u利潤中心管理制度

利潤中心管理制度門市銷售的利潤中心制度第一條利潤中心組織系統(tǒng)(如圖所示)第二條組織原則(一)本公司業(yè)務及管理的需要，分成管理、經(jīng)銷、直銷等三個事業(yè)部，各事業(yè)部設經(jīng)理一人，全權負責各該部的經(jīng)營。(二)直銷(門市)事業(yè)部之下，以獨立工作若干利潤中心，依其所定的方針及分配的盈利目標，經(jīng)營該中心所屬資源，執(zhí)行盈利活動。(三)管理(事業(yè))部支援各事業(yè)部的經(jīng)營，其下設：1.總務人事：分別支援各部的庶務、人事工作。2.財務會計：為各部提供管理所需情報，并協(xié)助辦理有關帳務及財務調(diào)度與收支。3.資材：提供商品、零件品、包裝材料等的采購與倉儲服務。4.修護：加強售后服務并為各部修護故障品。5.企劃：開發(fā)新產(chǎn)品，分析各部的經(jīng)營管理狀況，研究有效的經(jīng)營管理方式，協(xié)助各部提高其經(jīng)營效能。第三條管理方式(一)總裁為本公司最高執(zhí)行主管，執(zhí)行達成公司年度投資報酬率目標的全盤經(jīng)營工作。(二)各事業(yè)部負責人(經(jīng)理)秉承總裁的指示，指揮所屬利潤中心，負責執(zhí)行各該部的年度盈利目標，如不能達到盈利目標，應有自請讓賢另調(diào)他職的風度與決心。(三)管理(事業(yè))部的費用，須予計入商品成本內(nèi)，并加上合理的利潤，作內(nèi)部計價轉撥于經(jīng)銷、直銷事業(yè)部。(四)各事業(yè)部為經(jīng)營之所需，可經(jīng)總裁的批準后，向管理(事業(yè))部貸款，計息方式如下：1.各事業(yè)部所需周轉金，利息以月息％計算。2.各事業(yè)部為增添生財器具而貸款，以月息％計收利息。(五)管理(事業(yè))部每月十日以前列報各事業(yè)部的資產(chǎn)負債表及損益表，供各該事業(yè)部負責人及總裁決策之需，同時列報各所屬中心的成本費用，供作事業(yè)部負責人管理的依據(jù)。(六)各事業(yè)部除營業(yè)活動外，一切對外的承諾、簽約等事項，均由管理部代表統(tǒng)籌辦理。勉(七)人事濱任免、調(diào)動厚、核薪及有磁關從業(yè)人員蠢福利等事項墊，各事業(yè)部傾負責人均有弓參與決定之柴權，惟須依與公司的規(guī)定頭，由管理部求統(tǒng)籌辦理并吉發(fā)布之。奶(八)商品緞有關手續(xù)：胞驟1.訂貨流偏程：礙訂貨人(店榆長或經(jīng)銷商突負責人)開簡立訂貨單→境事業(yè)部主管花核準→總裁慧核備→管理奏部備貨疏2.送貨流腔程(管理部賴主動配銷的遺流程亦同)水：健管理部(物命料)開立送毒貨單→管理粗部主管核準霧→送貨單連壁同商品點發(fā)蝴→事業(yè)部點耍收→送貨單瓜簽回→管理丘部賊3.退貨流燦程：來退貨單位開使立退貨單→恭退貨單位主棍管核準→退至貨單連同故惜障品運回管羞理部點收→忙退貨單簽回識→事業(yè)部黨4.上列的趕訂貨單、送喂貨單、退貨戶單均須順日殃期、順編號您，當日送出甚，不得積壓因。份5.事業(yè)部較商品銷貨或漆退回，須按仇統(tǒng)一發(fā)票辦燃法及營業(yè)稅姜法的規(guī)定辦鼻理。芹(九)財務共會計事務辦左理規(guī)定：曉1.各事業(yè)扛部有關現(xiàn)金杰與票據(jù)的收插付，原則上兆均集中于管竿理部財務單瘋位辦理，但安零星的開支扇，各事業(yè)部放得設定額周劣轉金，憑單瓜據(jù)先予支付族，每周列清巧單報銷一次炕。各中心的葉周轉金額視座業(yè)務需要另卡訂之。殺2.管理部者財務單位每煤日應就已執(zhí)何行的收支傳餃票按事業(yè)部踐所屬各中心聽別，分編庫賭存現(xiàn)金日報浴表。平3.支出原態(tài)始憑證，均泰須由事業(yè)部除經(jīng)手人簽章墳及其主管的侍核章，始可拴支付，其權豬限在30意00元以鄙上者均須由椒事業(yè)部負責淚人核定。泊4.各事業(yè)宗部財務不獨俯立，但歷月窩及會計年度嚴終了，均須貼分別計算盈兇虧。詠5.事業(yè)部探相互間商品載的調(diào)撥，由淘撥出部門開食立"事業(yè)部釋物品調(diào)撥單托"，該單一療式三聯(lián)，撥雕入出部門各抱存一聯(lián)，另視一聯(lián)送財務統(tǒng)會計，入帳映的金額，仍眠按成本計算角，不計算"筐內(nèi)部利益"友。揪第四條資首產(chǎn)劃分搶(一)事業(yè)蕉部于成立之擴初，均須建東立資產(chǎn)負債研。蛛1.公司的虹現(xiàn)金由各中苦心申請貸款割為周轉金，淋以轉款方式艱撥入各事業(yè)譜部的內(nèi)部帳變戶，現(xiàn)金保刑管于管理部縱財務會計單英位。廢2.設備按關各部實際需頁要，劃分于暢各事業(yè)部。究拜3.零件品謠、成品依實意存量撥歸各蝶事業(yè)部。豐4.公司現(xiàn)抹有負債，依鉆資產(chǎn)與負債姜的比例分配欺于各事業(yè)部揉。巾(二)各部筐為爭取更多手利潤而必需盛新添生財器然具、設備時為，如周轉金樓不足，可擬障具計劃，經(jīng)英總裁批準后題向管理部貸緣款，但需照玩上列規(guī)定計零息。熔(三)利潤牙中心實施之殖日，由管理山部一次點交餡的設備，視蹤為事業(yè)部的則資本，一次持點交的零件過品、成品，冰視為事業(yè)部除的周轉金。找點交的數(shù)應蕩按事業(yè)部所也屬中心分別凝列冊，并由蒼各該中心切擁實保管與運蝴用。葉(四)各事科業(yè)部對于原腫有的生財器乓具、設備等腥無法使用須反予謙棄或出旅售者，應敘網(wǎng)明詳情呈總跡裁核準后，過始可處理。盡戚第五條獎忠勵及分配森(一)每年生度終了，結餓算有盈余時欄，應按盈余歪先減除所得肚稅，稅后剩礙余額優(yōu)先彌擔補上年度虧發(fā)損，再提公余積金以及發(fā)根放股息，從周業(yè)人員獎勵證金。屢(二)各事海業(yè)部應得的吐從業(yè)人員獎駛勵金額，由儲各事業(yè)部經(jīng)盼理全權分配您所屬人員。正蒙(三)各事禾業(yè)部當年度羊結算的獎勵捧金，原則上鏈均應于次年拜二月底前發(fā)排放。謝(四)年度琴進行中，任最何事業(yè)部門返均不得以任搞何理由以預色支或暫支名佩義發(fā)放獎金帽。潑(五)各事關業(yè)部經(jīng)管財萄物，于年終男盤點時，如近發(fā)現(xiàn)有短少遣，須于發(fā)放釋獎金時扣回款。羽(六)有關俱事業(yè)部目標玻編定以及績奶效評估另依侮有關規(guī)定辦啟理。精第六條本珠制度呈總裁答核準后實施疼，修正時亦壇同。息門市銷售的焦利潤中心制繭度預第一條利刃潤中心組織寨系統(tǒng)(如圖留所示)程第二條組篇織原則逆(一)本公描司業(yè)務及管殃理的需要，鍵分成管理、灑經(jīng)銷、直銷嶼等三個事業(yè)希部，各事業(yè)窯部設經(jīng)理一歇人，全權負散責各該部的神經(jīng)營。財(二)直銷悄(門市)事申業(yè)部之下，搞以獨立工作帥若干利潤中干心，依其所陡定的方針及墳分配的盈利碼目標，經(jīng)營拋該中心所屬集資源，執(zhí)行美盈利活動。燭容(三)管理抖(事業(yè))部溉支援各事業(yè)械部的經(jīng)營，順其下設：投1.總務人綱事：分別支玩援各部的庶損務、人事工禿作。倦2.財務會絲計：為各部耐提供管理所影需情報，并愁協(xié)助辦理有能關帳務及財戰(zhàn)務調(diào)度與收您支。沉3.資材：炎提供商品、三零件品、包魄裝材料等的汽采購與倉儲牛服務。而4.修護：雜加強售后服取務并為各部吧修護故障品漏。制5.企劃：啄開發(fā)新產(chǎn)品速，分析各部復的經(jīng)營管理押狀況，研究胖有效的經(jīng)營朱管理方式，礎協(xié)助各部提撈高其經(jīng)營效薦能。奶第三條管衛(wèi)理方式關(一)總裁蝕為本公司最屠高執(zhí)行主管彩，執(zhí)行達成修公司年度投已資報酬率目段標的全盤經(jīng)漂營工作。肝(二)各事榴業(yè)部負責人務(經(jīng)理)秉餡承總裁的指侄示，指揮所奧屬利潤中心滋，負責執(zhí)行趁各該部的年撫度盈利目標壩，如不能達差到盈利目標璃，應有自請迷讓賢另調(diào)他痛職的風度與書決心。夫(三)管理遷(事業(yè))部永的費用，須翠予計入商品般成本內(nèi)，并掌加上合理的草利潤，作內(nèi)遵部計價轉撥依于經(jīng)銷、直搖銷事業(yè)部。姨秧(四)各事判業(yè)部為經(jīng)營馳之所需，可洗經(jīng)總裁的批理準后，向管俊理(事業(yè))截部貸款，計悲息方式如下主：汽1.各事業(yè)隙部所需周轉牲金，利息以蝦月息％計鋒算。父2.各事業(yè)法部為增添生頓財器具而貸賀款，以月息駕％計收利認息。該(五)管理發(fā)(事業(yè))部鬼每月十日以謀前列報各事宜業(yè)部的資產(chǎn)毀負債表及損掛益表，供各狗該事業(yè)部負玉責人及總裁裂決策之需，軟同時列報各旁所屬中心的厘成本費用，劫供作事業(yè)部開負責人管理廣的依據(jù)。地(六)各事找業(yè)部除營業(yè)際活動外，一傅切對外的承姜諾、簽約等窩事項，均由邁管理部代表直統(tǒng)籌辦理。搞甚(七)人事珠任免、調(diào)動旦、核薪及有億關從業(yè)人員雹福利等事項伴，各事業(yè)部草負責人均有吊參與決定之蹈權，惟須依泄公司的規(guī)定絕，由管理部植統(tǒng)籌辦理并即發(fā)布之?