貴州省-貴陽市-中鐵我山項(xiàng)目開盤前營銷方案（6-7月）

中鐵我山開盤前營銷方案目錄CONTENTS

首開銷售目標(biāo)及目標(biāo)分解26-7月營銷計(jì)劃316-7月執(zhí)行方案46-7月營銷費(fèi)用預(yù)算首開銷售目標(biāo)及目標(biāo)分解2020年銷售任務(wù)4.8億其中地產(chǎn)4億，康養(yǎng)權(quán)益卡0.8億回款4億其中地產(chǎn)回款3.2億，康養(yǎng)權(quán)益卡0.8億全年?duì)I銷任務(wù)首開銷售目標(biāo)1.5億（含康養(yǎng)權(quán)益卡）

首開目標(biāo)

首開目標(biāo)分解地產(chǎn)1.5億≈209套房源按72萬元/套計(jì)算按認(rèn)籌轉(zhuǎn)化率倒推1、首開客戶目標(biāo)分解：首開目標(biāo)1.5億，約需銷售209套房源倒排需認(rèn)籌客戶360卡364組+康養(yǎng)旅居寶100組，共計(jì)464組，到訪4640組。解籌率30%209套360卡364組認(rèn)籌率10%到訪客戶4640組康養(yǎng)旅居寶100組

首開目標(biāo)分解2、到訪客戶任務(wù)分解：到訪客戶4640組，具體分解如下分類5月6月7月小計(jì)占比第一周第二周第三周第四周第一周第二周第三周第四周（開盤）自然到訪14202525305050801003948%拓客活動(dòng)15030303030303030303908%社群活動(dòng)012016020025020018015098135829%中鐵體系員工000100100100100505050011%生態(tài)城業(yè)主00035035035035035050180039%宣貫會(huì)02020303030303001904%合計(jì)1721902357357907607406903284640100%6-7月營銷計(jì)劃6-7月節(jié)點(diǎn)計(jì)劃5月

6月7月售賣360體驗(yàn)卡及權(quán)益卡啟動(dòng)內(nèi)部認(rèn)籌6月27-28日悅街營銷中心開放我山生活體驗(yàn)中心開放對(duì)外認(rèn)籌7月5日30組團(tuán)開盤7月25日6月27-28日，啟動(dòng)內(nèi)部認(rèn)籌7月5日，對(duì)外認(rèn)籌7月25日，30組團(tuán)開盤6月15日6-7月營銷鋪排5月

6月7月營銷節(jié)點(diǎn)悅街營銷中心開放，啟動(dòng)蓄客我山生活體驗(yàn)中心開放，啟動(dòng)認(rèn)籌開盤推廣主題電影里的生活貴陽向東心歸我山500強(qiáng)央企打造中鐵我山康養(yǎng)小鎮(zhèn)熟人社會(huì)良序社區(qū)社群活動(dòng)拓客活動(dòng)媒體推廣5.12護(hù)士節(jié)中鐵我山生活方式體驗(yàn)季內(nèi)外部宣貫會(huì)+拓客活動(dòng)：6-7月每周2場(chǎng)，共12場(chǎng)，結(jié)合社群活動(dòng)晚晴老干部演講活動(dòng)社群群主聯(lián)誼6次社群生活創(chuàng)想禮人文攝影大賽盛和塾企業(yè)家月度讀書會(huì)生態(tài)城業(yè)主周末草地野餐會(huì)·百家宴餃子美食大賽線上媒體：房天下、安居客、中國網(wǎng)新媒體：今日頭條、朋友圈、項(xiàng)目微信公眾號(hào)電臺(tái)：95.2戶外媒體：中環(huán)大牌、花果園天橋大牌、噴水池樓體廣告，奧萊大牌，貴龍大道大牌、中鐵大道大牌，中鐵大道道旗自有資源：項(xiàng)目圍擋，中鐵大道隔離帶桁架外展點(diǎn)：花果園購物中心、奧特萊斯商場(chǎng)、雙龍鎮(zhèn)景區(qū)其他：大V軟文炒作康養(yǎng)+社群+傳統(tǒng)營銷，三線并行開展?fàn)I銷工作生態(tài)城業(yè)主1元試菜7場(chǎng)

