談判文件和談判秘笈

第一章談判邀請函湖北保都招標代理有限公司受鄂東職業(yè)技術(shù)學(xué)院的委托，對其所需的網(wǎng)絡(luò)設(shè)備和相關(guān)服務(wù)組織競爭性談判采購，歡迎符合資格條件的供應(yīng)商參加談判。一、采購項目名稱：鄂東職業(yè)技術(shù)學(xué)院學(xué)生宿舍網(wǎng)絡(luò)工程二、采購項目編號：HGCG2011A三、采購方式：競爭性談判四、采購內(nèi)容及數(shù)量：詳見設(shè)備采購清單五、供應(yīng)商資格要求1．具有獨立承擔民事責任的能力；2．具有良好的商業(yè)信譽和健全的財務(wù)會計制度；3．具有履行合同所必需的設(shè)備和專業(yè)技術(shù)能力；4．有依法繳納稅收和社會保障資金的良好記錄；5．參加政府采購活動前三年內(nèi)，在經(jīng)營活動中沒有重大違法記錄；6．供應(yīng)商應(yīng)是合格的生產(chǎn)商或經(jīng)生產(chǎn)商授權(quán)的代理銷售商；7．供應(yīng)商的工商營業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證、組織機構(gòu)代碼證以及其他相關(guān)證件齊備、合格有效；必須具備系統(tǒng)集成三級以上（含三級）資質(zhì)；8.注冊資金在100萬元以上（含100萬）；9．供應(yīng)商必須有同類項目的經(jīng)營業(yè)績，有良好的信譽和優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)。六、報名時間：2011年6月17日起至2011年6月21日止每天上午8：00時～11：30時，下午2：七、報名地點：湖北保都招標代理有限公司八、談判響應(yīng)文件遞交截止時間：2011年九、談判響應(yīng)文件遞交地點：湖北保都招標代理有限公司十、談判開始時間：2011年6月26十一、談判地點：湖北保都招標代理有限公司十二、采購單位聯(lián)系人：許先生電話三、政府采購代理機構(gòu)：湖北保都招標代理有限公司地址：黃岡市東坡大道58號聯(lián)系人：柳先生電話真址：郵箱：hgbdgs@163.com開戶名稱：湖北保都招標代理有限公司開戶行：黃岡市工行黃州分理處行號：102533010032帳號：1814020209200003432第二章供應(yīng)商須知一、總則1.適用范圍本文件僅適用于鄂東職業(yè)技術(shù)學(xué)院網(wǎng)絡(luò)設(shè)備以及相關(guān)服務(wù)類采購項目。2.定義2.1“采購人”是指：鄂東職業(yè)技術(shù)學(xué)院。2.2“代理機構(gòu)”是指：湖北保都招標代理有限公司。2.3“談判供應(yīng)商”是指響應(yīng)本文件要求，參加談判的法人或者其他組織。如果該供應(yīng)商在本次談判中成交，即成為“成交供應(yīng)商”。2.4“貨物”是指供應(yīng)商制造或組織符合談判文件要求的網(wǎng)絡(luò)設(shè)備（包括采購合同規(guī)定的品牌、產(chǎn)地、質(zhì)量、價格和有效期等）。2.5“服務(wù)”是指供應(yīng)商須承擔的運輸、安裝、技術(shù)支持、培訓(xùn)以及其它類似附加服務(wù)的義務(wù)。2.6“競爭性談判響應(yīng)文件”是指：供應(yīng)商根據(jù)本文件要求，編制包含報價、技術(shù)和服務(wù)等所有內(nèi)容的文件。3.談判供應(yīng)商的資格要求3.1具有獨立承擔民事責任的能力；3.2具有良好的商業(yè)信譽和健全的財務(wù)會計制度；3.3具有履行合同所必需的設(shè)備和專業(yè)技術(shù)能力；3.4有依法繳納稅收和社會保障資金的良好記錄；3.5參加政府采購活動前三年內(nèi)，在經(jīng)營活動中沒有重大違法記錄；3.6供應(yīng)商應(yīng)是合格的生產(chǎn)商或經(jīng)生產(chǎn)商授權(quán)的代理銷售商；3.7供應(yīng)商的工商營業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證、組織機構(gòu)代碼證以及其他相關(guān)證件齊備、合格有效；必須具備系統(tǒng)集成三級以上（含三級）資質(zhì)；3.8注冊資金在100萬元以上（含100萬）；3.9供應(yīng)商必須有同類項目的經(jīng)營業(yè)績，有良好的信譽和優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)。