主管的一天優(yōu)秀課件

A65311課程之一1——部（室）經(jīng)理推動(dòng)版動(dòng)A65311主管的一天照片動(dòng)精彩黃東來從業(yè)經(jīng)歷：2007年3月加盟太平洋人

壽保險(xiǎn)公司。歷任區(qū)拓區(qū)

經(jīng)理、客經(jīng)區(qū)總監(jiān)?，F(xiàn)任

服務(wù)營銷主城中支經(jīng)理。培訓(xùn)經(jīng)歷：人力資源管理師培訓(xùn)

美國注冊財(cái)務(wù)策劃師總公司分公司中支公司部室經(jīng)理客戶經(jīng)理全面固化A65311動(dòng)精彩提升KPI指標(biāo)5大主體“五個(gè)一”工程標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作提升指標(biāo)一套推動(dòng)時(shí)間表一套推動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作

一套工具/系統(tǒng)一套強(qiáng)化培訓(xùn)一套操作手冊老洋和小洋兩位主管同時(shí)學(xué)習(xí)了“四會(huì)”，三個(gè)月以后，他們的工作狀態(tài)卻很不一樣：結(jié)論：不僅要會(huì)“四會(huì)”，更要合理安排！我們來看看小洋主管每天是怎么做的：8:00—9:00組織召開服務(wù)室早會(huì)9:00—10:00職場內(nèi)屬員面談、輔導(dǎo)及其他事務(wù)處理10:00—12:00一次陪訪或自己客戶拜訪12:00—14:00屬員拜訪關(guān)懷電話14:00—18:00自己服務(wù)的客戶拜訪、屬員陪訪、準(zhǔn)增員面談、召開小產(chǎn)會(huì)等19:00—21:00系統(tǒng)檢視、當(dāng)日工作小結(jié)、次日早會(huì)準(zhǔn)備1主管的一天2主管每日三必做第一周舉績周A客戶經(jīng)營計(jì)劃實(shí)施，完成目標(biāo)分解，實(shí)現(xiàn)舉績及月標(biāo)保的30%1、寬一80%2、當(dāng)月進(jìn)度30%健康周持續(xù)拜訪，全員健康。實(shí)現(xiàn)月標(biāo)保的25%1、寬一85%-89%2、當(dāng)月進(jìn)度45%3、提醒嘗試復(fù)效第二周第四周第三周1、目標(biāo)制定：填寫《目標(biāo)規(guī)劃表》確定個(gè)人晉升目標(biāo)及業(yè)績目標(biāo)；2、客戶篩選：督促屬員27日前提交系統(tǒng)；月底前審核完畢。月計(jì)劃1、業(yè)務(wù)室續(xù)期2項(xiàng)指標(biāo)達(dá)標(biāo)2、團(tuán)隊(duì)每人篩選40個(gè)客戶3、團(tuán)隊(duì)每人每日3訪4、團(tuán)隊(duì)每人每周1件新保5、團(tuán)隊(duì)每人每日1次系統(tǒng)錄入達(dá)標(biāo)40311周檢視會(huì)周檢視會(huì)周檢視會(huì)績優(yōu)沖刺周實(shí)現(xiàn)月標(biāo)保的25%1、當(dāng)月進(jìn)度70%2、提醒嘗試復(fù)效月規(guī)劃目標(biāo)達(dá)成周實(shí)現(xiàn)月目標(biāo)的20%，次月40客戶篩選及推送100%1、當(dāng)月進(jìn)度85%2、寬末達(dá)標(biāo)月總結(jié)會(huì)操作篇A65311團(tuán)隊(duì)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)和流程8:00-8:408:40-9:009:00-10:0010:00-18:0019:00-20:00動(dòng)作檢查出勤早會(huì)運(yùn)作大早二早陪訪、追蹤、拜訪對(duì)象屬員屬員輔導(dǎo)系統(tǒng)檢視屬員屬員屬員回收回執(zhí)匯總總結(jié)活動(dòng)量檢查訪前四問單獨(dú)輔導(dǎo)規(guī)劃面談陪訪分時(shí)間段電話追蹤服務(wù)面訪增員面訪匯總屬員拜訪結(jié)果系統(tǒng)錄入檢查屬員錄入情況準(zhǔn)備第二天早會(huì)次日客戶預(yù)約標(biāo)準(zhǔn)出勤率100%先做到再做好每人三張回執(zhí)匯總點(diǎn)評(píng)到位，屬員目標(biāo)明確；管控訪量的真實(shí)性；有效激勵(lì)團(tuán)隊(duì)。解決個(gè)性問題；規(guī)劃屬員未來。每天1次陪訪或增員訪個(gè)人每日2次面訪12：00追蹤上午拜訪結(jié)果；18：00以后追蹤下午拜訪結(jié)果。匯總屬員每日三訪名單（或周不少于15訪）；檢查屬員每日3個(gè)錄入確認(rèn)次日早會(huì)準(zhǔn)備就緒。每月月底前審核屬員篩選的40個(gè)客戶名單！會(huì)規(guī)劃會(huì)輔導(dǎo)會(huì)系統(tǒng)會(huì)開會(huì)主管的一天1主管的一天2主管每日三必做在主管的日常工作中，早會(huì)經(jīng)營、輔導(dǎo)追蹤、系統(tǒng)檢視是每日必須要操作的。主管每日三必做動(dòng)感晨操業(yè)績播報(bào)經(jīng)驗(yàn)分享專題時(shí)間工作安排主管每日三必做：（—）早會(huì)經(jīng)營早會(huì)三要領(lǐng)：流程、訓(xùn)練、追蹤!（時(shí)間安排：40分鐘以內(nèi)）主管每日三必做：（—）早會(huì)經(jīng)營早會(huì)要求：個(gè)經(jīng)、客經(jīng)聯(lián)合召開早會(huì)，建立早會(huì)功能小組，每天排定“早會(huì)行事歷”，每周排定“早會(huì)安排表”XX業(yè)務(wù)室早會(huì)行事歷日期早會(huì)內(nèi)容時(shí)長（分鐘）負(fù)責(zé)人9月1日動(dòng)感晨操5劉旭業(yè)績播報(bào)2王瀟經(jīng)驗(yàn)分享10陶余專題時(shí)間15陳霜工作安排3主管/部經(jīng)理XX業(yè)務(wù)室早會(huì)安排表主題星期專題主講人主持人第一周星期一好習(xí)慣好心態(tài)好成績王宇治陳霞寬末達(dá)標(biāo)人人舉績

