管理軟件銷售咨詢報告

管理軟件銷售咨詢報告遠卓管理顧問很高興與浪潮通軟共同討論管理軟件的銷售，本章程包括以下六個部分本次研討會的目的、主要內容和發(fā)言人管理軟件對企業(yè)的價值客戶面對應用產(chǎn)品的困惑應用產(chǎn)品開發(fā)人員必須集中于產(chǎn)品開發(fā)應用實施顧問（Applicationconsulting）服務為客戶提供的價值顧問服務的三步曲：售前顧問、實施顧問、運行支持2本次研討會是為探討適合浪潮通軟的顧問式銷售模式做下鋪墊

什么是應用產(chǎn)品顧問？應用產(chǎn)品顧問的價值應用產(chǎn)品如何通過應用顧問獲得增值客戶得到了什么？客戶得到浪潮軟件同時應得到整樣的顧問服務3本次研討會包括五大部分A)顧問服務是管理軟件包的高附加值組成(演講人：李峻)B）管理軟件的顧問式銷售技巧(演講人：周強)C）如何提供成功的售前顧問服務(演講人：李峻)D）大型項目售前與服務實施過程案例(演講人：周志豪)E）自由討論（Q&A）(組織：李峻、陳雋)4主要演講人之一-李峻本次培訓主要演講者，內容與人員組織者2000.6~2001.1上海遠卓企業(yè)管理咨詢資深項目經(jīng)理 參加上馬ERP、浪潮通軟戰(zhàn)略與組織咨詢項目1997.7~2000.6上海特雷通系統(tǒng)公司(CA-HCCPA)中國區(qū)首席代理商其中1997.7~1998.7擔任應用實施顧問1998.8~2000.6擔任銷售經(jīng)理接受培訓經(jīng)歷：1998.8美國舊金山CA公司ACCPAC事業(yè)部總部ACCPAC營銷與顧問服務培訓1999.9馬來西亞吉隆坡CA公司1999年度亞州地區(qū)代理商產(chǎn)品與銷售高級培訓培訓經(jīng)歷：1999.1應普華永道咨詢公司邀請在北京為普華部分顧問提供管理軟件售前咨詢與實施培訓1998.10為香港DataWorld公司管理軟件售前咨詢與實施培訓5主要演講人之二-周強1998~上海吉盟星管理咨詢高級銷售經(jīng)理，軟件高級程序員其中1997.7~1998.7擔任應用實施顧問1998.8~2000.6擔任銷售經(jīng)理工作經(jīng)歷：1995～1997普華國際會計公司高級審計師1997～1998普華管理咨詢管理顧問及售前顧問曾在普華國際會計公司（PWC）咨詢管理部任高級咨詢顧問，參與了包括SAP的漢化工作以及參與中石油海外軟件項目的需求分析及流程定義工作；在在吉盟星公司的工作中，成功簽約了如EXXON金森石油，WESTIN太平洋，聯(lián)合餅干，格力高食品，法國圣戈班集團,法國羅地亞，上海貴都，BICCGeneral等軟件項目。6主要演講人之三-周志豪1997.3~2000.10上海特雷通系統(tǒng)公司(CA-HCCPA)中國區(qū)首席代理商其中1997.7~1998.12擔任資深顧問1999.1~2000.10擔任客戶服務經(jīng)理接受培訓經(jīng)歷：

1997.9馬來西亞馬六甲,亞洲區(qū)ACCPAC應用產(chǎn)品培訓.1998.8美國舊金山ACCPAC應用及開發(fā)培訓.2000.10泰國清邁,ACCPACInternet產(chǎn)品培訓.培訓經(jīng)歷：

1999.1為KPMGIT部門進行ACCPAC實施、咨詢業(yè)務及報表制作的培訓7主要演講人之四-陳雋1998.10～1997.7IE管理資訊(臺灣)上海分公司銷售代表1999.7～上海特雷通系統(tǒng)公司(CA-HCCPA)中國區(qū)首席代理商其中1999.7～2000.7擔任銷售代表2000.8～擔任客戶經(jīng)理接受培訓經(jīng)歷：1999.8CA冠群公司在大陸ACCPAC營銷服務培訓2000.11泰國CA公司2000年度亞洲代理商產(chǎn)品與銷售高級培訓8討論的內容將側重的銷售實戰(zhàn)與案例討論本次研討會演講者向浪潮共享的是四年CA-ACCPAC產(chǎn)品職業(yè)顧問的經(jīng)驗。ACCPAC是CA公司的符合國際會計準則的產(chǎn)品，全球PC平臺市場分額最大的軟件，產(chǎn)品問世三十年來，全球用戶達到100萬以上，包括許多500強企業(yè)。9討論會的規(guī)則

歡迎提問歡迎共同討論歡迎提出不同意見期望得到回饋10遠卓管理顧問很高興與浪潮通軟共同討論管理軟件的銷售，本章程包括以下六個部分本次研討會的目的、主要內容和發(fā)言人管理軟件對企業(yè)的價值客戶面對應用產(chǎn)品的困惑應用產(chǎn)品開發(fā)人員必須集中于產(chǎn)品開發(fā)應用實施顧問（Applicationconsulting）服務為客戶提供的價值顧問服務的三步曲：售前顧問、實施顧問、運行支持11管理軟件激發(fā)了的企業(yè)控制手段的革命加熱控制器加熱面包坯面包溫度計濕度計時間內部控制的階段過程與烤面包有著異曲同工之妙，如不能及時發(fā)現(xiàn)問題并采取措施，就會烤出“壞面包”來！12效率和結果的提高是管理軟件的價值的核心