4.談判費用4.1談判供應(yīng)商自行承擔與競爭性談判有關(guān)的所有費用，不論談判結(jié)果如何，采購人和代理機構(gòu)在任何情況下無義務(wù)和責任承擔此類費用。4.2代理服務(wù)費根據(jù)國家發(fā)展與改革委員會辦公廳發(fā)改辦價格[2003]857號文的規(guī)定，經(jīng)協(xié)商由成交供應(yīng)商按國家發(fā)展計劃委員會計價格[2002]1980號文的標準向代理機構(gòu)支付代理服務(wù)費（差額定率累進法計算）：成交額在一百萬以下的部分，支付1.5%的代理服務(wù)費；一百萬以上、五百萬以下的部分，支付1.1%的代理服務(wù)費。4.3成交人在領(lǐng)取成交通知書時，向代理機構(gòu)交納服務(wù)費。二、談判文件5.談判文件的構(gòu)成談判文件由下列文件以及在談判過程中發(fā)出的修正和補充文件組成：5.1談判邀請函5.2供應(yīng)商須知5.3談判步驟及方法5.4采購項目技術(shù)規(guī)格、參數(shù)及要求5.5合同書格式5.6談判響應(yīng)文件格式6.談判文件的澄清6.1要求對談判文件進行澄清的供應(yīng)商，均應(yīng)以書面形式在談判響應(yīng)文件遞交截止時間五日以前通知代理機構(gòu)或采購人。代理機構(gòu)將組織采購人對供應(yīng)商所要求澄清的內(nèi)容在談判時予以答復(fù)。代理機構(gòu)將三、競爭性談判響應(yīng)文件的編制7.競爭性談判響應(yīng)文件編制基本要求7.1談判供應(yīng)商對競爭性談判響應(yīng)文件的編制應(yīng)按要求裝訂和封裝。7.2談判供應(yīng)商提交的競爭性談判響應(yīng)文件以及談判供應(yīng)商與代理機構(gòu)和采購人就有關(guān)談判的所有來往函電均應(yīng)使用中文。（談判供應(yīng)商提交的支持文件和印刷的文獻可以使用別的語言，但其相應(yīng)內(nèi)容必須附有中文翻譯文本，在解釋競爭性談判響應(yīng)文件時以翻譯文本為主。）7.3談判供應(yīng)商應(yīng)認真閱讀、并充分理解本文件的全部內(nèi)容（包括所有的補充、修改內(nèi)容），承諾并履行本文件中各項條款規(guī)定及要求。7.4競爭性談判響應(yīng)文件必須按本文件的全部內(nèi)容，包括所有的補充通知及附件進行編制。7.5如因談判供應(yīng)商只填寫和提供了本文件要求的部分內(nèi)容和附件，而給評審造成困難，其可能導(dǎo)致的結(jié)果和責任由談判供應(yīng)商自行承擔。7.6競爭性談判響應(yīng)文件的組成競爭性談判響應(yīng)文件由下列內(nèi)容組成：7.6.1談判書；（附件一）7.6.2談判報價表；（附件二）7.6.3分項報價表；（附件三）7.6.4供貨清單；（附件四）7.6.5技術(shù)響應(yīng)、偏離情況說明表；（附件五）7.6.6法定代表人身份證明復(fù)印件（加蓋公章）和法定代表人授權(quán)委托書原件（如投標代表不是法定代表人時）；（附件六）7.6.7營業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證、組織機構(gòu)代碼證、系統(tǒng)集成三級以上（含三級）資質(zhì)證復(fù)印件（加蓋公章）等其他證明文件；7.6.8上年度財務(wù)報表復(fù)印件（加蓋公章）；7.6.9生產(chǎn)、銷售許可證（如國家實行強制性要求的）；制造商或代理商的授權(quán)書原件（加蓋公章）；7.6.10業(yè)績證明資料（以經(jīng)濟合同和驗收報告為準）；7.6.11貨物制造、檢驗、驗收執(zhí)行的標準；7.6.12貨物認證、檢測報告、鑒定證書、產(chǎn)品獲獎證書等；7.6.13貨物技術(shù)文件（如名稱、型號、規(guī)格、數(shù)量、性能、內(nèi)部配置、使用原材料，引進新技術(shù)、新工藝、新材料等情況）；7.6.14質(zhì)量保證措施；7.6.15提供的切實可行的售后服務(wù)和優(yōu)惠承諾；7.6.16供應(yīng)商基本情況表；（附件七）7.6.17談判供應(yīng)商認為需要提供的有關(guān)資料（產(chǎn)品宣傳圖冊等）。