企事業(yè)單位宣貫活動(dòng)彩虹兒童俱樂部體驗(yàn)嘉年華6-7月營銷策略以康養(yǎng)、社群體驗(yàn)，帶動(dòng)地產(chǎn)銷售康養(yǎng)+社群+傳統(tǒng)營銷，三線并行高舉高打，借用中鐵及中鐵國際生態(tài)城品牌進(jìn)行炒作，線上、線下媒體風(fēng)暴，炒熱項(xiàng)目營銷策略推廣策略6-7月營銷策略以我山生活體驗(yàn)季為主題，貫穿6-9月活動(dòng)以社群活動(dòng)海量導(dǎo)流，讓客戶體驗(yàn)生活方式后，提高成交率重點(diǎn)拓展企事業(yè)單位，每周2場(chǎng)宣貫會(huì)活動(dòng)將客戶引流至項(xiàng)目進(jìn)行體驗(yàn)活動(dòng)策略拓客策略6-7月執(zhí)行方案銷售政策30組團(tuán)綜合折扣：0.928折，現(xiàn)金優(yōu)惠5萬30組團(tuán)折扣優(yōu)惠優(yōu)惠體系優(yōu)惠類別優(yōu)惠細(xì)項(xiàng)優(yōu)惠額度綜合優(yōu)惠備注付款方式公積金/分期無折扣0.986按揭貸款99折70%一次性付款97折10%全款分期(內(nèi)部員工）98折20%開盤優(yōu)惠99折0.99準(zhǔn)簽優(yōu)惠99折0.99購10萬權(quán)益卡轉(zhuǎn)簽優(yōu)惠99折0.99老帶新及全員營銷99折0.99團(tuán)購優(yōu)惠/員工優(yōu)惠98折0.98老業(yè)主優(yōu)惠99折現(xiàn)金優(yōu)惠50000100000打折前總價(jià)減扣合計(jì)（紅色為基礎(chǔ)折扣）0.928綜合折扣50000綜合現(xiàn)金優(yōu)惠團(tuán)購政策一、客群市場(chǎng)客群二、團(tuán)購樓棟11層洋房、18層洋房各拿出一棟樓，作為團(tuán)購包裝，做團(tuán)購優(yōu)惠折扣包裝。三、團(tuán)購優(yōu)惠（用原有的價(jià)格優(yōu)惠體系進(jìn)行包裝）4套及以上團(tuán)購，享基礎(chǔ)折扣體系外，額外享受0.98折30組團(tuán)團(tuán)購政策30組團(tuán)均價(jià)與13A預(yù)測(cè)均價(jià)價(jià)格產(chǎn)品類型30組團(tuán)13A組團(tuán)面單價(jià)（元）實(shí)際成交價(jià)（元）面單價(jià)（元）實(shí)際成交價(jià)（元）11層洋房943982599824861018層洋房85497456//備注含100元權(quán)益包含200元權(quán)益包認(rèn)購方案一、認(rèn)購時(shí)間節(jié)點(diǎn)2020年6月10日起，每周一場(chǎng)，按照組團(tuán)進(jìn)行社群活動(dòng)（曹老師主導(dǎo)、物業(yè)配合）2020年6月28日，啟動(dòng)認(rèn)購二、認(rèn)購方式樂活卡、尊享卡，在激活使用前，也可以轉(zhuǎn)為購房款，用于在我山項(xiàng)目購房。（1）5萬元/樂活卡，可以抵房款10萬元；（不含長住養(yǎng)老公寓）（2）10萬元/尊享卡，可抵房款15萬元，房價(jià)額外優(yōu)惠1%（不含長住養(yǎng)老公寓）（3）如將來購買長住養(yǎng)老公寓，10萬元/康養(yǎng)旅居寶卡，可抵房款20萬元。（4）享受統(tǒng)一的開盤折扣優(yōu)惠（5）如組團(tuán)購買，房價(jià)再額外優(yōu)惠2%（4套及以上）三、認(rèn)購優(yōu)惠A購買路徑：360卡體驗(yàn)卡/5萬元權(quán)益卡/5萬元----轉(zhuǎn)認(rèn)籌、成功購房組團(tuán)購買：4套以上（含4套）購房客戶（面總價(jià)-5萬）*開盤基礎(chǔ)折扣*0.98=成交總價(jià)B購買路徑：權(quán)益卡10萬/張---成功購房組團(tuán)購買：4套以上（含4套）購房客戶（面總價(jià)-5萬）*開盤基礎(chǔ)折扣*0.98*0.99=成交總價(jià)準(zhǔn)簽均贈(zèng)送2萬起的權(quán)益包及1個(gè)車位如是生態(tài)城業(yè)主，可優(yōu)先選房，額外99折：（面總價(jià)-5萬）*開盤基礎(chǔ)折扣*0.99=成交總價(jià)四、活動(dòng)方式1元業(yè)主食堂試餐活動(dòng)，客戶引流；體驗(yàn)滑翔傘、木球、槳板、美食節(jié)、讀書會(huì)、烘焙等生活方式。

