén)課叫哲學(xué)加入團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)后,我們開(kāi)始大量用講故事的形式,拉進(jìn)客情關(guān)系。對(duì)于大門(mén)店或必須攻克的門(mén)店如果店主是一位喜歡喝酒的男士可以送他一個(gè)隨身攜帶的錫制雕刻版酒壺而且錫制酒壺可以放在熱水里泡燙酒很方便哦。冬天來(lái)了,好好關(guān)心咱們的客戶群吧。寶貝不貴,但有特別好的效果。再說(shuō)一招。去小店拜訪客戶,眼睛里要有活,自己多干活!拿塊抹布幫人擦擦東西幫人搬東西幫人理一理貨架打掃衛(wèi)生眼睛要有活這點(diǎn)非常重要!大家都知道,電腦鍵盤(pán)上的細(xì)菌比馬桶還臟10倍!我們拿一瓶酒精噴劑,拜訪客戶時(shí)他們鍵盤(pán)噴一噴份暖人心效果不錯(cuò)哦己將花費(fèi)多少錢(qián)?有同學(xué)問(wèn)了市面上有大把黏貼膠粘起鍵盤(pán)上各類異物呵呵我要說(shuō)的是,如果你送給客戶這玩意下次拿什么開(kāi)口呢?一個(gè)月你為客戶鍵盤(pán)殺毒兩次堅(jiān)持半年后,咱們跟客戶之間還有防火墻嗎?冬天店鋪里大都沒(méi)暖氣店主手腳冰涼我們?cè)撍蜏嘏攀前●R上遞上一個(gè)充電式暖手寶,效果如何?溫暖人心比一切花言巧語(yǔ)都好!以短信的形式噓寒問(wèn)暖,把店鋪們?nèi)挎溄悠饋?lái),晚上給客戶發(fā)短信,比如發(fā)天氣預(yù)報(bào)啦和養(yǎng)生常識(shí)啦!我們?yōu)榱烁旄愣颓殚_(kāi)發(fā)有高效三大攻心術(shù)其中一條是搞定客戶不如搞定客戶的直屬親屬,比如愛(ài)人與孩子,此為攻其必救,圍魏救趙之策。我們都知道,開(kāi)店的家長(zhǎng),很多孩子放學(xué)都是到店鋪里呆著,要么學(xué)習(xí),要么幫忙打個(gè)下手如果我們了解到當(dāng)前學(xué)生頂級(jí)學(xué)習(xí)方法以此跟店家聊一聊孩子學(xué)習(xí)不是一個(gè)絕佳話題?好在我跟大家分享一個(gè)頂級(jí)學(xué)習(xí)方法—克正高效學(xué)習(xí)法3
劉克正老師原是一位普通家長(zhǎng)他家有三個(gè)閨女雖然智商平平但經(jīng)過(guò)劉克正用頂級(jí)訓(xùn)練培養(yǎng)最后三女生都成為各國(guó)名校博士由此可見(jiàn)他的這套培訓(xùn)方法,確實(shí)是頂級(jí)水準(zhǔn)。請(qǐng)看他們的宣傳。劉克正老師認(rèn)為學(xué)習(xí)其實(shí)很簡(jiǎn)單找對(duì)方法是關(guān)鍵采用游戲過(guò)關(guān)讓孩子邊玩邊學(xué),開(kāi)會(huì)大變樣。他發(fā)明了四快高效學(xué)習(xí)法:原來(lái)讀1本書(shū)的時(shí)間,現(xiàn)在能讀本;原來(lái)算題的時(shí)間,現(xiàn)在能算20道;原來(lái)記10個(gè)單詞的時(shí)間,現(xiàn)在能記30;原來(lái)2個(gè)小時(shí)的家庭作業(yè),現(xiàn)在只需要半小時(shí)。當(dāng)你把這套頂級(jí)學(xué)習(xí)方法介紹給客戶群,收獲是什么?請(qǐng)放開(kāi)想象力4
