銷售冠軍思維二

如何成為銷售冠軍第一頁(yè)，共七十頁(yè)。人在什么時(shí)候不愿意購(gòu)買1:服務(wù)人員的工作態(tài)度2:個(gè)人找不其實(shí)購(gòu)買的機(jī)動(dòng)3:得不到自己想要的服務(wù)品質(zhì)4:個(gè)人得不到被尊重的感受5:對(duì)價(jià)格存有不能接受的心里因素6:價(jià)值藍(lán)圖塑造不到位第二頁(yè)，共七十頁(yè)。人在什么時(shí)候最愿意購(gòu)買1:心里覺(jué)得很舒服2:覺(jué)得不好意思拒絕3:被真誠(chéng)的愛(ài)感動(dòng)了4:受到尊重5:個(gè)人的心愿得到滿足6:有成就感7:信任第三頁(yè)，共七十頁(yè)。8:對(duì)銷售代表有信心9:相信銷售代表的專業(yè)能力10:信任銷售代表11:實(shí)現(xiàn)自己的藍(lán)圖夢(mèng)想12:感覺(jué)到價(jià)格合理13:與其它的同行業(yè)存有差異化服務(wù)流程14:相信其實(shí)產(chǎn)品的價(jià)值第四頁(yè)，共七十頁(yè)。銷售代表應(yīng)該謹(jǐn)記

