激勵(lì)的管理果實(shí)

激勵(lì)的果實(shí)----財(cái)富阜康生命激勵(lì)培訓(xùn)教材第一頁，共一百二十六頁。

我們所從事的壽險(xiǎn)推銷工作意義何在？人壽保險(xiǎn)帶給百姓大眾的又是什么？當(dāng)你翻開出自美國壽險(xiǎn)行銷巨子柏特?派羅《激勵(lì)的果實(shí)——財(cái)富》一收之后，定會(huì)有所體悟。讓我們樹立行業(yè)自豪感，堅(jiān)定從業(yè)信心，壽險(xiǎn)業(yè)朝陽永輝！

前言阜康生命激勵(lì)培訓(xùn)教材第二頁，共一百二十六頁。認(rèn)識(shí)柏特派羅（UmbertoA.Palo—Bertpalo)的人，都覺得能夠與他交往是一項(xiàng)殊榮。他在演講方面的才華，常使聽眾激動(dòng)不已。當(dāng)你讀過本書之后，你更會(huì)產(chǎn)生一種長久難以釋懷的感覺。柏特派羅在壽險(xiǎn)業(yè)界中，是位頗富傳奇性的人物，他以優(yōu)異的成績自俄亥大學(xué)獲得學(xué)士學(xué)位后，當(dāng)了二十年的教師。在四十四歲時(shí)，他的年薪是4200美元，而他尚需照顧妻子及一個(gè)兒子。此后，他毅然加入了壽險(xiǎn)事業(yè)的行列。作者略傳阜康生命激勵(lì)培訓(xùn)教材第三頁，共一百二十六頁。以下是有關(guān)他的簡略事跡。

在柏特派羅成名之后，美國許多著名的書報(bào)雜志都刊載了他致富的奇跡。此外，柏特還成為全國知名的演說家，各保險(xiǎn)公司及美國壽險(xiǎn)推銷人員協(xié)會(huì)都競相邀請(qǐng)他發(fā)表演講。柏特派羅在加入壽險(xiǎn)事業(yè)之后，就刨下了許多令人難以置信的紀(jì)錄。在頭三個(gè)月內(nèi)，他賺取了500，000美元；而于九個(gè)月之中，銷售的保費(fèi)收入高達(dá)2，560，000美元。在他從事壽險(xiǎn)推銷工作的前三年里，一共賺取了將近6，000，000美元的收入。他的公司每年定期舉辦二次推銷大競賽，棰特先后參加了七次，并五度獲得冠軍的榮銜。在參加推銷大競賽時(shí)，他的最低紀(jì)錄是保費(fèi)收入755，600美元，而其中有三次所推銷的保費(fèi)收入是超過一百萬美元以上。這種驚人的成績，真令人嘆為觀止！

阜康生命激勵(lì)培訓(xùn)教材第四頁，共一百二十六頁。柏特派羅不僅是百萬美元賀桌會(huì)議（MDRT）的會(huì)員之一，而且還是美國最偉大的推銷人員之一。同時(shí)，他也是一位熱心公益、興趣廣泛的人——不論是少年棒球運(yùn)動(dòng)、賽馬會(huì)上的演講活動(dòng)、小兒麻痹癥的募捐活動(dòng)、肺結(jié)核防治團(tuán)體等，他都熱心而積極的參與。然而最為重要的是，他是位熱愛家庭的人，他說他的所作所為，都是為了獻(xiàn)給他的愛人。他說從事壽險(xiǎn)推銷工作是：為了我的兒子——瑞夫，他的出生改變了我整個(gè)的人生，他使我每天不斷地鼓勵(lì)自己，一定要在新加入的壽險(xiǎn)事業(yè)中邁向更高的成就；同時(shí)，也為了我的妻子——安，她從來不曾對(duì)我失去信心，這些年來，她為我所付出的犧牲的代價(jià)，正如我的同行的妻子們?yōu)樗麄兯龅囊粯佣唷８房瞪?lì)培訓(xùn)教材第五頁，共一百二十六頁。柏特派羅也是一位謙虛的人，他坦率地表示：這本書上的許多構(gòu)想和觀念，有些并不是他首創(chuàng)的，而是他從別的成功的壽險(xiǎn)推銷人員那兒學(xué)到的。姑且不論書中的想法是誰首創(chuàng)的，重要的是柏特派羅運(yùn)用了它們，因而獲得了極大的成功。在這里，我們要誠摯的告訴各位讀者，柏特派羅之所以能夠在壽險(xiǎn)推銷工作上名利雙收，是由于他的恒心、豐富的創(chuàng)造力、以及不斷的自我激勵(lì)。因此，在他從清高的教師職位轉(zhuǎn)入壽險(xiǎn)事業(yè)之后，很快地成為這一行的佼佼者——壽險(xiǎn)推銷人員當(dāng)中的一位真正高手。阜康生命激勵(lì)培訓(xùn)教材第六頁，共一百二十六頁。

自序——我的愿望——

我只是一個(gè)普普通通的人。我并沒有任何的成功秘訣。對(duì)于壽險(xiǎn)推銷工作，我也沒有豐富的知識(shí)——我只不過是一位門外漢而已。我也不是稅務(wù)專家、法律顧問、或者不動(dòng)產(chǎn)的行家。甚至于到目前為止，我還沒有取得人壽保險(xiǎn)士（C.L.U）的資格。我什么都不是。我只是一位推銷人員而已，但是我以身為推銷人員為榮——尤其值得驕傲的是，我是一位壽險(xiǎn)推銷人員。

阜康生命激勵(lì)培訓(xùn)教材第七頁，共一百二十六頁。

如果沒有推銷人員的存在，我們的國家現(xiàn)在不知道會(huì)成為什么樣子？我真不敢想象，倘若沒有推銷人員，我們的將來會(huì)變成怎么樣。崇尚自由的美國與共產(chǎn)主義的蘇俄之間的唯一不同之處，是在基本經(jīng)濟(jì)形態(tài)之下，我們有推銷人員，使美國人有享受任意選購物品的權(quán)利。由于長久以來存在著推銷人員這一事實(shí)，使我們的企業(yè)能自由發(fā)展，并使崇尚自由的美國更名符其實(shí)。

阜康生命激勵(lì)培訓(xùn)教材第八頁，共一百二十六頁。如果這本小冊(cè)子能鼓舞壽險(xiǎn)推銷人員銷售更多的保單——那就是我最大的報(bào)償。更期望所有壽險(xiǎn)人員在讀過這本書之后，在壽險(xiǎn)推銷工作上能獲得更高的成就去拜訪更多的人，銷售更多的壽險(xiǎn)保單，把幸福和安全帶給更多的家庭；銷售更多心靈上的安詳，為美國銷售更多美好的將來。這就是我全部的愿望——不但是為了你自己，也為了我們的國家。阜康生命激勵(lì)培訓(xùn)教材第九頁，共一百二十六頁。

第一章我的信念就是我的力量

阜康生命激勵(lì)培訓(xùn)教材第十頁，共一百二十六頁。首先，讓我大略地談一談我自己和我的信念——我對(duì)壽險(xiǎn)事業(yè)的看法，以及我堅(jiān)守壽險(xiǎn)推銷人員崗位的原因。我要再度聲明：我并不是什么重要人物，我只是一個(gè)普普通通的人罷了。如果你了解我對(duì)推銷工作的看法，你將更能理解我對(duì)準(zhǔn)主顧的態(tài)度——我那種不愿接受否定答復(fù)的一貫態(tài)度。如果你對(duì)我們銷售的壽險(xiǎn)商品，也像我這般有堅(jiān)強(qiáng)信心的話，以下所述及的一些簡單觀念，也許你能夠接受，并加以運(yùn)用。阜康生命激勵(lì)培訓(xùn)教材第十一頁，共一百二十六頁。壽險(xiǎn)推銷工作是最偉大的工作

沒有一樣?xùn)|西能代替人壽保險(xiǎn)——我堅(jiān)信這一點(diǎn)。我認(rèn)為人壽保險(xiǎn)是人類所設(shè)想出來最偉大的“有效地減輕人生悲劇”的工具。你相信這一點(diǎn)嗎？相信到會(huì)主動(dòng)去購買的程度——而且還需要只是買一份？你是否想過？除非你自己擁有一份保險(xiǎn)，否則你很難向別人推銷這種無形的商品。你自己是否已經(jīng)購買了足夠的壽險(xiǎn)？你自己的壽險(xiǎn)計(jì)劃十分周全完善嗎？

阜康生命激勵(lì)培訓(xùn)教材第十二頁，共一百二十六頁。你可能認(rèn)為你所擁有的壽險(xiǎn)計(jì)劃已經(jīng)足夠了，并且確信自己無法再購買更多的壽險(xiǎn)了——但是，你非得多買一點(diǎn)不可！你必須買比你所能負(fù)擔(dān)的更多的壽險(xiǎn)。如此，你就得銷售更多的壽險(xiǎn)，以賺取更多的錢來繳納你所“無法負(fù)擔(dān)”的壽險(xiǎn)保費(fèi)。想想看：如果你自己都不愿買超過你負(fù)擔(dān)能力的壽險(xiǎn)，那你如何去說服那些說“我負(fù)擔(dān)不起”的準(zhǔn)主顧購買壽險(xiǎn)呢？阜康生命激勵(lì)培訓(xùn)教材第十三頁，共一百二十六頁。身為壽險(xiǎn)推銷人員，我們所從事的工作，是世界上最偉大的工作——銷售這個(gè)世界上最好的商品。同時(shí)，我們這份工作也是最艱巨的工作。我們銷售的商品是無形的，看不到，也摸不著。我們勸導(dǎo)人們拿出數(shù)百美元，甚至數(shù)千美元，而買到的只是一張紙。因此，為使壽險(xiǎn)推銷工作容易進(jìn)行，我們必須賦予那張紙生命，我們必須使它栩栩如生，有具體形象，能呼吸！這實(shí)在是不容易。我們銷售的是明天——不是今天。我們銷售的是安全、內(nèi)心的安詳、一家之主的尊嚴(yán)，以及免于恐懼、免于饑渴的自由。我們銷售的是面包、牛奶、子女的教育、家庭的幸福、圣誕節(jié)的玩具、和復(fù)活節(jié)的兔子。我們銷售的是天倫之樂與自尊。阜康生命激勵(lì)培訓(xùn)教材第十四頁，共一百二十六頁。我們銷售的是利益——不是金錢。我們銷售的是希望、夢(mèng)想、和祈禱。每一個(gè)人都需要人壽保險(xiǎn)，我們所要做的，就是將人們的“需要”變?yōu)椤跋胍?。只靠說明事實(shí)和列舉統(tǒng)計(jì)數(shù)字，無法達(dá)成任務(wù)。僅靠合乎邏輯的說理，也無法將人們的“需要”激發(fā)成“想要”。除非我們由內(nèi)心確實(shí)體會(huì)到壽險(xiǎn)對(duì)人們的好處，然后以近乎傳播福音的虔誠態(tài)度去使人們了解壽險(xiǎn)對(duì)他們的重要性，才能銷售成功。

阜康生命激勵(lì)培訓(xùn)教材第十五頁，共一百二十六頁。同樣都是壽險(xiǎn)推銷人員，我們彼此不但不會(huì)“同行是冤家”——而且是共同合作者。今日我們最大的競爭者，是來自銷售有形商品如汽車、電視楊和冰箱的那群銷售人員。他們正合力將人們本來應(yīng)該使用于購買壽險(xiǎn)的那份錢減少，轉(zhuǎn)向購買他們銷售的有形商品。所以，唯有發(fā)自內(nèi)心真正體悟到壽險(xiǎn)對(duì)人們的保障作用，并抱著傳遞者的精神來銷售壽險(xiǎn)，我們才能勸服人們將那份購買有形商品的錢，用于對(duì)自己有利，更對(duì)下一代有益的壽險(xiǎn)上面。阜康生命激勵(lì)培訓(xùn)教材第十六頁，共一百二十六頁。我們能獲得什么成就？

