從零開始學銷售2

（優(yōu)選）從零開始學銷售現在是1頁\一共有84頁\編輯于星期一2從零開始學銷售第一章：好心態(tài)是銷售的靈魂第二章：銷售離不開扎實的基本功第三章：初次見面，和客戶愉快交流第四章：要了解客戶，更要滿足客戶第五章：精通銷售技巧，加大成功籌碼第六章：與競爭對手是惺惺相惜還是水火不容第七章：跟進做得好，成交有希望第八章：好的服務讓“頭回客”變“回頭客”第九章：壞習慣讓銷售之路舉步維艱第十章：向五大銷售明星學銷售現在是2頁\一共有84頁\編輯于星期一3第一章：好心態(tài)是銷售的靈魂

有人說，銷售的靈魂是好心態(tài)，積極、熱情、不服輸的心態(tài)決定了80%的成功機會，作為一名銷售員，想要順利把產品銷售出去，就要努力讓自己擁有一個好心態(tài)。的確，好的心態(tài)對于銷售員來說起著非常重要的作用，當你力不從心、感覺不到希望的時候，就可以通過擺正自己的心態(tài)，為自己的精神重新注入動力，讓自己在布滿幾次的銷售之路上勇往直前。頂級域底層，你要走那頭正確評估自己，你會做得更好銷售用熱情，你才能更靠近成功堅持會讓你破繭成蝶信息是一道希望的光向精英看齊，與積極的人為伍讓明確的目標牽引你走向成功越害怕，越找不到出路現在是3頁\一共有84頁\編輯于星期一4第一章：好心態(tài)是銷售的靈魂1、頂級域底層，你要走那頭所謂銷售，就是指個人或群體通過創(chuàng)造和溝通，將有價值的商品或服務傳送給客戶，并獲得相應收入的社會行為。銷售不能只為獲取最大利益，還要秉持為客戶服務的宗旨，切實的為客戶解決問題、減輕負擔，讓客戶能夠通過購買產品或服務收益。28法則：20%的銷售員創(chuàng)造了80%的利潤，80%的銷售員只能創(chuàng)造20%的利潤。要想成為頂尖銷售員，需要再心態(tài)上改變自己，為自己制定一套切實可行的計劃，并學會不斷自我突破，學會不斷思考?，F在是4頁\一共有84頁\編輯于星期一5第一章：好心態(tài)是銷售的靈魂2、正確評估自己，你會做的更好不要高估或者低估自己，找出自稱優(yōu)劣勢通過對工作進行評估自己（總結在什么情況下自己做得好，在什么情況下自己沒有效率，業(yè)績最差。）保持一顆淡定的心改變自己，不斷向前現在是5頁\一共有84頁\編輯于星期一6第一章：好心態(tài)是銷售的靈魂3、銷售有熱情，你才能更靠近成功熱情會創(chuàng)造奇跡為自己注入熱情對公司前景充滿希望在工作中尋找樂趣把自己當成老板為了身邊的人努力工作不要讓壓力淹沒了熱情熱情也要有度欲擒故縱（熱情又不要，但是過分的熱情會讓人心里沒有底。）現在是6頁\一共有84頁\編輯于星期一7第一章：好心態(tài)是銷售的靈魂4、堅持會讓你破繭成蝶堅持和技巧可以看做是1和0的關系，兩個獨立的個體若成結合在一起就能變成10，讓那個客戶十分滿意，讓自己十分出色。不管想在哪一行出人頭地，你起碼要投入5年的時間來做準備?，F在是7頁\一共有84頁\編輯于星期一8第一章：好心態(tài)是銷售的靈魂5、信心是一道希望的光培養(yǎng)自己的信心找一個有信心的人作為自己學習的榜樣把優(yōu)點充分展現出來。成為自己的偶像改變缺點，接受自己抱著“為客戶服務”的心態(tài)現在是8頁\一共有84頁\編輯于星期一9第一章：好心態(tài)是銷售的靈魂6、向精英看齊，與積極的人為伍培養(yǎng)自己的信心為自己的積極打分現在是9頁\一共有84頁\編輯于星期一10第一章：好心態(tài)是銷售的靈魂7、讓明確的目標牽引你走向成功有目標的人更容易獲得成功（為自己制定長期和短期計劃，一步步去實現目標）謹慎訂立銷售目標現在是10頁\一共有84頁\編輯于星期一11第一章：好心態(tài)是銷售的靈魂8、越害怕越找不到出路不嘗試怎么摘掉沒有希望困難像彈簧，你弱它就強在眾人面前講話把客戶當成自己的朋友或者熟人自我肯定銷售之路荊棘，不想遍體鱗傷，就要讓自己鍛煉的剛強無比，讓自己有資本無視那些或大或小的傷害?，F在是11頁\一共有84頁\編輯于星期一12第二章：銷售離不開扎實的基本功扎實的銷售基本功會幫助銷售員更順利的找到潛在客戶，更融洽的與客戶交談，想擁有扎實的基本功，就得一步一個腳印地去學習、去實踐。在學習與實踐中，或許你會遇到很多的挫折和磨難，不要害怕，堅持下去，總有一天你會得到你想要的東西。能力是階梯，要一步一步往上爬專業(yè)銷售造就出色業(yè)績尋找潛在客戶的六種途徑找客戶也要門當戶對幽默是一把打開銷售大門的金鑰匙銷售也有悲喜劇不要小看微小的領先現在是12頁\一共有84頁\編輯于星期一13第二章：銷售離不開扎實的基本功1、能力是階梯，要一步步往上爬。一般來說，工作時間長短不一樣，基本功積累不同，銷售員的表現也不一樣：入行3個月：基本還在試用期，通常會竭力去尋找客戶。入行滿1年：已經第一銷售有了一定的了解，喜歡用銷售技巧和客戶談話。