(經(jīng)銷(xiāo)商管理)小廠家如何驚動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商

小廠家何“驚”經(jīng)銷(xiāo)***小企業(yè)“攀”經(jīng)銷(xiāo)商，怎個(gè)“難”字！中小企業(yè)找經(jīng)銷(xiāo)商難，要找好的經(jīng)銷(xiāo)商就更難。如果你在中小企業(yè)做過(guò)銷(xiāo)售，你就肯定會(huì)有同感。這里給大家講一個(gè)中小企業(yè)選擇經(jīng)銷(xiāo)商的故事。原莉是一食品企業(yè)的銷(xiāo)售主她所在企業(yè)是一個(gè)年銷(xiāo)售額不足三千萬(wàn)的小企業(yè)。在公司做銷(xiāo)售的主管中，原莉是唯一的女性。公司派原莉去南方開(kāi)拓新市場(chǎng)，原莉要開(kāi)拓的市場(chǎng)是一個(gè)中型城市，市區(qū)有100多萬(wàn)人口，大大小小的快速消費(fèi)品的經(jīng)驗(yàn)商有幾十個(gè)。初來(lái)乍到的原莉跑了一個(gè)星期市場(chǎng)，也接觸了一些經(jīng)銷(xiāo)商，因原莉的產(chǎn)品在這個(gè)市場(chǎng)上沒(méi)有一點(diǎn)兒知名稍微大一點(diǎn)兒的經(jīng)銷(xiāo)商要不就是對(duì)她的產(chǎn)品不予理睬，要不就是條件非?？量獭Ｔ蛳?，這樣一家一家去找經(jīng)銷(xiāo)商肯定不行，一是周期太長(zhǎng)；二是對(duì)于一個(gè)沒(méi)有一點(diǎn)兒知名度的產(chǎn)品，經(jīng)銷(xiāo)商不予理睬；三是就算有經(jīng)銷(xiāo)商愿意接她的產(chǎn)品來(lái)做，這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商商業(yè)道德到底如何，一時(shí)半會(huì)兒也弄不

清楚。一直以來(lái)，公司的銷(xiāo)售主管開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商都是這么找的，盡管因經(jīng)銷(xiāo)商選擇不當(dāng)，公司吃了很多虧，一直處于被動(dòng)狀態(tài)。但對(duì)于一個(gè)沒(méi)有名氣的小企業(yè)來(lái)說(shuō)，能找到一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商做你的產(chǎn)品就已經(jīng)不錯(cuò)了，只有經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)挑你的份兒，你憑什么來(lái)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商挑挑選選？如果打破公司慣例，不這樣被動(dòng)地一家一家去找經(jīng)銷(xiāo)商，那又怎么辦呢？***聯(lián)手“零”驚動(dòng)“經(jīng)銷(xiāo)”，創(chuàng)意妙絕！帶著這些問(wèn)題，原莉又走訪了幾天終端市場(chǎng)。有一天，正好遇到一位超市零售商在發(fā)牢騷，抱怨其經(jīng)銷(xiāo)商送貨不及時(shí)。電話打過(guò)去都三天了，要求經(jīng)銷(xiāo)商送貨，但到現(xiàn)在還沒(méi)有送過(guò)來(lái)。斷貨就是“斷錢(qián)”呀，斷貨不僅影響了生意，而且還流失了一些顧客。原莉湊上去問(wèn)：“為什么經(jīng)銷(xiāo)商不及時(shí)送貨呢？”“因?yàn)檫@個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商做得比較大，生意忙不過(guò)來(lái)，不把我們這些銷(xiāo)量不是

很大的零售商放在眼里，所以送貨不及時(shí)就成了家常便飯?！薄澳悄悴荒軗Q個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨嗎？”“你們這些廠家總是喜歡找那些大經(jīng)銷(xiāo)商作總經(jīng)幾個(gè)暢銷(xiāo)產(chǎn)品都是他作了總經(jīng)銷(xiāo)商，不從他那里進(jìn)貨還能從哪里進(jìn)貨？”在零售商眼里，哪個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的服務(wù)好，哪個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)力雖大但“店大欺客”，它是最清楚不過(guò)的。既然零售商對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商是最了解那為什么不讓零售商來(lái)幫我選擇經(jīng)銷(xiāo)商呢？為什么選擇經(jīng)銷(xiāo)商非要廠家自己來(lái)選呢？頓時(shí)，原莉眼睛一亮，心中有了主意。當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái)辦有一節(jié)目叫《商界名人周一次，每次都要邀請(qǐng)一些名人作為嘉賓參加節(jié)目，收視率很高。那能否借《商界名人》之力，來(lái)組織一次零售商評(píng)選最佳經(jīng)銷(xiāo)商的活動(dòng)呢？對(duì)《商界名人來(lái)說(shuō)，既可以擴(kuò)大節(jié)目的影響又能通過(guò)此活動(dòng)制造本地的商界名人；而對(duì)于自己來(lái)說(shuō)，可通過(guò)此活動(dòng)迅速提高知名度，引起

