品類管理基礎(chǔ)課件

品類管理培訓(xùn)

2008年3月27日品類發(fā)展部有關(guān)培訓(xùn)的2個(gè)問題你參加這個(gè)培訓(xùn)的目的是什么?對(duì)你來說，品類管理究竟意味著什么?

培訓(xùn)日程上午（9:00-11：45)品類管理實(shí)施的背景品類管理的定義為什么要實(shí)施品類管理實(shí)施品類管理的8個(gè)步驟強(qiáng)生與零售商的品類管理合作項(xiàng)目個(gè)案演示下午(13:30-17:00)品類管理基本概念測(cè)試小組討論品類發(fā)展的定義品類發(fā)展與品類管理的關(guān)系品類發(fā)展案例分享

課程規(guī)則互相傾聽積極主動(dòng)說出來-發(fā)表你的見解與別人分享你的經(jīng)驗(yàn)將你認(rèn)為非常重要并且可以應(yīng)用于工作的內(nèi)容記錄下來享受樂趣品類管理實(shí)施的背景不斷變化的零售市場(chǎng)

消費(fèi)者的困境如果這挑選的是洗面奶?Doyouthinkit’saeasyshoppingexperience?不斷變化的零售市場(chǎng)數(shù)據(jù)來源：ACNielsen中國(guó)城市和城鎮(zhèn)盡管傳統(tǒng)渠道進(jìn)一步萎縮,現(xiàn)代渠道門店數(shù)量仍明顯增長(zhǎng),尤其是在2007年,不僅在大型城市發(fā)生門店扎堆的現(xiàn)象,一些二線城市的零售賣場(chǎng)數(shù)目也急劇增長(zhǎng),贏取門店間的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)于零售商而言極度重要.零售商的壓力FMCG門店數(shù)量(000)3,794,2473,945,4314,076,496-4%-3%5%2%-7%-6%13%16%G/KMTOthersSupermarketHypermarketMinimarket73,90765,60456,630#FMCGStores13%16%3%2%14%20%12%13%22%27%CVS適應(yīng)不斷變化的零售環(huán)境

供應(yīng)商與零售商關(guān)系發(fā)展的三個(gè)階段傳統(tǒng)

-供應(yīng)商處于強(qiáng)勢(shì)

-零售商處于弱勢(shì)沖突

-供應(yīng)商勢(shì)力削弱

-零售商地位加強(qiáng)合作

供應(yīng)商/零售商聯(lián)盟資源共享

共同的目標(biāo)

利潤(rùn)最大化供應(yīng)商控制:

價(jià)格

鋪貨促銷費(fèi)用

數(shù)據(jù)零售商:

只有小而少的店鋪

毫無主動(dòng)權(quán)零售商控制:價(jià)格鋪貨促銷費(fèi)用數(shù)據(jù)供應(yīng)商:控制權(quán)削弱

面對(duì)更多的競(jìng)爭(zhēng)適應(yīng)不斷變化的零售環(huán)境

零售商戰(zhàn)略方向的演變

SequenceofevolutiontimeframeLevelofcomplexityBUYERWinbyBuyingBetterPurchasePriceBetterDiscountBetterRebateSELLERWinbySellingBetterRetailPriceHigherVolumeBetterInv.TurnsMARKETERWinbyMarketingHigherTraffic&BasketSizeBetterIdentity&PreferenceBetterShopperLoyaltyCostRevenueLoyalty(SustainedProfit)總監(jiān)門店經(jīng)營(yíng)總監(jiān)商品采購(gòu)總監(jiān)后勤配送總監(jiān)品類經(jīng)理采購(gòu)員市場(chǎng)分析庫(kù)存控制商品陳列品類經(jīng)理品類經(jīng)理適應(yīng)不斷變化的零售環(huán)境