入行1年以上：一般能夠做到處變不驚，鎮(zhèn)定自若，會站在客戶的立場為客戶著想，并能挖掘并滿足客戶的需求。入行2年以上：已經能夠游刃有余的對待所有客戶，更看重長遠利益，在和客戶溝通時能更像是朋友一樣聊天，會盡最大努力達到雙贏。銷售冠軍到底是什么人？他們都是普通人，銷售過程中他們從不夸張，所掌握的的只是都是平時一點一點學來的。他們總是不厭其煩的面對所有客戶，哪怕被嘲笑也不輕易放棄。他們扮演很多角色，醫(yī)生、心理學家，這些角色無一不是為最后的成交服務的。他們會嚴格按照宣傳材料或培訓中學到的知識向顧客介紹。他們總是不斷學習，讓自己成為名副其實的銷售顧問。他們不會輕易向顧客推銷產品，只有萬事具備的情況下才會開口。在成交之前任何時刻他們都不會掉以輕心，經驗告訴他，不想失敗就要時刻保持清醒?，F在是13頁\一共有84頁\編輯于星期一14第二章：銷售離不開扎實的基本功2、專業(yè)銷售早就出色業(yè)績什么是專業(yè)銷售人員？專業(yè)銷售員在銷售過程中會遵循一套特別的流程，會把產品的優(yōu)勢和劣勢全部分析整理出來，可以和競爭對手做清晰的對比，讓客戶對未知的信息一目了然。努力使自己變得更專業(yè)了解銷售流程，把握銷售重點（只有掌握了重點，才能有正對性的說服和指導）對所推銷的產品或服務了如指掌（生產廠家、基本參數、性能等）見解獨特，了解行業(yè)發(fā)展趨勢（多看相關材料、多參加培訓等）了解本行業(yè)其它公司的情況（客戶會貨比三家）禮貌、和氣、不慌亂（變現自己的專業(yè)）隨時做好演練準備（拜訪前提前準備，再次查看客戶的詳細資料等。）現在是14頁\一共有84頁\編輯于星期一15第二章：銷售離不開扎實的基本功3、尋找潛在客戶的6中途徑走街串巷尋找法名人介紹友情聯絡法連鎖介紹法網絡搜尋法商業(yè)展覽尋找法現在是15頁\一共有84頁\編輯于星期一16第二章：銷售離不開扎實的基本功4、找客戶也要門當戶對M+A+N：是有望客戶，理想的銷售對象。M+A+n：可以接觸，配上熟練的銷售技術，有成功的希望。M+a+N：可以接觸，并設法找到具有A之人(有決定權的人)m+A+N：可以接觸，需調查其業(yè)務狀況、信用條件等。m+a+N：可以接觸，應長期觀察培養(yǎng)，使之具備另一條件。m+A+n：可以接觸，應長期觀察培養(yǎng)，使之具備另一條件。M+a+n：可以接觸，應長期觀察培養(yǎng)，使之具備另一條件。m+a+n：非客戶，停止接觸?，F在是16頁\一共有84頁\編輯于星期一17第二章：銷售離不開扎實的基本功4、找客戶也要門當戶對找客戶不如讓客戶來找。首先，要根據大多數用戶的習慣而確定，你要多和客戶交流?？蛻舴诸愐话汴P注客戶特別關注客戶貴賓客戶白金客戶對客戶進行細分后，銷售員就要根據客戶的信息以及產品的情況，為自己的銷售工作制定專項銷售策略，以保證客戶都把目光聚焦在你的產品或服務上。轉換思維，不要被自己框住現在是17頁\一共有84頁\編輯于星期一18第二章：銷售離不開扎實的基本功5、幽默是一把打開銷售之門的鑰匙幽默的談吐在推銷場合能使嚴肅的氣氛頓時變得輕松起來。在使用幽默的過程中，小心不要觸及到客戶的忌諱或傷害到客戶的自尊?，F在是18頁\一共有84頁\編輯于星期一19第二章：銷售離不開扎實的基本功6、銷售有喜也有悲銷售工作不是靠一門學問或者絕活就能把客戶拉攏過來的，時代在變，人們的品味和想法也在不斷變化，作為銷售員，必須通過不斷學習讓自己的知識面變廣，培養(yǎng)自己不同方面的興趣和愛好。現在是19頁\一共有84頁\編輯于星期一20第三章：初次見面，和顧客愉快交流作為銷售員，你的本職責就是把產品或服務提供給客戶、并和客戶愉快交流?？梢哉f，沒有客戶就沒有成交，而客戶對你的印象如何又直接決定你的銷售業(yè)績。想在客戶心中留下好印象，尤其是第一映像，你需要里里外外把自己包裝好，當客戶看到你時就愿意和你說話，和你談話時，又覺得輕松愉快。做好拜訪前的工作給客戶的第一印象你成功嗎傾聽，讓客戶更專業(yè)提問，讓客戶認識自己六張小貼士，抓住客戶的心建立友誼，讓客戶忘不了你把客戶的性格類型歸納清楚以客戶為焦點介紹產品必須要了解的銷售新模式現在是20頁\一共有84頁\編輯于星期一21第三章：好心態(tài)是銷售的靈魂1、做好拜訪前的準備工作電話預約時間（A不要死板的詢問客戶什么時候見面，要主動給出幾個提議，讓客戶選擇；B為客戶著想，為其預留足夠的空間；C面談時間具體到某一時間段，要考慮到客戶每天的行程安排。）地點拜訪前要調整好自己的心理準備拜訪前的信息準備了解本公司的銷售信息收集潛在客戶信息了解競爭對手的信息拜訪前的準備資質說明、產品說明書、價格表、訂貨單、產品宣傳資料、相關簡報、名片、樣品等）準備好客戶拜訪記錄現在是21頁\一共有84頁\編輯于星期一22第三章：好心態(tài)是銷售的靈魂2、你給客戶的第一印象成功嗎提升自己的形象《你的形象價值百萬》握手以及互交名片結果對方名片后輕輕念出對方的名字。