你想在人生之旅中攝取什么？你想賺多少錢——年薪五仟美元嗎？在壽險(xiǎn)推銷工作上，你可以很輕易的達(dá)到這種收入?；蛘吣阆胭嵰蝗f美元？二萬美元？還是三萬美元？你自己說吧——這完全決定于你自己。身為壽險(xiǎn)推銷我員，我們的待遇要多高，就可以有多高，毫無限制。我們愈勤奮工作，所做的善事便愈多——而我們所賺的錢就愈多。這不是很美妙嗎？在世界上還有哪種工作能像我們這種工作這么好？阜康生命激勵(lì)培訓(xùn)教材第十七頁，共一百二十六頁。鞭策我的力量

是什么力量驅(qū)使我在工作崗位上努力不懈？我堅(jiān)信我所從事的是一項(xiàng)偉大的事業(yè)。我還有許多的人要去拜訪，而我所剩下來的時(shí)間卻這么少。對(duì)我來說，推銷壽險(xiǎn)是一項(xiàng)使命、一種信仰，但是我知道單憑我一個(gè)人無法完成這一任務(wù)，我希望你們每個(gè)人都能和我一起手挽手，共同將這個(gè)任務(wù)圓滿達(dá)成。是什么力量使我日以繼夜，不斷地推動(dòng)我的壽險(xiǎn)工作呢？這完全是由于我的兒子、我的妻子、以及我的雙親，他們一直在激勵(lì)及鼓舞我。

阜康生命激勵(lì)培訓(xùn)教材第十八頁，共一百二十六頁。我自己的壽險(xiǎn)計(jì)劃十分完全。我知道有一天我不得不離開世間時(shí)，我的兒子雖然失去了他的父親，但他會(huì)擁有他父親為他所準(zhǔn)備的一份生活保障和安全。我所準(zhǔn)備的保險(xiǎn)雖然無法完全取代我，但它可以為我兒子及妻子提供未來的安全保障。我的雙親為我做了許多事情，現(xiàn)在他們年紀(jì)大了；但由于壽險(xiǎn)，我因而確知他們的晚年不但可安娛，而且生活上永不會(huì)匱乏，這種感覺使我欣慰。我欠了人壽保險(xiǎn)一份很大的人情，我永遠(yuǎn)無法報(bào)答。阜康生命激勵(lì)培訓(xùn)教材第十九頁，共一百二十六頁。我的小男孩最不情愿我在晚上還要出去拜訪主顧。每逢這個(gè)時(shí)候，他總是對(duì)我說：“爸爸，再見，祝你好運(yùn)！要早點(diǎn)回來哦！”回來！我并非糊涂蟲，我知道有一天我就是拼命要回到妻兒身邊，也回來不了。但是，感謝上蒼，我知道真有那么一天來臨，不可思義的人壽保險(xiǎn)將會(huì)代替我照顧我的家小。阜康生命激勵(lì)培訓(xùn)教材第二十頁，共一百二十六頁。她們的勞而不怨如果沒有我溫婉、體貼的妻子，我根本沒有今天的成就。身為壽險(xiǎn)推銷人員，我們有時(shí)不免會(huì)抱怨這種工作太辛苦，工作的時(shí)間又比別人長——但是比我們付出更大代價(jià)的，則是我們的妻子。每個(gè)晚上，為我們開門的是她們，當(dāng)她們?cè)诩依锊聹y(cè)今夜我們不知何時(shí)才會(huì)回家的時(shí)候，我們正坐在某一位準(zhǔn)主顧的家中，喝著咖啡，和準(zhǔn)主顧暢談。你有過徹夜守候你所愛的人，從深夜直到黎明的經(jīng)驗(yàn)嗎？如果有，那么你應(yīng)該了解壽險(xiǎn)推銷人員的妻子們所付出的犧牲是何其大。讓我們不再提自己是多么辛勤地努力工作。讓我們將這份榮耀歸于應(yīng)得的人——我們的妻子。我們之所以輕易地獲得某些成就。主要是由于她們付出了相當(dāng)大的代價(jià)。阜康生命激勵(lì)培訓(xùn)教材第二十一頁，共一百二十六頁。我的祈禱每天晚上做祈禱時(shí)，我感謝上帝指引我走上壽險(xiǎn)事業(yè)的路上。我感謝它賜給我平安，賜給我成功。我祈禱讓我在有生之年，能夠幫助更多的家庭在未來充滿幸福與安全，能夠保護(hù)鄰居及街上的孩子們。我祈禱上帝繼續(xù)引道我、幫助我，讓我有更多的時(shí)間來完成推銷人壽保險(xiǎn)的這場圣戰(zhàn)。夜晚，每當(dāng)我準(zhǔn)備就寢時(shí)，我感到多么地滿足。今天我又使許多的家庭平安詳和。我想起了一位有四個(gè)孩子的年青母親，她在我推銷一份壽險(xiǎn)保單給她的先生后，感激的對(duì)我說：“謝謝你，派羅先生，你解脫了我隱藏在心中的最大恐懼，今夜將是我五年來的第一次——我會(huì)睡得很甜。”是的，今天晚上我會(huì)睡得很酣！我相信這真是一種奇跡，不是嗎？阜康生命激勵(lì)培訓(xùn)教材第二十二頁，共一百二十六頁。

第二章任何人都是準(zhǔn)主顧

對(duì)于壽險(xiǎn)推銷工作而言，如果沒有準(zhǔn)主顧，一切都是空談。

阜康生命激勵(lì)培訓(xùn)教材第二十三頁，共一百二十六頁。我們常聽人說，尋找準(zhǔn)主顧的秘訣，就是去拜訪更多的人。但是，光是這樣還不夠，我們還得養(yǎng)成與人進(jìn)行交談的工作習(xí)慣。我與任何人交談——不論是計(jì)程車司機(jī)、電梯服務(wù)員、或餐廳服務(wù)生也好，我都盡量找機(jī)會(huì)與他們談話，并勸道他們購買壽險(xiǎn)。這對(duì)我并不會(huì)造成任何損失，充其量我所獲得的最糟回答，只不過是“不要”兩字而已。而依據(jù)平均法則（lawofaverges）的原理，在與我交談的眾多人士當(dāng)中，一定會(huì)有人說“好的”。阜康生命激勵(lì)培訓(xùn)教材第二十四頁，共一百二十六頁。對(duì)于陌生人，我所準(zhǔn)備的開場白是“你一星期能儲(chǔ)蓄100美元嗎？”當(dāng)然，我知道一般的計(jì)程車司機(jī)、或餐廳服務(wù)生等所能賺的錢，的確很難達(dá)到這個(gè)水準(zhǔn)；但無可否認(rèn)的，這種突如其來的接觸方式，會(huì)使你和準(zhǔn)主顧之間的隔閡很快的消失。誠然，使用這種開場白，通常會(huì)得到如下的回答：“你在說什么??？我一星期甚至都賺不到100美元呢？”于是我說：“那太糟了——因?yàn)槟闳绻苊啃瞧趦?chǔ)蓄100美元，我就能提供你一份十分完美的保證儲(chǔ)蓄和退休計(jì)劃——一種你朝夕夢(mèng)寐以求的?！备房瞪?lì)培訓(xùn)教材第二十五頁，共一百二十六頁。在他們說過的每星期無法儲(chǔ)蓄100美元后，我繼續(xù)問：“那么，你也許能夠儲(chǔ)蓄50美元或40美元吧？”曾經(jīng)有計(jì)程車司機(jī)、餐廳及電梯服務(wù)人員回答我說：“這也沒有辦法，不過我可以一星期儲(chǔ)蓄10美元?！庇械膭t說：“我每星期只能儲(chǔ)蓄5美元?！蹦阆耄€有比這種答復(fù)更好的嗎？畢竟，能夠一星期拿出10美元，一年就有500美元的保費(fèi)了；而每星期能拿出5美元，一年下來的保費(fèi)也有250美元。每天能爭取到一位這種主顧，你的未來就不用愁了。

用直載了當(dāng)?shù)姆绞絾杽e人是否想要買壽險(xiǎn)，是一種不高明的推銷方式。那只會(huì)使你的準(zhǔn)主顧立刻產(chǎn)生抗拒心理，得到的回答幾乎總是“不要”。而利用我這種開場白：“你一星期能儲(chǔ)蓄100美元？”通?？梢缘玫搅钊藵M意的結(jié)果。阜康生命激勵(lì)培訓(xùn)教材第二十六頁，共一百二十六頁。面談時(shí)大聲一點(diǎn)，可使你獲得新主顧

我發(fā)現(xiàn)：在與準(zhǔn)主顧面談時(shí)，說話聲音不妨提高些，好讓旁邊的人也能聽到你們的對(duì)話；由于你談的是壽險(xiǎn)的種種利益，可能也會(huì)引起這位“旁人”的興趣。我就曾經(jīng)因?yàn)榕c準(zhǔn)主顧在討論壽險(xiǎn)時(shí)，說話的聲音稍為大些，而意外的完成一件有利的推銷——所以我現(xiàn)在總是這么做——面談時(shí)的聲音大到足夠使第三者聽到的程度。

記得有一次，我和合伙經(jīng)營保齡球館的兄弟討論一項(xiàng)買賣計(jì)劃時(shí)，我竭力向他們說明投保壽險(xiǎn)的重要性，勸導(dǎo)他們以購買壽險(xiǎn)做為一種投資，并據(jù)以訂立一份合理的契約，以保障他們兄弟倆。這時(shí)，在室內(nèi)除了我們?nèi)送?。還有第四個(gè)人在場。在我們說話時(shí)，這個(gè)人顯然也在注意聽。他那時(shí)正在為自動(dòng)售煙機(jī)填裝香煙，而他正好就是這部自動(dòng)銷售機(jī)的所有人之一。阜康生命激勵(lì)培訓(xùn)教材第二十七頁，共一百二十六頁。他聽到我問這對(duì)兄弟：“假定你們之中有一位先過逝，活著的人是否愿意讓過逝者的太太當(dāng)合伙人？”這問題正好打動(dòng)那位旁聽者的心。他在離去時(shí)走來對(duì)我說：“柏特，我想我的合伙人對(duì)你所提及的計(jì)劃可能會(huì)有興趣。剛才我聽到你談及讓太太們參加合伙事業(yè)的事，而我的合伙人剛結(jié)婚不久，我不希望他太太來參與這事業(yè)，同樣我也不愿意我太太將來必須參與這事業(yè)。

