現代商務談判之談判個性與心理

當代商務談判現代商務談判之談判個性與心理第1頁第三章談判個性與心理學習目標：1、了解需要層次理論2、掌握商務談判中個性利用3、掌握商務談判心理利用現代商務談判之談判個性與心理第2頁一、需要理論美國行為主義心理學家馬斯洛需要層次理論說明，人有各種需要，需要支配行動?，F代商務談判之談判個性與心理第3頁七個層次需求：生理需要安全需要愛與歸屬需要自尊需要自我實現需要求知需要求美需要現代商務談判之談判個性與心理第4頁需要發(fā)覺1、觀察2、聆聽3、提問4、思索現代商務談判之談判個性與心理第5頁二、商務談判心理是指在商務談判活動中談判者各種心理活動。它是談判者在談判活動中對各種情況、條件等客觀現實主觀能動地反應?，F代商務談判之談判個性與心理第6頁1、商務談判心理特點1）商務談判心理內隱性（他人無法直接觀察到）2）商務談判心理相對穩(wěn)定性3）商務談判心理個體差異性現代商務談判之談判個性與心理第7頁2、談判中心理禁忌急、輕、狹、俗、弱、貪3、談判者必須具備談判心理意志力自制力應變力感受力信念誠意現代商務談判之談判個性與心理第8頁三、商務談判中個性利用（一）什么是個性？*個性或人格:心理學借用這個術語，用來說明每個人在人生舞臺上各自飾演角色及其不一樣于他人精神面貌，如內外向、情緒穩(wěn)定性、處事和待人方式等。表達了人與人之間在能力、氣質、性格等方面存在個別差異。*性格：指一個人比較穩(wěn)定對現實態(tài)度和習慣化行為方式（主要受后天影響）。

現代商務談判之談判個性與心理第9頁三種個性理論

奧爾波特個性特質理論：共同特質、個人特質卡特爾個性原因論：表面特質、根源特質艾森克特質理論：兩個維度，即內外相和穩(wěn)定性現代商務談判之談判個性與心理第10頁依據內外向和情緒穩(wěn)定性將人性格特征分為四種，即：外向穩(wěn)定型、內向穩(wěn)定型、外向不穩(wěn)定型、內向不穩(wěn)定型。內向外向不穩(wěn)定穩(wěn)定現代商務談判之談判個性與心理第11頁*古羅馬醫(yī)生蓋侖又從人體液角度出發(fā)研究人氣質類型，分為四種：血液質粘液質膽汁質抑郁質?，F代商務談判之談判個性與心理第12頁*個性影響原因

遺傳環(huán)境情境

養(yǎng)育態(tài)度等?，F代商務談判之談判個性與心理第13頁（二）談判方格與談判個性１、談判方格在談判中，談判人員最關心問題有兩個，一是與談判人員建立良好人際關系，二是實現談判最終目標。我們把這兩個問題放到一個平面直角坐標系第一象限中來做分析，假如縱坐標表示談判人員對于與對方建立良好人際關系關心，橫坐標表示談判人員對于談判實際效果關心?？v坐標越是向上平移，表明越是關心與對方建立良好人際關系；橫坐標越是向右平移，表明越是關心談判最終實效。由此就組成了若干談判方格。談判人員個性能夠經過談判方格表現出來?，F代商務談判之談判個性與心理第14頁91.99.987655.543211.19.1談判方格圖重視人際關系程度高低重視談判目標程度高低現代商務談判之談判個性與心理第15頁２、談判個性

（１）漠不關心型（1，1）談判能成功就成功，不成功也無所謂，反正結果怎樣與我沒什么關系，只要形式上我做了就行了。造成這種人存在原因：①制度不健全，干與不干一個樣。何須要干好？②個人沒有什么追求、理想、理想等。③受過大挫折，心灰意冷。④有其更主要事情在做，其它事情概不關心?，F代商務談判之談判個性與心理第16頁（２）談判目標導向型（9，1）這種類型又稱為馬基雅維里型，其特點是：為了實現談判目標，任何伎倆和方法都能夠采取。堅信“必要面前無道德”，“為了到達目標能夠不擇伎倆”，認為“目標證實伎倆正確”。存在原因：①以追求成功為導向。②急于改變自己不利身份、環(huán)境和狀態(tài)。③急功近利。④一個人事業(yè)發(fā)展中有時是不可回避階段?，F代商務談判之談判個性與心理第17頁（３）談判對手導向型（1，9）這種談判人員只關心與談判對手建立良好人際關系，而經常忽略了自己談判目標。自認為只要和對方搞好了關系，自然而然就會成交生意。這種人經常放棄自己觀點和談判底線，對談判對手一味順從。不但不努力去說服對方，處理沖突，反而站在對方立場上，完全順從對方心理?，F代商務談判之談判個性與心理第18頁（４）談判技術導向型（5，5）這種人又稱為談判謀略型。持這種觀點談判人員特點是：既關心談判目標，也關心與談判對手建立良好人際關系。這種談判人員普通都有一套行之有效談判方法和謀略，能夠有效地促使對方做出決議。他們在把握對方心理和促使快速成交上比較擅長。不過，這種談判人員成交技巧，帶有一定誘導性。在成交之后對方往往會感到有一個上當受騙感覺。許多業(yè)績做得不錯推銷員，大多屬于這種類型?，F代商務談判之談判個性與心理第19頁（５）談判教授型（9，9）