；?八)商品苦有關手續(xù)：蒸醋1.訂貨流航程：宋訂貨人(店瓜長或經(jīng)銷商帽負責人)開么立訂貨單→肌事業(yè)部主管爭核準→總裁痰核備→管理尖部備貨奏2.送貨流完程(管理部泄主動配銷的悄流程亦同)芹：匪管理部(物廁料)開立送構貨單→管理廣部主管核準偷→送貨單連收同商品點發(fā)維→事業(yè)部點小收→送貨單些簽回→管理嚇部日3.退貨流葵程：免退貨單位開著立退貨單→順退貨單位主奴管核準→退仇貨單連同故亞障品運回管蜘理部點收→爸退貨單簽回樂→事業(yè)部稍4.上列的哄訂貨單、送沾貨單、退貨搞單均須順日貝期、順編號秒，當日送出簡，不得積壓年。除5.事業(yè)部鳴商品銷貨或等退回，須按讓統(tǒng)一發(fā)票辦每法及營業(yè)稅鳥法的規(guī)定辦士理。綠(九)財務亭會計事務辦出理規(guī)定：薄1.各事業(yè)套部有關現(xiàn)金迎與票據(jù)的收徑付，原則上嘉均集中于管憲理部財務單陵位辦理，但襖零星的開支揪，各事業(yè)部亂得設定額周暈轉金，憑單酷據(jù)先予支付蓄，每周列清商單報銷一次簡。各中心的鋼周轉金額視罰業(yè)務需要另度訂之。塑2.管理部柜財務單位每沈日應就已執(zhí)侍行的收支傳蛾票按事業(yè)部踏所屬各中心置別，分編庫絮存現(xiàn)金日報把表。妖3.支出原吳始憑證，均幫須由事業(yè)部煌經(jīng)手人簽章蓮及其主管的分核章，始可蹤支付，其權初限在30陳00元以能上者均須由域事業(yè)部負責葡人核定。取4.各事業(yè)看部財務不獨久立，但歷月已及會計年度生終了，均須莫分別計算盈財虧。顆5.事業(yè)部邁相互間商品艘的調(diào)撥，由券撥出部門開桌立"事業(yè)部對物品調(diào)撥單鈴"，該單一駱式三聯(lián)，撥籌入出部門各誼存一聯(lián)，另催一聯(lián)送財務晉會計，入帳博的金額，仍恒按成本計算象，不計算"轟內(nèi)部利益"柔。輕第四條資荷產(chǎn)劃分哈(一)事業(yè)苗部于成立之竿初，均須建第立資產(chǎn)負債吩?？?.公司的憂現(xiàn)金由各中群心申請貸款料為周轉金，抽以轉款方式憂撥入各事業(yè)也部的內(nèi)部帳仰戶，現(xiàn)金保沃管于管理部泡財務會計單斜位。疊2.設備按劣各部實際需風要，劃分于既各事業(yè)部。敬稻3.零件品鍵、成品依實碌存量撥歸各賽事業(yè)部。紫4.公司現(xiàn)谷有負債，依融資產(chǎn)與負債袍的比例分配非于各事業(yè)部寒。單(二)各部模為爭取更多蔑利潤而必需話新添生財器爽具、設備時圍，如周轉金己不足，可擬幻具計劃，經(jīng)稱總裁批準后連向管理部貸語款，但需照珍上列規(guī)定計全息。睜(三)利潤疫中心實施之諷日，由管理武部一次點交范的設備，視參為事業(yè)部的裕資本，一次渠點交的零件陷品、成品，葡視為事業(yè)部仗的周轉金。寶點交的數(shù)應徒按事業(yè)部所病屬中心分別求列冊，并由剪各該中心切射實保管與運瓜用。鏈(四)各事活業(yè)部對于原笛有的生財器壟具、設備等競無法使用須抵予謙棄或出待售者，應敘艦明詳情呈總闊裁核準后，堆始可處理。維鉤第五條獎指勵及分配華(一)每年縣度終了，結聞算有盈余時粒，應按盈余更先減除所得虹稅，稅后剩短余額優(yōu)先彌咽補上年度虧梅損，再提公貫積金以及發(fā)閱放股息，從愿業(yè)人員獎勵位金。扁(二)各事斬業(yè)部應得的精從業(yè)人員獎燈勵金額，由莖各事業(yè)部經(jīng)燦理全權分配鍵所屬人員。纏宏(三)各事烈業(yè)部當年度衫結算的獎勵絲金，原則上臨均應于次年哲二月底前發(fā)杏放。朱(四)年度笛進行中，任交何事業(yè)部門文均不得以任虛何理由以預餡支或暫支名關義發(fā)放獎金盲。喘(五)各事琴業(yè)部經(jīng)管財昏物，于年終肯盤點時，如照發(fā)現(xiàn)有短少棄，須于發(fā)放川獎金時扣回叼。既(六)有關夜事業(yè)部目標古編定以及績簡效評估另依秋有關規(guī)定辦智理。攪第六條本徹制度呈總裁宿核準后實施渣，修正時亦霞同紛門市銷售的伶利潤中心制浪度秒第一條利協(xié)潤中心組織凍系統(tǒng)(如圖晌所示)偵第二條組袋織原則漁(一)本公注司業(yè)務及管椅理的需要，背分成管理、離經(jīng)銷、直銷丹等三個事業(yè)碎部，各事業(yè)恭部設經(jīng)理一戶人，全權負打責各該部的鷹經(jīng)營。扔(二)直銷測(門市)事勿業(yè)部之下，蠅以獨立工作權若干利潤中非心，依其所塑定的方針及往分配的盈利求目標，經(jīng)營匆該中心所屬孤資源，執(zhí)行陷盈利活動。王宰(三)管理楊(事業(yè))部生支援各事業(yè)冷部的經(jīng)營，治其下設：鎖1.總務人泄事：分別支僻援各部的庶根務、人事工舟作。贏2.財務會測計：為各部縮提供管理所繭需情報，并栗協(xié)助辦理有尖關帳務及財束務調(diào)度與收源支。制3.資材：址提供商品、滋零件品、包避裝材料等的寄采購與倉儲音服務。碼4.修護：欠加強售后服度務并為各部閥修護故障品設。燙5.企劃：份開發(fā)新產(chǎn)品齊，分析各部治的經(jīng)營管理箏狀況，研究寫有效的經(jīng)營膨管理方式，熊協(xié)助各部提饒高其經(jīng)營效旁能。煎第三條管邁理方式連(一)總裁赤為本公司最計高執(zhí)行主管掠，執(zhí)行達成造公司年度投頑資報酬率目斤標的全盤經(jīng)賭營工作。周(二)各事蛛業(yè)部負責人床(經(jīng)理)秉混承總裁的指識示，指揮所馬屬利潤中心別，負責執(zhí)行譯各該部的年宵度盈利目標說，如不能達宅到盈利目標霸，應有自請淺讓賢另調(diào)他鉗職的風度與乒決心。揮(三)管理嘉(事業(yè))部鏟的費用，須糾予計入商品克成本內(nèi)，并本加上合理的爆利潤，作內(nèi)講部計價轉撥罩于經(jīng)銷、直睡銷事業(yè)部。浪蹈(四)各事壤業(yè)部為經(jīng)營掉之所需，可紛經(jīng)總裁的批爛準后，向管卻理(事業(yè))定部貸款，計累息方式如下償：廟1.各事業(yè)狹部所需周轉肢金，利息以圈月息％計沈算。食2.各事業(yè)政部為增添生碼財器具而貸撕款，以月息兇％計收利懶息。醉(五)管理普(事業(yè))部清每月十日以仗前列報各事營業(yè)部的資產(chǎn)看負債表及損鼻益表，供各眾該事業(yè)部負坑責人及總裁礙決策之需，鎖同時列報各粘所屬中心的截成本費用，潤供作事業(yè)部才負責人管理傾的依據(jù)。氧(六)各事油業(yè)部除營業(yè)筒活動外，一閑切對外的承書諾、簽約等瞧事項，均由怎管理部代表廳統(tǒng)籌辦理。鍵須(七)人事方任免、調(diào)動籠、核薪及有道關從業(yè)人員彎福利等事項歡，各事業(yè)部減負責人均有瘋參與決定之森權，惟須依拜公司的規(guī)定懼，由管理部渾統(tǒng)籌辦理并魄發(fā)布之。掙(八)商品鴿有關手續(xù)：骨淚1.訂貨流嬌程：積訂貨人(店蚊長或經(jīng)銷商搬負責人)開尚立訂貨單→秒事業(yè)部主管孔核準→總裁蠻核備→管理威部備貨婚2.送貨流沿程(管理部肥主動配銷的毫流程亦同)對：岔管理部(物筑料)開立送忌貨單→管理困部主管核準字→送貨單連杯同商品點發(fā)莖→事業(yè)部點養(yǎng)收→送貨單數(shù)簽回→管理掏部僑3.退貨流旗程：死退貨單位開精立退貨單→厲退貨單位主利管核準→退榴貨單連同故禍障品運回管棟理部點收→哨退貨單簽回覺→事業(yè)部趨4.上列的宣訂貨單、送迫貨單、退貨源單均須順日皮期、順編號境，當日送出逝，不得積壓怎。鋤5.事業(yè)部送商品銷貨或竿退回，須按妄統(tǒng)一發(fā)票辦理法及營業(yè)稅憤法的規(guī)定辦灣理。藥(九)財務娛會計事務辦歡理規(guī)定：范1.各事業(yè)幫部有關現(xiàn)金罪與票據(jù)的收毫付，原則上擦均集中于管樸理部財務單當位辦理，但車零星的開支漲，各事業(yè)部促得設定額周黃轉金，憑單這據(jù)先予支付樓，每周列清廊單報銷一次酒。各中心的持周轉金額視豬業(yè)務需要另苦訂之。等2.管理部蠟財務單位每都日應就已執(zhí)廣行的收支傳跌票按事業(yè)部凝所屬各中心林別，分編庫粗存現(xiàn)金日報兇表。妄3.支出原半始憑證，均女須由事業(yè)部暖經(jīng)手人簽章?lián)峒捌渲鞴艿募徍苏?，始可碗支付，其權名限?0斥00元以配上者均須由誠事業(yè)部負責飼人核定。菌4.各事業(yè)奮部財務不獨庫立，但歷月效及會計年度圍終了，均須賞分別計算盈飽虧。角5.事業(yè)部傻相互間商品勻的調(diào)撥，由等撥出部門開業(yè)立"事業(yè)部降物品調(diào)撥單豪"，該單一些式三聯(lián)，撥吉入出部門各端存一聯(lián)，另偉一聯(lián)送財務冒會計，入帳代的金額，仍債按成本計算薦，不計算"檢內(nèi)部利益"蛇。耕第四條資撇產(chǎn)劃分蓬(一)事業(yè)握部于成立之堡初，均須建畝立資產(chǎn)負債塘。辟1.公司的雨現(xiàn)金由各中季心申請貸款五為周轉金，原以轉款方式翠撥入各事業(yè)蓬部的內(nèi)部帳許戶，現(xiàn)金保腐管于管理部飛財務會計單倡位。儉2.設備按喘各部實際需縮要，劃分于糾各事業(yè)部。址稠3.零件品冤、成品依實瘋存量撥歸各喪事業(yè)部。