使用恰當的開場白以感激的話語開場以贊揚的話語開場以強調產品的質量或者服務為開場白以提問為開場白（A直接退提問，B反問）讓聲音充滿魅力充滿活力吐字清晰，擲地有聲說話要有節(jié)奏音量要適中讓自己放松不要遲到，最好早到十分鐘等待客戶時也要注意自己的儀表一樁生意的成敗，往往取決與最開始的前30秒?，F在是22頁\一共有84頁\編輯于星期一23第三章：好心態(tài)是銷售的靈魂3、傾聽，讓客戶更專心傾聽的好處讓客戶漸漸放下防御心理，耐心且自己的同你交流通過傾聽來了解顧客的性格及愛好客戶會從你的傾聽中逐漸信任你及時平息客戶的抱怨這樣去傾聽多聽少說，聽與說相互配合要專注的聽，做到心無旁騖再接顧客話題時，最好停頓幾秒鐘利用輔助工具（筆、本等）現在是23頁\一共有84頁\編輯于星期一24第三章：好心態(tài)是銷售的靈魂4、提問，讓客戶認識自己在銷售中，善于發(fā)問的一方是能夠掌握住談話的整體局勢的。提問可以出現在談話的任一個環(huán)節(jié)，如開場白、建立雙方和諧關系、產品介紹以及處理反饋意見等環(huán)節(jié)。提問的多種方式封閉式提問（是不是、有沒有、會不會、是否、可曾等）開放式提問（什么、哪里、何時、如何、這樣、為什么等）連環(huán)提問（是或者不是之后問為什么）提問應注意的事項提問的時候不要在多做說明，否則會讓顧客難以集中精力回答你的問題。如何提出顧客的疑問有效的提問需要技巧，不論是什么技巧都要立足為客戶謀福利的原則上?，F在是24頁\一共有84頁\編輯于星期一25第三章：好心態(tài)是銷售的靈魂5、六張小貼士，抓住客戶的心對待客戶既要像對待朋友那樣去關懷，也要像對待長輩那樣去尊重。做到了尊重、守禮和關懷，就不難抓到顧客的心。不要對著顧客抱怨或者批評自己的公司真誠的贊美顧客（要有正對性，抓住客戶的特點）客戶總是對的，應順從而不是對峙及時表達感激之情集中注意力醫(yī)治客戶的痛處抓住客戶的心就是要抓住客戶的好感及需求，向顧客介紹產品時要問自己：顧客需要什么，我的產品能給顧客帶來什么好處?，F在是25頁\一共有84頁\編輯于星期一26第三章：好心態(tài)是銷售的靈魂6、建立友誼，讓客戶忘不了你關懷客戶心理上的關懷行為上的關懷要想成為最棒的銷售員就要發(fā)自內心的為客戶著想，讓自己的關懷成為一種真實感情的流漏。尊重客戶現在是26頁\一共有84頁\編輯于星期一27第三章：好心態(tài)是銷售的靈魂7、把客戶的性格類型歸納清楚銷售人員，如果想在客戶心中留下一個美好的印象，就要了解客戶是那種性格，不同類型的人需要采用不同的溝通方式。客戶的性格類型老實溫吞型（性格柔和，做決定時舉棋不定，交流時放緩語氣，觀察表情。）善于交際型（做事風風火火，喜歡與人交流，熱衷權利和影響力，極為得到別人的認同。交往時要尊重對方。）嚴謹冷靜型（做事講究邏輯，不會隨意改變自己的原則，他們善于傾聽，說話有條不紊，對待他們不能弄虛作假，要保持清晰的思路，語氣要緩和。）果斷自我型（喜歡以自我為中心，做決定時覺得對自己有利就會購買，和他們交流要把握好時間，說話不要拖拉。）挑剔猶豫型（愛挑剔，對事猶豫不定，和他們談話要盡量突出自己的產品或服務的稀缺性，是對方產生一種危機意識，盡量不要使用也許、可能、大概，要用當然、肯定等。）現在是27頁\一共有84頁\編輯于星期一287、把客戶的性格類型歸納清楚如何判斷客戶類型1、通過職位、職業(yè)來判斷老實溫吞型（后勤或人力資源部）；善于交際型（公關部任職客戶）；嚴謹冷靜型（科研機構任職）；果斷自我型（公司高層）；2、通過交流判斷老實溫吞型（注重產品或服務帶來的感覺，提相關問題）；善于交際型（注重產品或服務能不能給自己帶來認同感）；嚴謹冷靜型（注重產品或服務的信譽，他們想了解權威人士的分析）；果斷自我型（注重產品或服務能帶來的利益，直截了當問好處）；挑剔猶豫型（注重能否得到利益，問什么時候搞活動或有沒有更好的產品）3、通過辦公室的布置判斷老實溫吞型（喜歡溫馨，放照片或小飾品）；善于交際型（放獎章、旌旗燈凸顯自己成就的物品）；嚴謹冷靜型（僅僅有條，物品整齊有規(guī)律）；果斷自我型（滿是文件和檔案）；挑剔猶豫型（干干凈凈，不能容忍雜亂無章）和不同客戶建立和諧關系第三章：好心態(tài)是銷售的靈魂現在是28頁\一共有84頁\編輯于星期一29第三章：好心態(tài)是銷售的靈魂8、以客戶為焦點介紹產品銷售員一定要站在客戶的立場，以客戶的角度來看自己所提供的產品或質量。明白自己在買什么。你賣的東西能給顧客但來什么好處？介紹產品要把誠意和技巧結合在一起1、了解你的客戶銷售講究重點，先分析客戶信息找出重點，為了讓客戶放下戒備心理。2、有技巧的介紹產品介紹產品要突出客戶的需求，之后在強調產品的特色，要講清楚產品能給顧客帶來的好處。