銷售人員應(yīng)該關(guān)注的遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止月底這個(gè)時(shí)間點(diǎn)而應(yīng)該想得更長(zhǎng)遠(yuǎn)做到心中有未來(lái)關(guān)注如何才能保證銷售量居高不下第五頁(yè)，共七十頁(yè)。一：服務(wù)成交的要素喜歡紅色(喜慶,好運(yùn))1:因?yàn)榧t色是激情之色激情是銷售的支點(diǎn)沒(méi)有激情就做不好銷售第六頁(yè)，共七十頁(yè)。2:紅色代表喜愛(ài)如果你不喜歡你銷售的產(chǎn)品那么最好就別再做下去了3:紅色是最敏銳的顏色你得頭腦敏銳,機(jī)智聰明才達(dá)成成交把客戶的購(gòu)買需要轉(zhuǎn)變成你的銷售業(yè)績(jī)第七頁(yè)，共七十頁(yè)。4:紅色是最光彩奪目的顏色在客戶眼里,你應(yīng)該是個(gè)光彩奪目的角色客戶能從你身上看到潛在的價(jià)值5:紅色是熾熱的顏色如果你沒(méi)有懷著一顆熾熱的心那么你會(huì)輸給對(duì)銷售工作有一腔熱情的人第八頁(yè)，共七十頁(yè)。二：銷售成功的秘訣1:相信你自己的能力---自信（相信自己就是最棒的）問(wèn)題：你有多自信呢？2:營(yíng)造一種“人和”氣氛（家庭與事業(yè)雙贏）問(wèn)題：你處的環(huán)境對(duì)你的心態(tài)與成功有多大的影響呢？第九頁(yè)，共七十頁(yè)。3：建立對(duì)你的成功有積極作用的社會(huì)關(guān)系網(wǎng)（良師益友對(duì)自己的重要性）問(wèn)題：你結(jié)交的人有多成功呢？4：勇于接受新的事物（每天的學(xué)習(xí)會(huì)決定你進(jìn)步的速度）問(wèn)題：你每天花多少時(shí)間學(xué)習(xí)新的東西呢？第十頁(yè)，共七十頁(yè)。5：為成功的一天做準(zhǔn)備（每天都要向目標(biāo)去挑戰(zhàn)，每天要保持自己在進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)）問(wèn)題：你是否每天都會(huì)把自己的計(jì)劃和目標(biāo)銘記于心呢？6：增加自身價(jià)值（先去付出，再問(wèn)回報(bào)。自身要是一個(gè)有價(jià)值資源的人）在他人的眼中，你有多大的價(jià)值呢？第十一頁(yè)，共七十頁(yè)。7：擁有現(xiàn)在的客戶和準(zhǔn)客戶需要的答案（解決問(wèn)題的能力越強(qiáng)，通往銷售成功的路就越順暢）問(wèn)題：在回答客戶問(wèn)題方面，你做得如何呢？8：發(fā)現(xiàn)機(jī)遇（發(fā)生在銷售中的任何問(wèn)題都要保持積極的態(tài)度）問(wèn)題：自我的調(diào)節(jié)能力如何呢？第十二頁(yè)，共七十頁(yè)。9：善加運(yùn)用機(jī)遇（有冒險(xiǎn)精神）問(wèn)題：你能抓住機(jī)遇嗎？10：承擔(dān)責(zé)任（不要出現(xiàn)內(nèi)耗）問(wèn)題：對(duì)自己的行為是逃避還是負(fù)責(zé)呢？第十三頁(yè)，共七十頁(yè)。11：采取行動(dòng)（思想的巨人，行動(dòng)的矮子）問(wèn)題：你是一個(gè)言行一致的人嗎？12：犯錯(cuò)誤（不是消極的看待錯(cuò)誤，而是把錯(cuò)誤看成是學(xué)習(xí)）問(wèn)題：你對(duì)錯(cuò)誤抱著什么樣的態(tài)度呢？第十四頁(yè)，共七十頁(yè)。13：愿意承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)（不愿意冒風(fēng)險(xiǎn)是因?yàn)榍啡背涔臏?zhǔn)備和知識(shí)）問(wèn)題：你愿意承擔(dān)多大的風(fēng)險(xiǎn)呢？14：時(shí)刻謹(jǐn)記你的目標(biāo)（目標(biāo)要清晰，目標(biāo)要可行，目標(biāo)要量化，目標(biāo)要視覺(jué)化）問(wèn)題：你對(duì)成功有多么的專注呢？第十五頁(yè)，共七十頁(yè)。16：進(jìn)行有效的投資（A：形象，B：專業(yè)技能（銷售能力，溝通能力，寫(xiě)作能力，表達(dá)能力，演講能力，電話行銷能力，領(lǐng)導(dǎo)能力；C：技術(shù)創(chuàng)新，D：家人的夢(mèng)想版實(shí)現(xiàn)目標(biāo)等）問(wèn)題：你每個(gè)月都有進(jìn)行投資嗎？第十六頁(yè)，共七十頁(yè)。17：堅(jiān)持不懈，直到成功（大多數(shù)之所以失敗是因?yàn)樗麄兎艞壍锰缌耍﹩?wèn)題：你有多少個(gè)目標(biāo)是完成前被棄置在一旁呢？18：培養(yǎng)和保持一種積極向上的態(tài)度（正能量產(chǎn)生正結(jié)果）問(wèn)題：你有一種持續(xù)積極的態(tài)度嗎？第十七頁(yè)，共七十頁(yè)。19：不要理會(huì)那些白癡和狂人（不要讓自己與消極的人在一起）問(wèn)題：你能避免與消極的人攪在一起嗎？總結(jié)：這些方法看似太簡(jiǎn)單了，那么為什么卻難以掌握呢？答案就是---缺乏自我約束的能力以及終生學(xué)習(xí)的精神！第十八頁(yè)，共七十頁(yè)。三：你最大的恐懼是什么？1：有人說(shuō)當(dāng)眾說(shuō)話比死還可怕（例如：在人前在面對(duì)面銷售演示）2：銷售中最害怕面對(duì)失?。ń邮苁。瑦?ài)上失敗，挑戰(zhàn)失敗）你心里想什么，你就會(huì)變成什么樣兒?。〉谑彭?yè)，共七十頁(yè)。四：銷售中的三大主要激發(fā)因素1：恐懼2：貪婪3：虛榮第二十頁(yè)，共七十頁(yè)。五：失敗的外在表現(xiàn)1：沒(méi)有充分的準(zhǔn)備2：沒(méi)有約到客戶3：沒(méi)有達(dá)成成交4：沒(méi)有完成銷售任務(wù)5：沒(méi)有排上名次6：面臨淘汰賽第二十一頁(yè)，共七十頁(yè)。六：失敗的典型反應(yīng)1：詛咒失敗2：否認(rèn)失敗3：避而不提失敗的事兒4：為失敗找借口5：轉(zhuǎn)移責(zé)任6：放棄第二十二頁(yè)，共七十頁(yè)。七：避免放棄的方法1：把失敗看做是事情的失敗，而不是做人的失敗2：找出失敗的原因，并且找到解決問(wèn)題的方法3：列出可能的機(jī)遇4：?jiǎn)枂?wèn)自己，我學(xué)到了什么教訓(xùn)呢？5：不要和其他失敗的人湊在一起生悶氣---找個(gè)成功的人，和他在一起呆會(huì)第二十三頁(yè)，共七十頁(yè)。八：銷售業(yè)績(jī)陷入泥沼的主要原因1：信念不堅(jiān)定2：不良的工作習(xí)慣3：知覺(jué)錯(cuò)誤會(huì)導(dǎo)致酸葡萄心里4：外部壓力5：沒(méi)有良好的個(gè)人習(xí)慣（個(gè)人玩樂(lè)過(guò)多）6：時(shí)不予我，遠(yuǎn)氣不好7：客戶取消了一筆大訂單第二十四頁(yè)，共七十頁(yè)。九：銷售的動(dòng)機(jī)對(duì)比外在動(dòng)機(jī)：（短暫的）