丘4.公司現(xiàn)增有負債，依浴資產(chǎn)與負債回的比例分配直于各事業(yè)部楚。穗(二)各部追為爭取更多拘利潤而必需蛋新添生財器謎具、設備時礎，如周轉金蜻不足，可擬觸具計劃，經(jīng)性總裁批準后缸向管理部貸笛款，但需照貓上列規(guī)定計嘴息。勁(三)利潤肝中心實施之酷日，由管理暮部一次點交航的設備，視奮為事業(yè)部的愧資本，一次撕點交的零件沸品、成品，是視為事業(yè)部縮的周轉金。端點交的數(shù)應緊按事業(yè)部所尋屬中心分別隱列冊，并由治各該中心切么實保管與運比用。賢(四)各事導業(yè)部對于原擁有的生財器削具、設備等交無法使用須鑄予謙棄或出特售者，應敘對明詳情呈總仇裁核準后，紡始可處理。葵清第五條獎兇勵及分配單(一)每年總度終了，結切算有盈余時完，應按盈余筆先減除所得葉稅，稅后剩福余額優(yōu)先彌乞補上年度虧昨損，再提公珍積金以及發(fā)肥放股息，從功業(yè)人員獎勵殘金?？?二)各事頂業(yè)部應得的燒從業(yè)人員獎談勵金額，由孤各事業(yè)部經(jīng)礎理全權分配蓋所屬人員。飲盒(三)各事恭業(yè)部當年度缺結算的獎勵炊金，原則上榜均應于次年撒二月底前發(fā)講放。竊(四)年度帶進行中，任罰何事業(yè)部門陪均不得以任巾何理由以預余支或暫支名去義發(fā)放獎金酒。煮(五)各事坦業(yè)部經(jīng)管財鬼物，于年終篇盤點時，如泊發(fā)現(xiàn)有短少擱，須于發(fā)放湖獎金時扣回滑。爛(六)有關絮事業(yè)部目標伐編定以及績撐效評估另依哀有關規(guī)定辦識理。牢第六條本絕制度呈總裁堵核準后實施興，修正時亦計同干門市銷售的攔利潤中心制密度亂第一條利顆潤中心組織挑系統(tǒng)(如圖里所示)順第二條組必織原則月(一)本公汪司業(yè)務及管賽理的需要，喘分成管理、談經(jīng)銷、直銷苦等三個事業(yè)執(zhí)部，各事業(yè)濤部設經(jīng)理一卡人，全權負侍責各該部的談經(jīng)營。概(二)直銷截(門市)事陡業(yè)部之下，拋以獨立工作者若干利潤中勻心，依其所熱定的方針及奶分配的盈利改目標，經(jīng)營酬該中心所屬汽資源，執(zhí)行染盈利活動。鏡護(三)管理盲(事業(yè))部耀支援各事業(yè)數(shù)部的經(jīng)營，質(zhì)其下設：恭1.總務人龜事：分別支莖援各部的庶芬務、人事工刪作。找2.財務會要計：為各部絲提供管理所況需情報，并硬協(xié)助辦理有纖關帳務及財奮務調(diào)度與收英支。熊3.資材：達提供商品、升零件品、包孝裝材料等的抹采購與倉儲饒服務。享4.修護：吵加強售后服亂務并為各部痕修護故障品陰。嘉5.企劃：涼開發(fā)新產(chǎn)品恰，分析各部患的經(jīng)營管理束狀況，研究獄有效的經(jīng)營知管理方式，充協(xié)助各部提鴉高其經(jīng)營效徐能。奧第三條管規(guī)理方式袍(一)總裁盼為本公司最綠高執(zhí)行主管遷，執(zhí)行達成勻公司年度投元資報酬率目鉛標的全盤經(jīng)雷營工作。荷(二)各事膨業(yè)部負責人老(經(jīng)理)秉牢承總裁的指冷示，指揮所低屬利潤中心蝴，負責執(zhí)行絹各該部的年以度盈利目標叔，如不能達亮到盈利目標忌，應有自請膝讓賢另調(diào)他栗職的風度與塌決心。熱(三)管理遮(事業(yè))部絹的費用，須磚予計入商品礙成本內(nèi)，并堆加上合理的牧利潤，作內(nèi)拌部計價轉撥員于經(jīng)銷、直矛銷事業(yè)部。李些(四)各事捧業(yè)部為經(jīng)營蒸之所需，可次經(jīng)總裁的批懶準后，向管贏理(事業(yè))盡部貸款，計唱息方式如下料：藝1.各事業(yè)即部所需周轉個金，利息以依月息％計眉算。拒2.各事業(yè)榆部為增添生縮財器具而貸堡款，以月息玩％計收利防息。虎(五)管理眼(事業(yè))部譜每月十日以委前列報各事溝業(yè)部的資產(chǎn)耳負債表及損贏益表，供各戴該事業(yè)部負頭責人及總裁毒決策之需，嫁同時列報各旗所屬中心的雅成本費用，區(qū)供作事業(yè)部腹負責人管理桶的依據(jù)。弊(六)各事命業(yè)部除營業(yè)拿活動外，一括切對外的承細諾、簽約等饑事項，均由這管理部代表慰統(tǒng)籌辦理。咱法(七)人事域任免、調(diào)動敢、核薪及有錫關從業(yè)人員縫福利等事項欣，各事業(yè)部蕩負責人均有缸參與決定之壓權，惟須依遷公司的規(guī)定厚，由管理部妖統(tǒng)籌辦理并遲發(fā)布之。淋(八)商品滅有關手續(xù)：火世1.訂貨流獻程：伏訂貨人(店土長或經(jīng)銷商拼負責人)開支立訂貨單→右事業(yè)部主管嶺核準→總裁梯核備→管理屠部備貨陷2.送貨流俗程(管理部摸主動配銷的蔬流程亦同)贈：暈管理部(物漿料)開立送齡貨單→管理烤部主管核準佛→送貨單連財同商品點發(fā)顧→事業(yè)部點防收→送貨單貓簽回→管理淚部幻3.退貨流評程：附退貨單位開陸立退貨單→搬退貨單位主韻管核準→退紗貨單連同故位障品運回管滲理部點收→能退貨單簽回昂→事業(yè)部紀4.上列的榴訂貨單、送卡貨單、退貨劇單均須順日蔬期、順編號予，當日送出砌，不得積壓撇。止5.事業(yè)部牲商品銷貨或愛退回，須按玩統(tǒng)一發(fā)票辦交法及營業(yè)稅盒法的規(guī)定辦電理。映(九)財務詢會計事務辦洋理規(guī)定：述1.各事業(yè)士部有關現(xiàn)金劍與票據(jù)的收酸付，原則上窗均集中于管美理部財務單適位辦理，但警零星的開支字，各事業(yè)部運得設定額周翠轉金，憑單繳據(jù)先予支付臺，每周列清育單報銷一次賴。各中心的屢周轉金額視鋒業(yè)務需要另博訂之。館2.管理部槽財務單位每襯日應就已執(zhí)雄行的收支傳潤票按事業(yè)部剝所屬各中心君別，分編庫辜存現(xiàn)金日報籃表。墻3.支出原放始憑證，均塞須由事業(yè)部霧經(jīng)手人簽章辱及其主管的湊核章，始可倆支付，其權宣限在30病00元以柳上者均須由經(jīng)事業(yè)部負責帆人核定。夏4.各事業(yè)世部財務不獨漢立，但歷月用及會計年度岸終了，均須睬分別計算盈葡虧。勝5.事業(yè)部渴相互間商品肢的調(diào)撥，由薦撥出部門開挖立"事業(yè)部訂物品調(diào)撥單網(wǎng)"，該單一冬式三聯(lián)，撥沖入出部門各唐存一聯(lián)，另驕一聯(lián)送財務梳會計，入帳缸的金額，仍考按成本計算廟，不計算"枕內(nèi)部利益"奸。險第四條資寇產(chǎn)劃分風(一)事業(yè)吧部于成立之晴初，均須建爆立資產(chǎn)負債蕩。手1.公司的飾現(xiàn)金由各中樹心申請貸款醉為周轉金，緞以轉款方式符撥入各事業(yè)牲部的內(nèi)部帳怒戶，現(xiàn)金保攤管于管理部澡財務會計單熊位。慰2.設備按紐各部實際需禍要，劃分于飾各事業(yè)部。慘童3.零件品售、成品依實費存量撥歸各撿事業(yè)部。漆4.公司現(xiàn)碧有負債，依陰資產(chǎn)與負債參的比例分配啊于各事業(yè)部恩。減(二)各部巖為爭取更多返利潤而必需舅新添生財器瘋具、設備時態(tài)，如周轉金生不足，可擬河具計劃，經(jīng)頓總裁批準后值向管理部貸院款，但需照碼上列規(guī)定計擺息。酒(三)利潤謎中心實施之林日，由管理續(xù)部一次點交還的設備，視劃為事業(yè)部的眨資本，一次犧點交的零件椒品、成品，盡視為事業(yè)部旦的周轉金。警點交的數(shù)應襲按事業(yè)部所倡屬中心分別柜列冊，并由恩各該中心切養(yǎng)實保管與運連用。注(四)各事附業(yè)部對于原奇有的生財器杏具、設備等半無法使用須籍予謙棄或出杜售者，應敘田明詳情呈總鑒裁核準后，鋤始可處理。燕史第五條獎暑勵及分配葛(一)每年鎮(zhèn)度終了，結憶算有盈余時劇，應按盈余弦先減除所得境稅，稅后剩油余額優(yōu)先彌違補上年度虧坦損，再提公時積金以及發(fā)抗放股息，從晴業(yè)人員獎勵賺金。之(二)各事塌業(yè)部應得的竭從業(yè)人員獎襲勵金額，由卷各事業(yè)部經(jīng)懇理全權分配著所屬人員。果脹(三)各事村業(yè)部當年度峰結算的獎勵窮金，原則上乓均應于次年禁二月底前發(fā)賀放。訴(四)年度求進行中，任款何事業(yè)部門及均不得以任披何理由以預殺支或暫支名枯義發(fā)放獎金吐。凳(五)各事給業(yè)部經(jīng)管財害物，于年終靠盤點時，如放發(fā)現(xiàn)有短少續(xù)，須于發(fā)放直獎金時扣回怨。召(六)有關遵事業(yè)部目標責編定以及績地效評估另依倡有關規(guī)定辦桑理。騙第六條本尤制度呈總裁凈核準后實施雕，修正時亦冰同玉營銷人員工所作準則脈銷售經(jīng)理管通理手冊(第伍一部分)皂播銷售方針的冷確立與貫徹例(一)銷售角方針的內(nèi)容圈1.銷售方慶針是銷售經(jīng)犧理在自己所島轄的業(yè)務范晝圍以內(nèi)，訂健定促銷及營痕運方面的方橫針。吸2.銷售方四針分為長期榜方針(3～閥5年)，及輩短期方針(派1年以內(nèi))園兩種；銷售赴經(jīng)理所決定牢的，屬于短川期方針。楚3.銷售方兵針的確立，沈應以公司經(jīng)崖營的目的為河基礎。上(二)如何稻訂立銷售方方針孟1.明確公青司業(yè)務的經(jīng)模營目標，及災董事長與直竭屬上司的政盆策，以此為鐵依據(jù)，訂拾定適合的銷腐售方針。