補腎益壽膠囊北京推廣方案

太極集團之補腎益壽膠囊北京市場整合營銷傳輸方案（草案）北京影響思維廣告企業(yè)

補腎益壽膠囊北京推廣方案第1頁方案結(jié)構(gòu)整合營銷傳輸對象整合營銷傳輸意義太極開啟IMC工作內(nèi)容我們工作太極與我們共同開展工作太極自己開展工作補腎益壽膠囊北京推廣方案第2頁方案結(jié)構(gòu)(續(xù))市場環(huán)境分析產(chǎn)品定位策略北京市場現(xiàn)實狀況當(dāng)前存在問題階段工作分析與目標(biāo)合作方式補腎益壽膠囊北京推廣方案第3頁整合營銷傳輸對象整合營銷傳輸工作對象包含，消費者、員工、投資者、競爭對手等直接利害關(guān)系者，和小區(qū)、大眾媒體、政府、各種社會團體等間接利害關(guān)系者。整合營銷傳輸（IMC：IntegratedMarketing&Communications）是企業(yè)在經(jīng)營活動過程中，以由外而內(nèi)戰(zhàn)略觀點為基礎(chǔ)，為了有效溝通企業(yè)與市場所開展企業(yè)傳輸戰(zhàn)略。補腎益壽膠囊北京推廣方案第4頁整合營銷傳輸意義整合營銷傳輸以企業(yè)管理者為主體，借用企業(yè)外部第三方客觀、公證和能力，正確評價企業(yè)與市場中各個利害關(guān)系者之間現(xiàn)實狀況。聯(lián)合企業(yè)共同制訂營銷和傳輸組合方案，對各利害關(guān)系者進(jìn)行親密、有機傳輸和交流活動，實現(xiàn)提升品牌價值和提升企業(yè)贏利能力目標(biāo)。補腎益壽膠囊北京推廣方案第5頁太極開啟IMC工作內(nèi)容調(diào)查與研究建立消費者信息數(shù)據(jù)庫開展優(yōu)惠直銷傳輸產(chǎn)品信息面向——消費者

補腎益壽膠囊北京推廣方案第6頁太極開啟IMC工作內(nèi)容發(fā)覺優(yōu)異人才培養(yǎng)優(yōu)異人才培訓(xùn)和提升人力資源培訓(xùn)終端導(dǎo)購員及咨詢大夫面向——內(nèi)部員工

補腎益壽膠囊北京推廣方案第7頁太極開啟IMC工作內(nèi)容深入調(diào)查其市場策略與行為準(zhǔn)確把握其戰(zhàn)術(shù)與方針跟蹤了解其市場動向面向——競爭者

補腎益壽膠囊北京推廣方案第8頁太極開啟IMC工作內(nèi)容調(diào)查和了解經(jīng)銷商資信等背景簽定合作協(xié)議鋪貨、供貨終端支持面向——經(jīng)銷商

補腎益壽膠囊北京推廣方案第9頁太極開啟IMC工作內(nèi)容推廣太極文化發(fā)展銷售通路終端銷售促進(jìn)面向——社區(qū)

補腎益壽膠囊北京推廣方案第10頁太極開啟IMC工作內(nèi)容媒體調(diào)查媒體關(guān)系維護媒介應(yīng)用

面向——媒體

補腎益壽膠囊北京推廣方案第11頁太極開啟IMC工作內(nèi)容深入了解相關(guān)政府部門分析政府相關(guān)政策與法規(guī)維護企業(yè)與政府關(guān)系面向——政府部門補腎益壽膠囊北京推廣方案第12頁太極開啟IMC工作內(nèi)容深入了解相關(guān)社團組織分析相關(guān)政策與動向維護企業(yè)與相關(guān)社團關(guān)系面向——社團組織補腎益壽膠囊北京推廣方案第13頁我們工作消費者結(jié)構(gòu)消費行為研究消費能力調(diào)查消費傾向和偏好度消費者調(diào)查研究補腎益壽膠囊北京推廣方案第14頁我們工作傳輸方式廣告創(chuàng)意軟文撰寫廣告媒體開發(fā)

產(chǎn)品信息傳輸補腎益壽膠囊北京推廣方案第15頁我們工作廣告促銷義診活動現(xiàn)場陳列與展示對媒體調(diào)查補腎益壽膠囊北京推廣方案第16頁我們工作媒體特點發(fā)行量調(diào)查受眾群結(jié)構(gòu)優(yōu)惠政策廣告產(chǎn)品行業(yè)結(jié)構(gòu)各行業(yè)年度投放比重