現在是29頁\一共有84頁\編輯于星期一30第三章：好心態(tài)是銷售的靈魂9、必須要了解的新銷售模式新銷售模式分為四個部分1、建立和諧關系階段（40%）銷售員要從自身形象、專業(yè)素質、開場白、行為出發(fā)，讓客戶認可你。這是重中之重。2、投石問路階段（30%）銷售員要做的是了解并挖掘顧客的真正需求，之后再構思自己的介紹方案。要善于傾聽，收集更多信息，如客戶的愛好、基本資料、渴望的事情等，要有正對性的提問。3、商品展示階段（20%）向客戶介紹產品的性能、購買后的利益等。4、成交階段（10%）同意就購買吧?，F在是30頁\一共有84頁\編輯于星期一31第四章：要了解客戶，更要滿足客戶三步驟獲取客戶的絕對信賴了解客戶的需求，吸引顧客注意細分市場需求，讓客戶源源不斷出現利用“賣點”開拓市場價格很敏感，報價許謹慎有舍才有得，客戶滿意你才能得意銷售時機無處不在輕松打動黃金大客戶的心如果不了解你的客戶，就向其推銷產品，這無異于在黑夜中前行，想讓自己的銷售工作變的更有效率，你首先要了解你的客戶，你要通過各種手段獲得你要拜訪的客戶的基本資料，從而做到知己知彼。在了解你的客戶后，還要想辦法滿足他，讓他信賴你，讓他喜歡與你交談，讓他通過認同你這個人來認同你的產品?，F在是31頁\一共有84頁\編輯于星期一32要獲得客戶的信賴，可以從以下三個步驟進行：1、用形象和禮貌獲取客戶的絕對信賴；穿戴整齊得體。2、用語言獲取客戶的絕對信賴；介紹公司規(guī)模、公司年限和歷史、產品或服務的市場占有率、客戶口碑等。3、用行動和實事獲取客戶的絕對信賴。用行動：確保說明書、傳單、樣品、價格表、名片等齊全，用實事：贊美函等要想獲得客戶的信任還要具備一項品質就是真誠，把自己鮮亮的一面展現給客戶，用抓住客戶耳朵的語言來推銷，用事實來告訴客戶你的產品值得購買。三步驟獲取客戶的絕對信賴現在是32頁\一共有84頁\編輯于星期一33第四章：要了解客戶，更要滿足客戶抓住客戶的需求1、鼓勵客戶想象；當客戶對你的開場白表現出猶豫或是排斥情緒時你可以問：先生，您最想在購買我們產品后獲得什么樣的效果。2、直接詢問客戶；可以通過提問來獲取客戶信息，例如：如何、為什么、怎么樣、社么等3、聽出客戶需求。提問和傾聽是銷售中的兩大法寶，客戶的很多需求都可以通過傾聽來獲取。2、了解客戶的需求，吸引客戶注意現在是33頁\一共有84頁\編輯于星期一34第四章：要了解客戶，更要滿足客戶客戶需求的種類1、對產品的需求；對產品種類的需求；對產品數量的需求；對產品售后的需求；2、體驗需求；當客戶對你的產品表現出購買興趣卻不購買時你可以問：請問你還有什么顧慮嗎？3、聽出客戶需求。抓住客戶普遍需求與個性需求。普遍需求個性需求（想法、經濟條件等）2、了解客戶的需求，吸引客戶注意現在是34頁\一共有84頁\編輯于星期一35第四章：要了解客戶，更要滿足客戶努力吸引顧客的注意1、讓顧客顯而易見的看到利益；把客戶可能看到的利益直接說出來2、注重客戶的感覺；介紹產品要以客戶的感覺為重，要讓客戶覺得你的產品有價值。3、靈活運用營銷方法（FAB法則）。F—屬性：A—優(yōu)勢：B—利益：他們在邏輯上相互連接，對客戶有利的特點開始，通過因果上的相互轉換，產生對客戶積極作用的一種結果。推銷新手強調自己賣的是什么，推銷精英強調自己的東西能給客戶那些利益。詢問顧客購買產品的原因。1、客戶想要購買產品的主要原因有哪三項？2、為什么顧客不從其他公司購買，偏偏選中了我的產品？3、你需要怎么做才能牢牢抓住客戶的心，讓客戶從你這里購買產品？2、了解客戶的需求，吸引客戶注意現在是35頁\一共有84頁\編輯于星期一36第四章：要了解客戶，更要滿足客戶銷售新手和銷售精英的區(qū)別在于，銷售新手會不停的圍繞產品的服務或者是品質、開發(fā)細節(jié)、特點以及性能來說事，去不清楚自己所說的到底是不是客戶所需要的；銷售精英會分析不同客戶之間的不同目標以及需求，他們不會費盡心思向低消費者推銷奢侈品，或者向高消費者推銷處理品，他們會看準客戶的需求，向其推銷產品或者服務。2、了解客戶的需求，吸引客戶注意現在是36頁\一共有84頁\編輯于星期一37第四章：要了解客戶，更要滿足客戶從別人的談話等各種途徑中尋找信息。按照需求把市場分為不同的板塊，然后在挑選自己最適合的，集中精力對其進行銷售。3、細分市場需求，讓客戶源源不斷的出現現在是37頁\一共有84頁\編輯于星期一38第四章：要了解客戶，更要滿足客戶所謂買點就是你的產品或者服務與眾不同的地方，買點是工作的突破口，它向顧客傳達了一種獨特性、一種新鮮感，能夠極大引發(fā)客戶的興趣。（三個銷售員給和尚買梳子的故事）4、利用買點開拓市場現在是38頁\一共有84頁\編輯于星期一39第四章：要了解客戶，更要滿足客戶5、價格很敏感，報價需謹慎一般情況下，價格要放在后面提起，要在談價格錢讓顧客對產品優(yōu)勢有充分了解。