認(rèn)購方案中鐵內(nèi)部員工認(rèn)購方案中鐵內(nèi)部員工認(rèn)購一、適用范圍：1、中鐵文旅集團(tuán)及下屬各單位全體員工（系統(tǒng)內(nèi)員工和勞務(wù)派遣人員）(以下簡稱內(nèi)部員工）；2、內(nèi)部員工直系親屬（配偶、子女、夫妻雙方父母）二、認(rèn)購套數(shù)限定：內(nèi)部員工不限定套數(shù)，對(duì)外口徑輸出僅限1套。三、認(rèn)購房源：30組團(tuán)及13A組團(tuán)四、認(rèn)購時(shí)間6月5日起，分批次在公司各部門進(jìn)行宣貫；6月16日起，以組織團(tuán)建的活動(dòng)形式，將內(nèi)部員工引流至項(xiàng)目，體驗(yàn)我山生活方式。2020年6月27日啟動(dòng)內(nèi)部員工認(rèn)購。五、認(rèn)購方式1、認(rèn)籌金5萬，在指定時(shí)間內(nèi)認(rèn)購，可以抵房款10萬，如未成功認(rèn)購，認(rèn)籌金可退（無利息）；2、樂活卡、尊享卡，在激活前，也可以轉(zhuǎn)為購房款，用于在我山項(xiàng)目購房。如未選房，所購買康養(yǎng)旅居寶開盤期間可退。（無利息）（1）5萬元/樂活卡，可以抵房款10萬元（不含長住養(yǎng)老公寓）；（2）10萬元/尊享卡，可抵房款15萬元（不含長住養(yǎng)老公寓）；（3）如購買長住養(yǎng)老公寓10萬元/尊享卡，可抵房款20萬元，（僅限長住養(yǎng)老公寓）（4）享受統(tǒng)一的基礎(chǔ)折扣外，再額外優(yōu)惠2%。（5）內(nèi)部員工優(yōu)先首輪選房。中鐵內(nèi)部員工認(rèn)購方案中鐵內(nèi)部員工認(rèn)購六、認(rèn)購優(yōu)惠

中鐵內(nèi)部員工

（按揭或一次性付款）A購買路徑：360卡體驗(yàn)卡/5萬元權(quán)益卡/5萬元----轉(zhuǎn)認(rèn)籌、成功購房（面總價(jià)-5萬）*基礎(chǔ)折扣*0.98=成交總價(jià)

