醫(yī)藥行業(yè)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)資料

銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)主講人：李懷勇上海諾華動(dòng)物保健有限企業(yè).6.7醫(yī)藥行業(yè)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)資料第1頁(yè)主要內(nèi)容提醒主動(dòng)思維怎樣設(shè)定您目標(biāo)醫(yī)藥行業(yè)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)資料第2頁(yè)Successfulcommunicationgetsto:成功溝通能到達(dá):Win WinPositiveThinking

主動(dòng)思維方式雙贏醫(yī)藥行業(yè)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)資料第3頁(yè)

TheWin-WinSituation雙贏情景醫(yī)藥行業(yè)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)資料第4頁(yè)

Don’tcriticise,judgeorcomplain

不要批評(píng),評(píng)判或埋怨

Showhonestappreciation

表現(xiàn)出你誠(chéng)意

Talkabouttheircontribution

談?wù)撍素暙I(xiàn)

Usepeople’snames

使用他人姓名

Smilewhenappropriate

適當(dāng)時(shí)候請(qǐng)微笑Furtherreading:DaleCarnegie:Howtomakefriendsandinfluencepeople

請(qǐng)參閱:DaleCarnegie:怎樣交友及影響他人Rulestokeeppositive

保持主動(dòng)要領(lǐng)醫(yī)藥行業(yè)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)資料第5頁(yè)

Ifyoufeartheworst?Yougetit

假如你總是擔(dān)心最糟糕情況會(huì)發(fā)生?那它必定發(fā)生Listallpossiblereasonsforsuccess.

列出全部取得成功可能原因.Convinceyourselffirst!

首先說(shuō)服你自己!Self-fulfillingprophecies

自我實(shí)現(xiàn)預(yù)見(jiàn)醫(yī)藥行業(yè)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)資料第6頁(yè)

Benice…

做到NICENow:Ilivetoday,notinthepastorfutureNow:我生活在今天,不是過(guò)去或未來(lái)I:acceptthatnobodyunderstandsme

I:認(rèn)可沒(méi)有些人了解我Courage:IstandupformybeliefsCourage:我為我信念挺身而出Expectations:IwillreachmygoalExpectations:我會(huì)到達(dá)我目標(biāo)Furtherreading:Dyer:YourErogenousZones醫(yī)藥行業(yè)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)資料第7頁(yè)

Icancontrolmythoughts

我能控制我思想Myfeelingscomefrommythoughts

我感覺(jué)源于我思想Icandecidetobehappy,pleasant...or!

我能感覺(jué)高興,高興…或!

Choices選擇Takeslessenergythan微笑比憂愁省力得多Peoplewhosmilefeelbetter!經(jīng)常笑人感覺(jué)更加好!醫(yī)藥行業(yè)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)資料第8頁(yè)

Askfor100;youcansettlefor10

要求得到100;你能夠搞定10

Askfor10;you’llneverget100

要求得到10;你永遠(yuǎn)得不到100ThinkBIG

“獅子大開(kāi)口”醫(yī)藥行業(yè)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)資料第9頁(yè)P(yáng)roblems,opportunitiesandchoices

問(wèn)題,機(jī)會(huì)和選擇

Allproblemscanbeseenasopportunities

全部問(wèn)題會(huì)被視作機(jī)會(huì)

Islifefullofproblemsoropportunities?

生活中充滿了問(wèn)題還是機(jī)會(huì)?

Thechoiceisyours

選擇由你來(lái)做Therearenoproblems沒(méi)有問(wèn)題醫(yī)藥行業(yè)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)資料第10頁(yè)

Apositivereactionindicatesinterest

正面回應(yīng)說(shuō)明了用戶興趣

Findoutmoreaboutthatinterest

關(guān)于用戶興趣多談一些內(nèi)容

After2-3positivesgoforaclose

在2-3個(gè)正面回應(yīng)后,爭(zhēng)取締結(jié)Pickuponthepositive截取正面醫(yī)藥行業(yè)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)資料第11頁(yè)

Mostnegativesare“smoke”

大部分負(fù)面都是煙幕

Simplyignoreoracknowledge

不理負(fù)面

Reverttothepositive;sticktoyourgoal

回到正面;堅(jiān)持你目標(biāo)