8.計量單位除技術(shù)要求中另有規(guī)定外，本文件所要求使用的計量單位均應(yīng)采用國家法定計量單位。四、談判保證金9.供應(yīng)商應(yīng)在遞交談判響應(yīng)文件前，向代理機構(gòu)遞交伍仟（5000.00）元元的談判保證金。9.1談判保證金提交形式和時間：談判保證金以轉(zhuǎn)帳、電匯或現(xiàn)金的形式提交，如用轉(zhuǎn)帳、電匯形式須提前辦理，確保在競爭性談判響應(yīng)文件遞交截止時間之前到帳。開戶名稱：湖北保都招標代理有限公司開戶行：黃岡市工行黃州分理處行號：102533010032帳號：18140202092000034329.2凡未按規(guī)定遞交談判保證金的，將被拒絕談判。9.3未成交供應(yīng)商的談判保證金在成交公告公布七個工作日后，如無質(zhì)疑或投訴，在5個工作日內(nèi)不計利息原額退還；如有質(zhì)疑或投訴，代理機構(gòu)將在質(zhì)疑和投訴處理完畢后5個工作日內(nèi)不計利息原額退還。9.4成交供應(yīng)商的談判保證金，在成交供應(yīng)商與采購人簽訂合同之日起轉(zhuǎn)為合同履約保證金，合同履約保證金在合同履約完畢、貨物驗收合格后5個工作日內(nèi)不計利息原額退還。9.5有下列情形之一的，談判保證金將不予退還：9.5.1成交后無正當理由不與采購人簽訂合同的；9.5.2供應(yīng)商有提供虛假資料行為的；9.5.3將成交項目轉(zhuǎn)包給他人的；9.5.4在談判有效期內(nèi)撤回談判響應(yīng)文件的。10．談判有效期：談判有效期為從談判之日起的60個日歷日。供應(yīng)商自述的談判有效期不符合談判文件要求，將被拒絕談判。五、談判報價要求11.供應(yīng)商所提供的貨物和服務(wù)均以人民幣報價。11.1對于本文件中未列明，而談判供應(yīng)商認為必需的費用也需列入總報價。在合同實施時，采購人將不予支付成交供應(yīng)商沒有列入的項目費用，并認為此項目的費用已包括在總報價中。11.2總報價應(yīng)包括貨物款、運輸費、安裝調(diào)試費、檢測驗收費、保險費、稅收、售后服務(wù)以及其他全部費用。11.3最低報價不是成交的唯一條件，談判小組不認可低于綜合成本的總報價。11.4在評審過程中，談判小組發(fā)現(xiàn)供應(yīng)商的談判報價明顯低于其他談判報價或者在設(shè)有標底時明顯低于標底，使得其談判報價可能低于其個別成本的，應(yīng)當要求該供應(yīng)商作出說明并提供相關(guān)證明材料。供應(yīng)商不能合理說明或者不能提供相關(guān)證明材料的，談判小組將認定該供應(yīng)商以低于成本談判競標，其談判將被拒絕。六、競爭性談判響應(yīng)文件的份數(shù)、封裝和遞交12.談判響應(yīng)文件的份數(shù)和封裝12.1談判供應(yīng)商應(yīng)編制競爭性談判響應(yīng)文件一式叁份，分一份正本和兩份副本。每份文件要注明“正本”和“副本”字樣，談判響應(yīng)文件的副本與正本不符，以正本為準。談判響應(yīng)文件的正本和所有副本應(yīng)單獨密封，談判報價一覽表除保留在競爭性談判響應(yīng)文件中外，還應(yīng)單獨裝在一小信封內(nèi)，注明“談判報價一覽表”字樣，將小信封裝入響應(yīng)文件正本的密封袋中。12.2競爭性談判響應(yīng)文件的密封袋上應(yīng)寫明：12.2.1競爭性談判項目名稱；12.2.2競爭性談判項目編號；12.2.3包號及談判貨物、服務(wù)名稱；12.2.4談判供應(yīng)商名稱。