B購買路徑：權(quán)益卡10萬/張---成功購房（面總價(jià)-5萬）*基礎(chǔ)折扣*0.98*0.99=成交總價(jià)七、內(nèi)部員工福利考慮到大多數(shù)內(nèi)部員工名下已購買多套房產(chǎn)，不能再貸款買房，一次性付款資金壓力過大，又不想錯(cuò)過購買中鐵我山的機(jī)會(huì)。中坤公司將給到大家置業(yè)最大的支持！內(nèi)部員工在2020年6月27日前購買中鐵我山物業(yè)，可享受兩年內(nèi)全款分期政策（無利息）購買10權(quán)益卡：（面總價(jià)-5萬）*（全款分期）0.98*（開盤優(yōu)惠）0.99*（準(zhǔn)簽優(yōu)惠）0.99*（10萬權(quán)益卡優(yōu)惠）0.99*（老帶新、全員營銷）0.99*（員工優(yōu)惠）0.98=成交總價(jià)

購買5萬權(quán)益卡：（面總價(jià)-5萬）*（全款分期）0.98*（開盤優(yōu)惠）0.99*（準(zhǔn)簽優(yōu)惠）0.99*（老帶新、全員營銷）0.99*（員工優(yōu)惠）0.98=成交總價(jià)

八、活動(dòng)方式每月可領(lǐng)10張餐券，提前享受業(yè)主食堂的福利，可隨時(shí)邀約親朋好友來果嶺聚會(huì)。體驗(yàn)滑翔傘、木球、槳板、美食節(jié)、讀書會(huì)、烘焙等生活方式。權(quán)益卡銷售思路中鐵內(nèi)部員工在進(jìn)行宣貫時(shí)介紹、推薦權(quán)益卡產(chǎn)品。外部客戶1、在銷售案場(chǎng)、安納塔拉酒店、問水溫泉等擺放桁架、展架擺放權(quán)益卡產(chǎn)品權(quán)益內(nèi)容。2、在組織老年團(tuán)隊(duì)社區(qū)活動(dòng)時(shí)擺放桁架、展架產(chǎn)品權(quán)益介紹、展示，向客戶推薦。康養(yǎng)旅居寶銷售社群拜訪社群拜訪、宣貫康養(yǎng)旅居寶銷售銷售政策1、認(rèn)籌金5萬，在指定時(shí)間內(nèi)購房，可以抵房款10萬，如未成功購房，認(rèn)籌金可退（無利息）2、如果客戶組團(tuán)買房，購買4套（含4套）以上，在基礎(chǔ)折扣體系上，每套房額外優(yōu)惠98折3、中鐵內(nèi)部員工購房，一律額外優(yōu)惠98折（等同團(tuán)購優(yōu)惠），享受首輪優(yōu)先選房權(quán)；4、百齡潭樂活卡、百齡潭尊享卡，在激活使用前，也可以轉(zhuǎn)為購房款，用于在我山項(xiàng)目購房。5萬元/卡（樂活卡），可以抵房款10萬10萬元/卡（尊享卡），可抵房款15萬，房價(jià)額外優(yōu)惠1%（一套房，只對(duì)應(yīng)一張卡）含旅居公寓，不含長住養(yǎng)老公寓

5、購買長住養(yǎng)老公寓，10萬抵20萬；6、開盤享基礎(chǔ)折扣體系。銷售方案舉例說明外部客戶A購買路徑：360卡體驗(yàn)卡/5萬元權(quán)益卡/5萬元----轉(zhuǎn)認(rèn)籌、成功購房（1）（面總價(jià)-5萬）*開盤基礎(chǔ)折扣=成交總價(jià)