報價的好時機1、在承受客戶的價格底線后在進行報價；2、在客戶對產品表達了滿意以后在進行報價。如何轉移客戶對價格的注意力客戶主動問起價格，不是逃避，而是盡量把價格問題放在后面說，先把顧客的注意力吸引在產品的優(yōu)勢上。高低不同價位產品的報價技巧1、怎樣銷售底價產品看門見山說出價格優(yōu)勢；幫客戶作比較。2、這樣高價銷售產品從產品價值入手；從產品成本入手?，F在是39頁\一共有84頁\編輯于星期一40第四章：要了解客戶，更要滿足客戶5、價格很敏感，報價需謹慎預留講價空間，不要一口價預留講價空間要合理，過大客戶會覺得不值，過小沒有給自己預留足夠的空間。多重報價多重報價就是給客戶兩種或者兩種以上的價格方案選擇。再報出不同的價格時，應該使用從低到高的報價方式，這樣客戶可能會思考“第三種價格太高，第一種雖然價格低但是品質上又差了點，海華絲第二種方案最合適”。于是，客戶的注意力就從我要還價轉移到了第二種方案更合適上了。盡量把價格問題放在最后的階段，先應該向顧客介紹產品的性能、質量等問題?，F在是40頁\一共有84頁\編輯于星期一416、有舍才有得，客戶滿意你才能得意先付出再求得到。第四章：要了解客戶，更要滿足客戶現在是41頁\一共有84頁\編輯于星期一427、銷售時機無處不在可以直截了當的問客戶：如果現在按照十分來計算，你有幾分想要購買的欲望，以此來判斷有沒有繼續(xù)的必要。第四章：要了解客戶，更要滿足客戶現在是42頁\一共有84頁\編輯于星期一43第四章：要了解客戶，更要滿足客戶8、輕松打動大客戶的心把大客戶當成自己的朋友在聊天的過程中通過詢問、傾聽了解大客戶的基本情況，比如興趣、愛好、需求等。在大客戶有需求時，幫大客戶做些事情，隨時提供幫助的準備和決心，迅速找出相關的資料和數據，專業(yè)問題上又不懂的地方要扮演顧問的角色，讓客戶的疑問及時得到解決。同時也要提出實質性的意見，引導客戶做出明智的決策。讓客戶看到高額回報比如購買洗衣機時，說明節(jié)電情況等。提供的產品或者服務要有很大的市場潛力如果你賣的不是名牌或者是市場上暢銷的產品就要讓客戶看到并且相信你所賣的產品的市場潛力，提供具體的市場調研報告、具體數據等。利用好首映效應在顧客的腦海中留下深刻的影響，推銷產品或者服務的時候，牢牢抓住客戶的視覺感官和心理感受，讓客戶心滿意足?，F在是43頁\一共有84頁\編輯于星期一44第五章：精通銷售技巧，加大成功籌碼1、提升價格，讓產品的人氣飛漲并不是價格低就購買的人多，有些奢侈品或者潮流用品，客戶往往會反著來，價格越高越是覺得是好東西。在保證產品的質量的情況下要適當的提升產品的價格?，F在是44頁\一共有84頁\編輯于星期一452、加減乘除，等于放大鏡和顯微鏡要想成交就要從兩個方面入手，一個是要用顯微鏡讓客戶看到他們的投入并沒有看上去的那么多。讓客戶通過顯微鏡看付出。1、除法策略：平均到每一天、每個人等；2、減法法則：原價多少，現在打折，下來省多少錢。讓客戶通過放大鏡看收益1、乘法策略：要把產品帶來的利潤放大，長期使用帶來的收益；2、加法法則：把客戶能得到的利益全部加起來，讓客戶看到利益的增值。第五章：精通銷售技巧，加大成功籌碼現在是45頁\一共有84頁\編輯于星期一46第五章：精通銷售技巧，加大成功籌碼3、銷售談判的無敵術故意報錯價例：銷售員要120賣產品，顧客要100元買產品，爭執(zhí)不下，銷售員說：那就110成交，顧客還沒有同意，銷售員繼續(xù)說：我們120賣給你你一點也不吃虧，顧客馬上說，剛才不是說110嗎。投石問路套出客戶的承受底線，如：如果價格再低一點，你能和我簽訂一年的合同嗎？現在是46頁\一共有84頁\編輯于星期一47第五章：精通銷售技巧，加大成功籌碼4、客戶的拒絕理由一一攻破銷售中有一項20:5:1的法則，就是打20個電話，最多能和5個人通話，只能獲得一次面談的機會。巧過前臺文秘1、要有充分準備：我和你們老板有合作，他說要答復，為什么沒有回應？2、贊美對方：對前臺或文秘的優(yōu)點真誠贊美；3、從含糊身份入手：找小高，就是你們高總。和你們合作過的趙總。4、制造壓力法：前臺不同意，那我就天天打。當客戶根本不聽你說話時的對策1、當客戶說沒有時間時：A.說明僅僅需要幾分鐘；B.說明帶來的益處。2、當客戶說沒有興趣時：我理解，我說你看不到，摸不著，你早上方便還是下午方面，我?guī)н^來你看。3、當客戶說你發(fā)一份過來時：好多東西需要我講解。4、當客戶說我不需要時：我來是想讓你更深入了解它的好處。5、客戶說沒有效果，不想用：你用過，沒有效果，說說我?guī)湍惴治鲆幌隆?、客戶說我沒有時間，你和XX說吧：你是掌權人，和你說好一些，就耽誤您幾分鐘時間。