演變中的零售商組織結(jié)構(gòu)適應(yīng)不斷變化的零售環(huán)境

演變中的供應(yīng)商組織機(jī)構(gòu)市場(chǎng)部產(chǎn)品經(jīng)理調(diào)研經(jīng)理銷售經(jīng)理針對(duì)消費(fèi)者針對(duì)消費(fèi)者和零售商產(chǎn)品管理包裝定價(jià)消費(fèi)者促銷廣告分銷支持聯(lián)合調(diào)研消費(fèi)者調(diào)研系統(tǒng)/配送內(nèi)部數(shù)據(jù)銷售部?jī)?yōu)化分銷優(yōu)化營(yíng)銷通路營(yíng)銷重點(diǎn)客戶銷售品類管理負(fù)責(zé)銷售量與利潤(rùn)營(yíng)銷/銷售資源負(fù)責(zé)銷售量與利潤(rùn)調(diào)研/信息系統(tǒng)什么是品類管理？品類管理的定義一個(gè)由生產(chǎn)商和零售商共同合作的過程，將品類視為戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位來管理,專注于實(shí)現(xiàn)大多數(shù)消費(fèi)者的需求，最終提高整個(gè)品類的銷售業(yè)績(jī)品類管理是…???流程項(xiàng)目對(duì)傳統(tǒng)組織機(jī)構(gòu)的一種新的看法一個(gè)在零售業(yè)界的短期趨勢(shì)增加員工負(fù)擔(dān)供應(yīng)商的銷售工具收集數(shù)據(jù)準(zhǔn)確的分析數(shù)據(jù)準(zhǔn)備演講材料運(yùn)用分析的結(jié)果潮流和時(shí)髦一項(xiàng)工作工作本身變革為什么要實(shí)施品類管理好處-優(yōu)化品種

-零售門店管理的最大問題：陳板上有太多的單品原有陳列優(yōu)化后陳列香皂紙尿褲爽身粉潤(rùn)膚露洗發(fā)精沐浴露熱痱粉好處-優(yōu)化陳列

-沒有依據(jù)消費(fèi)者購(gòu)物習(xí)慣進(jìn)行陳列：按分類陳列商品(嬰兒產(chǎn)品貨架圖)柔濕巾優(yōu)化前優(yōu)化后綠庫(kù)存過高紅

庫(kù)存過低好處-管理庫(kù)存

-缺貨/庫(kù)存過高狀況嚴(yán)重好處零售商優(yōu)化商品品種合理分配貨架空間，規(guī)范商品陳列原則優(yōu)化庫(kù)存投資,減少缺貨和庫(kù)存過多的情況改進(jìn)門店運(yùn)作效率增加消費(fèi)者滿意度建立消費(fèi)者對(duì)零售商店的忠實(shí)程度以及提高零售企業(yè)的形象最終達(dá)到品類贏利最大化好處生產(chǎn)商從門店層級(jí)更好地了解自己產(chǎn)品的銷售表現(xiàn)和消費(fèi)者購(gòu)買行為與零售商建立更密切的合作關(guān)系依據(jù)產(chǎn)品的市場(chǎng)表現(xiàn)和門店的銷售情況，獲取應(yīng)有的展示空間最終達(dá)到品類盈利最大化好處顧客在門店能買到所需的商品品種在合理布局的貨架上，更容易找到所需商品在任何銷售高峰時(shí)點(diǎn)都能買到所需商品

=

增加顧客滿意度建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系BuildingStrategicPartnershipTrippleWins創(chuàng)造三方共贏的新契機(jī)好處–三方共贏戰(zhàn)略伙伴關(guān)系?(StrategicPartnership?)好處–三方共贏戰(zhàn)略伙伴關(guān)系?(StrategicPartnership?)好處–三方共贏戰(zhàn)略伙伴關(guān)系?(StrategicPartnership?)好處–三方共贏戰(zhàn)略伙伴關(guān)系?(StrategicPartnership?)好處–三方共贏完美和諧策略伙伴關(guān)系(AStrategicPartnershipOfHarmony)同心協(xié)力(WorkTogether)規(guī)劃,建立(PlanTogether)好處–三方共贏零售商擁有的知識(shí)：消費(fèi)者作為一個(gè)產(chǎn)品的購(gòu)物者供應(yīng)商擁有的知識(shí)：消費(fèi)者作為一個(gè)產(chǎn)品使用者Consumer唯有透過雙方共同合作才能一起創(chuàng)造消費(fèi)者零售商供應(yīng)商三方的共贏知識(shí)分享,互惠合作好處–三方共贏WhatDoCustomersExpect

OfSuppliers?Servicereliabilityisthepreconditionfordevelopingyourcustomerrelationships

ThedefinitionofservicereliabilityneedstobeunderstoodonacustomerbycustomerbasisBusinessPartnersCategoryFocusedCustomerFocusedServiceReliabilityKnowledgeableLevelsofAccountManagement