銷售終端支持補腎益壽膠囊北京推廣方案第17頁我們工作廣告公布新聞炒作軟文公布

與媒體關(guān)系補腎益壽膠囊北京推廣方案第18頁太極與我們共同開展工作

確定數(shù)據(jù)庫內(nèi)容結(jié)構(gòu)確定數(shù)據(jù)庫查詢方式甄選數(shù)據(jù)庫軟件開發(fā)合作單位

建立消費者信息庫補腎益壽膠囊北京推廣方案第19頁太極與我們共同開展工作

規(guī)劃直銷工作流程擬訂直銷工作制度甄選直銷合作單位

開展優(yōu)惠直銷補腎益壽膠囊北京推廣方案第20頁太極與我們共同開展工作

策劃各種促銷活動舉行義診講座產(chǎn)品廣告產(chǎn)品信息傳輸補腎益壽膠囊北京推廣方案第21頁太極與我們共同開展工作

經(jīng)銷渠道及鋪貨情況經(jīng)銷商實力營銷策略產(chǎn)品賣點促銷伎倆與公關(guān)技巧廣告形式對競爭對手調(diào)查補腎益壽膠囊北京推廣方案第22頁太極與我們共同開展工作

資信情況網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)人員素質(zhì)營銷能力代理競爭產(chǎn)品情況

對經(jīng)銷商調(diào)查補腎益壽膠囊北京推廣方案第23頁太極自己開展工作制訂管理方案執(zhí)行管理工作相關(guān)資源配置方案管理消費者數(shù)據(jù)庫補腎益壽膠囊北京推廣方案第24頁太極自己開展工作制訂直銷工作流程和制度組建直銷工作隊伍直銷政策及價格確定實施和監(jiān)控直銷工作甄選合作單位

開展優(yōu)惠直銷活動補腎益壽膠囊北京推廣方案第25頁太極自己開展工作詳細(xì)員工崗位職責(zé)手冊建立完善員工執(zhí)業(yè)考評標(biāo)準(zhǔn)建立詳細(xì)詳盡獎勵與懲處條例

發(fā)覺和培養(yǎng)人才補腎益壽膠囊北京推廣方案第26頁太極自己開展工作員工外派培訓(xùn)制度和計劃內(nèi)部員工定時經(jīng)驗交流員工工作總結(jié)和自我評價制度外請講師對員工進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)

人才培訓(xùn)和提升補腎益壽膠囊北京推廣方案第27頁太極自己開展工作營銷知識培訓(xùn)營銷禮儀培訓(xùn)太極企業(yè)文化培訓(xùn)產(chǎn)品知識培訓(xùn)職業(yè)道德和崗位獎懲制度培訓(xùn)

導(dǎo)購及咨詢大夫培訓(xùn)補腎益壽膠囊北京推廣方案第28頁太極自己開展工作簽定合作協(xié)議鋪貨結(jié)算終端信息反饋

與經(jīng)銷商合作補腎益壽膠囊北京推廣方案第29頁太極自己開展工作養(yǎng)生講座教授太極操、太極拳、太極劍等義診小區(qū)醫(yī)療機構(gòu)銷售補腎益壽產(chǎn)品小區(qū)推廣活動補腎益壽膠囊北京推廣方案第30頁太極自己開展工作相關(guān)政策法規(guī)分析與應(yīng)用職權(quán)范圍權(quán)力執(zhí)行機構(gòu)行業(yè)干預(yù)方式行業(yè)指導(dǎo)疏通渠道主動配合公關(guān)伎倆對政府部門公關(guān)補腎益壽膠囊北京推廣方案第31頁太極自己開展工作社團組織性質(zhì)行業(yè)內(nèi)影響專業(yè)職能行業(yè)管理配合工作

對社團組織公關(guān)補腎益壽膠囊北京推廣方案第32頁市場環(huán)境分析

北京作為首都，文化底蘊深厚，市場較規(guī)范、競爭激烈。北京人追求生活質(zhì)量，傳統(tǒng)養(yǎng)生意識較強。北京市已進(jìn)入老齡化社會，40—60歲人口438.7萬。北京GDP人均2700美元，是全國平均水平近3.5倍。北京市居民人均可支配收入11200元。

北京市場環(huán)境補腎益壽膠囊北京推廣方案第33頁市場環(huán)境分析

近年，補腎、抗衰老類產(chǎn)品種類繁多，競爭激烈。市場尚無品牌形成絕正確優(yōu)勢，處于“完全競爭狀態(tài)”。產(chǎn)品銷售渠道多，醫(yī)院藥房、藥店、商場、超市、小區(qū)直銷等。廣告宣傳力度大。