阜康生命激勵(lì)培訓(xùn)教材第二十八頁，共一百二十六頁。這時(shí)，我已經(jīng)足夠了。我有了好的開頭，并且和他約定在下星期見面，與他及他的合伙人面談。我依約前往，在短短的十五分鐘內(nèi)，我銷售了一張巨額的保單。這張保單的銷售過程很簡單。他們二人注視著我問道：“我們應(yīng)該怎樣做？需要買多少保險(xiǎn)？”我回答說：“你們的未來值多少錢？”他們表示自己也不很清楚，于是我換方式問：“那么，讓我們從另一角度來看，如果我想要買下你們的事業(yè)——你們要賣多少錢？”阜康生命激勵(lì)培訓(xùn)教材第二十九頁，共一百二十六頁。他們說出的數(shù)字使我大吃一驚——我預(yù)估的金額遠(yuǎn)比他們所說的少了很多。他們告訴我，上星期有人出價(jià)11萬美元，他們拒絕了。我說：“那么，你們是否認(rèn)為它值得這個(gè)價(jià)錢？”他們一致地點(diǎn)頭，我就接著說：“這樣，你們需要價(jià)值11萬美元的壽險(xiǎn)來保障它?！彼麄兤渲幸粋€(gè)人開口說：“你說得很對(duì)，但我們的股權(quán)不相同，我占60%，而他占40%?！蔽艺f：“我們只要按照以下的方式來做就可以了——我們可以安排你的壽險(xiǎn)保額為66，000美元，而他的壽險(xiǎn)保額為44，000美元，然后相互以對(duì)方為受益人，使這項(xiàng)事業(yè)的產(chǎn)權(quán)只屬于你們二人所有。這樣，其他的人就無法參與了?！弊詈?，他們問欠買這份壽險(xiǎn)要繳多少保費(fèi)？我告訴他們，一年只需要3，000美元多一點(diǎn)而已，他們就決定購買了。阜康生命激勵(lì)培訓(xùn)教材第三十頁，共一百二十六頁。第二天，我安排他們二人作身體檢查，在他們二人都通過體檢后，我又陪他們一起去見律師簽訂買賣契約。自第一次見面起，還不到二星期的時(shí)間，那張價(jià)值11萬美元的保單就生效了。這次成功的推銷，完全是由于我在從事面談時(shí)聲音稍大一點(diǎn)而得到的。在這里要附帶提一下，這次銷售，遠(yuǎn)比我原先推銷的對(duì)象——經(jīng)營保齡球館的兄弟——購買保單的時(shí)間要早得很多。阜康生命激勵(lì)培訓(xùn)教材第三十一頁，共一百二十六頁。一個(gè)類似的實(shí)例運(yùn)用這種方法，我另有幾次有趣且收獲豐碩的推銷經(jīng)驗(yàn)。有一次，我與一位保戶在一家大飯店的餐廳內(nèi)共進(jìn)午餐。午餐用到一半時(shí)，我嘗試以我那令人出奇不意的推銷辭令向女服務(wù)生進(jìn)攻。我問她一星期可否儲(chǔ)蓄100美元，回答和預(yù)期的相同：“不能”，接著我依照先前那種詢問方法繼續(xù)追究下去，直到這個(gè)年輕女孩表示一星期可以儲(chǔ)蓄約15美元左右為止。然后，我問清楚姓名、年齡、和住址，并告訴她，我會(huì)為她設(shè)計(jì)一份符合她及經(jīng)濟(jì)能力的儲(chǔ)蓄及年老退休計(jì)劃，并親自交給她。事情進(jìn)行的很順利，我覺得非常愉快，而我那位同伴則為這一幕前所未見的推銷過程，感到驚訝不已。阜康生命激勵(lì)培訓(xùn)教材第三十二頁，共一百二十六頁。不過，這并不是我在這里所要談的主題。在那位女服務(wù)生離開餐桌之后，我們又開始繼續(xù)用餐。這時(shí)候，坐在我們鄰座的一位女士走了過來，打斷了我們的午餐，她對(duì)我們說：“對(duì)不起，恕我冒昧地打擾你們。我聽到了你剛才與女服務(wù)生的談話，我一星期可以儲(chǔ)蓄50美元，我想請(qǐng)教一下，你們所討論的是一項(xiàng)什么樣的計(jì)劃”我的同伴吃驚得幾乎從椅子上跌下來。我立即向這些女士詢問一些資料，包括：她的姓名、住址、職業(yè)，以及她的先生的姓名和職業(yè)。然后，我向她保證，只要他們時(shí)間許可的話，我很樂意前往拜訪，并為他們?cè)敿?xì)解說這種儲(chǔ)蓄計(jì)劃的內(nèi)容。在分手時(shí)，我把自己的名片遞給她。阜康生命激勵(lì)培訓(xùn)教材第三十三頁，共一百二十六頁。那天下午我返回辦公室后，便立刻寄出一張致謝卡給那位女士。兩天以后，她打電話告訴我，她和她的先生已經(jīng)商量過了，她先生同意與我見面，并問我是否能安排一個(gè)時(shí)間到她家共進(jìn)晚餐？不知道我是否愿意賞光？在接下來的那個(gè)星期五，我應(yīng)邀到她家吃晚飯，那晚我們很愉快的談到一些事情，最后話題轉(zhuǎn)到我心里頭早已為他們?cè)O(shè)計(jì)好的那份計(jì)劃。在進(jìn)一步了解他們的家庭及經(jīng)濟(jì)情況后，我發(fā)現(xiàn)：要他們一星期拿出50美元是稍微多了些，于是我?guī)退麄冎匦略O(shè)計(jì)了一份較為符合他們經(jīng)濟(jì)能力的壽險(xiǎn)計(jì)劃，一年只須繳納1，000美元的保費(fèi)。他先生在考慮過后，就同意了。如今，他們的保單已經(jīng)在發(fā)揮保障作用了。

阜康生命激勵(lì)培訓(xùn)教材第三十四頁，共一百二十六頁。在這個(gè)推銷故事中，還有一段有意思的小插曲。居住在這對(duì)夫婦樓上的鄰居也是一位壽險(xiǎn)推銷人員，他們兩家居住在同一棟樓房里已經(jīng)一年有余。但是樓上的那位鄰居卻從未開口向他們推銷壽險(xiǎn)。

這又是因?yàn)槲遗c人討論壽險(xiǎn)時(shí)，話說得稍為大聲而另有收獲的一個(gè)實(shí)例。由于我和那位女服務(wù)生談話時(shí)說得夠大聲，使鄰座那位女士聽到了全部的對(duì)話。這位女士的壽險(xiǎn)計(jì)劃已經(jīng)生效了，而我還沒有將壽險(xiǎn)銷售給那位女服務(wù)生呢。那一頓午飯真正收獲不少——關(guān)鍵即在于我主動(dòng)與人交談，并且說得夠在聲，讓鄰近的人也可以聽到。阜康生命激勵(lì)培訓(xùn)教材第三十五頁，共一百二十六頁。保戶是最好的準(zhǔn)主顧對(duì)我而言，舊保戶是最大的，也是最佳的主顧來源。要知道，“滿意的保戶是你最好的廣告”。做好你的售后服務(wù)，不要賣出保單收到保費(fèi)后就溜之大吉。要經(jīng)常拜訪或以書信與保戶保持聯(lián)系，確實(shí)做好售后服務(wù)。時(shí)時(shí)為舊保戶栓視保單，在他們有需要時(shí)為他們做任何必要的變動(dòng)。要讓保戶覺得你是他們的壽險(xiǎn)顧問。如果你能使舊保戶確認(rèn)你是他們家庭真正的壽險(xiǎn)顧問，則他們每遇有保險(xiǎn)的需要，如增額或增購的必要時(shí)，一定會(huì)委托你及向你購買——只要你確實(shí)實(shí)踐你的諾言，為他們充分提供良好忍氣吞聲售后服務(wù)。阜康生命激勵(lì)培訓(xùn)教材第三十六頁，共一百二十六頁。親友也是準(zhǔn)主顧另外一個(gè)很好的，但卻經(jīng)常為我們所忽略的準(zhǔn)主顧來源是——我們的親戚和朋友。雖然我們常聽說，不要完全依賴這個(gè)來源；但是，如果我們確信所銷售的是世界上最好的商品，那為什么不將這項(xiàng)商品介紹給我們的家人和朋友呢？

不要和其他人同樣犯了短視的毛??；不敢嘗試向你的朋友及家人介紹我們的商品。他們也和其他人一樣，免不了生、老、病、死，他們同樣有保障家庭安全的需要。如果你竟然忘了向你最親近的人推介壽險(xiǎn)計(jì)劃，那是多么可惜。奇怪的是，在我們這個(gè)行業(yè)，卻經(jīng)常是舍近求遠(yuǎn)——只顧向老遠(yuǎn)的地方尋覓準(zhǔn)主顧，而忽略了近在身邊的親朋好友。阜康生命激勵(lì)培訓(xùn)教材第三十七頁，共一百二十六頁。這個(gè)教訓(xùn)，我是花了極悲慘的代價(jià)才得來的。同一般人一樣，每逢圣誕節(jié)，我者要寄賀卡給我的朋友。有一年我突然發(fā)覺到，我必須寄出的賀卡比以往少了六張。我那六位朋友是在那一年離世而去，而我竟然連一塊錢的壽險(xiǎn)都沒有賣給他們其中的一人，這使我感到悲痛——我只顧著往遠(yuǎn)處眺望風(fēng)景，卻忽略了自己后院的草地上正青翠悅目。阜康生命激勵(lì)培訓(xùn)教材第三十八頁，共一百二十六頁。奇特的接近方法如果用盡所有方法，仍然沒有找到準(zhǔn)主顧時(shí)，我就到街上去。我相信，除了躺在棺柩里被抬著過去的以外，任何一位走過我身邊的人都是準(zhǔn)主顧。

以下是我曾經(jīng)使用過的，一種奇特而效果頗佳的接近準(zhǔn)主顧的故事。

阜康生命激勵(lì)培訓(xùn)教材第三十九頁，共一百二十六頁。有一次，我到一個(gè)陌生的小鎮(zhèn)上，我決定試試這種新近想到的推銷方法。我走進(jìn)一家理發(fā)店，里面只有一位理發(fā)師，店里頭擺著二張理發(fā)椅。我進(jìn)去時(shí)，理發(fā)師正在為一位客人理發(fā)，另一張椅子則空著。我并沒有坐到一般供等候的椅子上去，而逕自走向那空著的理發(fā)椅上坐著等。那們理發(fā)師為客人理完發(fā)后，就轉(zhuǎn)向我說：“輪到你了，請(qǐng)坐到這張椅子上好嗎？”我搖搖頭，指著我坐著的椅子說：“謝謝你，但是我想要在這張椅子上理發(fā)?！备房瞪?lì)培訓(xùn)教材第四十頁，共一百二十六頁。理發(fā)師有點(diǎn)不高興了，他說：“你聽著，如果你要理發(fā)，你就得坐到我這椅子上。”我眼瞪著他說：“我是要理發(fā)——不過，我一定要坐在這張椅子上理發(fā)——而且，我還不要你來理發(fā)?！边@時(shí)，他發(fā)火了，大聲的吼道：“嘿，你這自作聰明的家伙，如果你這么想，那你趁早給我離開這兒！”我就說：“聽著，我要理發(fā)，而且要坐在這張椅子上理發(fā)——我不要你來理發(fā)，我要你太太來為我理發(fā)。阜康生命激勵(lì)培訓(xùn)教材第四十一頁，共一百二十六頁。他氣的暴跳如雷，并開始大聲咆哮，我趕緊說：“請(qǐng)冷靜下來聽我說。我要求由你太太為我理發(fā)，是真心要幫助你。你要曉得，我之所以這樣做，是提供給她一次練習(xí)的機(jī)會(huì)——因?yàn)?，一旦有一天你撒手人寰，什么都沒有留給她，只留正職這家理發(fā)店，而你又未曾購買足夠的壽險(xiǎn)來保障她和子女往后的生活，那時(shí)候，她勢(shì)必獨(dú)撐這家理發(fā)店，我剛剛不要你為我理發(fā)而要求你太太來做，只不過是讓她有練習(xí)理發(fā)的機(jī)會(huì)罷了，希望你不要見怪。

