S店銷售流程之集客活動(dòng)

4S店銷售技能深度培訓(xùn)系列課程之集客活動(dòng)流程現(xiàn)在是1頁(yè)\一共有39頁(yè)\編輯于星期一永續(xù)經(jīng)營(yíng)企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者都會(huì)不斷思考兩件事：一是不斷開發(fā)新的潛在客戶；二是不斷創(chuàng)造和培養(yǎng)忠誠(chéng)的保有客戶。誰(shuí)找到了客戶，誰(shuí)就找到了現(xiàn)在是2頁(yè)\一共有39頁(yè)\編輯于星期一請(qǐng)思考下列問題：

當(dāng)展廳的來店客戶資源無法滿足銷量目標(biāo)時(shí)，該怎么辦？你分析過已成交客戶的來源渠道嗎？是不是每個(gè)成交來源渠道你都掌握了應(yīng)該成交的臺(tái)數(shù)？這其中有哪些是你忽略了的？你的銷售顧問有被要求做除了來店/電以外的客戶開發(fā)工作嗎？現(xiàn)在是3頁(yè)\一共有39頁(yè)\編輯于星期一集客活動(dòng)的目的

有效的潛在客戶開發(fā)工作可以使更多的客戶來到我們的展廳，進(jìn)而創(chuàng)造更多的銷售機(jī)會(huì)。開發(fā)潛在客戶是一種拓展客戶來源的高效率及低成本的方法。開發(fā)潛在客戶包括確認(rèn)潛在客戶，并與他們建立持續(xù)的溝通，讓他們轉(zhuǎn)成實(shí)際的客戶。為能達(dá)到最大的成功，銷售顧問每天必須積極主動(dòng)地與潛在客戶進(jìn)行聯(lián)系?，F(xiàn)在是4頁(yè)\一共有39頁(yè)\編輯于星期一集客活動(dòng)的實(shí)質(zhì)重點(diǎn)集客的重點(diǎn)是“開發(fā)”開：開門迎客（硬件）、開啟心靈（軟件）發(fā)：發(fā)送信息、發(fā)展關(guān)系傳遞給客戶信心：品牌、技術(shù)、價(jià)格、服務(wù)等現(xiàn)在是5頁(yè)\一共有39頁(yè)\編輯于星期一客戶會(huì)自己送上來，但比例很小，需要我們?nèi)ラ_發(fā)不斷開發(fā)新的客戶是銷量增長(zhǎng)的必要手段一、客戶會(huì)自己送上門嗎？會(huì)OR不會(huì)?現(xiàn)在是6頁(yè)\一共有39頁(yè)\編輯于星期一從開發(fā)潛在顧客到成交所投入的時(shí)間二、漏斗原理潛在顧客數(shù)量成交數(shù)建立品牌知名度信心建立成交成交客戶意向客戶不確定意向客戶現(xiàn)在是7頁(yè)\一共有39頁(yè)\編輯于星期一加大漏斗尺寸漏斗的開口越大，創(chuàng)建的銷售機(jī)會(huì)就越多。12更有效地說服不確定意向客戶通過電話找出成交抗拒的原因。增強(qiáng)快速購(gòu)買的欲望。提早及更頻繁地請(qǐng)顧客下訂單。尋找更好的意向客戶使用更好的方法尋求能帶來更高利潤(rùn)的意向顧客。3加快漏斗工作速度創(chuàng)建更有效率的方式來幫助意向客戶通過“漏斗”。通過合理安排銷售投入以及避免時(shí)間浪費(fèi)來減短銷售周期。45每周補(bǔ)充漏斗防止銷售量下跌，應(yīng)提早將意向顧客補(bǔ)充到“漏斗”中去，并要做到經(jīng)常補(bǔ)充。以成交率為指南計(jì)算需要新增的意向顧客數(shù)量。如果成交率是1比5，則每成交1次，必須補(bǔ)充5名新的意向顧客。如果一周成交5次，則每周須要增加25名意向顧客。二、漏斗原理現(xiàn)在是8頁(yè)\一共有39頁(yè)\編輯于星期一三、如何進(jìn)行潛在客戶開發(fā)與意向促進(jìn)確認(rèn)潛在客戶來源定期與潛在客戶溝通現(xiàn)在是9頁(yè)\一共有39頁(yè)\編輯于星期一（一）潛在客戶的開發(fā)渠道1、一般渠道走出去：是指利用各種形式的廣告、參加車展、召開新聞發(fā)布會(huì)、進(jìn)行新車介紹、進(jìn)行小區(qū)巡展、參加各類汽車文化活動(dòng)、發(fā)送郵件、進(jìn)行大客戶的專訪、參與政府或一些企業(yè)的招標(biāo)采購(gòu)等。請(qǐng)進(jìn)來：主要是指在展廳里接待客戶，邀請(qǐng)客戶前來參加試乘試駕，召開新車上市展示，或接受客戶電話預(yù)約等?，F(xiàn)在是10頁(yè)\一共有39頁(yè)\編輯于星期一2、特殊渠道(1)定期跟蹤保有客戶。這些保有客戶也是我們開發(fā)客戶的對(duì)象，因?yàn)楸Ｓ锌蛻舻呐笥讶ψ?、社交圈子也是我們的銷售資源。(2)定期跟蹤保有客戶的推薦。(3)售后服務(wù)站外來的保有客戶。比如，奔馳汽車的維修站也會(huì)修沃爾沃、寶馬車等，而這些客戶也是我們開發(fā)的對(duì)象?，F(xiàn)在是11頁(yè)\一共有39頁(yè)\編輯于星期一工欲善其事，必先利其器第一，要詳細(xì)了解和熟悉產(chǎn)品的品牌、車型、技術(shù)參數(shù)、配置等等。要做到在與客戶交流的時(shí)候