客戶管理的層次Astrategicalliancepartnerwithwhomthecategoryismanaged.Relationshipsfocusedonmutualcategorydevelopmentwithsignificantdatasharing.Jointstrategiescoveringrangestrategy,promotionalstrategy,etcLevelFiveLevelFourLevelThreeLevelTwoLevelOneAnadvancedsalespersonfocusedonbrandsellingbutwithagoodunderstandingofthecategoryrelationshipsfocusedaroundproduct/price/quality/servicelevelsandregularpromotionalactivityAtraditionalsalespersonfocusedonbrandsellingrelationshipsaroundproduct/price/qualitylevelswithoccasionalpromotionalinvolvementAcategorysalesmanagerwhounderstandstheroleofthecategorywithinbothbusinesses.Relationshipsfocusedonoverallcategorydevelopmentwithsomejointprogrammestoaddressnon-contentiousissuessuchaspromotionalperformanceandmerchandisingexecutionAtrustedadvisorwhoisrelieduponfortheircategory/businessknowledge.Relationshipsfocusedonoverallcategorydevelopmentwithsomedatashowingjointprogrammestodevelopcategoryperformanceinbothnon-contentiousandmoredetailedareassuchaspromotionplanningandassortmentplanning品類管理的實(shí)施過程

-8個(gè)步驟品類管理的過程品類的定義品類角色的定位品類的評(píng)估品類評(píng)估表品類的戰(zhàn)略品類的戰(zhàn)術(shù)品類管理的實(shí)施品類回顧品類管理的過程品類的定義品類角色的定位品類的評(píng)估品類評(píng)估表品類的戰(zhàn)略品類的戰(zhàn)術(shù)品類管理的實(shí)施品類回顧品類定義:消費(fèi)者認(rèn)為是相互關(guān)聯(lián)的一類產(chǎn)品，有同一屬性，易于管理的商品組合1）哪些商品是歸納在這個(gè)品類?2）品類的結(jié)構(gòu)是什么？大類中類小類細(xì)類重點(diǎn)：消費(fèi)者品類管理的過程品類的定義品類角色的定位品類的評(píng)估品類評(píng)估表品類的戰(zhàn)略品類的戰(zhàn)術(shù)品類管理的實(shí)施品類回顧品類定義:消費(fèi)者認(rèn)為是相互關(guān)聯(lián)的一類產(chǎn)品，有同一屬性，易于管理的商品組合1）哪些商品是歸納在這個(gè)品類?2）品類的結(jié)構(gòu)是什么？大類中類小類細(xì)類重點(diǎn)：消費(fèi)者請(qǐng)參閱品類定義的練習(xí)品類角色的定位（舉例）:目標(biāo)品類 10％常規(guī)品類 60％偶然性/季節(jié)性品類 15％便利性品類 15％確定一個(gè)品類在門店所有品類中扮演的角色確定對(duì)每個(gè)品類的資源分配比例重點(diǎn)：消費(fèi)者方法：跨品類分析，即：根據(jù)品類對(duì)購(gòu)物者的重要性和對(duì)商店的重要性來確定品類的角色品類管理的過程品類的定義品類角色的定位品類的評(píng)估品類評(píng)估表品類的戰(zhàn)略品類的戰(zhàn)術(shù)品類管理的實(shí)施品類回顧誤區(qū)：盲目比拼價(jià)格，忽略品類角色品類角色-舉例I目標(biāo)品類10％代表商店的形象對(duì)于目標(biāo)購(gòu)物者非常重要帶動(dòng)其他品類的銷售資源占用比重大常規(guī)品類60％重要但并不具有高度的敏感性在利潤(rùn)貢獻(xiàn)和現(xiàn)金流量方面占首要地位在銷售額和利潤(rùn)之間提供平衡是消費(fèi)者每日需求的重要品類偶然性/季節(jié)性品類15％對(duì)門店形象很重要,但消費(fèi)者只是偶然消費(fèi)在利潤(rùn)、現(xiàn)金流量和ROII貢獻(xiàn)方面扮演第二重要的角色有助于加強(qiáng)零售商在消費(fèi)者心中的形象向目標(biāo)消費(fèi)者頻繁提供有競(jìng)爭(zhēng)價(jià)值的產(chǎn)品和服務(wù)便利性品類15％提供順帶購(gòu)買的機(jī)會(huì)，刺激消費(fèi)者的沖動(dòng)性購(gòu)買加強(qiáng)零售商“一站式”購(gòu)物的形象在利潤(rùn)貢獻(xiàn)上扮演重要角色，為利潤(rùn)增長(zhǎng)提供機(jī)會(huì)品類角色–舉例II