13.競爭性談判響應(yīng)文件的遞交13.1所有競爭性談判競爭性響應(yīng)文件應(yīng)于“第一章談判邀請函”中規(guī)定的時間前，由談判代表遞交到規(guī)定的地點。13.2談判響應(yīng)文件用紙外形尺寸應(yīng)統(tǒng)一為A4紙規(guī)格。14、遲交的競爭性談判響應(yīng)文件按《中華人民共和國政府采購法》的規(guī)定，代理機構(gòu)將拒絕或原封退回在其規(guī)定的遞交競爭性談判響應(yīng)文件截止時間之后收到的任何競爭性談判響應(yīng)文件。15、談判響應(yīng)文件的撤回15.1供應(yīng)商在遞交響應(yīng)文件后，在響應(yīng)文件遞交截止時間之前，可以撤回其響應(yīng)文件，但必須提前以書面形式告知代理機構(gòu)。15.2從談判響應(yīng)文件遞交截止時間起至談判文件中確定的談判有效期期滿這段時間內(nèi)，供應(yīng)商不得撤回其響應(yīng)文件，否則其談判保證金將按照本須知9.5條的規(guī)定不被退還。15.3供應(yīng)商所提交的響應(yīng)文件在談判結(jié)束后，無論成交與否都不退還。第三章談判步驟及方法七、談判步驟及方法16、談判小組16.1談判小組由代理機構(gòu)依照有關(guān)法規(guī)組建。談判小組成員由三人以上單數(shù)組成，分別是采購人代表和隨機抽取的政府采購專家?guī)斓募夹g(shù)、經(jīng)濟等方面的評審專家。16.2談判小組按照談判文件確定的談判步驟及方法集體與單獨的供應(yīng)商就采購需求進行綜合洽談。17、談判17.1第一輪談判談判小組按已確定的談判順序，與單一供應(yīng)商分別就符合采購需求、質(zhì)量和服務(wù)等進行談判，并了解其報價組成情況。談判中，談判的任何一方不得透露與談判有關(guān)的其他供應(yīng)商的技術(shù)資料、價格和其他的信息。代理機構(gòu)對談判過程和重要談判內(nèi)容進行記錄。談判小組一致確定響應(yīng)供應(yīng)商符合談判文件要求的，按談判文件設(shè)定的方法和標準確定成交候選人。第一輪談判小組未能確定成交候選人的，對談判文件修正后進行第二輪談判。17.2談判文件修正17.2.1第一輪談判結(jié)束后，談判小組進行合議。根據(jù)第一輪談判掌握的情況，可以對談判文件進行修改，確定采購內(nèi)容的詳細規(guī)格或具體要求，優(yōu)化采購方案。17.2.2談判小組將談判文件的修改結(jié)果以書面形式通知所有響應(yīng)供應(yīng)商，并向響應(yīng)供應(yīng)商提供較充分的修正時間。17.2.3響應(yīng)供應(yīng)商根據(jù)第一輪談判情況和談判文件修改書面通知，對原響應(yīng)文件進行修正，并將修正文件簽字（蓋章）后密封送交談判小組。逾時不交的，視同放棄談判。修正文件與響應(yīng)文件同具法律效應(yīng)。17.3第二輪談判談判小組就修正后的響應(yīng)文件與響應(yīng)供應(yīng)商分別進行談判。代理機構(gòu)對談判過程和重要談判內(nèi)容進行記錄。談判小組按談判文件設(shè)定的方法和標準確定成交候選人。第二輪談判后，談判小組未能確定成交候選人，對談判文件修正后進行第三輪談判。以此類推。17.4最后報價符合條件的響應(yīng)供應(yīng)商作最后報價，密封遞交談判小組。談判小組按報價從低到高排序，形成談判報告，向采購人推薦成交候選人。17.5響應(yīng)供應(yīng)商的最后報價均超過了采購預(yù)算，采購人不能支付的，談判活動終止。八、確定成交供應(yīng)商辦法18.1談判小組只要求商務(wù)、技術(shù)和服務(wù)評審合格的談判供應(yīng)商在規(guī)定的時間內(nèi)進行報價。18.2談判小組審查談判響應(yīng)文件和供應(yīng)商談判過程中作出的書面承諾是否符合談判文件中對質(zhì)量、技術(shù)和服務(wù)的要求，在符合談判文件要求的前提下，談判小組可視其為質(zhì)量、服務(wù)相等。