，對(duì)于相關(guān)問題你都能流利地回答。第二，要熟悉本公司對(duì)這個(gè)汽車產(chǎn)品銷售的政策、條件和方式。第三，要詳細(xì)了解汽車銷售過程中的各項(xiàng)事務(wù)，如付款方式、按揭費(fèi)用的計(jì)算、上牌的手續(xù)、保

險(xiǎn)的內(nèi)容、保險(xiǎn)的費(fèi)用等等。第四，要了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品與你所售車型的差異。有的時(shí)候客戶會(huì)講某款車比你的車好，那個(gè)

車有什么裝備，你有沒有？這個(gè)時(shí)候你就要了解對(duì)方，事先了解了以后，你才能有應(yīng)對(duì)的

策略。第五，了解客戶。你要了解客戶屬于哪個(gè)類型，這樣，你在與客戶進(jìn)行交流的時(shí)候，就會(huì)有的放

矢，占據(jù)主動(dòng)。第六，了解客戶真實(shí)的購(gòu)買動(dòng)機(jī)、付款能力、采購(gòu)時(shí)間等等。（二）客戶開發(fā)前的準(zhǔn)備工作現(xiàn)在是12頁(yè)\一共有39頁(yè)\編輯于星期一1、在展開與潛在客戶接觸和溝通的工作之前，銷售顧問必須仔細(xì)地分析和規(guī)劃自己所擁有的潛在客戶資源，以確定潛在客戶的來源2、掌握好潛在客戶的分類。潛在客戶：尚未接觸，也尚未購(gòu)車的客戶有望客戶：已經(jīng)接觸，但尚未購(gòu)車的客戶戰(zhàn)敗客戶：已經(jīng)接觸，但購(gòu)買他牌的客戶基盤客戶：已經(jīng)接觸，且已經(jīng)購(gòu)車的客戶3、積極拓展?jié)撛诳蛻舻膩碓赐緩?，潛在客戶通常的來源途徑包括：朋友和家庭成員、目前無銷售顧問與之聯(lián)系的特約店客戶、維修客戶、互聯(lián)網(wǎng)、高級(jí)會(huì)所、先前的偶然光顧者、推薦的客戶、教育機(jī)構(gòu)、企業(yè)、政府機(jī)構(gòu)（三）潛在客戶的來源現(xiàn)在是13頁(yè)\一共有39頁(yè)\編輯于星期一1、明確各個(gè)要素首先，要確定開發(fā)客戶的對(duì)象，考慮與他接觸的方式，是打電話，還是請(qǐng)進(jìn)來，還是登門拜訪，這些都需要你去選擇。同時(shí)還要選擇時(shí)間、地點(diǎn)、內(nèi)容，找出從哪里切入比較容易找出話題以及與客戶拉近距離的捷徑，確定談話的重點(diǎn)和談話的方式，這些都是事先要在你的準(zhǔn)備方案里面明確的。