經(jīng)銷(xiāo)商和零售商對(duì)自己的企業(yè)和產(chǎn)品的重說(shuō)不定還能選擇一個(gè)最佳經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)做自己的產(chǎn)品呢。原莉把自己的想法與電視《商界名人節(jié)目組一說(shuō)，節(jié)目組的策劃人員很高興，電視臺(tái)全力支持。并且由電視臺(tái)出面，把市工商局也邀請(qǐng)過(guò)來(lái)，共同組織此次評(píng)選活動(dòng)?；顒?dòng)起個(gè)什么名字呢？有了售與市場(chǎng)》有一個(gè)“金鼎獎(jiǎng)”的評(píng)選活動(dòng)，影響很大，不過(guò)好像沒(méi)有針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的評(píng)選活動(dòng)，那何不借用一下呢？好，就給經(jīng)銷(xiāo)商也頒個(gè)“金鼎獎(jiǎng)”吧。于是，由電視臺(tái)《商界名人》欄目組、市工商局、經(jīng)銷(xiāo)商代表、零售商代表和原莉共同組建了一個(gè)“評(píng)選小組”。評(píng)選的對(duì)象是全市做快速消費(fèi)品的經(jīng)銷(xiāo)整個(gè)評(píng)選活動(dòng)制定了詳細(xì)的規(guī)則，并對(duì)各種可能的作弊行為制定了防范措施，以確保此次評(píng)選活動(dòng)的公平、公正、公開(kāi)。評(píng)選涉及經(jīng)銷(xiāo)商的服務(wù)、經(jīng)銷(xiāo)商的內(nèi)部管理、經(jīng)銷(xiāo)商的商業(yè)信譽(yù)、經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)秩序和維護(hù)零售商利益等十多都是直接與零售商利益有關(guān)

的內(nèi)容。評(píng)選采取加權(quán)評(píng)分的方式，按最后綜合得分排出名次，得分最高的前三名則為此次評(píng)選活動(dòng)評(píng)出的“最佳經(jīng)銷(xiāo)商”。每一張?jiān)u選表后面還有一個(gè)由零售商“自由發(fā)揮”的欄填寫(xiě)內(nèi)容是“您對(duì)此次評(píng)選活動(dòng)有什么看法和建議？“您認(rèn)為哪些經(jīng)銷(xiāo)商在哪些方面做得較好，哪些方面做得不足？”，“您對(duì)哪些經(jīng)銷(xiāo)商有什么建議和意見(jiàn)？”這可是第一次面向所有通路成員公開(kāi)評(píng)選“最佳經(jīng)銷(xiāo)商一下子在整個(gè)城市的經(jīng)銷(xiāo)商和零售商當(dāng)中成了熱門(mén)話題，在整個(gè)渠道領(lǐng)域影響很大。平時(shí)零售商們對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的服務(wù)都沒(méi)有特別在意這一下就引起了大家的特別關(guān)注，零售商們對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商品頭論足，各經(jīng)銷(xiāo)商也關(guān)心零售商是如何評(píng)價(jià)自己的，有意無(wú)意地紛紛改進(jìn)自己的工作。在評(píng)選期間，零售商都普遍反映經(jīng)銷(xiāo)商的服務(wù)比以前好了很多。評(píng)選結(jié)果在電視臺(tái)的新聞欄目中公第一天只公布了第三名獲獎(jiǎng)?wù)叩拿麊?、第二天又公布了第二名獲獎(jiǎng)?wù)叩拿麊?，第三天才最后公布本次評(píng)選活動(dòng)的第一名獲獎(jiǎng)?wù)叩拿麊巍?/p>

后來(lái)，有很多經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)，在評(píng)選結(jié)果公布的那三天，一到公布獲獎(jiǎng)?wù)呙麊蔚臅r(shí)候，心都提到嗓子眼兒了。第一名“金鼎獎(jiǎng)”獲得者是位叫王鵬程的經(jīng)銷(xiāo)是屬于那種“企業(yè)家型”的經(jīng)銷(xiāo)商，大家都不叫他“王老板”，而是叫他“王總”。王總不到四十歲，幾年前才剛剛創(chuàng)業(yè)，過(guò)去是一名中學(xué)老師。王總雖不是本地最大的經(jīng)銷(xiāo)商，但確實(shí)是本地口碑最好的經(jīng)銷(xiāo)商。為了感謝零售商們對(duì)本次評(píng)選活動(dòng)的支持與參與，原莉把三方聯(lián)合起來(lái)，以自己企業(yè)、電視臺(tái)《商界名人》欄目組和經(jīng)銷(xiāo)商王總的名義，給每個(gè)參加此次評(píng)獎(jiǎng)活動(dòng)的零售商發(fā)送了一張“邀請(qǐng)函邀請(qǐng)他們參加《商界名人》的現(xiàn)場(chǎng)直播節(jié)目?！把?qǐng)函”是由王總開(kāi)車(chē)帶著原莉一起，親自送到零售商手上的。零售商們感受到了從未有過(guò)的重視，一個(gè)個(gè)都高興不已。三名“金鼎獎(jiǎng)”獲得者評(píng)選出來(lái)以三位“最佳經(jīng)銷(xiāo)商”作為特邀嘉賓出席了《商界名人》節(jié)目，同時(shí)所有參與此次活動(dòng)的零售商們，作為