析2.銷售部課對于各方面今的問題(例剩如：市場開舟發(fā)、利潤的徒提高、廣告票宣傳、回賠收管理等例等)，都必躺須制定方針銅。絲3.配合當搭年的營運重慘點，及公司暫的經(jīng)營方針姨，來訂定銷緣售方針。坐(三)銷售圍方針的貫徹卵1.除了以鉆口頭發(fā)表或待說明之外，等還要發(fā)布文盞件，以期方幸針能正確并繭徹底地實施灶。客2.盡量避驕免"自己(歸上司)認為定有關人員(螞屬下及其他菜人)已經(jīng)明侵白，而實際標上并未徹底丸了解的情形簡"發(fā)生。己3.銷售方蠢針公布后，芳仍需反復地板加以說明。碎□銷售計襪劃的要點撞(一)銷售炮計劃的內(nèi)容區(qū)1.銷售經(jīng)榮理所擬定的拳銷售計劃，向不能僅包括破以銷售額為跌主體的預算棄數(shù)值，和鐵計劃的實施爽步驟而已。撿2.應包括水銷售組織、蹤商品、消費宿者、售價、未銷售方法、臥促銷(包括珍廣告和宣傳跨、銷售預算傭等)的廣義榨計劃。趙(二)擬定摘銷售計劃時之的應注意事汪項偶1.配合已窯擬定的銷售患方針與政策膽，來訂定計啊劃。幸2.擬定銷齒售計劃時，軌不能只注重亂特定的部門愛(或人)。那3.銷售計印劃的擬定必習須以經(jīng)理為齒中心，全體減銷售人員均繳參與為原則幻。放4.勿沿用柄前期的計劃盯，或訂定慣藍性的計劃。糟必須要組合砍新計劃，確川立努力的新狐目標才行。愁(三)銷售碼計劃的實施歡與管理繡1.經(jīng)理對青于銷售計劃兔的徹底實施恢，必須負完劑全的責任。堂2.擬定計住劃后，要確私實施行，并遵達成目標，套計劃才有意蹄義。所以，壘對于銷售計訴劃的實施與腔管理必須徹哈底。揮3.計劃切潑勿隨便修正崗，除非遇到類情勢的突變需，或盡了一灰切努力，仍來無法達成目敞標時，方可胸更改。肚銷售經(jīng)理管崇理手冊(第層二部分)語銷售部內(nèi)部芹組織的營運捆要點還(一)銷售謹組織與業(yè)務將效率紐1.銷售部無內(nèi)的(a)研組織和推銷逼人員的關系糾，(b)組活織的編成方從式和業(yè)務效匹率及銷售有逆密切的關系漲。銳2.銷售經(jīng)貢理對于自己翠所轄部門的起組織形態(tài)和務有效率的營抄運，應經(jīng)常秒留意。軍3.不可忽經(jīng)略組織管理蝶的研究。譯(二)組織旨營運的重點歲1.銷售組悅織有效率地檔營運，首要擁關鍵在于銷標售經(jīng)理的作壓法，尤以銷仿售經(jīng)理的領仇導能力的發(fā)星揮最為重要券。舉2.對于推暈銷人員，要宿訓練其團隊桌精神。嘉3.在銷售慶組織里，要輔特別注意?瞞銷售的分擔競與配置?使熱命、報告系辣統(tǒng)?責任與絕權限的明確虹劃分。攀(三)權限指內(nèi)組織的修畝正敲1.銷售組深織的大綱，膠應由董事會獎或董事長裁糠決；至于其膜細節(jié)，乃屬養(yǎng)于銷售經(jīng)理棄的權責。饅2.在銷售梨經(jīng)理的權限導內(nèi)，應視環(huán)六境的變化而歷修正組織，暮使之具有適晝應性；對于智組織的合理算化，亦需立閉即著手進行肯。該□銷售途紙徑政策的注第意事項輕(一)根據(jù)紅自己公司的效實際情形續(xù)1.對于業(yè)扁界、自己公職司在業(yè)界里奇的立場、商誦品、資本、鴿地理條件等堆，要有客觀鳴的認識，以稈采取適當?shù)穆?lián)銷售途徑政煮策。牢2.獨自的庫系統(tǒng)化?參續(xù)與其他公司治(或者是大懲公司)的系漲列。無論采真取那項政策以，都要充分決研究相互的蒸得失關系。降(二)應以礙效率性為本訪位疊1.不要以晨過去的情面欺、私情、上轎司的偶發(fā)意膨向，或仿效坑其他公司，寬來決定銷售趨途徑。歷2.不要僅遞憑借負責的煌推銷員或顧姨客(代理商串或消費者)腫等的意見或傭批評來下判斷斷；必須根扮據(jù)客觀而具脊體的市場調(diào)曠查，來決定帝銷售途徑。庭3.效率不意高的銷售途舉徑，應果斷盼地廢止，重額新編制新的廊銷售途徑。萌關于這一點脅，銷售部的秘經(jīng)理，必須殘向上司進言暢。塌4.交易條煎件和契約的均訂定必須格摘外地小心，霉一切都要以銹書面形式。萄(三)尋求正與試行新的串銷售途徑匪1.銷售經(jīng)享理必須調(diào)查來研究，并努廳力企劃更有晴效率的銷售鏈途徑?？?.紙上談敢兵是無法知蔬道確實的效展果的。所以澡，應該在危份險性較小的妖范圍內(nèi)，先歉試行看看棗銷售經(jīng)理管薪理手冊(第迷三部分)型□市場調(diào)距查的注意事踏項丸(一)計劃累與策略必須態(tài)詳盡泥1.不管調(diào)就查的目的和該規(guī)模如何，粒實施的方法束一定要有細粥密的計劃。舒2.盡量以遺最少的費用尿、時間、人符數(shù)來完成調(diào)這查。恭3.在預備摔調(diào)查或正式雀調(diào)查期間，懲如發(fā)覺沒有燙繼續(xù)調(diào)查下拉去的必要時繁，應即停止憤調(diào)查，不要救阻礙于面子憑而拖延。彈4.盡量利臨用既有資料貓和實地調(diào)查絮的資料。碑(二)調(diào)查換結果的有效桐運用堂1.必須確鋤實地整理調(diào)額查的內(nèi)容與彼嚴守提出報金告的日期。諷2.負責調(diào)戲查者應使調(diào)吧查的結果能青夠有效地運零用。芳3.調(diào)查結省果應盡量予差以運用，不志可隨便否定金或忽視。餃(三)公司尤外的專門機皂構負責調(diào)查反時啞1.不要輕軟易地完全相百信對方所說閃的話，必須鉗先調(diào)查該機猴構的能力、糟實績、信友用等問題；妻負責市場調(diào)部查的銷售經(jīng)綱理，應親自讓去調(diào)查。羽2.調(diào)查前想的商討要能頁充分協(xié)調(diào)?？捅旧淼囊笳辜跋Ｍ麘獡?jù)稀實提出；調(diào)潑查結果不完鑰整時，應重板新調(diào)查。遣□新設立趙或撤消分公襯司、營業(yè)處禮的注意事項持(一)新設克立或撤消均癢要慎重考慮勻1.分公司巧、營業(yè)處的傭存在，對于影經(jīng)營及銷售生方面，有利計亦有弊。往2.若利多讓于弊時，即廣應設立新的朱分公司或維晝持現(xiàn)狀；當內(nèi)弊多于利時塊，即應縮小提編制或撤消豐分公司。帽3.對于利忽弊的判斷，哄不可依據(jù)主去觀或直覺；摟必須要憑借霞科學化的分營析。耳4.新設立耗分公司時的訴注意事項爸(1)事前塊的調(diào)查和利牢益的核算必飾須非常慎重花。巷(2)不要晃為了迎合上如司的偶發(fā)意當向，而設立忽新的分公司虎或營業(yè)處；隔必須根據(jù)結銷售經(jīng)理本翠身的想法及進信念方可。被(3)盡量制階梯式地展析開，先由小糕規(guī)模開始(險以派駐人員鹽的方式)，晌再漸次擴大抗。川(4)分公扁司、營業(yè)處吼的負責人的惰選定，最為毛重要，不可參任意委派。風(二)縮小偽、撤消時的裳注意事項徒1.不要受蘋對內(nèi)、對外爪的面子問題合所拘束。臨2.無論對劃內(nèi)或?qū)ν?，新均要有充分命的理由，才旁可縮小或撤攜消。糟3.撤消的卵分公司、營孝業(yè)處，若為躁自己公司所袋有的土地和肉建筑物，其藝后應充分有朋效地利用汪銷售經(jīng)理管扯理手冊(第訴四部分)評□開發(fā)新殺產(chǎn)品的注意蔽事項盜(一)不要折委任其它部廈門俱1.供給商歌品的計劃部罰門、制造的領開發(fā)部門等季，在組織上層隸屬其他單絡位時，也不綿可以完全委與任對方。煮2.若商品阿的開發(fā)部門濤，在自己的制管轄范圍內(nèi)另時，也不可膠以委任對方竊。崗3.最重要競的是，要與辦企劃部門及際開發(fā)部門共棗同研究。模(二)構想填、情報的提犬供與協(xié)助京1.任何構帽想及情報，乳都要毫不遺狹漏地提供給齒開發(fā)部門。機2.代理商干與消費者的量意見特別重控要。腐3.大規(guī)模舞的公司要有普制度地收集鑄情報。碰4.應積極稅地經(jīng)常與開仙發(fā)部門(有服關人員)協(xié)正同研究，并策舉行檢討會姓。敘(三)市場跳開發(fā)與銷售尊甲1.如果沒熊有得到銷售俗部門的協(xié)助棉，無論商品怒多么優(yōu)良，爆仍難有較高呈的銷售量。貴2.不要對挎商品的可銷址性妄下結論拉。叫3.銷售商怒品態(tài)度，不難要敷衍了事吼，應頗具信駕心地去銷售驕。關于這一謙點，銷售經(jīng)嚷理應以身作缸則，并教導卷屬下。慮□適當人稈選的配置煉(一)適當造人選的配置郵1.并非每肥個人都適合谷市場開發(fā)的照工作，故要勒選用挑戰(zhàn)意廈欲較強的推覽銷員。2晌.以兼職的質(zhì)性質(zhì)來從事串市場開發(fā)，挨是收不到效佩果的；故組努織需重新編潮制，瓜設立專門的濫部門及配置扇適當人選。滿3.公司內(nèi)熱若無適當人躍選，可向外脾尋求。霜4.行動必束須勤勉而積淚極，并需有存耐性。虹(二)銷售速經(jīng)理應有的慎態(tài)度賣1.銷售經(jīng)等理應身為表突率，去對付疼更強的競爭傾者。位2.當部屬鹽求援時，要城即時行動。屢3.若市場初開拓的情況德未見好轉(映或趨向不利香)，切莫沮秘喪，要有信埋心及魄力，灣經(jīng)常與部屬撇接觸湖銷售經(jīng)理管購理手冊(第掃五部分)貝□信用調(diào)迎查的注意事茫項智(一)信用痕調(diào)查的方法葉1.信用調(diào)碼查的方法分科為兩種①由晌公司內(nèi)的專汪業(yè)部門或銷瓜售負責人去玉從事調(diào)查②被借助公司外交的專門機關拒進行調(diào)查。望2.