2、要有耐心和毅力在進(jìn)行客戶開發(fā)的時(shí)候，方案制定出來并不能確保這個(gè)方案一定成功。在實(shí)際工作當(dāng)中，都是經(jīng)過了反復(fù)的努力才成功的，特別是汽車銷售工作。市場(chǎng)上目前有兩大商品，一個(gè)是住房，另一個(gè)是汽車。所以，客戶在購(gòu)買汽車時(shí)，不會(huì)那么草率地決定，他總是會(huì)反復(fù)斟酌的。所以，汽車銷售人員要有充分的耐心和毅力。（四）潛在客戶的開發(fā)原則現(xiàn)在是14頁(yè)\一共有39頁(yè)\編輯于星期一【案例】在銷售過程中有“三難”，即面難見，門難進(jìn)，話難聽。要想解決這些問題，你就得有常人所沒有的耐心和毅力。從心理學(xué)的角度上來講，人都有好奇心，正是這種好奇心會(huì)讓客戶見你。例如當(dāng)你給客戶打電話而客戶拒絕接聽時(shí)，你如何處理？你可以改一種方式—寄郵件；寄郵件石沉大海了也不要灰心，心里面一定要說：“我一定要見到他?！辈恍械脑挘憔偷剿麊挝婚T口去等，等他的車來了以后，攔住他，告訴他你是誰(shuí)，你是哪個(gè)公司的，然后彬彬有禮地把一張名片遞給他，說：“我以前跟您聯(lián)系過，這是我的名片，你先忙著，抽空我再打電話跟你聯(lián)絡(luò)?！痹挷灰f太多。客戶拿到你的名片后會(huì)這樣想：“這家伙還挺有毅力的，我們公司的員工如果都像他這樣就好了，我得抽空見見他。”現(xiàn)在是15頁(yè)\一共有39頁(yè)\編輯于星期一【思考一下】有一個(gè)人仰著脖子看天，第二個(gè)人走過來看看他，也把頭抬起來看著天，第三、第四個(gè)人也跟著抬頭看天，最后圍了一大群人。過了一會(huì)兒第一個(gè)看天的人把頭低下來了，他一看周圍站了那么多的人，就問第二個(gè)人在看什么，第二個(gè)人反過來就問他：“你還問我呀，不是你先看的嗎？”第一個(gè)人聽后覺得很好笑，他說：“因?yàn)槲业谋亲映鲅?，所以把脖子仰一?huì)兒?！闭?qǐng)問這個(gè)笑話說明了什么問題，能給我們的銷售帶來什么啟示？現(xiàn)在是16頁(yè)\一共有39頁(yè)\編輯于星期一3、把握與客戶見面的時(shí)間依據(jù)經(jīng)驗(yàn)，與客戶見面一般在上午十點(diǎn)鐘左右或下午四點(diǎn)鐘左右比較好。因?yàn)橘I車的人多數(shù)都是有決定權(quán)的，多數(shù)在單位、在家庭或者其他環(huán)境里是一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)級(jí)的人物。作為領(lǐng)導(dǎo)，他從員工一步一步地走到現(xiàn)在的崗位，上班時(shí)形成了先緊后松的習(xí)慣。但人的精力是有限的，他從早晨八點(diǎn)鐘開始忙，忙到十點(diǎn)鐘，就需要休息，在他需要放松的時(shí)候你去拜訪或聯(lián)絡(luò)他，他會(huì)把其他的事情暫時(shí)放在一邊，去跟你聊幾分鐘。下午也是同樣的道理。4、與客戶見面時(shí)的技巧銷售人員在與客戶見面的時(shí)候也要講究技巧。首先要有一個(gè)很好的開場(chǎng)白，這個(gè)開場(chǎng)白應(yīng)該事先準(zhǔn)備好。如果事先沒有準(zhǔn)備，應(yīng)憑借實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行應(yīng)對(duì)。（有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員到了客戶那里，首先會(huì)觀察客戶的辦公室環(huán)境，客戶有哪些愛好，從他辦公室里面的擺設(shè)就能看出來。例如客戶辦公桌椅的后面放了一個(gè)高爾夫球桿，那你與客戶談話的時(shí)候就可以從高爾夫球桿談起；如果客戶的辦公室一角放了一套釣魚的釣具，你也可以從這個(gè)話題開始；如果實(shí)在沒有反映其愛好的擺設(shè)的話，你可以稱贊他的辦公環(huán)境布置得非常協(xié)調(diào)，令人身心愉快，這也是一個(gè)話題。不管怎么說，見面先美言幾句，客戶總不會(huì)心里不舒服。心理學(xué)認(rèn)為，當(dāng)一個(gè)人在聽到他人贊美的時(shí)候，他所有的戒備都會(huì)放松，所以在這個(gè)時(shí)候是最容易乘虛而入的。）