產(chǎn)品市場環(huán)境補腎益壽膠囊北京推廣方案第34頁產(chǎn)品定位策略產(chǎn)品定位：中老年科學(xué)補腎養(yǎng)生藥品品質(zhì)定位：中高檔----界于中、高檔之間市場定位：中老年人健康幸福生活中高檔補腎益壽藥品廣告定位：中老年人科學(xué)補腎、益壽延年、健康幸福養(yǎng)生藥品

補腎益壽膠囊北京推廣方案第35頁北京市場發(fā)展現(xiàn)實狀況售貨藥店有170家。有60%以上銷售額，來自30家重點藥店。衡康北京分企業(yè)正式員工共5人，均來自重慶。20名促銷員，20名咨詢大夫。

營銷現(xiàn)實狀況補腎益壽膠囊北京推廣方案第36頁北京市場發(fā)展現(xiàn)實狀況上六個月共投入40萬元。電臺，15秒廣告。北京晚報2次雙通欄。電臺教授訪談30分鐘，共8次。重點藥店周末專場促銷。勞感人民文化宮等場所大型義診促銷活動。廣告及促銷活動補腎益壽膠囊北京推廣方案第37頁當(dāng)前存在哪些問題？產(chǎn)品著名度低。營銷伎倆單一，層次不清。產(chǎn)品序列中，缺乏禮品裝。售貨藥店銷售能力嚴(yán)重失衡。

補腎益壽膠囊北京推廣方案第38頁階段工作與目標(biāo)

銷售收入2400萬元營銷支出900萬元

工作目標(biāo)補腎益壽膠囊北京推廣方案第39頁階段工作與目標(biāo)工作時間：10月份——春節(jié)前銷售收入：400萬元營銷費用：300萬元工作策略：以基礎(chǔ)工作為主，兼顧正常營銷活動配合。在實現(xiàn)營銷收入目標(biāo)基礎(chǔ)上，為明年整合營銷傳輸工作奠定基礎(chǔ)。

工作計劃：第一階段補腎益壽膠囊北京推廣方案第40頁階段工作與目標(biāo)工作時間：2月下旬——12月底銷售收入：萬元營銷費用：

600萬元工作策略：以營銷活動運作為主，同時繼續(xù)完善基礎(chǔ)性工作。工作計劃：第二階段補腎益壽膠囊北京推廣方案第41頁階段工作與目標(biāo)——計劃與步驟完善整合營銷傳輸方案。設(shè)計、制作銷售終端POP資料。制作電視廣告片。制作宣傳展板和補腎知識宣傳展板。建立“企業(yè)信息系統(tǒng)”，完善管理流程?；I建消費者數(shù)據(jù)庫（軟件版）。DM推廣和速遞直銷工作（提議）。完善公關(guān)、促銷活動運作流程和規(guī)范（提議）?；A(chǔ)準(zhǔn)備工作第一階段：磨合期補腎益壽膠囊北京推廣方案第42頁階段工作與目標(biāo)——計劃與步驟細(xì)化“2+20+170”結(jié)構(gòu)調(diào)查目標(biāo)藥店：規(guī)模、環(huán)境、覆蓋面、日客流量、同類產(chǎn)品月銷量、合作要求等鞏固2個百萬元店（年銷售額）培養(yǎng)4—5家50萬元店（年銷售額）培養(yǎng)15—20家20萬元店（年銷售額）培養(yǎng)50家10萬元店（年銷售額）通路與終端第一階段：磨合期補腎益壽膠囊北京推廣方案第43頁階段工作與目標(biāo)——計劃與步驟小區(qū)公關(guān)與服務(wù)太極文化推廣活動小區(qū)衛(wèi)生機構(gòu)（銷售）

組建專門工作組（提議）

通路與終端第一階段：磨合期補腎益壽膠囊北京推廣方案第44頁階段工作與目標(biāo)——計劃與步驟太極文化推廣活動與小區(qū)居委會共同組織、傳授太極健身操、太極球、太極拳等。太極企業(yè)負(fù)責(zé)老師培訓(xùn)、甄選、酬勞等。

通路與終端第一階段：磨合期補腎益壽膠囊北京推廣方案第45頁階段工作與目標(biāo)——計劃與步驟小區(qū)衛(wèi)生機構(gòu)（銷售）與小區(qū)衛(wèi)生機構(gòu)共同在規(guī)模較大小區(qū)開展義診活動。衛(wèi)生機構(gòu)負(fù)責(zé)在其轄區(qū)內(nèi)銷售“補腎益壽膠囊”產(chǎn)品。坐堂大夫進(jìn)行產(chǎn)品知識、企業(yè)文化、營銷知識培訓(xùn)等。