品類Vs.渠道沐浴露 大賣場(chǎng)：目標(biāo)性角色

便利店：便利性角色嬰兒洗護(hù)用品 大賣場(chǎng)：常規(guī)性角色

百貨店：便利性角色專柜護(hù)膚品 百貨店：目標(biāo)性角色

大賣場(chǎng)：常規(guī)性角色餅干 歐尚：目標(biāo)性角色 易初蓮花：常規(guī)性角色品類角色–舉例III

品類Vs.零售門店（大賣場(chǎng)渠道）銷售額毛利額占比高低高低護(hù)膚品面包生鮮酸奶保鮮膜調(diào)味品袋泡茶寵物用品大米花生醬散裝巧克力面巾紙餅干麥片洗衣粉品類角色的定位（舉例）:目標(biāo)品類 10％常規(guī)品類 60％偶然性/季節(jié)性品類 15％便利性品類 15％確定一個(gè)品類在門店所有品類中扮演的角色確定對(duì)每個(gè)品類的資源分配比例重點(diǎn)：消費(fèi)者方法：跨品類分析，即：根據(jù)品類對(duì)購(gòu)物者的重要性和對(duì)商店的重要性來確定品類的角色品類管理的過程品類的定義品類角色的定位品類的評(píng)估品類評(píng)估表品類的戰(zhàn)略品類的戰(zhàn)術(shù)品類管理的實(shí)施品類回顧誤區(qū)：盲目比拼價(jià)格，忽略品類角色請(qǐng)參閱品類角色定位的練習(xí)品類管理的過程品類的定義品類角色的定位品類的評(píng)估品類評(píng)估表品類的戰(zhàn)略品類的戰(zhàn)術(shù)品類管理的實(shí)施品類回顧從4個(gè)方面進(jìn)行評(píng)估:消費(fèi)者： 購(gòu)物者的背景，購(gòu)物習(xí)慣，目標(biāo)顧客群 （見示例：店內(nèi)行為1，店內(nèi)行為2，

消費(fèi)者行為調(diào)查問卷，調(diào)查分析報(bào)告）市場(chǎng)： 市場(chǎng)規(guī)模，市場(chǎng)趨勢(shì)，機(jī)會(huì)點(diǎn)，品牌定位及 發(fā)展計(jì)劃，新品上市計(jì)劃，促銷計(jì)劃 （見示例：品類市場(chǎng)數(shù)據(jù)分析）零售商: POS數(shù)據(jù) （見示例：周追蹤報(bào)告1，周追蹤報(bào)告2）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：優(yōu)劣勢(shì)，機(jī)會(huì)點(diǎn) （見示例：競(jìng)爭(zhēng)門店數(shù)據(jù)，對(duì)比及機(jī)會(huì)）分析整個(gè)品類品類管理的過程品類的定義品類角色的定位品類的評(píng)估品類評(píng)估表品類的戰(zhàn)略品類的戰(zhàn)術(shù)品類管理的實(shí)施衡量指標(biāo): 目前 目標(biāo)消費(fèi)者 購(gòu)物頻率 每單購(gòu)買額 對(duì)零售門店總體評(píng)分 物有所值評(píng)分 市場(chǎng)份額 vs.市場(chǎng)銷售額 $金額 銷售趨勢(shì)+/- $/每平方米銷售額利潤(rùn) 毛利潤(rùn)$ 毛利率庫(kù)存 供貨天數(shù),庫(kù)存金額$,周轉(zhuǎn),投資回報(bào),服務(wù)水準(zhǔn)誤區(qū)：忽略消費(fèi)者，庫(kù)存指標(biāo)制定評(píng)估表格以反映品類的角色和品類的評(píng)估品類回顧品類管理的過程品類的定義品類角色的定位品類的評(píng)估品類評(píng)估表品類的戰(zhàn)略品類的戰(zhàn)術(shù)品類管理的實(shí)施品類戰(zhàn)略:增加客流量增加交易量產(chǎn)生利潤(rùn)產(chǎn)生現(xiàn)金流量制造快樂強(qiáng)化形象保衛(wèi)市場(chǎng)例:碳酸飲料品類角色: 目標(biāo)品類分類1－普通/健康可樂 增加客流量分類2－特殊口味 制造快樂 制定相應(yīng)的戰(zhàn)略以滿足品類角色，并達(dá)到評(píng)估的目標(biāo)品類戰(zhàn)略決定零售商如何利用該品類使門店機(jī)會(huì)最大化品類回顧品類戰(zhàn)略–舉例I品類戰(zhàn)略重點(diǎn)在于產(chǎn)品特征增加客流量吸引門店/貨架通道/品類消費(fèi)者的客流量高銷售份額，高價(jià)格認(rèn)知度，高產(chǎn)品滲透率及頻繁購(gòu)買的產(chǎn)品增加交易量增加品類的平均購(gòu)買量，貨架通道購(gòu)買量，及總體交易量高交易量，較大包裝的產(chǎn)品推動(dòng)每單購(gòu)買量的增加，對(duì)人口較多的家庭更有吸引力，并受沖動(dòng)購(gòu)買的影響產(chǎn)生利潤(rùn)利用一個(gè)品類的某些部分為零售商賺取利潤(rùn)高毛利率，高忠誠(chéng)度產(chǎn)品，與高利潤(rùn)產(chǎn)品的交叉購(gòu)買，并且缺乏價(jià)格敏感性（私有品牌）產(chǎn)生現(xiàn)金流量利用一個(gè)品類的某些部分為零售商產(chǎn)生現(xiàn)金流量高周轉(zhuǎn)率，最佳付款期限，供應(yīng)商效率高，低庫(kù)存制造快樂用來向消費(fèi)者傳達(dá)一種緊迫感或機(jī)會(huì)新產(chǎn)品，季節(jié)性單品，提升生活質(zhì)量，快速發(fā)展小類或單品強(qiáng)化形象品類中幫助零售商向消費(fèi)者傳達(dá)以下各方面預(yù)期的形象：價(jià)格，服務(wù)，環(huán)境，質(zhì)量和品種有助于加強(qiáng)門店形象或某些主題（新鮮，環(huán)保，對(duì)健康或?qū)雰旱年P(guān)注）保衛(wèi)市場(chǎng)對(duì)一個(gè)品類的某些部分大膽進(jìn)行定位，以保護(hù)零售商該項(xiàng)品類的業(yè)務(wù)不受目標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的沖擊目標(biāo)消費(fèi)者頻繁購(gòu)買的產(chǎn)品，價(jià)格敏感度很高的單品，目標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手頻繁促銷的單品，－留住核心顧客群品類戰(zhàn)略–舉例II