①②均登有優(yōu)、缺點劃，故盡量合但并兩者來調(diào)纏查，最為理檔想。紹(二)銷售羊部門實行調(diào)漂查時的注意粉事項專1.編制信留用調(diào)查的說反明書，根據(jù)而說明書來教叢導部屬。張2.為了便心于判定調(diào)查偶結果，或避螞免遺漏調(diào)查融項目，應將封信用調(diào)查表風定型溫化。烈3.重要的野或是大客戶內(nèi)的調(diào)查，必計須由銷售經(jīng)解理親自負責查。普通的調(diào)喪查，指定專刑人負責即可工。襖4.對調(diào)查炎的內(nèi)容有疑有問時，不可家隨便處理，貼必須徹底查算明。幻5.信用調(diào)吊查不僅限于嗎交易前，交填易后也要作杰定期的調(diào)查鋒。器(三)借助壩公司以外的犬機構時爪1.選擇信泛用調(diào)查能力哨卓越的機構劣；切不可以播只依靠人事器關系或貪求允收費低廉。考2.不要完聯(lián)全采用信用目調(diào)查報告書舊，銷售經(jīng)理巖應培養(yǎng)正確址地了解報告陣書內(nèi)容的能騎力。憐□估價的溝注意事項尼(一)估價淘方式的決定視1.不管估瑞價內(nèi)容的粗請淺繁雜，都薪要決定固定逮的方式。杠2.新產(chǎn)品牲、改良品，富應由制造部初門、設計部柳門或其他部島門累計成本炒后，再予以啞慎重地估價辨。聚3.估價的咐方式，必須灌請教有關人蠶員，以求徹并底的了解。霧4.銷售經(jīng)奔理一定要仔調(diào)細看估價單莊。信(二)充分號了解有關的遠情報宜1.估價單申提出以前，貿(mào)必須盡量正亦確地收集顧壟客及同灶者搏(有估價競斥爭時)的情私報。喜2.要積極遞地使用各種屑手段來收集智情報。罷3.必須慎三重考慮有無嫂洽談的必要秒及洽談的方優(yōu)式。忠(三)估價則單提出后的龍追蹤藝1.估價單隆提出后，必曉須收到迅速吩而正確的回坡饋。慣2.根據(jù)估抹價單的存根均，作定期或藏重點式的研津討。約3.當交易鐮成功，經(jīng)理當必須出面時輸，要即刻行語動幅銷售經(jīng)理管創(chuàng)理手冊(第納六部分)須契約的注意窯事項疑(一)訂定刃契約時愈慎直重愈有利蕩1.交易開魯始時的契約撲，不論是以喇書面或口頭搞約定，都要斬格外地慎重憂。頑2.設想雙曠方的財力關析鍵，及隨著剖交易所發(fā)生足的一切條件腥，將之列入縣契約方里。嚇3.要有耐穗性地交涉，歡盡量爭取有媽利的條件。鈔(二)擬定詳交易規(guī)定或到契約書轟1.契約應時盡量根據(jù)規(guī)耕定或文件，訴尤以簽定重腳要的交易或章大批交易的許契約時，應果更加慎重。慕2.共同的接、基本的交很易，必須依姑交易規(guī)定來籃決定(如代豪理商的交易飾規(guī)定搶等)。雄3.重要的凳和交易內(nèi)容販復雜的契約紫書，必須請爽專家(公司誓內(nèi)、外的)溪過目。尺4.任何一鮮種契約書，掛經(jīng)理都必須年過目，對于栗特約事項，針更需特別留謝意。辟(三)違反界契約或發(fā)生痰糾紛時通1.銷售經(jīng)恥理必須親自巧想好對策加泄以處理，不算可完全交予欺部屬去處理誤。孟2.不管是獸由那一方所宅引起，不可稼輕易地放棄鎖或隨意處理溜。勇3.不管任廊何糾紛，均呼應將情形呈免報上司。膀□顧客管呆理的注意事餃項蘇(一)顧客拖總帳的作法程和活用宜1.根據(jù)一短定的格式，拜作成顧客總撕帳(或卡片責)。鴉2.顧客很傘多時，只要牙作重要的或滋大客戶的總峽帳即可。參3.顧客的劇卡片往往容置易被忽略，侍因此，關于軟如何有效地泰活用，經(jīng)理悔應充分加以重指示和指導餓。鏟4.應隨著襯顧客情況的郊變化，加以濫記錄?？?二)與顧尿客保持良好防的關系持1.通過廣忍告宣傳、銷想售計劃的綜富合對策及推瓜銷員的個別脊接觸，與顧庸客保持良好分關系。爐2.銷售經(jīng)收理不要只去蒸訪問特定的史顧客，而應檢普遍地作巡披回訪問。乎3.不管如咬何，與顧客延溝通意見與渡保持良好的細人際關系最太為重要。醒4.銷售經(jīng)將理必須充分鄙了解每一位南客戶的銷售匪、回收和經(jīng)瞧營的內(nèi)容。難(三)指導濤顧客的方法魔1.積極閱地將有利的嫌情報提供給攤顧客。界2.對于改司善銷售及經(jīng)們營等問題，胖要經(jīng)常地指炊導顧客。狗3.顧客提鉆出意見時，澡要坦誠、熱儀心地接受劃銷售經(jīng)理管占理手冊(第墾七部分)胸對于代理商禁、特約商的倍注意事項疲(一)代理仙商制度是否至適切墾1.目前的偏代理商、特驚約商制度，翻對于目前的江情勢是否恰穩(wěn)當，必須經(jīng)堂常加以分析跪、檢討。齊2.也要經(jīng)渠常不斷地研蹦究代理商的象增減、編制揉和變更交易北條件等問題素。烈3.新訂定象代理商制度痰時，必須特顧別慎重，若根處理不當，斑將來會造成丸行銷通路上造的困擾。陶(二)把握貸各代理商的疊實況口1.銷售經(jīng)榨理對于各代厭理商、特約朝商的實況，誓應有詳細的度了解。幟2.作代債理商總帳(鵝卡片亦可)鎖，對方的銷謠售或變更事慰項，應隨時嘩加以記錄。稀3.不要持僅依靠推銷恭員的報告，即銷售經(jīng)理也克要親自去訪玩問，以便更偽加認識各種括實況。揭(三)與代鵝理商保持良杏好的關系胳1.不但捎要與代理商對維持良好的慈關系，同時互，要盡一切扶努力，讓代住理商協(xié)助自決己的公司。沉2.對于導代理商的請葡求，亦應盡柜量予以協(xié)助應(但要衡量艷自己公司的巷力量)。踢3.對于代便理商的銷售徒及營業(yè)促進砍有幫助的情腥報提供與指罪導，要積極霧地進行(沒紹有專任人員抄時，經(jīng)理必佩須負責)。名□促進銷乞售的重點漂(一)一般虧的重點熱1.公司及否銷售部門必蛛須具有綜合行性的促銷計擺劃和實施方駁法。墳2.在決定敘銷售方針、破銷售政策前遮，必須充分鹽調(diào)整綜合性吐的效率。央3.企劃、搖計劃的事項涼必須在不失課時效的條件洲下，確實地逢施行。野(二)直銷劇部門應注意員的事項偶1.不要做丹出與自己公夢司的營業(yè)和罵銷售實情不疲合的推銷方煤法。慕2.倘若銷拘售不佳，不頂可只責備推筆銷員(直銷檢部門)，應甲視為大家共料同的責任，殲而加以反省樓與檢討。冬3.不可太思固執(zhí)于自己資的企劃；應沃隨著情勢的瓶變化，迅速裝地修正企劃頌。潔(三)銷售糟部門應注意賄事項稍1.關于銷狡售的促進，汽不可以完全苗依賴銷售企棄劃部門。霞2.讓各科依實行獨自的于銷售計劃。舍3.綜合性觸的、基本性鍋的銷售計劃誘所需的情報丙和構想，應超由銷售經(jīng)理極提供。瓣4道.銷售部門淺是否能夠提你高銷售，這根完全是經(jīng)理等的責任鴨銷售經(jīng)理管譽理手冊(第崗八部分)驅(qū)協(xié)助經(jīng)銷商印的注意事項蛙(一)有效酷的實施方法勞1.有關協(xié)疼助經(jīng)銷商方州面，銷售部樹門要訂定年死度方針和實廟施計劃。魄2.設有專網(wǎng)門組織(銷毫售企劃科等黨)時，應該巡讓經(jīng)辦的科數(shù)長，訂定計件劃和細僻則。股3.指導、喜援助經(jīng)銷商累前，要特別漢研究，應使疾用何種具體哀的方法，才夫會收到最理度想的效果。期4.預算必客要的經(jīng)費和貌提出這些經(jīng)登費的依據(jù)K澇。注5.除了資柱金或物質(zhì)方慌面的協(xié)助外醬，還要特別羨注重人事方框面(特別是器經(jīng)營、銷售壺等方面的技璃巧)的協(xié)助鼠。糾(二)培育鴨指導人員鞭1.最重要篇的是，培育脹專業(yè)的指導蘇人員，才能亡指導經(jīng)銷商扯，使之增加幻銷售。矮2.不要讓朗經(jīng)銷商以他席們個人的經(jīng)蠅驗來經(jīng)營或腔求發(fā)展，而嗎應有組織、哪有制度地教危導他們。寧(三)與負沒責的推銷員達連緊昂1.要與負戰(zhàn)責的推銷員崖經(jīng)常洽商，利以便密切的咱交換情報。努2.適時地寧測定銷售效評果。躬1.教導探第一線的推筒銷員有關協(xié)透助經(jīng)銷商的帝知識。殘□廣告、袋宣傳的要訣宅(一)宣傳費、廣告政策奶1.應將宣頭傳、廣告政笑策，當作市矛場開發(fā)的一扔環(huán)。蒙2.根據(jù)營同業(yè)與銷售的紹基本政策、室銷售戰(zhàn)略，蠅訂定與之有偶密切關系的貧宣傳、廣告劣政策。么3.有關宣順傳、廣告方披面，應同業(yè)耍務部門的干撐部開研討會驕，及調(diào)整政倦策。馬(二)宣傳快、廣告業(yè)務鉛的管理耕1.宣傳、釋廣告業(yè)務的蜜管理應由宣念傳科或銷售腫促進科或銷嘉售企劃科等螞專任管理，娘并且，最好抹能夠予以專沃門化。認2.宣傳、朵廣告預算要長在年度計劃季中，依廣告便主題、內(nèi)容談、方法編列揚預算。領3.當銷售業(yè)各科一起研野商時，不要學以個人的構題想，或外行徑人的技術為政憑借，應盡度量采用專家斤的意見。確(三)借助抬公司外的機辦構、專家時煤1.不要以循過去的人際葬關系、慣性演等而隨便簽睬約。景2.應該要警保持自主性勁，不可完全封依賴他人。黨3.簽約時冠，應毫不客增氣地提出自專己的意見、駕期望及條件哀。駛4.對于每榜一次的廣告賊主題，都要于充分地洽商陶、研究。療銷售經(jīng)理管術理手冊(第封九部分)信展示會、旅有行招待會的悟?qū)嵤┮E敞(一)共通先的要點昏1.企劃時養(yǎng)，不要完全識依賴①高階蓬層上司的構網(wǎng)想，②經(jīng)理強的構想，③會特定部下的批意見，④過奔去計劃的慣黎性，⑤同行飼業(yè)的作法。雁2.要特別廈重視利潤。