18.3談判小組將根據(jù)需要決定是否要求所有合格的談判供應(yīng)商在規(guī)定時間內(nèi)進行第二次或最后報價，最后報價將作為談判小組評比的最終依據(jù)。18.4談判小組根據(jù)技術(shù)、質(zhì)量和服務(wù)符合采購需求、報價最低成交的原則確定成交候選供應(yīng)商名單。18.5采購人根據(jù)談判小組推薦的成交候選供應(yīng)商名單，根據(jù)相關(guān)法律法規(guī)的規(guī)定確定最終成交供應(yīng)商。如果排名第一的成交候選供應(yīng)商的實際情況與其談判資料不相符，將取消其成交資格，由排名第二的成交候選供應(yīng)商遞補，以此類推。九、簽訂合同19.成交供應(yīng)商在收到成交通知書后，按規(guī)定與采購人簽訂供貨服務(wù)合同。十、付款方式20.十一、談判失敗條件22.1出現(xiàn)影響采購公正的違法、違規(guī)行為的；22.2因重大變故，采購任務(wù)取消的；22.3談判響應(yīng)文件截止時間后，實際參與的供應(yīng)商不足法定家數(shù)的；22.4最終報價均超過采購預(yù)算的；22.5對談判文件作出實質(zhì)性響應(yīng)的供應(yīng)商不足法定家數(shù)的；第四章采購項目技術(shù)規(guī)格、參數(shù)及要求十三、鄂東職業(yè)技術(shù)學(xué)院設(shè)備采購清單采購數(shù)量序號設(shè)備類型說明數(shù)量1服務(wù)器認證計費服務(wù)器22核心交換機負責學(xué)生宿舍的網(wǎng)絡(luò)連接和原來的網(wǎng)絡(luò)核心構(gòu)成雙核心13匯聚層交換機負責16樓學(xué)生宿舍的接入24接入交換機學(xué)生宿舍樓的接入325流控設(shè)備，認證計費系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)流量及行為管理認證計費16綜合布線光纖、機柜、電纜等若干設(shè)備技術(shù)參數(shù)、規(guī)格、性能要求一覽表本次學(xué)生宿舍網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工程項目所需設(shè)備及技術(shù)指標分為四個部分：服務(wù)器、交換設(shè)備、流控設(shè)備、綜合布線。對于具體配置細節(jié)，競標人可以結(jié)合本項目的實際和自己對本項目的理解，對所提設(shè)備做適當?shù)恼{(diào)整，但調(diào)整后的配置不能低于給定配置的性能指標。1、服務(wù)器設(shè)備類型設(shè)備描述數(shù)量服務(wù)器服務(wù)器采用基于INTEL架構(gòu)的服務(wù)器/XeonX56702.93GHz/2*4GBDDR3ECC/3.5"HS/146GB*6SASRAID5/Raid卡/2*GigaEthernet/LightPath/CD-RW/DVDCombo/2U/HS835WPower22、交換設(shè)備設(shè)備類型設(shè)備描述數(shù)量核心交換機要求：擴展槽≥6個，背板帶寬≥2Tbps，交換容量≥720Gbps，包轉(zhuǎn)發(fā)率≥540Mpps，MAC地址表≥64K，路由表≥64K，VLAN≥4K，支持RIPv1/v2、OSPF等主流路由協(xié)議，支持IEEE802.1Q，支持RRPP,支持SNMPv1/v2/v3，支持雙引擎、雙電源，支持萬兆接口，支持IPV6,CSS集群。配置：單引擎，雙電源，不少于12個千兆單模光口1匯聚層交換機要求：擴展槽≥3個，背板帶寬≥512Gbps，整機交換容量≥250Gbps，包轉(zhuǎn)發(fā)率≥180Mpps，MAC地址表≥64K，路由表≥64K，VLAN≥4K，支持RIPv1/v2、OSPF等主流路由協(xié)議，支持IEEE802.1Q，支持RRPP,支持SNMPv1/v2/v3，支持雙電源，支持萬兆接口，支持IPV6配置：單引擎，雙電源，不少于12個千兆單模光口2接入交換機要求：48口10/100M交換機（且支持千兆單模光口模塊和千兆電口模塊，支持堆疊，支持ACL），交換容量≥32Gbps，包轉(zhuǎn)發(fā)率≥9.6Mpps配置：一個千兆電口。