找出客戶不購買的原因現在是47頁\一共有84頁\編輯于星期一48第五章：精通銷售技巧，加大成功籌碼4、客戶的拒絕理由一一攻破巧妙應對客戶在了解產品后的托詞1、產品價格讓客戶吃不消:不能只看到眼前，先付出，在回報；2、目前對著產品的前景還不是很明了：A.它取決于產品的口碑以及自身的品質；B.你還有那些地方不了解？3、拿不定主意，需要商量：A.決定人的聯系方式給我，我去和他說。B.約過來我們一起聊聊。4、客戶說考慮一下：A.我哪里沒有說清楚嗎；B.冒昧的問一句，你在考慮什么。5、客戶說你逼得太緊：不好意思，現在搞活動，產品質量絕對過硬。應對客戶無法給出明確態(tài)度的方法1、總是把忙掛在嘴上：用最短的時間說服對方；2、多次溝通，仍然不能給出明確購買信息的客戶：A.說積極、能鼓舞人心的話，B.并大膽做承諾，C.描繪前景；3、有購買意向卻遲遲不能做決定：再次激發(fā)客戶的興趣；4、不認真聽你說話的客戶：評估是否有意向，之后改變策略；5、選擇性太多，一時無法給出答復的客戶：看看對手給出的條件，重新找客戶的需求點現在是48頁\一共有84頁\編輯于星期一49第五章：精通銷售技巧，加大成功籌碼495、客服客戶購買的疑慮心理1、害怕產品或者服務對自己沒有多大用處讓客戶親身體驗2、害怕在別的地方買到更便宜的清楚的告訴客戶你的產品的質量好，價格低廉。3、采購數量太大，風險也就越大用有利的證據證明你的產品質量過關，還可以提供一些說明性的文件，并真誠承諾。4、購買的東西質量直接關系到生活質量拿出一些實際案例。5、對銷售員要推銷的東西以及銷售員所在的公司根本不熟悉和某知名品牌作比較，說明你的產品的新功能、服務的新項目等，在開場要以良好的形象來消除客戶的戒備心理，把產品或者服務定位在滿足客戶的需求，降低客戶的購買風險兩個方面。現在是49頁\一共有84頁\編輯于星期一50第五章：精通銷售技巧，加大成功籌碼6、用心理戰(zhàn)拉攏客戶1、激將法顧客下不了決心，銷售員可以利用他們的好勝心、自尊心來刺激他們。2、欲擒故縱法先故意放開手，等顧客有松懈心理以后再捉住他。3、強調法物以稀為貴，銷售員可以從高、精、優(yōu)惠等方面刺激消費者。4、暗示法讓客戶明白事情的嚴峻性。5、優(yōu)勢取勝法合同類產品相比，你的產品具備什么樣的優(yōu)勢，比如質量、價格、售后服務等。6、以退為進法銷售員為了達到銷售的目的故意擺出退讓的姿態(tài)，使客戶的心理滿足并放松思想，以退為進就是先讓一步，順從對方，讓后爭取主動、反守為攻現在是50頁\一共有84頁\編輯于星期一51第五章：精通銷售技巧，加大成功籌碼7、成交的形式以及應對措施成交的形式：1、直接成交法：客戶爽快，直接成交。2、二選一成交法：客戶不能做決定的時候，給客戶一個選擇的余地。3、詢問成交法：如果喜歡就買下來吧。4、順勢成交法：顧客想要，你就順說，我給你包裝好或者，我給你安排發(fā)貨。5、假設成交法：客戶有購買意向，你直接問你住在什么地方，給她填單。6、部分成交法：先讓客戶試用一下，之后再大量進貨。7、選擇成交法：我把產品送到你家里還是公司？巧妙應對成交中的波折1、從容對待客戶的砍價：買東西買的是價值而不是價格，一分價錢一分貨。2、平靜對待拖延付款的要求：我把貨留著，你付款后我在安裝。3、冷靜面對客戶的猶豫：客戶猶豫時你說：我知道你有據對的決策權，不過，我想知道你在猶豫什么?，F在是51頁\一共有84頁\編輯于星期一52第六章：和競爭對手是惺惺相惜還是水火不容知己知彼才能百戰(zhàn)不殆這樣從競爭對手手里搶客戶不要說競爭對手的壞話在重壓下開辟一條新道路銷售領域，競爭無處不在，競爭對手也層出不窮，競爭可以有很多方式，但必須保證是公開公平公正的，與競爭對手的關系，是惺惺相惜還是水火不容，可以由你的心態(tài)和整個市場形勢決定，但不管是那種關系，你都要清楚你的最終目標是什么。現在是52頁\一共有84頁\編輯于星期一53第六章：和競爭對手是惺惺相惜還是水火不容獲知競爭對手競爭對手是指在同一行業(yè)，與你目標相同、資源（環(huán)境、渠道、人力、資金、產品、智力等）相似，給你的利益帶來影響的人或者團體。知道你的競爭對手是什么人或者團體。了解你的競爭對手知道你的競爭對手以后，你就要通過各中途徑去了解他，找出他的優(yōu)劣勢，分析你的勝算有多少，找出對方值得你學習的地方。如果實力不濟對手，你還需要找出改超對手的方法，競爭對手不是一味這戰(zhàn)爭，而是一味著學習、準備、以及拼盡全力。競爭資本的種類性格資本：銷售員比的就是隱忍精神，顧客更喜歡和性格溫和、開朗的人交流。知識資本：知識、經驗很重要。企業(yè)資本：勇敢的介紹你的公司。1、知己知彼才能百戰(zhàn)不殆現在是53頁\一共有84頁\編輯于星期一54第六章：和競爭對手是惺惺相惜還是水火不容1、各立山頭，突出特色：利用自己的特色開辟自己的道路，吸引客戶的目光。2、利益誘惑：如果和競爭對手的實力相當，就要從顧客的利益方面入手。3、比競爭對手更專業(yè)更自信：學習在學習。