金錢，地位內(nèi)在動(dòng)機(jī)：（持久的）價(jià)值，信仰，理想，生活品質(zhì)第二十五頁(yè)，共七十頁(yè)。智慧

外表

心靈心要做第一

想法內(nèi)在第二十六頁(yè)，共七十頁(yè)。我陳強(qiáng)就是第一名我陳強(qiáng)就是銷售冠軍我陳強(qiáng)就是最棒的我陳強(qiáng)就是最有魅力的我陳強(qiáng)就是最有氣質(zhì)的感覺(jué)感動(dòng)激動(dòng)行動(dòng)第二十七頁(yè)，共七十頁(yè)。十：過(guò)去做銷售的三種方式1:感覺(jué)2:口才3:運(yùn)氣第二十八頁(yè)，共七十頁(yè)。1:推銷:一對(duì)一的推銷2:銷售:一對(duì)多,一對(duì)一,滿足客戶需要3:營(yíng)銷:全方面的滿足4:行銷:整合資源,滿足需要5:直銷:無(wú)銷售渠道,經(jīng)銷商制度第二十九頁(yè)，共七十頁(yè)。十一：

何為銷售

???第三十頁(yè)，共七十頁(yè)。

1：做人!

做事!第三十一頁(yè)，共七十頁(yè)。2、人生無(wú)處不推銷

人生從始至終就是一個(gè)推銷過(guò)程兩人或兩人以上都存在銷售

初生做銷售案例----胎兒

去世做銷售案例21世紀(jì)不會(huì)做銷售的人是貧窮的人?？偨?jīng)理60%的人從營(yíng)銷中產(chǎn)生、27%從財(cái)務(wù)行業(yè)中產(chǎn)生人的一生中你無(wú)法逃避時(shí)，你就只能勇敢接受第三十二頁(yè)，共七十頁(yè)。

３、推銷是蜘蛛人的一生建立人脈：真正的營(yíng)銷大師是惜緣的人人脈贏家？蜘蛛網(wǎng)一生建立網(wǎng)絡(luò)AB兩種眼光：近視眼遠(yuǎn)視眼第三十三頁(yè)，共七十頁(yè)。銷售第一頻道1:口才2:腦袋3:心第三十四頁(yè)，共七十頁(yè)。４、會(huì)談戀愛(ài)、會(huì)說(shuō)話就會(huì)推銷