準確和及時的數(shù)據(jù)快速的數(shù)據(jù)分析溝通的方式發(fā)生了革命，新的管理體系成為可能13企業(yè)管理軟件的價值鏈開發(fā)平臺提供商應用產(chǎn)品開發(fā)商應用實施顧問客戶14浪潮通軟分行業(yè)ERP系統(tǒng)提供了大型的解決方案管理水平企業(yè)規(guī)模SAP,OracleBann,PeopleSoftBPCS,QAD,EMS…...浪潮通軟國內各種軟件15遠卓管理顧問很高興與浪潮通軟共同討論管理軟件的銷售，本章程包括以下六個部分本次研討會的目的、主要內容和發(fā)言人管理軟件對企業(yè)的價值客戶面對應用產(chǎn)品的困惑應用產(chǎn)品開發(fā)人員必須集中于產(chǎn)品開發(fā)應用實施顧問（Applicationconsulting）服務為客戶提供的價值顧問服務的三步曲：售前顧問、實施顧問、運行支持16核心問題:管理者難以對預見未來的結果銷售人員面對一個事實，多數(shù)客戶使用管理軟件的經(jīng)驗十分貧乏，他們很難想象使用管理軟件后的管理體系會是怎樣。客戶提出的需求常常會是基于傳統(tǒng)體系的經(jīng)驗。道聽途說或個人的想象會讓客戶提出不能實現(xiàn)的要求。17事實上管理者難以清晰地表述自己的需求客戶很難清晰地描述：什么是系統(tǒng)需要容納的概念那些數(shù)據(jù)需要處理未來的關鍵業(yè)務流程會是怎樣管理者需要通過系統(tǒng)得到什么比如，客戶不能只說，“我要用系統(tǒng)進行成本控制”，而要說：“我要如何處理成本差異”。18溝通方式的變革可能給帶來意想不到的結果

可以快速直接得到原始信息可以得到各種分析企業(yè)的組織可能發(fā)生變化需要新的控制手段

……19管理者希望的到溝通上的專業(yè)服務期望“有人能說出我們講不清楚的東西”能定義項目實施的回報看到樣板數(shù)據(jù)的運行得到專業(yè)的改善建議

……20遠卓管理顧問很高興與浪潮通軟共同討論管理軟件的銷售，本章程包括以下六個部分本次研討會的目的、主要內容和發(fā)言人管理軟件對企業(yè)的價值客戶面對應用產(chǎn)品的困惑應用產(chǎn)品開發(fā)人員必須集中于產(chǎn)品開發(fā)應用實施顧問（Applicationconsulting）服務為客戶提供的價值顧問服務的三步曲：售前顧問、實施顧問、運行支持21開發(fā)人員要完成階段性的開發(fā)目標開發(fā)人員應該在明確的階段性目標下，以項目組的方式，實現(xiàn)產(chǎn)品的研發(fā)任務。項目開發(fā)的過程關注于版本本身的完整和安全。項目組的任務是按照項目啟動的的計劃，按時提交新版本。22開發(fā)人員需要相對階段性的封閉的開發(fā)環(huán)境開發(fā)人員不希望受到干擾而“失去狀態(tài)”：開發(fā)的信心興趣焦點工作計劃個人情緒23開發(fā)人員直接參加客戶服務的弊大于利如果開發(fā)人員參加之間客戶服務：開發(fā)人員可能會為一時的緊迫而采取“湊合”的方案。開發(fā)人員不能頻繁出差。缺乏與客戶進行柔性溝通的技巧。容易忽視客戶的需求。24遠卓管理顧問很高興與浪潮通軟共同討論管理軟件的銷售，本章程包括以下六個部分本次研討會的目的、主要內容和發(fā)言人管理軟件對企業(yè)的價值客戶面對應用產(chǎn)品的困惑應用產(chǎn)品開發(fā)人員必須集中于產(chǎn)品開發(fā)應用實施顧問（Applicationconsulting）服務為客戶提供的價值顧問服務的三步曲：售前顧問、實施顧問、運行支持25顧問服務是管理軟件的增值顧問必須通過一定周期的工作來幫助客戶完成實施工作。顧問的培養(yǎng)和成熟需要相當?shù)臅r間。客戶通過得到顧問，在最短的時間內最大利用了產(chǎn)品的功能。26顧問首先是應用產(chǎn)品專家顧問對應用產(chǎn)品應十分熟悉該產(chǎn)品：包含了那些概念覆蓋了那些管理流程系統(tǒng)能容納的數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)的入口和處理的過程為管理者提供的分析功能27顧問的核心技能是幫助客戶探討如何用產(chǎn)品滿足客戶的需求顧問能說出客戶“講不清楚的東西”定義項目實施的成果建立樣板數(shù)據(jù)提供專業(yè)的改善建議導師式的實施支持

……28顧問的價值是幫助企業(yè)明確合理需求的同時加速企業(yè)選擇和實施產(chǎn)品的過程顧問與客戶的員工的區(qū)別在于顧問有實施多個企業(yè)的項目積累。顧問幫助客戶了解他們“將會得到什么”。顧問能迅速成為客戶的外部資源。29遠卓管理顧問很高興與浪潮通軟共同討論管理軟件的銷售，本章程包括以下六個部分本次研討會的目的、主要內容和發(fā)言人管理軟件對企業(yè)的價值客戶面對應用產(chǎn)品的困惑應用產(chǎn)品開發(fā)人員必須集中于產(chǎn)品開發(fā)應用實施顧問（Applicationconsulting）服務為客戶提供的價值顧問服務的三步曲：售前顧問、實施顧問、運行支持30售前顧問是幫助企業(yè)從自身需求出發(fā)，預見產(chǎn)品實施的未來結果售前顧問的興趣焦點應該是“客戶將得到什么”，而不在于“客戶對我們的產(chǎn)品了解了多少”售