阜康生命激勵(lì)培訓(xùn)教材第四十二頁，共一百二十六頁。在上述這個(gè)特殊的實(shí)例中，我成功地使那位理發(fā)師買了一份壽險(xiǎn)，達(dá)到了我預(yù)期的目的。我也曾經(jīng)向其他的理發(fā)師重施此計(jì)——不過，結(jié)果不一定相同。在這里，我必須交待清楚，要使用這方法時(shí)，千萬別找大塊頭的理發(fā)師去施展，而且還得跑起來夠快才行——以防你必須抱頭鼠竄時(shí)，沒跑多遠(yuǎn)就被逮回去修理一番。阜康生命激勵(lì)培訓(xùn)教材第四十三頁，共一百二十六頁。這種接近準(zhǔn)主顧的方法也可以找個(gè)加油站如法炮制?！拔也灰銥槲壹佑停乙闾珟臀壹佑??！碑?dāng)然，這種情況你比較占上風(fēng)，如果那位仁兄真的冒火了，你可以一溜煙奔馳而去。同樣的，這一招也可以運(yùn)用在律師身上。你走進(jìn)律師事務(wù)所，開口說道：“我想立下我的遺囑，可是我要你太太來做這件事，”然后再以我對(duì)那位理發(fā)師所說的那一套話來使他買一份壽險(xiǎn)。甚至于你也可以用這一招，向你的醫(yī)生施展。你到他的診所，對(duì)他說：“大夫，我想做全身檢查，但是我不要你來檢查，我要你太太為我作檢查?！辈贿^，對(duì)這情況你得非常小心——因?yàn)?，你可能真的必須除去衣服讓他作檢查。阜康生命激勵(lì)培訓(xùn)教材第四十四頁，共一百二十六頁。準(zhǔn)主顧是好奇的

你可能會(huì)對(duì)另外一件“差點(diǎn)無法完成的實(shí)例”感興趣。有一家公司的總經(jīng)理，我們姑且稱他為VIP先生——他討厭壽險(xiǎn)推銷人員，甚至于憎恨見到壽險(xiǎn)推銷人員。他告別交待他的秘書，他不愿接近任何一位壽險(xiǎn)推銷員，在我去拜訪他的一個(gè)星期前，他剛獲得一項(xiàng)重要的晉升任命，他的名字及照片在報(bào)紙的名人欄中刊登過。當(dāng)然，那篇文章一定吸引不少壽險(xiǎn)推銷人員登門去拜訪他。這樣一來，我去拜訪他并能獲得面談的機(jī)會(huì)就更不容易了。阜康生命激勵(lì)培訓(xùn)教材第四十五頁，共一百二十六頁。我走進(jìn)他的辦公室，把一張我的名片遞給他的秘書，她立刻拿著我的名片走進(jìn)他的房屋。顯然地，她一定去跟他說：“外面又有一位壽險(xiǎn)推銷人員想見你?！彼诶锩婧鸬溃骸拔也皇且呀?jīng)交待過了嗎？我不愿意接見任何壽險(xiǎn)推銷人員，把他遣走！”女秘書沒有多久就出來了，她對(duì)我說：“VIP先生不想見你”。我平靜地打開我的手提箱，拿出一份剪報(bào)，那上面有他的照片——我刻意在他的畫面上加了幾筆，使他顯得很蒼老——對(duì)她說：“沒關(guān)系，秘書小姐，請(qǐng)告訴你的老板，我也不想見他，但是請(qǐng)你把這個(gè)帶進(jìn)去交給他?！蔽野鸭魣?bào)遞給他，并靜待著最好的結(jié)果。阜康生命激勵(lì)培訓(xùn)教材第四十六頁，共一百二十六頁。這位秘書拿著那份剪報(bào)又走了進(jìn)去。我設(shè)想她對(duì)著她的老板說：外面那位奇怪的壽險(xiǎn)推銷人員說，他也不想見你，不過他請(qǐng)我把這份剪報(bào)交給你。這一定使VIP先生感到驚奇，然后他就會(huì)接見我。我靜靜地等著，暗自期待這種反應(yīng)。他接見了我。我走進(jìn)去，在他的桌前坐了下來，靜待他看完那份剪報(bào)。接著他以一種極不高興的聲音對(duì)我說：“這照片看起來像我，但不是我?！蔽艺f：“那是你，沒錯(cuò)。只不過不是現(xiàn)在的你，而是二十年后的你?！蔽以谀欠菁魣?bào)的照片旁邊加上了一行字：“你將為他做什么？”他指著那行字，問我是什么意思。我答道：“那意思是，你將為二十年后的你做些什么？”阜康生命激勵(lì)培訓(xùn)教材第四十七頁，共一百二十六頁。他叫喊起來：“你又在談人壽保險(xiǎn)！我對(duì)這不感興趣?！蔽依潇o地說：“我現(xiàn)在要談的未必是保險(xiǎn)。容我插嘴請(qǐng)教你一個(gè)問題，希望你不要見怪，你已經(jīng)付清了這個(gè)月所有賬單嗎？”這個(gè)問題使他有點(diǎn)困惑，他答道：“這倒是屬于私人問題，不過我可以答復(fù)你，這個(gè)月所有的賬單我都付清了。”于是我接著問：“你是否已付清了你自己本身的賬單呢？”他不解的問道：“這話是什么意思？我為我自己償付賬單？”

阜康生命激勵(lì)培訓(xùn)教材第四十八頁，共一百二十六頁。我說：“我的意思是，你是已經(jīng)付清了所有你其他的賬單。但是，你是否曾經(jīng)想過，將來你年老時(shí)，你要如何安排生活？”他嘲笑著說：“你看，你又扯到人壽保險(xiǎn)上頭去了。不要和我談壽險(xiǎn)的事，我已經(jīng)有很多了。事實(shí)上，自從你們這些壽險(xiǎn)推銷人員，在這星期天天不斷煩擾我以來，我已經(jīng)有了許多張保單，就在這張桌子里?！彼贿呎f著，一邊拉開他的抽屜，拿出一大疊多得令人吃驚的保單，將它們擲在我的面前，并且大聲地說：“在這兒，你看，我已經(jīng)擁有太多的保單了?！备房瞪?lì)培訓(xùn)教材第四十九頁，共一百二十六頁。面對(duì)著這么多份保單，我盡量不顯露出我內(nèi)心的驚訝，低下頭迅速將這些保單數(shù)了一下——好象我早已料到會(huì)有這么一回事似的。大約過了三分鐘，我抬起頭問道：“VIP先生，其余的在那里？這是你全部所有的嗎？”他答道：“當(dāng)然，這已經(jīng)是夠多了?！苯又?，我揮出了致勝的一擊：“VIP先生，這表示你長久以來，一直希望能擺脫死亡的威脅，是不是呢？他從來不曾被人以這種方式、這種態(tài)度推銷過壽險(xiǎn)。就在那一刻，這筆推銷做成功了。阜康生命激勵(lì)培訓(xùn)教材第五十頁，共一百二十六頁。勤于訪問準(zhǔn)主顧

要想在壽險(xiǎn)推銷工作上獲得成功，你必須相信平均法則。你必須有恒心、有毅力地不斷去拜訪準(zhǔn)主顧。你必須相信，在許多次“不”之后，將會(huì)得到一次“好”的答復(fù)。你一定要訪問準(zhǔn)主顧。我銷售出去很多壽險(xiǎn)保單，但我所拜訪過的人比這數(shù)字還要多得多。我常暗中思量，是否還有人拜訪的準(zhǔn)主顧人數(shù)比我還多?？傊?，我的作法是：

不斷地去拜訪準(zhǔn)主顧，同時(shí)堅(jiān)定地相信平均法則對(duì)我而言，是絕對(duì)的靈驗(yàn)。

阜康生命激勵(lì)培訓(xùn)教材第五十一頁，共一百二十六頁。有些壽險(xiǎn)推銷人員在有雨的晚上，寧愿呆在家里看電視，而不愿出去拜訪主顧；如果你是屬于這一類型的人，那么在壽險(xiǎn)推銷工作中，你將注定是個(gè)失敗者。不錯(cuò)，在寒冷的夜晚，安坐在溫暖的火爐旁，的確非常舒服。但請(qǐng)相信我，這樣是無法將壽險(xiǎn)銷售出去的。你必須鼓起勇氣出門，面對(duì)惡劣的天氣，面對(duì)準(zhǔn)主顧的拒絕，并繼續(xù)保持足夠的勇氣去挨家挨戶拜訪。只要你有信心，總有一戶人家的門會(huì)為你應(yīng)聲而開的。

阜康生命激勵(lì)培訓(xùn)教材第五十二頁，共一百二十六頁。要對(duì)我們的商品有信心，要相信平均法則。在我們這個(gè)行業(yè)中，只有辛勤工作才能獲得成功。除了不斷去拜訪人們，并與人們交談之外，再也沒有其他方法可以開拓我們的事業(yè)。唯有認(rèn)真去尋找準(zhǔn)主顧，才能真正找到主顧。阜康生命激勵(lì)培訓(xùn)教材第五十三頁，共一百二十六頁。