323、流控設(shè)備設(shè)備類型設(shè)備描述數(shù)量流量監(jiān)控設(shè)備可基于用戶/用戶組、IP/IP組、應(yīng)用類型/網(wǎng)站類型/文件類型、時間段進行流量控制；支持按照物理線路—〉虛擬線路—〉虛擬通道—〉用戶通道的多級流量分類與帶寬分配；支持基于外網(wǎng)IP的流量管理策略；基于用戶身份的流量管理功能，使得用戶與流量管理策略完美綁定，為動態(tài)IP環(huán)境下基于用戶名的流量管理提供了有效的解決方案；支持與第三方用戶管理服務(wù)器（LADP、RADIUS、POP3、PROXY）無縫結(jié)合管理；支持記錄用戶的上網(wǎng)軌跡，做到網(wǎng)絡(luò)行為有據(jù)可查，滿足組織對網(wǎng)絡(luò)行為記錄的相關(guān)要求。管理用戶數(shù)<5000吞吐量：1.6Gbps最大并發(fā)連接數(shù)>=1200,0001認證計費系統(tǒng)校園網(wǎng)接入認證計費系統(tǒng)須支持PPPoE認證與802.1X認證，以及webportal認證，須支持校園無線網(wǎng)絡(luò)與有線網(wǎng)絡(luò)的統(tǒng)一認證。支持ipv4及ipv6.1套4、綜合布線綜合布線主要集中在采購單位學(xué)生宿舍，要求布線產(chǎn)品使用以下正宗材料，競標集成商可到現(xiàn)場，計算需要的相關(guān)設(shè)備和材料，通過協(xié)商確定最佳數(shù)量。序號名稱技術(shù)指標數(shù)量1六芯單模光纖2六芯多模光纖3超五類屏蔽雙絞線4跳線5主機房機柜42U服務(wù)器機柜1個6墻掛式機柜12U掛墻機柜18個8模塊（RJ45）1280個9面板（1位）1280個10水晶頭（RJ45）10000個11線槽及其他輔材若干15其它十四、基本要求1、供貨期要求：成交人必須在2011年月日之前所有貨物、設(shè)備安裝完畢，可投入正常使用。十五、服務(wù)要求1、按照采購人要求將貨物送到指定地點并安裝。2、成交人必須承諾為產(chǎn)品提供年免費質(zhì)保期，質(zhì)保期自安裝完畢、驗收合格、雙方簽字之日起計算。3、成交人必須提供現(xiàn)場培訓(xùn)服務(wù)，保證采購人的工作人員能正常使用產(chǎn)品的各種功能。4、現(xiàn)場服務(wù)響應(yīng)時間：24小時內(nèi)到達事故現(xiàn)場。如因成交人售后服務(wù)不及時而造成損失，成交人必須承擔由此產(chǎn)生的一切費用。

第五章合同書格式和基本條款一、采購人與供應(yīng)商成交后，應(yīng)當按照下述格式和基本條款簽訂合同。本格式和基本條款未計內(nèi)容，采購人可與成交供應(yīng)商協(xié)商后自行添加。但不得改變談判時達成的實質(zhì)性內(nèi)容和條款，不得與談判文件、談判響應(yīng)文件、最終報價、成交供應(yīng)商承諾書、成交通知書等談判文書內(nèi)容相抵觸。二、格式和基本條款：合同編號：供方：需方：為保護采購供貨供需雙方合法權(quán)益，明確供需雙方的權(quán)利義務(wù)，根據(jù)《中華人民共和國合同法》及采購有關(guān)規(guī)定，供需雙方簽訂本合同，并共同信守。一、合同文件：談判文件、談判響應(yīng)文件、成交通知書、成交供應(yīng)商承諾書是本合同不可分割的組成部分，對采購人和成交供應(yīng)商均具有法律效力。二、貨物名稱、型號、單價、數(shù)量、金額：序號貨物名稱型號、規(guī)格及技術(shù)參數(shù)數(shù)量單價/元合價/元備注總金額合計（大寫）：佰拾萬仟佰拾元角分整￥：三、供貨時間、地點、方式：1、供貨時間：2、供貨地點：3、供貨方式及費用負擔：四、質(zhì)量要求、技術(shù)標準：按國家標準、行業(yè)標準履行；沒有國家標準、行業(yè)標準的，按照通常標準或者符合合同目的的特定標準履行。同時供方保證按已方提出的協(xié)議供貨質(zhì)量保證承諾條款履行合同。五、包裝標準：六、驗收方式、提出異議及責任承擔：1、驗收時間：2、驗收方式：3、驗收標準：（1）裝箱單；（2）供方保證合格率大于％。