現(xiàn)在是17頁(yè)\一共有39頁(yè)\編輯于星期一5、學(xué)會(huì)目標(biāo)管理企業(yè)有企業(yè)的目標(biāo)管理，部門有部門的目標(biāo)管理，銷售人員也應(yīng)該進(jìn)行目標(biāo)管理。下面介紹一種目標(biāo)管理的方法，叫數(shù)字目標(biāo)。數(shù)字的含義1、15、7、8、96，這一串?dāng)?shù)字的含義是：一位銷售人員一天要打15個(gè)電話；在這15個(gè)電話里面，要找出7個(gè)意向客戶。一個(gè)星期5天，就會(huì)找到35個(gè)意向客戶。在這35個(gè)客戶當(dāng)中，有兩個(gè)客戶能夠購(gòu)買你的車，一個(gè)月按四個(gè)星期計(jì)算，就是8個(gè)客戶，一個(gè)月賣了8輛車。一年12個(gè)月就是96輛車，也就是說保守一點(diǎn)講，你一年至少能賣96輛車出去。這個(gè)數(shù)字很有用。數(shù)字的調(diào)整如果你說，你今天只打了5個(gè)電話，并沒有7個(gè)意向客戶，可能只有5個(gè)，或者3個(gè)，甚至更少。沒有關(guān)系，你只需要對(duì)數(shù)字信息進(jìn)行調(diào)整，多打電話，15個(gè)電話不行，打20個(gè)，直到獲得7個(gè)意向客戶為止。數(shù)字的積累當(dāng)然，電話的數(shù)字是有一定積累的。如果你是新的銷售人員，要想天天獲得7個(gè)意向客戶是有一定難度的，那就需要你不斷地去接觸客戶，就像我們剛才講的，走出去，如把名片發(fā)給你認(rèn)為有可能成為你客戶的人。現(xiàn)在是18頁(yè)\一共有39頁(yè)\編輯于星期一1、開發(fā)潛在客戶活動(dòng)是銷售顧問每天日常工作的一部分，建議在這一部分花費(fèi)的時(shí)間每天不應(yīng)少于3小時(shí)；2、銷售顧問每天應(yīng)制作第二天要聯(lián)系的全部潛在客戶清單的報(bào)告；3、銷售顧問在每天開始上班時(shí)應(yīng)檢查該報(bào)告，如果有沖突的情形，例如排定要打電話的數(shù)量不實(shí)際，應(yīng)及時(shí)進(jìn)行調(diào)整；4、如有必要，銷售經(jīng)理可與銷售顧問討論，并修改該日程表；5、接觸與溝通前，銷售顧問應(yīng)檢查與每一個(gè)潛在客戶接觸的目標(biāo)及該潛在客戶的背景資料，準(zhǔn)備進(jìn)行聯(lián)系；6、在每次完成與潛在客戶的接觸與溝通后，銷售顧問均應(yīng)將此次活動(dòng)的細(xì)節(jié)記錄到數(shù)據(jù)庫(kù)內(nèi)，以便將來再次聯(lián)系該潛在客戶時(shí)參考；7、掌握與潛在客戶溝通的有效工具和方法（如信函往來、電話、短信、拜訪等）。（五）定期與潛在客戶進(jìn)行溝通現(xiàn)在是19頁(yè)\一共有39頁(yè)\編輯于星期一道出客戶的姓名，然后介紹自己找理由打電話或碰面確認(rèn)客戶現(xiàn)在及未來的需求說明這次聯(lián)系的目的，以及將給該潛在客戶的現(xiàn)在與未來需求可能帶來的好處如果潛在客戶的需求無法符合這次聯(lián)系的目的，則可以說明符合他或她的其它利益要求“訂單”（或說明這次聯(lián)系的目的）要求推薦客戶感謝客戶與你談話或碰面，且讓他知道下次聯(lián)系時(shí)間（例如，在下一個(gè)月接到一個(gè)信件或在一星期內(nèi)電話聯(lián)系）（六）與潛在客戶溝通技巧現(xiàn)在是20頁(yè)\一共有39頁(yè)\編輯于星期一四、潛在客戶開發(fā)具體步驟（一）尋找客戶（二）拓展人脈（三）意向促進(jìn)現(xiàn)在是21頁(yè)\一共有39頁(yè)\編輯于星期一（一）如何尋找客戶朋友和家庭成員大多數(shù)銷售顧問都是先從朋友和家庭成員開始進(jìn)行銷售的。朋友家庭成員和熟人通常是一個(gè)很大的潛在客戶群體目前無銷售顧問與之聯(lián)系的特約店客戶這類客戶是已從我們的特約店購(gòu)買車輛的客戶，但是，先前與其聯(lián)系的銷售顧問已經(jīng)離職或以其他原因離開了特約店維修客戶維修區(qū)通常有潛在的客戶，千萬不可忽視互聯(lián)網(wǎng)許多潛在客戶在光臨特約店前都會(huì)先訪問互聯(lián)網(wǎng)。因此，需要確認(rèn)客戶可以聯(lián)系的特約店網(wǎng)址或E-mail地址