A．信息------了解客戶的信息；

B．焦點(diǎn)--------------------24小時(shí)想著他；

C．執(zhí)著-------------全力以赴、絕不放棄；

D．方法----------------------見(jiàn)證。行銷人員最大的失敗就是放棄。第三十五頁(yè)，共七十頁(yè)。不要急躁、一步一步建立自己美麗的殿堂。每天問(wèn)自己：你簽了多少單？你得罪了多少人？你讓多少人喜歡你？第三十六頁(yè)，共七十頁(yè)。不做總統(tǒng)就做銷售員！

——里根第三十七頁(yè)，共七十頁(yè)。十二、頂尖銷售人員的八大心態(tài)：１強(qiáng)烈的企圖心沒(méi)有企圖心的業(yè)務(wù)員＝?jīng)]有未來(lái)2對(duì)產(chǎn)品十足的信心對(duì)自己產(chǎn)品的了解和對(duì)竟品的了解3學(xué)習(xí)心態(tài)學(xué)習(xí)是一種習(xí)慣,也是一種能力.4高度的熱忱和服務(wù)心不要賣客戶不需要的產(chǎn)品,頂尖銷售人員不會(huì)做一錘子買賣,不會(huì)欺騙客戶,一旦損失一個(gè)客戶,就損失了這個(gè)客戶周邊的關(guān)系網(wǎng).第三十八頁(yè)，共七十頁(yè)。5親和力(讓客戶喜歡,接受,信賴)銷售建立在友誼和信任的基礎(chǔ)上.6對(duì)結(jié)果和業(yè)績(jī)100%負(fù)責(zé)對(duì)自己的收入漠不關(guān)心,誰(shuí)還能幫你?7明確的目標(biāo)和計(jì)劃(細(xì)分成每天的行動(dòng)計(jì)劃)達(dá)成目標(biāo)最簡(jiǎn)單辦法就要有明確的目標(biāo).要明白為什么要達(dá)成這個(gè)目標(biāo)?怎樣才能達(dá)成這目標(biāo)?8善用潛意識(shí)的力量.人類因有夢(mèng)想而偉大.視覺(jué)輸入法~目標(biāo)達(dá)成的情景.視覺(jué)冥想法,視覺(jué)獎(jiǎng)勵(lì)法聽(tīng)覺(jué)自我暗示法第三十九頁(yè)，共七十頁(yè)。五大相信的力量1：相信公司2：相信老板3：相信產(chǎn)品4：相信團(tuán)隊(duì)5：相信自己第四十頁(yè)，共七十頁(yè)。十三、銷售的三大境界心中有劍、手中有劍（以自己為中心、剛?cè)胄械?、賺小錢、做小生意）心中有劍、手中無(wú)劍（以自我為中心、用了技巧，這種人做得不開(kāi)心）心中無(wú)劍、手中無(wú)劍（愛(ài)、付出、維護(hù)、幫助以客戶為中心，解決客戶問(wèn)題，所有的成交都是為了愛(ài)）行銷人員做著普渡眾生的事情（銷售是一種人生修煉）第四十一頁(yè)，共七十頁(yè)。十四、

銷售就是販賣自己販賣自己的什么？第四十二頁(yè)，共七十頁(yè)。人形象名字情感語(yǔ)言品質(zhì)個(gè)性第四十三頁(yè)，共七十頁(yè)。形象好多動(dòng)腦聲音甜腰桿軟腿腳勤動(dòng)作快多發(fā)問(wèn)善聆聽(tīng)多認(rèn)同免爭(zhēng)辯多微笑人緣好第四十四頁(yè)，共七十頁(yè)。做銷售準(zhǔn)備5項(xiàng)1：接受你2：喜歡你3：相信你4：支持你5：跟隨你第四十五頁(yè)，共七十頁(yè)。十五、自我銷售的十大黃金法則1、不批評(píng)、不指責(zé)、不抱怨2、微笑3、記住別人的名字（名片上的文字是世界上最美麗的語(yǔ)言）4、熱情（一個(gè)人冷漠，世界也會(huì)冷漠）5、贊美（習(xí)慣發(fā)現(xiàn)別人的優(yōu)點(diǎn)再大聲表達(dá)出來(lái)）第四十六頁(yè)，共七十頁(yè)。6、有效表達(dá)與溝通7、激發(fā)他人與你交往的渴望8、隨時(shí)隨地推銷自己9、聆聽(tīng)10、