這種談判人員又被稱為“皆大歡喜型”，其特點：他們對于與談判對手建立良好人際關系和最終談判業(yè)績都非常關心。在談判中主動、主動、熱情，但不失標準；從來不把自己主觀愿望強加給對方，同時真正能夠站在對方立場上，尊重對方意見，設身處地地替對方考慮，甚至幫助對方處理問題；尤其可貴是能夠找到同時滿足雙方要求處理問題有效方法和路徑。這類談判人員屬于真正談判教授?，F代商務談判之談判個性與心理第20頁3、其它談判個性遲疑談判對手嘮叨談判對手緘默談判對手頑固談判對手情緒型談判對手附：談判個性測試現代商務談判之談判個性與心理第21頁四、商務談判心理實用技巧1、利用需要心理2、利用期望心理是談判者希望在一定時間內到達一定談判目標以滿足談判需要心理活動。皮革馬利翁效應現代商務談判之談判個性與心理第22頁

注意：己方對對方擁有客觀期望值；己方不要促使對方對自己擁有高期望值；談判人員對自己要擁有較高期望水平；假如在某方面能滿足對方期望，則盡可能滿足以獲取其它關鍵方面讓步?，F代商務談判之談判個性與心理第23頁2、正確利用商務談判感知覺感知覺是含有親密關聯心理現象，感覺和知覺都是外界事物作用于人感覺器官所產生反應。1）知覺選擇性影響知覺選擇原因：主客觀原因。知覺個別差異：經驗、個性、氣質等?，F代商務談判之談判個性與心理第24頁知覺效應

第一印象；暈輪效應；刻板印象；現代商務談判之談判個性與心理第25頁當前不一樣民族性格刻板印象美國：勤奮、聰明、雄心、實利主義；英國人：愛運動、聰明、因循守舊、愛傳統(tǒng)、保守；意大利人：愛藝術、沖動、感情豐富、急性子、興趣音樂；德國人：有科學頭腦、勤奮、不易激動、聰明、有條理；猶太人：精明、吝嗇、勤奮、貪婪、聰明；黑人：迷信、懶惰、無知、興趣音樂；日本人：聰明、勤奮、進取、精明、狡猾；中國人：迷信、保守、愛傳統(tǒng)、勤勞、忠于家庭關系?，F代商務談判之談判個性與心理第26頁三點羅列效應：詳細意義：把你理由、意見和觀點歸納為三點，這么能夠輕易取得對方認同。（1）講三點給人感覺恰倒好處（2）講三點給人完整而嚴格（3）講三點給人感覺有水平日本學者稱之為“奇妙三”?，F代商務談判之談判個性與心理第27頁小數點效應談話時，采取小數點方法，給人以準確、嚴謹、老實感覺。有小數點，在報價和討價還價時時，能夠占有優(yōu)勢。必要時能夠“去零為整”，湊個整數。現代商務談判之談判個性與心理第28頁期待效應；投射心理?，F代商務談判之談判個性與心理第29頁4、商務談判心理挫折防范與應對（1）心理挫折指人在追求目標過程中碰到自己感到無法克服障礙、干擾而產生一個焦慮、擔心、憤懣或沮喪、失意情緒狀態(tài)。環(huán)境起因挫折和個人起因挫折?，F代商務談判之談判個性與心理第30頁一個人是否體驗到挫折與其理想水平和容忍力親密相關。理想水平：指一個人對自己所要到達目標要求標準。容忍力：個人容忍力不一樣，人們對挫折感受程度也會不一樣?，F代商務談判之談判個性與心理第31頁（2）心