4、找出競爭對手的弱點：找出競爭對手的弱點，之后將其擊敗。競爭對手的的弱點可能在產品的價格、性能、質量、售后各方面。5、讓售后服務無限可擊：產品賣出去以后重頭戲才剛剛開始。從競爭對手手中搶客戶占領先機，先到先得。2、這樣從競爭對手中搶客戶現在是54頁\一共有84頁\編輯于星期一55第六章：和競爭對手是惺惺相惜還是水火不容說競爭對手的壞話，客戶會對你的人品從新進行考量。3、不要說競爭對手的壞話現在是55頁\一共有84頁\編輯于星期一56第六章：和競爭對手是惺惺相惜還是水火不容4、在重壓下開辟一條新道路1、利用便利的服務挑戰(zhàn)競爭對手；2、創(chuàng)立高檔品牌；3、不懼怕自曝其短；4、在合適的實際以德報怨?，F在是56頁\一共有84頁\編輯于星期一57第七章：跟進做得好，成交才有希望銷售工作艱辛又充滿挑戰(zhàn)，這個可以提現在對客戶的跟進上。一次次的跟進，客戶卻遲遲不肯做決定，給自己下了死命令，這一次一定要把訂單拿下，但是還是事與愿違，上司總是批評你總是不出成績，不上進，可是你心里比誰都著急，這些困惑，都給銷售工作蒙上了一層灰暗的顏色。不過，你不要因此而沮喪，跟進也是有技巧的，當你掌握了足夠的技巧并能靈活的運用時，你會發(fā)現跟進工作早已不像以前那么困難。對重要客戶要不斷跟進跟進理由不能少電話網絡一把抓為客戶做點實事讓自己成為關系高手現在是57頁\一共有84頁\編輯于星期一58第七章：跟進做得好，成交才有希望1、對重要的客戶要不斷跟進2%的銷售在第一次洽談中完成，3%的銷售在第一次跟進后完成，5%的銷售在第二次跟進后完成，10%的銷售在第三次三次跟進后完成，80%的銷售在第四次到第十一次跟進后完成。了解需要不斷跟進客戶1、對你提供的產品或者服務有需求的客戶；2、對你的產品表露了興趣，但是因為價格等原因沒有決定購買的客戶；3、第一次洽談時，對方并不是最終決策人；4、與多個買家接觸，正在做評估的客戶；5、并沒有表露出強烈的購買意愿，但擁有強大實力的客戶。跟進后要留下有用的信息TDPPR：表示時間、日期、地點、人員、理由。跟進前要做好準備1、補充客戶信息；2、將客戶的疑問以及應對的答案記錄下來?，F在是58頁\一共有84頁\編輯于星期一59第七章：跟進做得好，成交才有希望1、對重要的客戶要不斷跟進跟進的類型1、迎合式跟進；如果客戶對你的產品比較感興趣，也確實有這方面的需求，只是對價格不能接受，你就應該收集同類產品的價格，算賬給客戶聽。2、長遠式跟進；如果對手實力強大，對你的產品沒有興趣，你就要一次次的不斷給她打電話，因為你的這種行為，會給他一種無形的壓力。3、關愛式跟進；如果客戶有意向購買你的產品，但是需要再觀察，此時，你就需要關愛式跟進，關愛式跟進是你讓客戶真正感覺到你的關心。跟進的頻率技巧不能一味的打電話跟進，一般在第一次拜訪后一個星期打兩次電話，二到三個星期在拜訪一次。確定客戶到底有沒有購買能力跟進時不僅要了解客戶的家庭、婚姻、孩子等情況，還要弄清客戶有沒有購買能力?，F在是59頁\一共有84頁\編輯于星期一60第七章：跟進做得好，成交才有希望601、對重要的客戶要不斷跟進預約下一次的拜訪對客戶的跟進一般會得到三種結果，一是客戶同意購買，二是客戶猶豫不決，三是客戶沒有興趣。在得到第二種和第三種結果后就要積極和客戶約定下次見面的機會。跟進時敢于提出成交的要求要自己積極出動，而非客戶自己開口?，F在是60頁\一共有84頁\編輯于星期一61第七章：跟進做得好，成交才有希望2、跟進理由不能少跟進沒有理由，電話也就成了對客戶的騷擾。理由一、確認傳真或者郵件是否收到；理由二、產品做了改進；理由三、客戶的要求已經被同意或者滿足；理由四、上級的壓力理由五、加倍服務現在是61頁\一共有84頁\編輯于星期一62第七章：跟進做得好，成交才有希望3、電話、網絡一把抓電話跟進（第一次拜訪后，在三天左右給客戶打電話，就像對老朋友一樣，使他徹底放下戒備）1、自報家門；（xx你好，我是xx的小王）2、禮貌問候；3、說明打電話的目的；4、通過提問與客戶進行深度談話；5、詢問客戶（方便用10分鐘和我談談嗎）。網絡跟進通過微信、QQ等和客戶聯系，進行感情溝通?，F在是62頁\一共有84頁\編輯于星期一63第七章：跟進做得好，成交才有希望4、為客戶做點實事打動客戶不僅僅表現在嘴上，更要體現在行動上，與其說的好不如為客戶做點實事，用你的真誠打動客戶?，F在是63頁\一共有84頁\編輯于星期一64第七章：跟進做得好，成交才有希望5、讓自己成為關系高手一個長期的銷售關系是建立在對客戶進行多次跟進的基礎上的，只有和客戶保持良好的關系才能輕松完成買賣，并且獲得客戶的好口碑。要出必行，做到前后一致言行一致是維持自己好形象的根本，如果沒有好形象客戶也不會認可你的產品或者服務。適當問一些私人問題銷售產品，首先要引起客戶的興趣，進行跟進拜訪客戶時，可以聊一些客戶私人感興趣的問題，之后再轉到產品或者服務上面來。