星期二拜訪量定江山陳霞秦學(xué)林星期三十看“福瑞安康”潘彥升鄭靜星期四“心安怡”金句訓(xùn)練潘彥升石明武星期五如何和熟人談保險(xiǎn)尹集雄龐周妮1、匯報(bào)內(nèi)容：拜訪數(shù)、轉(zhuǎn)介紹數(shù)、開單數(shù)（

XXX）2、標(biāo)準(zhǔn)：3訪/天轉(zhuǎn)介紹1個(gè)/天開單每周1件主管每日三必做：（一）早會(huì)經(jīng)營1、匯總屬員昨日拜訪情況；2、開單人員現(xiàn)場祝賀；3、共性問題，現(xiàn)場解決；4、個(gè)性問題，單獨(dú)輔導(dǎo)。二早流程及要求屬員匯報(bào)主管檢查流程一流程二主管每日三必做：二早活動(dòng)量檢查X月X日XX業(yè)務(wù)室活動(dòng)量追蹤表屬員服務(wù)訪銷售訪業(yè)績轉(zhuǎn)介紹增員趙

錢

孫

李

周

吳

鄭

王

合計(jì)

每日填寫一張進(jìn)行檢查、分析；每周上交中支匯總客戶經(jīng)理規(guī)劃面談表一、個(gè)人基本情況姓名：錢太保工號(hào)：職級(jí)：試用所屬服務(wù)部（室）：一室入司時(shí)間：14年8月二、本月規(guī)劃目標(biāo)合格客戶經(jīng)理□晉升職級(jí)

正式

績優(yōu)客戶經(jīng)理□標(biāo)準(zhǔn)

：續(xù)期達(dá)標(biāo)、每周一單

卓越客戶經(jīng)理□說明

其他□說明

指標(biāo)目標(biāo)值當(dāng)前值缺口值續(xù)期（指標(biāo)/分值）當(dāng)月進(jìn)度率70%/40分1%/0分9%/40分二期寬末89%/25分-/25分0%三期寬末95%/20分-/20分0%三期以上寬末98%/15分85%/0分13%/15分13個(gè)月繼續(xù)率------續(xù)期累積分值100分（轉(zhuǎn)正80分）45分35分（轉(zhuǎn)正缺口35分）新保FYC1000C

0

1000C件數(shù)

2件以上0件

2件三、行動(dòng)計(jì)劃及承諾指標(biāo)行動(dòng)計(jì)劃輔導(dǎo)需求續(xù)期當(dāng)月進(jìn)度率電話催繳、繳費(fèi)服務(wù)

相關(guān)話術(shù)訓(xùn)練二期寬末--------三期寬末--

--三期以上寬末明確目標(biāo)

基本法學(xué)習(xí)

六個(gè)觸點(diǎn)

A65311課件13個(gè)月繼續(xù)率

--

--新保FYP(FYC)/件數(shù)每日三訪

促成話術(shù)訓(xùn)練個(gè)人產(chǎn)說會(huì)