第三章面談的動(dòng)力

阜康生命激勵(lì)培訓(xùn)教材第五十四頁，共一百二十六頁。當(dāng)你找到了準(zhǔn)主顧，并且約好了面談的時(shí)間，你已經(jīng)是成功了一半。接下來，你一定要步步為營，不可讓你的準(zhǔn)主顧中途失去。你必須想盡辦法控制整個(gè)面談的進(jìn)行，這是非常重要的。但是，不要過于咄咄逼人，而應(yīng)該不時(shí)制造一點(diǎn)輕松的氣氛。千萬不要顯露出一付非推銷成功不可的樣子，以致于使自己和對(duì)方在心理上產(chǎn)生壓迫感。如果讓你的準(zhǔn)主顧感覺到：推銷這份保險(xiǎn)對(duì)于你的重要性遠(yuǎn)大于他購買保險(xiǎn)的意義時(shí)，那他是絕對(duì)不會(huì)買的。阜康生命激勵(lì)培訓(xùn)教材第五十五頁，共一百二十六頁。推銷壽險(xiǎn)固然需要施加一點(diǎn)壓力，但是壓力的施加必須善用技巧，使對(duì)方渾然不覺。在面談時(shí)，你可以談購買壽險(xiǎn)后的種種利益——便不要談到錢。你應(yīng)該談?wù)劽姘?、牛油、子女的教育、和每個(gè)家庭必然會(huì)遭遇到的一些問題，這樣比較容易打動(dòng)準(zhǔn)主顧的心。阜康生命激勵(lì)培訓(xùn)教材第五十六頁，共一百二十六頁。面談時(shí)的說明不要使用專門術(shù)語。準(zhǔn)主顧能理解食物和教育對(duì)他的意義，卻不一定會(huì)了解保險(xiǎn)的專門術(shù)語。將你要推銷的東西，用一般人在生活上所能理解的用語，簡單明白而扼要的加以說明就行了。你所要做的，就是把它所能提供的好處作具體的陳述。阜康生命激勵(lì)培訓(xùn)教材第五十七頁，共一百二十六頁。對(duì)準(zhǔn)主顧必須坦率。說話要直截了當(dāng)，不要隱晦不明。當(dāng)你談到死亡這件事時(shí)，不要說“當(dāng)上帝選上了你”，或“如果你離世而去”等語，你不妨直接說“在你過逝時(shí)”。面談時(shí)一定要將死亡視為極為平常的事，因?yàn)樗劳隹偸谴嬖谥摹Ｄ愠霈F(xiàn)的目的，在于使準(zhǔn)主顧獲得保障，協(xié)助他避免未來的生活由于不幸事故而陷入困境。阜康生命激勵(lì)培訓(xùn)教材第五十八頁，共一百二十六頁。要讓你的準(zhǔn)主顧了解，你拜訪他的目的是要幫助他。他必須決定什么是他需要的，什么是他想要的。要使他覺得這項(xiàng)交易如果不能完成，對(duì)于他及他的家人未來生活的安全與保障而言，將是一大損失。抱著這種態(tài)度要作，你的準(zhǔn)主顧必然會(huì)了解你是真心想幫助他的。阜康生命激勵(lì)培訓(xùn)教材第五十九頁，共一百二十六頁。站在主顧的立場（理直氣壯）說話我永遠(yuǎn)忘不了與某一位準(zhǔn)主顧面談的經(jīng)過。這位準(zhǔn)主顧是一位律師介紹的，他希望我為他設(shè)計(jì)合適的壽險(xiǎn)計(jì)劃。由于是經(jīng)過介紹來的，當(dāng)然我有一個(gè)很好的開始。這份壽險(xiǎn)計(jì)劃的保額相當(dāng)大，當(dāng)然保費(fèi)也很高。這位準(zhǔn)主顧同意購買，并表示他也有負(fù)擔(dān)這個(gè)保費(fèi)的能力。這次面談持續(xù)了將近一個(gè)半小時(shí)，而且看來已經(jīng)到了促成訂約的時(shí)機(jī)。阜康生命激勵(lì)培訓(xùn)教材第六十頁，共一百二十六頁。就在這時(shí)，我的準(zhǔn)主顧決定我最好能和他太太見個(gè)面，他走進(jìn)隔壁的房間里，請(qǐng)他太太出來和我們一起討論。他太太搖搖晃晃的走了過來——我之所以這樣形容，是就其體力不濟(jì)而言，并非有些女人走路時(shí)，天生搖擺的很厲害。她解釋說她之所以會(huì)這個(gè)樣子，是因?yàn)樗齽倓偡昧税裁咚帯：茱@然地，她所服用的“安眠藥”藥效很強(qiáng)。她想離座，但是我勸她留下來參加面談。我告訴她，她的先生已經(jīng)決定了需要何種保障，我也已根據(jù)他的需求，設(shè)計(jì)了一份暫定的壽險(xiǎn)計(jì)劃，而購買這份壽險(xiǎn)計(jì)劃所必須繳納的保費(fèi)是多少美元。她一聽到這個(gè)數(shù)目，眼睛突然睜得很大，隨即展開了激烈且冗長的演講，整個(gè)情況顯得荒唐可笑，不可思議。上一分鐘，她為他們的財(cái)產(chǎn)在悲嘆，而在下一分鐘，她則大聲嚷嚷著他們有多少的財(cái)富。阜康生命激勵(lì)培訓(xùn)教材第六十一頁，共一百二十六頁。她認(rèn)為根本不需要人壽保險(xiǎn)。如果她的先生去世了，她仍然可以回到她以前服務(wù)的公司做事賺錢，這足以養(yǎng)活自己和二個(gè)小孩。她要我明白，他們的生活過得很好，而他們負(fù)擔(dān)不起購買壽險(xiǎn)的錢。我被她那些自相矛盾的論調(diào)給搞糊涂了；不過我還是讓她說下去。她不斷的想以言詞激怒我，說所有的壽險(xiǎn)推銷人員都是一丘之貉，只對(duì)從別人身上挖錢感到興趣。我氣得差點(diǎn)爆炸，但理智和經(jīng)驗(yàn)告訴我，我必須要保持冷靜。我靜待著開口的機(jī)會(huì)。當(dāng)她說到：“派羅先生，你要知道，我們的生活過得很好。我們擁有二部轎車，我的車子就停在前院，相信你早已注意到了。那部別克牌的豪華大轎車就是我的。”我點(diǎn)著頭回答道：“是的，A太太，你的那部別克牌豪華大轎車實(shí)在不錯(cuò)。我的確早已注意到它了，我那部林肯牌小轎車正好是停在它的后頭?！边@句話擊中了她，她沉寂了一會(huì)兒之后，很快地又絮叨了起來，喋喋不休地叫嚷著她自己是多么的富有，她的地位又是如何的重要。阜康生命激勵(lì)培訓(xùn)教材第六十二頁，共一百二十六頁。一定是那些水質(zhì)的“安眠藥”使得她更有力氣和勇氣，她面對(duì)我大聲叫喊道：“你們這些壽險(xiǎn)推銷人員，我一個(gè)也不信任，你們都是一個(gè)模子印出來的。你們只不過是群想從我們身上弄到錢的小販罷了?！毖劭粗闆r愈來愈惡劣，而交易也不可能會(huì)完成，我決定就此結(jié)束面談，并給她一個(gè)當(dāng)頭棒喝，好使她清醒些。我將所有的文件收拾好，放進(jìn)我的手提箱內(nèi)，暗示著這欠面談到此結(jié)束。然后，我直盯著她的眼睛，不客氣的說：“從你所說的話里，我可以告訴你，你對(duì)我根本不了解。我今天之所以來到貴府，是因?yàn)槟銈兊穆蓭熣?qǐng)我來協(xié)助設(shè)計(jì)你先生的壽險(xiǎn)計(jì)劃。我知道你知道，我一年所賺的是你先生的兩倍。這項(xiàng)交易，不管有沒有做成，對(duì)于我的收入毫無影響。不過，如果說這項(xiàng)交易沒做成，很可能對(duì)于你和孩子們的將來是一損失?！备房瞪?lì)培訓(xùn)教材第六十三頁，共一百二十六頁。這樣一說，她的態(tài)度整個(gè)改變了。我潑給她的一盆冷水，確實(shí)使得她從“安眠藥”的藥力中清醒了過來。她轉(zhuǎn)向她的先生說：“親愛的，你最好依照派羅先生所建議的去做。這計(jì)劃看來是很不錯(cuò)?！比缓笏呦蚯皝砀椅帐郑踔翞槲业膩碓L表示感謝。上面這個(gè)推銷實(shí)例之所以成功，是因?yàn)槲沂箿?zhǔn)主顧的妻子了解到：這項(xiàng)交易對(duì)她及她的家人的意義大過于對(duì)我個(gè)人的意義。阜康生命激勵(lì)培訓(xùn)教材第六十四頁，共一百二十六頁。孩子們的代言人最使我感到興致盎然的面談，是協(xié)助一般典型的家庭設(shè)計(jì)壽險(xiǎn)計(jì)劃——一對(duì)夫妻擁有一個(gè)，或吐個(gè)以上的孩子——從事此類保件的推銷，我是樂此不疲，并視為是一項(xiàng)有意義的挑戰(zhàn)。在拜訪這種家庭進(jìn)行面談時(shí)，我總相信這些家庭的孩子們跟我自己的孩子沒什么不同。我希望孩子們的雙親能為子女做點(diǎn)事顯示出愛心，就如同我為自己的孩子所做的一樣。阜康生命激勵(lì)培訓(xùn)教材第六十五頁，共一百二十六頁。在與這類型的家庭進(jìn)行面談時(shí)，我總喜歡坐在這戶人家的餐桌上，和男女主人一起討論壽險(xiǎn)計(jì)劃。這樣，即使我沒有達(dá)成推銷的目的，至少我有杯咖啡喝，也許還有餅干吃。我一開頭就告訴這些做父母的人說，你們站在你們的立場表示意見，我則站在子女的立場發(fā)言。我提醒他們，女子在這次的面談中，占著極為重要的部分。而由于在壽險(xiǎn)這一方面，他們無從為自己說話，所以我來代表他們說話。用這種方式，只要是有愛心的家庭，即使他們與我之間存有隔閡，如此一來也會(huì)完全冰釋。用這樣簡單的開場白。我清楚的表示了我要和他們討論的是：面包、牛油、圣誕節(jié)的玩具、復(fù)活節(jié)的兔子、家庭的愛心、子女的教育。所有這些，人僅用一句話來表明。阜康生命激勵(lì)培訓(xùn)教材第六十六頁，共一百二十六頁。雖然我認(rèn)為人壽保險(xiǎn)主要是為遺孀或孤兒的生活保障而設(shè)計(jì)的，但對(duì)于父母子女俱全的家庭，我仍然必須全力推銷壽險(xiǎn)給他們。凡是孩子們的未來生活尚未受到完全保障之處，就有必要到那兒推銷壽險(xiǎn)。有些人說，我在這一類的面談中，常激動(dòng)的大聲喊叫，可能我是這個(gè)樣子。有的人則說，在討論家庭壽險(xiǎn)計(jì)劃涉及子女時(shí)，我說話的口氣顯得有點(diǎn)過份，也許我的確如此。對(duì)我而言，最為重要的事情是：完成壽險(xiǎn)推銷的任務(wù)以保障更多的孩子們。阜康生命激勵(lì)培訓(xùn)教材第六十七頁，共一百二十六頁。為準(zhǔn)主顧的孩子爭取保障有一個(gè)實(shí)例，是關(guān)于一對(duì)年輕夫婦的。他們有一個(gè)二歲大的兒子叫鮑比。他們夫婦倆我都認(rèn)識(shí)——是我以前教過的學(xué)生。面談約在八點(diǎn)半，因?yàn)槟菚r(shí)鮑比已經(jīng)入睡，討論壽險(xiǎn)計(jì)劃時(shí)他們夫婦兩人可以同時(shí)在場。我們走進(jìn)廚房，然后就如同往常一樣，在未開始討論之膠，我就先提醒他們，我將站在鮑比的立場來發(fā)言。阜康生命激勵(lì)培訓(xùn)教材第六十八頁，共一百二十六頁。這次面談?wù)媸羌?。