其實(shí)藍(lán)小雨冠軍銷售》在線培訓(xùn),就是培養(yǎng)大家有一個(gè)頂級(jí)思維模式、一個(gè)百試百靈做事方式一個(gè)冠軍級(jí)銷售習(xí)慣掌握好這三方面東東一個(gè)活脫脫頂級(jí)銷售冠軍出爐了現(xiàn)在還是銷售小白那是因?yàn)椴欢N售沒(méi)有頂級(jí)高手帶,想靠自己來(lái)摸索經(jīng)驗(yàn)?這是典型的花費(fèi)自己青春做低效工作,不甚可取。劉克正老師培訓(xùn)出來(lái)的學(xué)員各個(gè)是冠軍級(jí)學(xué)員正式因?yàn)樗麄冋莆樟隧敿?jí)學(xué)習(xí)方法,這就是培訓(xùn)、學(xué)習(xí)的力量!幫助客賺錢(qián)該專題是更高級(jí)維護(hù)客情關(guān)系的招數(shù)分為兩個(gè)部分一個(gè)講誠(chéng)信一個(gè)是講銷售技巧。凡是許諾客戶的,不管用什么方法,一定要給客戶兌現(xiàn)。如果你不能兌現(xiàn),就不要給客戶許諾,這叫商業(yè)誠(chéng)信!5
對(duì)于攻下來(lái)的客戶,請(qǐng)多聊一個(gè)話題是怎么經(jīng)營(yíng)門(mén)店的,能教我開(kāi)店的成功秘訣嗎?點(diǎn)滴成功經(jīng)驗(yàn)記錄下來(lái)然后作為經(jīng)營(yíng)策略的傳播者你跟第一個(gè)、第五個(gè)、第N個(gè)門(mén)店聊完,再互相傳播優(yōu)秀門(mén)店是怎么經(jīng)營(yíng)的,這樣能幫助客戶賺錢(qián)!大家會(huì)喜歡咱們!我們要成長(zhǎng)為幫助客戶事業(yè)成長(zhǎng)的傳播者!如何做好這項(xiàng)工作、跟店主學(xué);2、多看書(shū),到書(shū)里跟高手學(xué)。先在網(wǎng)上搜《如何把一個(gè)店經(jīng)營(yíng)的更好營(yíng)店鋪有很多招數(shù),比如合理化運(yùn)用燈光效應(yīng),燈光越明亮,收入越好!這是心理暗示作用,百試百靈。還有貨品擺放學(xué)問(wèn),商品擺在哪里非常有講究。好好研究跟大牌商超學(xué)習(xí)貨與貨之間肯定有關(guān)聯(lián)如說(shuō)炒貨旁邊放置果汁飲品,銷售效果將如何?買(mǎi)一批店鋪銷售的書(shū)籍,從上面學(xué)招門(mén)店銷售招數(shù)。不跟高人學(xué)習(xí),光靠自己摸索,要吃很多虧哦,或許教很多學(xué)費(fèi),才能學(xué)得一身本身,咱們就別干這類傻事了啊,呵呵我歷來(lái)不主張從頭摸索,我喜歡大規(guī)模調(diào)研學(xué)習(xí),找到基本規(guī)律,然后開(kāi)始發(fā)揮創(chuàng)造力,再想幾NB招數(shù),嗯,大功告成。我建議不要想什么奇招,先把基礎(chǔ)銷售做好才是站穩(wěn)腳跟的關(guān)鍵。門(mén)店銷售額如何快速翻一倍?這話題很有吸引力哦。為客戶做一份銷售調(diào)查表請(qǐng)店主填寫(xiě)銷售日志消費(fèi)者每單買(mǎi)了些什么東西都要做詳細(xì)登記他們每一(客單平均多少錢(qián)?每張消費(fèi)清單都包括了什么東東?哪些東西經(jīng)常被搭配在一起被購(gòu)買(mǎi)?分析大量數(shù)據(jù)們或許會(huì)發(fā)現(xiàn)很多規(guī)律性東西,由此做貨品或價(jià)格調(diào)整。這個(gè)是不是很重要呢?咱們要不斷淘汰銷量差的商品果斷停貨因?yàn)檎紦?jù)現(xiàn)金流又不產(chǎn)生任何效益!表面熱鬧而已。對(duì)于出貨的多的產(chǎn)品,我們就應(yīng)該采用相應(yīng)對(duì)策,比如調(diào)整擺放位置,增加排面,需要不斷觀察消費(fèi)群購(gòu)物習(xí)慣。充分利用單點(diǎn)爆破法每個(gè)店鋪也應(yīng)該有性價(jià)比很好的單品作為吸引客戶的拳頭產(chǎn)品。這個(gè)必須打造出來(lái),咱們能為客戶琢磨出這個(gè)套路嗎?根據(jù)2/8原則,80%店銷量由20%品提供,那么我們?cè)撨m當(dāng)收縮產(chǎn)品陣線為了盡量擴(kuò)大20%商品競(jìng)爭(zhēng)力對(duì)這類商品一次進(jìn)貨要大一些進(jìn)價(jià)會(huì)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手便宜,不斷提升我們核心競(jìng)爭(zhēng)力。