某某資訊股份有限公司CPE培訓(xùn)銷售技巧

培訓(xùn)—銷售技巧

上海博科資訊股份有限公司第一頁，共五十六頁。?事前準(zhǔn)備Preparation接近Approach狀況把握Survey產(chǎn)品介紹Presentation

展示Demonstration建議書Proposal締結(jié)close售后服務(wù)異議處理銷售7步驟第二頁，共五十六頁。?優(yōu)秀的業(yè)務(wù)代表優(yōu)良的品性感性的心清晰的頭腦健康的身體規(guī)范的行為穩(wěn)定的情緒端正的儀表第三頁，共五十六頁。?長期的準(zhǔn)備有關(guān)本公司及業(yè)界的知識。本公司與其他公司的產(chǎn)品知識。銷售技巧。有關(guān)客戶的資訊，如——，——等。本公司的銷售方針。廣泛的知識，豐富的話題。氣質(zhì)與合適的禮儀。第四頁，共五十六頁。?面談前的準(zhǔn)備筆筆記用品名片相關(guān)資料（電子版或打印）小禮品合約書還有……檢查儀容！第五頁，共五十六頁。?的方法DirectCall直接拜訪-計(jì)劃性的拜訪-CanvassingDirectMail信函-開發(fā)信-個人信函Telephone電話拜訪-預(yù)約及訪談性質(zhì)-調(diào)查性質(zhì)第六頁，共五十六頁。?的重點(diǎn)的發(fā)掘與掌握以合宜的手法及標(biāo)準(zhǔn)的來提升客戶的和并建立信任、讓客戶喜歡你第七頁，共五十六頁。?首次拜訪消除緊張留心第一印象提出共同的話題做個好聽眾適當(dāng)?shù)奈⑿χ圃煸俅伟菰L的機(jī)會第八頁，共五十六頁。?5W2H何人何物何地何時為何如何多少第九頁，共五十六頁。?的程序觀察詢問傾聽確認(rèn)解決方法第十頁，共五十六頁。?–詢問的目的收集資料以確定客戶的實(shí)際情況和面臨的問題引導(dǎo)客戶參與分析問題引導(dǎo)客戶了解其現(xiàn)況與期望（解決方案）的關(guān)聯(lián)第十一頁，共五十六頁。?–詢問的類型開放詢問法：讓客戶自由發(fā)揮

限定詢問法：限定客戶回答的方向

第十二頁，共五十六頁。?問題漏斗……需求友善的寒暄寬廣且善于回答的開放問句針對詢問方向的開放問句針對詢問方向的限定問句針對特定目標(biāo)的開放問句針對特定目標(biāo)的限定問句第十三頁，共五十六頁。?–傾聽技巧是“傾聽”而不是“聽”眼神……記筆記注意肢體語言“拋磚引玉”的回應(yīng)第十四頁，共五十六頁。?–傾聽技巧如果你不會，你很可能一無所獲對象現(xiàn)有的與缺少的前述兩者的差距與原因其差距的重要程度期望抱怨第十五頁，共五十六頁。?–即將結(jié)束統(tǒng)計(jì)所得情報、資料整理，歸納，做總結(jié)與客戶取得一致同意第十六頁，共五十六頁。?產(chǎn)品介紹第十七頁，共五十六頁。?