驗收合格后，由需方填寫出具《采購驗收合格結(jié)算書》。4提出異議截止時間：5、責任承擔：由于驗收不合格所造成的所有損失由供方承擔。七、備品、配件工具數(shù)量及供應(yīng)辦法：八、售后服務(wù)、保修期：按供方提出的供貨售后服務(wù)承諾條款執(zhí)行。九、付款方式、期限：十、違約責任：1、除不可抗力事件外，如供方延期交貨或需方延期付款，每逾期一日，違約方按合同金額%向?qū)Ψ街Ц哆`約金，但該違約金累計不超過合同金額的%，逾期超過日，有權(quán)解除合同。2、如任何一方無故解除合同或有其他違約行為，應(yīng)向?qū)Ψ街Ц逗贤痤~%的違約金。十一、解決合同糾紛方式：1、由雙方協(xié)商解決（）；2、向政府采購辦投訴（）；3、向仲裁委員會申請仲裁（）；4、提起訴訟（）。十二、本合同一式四份，供方、需方各一份，采購代理機構(gòu)二份（其中：采購辦備案一份），由供需雙方簽字蓋章后生效。十三、其他約定事項：需方（簽章）：供方（簽章）：地址：地址：聯(lián)系人：聯(lián)系人：聯(lián)系電話：聯(lián)系電話：開戶銀行：開戶銀行：帳號：帳號：日期：年月日日期：年月日第六章談判響應(yīng)文件格式封面:競爭性談判響應(yīng)文件采購項目名稱：采購項目編號：談判供應(yīng)商名稱：年月日

附件一：談判書(代理機構(gòu))：依據(jù)貴方（項目名稱/文件編號）項目采購的談判邀請，我方（姓名和職務(wù)）經(jīng)正式授權(quán)并代表談判供應(yīng)商（談判供應(yīng)商名稱、地址）提交下述競爭性談判響應(yīng)文件價格文件正本一份，技術(shù)服務(wù)文件正本一份和副本份。1、談判報價表；2、分項報價表；3、供貨清單；4、技術(shù)響應(yīng)、偏離情況說明表；5、法定代表人身份證明復(fù)印件和法定代表人授權(quán)委托書原件；6、營業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證、組織機構(gòu)代碼證、系統(tǒng)集成三級以上（含三級）資質(zhì)證等其他證明文件；7、上年度財務(wù)報表復(fù)印件；8、生產(chǎn)、銷售許可證；制造商或代理商的授權(quán)書原件；9、業(yè)績證明資料；10、貨物制造、檢驗、驗收執(zhí)行的標準；11、貨物認證、檢測報告、鑒定證書、產(chǎn)品獲獎證書等；12、貨物技術(shù)文件（如名稱、型號、規(guī)格、數(shù)量、性能、內(nèi)部配置、使用原材料，引進新技術(shù)、新工藝、新材料等情況）；13、質(zhì)量保證措施；14、提供的切實可行的售后服務(wù)和優(yōu)惠承諾；15、供應(yīng)商基本情況表；16、談判供應(yīng)商認為需要提供的有關(guān)資料（產(chǎn)品宣傳圖冊等）。在此，授權(quán)代表宣布同意如下：1.我方將按競爭性談判文件的約定履行合同責任和義務(wù)；2.我方已詳細審查全部競爭性談判文件，包括（補充文件）（如果有的話）；我們完全理解并同意放棄對這方面有不明及誤解的權(quán)力；3.我方同意提供按照貴方可能要求的與其談判有關(guān)的一切數(shù)據(jù)或資料；4.與本談判有關(guān)的一切正式往來信函請寄：電話/傳真：電子函件：日期：年月日談判供應(yīng)商或法定代表人授權(quán)代表簽字：談判供應(yīng)商名稱（簽章）：開戶銀行：帳號/行號：

附件二：報價表采購項目編號:采購項目名稱:序號貨物名稱規(guī)格型號品牌數(shù)量單價合價12345……總報價（人民幣小寫）：（人民幣大寫）：注：1、所有價格均用人民幣表示，單位為元，精確到個數(shù)位。2、總報價應(yīng)包括貨物款、運輸費、安裝調(diào)試費、檢測驗收費、保險費、稅收、售后服務(wù)以及其他全部費用。授權(quán)代表（簽字）:談判供應(yīng)商名稱（簽章）：報價時間：年月日