假設(shè)我們有1元進(jìn)貨如何做好產(chǎn)品搭配?我建議勿平均使力什么產(chǎn)品都進(jìn)一點(diǎn),如此商品布局是樣樣有,樣樣松,沒(méi)啥銷售效果。利用單點(diǎn)爆破法,將8000集中在幾十款熱銷產(chǎn)品(進(jìn)貨量是其他商品5以上格將有明顯優(yōu)勢(shì),由此,消費(fèi)者會(huì)記住咱們店鋪家好像價(jià)格都比較便宜有些成功店鋪銷售某單品甚至微虧本做生意這也算打造爆款消費(fèi)群圖便宜他們?cè)谫?gòu)買(mǎi)爆款時(shí)是不是順手買(mǎi)點(diǎn)其他寶貝?呵呵這套路其實(shí)跟淘寶經(jīng)營(yíng)是一個(gè)路數(shù)。店鋪經(jīng)營(yíng)大都是社區(qū)型他們?nèi)绾胃梅?wù)社區(qū)牢牢吃掉這部分消費(fèi)群?作為社區(qū)型小店應(yīng)該怎么做?這是一個(gè)很大的命題們要以自己來(lái)開(kāi)店來(lái)做深6
入研究只有深入了解開(kāi)店方方面面才能了解客戶需求果不了解客戶需求,怎么能做好銷售呢?洗洗睡吧。學(xué)會(huì)門(mén)店銷售有一條標(biāo)準(zhǔn)一進(jìn)某個(gè)門(mén)店就能大體判斷他們生意好壞燈光是否合適產(chǎn)品陳列是否科學(xué)貨源品類是否合理?這是一門(mén)學(xué)問(wèn)怎么學(xué)呢?需要大量觀察,大量跟客戶聊天,你才能知道。自己首先要懂門(mén)店經(jīng)驗(yàn),否則你怎么推銷產(chǎn)品?如果不懂,一開(kāi)口就是外行話,誰(shuí)愿意和一個(gè)外行交朋友呢?我知道兩個(gè)開(kāi)店小故事一則說(shuō)泰國(guó)有位燒烤大王他玩的招牌菜是太陽(yáng)烤雞!就是在店鋪外安裝上很多凹面鏡,利用太陽(yáng)光聚焦來(lái)燒烤,打的是環(huán)保牌,這哥們?cè)谔﹪?guó)挺有名另外一位也是泰國(guó)人他有個(gè)特異功能手能伸進(jìn)油鍋里撈炸雞翅!這家伙仰仗一手絕活,在泰國(guó)燒烤業(yè)也是頂頂有名。當(dāng)咱們給客戶講個(gè)開(kāi)店小故事后,客戶一定會(huì)拉著你的手,不讓你走,請(qǐng)你天天給他們洗腦,這時(shí)反問(wèn)一句:大叔,康師傅今天能多買(mǎi)一箱嗎?反饋客群請(qǐng)店鋪每年拿出純利反饋消費(fèi)群,尤其照顧重點(diǎn)客戶。門(mén)店可以也是要養(yǎng)的小恩小惠的惠顧不必可少咱們能送門(mén)店福字和中國(guó)結(jié)門(mén)店為啥就不能送他們的客戶群呢?所有的禮輕情意重都是好事!做社區(qū)型特色店,有莫大好處。給個(gè)小建議,請(qǐng)多多關(guān)心社區(qū)客戶需求。很多人是帶著小孩來(lái)買(mǎi)東西咱們準(zhǔn)備幾個(gè)口味的棒棒(進(jìn)價(jià)很便宜所有小朋友都愛(ài)吃他們是否來(lái)買(mǎi)東西,進(jìn)門(mén)就送小朋友一個(gè)棒棒糖,時(shí)間久了,形成條件反射他們肯定百分百照顧店鋪生意因?yàn)槿诵亩际侨忾L(zhǎng)的咱們對(duì)客戶好一分,客戶會(huì)對(duì)我們好三分!呵呵,都是將欲取之,必先予之的套路。咱們職未來(lái)的發(fā)展什么?在康師傅呆久會(huì)怎么樣?這家是臺(tái)企,崗位做到所長(zhǎng)、協(xié)理以上,大都是臺(tái)干內(nèi)地人大都混跡于基層都是白干而看不到什么前途但是康師傅平臺(tái)不錯(cuò),好
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