高級(jí)會(huì)所例如高爾夫俱樂部、健身俱樂部等場(chǎng)所，經(jīng)常光顧這樣場(chǎng)所的人很多都具備購(gòu)買汽車的能力現(xiàn)在是22頁(yè)\一共有39頁(yè)\編輯于星期一先前的偶然光顧者查閱特約店展廳銷售記錄，尋找光臨特約店但未進(jìn)行購(gòu)買的未成交客戶推薦的客戶我們可以從任何其他形式的聯(lián)系中獲得推薦的客戶。我們所服務(wù)過的感到滿意的客戶能夠推薦很好的潛在客戶，我們所獲得的每一位推薦客戶都是另一個(gè)潛在客戶教育機(jī)構(gòu)與我們一起讀過大學(xué)的同學(xué)。同時(shí)，也應(yīng)考慮家庭成員的同學(xué)、孩子同班同學(xué)的父母等等企業(yè)考慮經(jīng)銷區(qū)域內(nèi)的當(dāng)?shù)仄髽I(yè)，可能有愿意購(gòu)買汽車的潛在客戶政府機(jī)構(gòu)購(gòu)車進(jìn)行公務(wù)活動(dòng)的當(dāng)?shù)卣畽C(jī)構(gòu)現(xiàn)在是23頁(yè)\一共有39頁(yè)\編輯于星期一（二）、拓展人脈1、自我梳理2、建立關(guān)系3、進(jìn)一步拓展4、制造機(jī)會(huì)5、C2C現(xiàn)在是24頁(yè)\一共有39頁(yè)\編輯于星期一你認(rèn)識(shí)誰(shuí)？–共事過的同事和客戶–從前的鄰居–你的家庭——妻子、兒女–你的親戚——妻子或丈夫的親戚、兄妹、侄子侄女、外甥外甥女等–賣給你鮮肉的人–你認(rèn)識(shí)的雜貨店或食品店的人–誰(shuí)賣給你電器？–給你看病的醫(yī)生是誰(shuí)？–給你開藥方的人是誰(shuí)？–誰(shuí)是你的好朋友？–招待你吃午飯的服務(wù)員是誰(shuí)？你認(rèn)識(shí)誰(shuí)？–你的中學(xué)校長(zhǎng)是誰(shuí)？–你子女的中學(xué)校長(zhǎng)是誰(shuí)？–當(dāng)?shù)氐南狸?duì)的隊(duì)長(zhǎng)是誰(shuí)？–當(dāng)?shù)氐呐沙鏊乃L(zhǎng)是誰(shuí)？–當(dāng)?shù)氐你y行經(jīng)理是誰(shuí)？–你經(jīng)常去的健身中心的經(jīng)理是誰(shuí)？–當(dāng)?shù)氐姆康禺a(chǎn)開發(fā)商及貸款人是誰(shuí)？–誰(shuí)向你們公司提供辦公用品？–你們的家具是從哪里買來的？–你會(huì)經(jīng)常去哪里干洗衣服？–誰(shuí)幫你修理你的家用電器？1、自我梳理現(xiàn)在是25頁(yè)\一共有39頁(yè)\編輯于星期一你認(rèn)識(shí)誰(shuí)？–誰(shuí)懷孕了？–誰(shuí)買新房子了？–誰(shuí)的事業(yè)發(fā)展蒸蒸日上？–你的鞋子是從誰(shuí)那里買的？–你的小狗是從誰(shuí)那里買的？–誰(shuí)為你家做的裝修？–誰(shuí)是給你送信的郵遞員？–小區(qū)門口五金商店的老板是誰(shuí)？–當(dāng)?shù)貨_洗店的老板是誰(shuí)？–誰(shuí)常和你的妻子一起打牌？