金蝶電話營銷特訓(xùn)

金蝶營銷特訓(xùn)如何進(jìn)行營銷1.銷售的目的2.銷售的名單來源3.如何有效的進(jìn)行銷售4.進(jìn)行銷售的注意事項(xiàng)5.禮儀1.銷售的目的找到潛在目標(biāo)(有望)客戶判斷客戶等級(迫切度)大致了解需求邀約參加營銷活動建立、補(bǔ)齊或修正客戶基本數(shù)據(jù)2.銷售的名單來源:數(shù)據(jù)庫、合作伙伴工商名錄,行業(yè)名錄,工業(yè)區(qū)名錄書面或英特網(wǎng)上的黃頁資料報(bào)紙雜志的廣告,報(bào)導(dǎo)人才網(wǎng)站上的征才廠商資料各種展覽招商活動的參與廠商人才招聘會的征才廠商資料路邊的大形招牌廣告客戶推薦……3.如何有效的進(jìn)行銷售在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間找適當(dāng)?shù)娜酥v適當(dāng)?shù)脑?問適當(dāng)?shù)膯栴}什么是適當(dāng)?shù)臅r(shí)間．不認(rèn)識預(yù)計(jì)訪談的對象時(shí)AM09:00–AM11:50計(jì)2小時(shí)50分鐘PM13:40–PM16:50計(jì)3小時(shí)10分鐘臺資企業(yè):周一至周六其余企業(yè):周一至周五．認(rèn)識或知道預(yù)計(jì)訪談的對象時(shí)可嘗試上班前30分鐘或下班后1小時(shí)內(nèi)過去慣常的聯(lián)絡(luò)時(shí)間什么是適當(dāng)?shù)臅r(shí)間信息中心,計(jì)算機(jī)室,MIS,信息部門的主管總經(jīng)理,副總經(jīng)理,協(xié)理,廠長財(cái)務(wù)/管理部門的主管生管/物管/制造部門的主管營銷/采購及外協(xié)部門的主管就地取材…………誰是適當(dāng)?shù)娜吮粎捲p-假借學(xué)?；蚬艈挝幻x借辦活動邀請相關(guān)人員,趁機(jī)收集資料借贈送信息化相關(guān)資料,趁機(jī)收集資料單刀直入-自報(bào)姓名、公司名稱及目的誰是適當(dāng)?shù)娜苏也坏桨菰L對象時(shí)怎么辦什么是適當(dāng)?shù)脑捈皢栴}自我介紹,請求對方給時(shí)間,經(jīng)同意后公司簡介邀請對方參加活動贈送對方信息化的參考數(shù)據(jù)目前已信息化的范圍有哪些未信息化者-短期內(nèi)有無信息化計(jì)劃(時(shí)間表)已信息化者-短期內(nèi)有無擴(kuò)大范圍或更換系統(tǒng)的計(jì)劃(時(shí)間表)資本額,營業(yè)額員工人數(shù)/間接人員人數(shù)行業(yè)別/主要產(chǎn)品地址,傳真,電子郵件地址,公司網(wǎng)址表達(dá)詢問詢問或確認(rèn)開場結(jié)合客戶(近期)狀況,以拉進(jìn)雙方距離進(jìn)行銷售的程序開場,自我介紹,要求給時(shí)間即席式公司簡介邀請對方參加營銷活動詢問未來信息化計(jì)劃詢問或確認(rèn)基本數(shù)據(jù)感謝對方,寄出數(shù)據(jù)贈送對方信息化數(shù)據(jù)詢問目前信息化范圍建立或修正客戶數(shù)據(jù)如何打陌生的？明確解釋你能為聽者做什么；不斷引起聽者的興趣；引導(dǎo)聽者進(jìn)入相互之間的交談；Pain(表面情況)--Problem(問題根源)--Solution(解決方案)使用對方的語言來說話以對方的說話速度來說話多用開放式(open)問句開放式(open)及封閉式(close)問句并用對方有問我必有答;我若不知搞懂才答音量適中,咬字清悉熟記公司簡介/營銷活動/要問的問題4.進(jìn)行銷售的注意事項(xiàng)不要怕被拒絕,不要怕被掛多嘗試,找出最適合自己的銷售方式避免讓對方有被審問的感覺事先準(zhǔn)備講稿事先準(zhǔn)備銷售手填空白單據(jù)可交換名單,以兩階段方式進(jìn)行4.進(jìn)行銷售的注意事項(xiàng)Exles1

例子：您好！XXX，我是李林，是金蝶公司的銷售人員，我給您打是為了向您介紹我們金蝶公司的產(chǎn)品，您以前聽說過金蝶公司嗎？“聽說過”Exles2

例子：您好！XXX，我是李林，是金蝶公司的銷售人員，眾所周知金蝶公司是國內(nèi)第二大的財(cái)務(wù)及企業(yè)管理軟件供應(yīng)商，我們在國內(nèi)已經(jīng)擁有10萬個(gè)用戶，我相信您會對我們的全系列產(chǎn)品和服務(wù)感興趣的，我很希望有機(jī)會向您詳細(xì)介紹，讓您評價(jià)是否值得購買。第二大又如何呢前20秒就提及自己的全系列產(chǎn)品談“買”太早Exles3

例子：您好！XXX，我是李林，是金蝶公司的銷售人員，不知道您是否有購買財(cái)務(wù)及企業(yè)管理軟件的計(jì)劃呢？限制自身去面向有計(jì)劃購買的客戶Exles4