（2)組團(tuán)購買:4套以上（含4套）購房客戶（面總價(jià)-5萬）*開盤基礎(chǔ)折扣*0.98=成交總價(jià)B購買路徑：權(quán)益卡10萬/張---成功購房（1（面總價(jià)-5萬）*開盤基礎(chǔ)折扣*0.99=成交總價(jià)(2)組團(tuán)購買，4套以上（含4套）購房客戶（面總價(jià)-5萬）*開盤基礎(chǔ)折扣*0.98*0.99=成交總價(jià)

康養(yǎng)旅居寶銷售推廣6月7月6.16.56.106.156.186.206.216.256.266.307.17.57.67.107.88.227.257.30推廣主題年輕態(tài)高級(jí)煙火氣500強(qiáng)央企打造中鐵我山康養(yǎng)小鎮(zhèn)湖畔幼兒園、兒童俱樂部、童軍戶外營地、九年制學(xué)校/身心靈美學(xué)中心、頤養(yǎng)中心、滑翔傘俱樂部、槳板運(yùn)動(dòng)基地年輕態(tài)

高級(jí)煙火氣熟人社會(huì)，良序社區(qū)產(chǎn)品信息媒體投放線下戶外大牌花果園天橋牌、中環(huán)大牌（登高云山）、噴水池樓體廣告、中鐵大道大牌（2塊）、貴龍大道大牌、奧萊大牌

（共7塊）花果園天橋牌、噴水池樓體廣告、中鐵大道大牌（2塊）、貴龍大道大牌、奧萊大牌（共6塊）中鐵大道道旗5月至次年4月（年簽）95.26.15-6.25，半個(gè)月7.10-7.25，半個(gè)月線上房天下6.15-6.25，半個(gè)月7.10-7.25，半個(gè)月安居客6.26-7.11，半個(gè)月7.26-8.11，半個(gè)月中國網(wǎng)6-7月

，共2個(gè)月新媒體今日頭條6.15起，約3天6.25-7.8，約13天抖音百度詞條新媒體策劃師，6月15日開始，每天一篇網(wǎng)絡(luò)文章，朋友圈廣告朋友圈廣告項(xiàng)目亮相風(fēng)暴30組團(tuán)開盤前半個(gè)月自媒體大V大V軟文1篇自媒體微信公眾號(hào)抖音朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)兒童節(jié)環(huán)境日父親節(jié)端午節(jié)建堂節(jié)小暑大暑活動(dòng)序號(hào)時(shí)間活動(dòng)主題費(fèi)用預(yù)算(萬元）備注16月中彩虹兒童俱樂部體驗(yàn)嘉年華5神獸歸籠撒歡節(jié)26.15后”我想要的生活“退休干部演講比賽8我山體驗(yàn)中心開放后36.15后人文攝影大賽3照片100-200元/張，設(shè)置比賽獎(jiǎng)金46月下旬社群聯(lián)誼會(huì)（6次）12篝火烤全羊、酒吧包場(chǎng)2萬/次56月下旬盛和塾企業(yè)家月度讀書會(huì)46月下旬66.27社群生活創(chuàng)想禮+品牌發(fā)布會(huì)42含媒體紅包76-7月生態(tài)城業(yè)主周末草地野餐會(huì)4每周六,按4次，1萬/次，中鐵生態(tài)城各個(gè)組團(tuán)輪流87月百家餃子宴美食大賽6針對(duì)生態(tài)城業(yè)主，每月一次97.25開盤活動(dòng)3010持續(xù)生態(tài)城業(yè)主1元試菜活動(dòng)20以發(fā)券到場(chǎng)體驗(yàn)的形式116月親子類活動(dòng)24學(xué)校、教育機(jī)，每周一場(chǎng)127月醫(yī)療體系市一醫(yī)，每周一場(chǎng)合計(jì)158