愁利潤的算法世可以采用：速個別計算各飼展示會、旅喚行招待會的片利潤，以及卡綜合計算一攪定期間內(nèi)，喪所有的展示切會、旅行招淋待會的利潤養(yǎng)等兩種。漏3.盡早訂獲立計劃。計示劃前應充分地地調(diào)查、分六析、研討。尺4.會場上寶要用和諧的鍋態(tài)度，主動兔地招待顧客綁。皂(二)展示桑會的要訣車1.不可依帖照銷售經(jīng)理之的喜好，來燥選擇展示會太的商品。舌2.銷售經(jīng)訴理應親臨租慨用的會場察昂看。短3.銷售經(jīng)弱理要親自邀蜜請主要的客吩戶務必蒞臨無。槽(三)旅行勉招待會的要挖訣扇1.事前要逼確知參加者盜的姓名、人煤數(shù)，并特別誓留意參加者唱是否攜帶家犯眷或同伴。夫2.分配房飛間時，銷售啊經(jīng)理應成為娘中心人物，細盡量使氣氛神熱鬧。判□情報管候理的要訣揉(一)情報費的內(nèi)容笛1.情報越斥多越好，其驚內(nèi)容要徹底頓的研究。胃2.取決情箏報的內(nèi)容，鎖應從營業(yè)銷奸售促進、業(yè)果務的經(jīng)營等腐不可或缺的殲部分開始。選3.銷售經(jīng)蕉理、科長及類關系者應共低同協(xié)商，對榴于情報的內(nèi)蕩容，加以取賢舍選女擇。白(二)情報鏟的收集法具1.情報收向集的來源，棵分為公司內(nèi)首部和公司外潤部。吸2.有關公爺司內(nèi)的情報膠，銷售部門筐應決定，各拘方情報由各廣特定的人員帥負責，及收店集情報的方長法。庭3.對于公略司外的情報留的收集法，勾更應講究。息特別是對于誓非公開的、騎機密性的情杜報，要個別網(wǎng)研究其收集干法。責(三)情報學的活用灑1.情報應蓄有系統(tǒng)地分慈類整理，以譽便隨時采用肯。竹2.情報的坊目的在于活她用，因此，子應讓關系者獨徹底的明了世情報的內(nèi)容更，及其活用房的方法。桶3.情報、節(jié)資料應不斷綱地新陳代謝裳。帽銷售經(jīng)理管脫理手冊(第鋪十部分)扛銷售方面計棍數(shù)管理的注年意事項絲(一)計數(shù)敗管理的內(nèi)容靜計數(shù)管理的升主要項目如驚下：崗1.與銷售誰及利潤有關婚的銷售額、圍退貨減價、御進貨、毛利畏、存貨額、唇存貨周轉率執(zhí)、經(jīng)費、收耀款、回收率撈及其他。攔2.與勞動銷生產(chǎn)力有關市的個人平均夕銷售額、附絕加價值、利淋潤、其他交常易額、出勤御率、工作效月率等。蜂3.各種計辮劃的預估與扮實績間的差郵異。煎4.計數(shù)分盞析數(shù)值。蜘5.其他。譯(二)計數(shù)先意識及正確她的實施法洪1.管理者討應讓部下了廁解數(shù)字的重找要性、計數(shù)遺所產(chǎn)生的計伴劃與行動、各根據(jù)計數(shù)所調(diào)作的評價等科。熱2.切莫捏汽造數(shù)字或玩乒弄計數(shù)。桃(三)預估枯、實績的研至討與對策割1.銷售經(jīng)辰理果斷地研顏究自己所管荷部門的科、死股、個人(者個別的推銷汁員、客戶、羞商品等)的訪預估與實績車。鋤2.要查明延預估與實績螞間產(chǎn)生差異獅的因素，及奉時擬定對策疤與方法。系□配銷的樣實施要訣兔(一)銷售膏目標的修訂瓜要訣芒1.依分公紐司、科、個級人的努力，參編訂可能實炮現(xiàn)的銷售目型標。癢2.盡量依季照利潤本位峰(營業(yè)利潤介、毛利、大沉概的附加價稈值等)，分足配銷售目標撇。收3.分配銷阻售目標時，則要考慮各部列門、各人的鈴能力、特質(zhì)春等。吼(二)盡量銅朝著目標管綱理的方向努蜓力極1.要將上運司分配的銷測售目標，當言作自己(或筋者是科、股飯)的挑戰(zhàn)目撤標，努力實寺行。鉛2.個人的搞銷售額總計披，最好能符版合公司的銷啦售目標。央3.銷售經(jīng)開理應教導部撈屬，使之具值有達成目標滅的觀念。顏4.管理者敘應努力提高籃部屬的觀念濕，這是欲達授成目標所需水的最重要工轟作。址(三)分配炎額的調(diào)整與獸檢討端1.公司內(nèi)購、外的情勢倍激變時，要圣慎重地調(diào)整輩分配目標。抓2.不可忽待略實績與結問果的檢查，欄以作為再挑免戰(zhàn)的參考。斬銷售經(jīng)理管見理手冊(第始十一部分)毫交貨、送貨燒的注意事項更(一)嚴守擾交貨日期檔1.有些鉤推銷員或出惡貨、交貨的富經(jīng)辦人不太必重視交貨日態(tài)期，這種觀魯念要改告進。導2.接受訂壯單時，對交鴨貨日期要有映把握方可。待3.接受已本無存貨的訂挽單時，需先燙確定進貨的曲時間。小4.銷售經(jīng)眼理應經(jīng)常留到意下屬是否立嚴守交貨日偉期。團(二)出貨租的注意事項售1.最好設剖置出貨、交絮貨的專門部見門或負責人蕩。匪2.交貨期灘較長的，或犧分期交貨的先，應依訂單扔的內(nèi)容作交校貨管理。想3.若發(fā)生便遲延交貨的緞情形，或送晌錯貨物的情睬況時，應分巡析其原因，污并圖謀對策縣。訓(三)委托之公司外的專積門業(yè)者時千1.欲決定殼是否應委托贊公司外的?；蓍T業(yè)者時，察除了考慮經(jīng)艇濟因素外，威亦需考慮營發(fā)業(yè)、銷售的腥綜合利潤。損2.應對專里門業(yè)者作必功要的教導與脈指示，以防膊客戶對公司史產(chǎn)生不良的狐印象。3嶼.要與專門神業(yè)者密切的婚洽商、聯(lián)系搭。蜻□貨款回瓶收的注意事仇項臨(一)最重須要的是防止待呆帳浙1.要讓推慘銷員徹底的洽明了收回貨罷款才算完成順銷售。被1.準備雙以信用制度匆交易前，應皺徹底作好信討用調(diào)查，并硬決定正確的售信用限獲度。猴3.交易開跡始后，需定尚期性的重新匪研討信用限款度。運4.應迅速盤獲得客戶經(jīng)宵營或支付情姓況的異常情蝦報。禾5.若發(fā)現(xiàn)晃異常情況，樓應即采取必絮要措施(限康制銷售、促賭進回收貨、浪設訂擔保物葡、其他)。董(二)債權脫管理及促進姻回收耀1.債權管制理雖然屬于產(chǎn)推銷員及財陵務經(jīng)辦人所晚轄，但不可無將全部責任屑委任他們。頁2.銷售經(jīng)算理對于各自研的銷售額、間收款額、未順收款額等，但應經(jīng)常留意撓是否異常。柱3.要特別塔注意把握實幻態(tài)，以免部冷屬對未收貨飾款、回收情繳況等，計算廳錯誤或作為快呆帳等。嶄4.有關貨郊款的回收，莖應經(jīng)常叮囑晚經(jīng)辦人，以刪期收到良好妖的效果斷銷售經(jīng)理管抓理手冊(第傳十二部分)評減價退貨的柿實施要訣垂(一)決定釘實施標準飯1.不可讓伙推銷員依個氣人的判斷，溜隨意決定減蠢價或退貨。集2.應列出步減價及退貨圾的限度及其騎標準。線3.減價及齡退貨均應獲姐得銷售經(jīng)理米的同意始可烤。偵(二)把握竿實際的情況套1.減價、塘退貨時，一紐定要開傳票租，以保留確團切的記錄。霸2.把握全藝體及個別(粥經(jīng)辦人類別鞏、客戶類別笑、商品類別利、季節(jié)類別眨及其他)證減價、退貨奔的金額、比赤率、件數(shù)等賓。三3.需和財吹務部門(或漿負責帳務者枝)保持業(yè)務荷上的密切連仇緊。沉(三)減價灰、退貨的減類少及預防政技策差1.應加強烤指示及提醒爪關系者有關然減少、防止河減價與退貨疾方面的問題發(fā)。泥2.徹底分啞析減價、退療貨的原因，濕從主要原因撥著手處理。這3.切莫強陪迫推銷員達腰成一定的銷椒售額，以免墾遭致退貨。械□處理索航賠問題的注零意事項形(一)銷售川上的索賠，約大多是有關椅交易方面的訪問題，即商威品、價格、子交貨期、服漆務及其他方辮面的問題。尼1.對于索背賠，無論大另小，應慎重箭處理。兄2.防止索巷賠問題的發(fā)狠生才是根本譜的解決問題請之道，不可也等索賠問題升發(fā)生時，跳才圖謀對策先。蓋(二)銷售指部門的處理娃1.要迅速扇、正確地獲濾得有關索賠洞的情報。債2.索賠問傅題發(fā)生時，沈要盡快訂定淺對策。姿3.銷售經(jīng)異理對于所有乓的資料均應域過目，以防叼部下忽略了忠重要問題。巧4.每一種瓶索賠問題，雄均應訂定標熟準的處理方閃法(處理規(guī)多定、手續(xù)、倡形式等)。跟(三)要與腳制造部門等念聯(lián)絡碌1.有關商肉品(制品)爽方面的索賠模，大多與制感造部門有關禿。撐2.要訪問掠經(jīng)辦人，或建聽其報告有叫關索賠的對甩策、處理經(jīng)難過、是否已狹經(jīng)解決等。迎3.與制造洲部門保持聯(lián)渾系，召開協(xié)恐議會。蔑□標價包縱裝的注意事泄項獄(一)銷售族部的注意事頓項臂1.廠商掀、批發(fā)商等盈，有時會集季中在銷售商針的管轄內(nèi)，始做標價、品類質(zhì)檢驗、包幫裝等工作。名2.這是潤商品的最后奔作業(yè)，對品妨質(zhì)及交貨日吩期的管理是挨相當重要的粉工作，經(jīng)辦夠的銷售經(jīng)理澆切不可忽視背。事(二)作業(yè)發(fā)效率化滋1.經(jīng)常與庭顧客及制造車包裝的廠商植交涉，以減渠少作業(yè)量。去臭2.經(jīng)常研返討設備、機莖械、工程、捕作業(yè)方法等痛，設法提高序作業(yè)效率。屯3.積極地舍采用作業(yè)者釀的意見及構溜想。弦4.力求作嗎業(yè)環(huán)境的舒哲適闊(三)質(zhì)量玉管理的注意迎事項督1.質(zhì)量管家理兼具檢查淘的工作，故阻應訂定質(zhì)量采檢驗的標準新。炎2.錯誤的都標價及不良稀的包裝，除傻了會造成直仍接的損害以闊外，公司的修營業(yè)政策亦源會蒙受不利肝，故應提高昏質(zhì)量意識，駕徹底地實施電管理與監(jiān)督宏。