終端客戶經(jīng)理特訓(xùn)

終端客戶經(jīng)理特訓(xùn)2009年家樂福操作介紹4/20/20232

二、我公司與家樂福合作情況介紹自家樂福進入中國，我公司即開始與家樂福全國合作，但2002年因為公司組織架構(gòu)調(diào)整等原因停止合作，2004年開始重啟北方區(qū)合作，2006年重新進入全國合作（不含廣東），06，07，08連續(xù)三年實現(xiàn)跨越式增長，2008年實現(xiàn)銷售額1000萬元。目前，我公司操作家樂福門店117家，月均銷售額150萬元。4/20/20233三、家樂福操作介紹

（一）重視回款，做好開票遞票工作

每月必須開票，有條件的可以開2次票。注意把握開票的時間和送票的時間。

開票時間因親自送票和郵寄兩種方式的不同而不同，因我公司與家樂福簽訂的是貨到60天付款的合同，因此只要開票及時正確并遞交區(qū)域財務(wù)中心，正常運轉(zhuǎn)后每周都可以有付款到帳。4/20/20234

1、親自送票（區(qū)域財務(wù)中心所在城市：上海、北京、廣州、成都）

（1）每月9日開一次票（1日-8日的進退貨開一張票，上月24日—31日的進退貨開一張），10日17：00前將本日以前的進貨發(fā)票送區(qū)域財務(wù)中心。（2）每月24日開一次票（9日-23日的進退貨），25日17：00前將本日以前的進貨發(fā)票送區(qū)域財務(wù)中心。

4/20/202353、家樂福的財務(wù)中心

（1）東區(qū)財務(wù)中心覆蓋：上海、江蘇、浙江、安徽、福建等省市的門店。：200333地址：上海市普陀區(qū)新村路1500號5樓名稱：家樂福東區(qū)財務(wù)中心:021—660930124/20/20236（2）南區(qū)財務(wù)中心覆蓋廣東、海南、云南等省市的門店。：510655地址：廣州市天河區(qū)黃埔大道中員村恒隆街3號名稱：家樂福南區(qū)財務(wù)中心9505/87244/20/20237（3）中區(qū)財務(wù)中心覆蓋河南、湖北、四川、重慶、陜西、新疆等省市區(qū)的門店。：610041地址：成都市高新區(qū)新光路10號大世界商業(yè)廣場中心商廈名稱：家樂福中區(qū)財務(wù)中心：028-851729454/20/20238（4）北區(qū)財務(wù)中心覆蓋：北京、天津、黑龍江、吉林、遼寧、山東等省市的門店。：100022地址：北京市朝陽區(qū)廣渠路31號九龍花園名稱：家樂福北區(qū)財務(wù)中心010-519095184/20/20239（二）關(guān)于業(yè)務(wù)流程層面如何提升家樂福銷售業(yè)績1、全國海報+地區(qū)落實堆頭2009年全年6次，由公司統(tǒng)一談判海報，各地業(yè)務(wù)人員與CCU（CityCommissionMerchandiseUnit）落實堆頭。

4/20/2023102、地區(qū)海報+堆頭由各城市業(yè)務(wù)人員與地區(qū)CCU談判執(zhí)行。注意：一定要明確海報費用問題，確認是海報或收費海報再進行運作，原則上能夠爭取到堆頭位置仍可以不參與地區(qū)特色海報的盡量不做地區(qū)特色海報，以避免出現(xiàn)亂（錯）扣費用問題。4/20/2023114、地區(qū)排面促銷