社群活動(dòng)6-7月社群活動(dòng)計(jì)劃拓客6-7月宣貫計(jì)劃

6.15日中鐵我山生活體驗(yàn)中心開放之前，首先對(duì)中坤公司、貴州公司、文旅集團(tuán)進(jìn)行宣貫。6.15日中鐵我山生活體驗(yàn)中心開放后，以公司部門為單位邀請(qǐng)員工到中鐵我山生活體驗(yàn)中心進(jìn)行團(tuán)建。中鐵系統(tǒng)公司醫(yī)療系統(tǒng)單位貴陽市第一人民醫(yī)院：6.15日中鐵我山生活體驗(yàn)中心開放之前，對(duì)貴陽市第一人民醫(yī)院進(jìn)行宣貫。6.15日中鐵我山生活體驗(yàn)中心開放后，以醫(yī)院科室為單位邀請(qǐng)員工到中鐵我山生活體驗(yàn)中心進(jìn)行團(tuán)建、生日、學(xué)術(shù)交流、定制活動(dòng)等。

雙龍外國語學(xué)校：在6月份先與學(xué)校進(jìn)行對(duì)接，7月份邀請(qǐng)家長、學(xué)生到現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行定制活動(dòng)、拓展、生日趴等親活動(dòng)。親子類客戶7月宣貫計(jì)劃花果園巡展方案一：花果園購物中心設(shè)展點(diǎn)，人流量巨大，客戶集中，還有其他區(qū)域的人流匯集到此，可以起到很好的宣傳效果。3個(gè)小組每天9人，1個(gè)小組在展點(diǎn)收客，其余2個(gè)小組擴(kuò)散到社區(qū)拓客，每天每人收集10個(gè)有效電話+10組微信，一個(gè)小組一周安排一場(chǎng)活動(dòng)。方案二：3小組（一期），4小組（A南區(qū)），5小組（半山小鎮(zhèn)）周一到周五進(jìn)行一周社區(qū)展點(diǎn)擺放，每天每人收集10個(gè)有效電話+10組微信，一個(gè)展點(diǎn)一周安排一場(chǎng)活動(dòng)。組別組長組員1蒙義趙家旺、李洋洋、莫玉俊2王子嘉張波、李茜、葉志磊3鐘后林周銀、張青秀4徐露菱邱輝、謝子煊5鐘兆星彭振教、張丹銷售物料

銷售物料類型物料數(shù)量銷售物料宣傳單（A3)5000張戶型圖500張/戶型折頁1000張紙杯2000個(gè)手提袋1000個(gè)帆布袋200個(gè)檔案袋1000個(gè)樓書100本激光筆30支手持投影儀4個(gè)宣傳片2個(gè)沙盤（2個(gè)）戶型模型(4個(gè)）體驗(yàn)券滑翔傘飛行體驗(yàn)200小球體驗(yàn)500NIKE訓(xùn)練營健身館200問水溫泉門票200安納塔拉客房或SPA200雙龍鎮(zhèn)景區(qū)門票200（體檢）西醫(yī)AI檢測(cè)2000（體檢）西診儀體檢2000（體檢）中醫(yī)四診儀體檢2000低壓煥能氧艙2000整脊理療2000艾灸太空艙2000骨密度檢測(cè)2000動(dòng)脈硬化檢測(cè)2000精神壓力檢測(cè)2000兒童俱樂部2000業(yè)主食堂餐券2000果嶺咖啡2000兒童無動(dòng)力樂園2000類型物料數(shù)量禮品采購?fù)乜投Y品定制logo餐巾紙盒1000定制logo小風(fēng)扇300手機(jī)數(shù)據(jù)線500定制logo指甲盒500定制logo馬克杯500定制logoU盤200定制logo充電寶200定制logo雨傘500定制logo抱枕500金龍魚油（5L）600大米（5KG）700品牌榨汁機(jī)80品牌電水壺80油卡80立式品牌電風(fēng)扇30煙（福貴）50掃地機(jī)器人10禮品采購認(rèn)購禮待定電視、冰箱