有著那么多反駁意見。他們最主要的一個(gè)反對(duì)理由是：他們正在存錢以建造一棟完全屬于自己的家，他們認(rèn)為壽險(xiǎn)計(jì)劃可以稍緩再說。我把我所能想得到的方法都用上了，但無仍舊無法使他們?cè)谕侗虾灻?。我們談到將近午夜還是沒有結(jié)果。后來這位做父親的轉(zhuǎn)向我說：“派羅先生，要不要來杯咖啡？街角的面包店現(xiàn)在還沒有打烊，我可以去買些油炸圈餅回來?！蔽一卮穑骸澳菍?duì)我來說好極了，我喜歡油炸圈餅?！奔词顾f的是馬克布丁，我也會(huì)喜歡的。任何能使這次面談時(shí)間延長的，我都喜歡。我正需要爭取更多的時(shí)間。阜康生命激勵(lì)培訓(xùn)教材第六十九頁，共一百二十六頁。我們喝著咖啡和吃著油炸圈餅時(shí)，我繼續(xù)竭力去說服他們。時(shí)鐘敲了一下，而這次面談眼看是沒有希望了，似乎我再也沒有方法能使這位父親說一聲“好的”。我推開要保書，關(guān)上我的手提箱，穿上外套，慢慢走出廚房。要走到大門，我必須穿過客廳，客廳中的電視機(jī)上頭，放著一幀他的兒子放大后的照片。我完全不顧他們夫婦的存在，筆直地走到電視機(jī)前停止，凝視著那張照片，我開始對(duì)著照片說話：阜康生命激勵(lì)培訓(xùn)教材第七十頁，共一百二十六頁。“鮑比，我很抱歉，我使得你失敗了。今晚我代表你和你的父母討論壽險(xiǎn)計(jì)劃，我竭力說明我所設(shè)計(jì)的這份壽險(xiǎn)計(jì)劃對(duì)你，同時(shí)也對(duì)你的父母最有利，但是我失敗了。在今晚我回家之前，我必須向你說聲抱歉。我無法向你親自表示歉意，因?yàn)楝F(xiàn)在你正在你的小床上熟睡著。因此我對(duì)著你的照片說話，請(qǐng)?jiān)徫覜]能成功的代表你發(fā)言。”這時(shí)，這一對(duì)吃驚的夫婦插嘴問我：“你在做什么？”我答說：“沒什么，我只是在向你們的孩子表示歉意——為了我沒有說服你們買壽險(xiǎn)以保障他的將來而道歉?！边@項(xiàng)推銷達(dá)成了。阜康生命激勵(lì)培訓(xùn)教材第七十一頁，共一百二十六頁。讓準(zhǔn)主顧有說話的機(jī)會(huì)在面談進(jìn)，不要只是你一個(gè)人獨(dú)自在說話。在真正了解準(zhǔn)主顧心里想什么的唯一方法，就是讓他們說話。如果在面談的整個(gè)過程中，只有你一個(gè)人在不停地說話，那當(dāng)你最后要求準(zhǔn)主顧買壽險(xiǎn)，而他說聲“不”的時(shí)候，你將不知道如何去說服他。因?yàn)椋悴恢涝谀阏f明的過程中，你何時(shí)、何故失去了你的準(zhǔn)主顧。所以，在面談過程中，要時(shí)時(shí)試著讓你的準(zhǔn)主顧說出他相反的意見，這樣你才能夠在面談中針對(duì)真正的問題所在，說服他購買壽險(xiǎn)。阜康生命激勵(lì)培訓(xùn)教材第七十二頁，共一百二十六頁。要小心在面談中，那類對(duì)你所說的每一論點(diǎn)都說“是”的準(zhǔn)主顧。這類準(zhǔn)主顧在你最后問他買不買時(shí)，回答幾乎總是一聲“不”。我們應(yīng)該多設(shè)計(jì)高額保障的壽險(xiǎn)計(jì)劃。不要害怕花準(zhǔn)主顧的錢。天曉得，準(zhǔn)主顧就是害怕花錢，不要幫著他一起害怕?！跋缕驴傄壬掀氯菀滓恍?。如果你設(shè)計(jì)了一份高額的壽險(xiǎn)計(jì)劃，在必要時(shí)你可以調(diào)整保額，把它降低一點(diǎn)；但是，如果你一開始設(shè)計(jì)的保額就偏低，那幾乎可以說是沒有提高的希望了。你必須把眼光看高一點(diǎn)，并帶領(lǐng)著準(zhǔn)主顧跟你一道看向高處。如果有一天，我的保戶中出現(xiàn)了一位擁有的壽險(xiǎn)比我還多，我將會(huì)購買得更多——我希望自己永遠(yuǎn)是擁有壽險(xiǎn)最多的人。阜康生命激勵(lì)培訓(xùn)教材第七十三頁，共一百二十六頁。人壽保險(xiǎn)能排除人生的一切疑慮在你計(jì)算出準(zhǔn)主顧需要多少錢的壽險(xiǎn)以達(dá)成他的目標(biāo)后，不要為這響徹保費(fèi)的數(shù)目而惴惴不安。這筆保費(fèi)是有必要的。不要為了急于成交而削減計(jì)劃中的預(yù)算——同意準(zhǔn)主顧所提出的一個(gè)較低的數(shù)目。畢竟，這一份壽險(xiǎn)計(jì)劃是他的，不是你的。阜康生命激勵(lì)培訓(xùn)教材第七十四頁，共一百二十六頁。坦率地告訴準(zhǔn)主顧，要達(dá)成他的目標(biāo)——供給家人生活所需、子女教育費(fèi)用、及分期付款等，這些實(shí)在需要他一星期儲(chǔ)蓄15美元，講完后就閉上嘴。接下來幾秒鐘的沉默，在感覺上可能有幾小時(shí)之久——但不要打破沉默，讓對(duì)方開口說話，他總得說點(diǎn)什么。畢竟，你是他家里的客人啊！他也許會(huì)說：“給我滾，你這個(gè)瘋子！”但是他一定會(huì)說一些話；不論他說什么，你都要耐著性子。他甚至可能戲弄地說道：“好的！我會(huì)買的?！彼麄兘?jīng)常是這樣子的，請(qǐng)相信我。阜康生命激勵(lì)培訓(xùn)教材第七十五頁，共一百二十六頁。面談時(shí)要不斷提醒你的準(zhǔn)主顧：人壽保險(xiǎn)的功能是雙重的，告訴他，他必須面對(duì)人生兩大問題中的任何一個(gè)——不是活得夠長，就是死的太早。而這兩個(gè)問題只有人壽保險(xiǎn)才能解決，提醒他，人壽保險(xiǎn)能排除人生中的一切疑慮。阜康生命激勵(lì)培訓(xùn)教材第七十六頁，共一百二十六頁。最好的推銷——一次面談即成交對(duì)我來說，一次面談即成交的推銷是最好的推銷。慘痛的經(jīng)驗(yàn)告訴我，在第一次面談中呈現(xiàn)了壽險(xiǎn)計(jì)劃后，還是回去做第二次面談的，往往推銷失敗，為什么？舉例來說，你向準(zhǔn)主顧推介價(jià)值四萬美元的壽險(xiǎn)。你推介這個(gè)保額是因?yàn)樗枰@么多以完成他預(yù)定的計(jì)劃。他喜歡這份計(jì)劃，但是他需要時(shí)間去考慮。你心想這項(xiàng)交易一定會(huì)成功，所以你同意一星期后再來拜訪。阜康生命激勵(lì)培訓(xùn)教材第七十七頁，共一百二十六頁。一星期后再去，情況就不一樣了。在那個(gè)星期中到底發(fā)生了什么事？你那位對(duì)買份壽險(xiǎn)興趣正濃的準(zhǔn)主顧，將這件事情和他的堂兄討論。他跟堂兄說，他想要買一份壽險(xiǎn)，而且他認(rèn)為這份計(jì)劃好極了。這位堂兄問題：“你打算買多少保額？”他說：“四萬美元。”一聽到這個(gè)數(shù)目，這位堂兄驚跳了起來，劈頭就問你的準(zhǔn)主顧：“你是不是瘋了？”他的這位堂兄從未徹底了解壽險(xiǎn)的重要性，亦未設(shè)計(jì)過自己的壽險(xiǎn)計(jì)劃。你知道，他堂兄是有錢的，不過，他只有一張1，000美元的保單和另外二份小額保單。因此，當(dāng)這位堂兄向你的準(zhǔn)主顧這樣一說，你的準(zhǔn)主顧已經(jīng)消失了。阜康生命激勵(lì)培訓(xùn)教材第七十八頁，共一百二十六頁?！按蜩F要趁熱”。當(dāng)你已經(jīng)說服準(zhǔn)主顧，你設(shè)計(jì)的這份壽險(xiǎn)計(jì)劃將為他全家?guī)肀Ｕ?，那就是促成訂約的時(shí)候了。不要來第二次——因?yàn)?，第二次再來，可能就太遲了。事實(shí)上，真是這個(gè)樣子的，何況你在第一次面談中所做的各項(xiàng)努力都失去了。這樣一來，不僅僅是你失去了一次推銷機(jī)會(huì)，最重要的是，你未能及時(shí)成功地保障一個(gè)家庭的幸?！遣攀钦嬲谋瘎?。阜康生命激勵(lì)培訓(xùn)教材第七十九頁，共一百二十六頁。促成訂約的良機(jī)面談中最重要的部份，就是促成簽約。除非你能成功地促成此項(xiàng)推銷，否則你在面談中所達(dá)成的任何成果都是浪費(fèi)。何時(shí)應(yīng)該采取促成訂約的行動(dòng)？我隨時(shí)隨地都準(zhǔn)備去促成——從面談一開始到結(jié)束這中間，我隨時(shí)找機(jī)會(huì)促成簽約。我總是注意著任何可以采取促成行動(dòng)的跡象。換句話說，在我說明完了整個(gè)壽險(xiǎn)計(jì)劃之后，如果我的準(zhǔn)主顧突然插嘴問我，諸如此類的問題：“我必須為這個(gè)計(jì)劃去接受體檢嗎？”——那就是促成訂約的良機(jī)。我不會(huì)向他說：“聽著，不要打岔。對(duì)于這個(gè)計(jì)劃，我還有很多地方要說明?！痹诿嬲勥M(jìn)行當(dāng)中，促成訂約的跡象隨時(shí)可能來到。你必須隨時(shí)留心觀察。阜康生命激勵(lì)培訓(xùn)教材第八十頁，共一百二十六頁。促請(qǐng)準(zhǔn)主顧購買壽險(xiǎn)的要求應(yīng)該提出多少次？答案很簡單，你只要計(jì)算一下他說“不”的次數(shù)——再加上一次就是了。我記得有次面談，我促請(qǐng)準(zhǔn)主顧買壽險(xiǎn)，總共提了39次。38次他都說“不”，第39次，他說了“好”。他與我的這場戰(zhàn)爭比分是38比1——不過，最后那聲“好”使我完成了五萬美元保額的推銷。那次面談一直持續(xù)談到凌晨二點(diǎn)鐘，但是，由于不屈不撓的意念支撐著我，以及我那一貫拒絕接受“不”的回答的態(tài)度，這項(xiàng)推銷終于成功了。阜康生命激勵(lì)培訓(xùn)教材第八十一頁，共一百二十六頁。第二天的下午，我在街上遇到這位保戶，他對(duì)我說：“你知道嗎？我終于發(fā)現(xiàn)何以你在壽險(xiǎn)推銷工作上如此成功。你不是在銷售人壽保險(xiǎn)，你是逼使人們不得不去思考購買壽險(xiǎn)的必要性?！边@位保戶現(xiàn)在已成了我的朋友，而他經(jīng)常告訴我，他所做過的最好的事情是：在被我問到第39次時(shí)，回答說“好”。在整個(gè)面談過程中，你一定會(huì)有許多促成訂約的機(jī)會(huì)。隨時(shí)注意各種跡象，耐心等待，直到時(shí)機(jī)成熟。你無法預(yù)知準(zhǔn)主顧何時(shí)會(huì)決意購買——除非你開口促請(qǐng)他買。不斷促請(qǐng)你的準(zhǔn)主顧購買，不論他說了幾次“不”。