現(xiàn)場(chǎng)觀眾參加了此節(jié)目，現(xiàn)場(chǎng)氣氛非常熱烈，三位“金鼎獎(jiǎng)”獲得者談了他們對(duì)經(jīng)營(yíng)理念、運(yùn)作模式和未來(lái)發(fā)展的設(shè)想，臺(tái)下的零售商也就自己所關(guān)心的問(wèn)題進(jìn)行了提經(jīng)銷(xiāo)商和零售商之間作了一次很好的雙向溝通。在節(jié)目當(dāng)中，還插播了原莉的產(chǎn)品廣告，不過(guò)原莉沒(méi)有出一分錢(qián)，是由三位“金鼎獎(jiǎng)”獲得者出資贊助感謝原莉及其企業(yè)策劃和組織了這次評(píng)選活而原莉則把自己企業(yè)的產(chǎn)品作為禮物贈(zèng)送給參加節(jié)目的所有人員。評(píng)選活動(dòng)一結(jié)束，原莉就把零售商對(duì)各經(jīng)銷(xiāo)商的表?yè)P(yáng)、建議和意見(jiàn)整理成冊(cè)，分別贈(zèng)送給涉及此活動(dòng)的經(jīng)銷(xiāo)商，絕大部分經(jīng)銷(xiāo)商都深表感謝。因?yàn)榱闶凵痰倪@些建議和意對(duì)他們來(lái)說(shuō)也是一筆提高競(jìng)爭(zhēng)力的寶貴財(cái)富。況且，大部分經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)此次評(píng)選活動(dòng)確實(shí)“深受教育”。最后，原莉找誰(shuí)做經(jīng)銷(xiāo)商呢？已經(jīng)不需要原莉去找經(jīng)銷(xiāo)商了，要求做原莉產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)排成了隊(duì)。***經(jīng)銷(xiāo)商“搶”小企業(yè)的思考**

故事講完啦，讓我們深思一下，這個(gè)故事留給我們哪些思考呢？思考一：不掌控主動(dòng)權(quán)，你就沒(méi)有挑選經(jīng)銷(xiāo)商的資本。是你來(lái)挑選經(jīng)銷(xiāo)商，還是經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)挑選你？誰(shuí)選擇誰(shuí)，就看誰(shuí)掌控市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)！對(duì)于中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，如果你不采取有效措施，使自己由被動(dòng)局面轉(zhuǎn)為主動(dòng)局面，你是無(wú)力對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行挑選的。有的營(yíng)銷(xiāo)員總是抱怨公司的銷(xiāo)售政策，認(rèn)為給經(jīng)銷(xiāo)商的讓利幅度還不夠。其實(shí)，你所缺的并不是讓利不夠，缺的是市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)！如果是經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)挑選你，在處于劣勢(shì)和被動(dòng)的情況下，你就只能答應(yīng)經(jīng)銷(xiāo)商提出的種種苛刻條件，最后體現(xiàn)在銷(xiāo)售政策上，就是簽了一個(gè)“不平等條約”。付出很多，但還是受制于人。思考二：掌控主動(dòng)權(quán)要付出代價(jià)，喪失主動(dòng)權(quán)則要付出更大的代價(jià)。做市場(chǎng)，就必須要投入，就必須要付出代價(jià)，這是不容置疑的。但付出

代價(jià)有兩種方式：一種是為掌控主動(dòng)權(quán)而付出代價(jià)，另一種是因喪失主動(dòng)權(quán)而付出更大的代價(jià)。掌控主動(dòng)權(quán)要付出代價(jià)，喪失主動(dòng)權(quán)則要付出更大的代價(jià)。不愿為掌控主動(dòng)權(quán)付出局部代價(jià)，就要為被動(dòng)而付出整體代價(jià)。得主動(dòng)權(quán)者，則得經(jīng)銷(xiāo)商又得市場(chǎng)，兩者皆得；失主動(dòng)權(quán)者，則失市場(chǎng)又失經(jīng)銷(xiāo)商，兩者皆失。所以，掌控主動(dòng)權(quán)才是最大的效益！思考三：被動(dòng)可以轉(zhuǎn)