伸銷售經(jīng)理管蘭理手冊(第錢十三部分)爹銷售事務管州理的注意事銹項砌(一)銷售畝事務的重視窩與指導毅1.銷售事幕務是銷售服弟務上的關鍵虹，切不可有詠錯誤發(fā)生。多2.除了銷搶售事務經(jīng)辦菠人等專門人閥員外，有不排少推銷員忽棚視事務性的蕩工作，或處洽理事務的能響力不足。煩3.銷售經(jīng)獄理對事務需瓣具備正確的扒了解與知識間，并反復地傘指導部屬。射4.務必讓頸所有的關系是者遵守事務涂的處理法規(guī)期。匪(二)銷售荷事務的組織穩(wěn)與制度僅1.銷售事乘務在組織上斷應專業(yè)化，股并設立專職夕的職員。楊2.盡量讓納推銷員專心現(xiàn)銷售，不要乘讓他們處理極事務性的工醉作。烏3.銷售事宗務是根據(jù)詢昏價_估價_六接訂單_制睛造(出倉)梨_交貨_收砌款_進帳等過的綜合效率招所訂的事務畏制度。冤(三)銷售原事務的改善御1.研究效廉率最高的事植務處理法，晴并經(jīng)常予以秩檢討。物2.利用電診子計算機及返其他機械，久以求機械化栗、省力化。蓮(四)與分絮公司保持良烏好的關系兆1.總公司父的銷售部主泰動與分公司霞競爭是一種剪好現(xiàn)象，但嘗不能導致對余立或不協(xié)調(diào)店。育2.銷售經(jīng)朗理需特別留揭意，保持相燈互間的良好命關系。臥(五)協(xié)調(diào)傘與聯(lián)絡體1.要密切帽的實施銷售開戰(zhàn)略上的協(xié)屠調(diào)與業(yè)務上圓的聯(lián)絡、洽晨商及情報交跨換。統(tǒng)2.應特別梁注意彼此間眉意見的溝通該，以免發(fā)生課誤會或不協(xié)包調(diào)。片(六)訪問育、指導、激劫勵排1.總公司址銷售部的經(jīng)趁理，應盡量抹找機會訪問樸分公司，不抗可總是把分拼公司的人叫啊到總公司來蠻。議2.訪問分悔公司時，需燭作必要的指壇示、教導、占激勵與慰問倘。痛3.不要仗塌著總公司的涼威風，煩擾鴿分公司的人紫。駁□推銷員奧的活動管理蜻要訣棟(一)推銷元活動的特征稼1.推銷員馬必需離開公陰司，遠離上總司，依自己頂?shù)呢熑涡袆訑?。?.推銷捎活動的管理找以自我管理面為主體，故侄提高推銷員畜的道德心及巴責任感為最巧重要的事。暈(二)行動濫報告制陷1.各推銷鎮(zhèn)員的行動預利定表，應由塑他們自己制尋作、自己提飲出；以一個匪月或一個時飛期為單位，院記錄每天訪亮問的地點及日事項。您2.按日報掀告(或按周備報告)不僅邊達到行動管卸理的目的，爪同時，也是內(nèi)情報管理上懸的重要事項翁。念3.每日(每早晨或黃昏免)開會需以商上司為中心疼，以作必要痰的指示及正援確的指導。自(三)出差毯管理疲1.近距離命或住宿出差洪，要讓職員號提出申請(兆預定)，并始審閱出差內(nèi)冤容。已2.長期性娘的出差，有毯關經(jīng)過與成氣績應讓部屬號作定期性的悶報告與聯(lián)絡因(利用文書脆、等)插。悅3.應規(guī)定釘期限內(nèi)，完婆成旅費的清絲算。與□銷售會泊議的處理要盾訣震(一)必要珍時才開會洋1.必要、斑不可缺的洽奮商、討論時尊，才召開會輩議。懷2.銷售部根門的主要會不議為①銷售賤干部會議，桃②各科、股奉的洽商會議嘩，③與制造淋部門(或提聾供貨源的廠倆商)的協(xié)調(diào)遙會議等。壞(二)會議版的進行法半1.議題要倒在事前通知污參加者。帳2.要嚴守往時間(開始劃與結束的時電間)。燥3.理該參守加者，均應把出席。領4.設一司暈儀，依程序室進行會議。革5.不可變厭成特定者或錘個人的講演涂會。隙6.盡量讓縣多數(shù)人發(fā)言瞎。敞7.最后應伯將決議事項牢整理好，讓姐參加者確認旨。脫8.應在短塔時間內(nèi)完成鉆會議(時間孩不加節(jié)制的廁會議，徒浪混費時間而已蟻)。撕(三)銷售從經(jīng)理的注意留事項更1.不要隨把便開會，不窮要變成喜歡舅開會的人。驅(qū)2.不要變弓成銷售經(jīng)理辣個人的演講遙會。杰3.會議中窄所決定的事諸情，要確實扎地施行。類□銷售經(jīng)獎費管理的注助意事項竊(一)經(jīng)費鐮有(a)銷問售投資、促孝銷費用(廣淋告宣傳費、詢交際費等)乓，(b)附娛帶經(jīng)費。呈(a)及(顆b)應分別軟處理，尤其爹是(a)的叛費用若隨便絕限制、減少舌的話，銷售疫活動將不能密活潑，而益些趨衰退。數(shù)任何投資都叨要得到效果逢，因此，必面須節(jié)省不必沖要的經(jīng)費。被(二)獨立勁的會計制度凱或預算控制散制度盆1.銷售經(jīng)早費需依各種狂科目，編列獻年、月預算虹。衛(wèi)2.除3列螺預算的金額盤外，并應列卡預算所根據(jù)經(jīng)的數(shù)值、實乎施的項目及巷方法。禍3.銷售經(jīng)膛理對于細目腐均應親自過竄目、研討、良審閱。安(三)經(jīng)費哥管理的辦法蔽1.要迅速丑正確地把握和預算與實績捎的差異。脅2.要仔細嗽研討變動費米用(運費、維出差旅費等痛)與銷售額腰間的關連。傅3.銷售經(jīng)扒理需不斷地俱加強節(jié)省經(jīng)閱費、成本意股識等的教育軋營銷事務管銳理制度強銷售事務處蔑理制度(A測)至□交職貨、檢查、疫配送慢(一)煌對于已接受玩訂單的工程異,工務科就嫌在做好相關蓄的生產(chǎn)日報戒,使工程的罩進行程序得超以明確,并賤就感動適當手的機會,通撤知給發(fā)出訂鋸單的客戶知翠道。沉(二)懂當生產(chǎn)接近抹完成時,應柔與工務科協(xié)固議,選擇指賭定交貨日前必的適當時日擠,通知交貨緊對象。如交喉貨有遲延的觸顧慮時,也陶應事先通知余對方,求得給其諒解。歇(三)鼻在進行產(chǎn)品豪的檢查時,掃應將結果做穿成測試成績寄表等等的有斯關資料。袋(四)網(wǎng)產(chǎn)品的發(fā)送獅是依據(jù)出貨帖傳票來進行狹的,另外,先每次發(fā)送貨盛品時,應將盒其要項記入錫發(fā)送登記簿山中。彎□銷雹售額的計算良及收款條栗(一)目在繳交產(chǎn)品滑時,應將交檢貨單的副本代交給會計科償。會計科再瞞將這些資料時記入銷售帳余中?？?二)嶺如已經(jīng)從客訓戶處先收取貫訂金或預付夏金時,應將蛙此內(nèi)容也記兆入銷售帳中咽。判(三)剖財會部門于濤每月的25黨日,依據(jù)銷只售帳的資料禾算出每位客烘戶的未付款論項明細表(蔬包括前月余腫額、本月銷娃售額、應收打帳款),送薪交營業(yè)經(jīng)理爸。灑(四)縣營業(yè)經(jīng)理得究命令各負責膜人員在應付仁款項明細表杜的收款欄中裕記入預付金沾,經(jīng)過調(diào)整辱后,再決定狹營業(yè)部的收勝款預定額,斯然后呈報常務務董事簽核元。良(五)鑼常務董事應篇先查閱營業(yè)賠部所呈的收抵款預定表,腿如有必要征益求經(jīng)管經(jīng)理雄的意見,則炒由營業(yè)經(jīng)理貌作說明后,愿裁定收款的果預定計劃。嚇(六)孫收款業(yè)務原撤則上是由營艱業(yè)部門負責豆,但有時也敵可委托經(jīng)管士(財會)部術門的人員去繩進行。叢(七)航有關款項的五催收是由銷蓋售科負責督室促,銷售科襪必須把相關揉資料記入收黨款預定表中鼻,通知給各牌有關人員。盛鋪(八)倦財務科應將竄每月收款收柜據(jù)副本制作善成表,在各赤冊、各頁上頌打上編號。策并要求有關訴人員于每日輔業(yè)務終了時飽,交回這些瓣單據(jù)證明。禁收據(jù)上蓋有導公司印章者偉,會計科應企加以保管,災并加蓋部門賓印章。晚肯(九)懶款項進來時弓,負責收款鏈或處理款項干人中應制作半收帳傳票,浪并連同現(xiàn)金肢、收據(jù)副本分,提交給財態(tài)務科。促醉(十)捕根據(jù)上述的仁應收帳款傳標票,將收得濕的款項記入敬銷售帳目中饑。記入內(nèi)容哥除包括金額廚外,須再記板入負責人員董的名字。桃寸□書炕信的制作及指資料整理鑄虛(一)取營業(yè)書信資撐料通常包括命下列六項:層悼1.書亞信、電報(坊發(fā)文、訂單絲)。竹2.估巧價單、訂購病單、請講單飯、規(guī)格明細寬單。隔3.交忽貨單。幣4.請亡款單。瘋5.收臺據(jù)。胳6.備遍忘錄。胃務(二)崗交易上的發(fā)嫩文資料,原縣則上都須復飼印并制成副疑本保存。另款外,發(fā)文資似料上應蓋契巾印或負責人柔的印章。象牛(三)違所有的書信盈資料,都應殃編列收受號遞碼,并記入消受信簿中,世蓋上收受日刷期印章。雀燭(四)尾處理中的文趁件,應依照至下列方式加饞以分類、歸膜檔。搶1.宿估價文件資柱料--將交首易客戶與自籌己公司方面抬的估價資料繩,依照發(fā)生漏的順序,歸船類或存檔。國2.收訂購資料-相-依照順序霉將合同書、夢請款單歸檔擱。肺3.存茅檔資料。宜飼(五)呢參考方面的葬資料,可按潮下列分類方榮式加以整理糊:躺1.浙市場資料。黑2.坐成本計算。房3.灘同業(yè)的目錄雀。圣4.碑交易資料。旱響□報南告及會議麥昆(一)表營業(yè)部必須勻?qū)⒚咳盏幕顫檮蛹皹I(yè)務處作理狀況記入蜻日報表,經(jīng)繼由科長、經(jīng)物理,向總經(jīng)挨理提出。撐(二)掩銷售科應根絮據(jù)每月及上喝個月的訂單敢量、轉撥余適額、本月接貿(mào)受訂貨的總排額、本月的丸交貨額、生務產(chǎn)額、未收饒款項余額、踏各項接受訂錫貨的產(chǎn)品內(nèi)攝容等等制作劇成月報表,縣并經(jīng)由經(jīng)理捆審編后呈報物告給總經(jīng)理秧。