通路與終端第一階段：磨合期補腎益壽膠囊北京推廣方案第46頁階段工作與目標(biāo)——計劃與步驟組建專門工作組（提議）組建一個由北京企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)，由2人組成專門工作組。人員起源：總企業(yè)派遣，或北京企業(yè)招聘。

通路與終端第一階段：磨合期補腎益壽膠囊北京推廣方案第47頁階段工作與目標(biāo)——計劃與步驟建立直銷體系

直銷目標(biāo)建立消費者數(shù)據(jù)庫（軟件版）直銷運作組建專門工作組（提議）

通路與終端第一階段：磨合期補腎益壽膠囊北京推廣方案第48頁階段工作與目標(biāo)——計劃與步驟直銷目標(biāo)拓寬銷售通路培養(yǎng)利潤增加點完善消費者資源管理體系拉近企業(yè)與消費者之間距離

通路與終端第一階段：磨合期補腎益壽膠囊北京推廣方案第49頁階段工作與目標(biāo)——計劃與步驟直銷運作選擇快遞企業(yè)作為合作搭檔。建立消費者咨詢熱線。北京分企業(yè)與快遞企業(yè)共同組建配送中心。合作方式（待定）。

通路與終端第一階段：磨合期補腎益壽膠囊北京推廣方案第50頁階段工作與目標(biāo)——計劃與步驟組建專門工作組（提議）

組建一個由北京企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)，由2人組成專門工作組。人員起源：總企業(yè)派遣，或北京企業(yè)招聘。

通路與終端第一階段：磨合期補腎益壽膠囊北京推廣方案第51頁階段工作與目標(biāo)——計劃與步驟促進(jìn)銷售氣氛：吊旗、展板、招貼、陳列、促銷禮儀及知識培訓(xùn)等。體系：禮品層次化、促銷內(nèi)容多樣化、宣傳伎倆系統(tǒng)化。

通路與終端第一階段：磨合期補腎益壽膠囊北京推廣方案第52頁階段工作與目標(biāo)——計劃與步驟禮品裝上市推廣（為“春節(jié)”熱銷做準(zhǔn)備）12月中旬，禮品裝產(chǎn)品正式上市銷售。上市宣傳：媒介廣告、藥店顯眼位置陳列、現(xiàn)場POP展示、導(dǎo)購?fù)扑]、大型促銷會展示等。通路與終端第一階段：磨合期補腎益壽膠囊北京推廣方案第53頁階段工作與目標(biāo)——計劃與步驟組織與實施計劃成立專門“太極項目組”。專員負(fù)責(zé)專題工作。日期確定（將依據(jù)北京分企業(yè)活動時間確定）。

通路與終端第一階段：磨合期補腎益壽膠囊北京推廣方案第54頁階段工作與目標(biāo)——計劃與步驟時間：2月下—12月底深入開展和推廣“小區(qū)服務(wù)”工作。在現(xiàn)有藥店基礎(chǔ)上，培育和挖掘出10家左右50萬元藥店，40家左右20萬元藥店，60家左右10萬元藥店。深入完善通路管理、藥店服務(wù)、消費者服務(wù)等工作。

第二階段：正式操作補腎益壽膠囊北京推廣方案第55頁合作方式設(shè)置三個小組策劃組、市場組和媒介組每個小組均由專員負(fù)責(zé)。北京項目小組，每個月必須有1—2周在太極E1分企業(yè)聯(lián)合辦公。小組之間以“工作派送單”形式進(jìn)行相互間溝通。以“簡報”方式與太極集團相關(guān)部門進(jìn)行溝通。

專門成立太極服務(wù)部補腎益壽膠囊北京推廣方案第56頁合作方式工作配合部門北京影響思維廣告企業(yè)重慶辦事處，負(fù)責(zé)與太極集團相關(guān)部門進(jìn)行溝通接洽。將太極企業(yè)發(fā)展策略構(gòu)想，及相關(guān)市場信息及時傳遞給企業(yè)。重慶辦事處，由項目小組責(zé)任人直接負(fù)責(zé)。

專門成立太極服務(wù)部補腎益壽膠囊北京推廣方案第57頁合作方式市場部

專訪和調(diào)查消費者、經(jīng)銷商和終端。設(shè)計市場調(diào)查內(nèi)容，并組織實施市場調(diào)查實施。對廣告活動效果進(jìn)行評定與分析。向太極提供市場反饋信息。跟蹤了解和分析競爭對手市場情況。工作內(nèi)容補腎益壽膠囊北京推廣方案第58頁合作方式策劃部負(fù)責(zé)整體IMC活動