–經(jīng)常給你妻子做頭發(fā)的人是誰(shuí)？–快遞公司的經(jīng)理是誰(shuí)？你認(rèn)識(shí)誰(shuí)？你的婚禮的伴郎是誰(shuí)？你子女的家庭教師是誰(shuí)？你的結(jié)婚戒指是從誰(shuí)那里買來的？你的手表壞了經(jīng)常找誰(shuí)來修理？賣給你帽子的人是誰(shuí)？你從誰(shuí)那里買的西裝？你家附近的酒店老板是誰(shuí)？哪位攝影師為你家拍攝全家福？你?？吹膱?bào)紙的主編是誰(shuí)？你的理發(fā)師是誰(shuí)？誰(shuí)負(fù)責(zé)本地的家長(zhǎng)/老師協(xié)會(huì)？你的新鄰居是誰(shuí)？你的眼鏡是誰(shuí)賣給你的？你向誰(shuí)采購(gòu)文印器材？現(xiàn)在是26頁(yè)\一共有39頁(yè)\編輯于星期一a、告知自己的近況b、請(qǐng)求幫助c、利益吸引2、建立關(guān)系現(xiàn)在是27頁(yè)\一共有39頁(yè)\編輯于星期一公司內(nèi)部人員技師、服務(wù)顧問、服務(wù)總監(jiān)同行他牌銷售顧問、他牌銷售經(jīng)理、維修廠鄰居整個(gè)小區(qū)3、進(jìn)一步拓展現(xiàn)在是28頁(yè)\一共有39頁(yè)\編輯于星期一開本品牌汽車時(shí)乘坐交通工具時(shí)吃飯時(shí)購(gòu)物時(shí)回家時(shí)聚會(huì)時(shí)4、制造機(jī)會(huì)要求：銷售顧問平時(shí)帶包上下班，包里放不少于1盒以上的名片，10份以上的資料，筆記本，筆等?，F(xiàn)在是29頁(yè)\一共有39頁(yè)\編輯于星期一a、給客戶提供滿意的服務(wù)b、利用機(jī)會(huì)5、C2C現(xiàn)在是30頁(yè)\一共有39頁(yè)\編輯于星期一1、利用表卡進(jìn)行跟蹤管理三表兩卡營(yíng)業(yè)目標(biāo)計(jì)劃與實(shí)際比較表意向客戶級(jí)別狀況表營(yíng)業(yè)活動(dòng)訪問日?qǐng)?bào)表銷售促進(jìn)失控(戰(zhàn)?。┯涗洷碚箯d來店（電）人數(shù)及銷售狀況統(tǒng)計(jì)表來店（電）客戶登記表意向客戶管理卡保有客戶管理卡（個(gè)人、公司）（三）、意向促進(jìn)現(xiàn)在是31頁(yè)\一共有39頁(yè)\編輯于星期一準(zhǔn)確判斷客戶意向及級(jí)別：1）客戶的購(gòu)車意向判斷意向車型、意向配置、用途等2）客戶購(gòu)買周期判斷近期購(gòu)車OR隨便看看現(xiàn)在是32頁(yè)\一共有39頁(yè)\編輯于星期一級(jí)別判別基準(zhǔn)現(xiàn)訂現(xiàn)交已收一定金額訂金車型車色已選定已提供付款方式及交車日期分期手續(xù)進(jìn)行中二手車進(jìn)行處理中已談判購(gòu)車條件購(gòu)車時(shí)間已確定選定了下次商談日期再度來看展示車要求協(xié)助處理舊車商談中表露出有購(gòu)車意愿正在決定擬購(gòu)車種對(duì)選擇車種猶豫不決經(jīng)判定有購(gòu)車條件者訂單