產(chǎn)說會(huì)客戶分析客戶經(jīng)理承諾：達(dá)成目標(biāo)，爭取轉(zhuǎn)正

承諾人：錢太保日期：9月3日面談人承諾：幫助錢太保兌現(xiàn)承諾

承諾人：李太保

日期：9月3日主管每日三必做：二早活動(dòng)量檢查主管每日三必做：（二）輔導(dǎo)追蹤輔導(dǎo)追蹤每日五步走：主管每日三必做：（二）輔導(dǎo)追蹤第一步：督促拜訪做好訪前四問，10:00前提醒所有屬員離開職場，奔赴市場！1、今天拜訪哪幾位客戶？3、輔助工具準(zhǔn)備好了嗎？請(qǐng)拿出來4、計(jì)劃推薦的產(chǎn)品是什么？請(qǐng)把建議書拿出來2、預(yù)約好了嗎？訪前四問主管每日三必做：（二）輔導(dǎo)追蹤第二步：輔導(dǎo)或陪訪出發(fā)前輔導(dǎo)：互扮角色、總結(jié)點(diǎn)評(píng)；物品準(zhǔn)備、話術(shù)訓(xùn)練、產(chǎn)品學(xué)習(xí)……陪訪輔導(dǎo)：（1）示范式（我做你看）（2）觀察式（你做我看）（3）協(xié)助式（相互配合）訪后輔導(dǎo)：幫助總結(jié)、增加信心、心理溝通特別關(guān)注：二早匯報(bào)未達(dá)標(biāo)和不在狀態(tài)的屬員都要單獨(dú)溝通和輔導(dǎo)，有些老人也需要家訪、陪訪。輔導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)：主管每日輔導(dǎo)或陪訪一次。督導(dǎo)發(fā)現(xiàn)問題，糾正錯(cuò)誤，使技巧變成習(xí)慣。觀察你做我看：觀察新人演練，判斷是否正確。觀察Observe督導(dǎo)Supervise準(zhǔn)備Prepare說明Explain示范Show準(zhǔn)備調(diào)整狀態(tài)、建立同理心；準(zhǔn)備工具、資料、選定客戶。說明銷售流程說明：任務(wù)是什么，如何執(zhí)行，為什么要這樣做。示范我做你看：按流程標(biāo)準(zhǔn)示范。主管每日三必做：（二）輔導(dǎo)追蹤輔導(dǎo)流程---PESOS主管每日三必做：（二）輔導(dǎo)追蹤第三步：中午抽查屬員上午拜訪情況作用：督促、鼓勵(lì)、提醒抽選對(duì)象：1、隨機(jī)抽選2、輪流抽查3、上午去簽單的屬員4、近期重點(diǎn)輔導(dǎo)對(duì)象5、急需補(bǔ)充差距的屬員6、其他原因

抽查人數(shù)標(biāo)準(zhǔn)：3-5人主管每日三必做：（二）輔導(dǎo)追蹤第四步：下午撥打“關(guān)懷電話”自己在拜訪的同時(shí)，別忘記撥打“關(guān)懷電話”：了解屬員下午在做什么；快速了解團(tuán)隊(duì)舉績情況；微信發(fā)送實(shí)時(shí)喜訊，營造展業(yè)氛圍；及時(shí)解決問題、給予方法、予以鼓勵(lì)……下午關(guān)懷人數(shù)標(biāo)準(zhǔn)：3-5人主管每日三必做：（二）輔導(dǎo)追蹤第五步：晚上匯總屬員訪量晚上提醒大家要進(jìn)行系統(tǒng)錄入；按照規(guī)定內(nèi)容上報(bào)今日訪量：客戶姓名、聯(lián)系電話、觸點(diǎn)；未報(bào)、漏報(bào)及時(shí)電話追蹤。標(biāo)準(zhǔn)：每人上報(bào)3訪明細(xì)。先管控?cái)?shù)量，再管控質(zhì)量！主管每日三必做：（二）輔導(dǎo)追蹤情景演練主管每日三必做：（三）系統(tǒng)檢視每日活動(dòng)量錄入檢查日事日畢日清日高主管系統(tǒng)使用月度計(jì)劃審批自動(dòng)化系統(tǒng)：每月末審批屬員次月計(jì)劃周檢視自動(dòng)化系統(tǒng)：每周檢視屬員周服務(wù)執(zhí)行情況主管每日三必做：（三）系統(tǒng)檢視主管每日三必做：（三）系統(tǒng)檢視情景模擬：3月28日，室經(jīng)理老洋在檢查團(tuán)隊(duì)40客戶篩選及推送情況，發(fā)現(xiàn)客戶經(jīng)理小洋未將4