對客戶的話保持中立態(tài)度銷售員在提出一個問題后，微笑著聆聽客戶的講話，并一點頭的方式對客戶的話積極做出回應，以此來鼓勵客戶回答問題，用心傾聽但不做評價，保持中立的態(tài)度，推銷員不能糾結在一個問題上，要有清晰的思路引導客戶談話。學會打破談話的僵局要敢于嘗試，敢于在客戶面前開口，不要擔心別人笑話你是厚臉皮或者過于圓滑，可以從客戶的好奇心來打破僵局。現在是64頁\一共有84頁\編輯于星期一65第八章：好的服務讓頭回客變成回頭客選擇結束還是從頭開始讓客戶成為你的推銷員接聽客戶電話攻略誠懇幫助客戶解決難題不在同一個地方跌倒兩次滿足客戶，多為客戶辦事當你把產品或服務賣給客戶以后，你是把客戶丟在一邊懶得再理，還是時不時地給客戶打打電話聯絡感情？如果你想獲得更好的成績，你應該選擇后者。做成一單買賣很容易，但留住一個客戶卻很難。不是說客戶不好溝通，而是很對銷售員不愿意付出精力把服務搞好。其實，在如今的銷售領域，傳統(tǒng)意義上的客戶服務工作已經成為銷售工作中的一個重要環(huán)節(jié)，服務不要永遠只讓客戶成為頭回客，而服務周到會讓頭回客變?yōu)榛仡^客?，F在是65頁\一共有84頁\編輯于星期一66第八章：好的服務讓頭回客變成回頭客客戶時銷售工作的終極目標，沒有客戶，就不會有銷售，留不住客戶，就會導致銷售工作的終結要想留住客戶就要讓客戶滿意?，F在的銷售工作已經把對客戶的售后工作納入自己額職責范疇，不僅要推銷產品，更要做好售后服務，售后服務既是銷售工作的最后一個環(huán)節(jié)，也是銷售工作的重新開始，售后做得好頭回客也會成為回頭客。喬吉拉德說過：銷售活動真正的開始是在成交以后，而不是之前。完美的售后服務好處多多1、能顧幫助銷售員進一步了解客戶信息；2、能為增進客戶之間的感情，打下下一步合作的基礎；3、能為產品增值（過了保修期以后的維修是收費的，可以創(chuàng)造價值）；4、售后服務也是銷售員積累經驗、提高銷售技巧、增長銷售能力的一個過程。1、選擇結束還是重新開始現在是66頁\一共有84頁\編輯于星期一67第八章：好的服務讓頭回客變成回頭客但你把客戶照顧的無微不至的時候，他們不會擔心向你購買更多的產品或者服務，還會很熱心的幫助朋友推薦，這樣就會形成一個“黃金鎖鏈”。有經驗的銷售員會利用顧客的力量，讓客戶為自己推銷產品，真正打動客戶，讓客戶相信你的方法就是做好售后服務，還可以通過一定的提成來讓客戶幫自己推銷產品。2、讓客戶成為你的推銷員現在是67頁\一共有84頁\編輯于星期一68第八章：好的服務讓頭回客變成回頭客每次接聽電話，銷售員都要尊重客戶，注重自己的禮儀，讓客戶掛電話時心里有滿足感。尊重客戶，注重禮儀1、認真傾聽（這不僅是一種基本禮儀，還是打動客戶心靈的鑰匙）；2、隨時最好記錄（收集客戶透漏的一些基本信息）；3、不要打斷客戶說話（隨意打斷客戶說話會打擊客戶的積極性，要使用哦、是嗎、好的一些符合詞）；4、不要唱獨角戲（不能自己口若懸河，客戶沒有說話的機會）；5、和客戶談話時不要心不在焉（不尊重客戶）；6、不能比客戶先掛電話。正確處理客戶的遺憾以及抱怨1、保持良好的心態(tài)和耐心；2、不要辯解，只要接受；3、語言得體，好言相勸；4、及時承諾兌現。3、接聽客戶電話全攻略現在是68頁\一共有84頁\編輯于星期一69第八章：好的服務讓頭回客變成回頭客耐心傾聽，誠懇道歉；分析問題，解決問題；讓客戶自己說出對策；（如果一時想不出兩全其美的辦法就讓客戶說出解決方案）主動提出解決方案；以柔克剛；（傾聽而不是講理）注意維護客戶顏面，正真為客戶負責。4、誠懇幫助客戶解決難題現在是69頁\一共有84頁\編輯于星期一70第八章：好的服務讓頭回客變成回頭客虛心接受客戶批評立足批評，做出改進理智面對客戶無理的批評5、不在同一個地方跌倒兩次現在是70頁\一共有84頁\編輯于星期一71第八章：好的服務讓頭回客變成回頭客銷售最忌諱的就是不知道創(chuàng)新，一個不知道改變的銷售員或者企業(yè)是沒有任何生命力的。幫助客戶做力所能及的事情按時把貨送到客戶手上不吝嗇表達對客戶的感激之情6、滿足客戶，多為客戶辦事現在是71頁\一共有84頁\編輯于星期一72第九章：壞習慣讓銷售之路舉步維艱壞習慣就像是鞋子里的沙子，讓人無法遠行，然而許多銷售員壞習慣纏身卻不自知認為自己沒能成功都是因為運氣太差，不管個人習慣什么事，有這種想法的推銷員是很讓人惋惜的。別讓壞的脾氣和習慣趕走你的客戶越找借口越找不到出口弄虛作假，吃虧的還是自己懶惰有拖拉，銷售路難行一味模仿，就什么也做不到眼高手低貪圖享受是銷售大忌沒有信念會讓你走不動路現在是72頁\一共有84頁\編輯于星期一73別讓壞的脾氣和習慣趕走你的客戶銷售禮儀就像是銷售員的一張名片，禮儀的好壞直接影響著你在客戶心中的印象。正確的銷售禮儀包括1