品類角色暗示的品類戰(zhàn)略目標(biāo)品類常規(guī)品類季節(jié)性品類便利性品類增加客流量冷凍食品水果蔬菜冷飲冰品保衛(wèi)市場(chǎng)奶制品增加交易量飲料早餐麥片，餅干紙制品，家居清潔用品較大包裝口香糖較大包裝電池制造快樂干脆小食巧克力月餅禮盒產(chǎn)生利潤(rùn)自制面包酒類個(gè)人洗護(hù)用品世界杯產(chǎn)品開學(xué)用品內(nèi)衣計(jì)劃生育用品強(qiáng)化形象體育游戲用品雜志以超市業(yè)態(tài)為例：品類管理的過程品類的定義品類角色的定位品類的評(píng)估品類評(píng)估表品類的戰(zhàn)略品類的戰(zhàn)術(shù)品類管理的實(shí)施6個(gè)戰(zhàn)術(shù):1）品種組合 選出最優(yōu)化的品種 最關(guān)鍵且最有成效的一步

誤區(qū)1：簡(jiǎn)單排名，忽略品類細(xì)分 誤區(qū)2：以進(jìn)場(chǎng)費(fèi)作為是否銷售該產(chǎn)品的依據(jù) 誤區(qū)3：以個(gè)人喜好引進(jìn)單品2）貨架陳列 按消費(fèi)者購(gòu)物習(xí)慣陳列 確定在門店的位置，考慮客流方向 考慮品類相關(guān)性 確定貨架種類和在貨架上的位置 貨架空間合理分配，銷售占比＝貨架空間占比 考慮季節(jié)性因素 考慮品類的發(fā)展?jié)摿?/p>