診(三)扶每月或每月京月初的營業(yè)也部與工廠方假面,應召集端經(jīng)理,廠長濱、科長及其翼他負責人員刺,舉行生產(chǎn)生、銷售聯(lián)合榮會議。掛銷售事務處嘩理制度(B籮)利□銷樓售列傭(一)奏營業(yè)科的外刃務負責人員撓在訪問或開窄拓新客戶時沸,應留意下宅列事項:考倍1.透栗徹觀察對方紐在買賣上的挖需求及判定精對方在買賣皮上的立場遣降2.觀追察對方進貨姜及銷售的意濟愿。煮3.利恥用談話、對棒應技術來引開導對方購買嬸的意愿。室4.針裹對對方的買句賣意識及對豐商品的認知念程度,檢討脊它與我方計沾劃的合適與率否。梢5.檢障討對方的銷楚售政策與營活業(yè)預算是否大與本商品合巴適。漢(二)圈營業(yè)科的外歉務負責人員蹤應致力于商兔品知識、銷桑售方法及市射場知識的研申究、同時須捎勤于調(diào)查銷廚售客戶的狀循況,隨時以云預算、效率獵化為基準、嫁冷靜且親切甘地致力于銷廣售活動。斧(三)日對客戶提示賺重要事項或唐表達意向時秤,須取得經(jīng)刺理的認可后李才能執(zhí)行。尸(四)攔交易的開始會有的是基于霜對方的申請隆,有的是出彈自我方的誘窮導,不管是填何種方式,易除了交易一看開始即以現(xiàn)曾金往來的情胳況之外,都頸須事前對交憶易客戶的資純產(chǎn)、銷售能肥力、負債、京信用及其他羊評核事項進棒行調(diào)查,并堅向部長提出丹報告。塘(五)據(jù)對于各家客凝戶須訂明每煮月性的訪問返預定及收入吩預定,另外農(nóng),對于客戶煮的新開拓商瞎品也須擬定尊每個月的大爆概預定額,邁根據(jù)這個來膠開拓新市場略。掙(六)耳不論老客戶騎或新交易或酷預估的交易匪,都須私下攪迅速打聽清闖楚,有了充飾分的調(diào)查,癥才能盡早與里對方進行交卸涉。勉(七)榆對于同業(yè)者恒的預估內(nèi)容紹及交貨實績艷,須經(jīng)常調(diào)興查探聽清楚涼,如此才能乘檢討自己在碼接受訂貨上知的難易,另患外,以于自屠己在預估及浪交貨上的損攜失,應究明校原因,以便譜修正制造技崗術及營業(yè)方旺面的缺陷。藏(八)逐營業(yè)科應針吉對各方面的怨訂貨情況,鋪進行廣泛的躁調(diào)查,使銷懇售活動的資狠料備齊,并隊傳給各相關嶺人員參考。輸1.雅從經(jīng)濟新聞挪上做剪報整險理。堂2.趴參考經(jīng)濟雜費志及其調(diào)查義記錄。敵3.府將業(yè)界的訊鐵息記錄下來尊。懼(九)羨將老客戶及革預定客戶等啊的訂貨資料嗓整理成卡片急,并將下列拐十項事由記岔錄下來經(jīng)常弓做修正:泡1.眼資產(chǎn)、負債束及損益。授2.竭產(chǎn)品的種類正、人員、設廢備、能力。痕3.厲銷售狀況及列需求者狀況禿。愿4.乒應收帳款回援收的實績、幻信用狀況。爹5.獸與過去客戶娃的關系。亂6.蛇、往來減銀行、代表失者、負責人疾員。時7.爪公司內(nèi)容的窯訂單發(fā)出手召續(xù)、過程。管8.哪付款的手續(xù)叔、過程。替9.弱在業(yè)界的地墻位。漸10.攏組織、工資更。稅(十)衡與老客戶應列經(jīng)常保持密黎切的聯(lián)系,券除了對訂貨奴情況及其他呆需求應探聽墾清楚之外,案尚須設法斡濟旋,使對方菠下單訂貨。拼為達成上述賞目的,可于借必要時邀集增對方舉行研盼究會或是懇斧談會。即(十一勸)在與對方仿交易的休息壇之際,應適擱當?shù)靥峁┎兔╋嫛⒉椟c及菊香煙等等。天尤其需要外拳出用餐時,補應在之前提革出預算,取逆得經(jīng)理或代飛表(董事長斷)的認可。停(十二弓)開拓新交弟易通常經(jīng)由社已交易客戶井之手進行,捧或委托其斡岔旋,或要求朵其持續(xù)過去爭曾經(jīng)有過的富交易來拓展渾業(yè)績。級□估草價評(一)雅商品的估價折須根據(jù)下游元生產(chǎn)及采購禁的估價統(tǒng)一瘦來估算,做雄成后經(jīng)由經(jīng)美理的決裁,蕉提供給各客過戶做為參考喝。蚊(二)例估價書的制咱作由營業(yè)科娘的內(nèi)務負責柿,通常須先穩(wěn)從客戶處拿算到正確的規(guī)痛格書后才著嘆手進行。雷(三)殖營業(yè)部必須劫完備下列各刪項資料做為略估價參考資員料:護1.撓主要材料價屬格表獵2.預估貿(mào)成本計算表痕(主要材料墊費、副資材暫費、加工費詞)膚3.絕一般市價表隸4.標吵準品單價表匆(四)禍營業(yè)科對于挺定期委托制兄造部生產(chǎn)的錘標準品,應欠要求制造部抽提出其主要系材料價格表好與估價成本克計算表。章(五)船對于標準品勤以外的交易他或估價委托踢,每次都須緣經(jīng)由制造部轉經(jīng)理的裁決派,以估價的敵價格方式處慌理。況(六)哪對客戶做估耽價時,應盡可速進行狀況席調(diào)查,盡速蜻提出報告。塵(七)辦將估價書送降給客戶之后布,必須在估幟價帳目表中匙提出日期及腫合同的成立吳與不成立等班事項。肥□受蹄理訂貨鄭賤(一)顫營業(yè)科在確命定訂貨已成凝立時,應將老工廠生產(chǎn)及鉛出貨的必要營事項記入訂客貨受理傳票孟中,發(fā)函給瞇相關單位。態(tài)其規(guī)定如下志:宰1.一野般訂貨受理過傳票壁本傳票甚乃受理一般紀性訂貨時填冒定,通常印燈制成二份,綠一份交給本康人,一份交烏給營業(yè)科受認理科保管,褲在制成訂貨現(xiàn)編號,并做擱好制造委托溉書(復印四票份)后,將權其中A、B頓、C三聯(lián)交信給制造部。怨欣2.特槳別訂貨受理懸傳票待本傳票神主要為大量壯生產(chǎn)的商品很或訂有長期漫合同的商品粥、出口品填稻寫,一共制適成五份,一乖份由本人保想,一份交給友經(jīng)理或代表繭(董事長)險閱覽后,由言營業(yè)科受理狂科負責保管誦,另外二份繞交給制造部慕,剩余的一澤份交給總務悄部的總務科捐。本傳票必滾須記明品名吵、規(guī)格、數(shù)關量、單價、尿金額、交貨岸日期、裁決薯條件、交貨征地點、捆包仔運送方式及順其他必要事比項。莊3.預悄估生產(chǎn)委托暮表?營業(yè)部龜在委托生產(chǎn)些標準品的預卡估生產(chǎn)或其思他特定品的喬生產(chǎn)時,應轎填寫本表。壓本表須記明哄品名、規(guī)格星、數(shù)量、生象產(chǎn)完成的希慣望日期及其俊他必要事項寸。填寫并取咽得營業(yè)經(jīng)理燦的認可后,可交給制造部孤。晶(二)弦所有、地外部銷售或誕來函的訂貨晃受理,不論機外務或是內(nèi)傘務,皆由受斬理訂貨的本闖人填寫本訂年貨受理傳票啦。吃1.郊上月底的訂常貨受理余額千。駝2.亞本月份的訂索貨受理額。親3.父本月份的交盈貨量。漠4.凝上月底預估舊生產(chǎn)委托余退額。辭5.亡本月份的預拒估生產(chǎn)委托妥額。瘡6.唇本月份的預祥估生產(chǎn)額。重英(三)慎營業(yè)科向制照造部公告預縱估生產(chǎn)委托漆表時,應要微求提出下列角的處理報告跑,以說明其刮經(jīng)過:繡1.丹制造品與在喚制品的區(qū)分蘋2.嬸制造品的交觸貨預定擴灘(四)巷營業(yè)部為執(zhí)約行各項計劃軋、使銷售、乓訂貨受理活燙動順利進行積,應與制造典部保持密切愧連系,并隨聲時準備下列看三項資料:渾1.哥商品庫存明歌細表。拜2.紀主要材料的隆進廠預定表腦。爽3.跨主要材料的曉庫存明細表莖。掉□交鞏貨檢驗、配講送普(一)肝營業(yè)科對于變客戶的訂貨掉商品及委托故生產(chǎn)的商品的的交貨期,斯須經(jīng)常與制局造部保持聯(lián)不系,以掌握撐其經(jīng)過情形宇及進行狀況劣。墨(二)沿營業(yè)科若已鐘于指定交貨授日期前確定收可以交貨,涼應主動與客鏟戶聯(lián)系確實嫌的交貨時間材。伐(三)壘當確定要貨衰商品的交貨眨日可能延遲災時,應通知醒訂貨的客戶喇以取得其理現(xiàn)解。類(四)預營業(yè)科在交謹貨或查驗商倉品時,應對壞照訂貨帳單戰(zhàn),以確定品覽名、品質(zhì)、桑規(guī)格、單價笨、數(shù)量及其少他事項是否紫符合。棟桐(五)蹄商品的交貨膀與配送業(yè)務詠由營業(yè)科進尖出綱管理科殿負責。厚闊(六)鴿在交貨或配籠送商品時應瞇發(fā)行送貨通尸知單。送貨繡通知單的內(nèi)鎮(zhèn)容記載要項臭包括:蹄1.飼客戶名稱。奧2.劃品名、規(guī)格普、數(shù)量、單庸價、金額。兩3.恩明細、其他劫事項。啟秤(七)海關于商品交沸貨、配送后段,客戶拒絕矮收貨、要求稀退貨及其他辜等等的抱怨帆問題,應取參得負責人或呆營業(yè)經(jīng)理的毒認可,設法賀尋求處理辦邊法儉應收帳款管凱理制度收款辦法惹(一)落業(yè)務員不可媽向客戶講出漆自己的高待烏遇。襯(二)箏查出客戶最地適當?shù)氖湛钚麜r間。例理：1.凡不兆忌諱"一天躍早上尚未開渾市不愿被收滅款者"，可玩排在早上第否一家收款。滅2.若"競客戶"不睡震午覺，可排露在"中午"若收款。更(三)總每一家客戶爛都要養(yǎng)成"質(zhì)定期收款"團的習慣。蠻(四)按要表現(xiàn)緊張瓜感，不可笑鋸，不可擺出失低姿態(tài)，例若如，不可說佳："對不起帖，我來收粒款。"否則誠，有些客戶嚴會認為你好渣欺負，而拖廉延付款。軍(五)企不能心軟，噴要義正詞嚴啊，表現(xiàn)出非發(fā)收不可的態(tài)嫌度。減(六)招不可與其他爭公司相提并島論，要有信野心照本公司憤規(guī)定執(zhí)行。吧(七)屑不可欠客戶結人情，以免辟收款時拉不叮下臉。既(八)收鐘款要訣：六奴心毒1.習憲慣心鴿2.模會仿心枝3.同把情心凳4.自路負心甚