預(yù)測、敘述客戶的“一般性需求”介紹滿足該需求的“一般性優(yōu)點(diǎn)”第十八頁，共五十六頁。?FAB技巧本階段的關(guān)鍵:產(chǎn)品或解決方法的特征:因特點(diǎn)而帶來的功能:功能的優(yōu)點(diǎn):優(yōu)點(diǎn)帶來的利益第十九頁，共五十六頁。?FAB的重要滿足客戶的需求引發(fā)客戶的需求加深客戶某些特定的需求第二十頁，共五十六頁。?導(dǎo)入FFAB了解客戶需求確認(rèn)客戶需求分析客戶需求比重排序產(chǎn)品銷售重點(diǎn)出現(xiàn)“初始利益陳述”展開“特征，功能，優(yōu)點(diǎn)，利益”銷售最能滿足客戶需求的特征第二十一頁，共五十六頁。?FAB展開特征功能利益優(yōu)點(diǎn)建議的說出產(chǎn)品的特點(diǎn)及功能，避免使用艱深術(shù)語建議的說出產(chǎn)品的特點(diǎn)及功能，避免使用艱深術(shù)語建議的說出產(chǎn)品的特點(diǎn)及功能，避免使用艱深術(shù)語第二十二頁，共五十六頁。?說服技巧了解客戶需求了解客戶需求您說得對…是的…特點(diǎn)及功能也就是說…所以…比方說…只要有那些特點(diǎn)，就能…第二十三頁，共五十六頁。?說服技巧FFABVision(愿景）Price(價格）Value(價值）：價值累加法

軟件成交￥10軟件價￥10商譽(yù)￥2服務(wù)￥2信任￥2特點(diǎn)￥1使用價值￥3第二十四頁，共五十六頁。?FAB訓(xùn)練

特點(diǎn)/功能也就是說…所以…比方…只要什么…就能…訓(xùn)練一：推銷杯子訓(xùn)練二：推介自己訓(xùn)練三：推介9000電子商務(wù)套件、B8財(cái)務(wù)軟件第二十五頁，共五十六頁。?產(chǎn)品介紹目的讓準(zhǔn)客戶同意接受你推介的軟件產(chǎn)品、軟件功能。讓準(zhǔn)客戶認(rèn)為你的“解決方案”能滿足他和你提出的他的所有需求。程序確認(rèn)需求總結(jié)需求就需求介紹軟件產(chǎn)品就每一個特性征得客戶同意，肯定均能滿足需求總結(jié)第二十六頁，共五十六頁。?善用加減乘除你與客戶做“總結(jié)”時你面臨“競爭”時客戶提出“異議”時你做“成本分析”時客戶“殺價”時第二十七頁，共五十六頁。?產(chǎn)品演示第二十八頁，共五十六頁。?的效果處理客戶的不安。證實(shí)在介紹過程中所說的，解除客戶疑慮。讓客戶有“不好意識”的感覺。感官的訴諸，加強(qiáng)客戶“締結(jié)合約”欲望，使其產(chǎn)生“據(jù)為己有”的念頭第二十九頁，共五十六頁。?的程序合適的開場白回顧客戶的需求專業(yè)并滿足需求的演示總結(jié)并要求承諾第三十頁，共五十六頁。?前注意事項(xiàng)務(wù)必請“決策者”參加整理要闡述的“利益”并明確重點(diǎn)檢查演示稿、補(bǔ)充說明附件預(yù)先演練整理會議室/洽談區(qū)小禮品/紀(jì)念品第三十一頁，共五十六頁。?