誤區(qū)1：以買位費(fèi)作為陳列的衡量指標(biāo) 誤區(qū)2：按經(jīng)驗(yàn)陳列，而不是按消費(fèi)者的購(gòu)物習(xí)慣陳列3）庫(kù)存 目標(biāo)供應(yīng)天數(shù) 投資回報(bào) (下一頁(yè))制定特定的行動(dòng)計(jì)劃以達(dá)到品類的戰(zhàn)略要求品類回顧品類管理的過程品類的定義品類角色的定位品類的評(píng)估品類評(píng)估表品類的戰(zhàn)略品類的戰(zhàn)術(shù)品類管理的實(shí)施4）促銷 在正確的時(shí)間 選擇正確的商品 以正確的促銷形式（降價(jià)，抵用券，主題促銷 ，交叉促銷，店內(nèi)演示，派樣，促銷裝…） 陳列在正確的地方(TG,堆頭,正常貨架…）

誤區(qū)1：促銷形式單一5）價(jià)格 聰明地定價(jià) 系統(tǒng)地定價(jià)，而不是盲目跟價(jià) 誤區(qū)1：銷量一定會(huì)隨價(jià)格的下降而持續(xù)上升

6）高效率新品引進(jìn) 新品評(píng)估及快速上架是關(guān)鍵

誤區(qū)1：盲目引進(jìn)新品，不考慮品類角色

誤區(qū)2：不考慮市場(chǎng)支持，僅以進(jìn)場(chǎng)費(fèi)作為主要衡量指標(biāo)

誤區(qū)3：不考慮門店特色，鋪到所有門店

誤區(qū)4：引進(jìn)新品后，沒有給予足夠支持品類回顧制定特定的行動(dòng)計(jì)劃以達(dá)到品類的戰(zhàn)略要求品類戰(zhàn)術(shù)需要達(dá)到的基本目標(biāo)適當(dāng)?shù)纳唐菲贩N------ 產(chǎn)品組合和新品引進(jìn) 提供消費(fèi)者最優(yōu)化的產(chǎn)品組合，滿足絕大部分目標(biāo)消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品的需求適當(dāng)?shù)奈恢?------------ 貨架陳列優(yōu)化商品陳列，通過實(shí)際數(shù)據(jù)，確保產(chǎn)品以科學(xué)的、充滿吸引力的方式展示在消費(fèi)者面前，提高消費(fèi)者購(gòu)物效率，提升產(chǎn)品流轉(zhuǎn)率，達(dá)到貨架使用的最高回報(bào)76%的產(chǎn)品是經(jīng)過沖動(dòng)性購(gòu)物方式售出的80%的產(chǎn)品是經(jīng)過由正常貨架售出的適當(dāng)?shù)年惲忻?--------- 庫(kù)存在保證消費(fèi)者需求得到滿足的情況下，確保所有的產(chǎn)品有足夠的陳列面（庫(kù)存），最大限度減少缺貨帶來的損失缺貨率每增加1%，銷售損失8%-10%，缺貨的產(chǎn)品往往是銷量好的產(chǎn)品，而銷量好的產(chǎn)品流轉(zhuǎn)往往很快，銷售損失有累計(jì)效應(yīng)

在實(shí)際的品類管理項(xiàng)目中，品類戰(zhàn)術(shù)需要達(dá)到的目標(biāo)往往是一個(gè)可以量化的基本的項(xiàng)目指標(biāo)，由零售商和供應(yīng)商共同制定，在基本的目標(biāo)達(dá)成以后，促銷、價(jià)格也會(huì)作為重要的衡量指標(biāo)。品類戰(zhàn)術(shù)I－品種組合

最有效、最基本的一步為什么優(yōu)化品種組合？商場(chǎng)資源有限，不可能經(jīng)營(yíng)所有的產(chǎn)品商場(chǎng)由于地理位置、目標(biāo)客戶的差異，無需經(jīng)營(yíng)所有的產(chǎn)品產(chǎn)品本身存在重疊部分，而單品的市場(chǎng)份額也不一樣重復(fù)性產(chǎn)品：功能類似，表現(xiàn)不突出，貢獻(xiàn)小，占用資源多樣性產(chǎn)品：有助于建立品類多樣性，滿足消費(fèi)者對(duì)于不同功能的需求舉例：增加多樣性產(chǎn)品，減少重復(fù)性產(chǎn)品后，單品總數(shù)減少30%，消費(fèi)者看法：70%消費(fèi)者認(rèn)為品種數(shù)目增加了20%消費(fèi)者認(rèn)為品種數(shù)目不變10%消費(fèi)者認(rèn)為品種數(shù)目減少了品類戰(zhàn)術(shù)II－產(chǎn)品陳列1合理分配不同角色品類在商場(chǎng)的布局，使產(chǎn)品真正發(fā)揮所在角色應(yīng)有的貢獻(xiàn)入口收銀