你是最重要的第四十七頁(yè)，共七十頁(yè)。你是誰(shuí)？你要跟我談什么？你談的事情對(duì)我有什么好處？如何證明你講的是事實(shí)？為什么要跟你買？為什么現(xiàn)在買？十六：銷售六大永恒不變的問(wèn)句第四十八頁(yè)，共七十頁(yè)。十七：介紹產(chǎn)品的八大技巧:1.預(yù)先框式法:舉例:我今天不是來(lái)賣產(chǎn)品給你的,我只想告訴你別的人買了有什么好處,然后你自己決定是否買.2.假設(shè)問(wèn)句:把產(chǎn)品的最終利益,用問(wèn)句問(wèn)出來(lái)舉例:先生,如果我有個(gè)方法能為你節(jié)省多少成本,你有沒(méi)有興趣花十分鐘來(lái)了解?3.下降式介紹法:所有好處一步一步介紹給客戶,從最容易的利益點(diǎn)開(kāi)始.第四十九頁(yè)，共七十頁(yè)。4.找出櫻桃樹(shù):找出購(gòu)買利益點(diǎn),購(gòu)買誘因5.傾聽(tīng)的技巧：不要打斷暫停３～５秒保持微笑如不了解要追問(wèn)６互動(dòng)式介紹法：讓顧客來(lái)參與，銷售的過(guò)程就如同一場(chǎng)球賽，顧客也是球員不能讓他當(dāng)觀眾。７視覺(jué)銷售法：想象購(gòu)買后的利益。８假設(shè)成交法：三種顏色，請(qǐng)問(wèn)哪種更合適你呢？第五十頁(yè)，共七十頁(yè)。十八：七種常見(jiàn)的抗拒：１沉默型抗拒（引導(dǎo)他們多說(shuō)，用開(kāi)放型問(wèn)題）２借口型抗拒：（先不要理會(huì)他，把這個(gè)放到后面說(shuō)。）３批判型抗拒：（不要爭(zhēng)吵要理解，用和一架構(gòu)法）第五十一頁(yè)，共七十頁(yè)。４問(wèn)題型抗拒：（問(wèn)題＝他想了解更多的信息）５表現(xiàn)型抗拒；（他愛(ài)表現(xiàn)，要多稱贊他，因?yàn)樗氲玫侥愕恼J(rèn)可，尊重）６主觀型抗拒；（感覺(jué)相處氛圍不和，趕快建立親和力，此時(shí)多發(fā)問(wèn)，讓他多說(shuō)）７懷疑型抗拒：（此時(shí)提客戶見(jiàn)證，表示親和力不到位）第五十二頁(yè)，共七十頁(yè)。如果準(zhǔn)客戶喜歡你并且相信你依賴你信任你的為人那么他們就有可能從你這里買東西------杰弗里.吉特默第五十三頁(yè)，共七十頁(yè)。十九：客戶拒絕解決方式:1:同意立場(chǎng)2:反問(wèn)對(duì)方3:有效分析4:重述價(jià)值5:有效締結(jié)第五十四頁(yè)，共七十頁(yè)。客戶抱怨歌你說(shuō)過(guò)有空來(lái)看我一等就是一年多三百六十五個(gè)日子不聯(lián)絡(luò)你心里根本沒(méi)有我早忘記當(dāng)初的承諾我沒(méi)忘記你你忘記我連名字你都說(shuō)錯(cuò)