你只需要一句“好”，即可達(dá)成一項(xiàng)推銷。阜康生命激勵(lì)培訓(xùn)教材第八十二頁，共一百二十六頁。第四章拒絕是推銷的開始阜康生命激勵(lì)培訓(xùn)教材第八十三頁，共一百二十六頁。沒有能力去處理準(zhǔn)主顧的拒絕，是導(dǎo)致許多壽險(xiǎn)推銷人員在壽險(xiǎn)事業(yè)上失敗的主要原因。我們必須要確認(rèn)，“拒絕”是推銷過程中極為重要的部份。我們必須面對(duì)“拒絕”。如果在壽險(xiǎn)的推銷上不會(huì)遭遇“拒絕”，那我們就不需要壽險(xiǎn)推銷人員了。我們只要將投保書放入自動(dòng)銷售機(jī)內(nèi)，然后把銷售機(jī)置放于群眾熙來攘往的地方，如機(jī)場及火車站，當(dāng)人們要購買時(shí)，只要把錢投入自動(dòng)銷售機(jī)中就可以了。阜康生命激勵(lì)培訓(xùn)教材第八十四頁，共一百二十六頁。絕大多數(shù)主顧之所以會(huì)“拒絕”，是因?yàn)樗麄冞€沒有完全確信。請(qǐng)相信這一點(diǎn)：主顧的拒絕，大部份是在請(qǐng)求協(xié)助。我總是鼓勵(lì)主顧提出拒絕的理由。唯有讓主顧說出拒絕的真意，我才能知道他們的想法，進(jìn)而找出癥結(jié)所在而展開更進(jìn)一步的說服。我歡迎“拒絕”，沒有“拒絕”的面談，我認(rèn)為終將歸于失敗。我如何應(yīng)付各式各樣的拒絕呢？下面我要提出一些常會(huì)遇到的情況，并說明我的處理方法。對(duì)我自己而言，這些方法的使用是有效的，相信對(duì)你也相當(dāng)有用。阜康生命激勵(lì)培訓(xùn)教材第八十五頁，共一百二十六頁?！拔覔?dān)負(fù)不起?！边@句話是最常見的拒絕理由。碰到這種情況，我僅是提醒準(zhǔn)主顧：他也負(fù)擔(dān)不起死亡，但他還是無法逃避死亡。我提醒他：生活的代價(jià)是冷酷的，而壽險(xiǎn)的代價(jià)則是輕易的。我更提醒他：某一天，由于某種緣故，將有一些人必須為未購買壽險(xiǎn)而付出代價(jià)的。他可以自己做選擇：是現(xiàn)在以輕易的代價(jià)購買壽險(xiǎn)，還是在以后由遺孀吸子女以困難的方式為未購買壽險(xiǎn)而付出代價(jià)。這二種選擇，他必須選擇其一。阜康生命激勵(lì)培訓(xùn)教材第八十六頁，共一百二十六頁。許多準(zhǔn)主顧對(duì)我們說：人壽保險(xiǎn)太花錢。那提醒他們：不是人壽保險(xiǎn)太花錢，而是生活的本身是昂貴的。他們?cè)谏钪邢胍_(dá)成的種種，如舒適的生活、子女的教育等，那才花錢。有些人對(duì)我說：“但是，我怎么有能力購買壽險(xiǎn)呢？我一星期只賺一百美元，而我的一切花費(fèi)：包括房租、吃的、以及穿的，一星期就用掉了。不相信的話，我可以拿賬單給你看，我根本沒有余錢可以買壽險(xiǎn)?！蔽业幕卮鹗沁@樣的：“主顧先生，讓我們做個(gè)假定：假定你明天上班時(shí)，你的老板對(duì)你說，目前生意很差，你的薪水必須降低為每個(gè)星期95美元。那你是否能照樣生活，而沒有太大的影響？主顧先生，我所要求你做的，只不過是一星期挪出5美元來，為你自己進(jìn)行儲(chǔ)蓄并保障你的全家人罷了。”阜康生命激勵(lì)培訓(xùn)教材第八十七頁，共一百二十六頁。我記得一對(duì)年輕的夫婦，他們還沒有子女，不過那位妻子正懷著身孕。他們誠懇地說出他們沒有余錢可以買壽險(xiǎn)。他們甚至于拿出家用賬簿向我證明：他們所賺取的每一分錢，都使用于目前所有的花費(fèi)上面。他們更明確地指出：每個(gè)月他們還需要支出25美元的醫(yī)藥費(fèi)用，以確保未出世的孩子健康無慮。在告訴我這些后，他們以為已經(jīng)說服我了，并且認(rèn)為我會(huì)同意他們真的沒有余錢來購買壽險(xiǎn)。阜康生命激勵(lì)培訓(xùn)教材第八十八頁，共一百二十六頁。在整個(gè)談話過程中，我不斷點(diǎn)頭表示同意，等他們說完以后，我向這個(gè)即將為人父的先生說道：“杰姆，你剛才正是對(duì)我說，為什么你們必須要買壽險(xiǎn)?！彼卮鹫f：“我剛才是在向你說明何以我們沒有余錢來買壽險(xiǎn)，因?yàn)樗械腻X都要應(yīng)付目前的各項(xiàng)花費(fèi)。”我說：“正因?yàn)樗羞@些花費(fèi)在你每星期的預(yù)算上都是必要的，你更必須要購買壽險(xiǎn)。難道你不明白，如果你明天上班時(shí)被解雇了，你自己一個(gè)人當(dāng)然沒有什么大不了，但是你太太及尚未出世的孩子就沒有了生活費(fèi)用來源和看醫(yī)生的錢了?！备房瞪?lì)培訓(xùn)教材第八十九頁，共一百二十六頁?！拔乙吞塘亢笤僮鰶Q定。”如果準(zhǔn)主顧聽你說明了壽險(xiǎn)計(jì)劃后，對(duì)你說：“是的，這個(gè)計(jì)劃看起來很不錯(cuò)。我很喜歡，但我要征求我太太的同意”，這時(shí)候，你該怎么回答？對(duì)于這樣情況，我有一套常用的回答方式：“主顧先生，你想征求夫人的意見是很好的相法；不過在征求夫人意見的同時(shí)，你是不是也能詢問一下孩子們的看法呢？你知道的，在這份壽險(xiǎn)計(jì)劃中，子女也占了很重要的部份?！边@樣一說，只要是真正熱愛家庭的人，這位父親一定會(huì)毫不猶疑地買下壽險(xiǎn)。阜康生命激勵(lì)培訓(xùn)教材第九十頁，共一百二十六頁?！疤?，你認(rèn)為如何”如果面談時(shí)，先生和太太二人同時(shí)都在座，而這位先生突然地轉(zhuǎn)向他太太說道：“太太，你認(rèn)為我應(yīng)該買這份壽險(xiǎn)？”這時(shí)，你將怎樣辦？我的作法是，面帶笑容的對(duì)這位太太說：“主顧夫人，請(qǐng)不要回答他。你所能告訴他的，只有二種答案。如果你說”應(yīng)該買“，而他買了，將來有一天也許你們將因此而發(fā)生家庭口角。其次，他可能會(huì)生病，而你可能忘了準(zhǔn)時(shí)將藥送到他面前，在一陣憤怒之下，他將對(duì)著你吼道貌岸然：”是你要我買壽險(xiǎn)的，所以你對(duì)我的生死不在乎，對(duì)嗎？“阜康生命激勵(lì)培訓(xùn)教材第九十一頁，共一百二十六頁。從另一方面來說，如果你說“不需要買”，那么在他過逝時(shí)，你將必須回答孩子們的疑問：為什么爸爸不曾為我們的將來做準(zhǔn)備？因此，你應(yīng)該知道，主顧夫人，不管你如何回答，你是兩面為難的。要不要買必須由他親自做決定，你就讓他來做決定吧！何況，一輩子要照顧這個(gè)家庭的責(zé)任是他的?！备房瞪?lì)培訓(xùn)教材第九十二頁，共一百二十六頁?！叭怂懒?，錢有何用。”這也是一種常會(huì)遇到的拒絕理由。你應(yīng)該對(duì)這種類型的準(zhǔn)主顧保證：壽險(xiǎn)與他的生命不能相提并論。即使擁有全世界的金錢也取代不了他的生命。壽險(xiǎn)的功能代替由他的生命所創(chuàng)造的“收入”。阜康生命激勵(lì)培訓(xùn)教材第九十三頁，共一百二十六頁?！傲钗姨挥校课也桓??！庇袝r(shí)你會(huì)碰到有些家伙火辣辣地反問你：“為什么我應(yīng)該買壽險(xiǎn)？使我太太成為富有的寡婦，好嫁給另一個(gè)人，讓他們兩人靠我的保險(xiǎn)金過日子？我才不那么傻呢！”告訴這種人，不購買壽險(xiǎn)，等于是逼著她的未亡人再嫁。有錢的寡婦用不著再婚，但生活成問題的寡婦卻毫無選擇地余地。她必須再婚，而她的第二任丈夫?qū)⒊蔀樗⒆拥母赣H。在處理這種類型的拒絕時(shí)，我有幾次發(fā)現(xiàn)這樣說話的人，其家庭中根本毫無愛心可言。對(duì)于這類家伙，我會(huì)很不客氣的結(jié)束面談，因?yàn)槲矣X得不值得向他們介紹我們的商品，而他們?cè)趯?shí)質(zhì)上也不夠資格買壽險(xiǎn)。我會(huì)對(duì)他們說：“那很好。你告訴我，你的未亡人將要嫁的那個(gè)人是誰，我要去拜訪他。他可能故意為你的孩子們多盡一點(diǎn)義務(wù)?！备房瞪?lì)培訓(xùn)教材第九十四頁，共一百二十六頁?！拔矣信笥岩苍趬垭U(xiǎn)界”經(jīng)常有準(zhǔn)主顧曾以這個(gè)理由推辭：我不能向你買，因?yàn)槲矣幸晃弧芭笥选?，也在壽險(xiǎn)界做事。我說：“如果你那位在壽險(xiǎn)界做事的朋友，是個(gè)真正朋友的話，那你的壽險(xiǎn)計(jì)劃該是被設(shè)計(jì)的十分周全完善才對(duì)。可是從我們剛討論的結(jié)果知道，你目前所擁有的壽險(xiǎn)并不夠完善，你還需要更多的壽險(xiǎn)，那么，現(xiàn)在就有一個(gè)人——他可以帶給你一份真正合乎實(shí)際的壽險(xiǎn)計(jì)劃，這個(gè)人就是我——而不是你那位朋友。我是現(xiàn)在唯一可以馬上為你填妥投保書，以確保你和你全家人安全的那個(gè)人。等到明天，你朋友再來時(shí)，就可能太遲了?！备房瞪?lì)培訓(xùn)教材第九十五頁，共一百二十六頁?！拔铱紤]看看”有些準(zhǔn)主顧在聽完你說明后，會(huì)這樣說：“嗯，這份計(jì)劃看來相當(dāng)不錯(cuò)，我考慮看看?！边@時(shí)，你如何應(yīng)付呢？碰上這種情況，我就往椅背上一靠，點(diǎn)燃一根香煙，然后對(duì)他說：“你請(qǐng)考慮吧。我會(huì)等你考慮過了再說。”并且提醒他，我必須留在那兒回答他想到的任何問題；如果我離去了他是不會(huì)去考慮它的，除非我再度來拜訪他?！八裕黝櫹壬?，請(qǐng)你好好考慮吧。我將在這兒等候你考慮后的決定?！备房瞪?lì)培訓(xùn)教材第九十六頁，共一百二十六頁。“下次再來吧?！痹谠S多情況下，有些準(zhǔn)主顧想要等一下，會(huì)要求你下次再來時(shí)，你又會(huì)怎么辦呢？“主顧先生，你是否喜歡我為你設(shè)計(jì)的這份壽險(xiǎn)計(jì)劃？”等待對(duì)方表示喜歡后，我繼續(xù)說：“如果你喜歡這計(jì)劃，那么現(xiàn)在就有責(zé)任由我來幫你填妥投保書，并使這計(jì)劃生效。如果你說不喜歡這計(jì)劃，那我就回家去，不再打擾你。如果你確實(shí)喜歡這計(jì)劃，我就必須留在此地等候你簽章。沒有什么好等待的，除非你與上帝訂有契約?！?/p>