每月初由各城市業(yè)務(wù)人員與地區(qū)CCU確定，視本地情況確定排面促銷的條碼數(shù)量。4/20/2023125、配備導(dǎo)購

具備條件的店可以逐步配備導(dǎo)購，我公司與家樂福簽訂的合同不收取促銷員管理費。

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6、店內(nèi)勞保和團購渠道

業(yè)務(wù)人員和導(dǎo)購都要努力拓展和爭取此渠道的銷售。4/20/202314（2）家樂福信息數(shù)據(jù)—每月店內(nèi)實際銷售數(shù)據(jù)每月15日左右，家樂福會提供我公司上月各門店的分單品的詳細銷售數(shù)據(jù)，經(jīng)過終端部相關(guān)人員整理后會以電子文檔的形式發(fā)給各家樂福業(yè)務(wù)操作人員，用以分析指導(dǎo)產(chǎn)品規(guī)劃和促銷規(guī)劃。4/20/202315（三）做好客情關(guān)系建設(shè)——與銷量有絕對隱性關(guān)系1、與CCU的客情關(guān)系建設(shè)關(guān)系到區(qū)域城市促銷活動（海報、堆頭、排面促銷等）的頻次、位置、整體效果等。2、與店內(nèi)課長的客情關(guān)系建設(shè)關(guān)系到門店陳列、訂貨、具體TG位置、導(dǎo)購等的全面協(xié)調(diào)。3、與店內(nèi)采購助理（訂貨員）的客情關(guān)系建設(shè)關(guān)系到具體陳列、訂貨、TG搭建、導(dǎo)購日常管理等。4/20/202316

（四）關(guān)于巡店——堅決反對逛店1、條碼是否陳列全（家樂福35個）2、缺貨品項及時聯(lián)系補貨訂貨—（有導(dǎo)購的門店一般導(dǎo)購負責）3、活動產(chǎn)品是否有陳列位置，促銷效果的評估4、競品活動品種、價格、銷售效果的調(diào)研及我們的應(yīng)對措施

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（六）關(guān)于新店開業(yè)

1、開業(yè)類別的劃分新店開業(yè)分本城市沒有家樂福門店和已經(jīng)有家樂福門店兩種情況。注意：對于本城市沒有家樂福門店而開的新店，務(wù)必提前與家樂福客戶經(jīng)理取得聯(lián)系，確定操作的客戶和產(chǎn)品，以便于及早準備并郵寄客戶相關(guān)資料，在第一時間建立新的廠編。

4/20/2023182、新店開業(yè)面臨的相關(guān)費用（1）我公司與家樂福簽訂的合同：新店開業(yè)不再支持任何贊助費用，如果個別門店索取各單品樣品1件，要求各業(yè)務(wù)人員與門店談判門店在下樣品訂單時必須同時下正常訂單至少每單品1件，否則公司不支持此樣品。4/20/202319（2）新店樣品費用的解決各業(yè)務(wù)人員將申請會同品樣品收貨單復(fù)印件報終端部（，由終端部經(jīng)理簽字后按該收貨單復(fù)印件所列之單品數(shù)量乘以各單品合同價核算出樣品費用后按金額給予報銷（折價）。4/20/202320

3、新店活動的安排

各級業(yè)務(wù)人員務(wù)必高度重視新店開業(yè)促銷活動的提前安排，要根據(jù)開業(yè)的時間、本地市場實際情況提前研究設(shè)計開業(yè)促銷活動，各省區(qū)終端助理為新店開業(yè)促銷活動的第一責任人。4/20/202321

4、新店信息編碼系統(tǒng)的建立

凡新店開業(yè)各省區(qū)終端助理必須在第一時間報終端部數(shù)據(jù)管理員建檔備案并建立新店編碼，以利于新店考核數(shù)據(jù)系統(tǒng)的建立。4/20/2023222、鎖碼的預(yù)防（1）及時關(guān)注銷售表現(xiàn)不好的單品，必須確保每個條碼的動銷且不斷提升銷售額。（2）每月在安排海報、堆頭的產(chǎn)品上做好規(guī)劃。（3）每月有計劃地加大店促產(chǎn)品的數(shù)量和促銷力度。（4）重點開發(fā)有導(dǎo)購門店的團購、勞保訂單。（5）在部分城市可以加大贈品支持力度或采取自己主動購買等措施。4/20/202323

3、開碼