Ifanegativecomes3times,handleit

假如負(fù)面出現(xiàn)三次,正面回答Ignorethenegative不理負(fù)面醫(yī)藥行業(yè)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)資料第12頁(yè)Ifyoupickuponnegatives

假如你截取了負(fù)面

Yougetdrawnintoconflict

你將陷入正面沖突

Youneverreachyourobjective

你永遠(yuǎn)達(dá)不到你目標(biāo)

Youfeelnegative

你感覺(jué)很糟糕Remembertheobjective

記住你目標(biāo)醫(yī)藥行業(yè)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)資料第13頁(yè)

Seekingclarification?Answer

要求澄清?回答

Seekingconfirmation?Answer

要求確認(rèn)?回答

Seekingdetails?Postpone

要求細(xì)節(jié)?暫緩

Seekingcontrol/diversion?Getbackontrack

要求控制/轉(zhuǎn)移話題?回到主題Handleinterruptions怎樣處理話題被打斷醫(yī)藥行業(yè)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)資料第14頁(yè)造訪目標(biāo)什么是造訪目標(biāo)？為何要必須設(shè)置造訪目標(biāo)？醫(yī)藥行業(yè)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)資料第15頁(yè)Objectives目標(biāo)Onlythosewhohaveagoalevergetthere有明確目標(biāo)人才有可能到達(dá)目標(biāo)MartinLuther馬丁路德醫(yī)藥行業(yè)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)資料第16頁(yè)Vision:遠(yuǎn)景Visual視覺(jué)Rightbrain

右腦orheart或“心”(Pictureandfeelingofwinning)（圖片和獲勝感覺(jué)）Objective:目標(biāo)Factual事實(shí)Leftbrain左腦or"head”或“頭”(Logicandfactse.gtime)（邏輯和事實(shí)，如時(shí)間）Allgoalshavetwoparts:全部目標(biāo)均包含兩個(gè)方面：ObjectivesandVisions

目標(biāo)和遠(yuǎn)景醫(yī)藥行業(yè)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)資料第17頁(yè)

Successfulpeoplehavevision.Theyask成功人士均含有前瞻性。他們會(huì)問(wèn)

HowwillIknowImadeit?我怎樣知道我能夠做得到？

HowwillImeasureit?我怎樣衡量？

HowdoIimagineit(picture)?我怎樣想象（圖片）？ObjectiveQuestions關(guān)于目標(biāo)提出問(wèn)題醫(yī)藥行業(yè)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)資料第18頁(yè)Focusonthepositivepicture(meatthegoal)

重視主動(dòng)方面（我目標(biāo)）Avoidthedoublenegative(Iwillnotgiveup)*

防止雙重否定（我不會(huì)放棄）*IntegrateOBJECTIVEandVISION

融合“目標(biāo)”和“遠(yuǎn)景”*Givingupbecomesaself-fulfillingprophecy

放棄意味著“自我實(shí)現(xiàn)預(yù)見(jiàn)”

VisualObjectives形象化目標(biāo)醫(yī)藥行業(yè)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)資料第19頁(yè)造訪目標(biāo)目標(biāo)必須是SMART

Specific 詳細(xì)

Measurable 可測(cè)量

Ambitious 主動(dòng)

Realistic 真實(shí)

Triggering-positive 正面行動(dòng)醫(yī)藥行業(yè)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)資料第20頁(yè)SMART

Specific:donotmixwithothergoals

明確：不和其它目標(biāo)混同

Measurable:soyouknowifyoumadeit

可衡量：明白自己是否已到達(dá)目標(biāo)

Ambitiousandagreed:tomotivateyou

有雄心而且相信：勉勵(lì)自己

Realistic:toavoiddemotivation

現(xiàn)實(shí)：防止氣餒

Trackable:tomeasureprogressontheway

可追溯：評(píng)定在前進(jìn)道路上取得進(jìn)展LogicalObjectives邏輯性目標(biāo)醫(yī)藥行業(yè)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)資料第21頁(yè)AchievingObjectives

到達(dá)目標(biāo)Writethemdown(stopsyou"cheating")

統(tǒng)計(jì)在案（防止“自欺欺人”）Checklogicalobjectivesmatchvision

檢驗(yàn)邏輯目標(biāo)是否與遠(yuǎn)景一致Measureperformanceandplanimprovement

評(píng)定表現(xiàn)及計(jì)劃改進(jìn)