阜康生命激勵(lì)培訓(xùn)教材第九十七頁，共一百二十六頁。很自然的，最后那句說會(huì)使他感到困惑。：“你說的這句話是什么意思——和上帝訂約？”這句話的意思是說，當(dāng)我以后再來拜訪你時(shí)，不曉得你是否還會(huì)在這兒嗎？天下事有很多是難以預(yù)料的。如果你和上帝并沒有訂好契約，我就有必要于現(xiàn)在為你先完成投保手續(xù)，使這份計(jì)劃書盡快生效。阜康生命激勵(lì)培訓(xùn)教材第九十八頁，共一百二十六頁。重視準(zhǔn)主顧的感覺在我早期的壽險(xiǎn)推銷生涯中，有過一件保險(xiǎn)使人對(duì)“促成訂約”和“拒絕”有了更深一層的認(rèn)識(shí)。這件保險(xiǎn)的推銷經(jīng)過是這樣的：我為一位獨(dú)立經(jīng)營者設(shè)計(jì)了一張五萬美元的保單，但尚未能獲得他完全的同意。當(dāng)我將保單送達(dá)他家時(shí)，他告訴我，在買下這份壽險(xiǎn)之膠，他要和他的會(huì)計(jì)師討論一下。阜康生命激勵(lì)培訓(xùn)教材第九十九頁，共一百二十六頁。他安排了一次面談，并請(qǐng)他的會(huì)計(jì)師也出席。那次面談可說是我有生以來最難受的一刻，但也是最有所啟發(fā)的幾個(gè)小時(shí)。那位會(huì)計(jì)師提出了上千個(gè)有關(guān)保險(xiǎn)受益人、契約的所有權(quán)、以及保險(xiǎn)應(yīng)如何設(shè)計(jì)以減免稅賦等技術(shù)上的問題來為難我。在面談結(jié)束前，我相信我的準(zhǔn)主顧早已聽得迷迷糊糊了，而我也是同樣的情形。最后，那位會(huì)計(jì)師對(duì)我的準(zhǔn)主顧說最好等他做一番全盤的分析之后，再?zèng)Q定要不要買。并表示在二個(gè)星期之內(nèi)，他就可以分析出結(jié)果來。我十分沮喪地離開了他們，回到自己的辦公室。阜康生命激勵(lì)培訓(xùn)教材第一百頁，共一百二十六頁。在辦公室里，我突然有了靈感。我把保單放進(jìn)手提箱里，飛快地跳進(jìn)我的車子，開回頭去找我的準(zhǔn)主顧。我走進(jìn)他的辦公室后，他向我打招呼道：“你這么快回到這兒做啥？”（我必須先說明白，他有點(diǎn)耳背。）我對(duì)他說：“我來看你是否安全無恙。”他問：“你說什么？你帶給我一張支票？”“不，我來看他是否安全無恙——來看看你是否還安全活著。因?yàn)?，如果你過逝了，我就要把帶來的這張五萬美元的保單，扔到附近的水溝里去?！备房瞪?lì)培訓(xùn)教材第一百零一頁，共一百二十六頁。他回答出乎意料之外：“你知道嗎？柏特，我剛剛也正在想這件事。雖然我的會(huì)計(jì)師忠告我，誰做受益人可以減輕稅賦等，但我認(rèn)為或許我不應(yīng)該理會(huì)這些芝麻小事。這份壽險(xiǎn)季繳一次要多少錢？”我告訴他數(shù)字，接過了支票，這張保單終于送達(dá)保戶的手中了。由這張保單的推銷經(jīng)過，我獲得了一項(xiàng)經(jīng)驗(yàn)。那位會(huì)計(jì)師未曾考慮到我的準(zhǔn)主顧的感覺——對(duì)于何時(shí)可能會(huì)不在人間的潛在恐懼。阜康生命激勵(lì)培訓(xùn)教材第一百零二頁，共一百二十六頁。“我寧愿將錢存入銀行”你經(jīng)常會(huì)碰到一些準(zhǔn)主顧這樣說：“我寧可把錢存入銀行，這要比放在壽險(xiǎn)公司好。”告訴他人，人壽保險(xiǎn)的功能是在保障遺孀及孤兒的生活所需，與把錢存放在銀行能夠獲利更多，根本是二回事。我們都知道：每期按時(shí)繳納保費(fèi)，個(gè)人及家庭的安全便有保障。何況，壽險(xiǎn)在繳了第一次保費(fèi)之后，就創(chuàng)造了巨額的保障，然后再慢慢儲(chǔ)蓄，分期繳納，而將錢存放于銀行，我們得慢慢儲(chǔ)蓄，并希望我們能活得夠長，才能在未來的某一天積存到一大筆財(cái)富。阜康生命激勵(lì)培訓(xùn)教材第一百零三頁，共一百二十六頁。在分析這些給準(zhǔn)主顧聽時(shí)，我總是這么說：“主顧先生，我希望你到你存款的銀行去問他們的董事長，是否他可以為你做如下的服務(wù)——拔付一萬美元為你設(shè)立一個(gè)賬戶，如果在二十年內(nèi)你沒有死亡的話，你將每年償還二百美元，換句話說，那一萬美元的賬戶，讓你每年付二百美元，為期二十年做為清償。阜康生命激勵(lì)培訓(xùn)教材第一百零四頁，共一百二十六頁?！巴瑫r(shí)，在這二十年期間內(nèi)，如果你過逝，他必須即時(shí)將那一萬美元付給你的家人。此外，如果在這段期間內(nèi)，你不幸永久殘廢或暫時(shí)喪失工作能力，你可以不需要繳任何錢，相反的，銀行還得拿錢出來貼補(bǔ)你的家用?！薄岸遥曛?，如果你仍然健在，銀行必須退還你二十年來所繳的錢（當(dāng)然，銀行在二十年前所設(shè)立的一萬美元賬戶亦同時(shí)取消）。你認(rèn)為這家銀行的董事長愿意和你訂定這種契約嗎？”“當(dāng)然，銀行是不會(huì)接受的，但壽險(xiǎn)公司卻愿意提供這樣的服務(wù)?！备房瞪?lì)培訓(xùn)教材第一百零五頁，共一百二十六頁。如果有一位三十歲的人對(duì)你說，他是個(gè)賭徒，他想碰碰運(yùn)氣看，賭他是否能繼續(xù)活下去還是死亡，你又當(dāng)如何？“如果你是個(gè)賭徒，那你一定有興趣和我打個(gè)賭。我愿意以50對(duì)1的比例賭你壽命——從現(xiàn)在算起一年后，如果你還活著。而且，只要每一年你活著，我都愿意以這個(gè)比例跟你賭，也就是說，如果你以10美元賭你在一年內(nèi)會(huì)死亡的話，我愿意出500美元的賭注。不但如此，在未來的二十年里，我都愿意這樣和你賭，并且于二十年的期間屆滿時(shí)，倘若你還活著，我還愿意將你二十年來所下的賭注還給你。這才是真正的賭博——買人壽保險(xiǎn)，你絕不會(huì)失算的?！币陨鲑€注（我還年輕，強(qiáng)壯得很）阜康生命激勵(lì)培訓(xùn)教材第一百零六頁，共一百二十六頁。接著，我個(gè)33歲的人一旁對(duì)你來這么一下：“我現(xiàn)在還年輕，還不致于死亡。我曾查看過生命死亡率的統(tǒng)計(jì)表。它上面顯示，在我這個(gè)年紀(jì)，死亡率還不到千分之三?！薄澳阏f得很對(duì)，你這個(gè)年紀(jì)的死亡率是不到千分之三。我想你已經(jīng)了解到這一點(diǎn)?！蔽医又f：“但是，主顧先生，讓我請(qǐng)教你一個(gè)問題——假定現(xiàn)在有個(gè)人，他請(qǐng)你和另外999位和你同年齡的人，大家靠著墻排成一列，并給你們每人一支手槍，要你們用槍頂著自己的太陽穴。然后二聲令下，每個(gè)人都要扣板機(jī)。但在你們扣板機(jī)之前，他告訴你們，在這一千枝手槍中，有三支是裝有子彈的。如果，就在你扣板機(jī)之膠，我來向你推銷壽險(xiǎn)，你愿意買嗎？”阜康生命激勵(lì)培訓(xùn)教材第一百零七頁，共一百二十六頁?！拔乙呀?jīng)買了很多保險(xiǎn)”有多少準(zhǔn)主顧對(duì)你說，他已經(jīng)買了很多的保險(xiǎn)——幾乎各種保險(xiǎn)，他都買過了。的確，他是買了火險(xiǎn)、汽車險(xiǎn)等保險(xiǎn)。這時(shí)候，你如何應(yīng)答呢？我告訴他：“我相信你是買了很多保險(xiǎn)，而確實(shí)也付了不少保費(fèi)。但是我想請(qǐng)教你，主顧先生，如果你有一只會(huì)生金蛋的鵝，你是先為金鵝投保呢？不是先為鵝投保？”他的回答當(dāng)然是：“先為鵝投保?！苯又姨嵝阉骸艾F(xiàn)在，你所有的東西都已經(jīng)投保了。你已經(jīng)投保了所有的金鵝蛋——你的房子、你的汽車——但你卻忘了為能生金鵝蛋的鵝投?！?。我相信你一定非常了解；你是位會(huì)賺錢，也就是能生金鵝蛋的那個(gè)人?！备房瞪?lì)培訓(xùn)教材第一百零八頁，共一百二十六頁。“等我生日時(shí)再買”不久以前，我遇到一件有趣的事。我為一位醫(yī)生設(shè)計(jì)了一份十分完善的壽險(xiǎn)計(jì)劃。他很喜歡它，但是他說還得考慮一下。在面談結(jié)束時(shí)，他對(duì)我說：“派羅先生，在六個(gè)月后就是我的生日，那時(shí)候我一定會(huì)買。因此，在這六個(gè)月內(nèi)，讓我好好想一想?！蹦菚r(shí)夜已深了，這時(shí)他恰好接到一通電話，必須外出去看病人。我凝視著他，說道：“你說你有六個(gè)月的時(shí)間——我認(rèn)為你連六分鐘的時(shí)間都沒有。剛才你接了電話而須外出看病，也許是你最后的一次；你是個(gè)大夫，你所經(jīng)歷的情況，應(yīng)該比許多其他的人更清楚才對(duì)?！本瓦@樣，我很快地促成了這件壽險(xiǎn)阜康生命激勵(lì)培訓(xùn)教材第一百零九頁，共一百二十六頁。我歡迎各種“拒絕”，有“拒絕”才能使用權(quán)推銷成功——而不是失敗。小結(jié)阜康生命激勵(lì)培訓(xùn)教材第一百一十頁，共一百二十六頁。第五章從事壽事業(yè)對(duì)我的意義阜康生命激勵(lì)培訓(xùn)教材第一百一十一頁，共一百二十六頁。為什么我認(rèn)為從事壽險(xiǎn)推銷工作是一項(xiàng)使命、一種信仰、和一場圣戰(zhàn)？為什么我相信沒有其他東西可以代替壽險(xiǎn)？為什么我堅(jiān)信我所拜訪的任何人都必須購買壽險(xiǎn)？為什么我把壽險(xiǎn)當(dāng)做十分重要的東西來銷售？我所以產(chǎn)生上述的想法，或許是由于有些事情在我身上發(fā)生過。我有一位朋友不幸去逝了，這個(gè)朋友我從未勸說他購買壽險(xiǎn)。在舉行葬禮后約一星期，我打電話對(duì)這位遺孀說：“瑪麗，我是柏特派羅。有什么事情需要我?guī)兔?？”她以絕望的語調(diào)回答我：“柏特，你本來有這個(gè)機(jī)會(huì)的——可是現(xiàn)在已經(jīng)太遲了？”阜康生命激勵(lì)培訓(xùn)教材第一百一十二頁，共一百二十六頁?；蛘哌@類事情可以經(jīng)常發(fā)生吧。在靈堂向我的第一個(gè)過逝的保戶致哀后，我坐在這位遺孀的身邊安慰她。參加葬禮的人陸續(xù)走到她面前，與她握手并表示慰問之意。每個(gè)人所說的話都一樣：“有什么事情需要我?guī)兔幔咳绻械脑?，?qǐng)你通知我?！边^了大約一個(gè)小時(shí)，所有的人