中注意事項(xiàng)聚焦“決策者”。說明重要的“利益點(diǎn)”時，應(yīng)逐項(xiàng)取得客戶的同意。穿插詢問，不要單方面進(jìn)行。對競爭者作“比較分析”。自信與從容。第三十二頁，共五十六頁。?結(jié)束注意事項(xiàng)結(jié)束前留出與客戶交流的時間傾聽客戶的意見要求承諾并盡力促成“合約締結(jié)”第三十三頁，共五十六頁。?建議書撰寫第三十四頁，共五十六頁。?提出時機(jī)提出“建議權(quán)”以制造商談機(jī)會。承辦人“沒有動靜”，為了向高級主管“發(fā)動攻勢”。客戶“委決不下”時。整理歸納“到目前為止”的活動，以期“提前締約”。當(dāng)客戶提出要求時。（大型競標(biāo)采購、復(fù)雜的系統(tǒng)采購、承辦人需要書面匯報）第三十五頁，共五十六頁。?的注意事項(xiàng)現(xiàn)行作業(yè)流程，及.的態(tài)度？.的主要需求及期望？.對我方的解決方案認(rèn)同否？軟件采購費(fèi)用預(yù)算/實(shí)際開銷？何時進(jìn)行采購？采購方式？采購工作流程？現(xiàn)況掌握約定交稿時間材料完備否？格式考究嗎？內(nèi)部相關(guān)部門協(xié)調(diào)作戰(zhàn)制作中第三十六頁，共五十六頁。?提出后了解.的反應(yīng)。需要再度提出？要求“承諾”！第三十七頁，共五十六頁。?成交與締結(jié)第三十八頁，共五十六頁。?要求承諾與締結(jié)建立信任發(fā)掘需要介紹解決方法要求承諾時間時間銷售過程第三十九頁，共五十六頁。?直接要求時機(jī)客戶完全認(rèn)可你所發(fā)掘到的需求+同意你建議的解決方案符合需求我們今天就簽協(xié)議吧！這樣就有充分的時間讓我們的實(shí)施人員與服務(wù)人員解決你的所有問題。第四十頁，共五十六頁。?間接要求推定承諾法誰給你這推定的權(quán)利？客戶表示同意你陳述的各項(xiàng)建議他已經(jīng)流露出明確的“簽約信號”第四十一頁，共五十六頁。?試探性要求測量準(zhǔn)客戶的溫度探知準(zhǔn)客戶關(guān)心的問題尋找反對的原因提前判別事件的真?zhèn)伟l(fā)現(xiàn)潛在的競爭對手第四十二頁，共五十六頁。?試探性要求你可以在銷售過程中的任何階段提出要求……看到明顯的簽約信號陳述有效的賣點(diǎn)后剛克服異議時你可以用直接或間接手法，或任一種你習(xí)慣采用的方式要求簽約第四十三頁，共五十六頁。?客戶異議-抗拒情緒性不信任銷售員本人或產(chǎn)品不好用，騙人的……競爭者宣傳或自我認(rèn)知太貴了……這些功能不稀奇……拒絕改變現(xiàn)狀我沒有辦法決定……第四十四頁，共五十六頁。?如何面對-抗拒冷靜、仔細(xì)的傾聽透析其真正的本意化抗拒為詢問回答要委婉第四十五頁，共五十六頁。?客戶異議-疑慮缺乏信心是嗎？這個問題我要……安全感是嗎？外面人家都說……價值觀沒想到，竟然要花……所以……習(xí)慣性嗯……再比較看看……