證明你一切都是在騙我

把我的鈔票還給我把我的鈔票還給我第五十五頁(yè)，共七十頁(yè)。二十：如何激發(fā)個(gè)人的創(chuàng)造力1:大腦2:態(tài)度3:觀察的習(xí)慣4:收集想法的習(xí)慣5:你的自信6:一種支持的環(huán)境7:有創(chuàng)造力的環(huán)境8:有創(chuàng)造力的良師益友9:研究創(chuàng)造力第五十六頁(yè)，共七十頁(yè)。10:研究你所從事的行業(yè)中的創(chuàng)造力的歷史11:使用創(chuàng)造力模型12:敢于冒風(fēng)險(xiǎn)13:目睹你的創(chuàng)造力成真14:癡迷到他人的取笑第五十七頁(yè)，共七十頁(yè)。二十一：如何做好個(gè)人的準(zhǔn)備1:做好你的家庭作業(yè)2:你是個(gè)大贏家,還是個(gè)抱怨大王3:周一工作的開(kāi)展始于周日的準(zhǔn)備4:別人睡覺(jué)的時(shí)候,你工作第五十八頁(yè)，共七十頁(yè)。二十二：有助于銷售的恰當(dāng)問(wèn)題:1:你在尋找什么….?2:你找到了什么…..?3:你如何提出建議…..?4:你有過(guò)哪些經(jīng)歷…..?5:你是如何成功地使用…..?6:你是如何做出判斷…..?7:為什么那會(huì)是一個(gè)決定性的因素….?第五十九頁(yè)，共七十頁(yè)。8:你做出選擇的依據(jù)是什么….?9:你喜歡什么……?10:你希望能夠在哪個(gè)方面得到提高….?(不要問(wèn)你不喜歡哪個(gè)方面…..?)11:是否有其它的因素……?12:你的競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)此是怎么做的…..?13:你的客戶對(duì)此有什么樣的反應(yīng)….?第六十頁(yè)，共七十頁(yè)。二十三：活到老學(xué)到老的法則“人們無(wú)法獲得成功的最主要的原因是沒(méi)有接觸現(xiàn)有的信息.”-----美國(guó)商界哲人吉姆.郎1:從積極正面的態(tài)度開(kāi)始2:聽(tīng)錄音3:閱讀書(shū)籍4:參加現(xiàn)場(chǎng)研討會(huì)5:加入演講會(huì)第六十一頁(yè)，共七十頁(yè)。6:做演講記錄7:做閱讀記錄8:做銷售記錄9:做個(gè)人廣告記錄10:給你自己的錄音材料11:多聽(tīng)你自己的錄音材料,就像聽(tīng)別人的一樣,要經(jīng)常聽(tīng)12:每天花30分鐘的時(shí)間學(xué)習(xí)新知識(shí)13:實(shí)踐你學(xué)到的東西,立即學(xué)以致用第六十二頁(yè)，共七十頁(yè)。二十四：如何做到第一名1:有感染力的積極樂(lè)觀的態(tài)度2:對(duì)于能夠幫助他人的想法感到興奮激動(dòng)3:自信,但是不自大4:我喜歡與客戶打交道,他們也喜歡我5:不只會(huì)紙上談兵6:如果我沒(méi)有從中得到樂(lè)趣,那么還有什么意義第六十三頁(yè)，共七十頁(yè)。7:做任何事情,我都會(huì)竭盡全力8:不需言表的正直,看得到的誠(chéng)實(shí)9:我關(guān)注細(xì)節(jié),卻不糾纏于細(xì)節(jié)10:我的內(nèi)心就像一個(gè)大孩子一樣快樂(lè)無(wú)憂第六十四頁(yè)，共七十頁(yè)。二十五：銷售中給自己評(píng)分1:你的形象2:你的溝通能力3:你與他人建立信任關(guān)系的能