例子：您好！XXX，我是李林從金蝶公司北京打來的。在過去的幾年時(shí)間里，我接觸過很多的財(cái)務(wù)經(jīng)理，從他們那里了解到他們很多人經(jīng)常加班，特別到月底月初就更忙，很難有時(shí)間做財(cái)務(wù)分析、預(yù)測等財(cái)務(wù)主管真正該做的事。我們金蝶公司切實(shí)了很多財(cái)務(wù)財(cái)務(wù)主管從繁瑣的日常工作中解脫出來，我希望能有機(jī)會與您共享我們金蝶公司為財(cái)務(wù)經(jīng)理所提供的解決方案。您覺得安排一次會面是不是比較好？您看什么時(shí)間比較方便？沒有使聽眾真正接受自身的問題一次太多的信息傳遞7rulesforopeningstatements

7條打陌生的原則必須引發(fā)聽眾感興趣的話題—該話題應(yīng)該與你的目的相關(guān)如果你對聽眾一無所知，最好的辦法就是讓他們說盡力將聽眾的注意力轉(zhuǎn)移到對你這個(gè)的提問或回應(yīng)盡量簡潔，因?yàn)槟愕暮芸赡艽驍嗔寺牨姷恼９ぷ魇孪葴?zhǔn)備充分不能念出來不要操縱聽眾Callopeningdelivermessage陌生應(yīng)傳遞的信息1.你的名字和公司的名字(簡明扼要) Whoisthis? 2.說明打的原因 Whatdoesthispersonwant?3.進(jìn)入正題(leadin)的方法 A:第三者的成功案例 B:直郵回復(fù) C:聽眾方面的廣告和宣傳 D:總結(jié)上次工作內(nèi)容Callopeningdelivermessagecontinue陌生應(yīng)傳遞的信息（續(xù)）4.闡述你認(rèn)為可能對聽眾是很重要的好處(Benefit)

5.你的解決方案是能夠充分支持好處(Benefit)的6.對聽眾的時(shí)間提出請求，確認(rèn)聽眾現(xiàn)在有時(shí)間與你交談

7.不斷探究(Probe)Exles5

例子：您好！XXX，我是金蝶公司的李林。金蝶公司在ABC行業(yè)有很強(qiáng)的實(shí)力。我很愿意與您就ABC行業(yè)中所存在的……問題進(jìn)行溝通，并且與您探討我們公司是如何幫助用戶解決ABC行業(yè)所面臨的……問題。必須：對ABC行業(yè)面臨的問題非常了解Exles6

例子：您好！XXX，我是金蝶公司的李林。金蝶公司在幫助ABC行業(yè)的公司解決其……問題方面擁有豐富的經(jīng)驗(yàn)。我問您幾個(gè)簡單的問題以確定您的公司是否因?yàn)椤蛞裁媾R同樣的問題。必須：對產(chǎn)生……問題的原因非常了解并且該原因正是我們能夠提供的解決方案Exles7

例子：您好！XXX，我是金蝶公司的李林。我從ABC報(bào)紙(電視/廣播/廣告/雜志等等)上得知貴公司正在做……事情(面臨……問題)，我到是有個(gè)建議能幫助您將……事情做得更好(解決面臨的問題)。必須：確有其事，并確有相應(yīng)解決方案Exles8

例子：您好！XXX，我是金蝶公司的李林。我給您打的原因是我從您在一周前參加的ABC展示會(研討會等)中得知您對企業(yè)管理及財(cái)務(wù)軟件很感興趣，我想再給您提供更為詳細(xì)的資料，為了更貼近您的需求，我能否與您約一個(gè)時(shí)間，進(jìn)一步了解您的具體想法？展示會/研討會收集的信息該信息并不一定是自己公司的Exles9

例子：您好！XXX，我是金蝶公司的李林。上周與您在中討論過……問題，并且我已經(jīng)將相關(guān)資料提供給您了，我想與您就……問題繼續(xù)探討，資料就在您手中吧？對后繼工作Exles10

例子：你好！我是李林。你是我們現(xiàn)有用戶中第一個(gè)被通知的，就是6個(gè)月前你從我們公司購買的ABC軟件又有了新的版本，功能強(qiáng)了更多。對老用戶，防止他們轉(zhuǎn)型Exles11

例子：您好！XXX，我是李林，從金蝶公司打來。我給您打的原因是我公司近來成功地與ABC公司進(jìn)行了合作，為他們提供了財(cái)務(wù)及企業(yè)管理解決方案，幫助ABC公司取得了更多的收益。我希望有機(jī)會面對面地問您一些問題，以判別我們的解決方案能否也對貴公司使用。當(dāng)然在與您會面之前，我想與您溝通一下，以確認(rèn)雙方是否值得投入更多的時(shí)間。該ABC公司必須是聽眾方面的合作伙伴或強(qiáng)力競爭對手有用戶的案例，并且希望雙方能見面Exles12您好！XXX，我是李林，金蝶管理軟件的。我們有一款比較適合貴公司的產(chǎn)品，不知道能不能占用您幾分鐘的時(shí)間。給你簡單介紹下？金蝶老盤客戶四步曲1：目的：我是誰；我能做什么；我為什么打這次；得到什么：用了哪些模塊？用的狀況？有何問題可以探討一下？K3的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人是誰？聯(lián)系方式？你的QQ？你的？