OHAB促進(jìn)頻率一個(gè)星期內(nèi)成交

至少（1天/次）一個(gè)月內(nèi)成交

至少（2次/周）一個(gè)月后成交至少（1次/周）預(yù)售訂金

至少每1天一次現(xiàn)在是33頁(yè)\一共有39頁(yè)\編輯于星期一XX車型短信模板：(1)、客戶打電話詢問（第一次）后感謝：*先生/女士/大哥/老師,您好，我是剛才接電話的銷售顧問XX，非常感謝您對(duì)XX車的關(guān)注以及選擇我的服務(wù)，我們店的地址是XXX，我在此恭候您的光臨，祝您：心情愉快！萬事如意！(2)、客戶離店后一個(gè)小時(shí)感謝：*先生/女士/大哥/老師,您好，我是為您提供服務(wù)的銷售顧問XX，非常感謝您今天到XXX4S店看XX車，我恭候您的下次光臨，祝您：心情愉快！萬事如意！2、利用短信（飛信）進(jìn)行意向促進(jìn)現(xiàn)在是34頁(yè)\一共有39頁(yè)\編輯于星期一(3)、跟客戶初次接觸而客戶意向不強(qiáng)時(shí)的邀約：*先生/女士/大哥/老師,您好，我是XXX4S店的XX,上次跟您進(jìn)行了一次愉快的交談，您給我留下了深刻的印象，非常期望您能再次到店，我會(huì)一直恭候您的光臨。(4)、客戶再次接觸后的邀約：*先生/女士/大哥/老師,您好，我是XXX4S店的XX,您來了幾次都選擇我的服務(wù)，我一直都很感激，內(nèi)心也把您當(dāng)朋友，不想讓您吃虧，我們店這幾天銷售沖量，價(jià)格很優(yōu)惠，我給您通知一聲，要不您周末來看看。(5)、和客戶談完價(jià)格客戶說回去考慮的再次邀約：*先生/女士/大哥/老師,您好，我是XXX4S店的XX，您真的是高手，您砍的價(jià)格確實(shí)相當(dāng)?shù)土?，?jīng)理剛才還說我笨，這樣的價(jià)格都不能讓您滿意，我也是非?？鄲溃曳浅ＯＭ茉俳o我一個(gè)