第四十六頁，共五十六頁。?如何解決–疑慮設(shè)身處地鼓勵客戶說出真正的疑慮回答問題確認(rèn)疑慮已經(jīng)消除要求承諾第四十七頁，共五十六頁。?解決疑慮-常用語法是的……是的……但是……反問法舉例法不必一定要對方屈服于你的意見……第四十八頁，共五十六頁。?刺激擁有欲望引導(dǎo)準(zhǔn)客戶描繪擁有后的利益善用指導(dǎo)、控制現(xiàn)場演示說明現(xiàn)在正是搶購時機(jī)“臨界高潮”時……暫停3秒第四十九頁，共五十六頁。?掌握簽約信息臉部表情……頻頻點(diǎn)頭定神凝視不尋常的改變肢體語言……探身前望由封閉而開放記筆記？第五十頁，共五十六頁。?掌握簽約信息語氣言詞……這個主意不壞不錯認(rèn)真的討論征求同意……氣氛……語氣靈活頻頻發(fā)問熱情招待……第五十一頁，共五十六頁。?締結(jié)合約不猶豫、明確的提出自信、迅速而不急躁不要說太多的題外話防止不相關(guān)的人介入預(yù)設(shè)交易底線，不可輕易退讓第五十二頁，共五十六頁。?總結(jié)我的準(zhǔn)備工作足嗎？我說出并證明一切了嗎？我找的準(zhǔn)客戶真正需要了嗎？我認(rèn)真聆聽了客戶意見了嗎？我排除了客戶的異議了嗎？我提供必要的證據(jù)了嗎？我要求簽單了嗎？競爭對手在什么方面比我們更有吸引力？第五十三頁，共五十六頁。?總想有那么一天時來運(yùn)轉(zhuǎn)殊不知機(jī)會只在行動中！謝謝大家！第五十四頁，共五十六頁。?1在企業(yè)內(nèi)部，只有成本。21世紀(jì)，沒有危機(jī)感是最大的危機(jī)。如果有一個項(xiàng)目，首先要考慮有沒有人來做。如果沒有人做，就要放棄，這是一個必要條件。20世紀(jì)是生產(chǎn)率的世紀(jì)，21世紀(jì)是質(zhì)量的世紀(jì)，質(zhì)量是和平占領(lǐng)市場最有效的武器。把一件簡單的事做好就不簡單，把每一件平凡的事做好就不平凡。自古以來的偉人，大多是抱著不屈不撓的精神，從逆境中掙扎奮斗過來的。24-4月-232023/4/242023/4/24科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步將會給人們的生活帶來巨大的影響，而人們要不斷適應(yīng)這種時代的變化，而不要坐等未來，失去自我發(fā)展的良好機(jī)2023/4/24會。2023/4/24不只獎勵成功，而且獎勵失敗。一個人想要成功，就要學(xué)會在機(jī)遇從頭頂上飛過時跳起來抓住它。這樣逮到機(jī)遇的機(jī)會就會增大。2023/4/242023/4/242023/4/24公平不是總存在的，在生活學(xué)習(xí)的各個方面總有一些不能如意的地方。但只要適應(yīng)它，并堅(jiān)持到底，總能收到意想不到的成效?；ㄙM(fèi)數(shù)百元買一本書，便可以獲得別人的智慧經(jīng)驗(yàn)。然而，如果你全盤模仿，不加思考，那有時就會畫虎不成反類犬。不能搞平均主義，平均主義懲罰表現(xiàn)好的，鼓勵表現(xiàn)差的，得來的只是一支壞的職工隊(duì)伍。2023/4/242023/4/24利人為利已的根基，商業(yè)經(jīng)營上老是為自己著想，而不顧及到他人，利也就可能隨之“飛”了。管理就是把復(fù)雜的問題簡單化，把混亂的事情規(guī)范化。質(zhì)量等于利潤。2023/4/242023/4/242023/4/24失敗并非壞事，一次失敗能教會你許多，甚至比你大學(xué)里所學(xué)的還有用。噴泉的高度不會超過它的源頭;一個人的事業(yè)也是這樣，他的成就絕不會超過自己的信念。24-4月-23機(jī)會并不會自動地轉(zhuǎn)化為鈔票只花一元錢的顧客，比花一百元的顧客，對生意的興隆更具有根本性的影響力。2023/4/2419:112023/4/24做事，不止是人家要我做才做，而是人家沒要我做也爭著去做。這樣，才做得有趣味，也就會有收獲。2023/4/242023/4/24戰(zhàn)略越精煉，就越容易被徹底地執(zhí)行。他之所以為自己所領(lǐng)導(dǎo)的微軟而感到自豪，是因?yàn)樵谶@個團(tuán)體中聚集了一大批與他一樣熱愛微軟事業(yè)的人。2023/4/24一個成功的決策，等于90%的信息加上10%的直覺。我們并不鄙棄一切有惡習(xí)的人，但我們鄙棄一點(diǎn)美德都沒有的人。20.2.182023/4/242023/4/242023/4/242023/4/242023/4/242023/4/2419:09:5820.2.182023/4/242023/4/242023/4/242023/4/24在市場競爭的條件下，首先是員工素質(zhì)的競爭。建立自信的最快最確實(shí)的方法，就是去做你害怕的事，直到你獲得成功的經(jīng)驗(yàn)。管理不是獨(dú)裁，一個家公司的最高管理階層必須有能力領(lǐng)導(dǎo)和管理員工。在沒出現(xiàn)不同意見之前，不做出任何決策。2023/4/242023/4/24細(xì)節(jié)的不等式意味著1%的錯誤會導(dǎo)致100%的錯誤。第一，不許說競爭對