附件三：分項報價表采購項目編號:采購項目名稱:序號貨物名稱/單位數(shù)量型號和規(guī)格原產(chǎn)地和制造商名稱單價總價1主要貨物2標準配置的附件3備品備件4專用工具5安裝、調(diào)試、檢驗6培訓(xùn)7技術(shù)服務(wù)8其它總計說明：1、分項報價總計價格必須與報價表一致。2、如果不提供詳細的分項報價表將被視為沒有實質(zhì)性響應(yīng)競爭性談判文件。3、必須按此表格式中的對應(yīng)欄目內(nèi)容填寫，若需增加欄目，請在欄目“其它”中填寫，并作詳細說明。授權(quán)代表簽字：日期：年月日

附件四：供貨清單采購項目編號:采購項目名稱:序號貨物名稱主要規(guī)格型號數(shù)量12345678… 說明：1、提供所投產(chǎn)品詳細的供貨范圍，包括主要配件及生產(chǎn)廠家、備品備件等。2、各項貨物詳細技術(shù)性能應(yīng)另頁描述。談判供應(yīng)商或法定代表人授權(quán)代表簽字：年月日

附件五：技術(shù)響應(yīng)、偏離情況說明表采購項目編號:采購項目名稱:序號競爭性談判文件要求談判響應(yīng)文件具體響應(yīng)響應(yīng)/偏離說明1234567…說明：應(yīng)對照競爭性談判文件“第四章談判采購技術(shù)規(guī)格、參數(shù)及要求”，逐條說明所提供貨物和服務(wù)已對競爭性談判文件的技術(shù)規(guī)格做出了實質(zhì)性的響應(yīng)，并申明與技術(shù)規(guī)格條文的響應(yīng)和偏離。特別對有具體參數(shù)要求的指標，談判供應(yīng)商必須提供所供產(chǎn)品的具體參數(shù)值。如果僅注明“符合”、“滿足”或簡單復(fù)制競爭性談判文件要求，將導(dǎo)致談判被拒絕。談判供應(yīng)商或法定代表人授權(quán)代表簽字:年月日

附件六：法定代表人授權(quán)書（代理機構(gòu)）：茲授權(quán)同志為我公司參加貴單位組織的（項目名稱）談判活動的代表人，全權(quán)代表我公司處理在該項目活動中的一切事宜。代理期限從年月日起至年月日止。授權(quán)單位（簽章）：法定代表人（簽字或蓋章）：簽發(fā)日期：年月日附：代理人工作單位：職務(wù)：性別：身份證號碼：粘貼被授權(quán)人身份證（復(fù)印件）附件:七供應(yīng)商基本情況表1、名稱及基本情況：（1）供應(yīng)商名稱：（2）地址：郵編：電話：傳真：（3）成立或注冊日期：（4）公司性質(zhì)：（5）法定代表人或主要負責人：（6）員工人數(shù)：（7）注冊資本：（8）實收資本：（9）上一年資產(chǎn)負債表：1）固定資產(chǎn)原值：凈值：2）流動資金：3）長期負債：4）短期負債：2、與供應(yīng)貨物的生產(chǎn)、銷售和服務(wù)有關(guān)的情況：3、供應(yīng)商認為需要聲明的其它情況：茲證明上述聲明是真實的、正確的，并提供了全部能提供的資料和數(shù)據(jù)，我們同意遵照代理機構(gòu)要求出示有關(guān)證明文件。供應(yīng)商名稱：（簽字）授權(quán)人簽字：電話：傳真：日期：年月日

客戶拜訪流程接觸階段：開場白要易懂、簡潔、有新意、少重復(fù)、突出重點。探尋階段：收集信息、發(fā)現(xiàn)需求、控制拜訪、促進參與、改善溝通呈現(xiàn)階段：明確客戶需求，呈現(xiàn)拜訪目的，專業(yè)導(dǎo)入FFAB，不斷迎合客戶需求FFAB即：Feature-----產(chǎn)品或者解決方法的特點Function-----因特點而帶來的功能Adrantage-----這些功能的優(yōu)點Benefits------這些優(yōu)點為商家?guī)淼睦嫣幚懋愖h階段：消除客戶對產(chǎn)品的異議，從而促進成交成交階段：多用限制式提問。是不是？好不好？對不對？行不行？事先客戶資料的收集客戶的產(chǎn)品銷售情況哪些產(chǎn)品易賣，易賣的賣點是什么？接沒接觸過第三方代運營一類的公司平時做促銷嗎？促銷優(yōu)惠的力度有多大？公司的企業(yè)文化及背景和發(fā)生過什么事？公司的銷售覆蓋群在那一塊？公司目前所處的局勢優(yōu)劣，都有那些方面的信息？公司的競爭對手資料：產(chǎn)品價格、服務(wù)態(tài)度、公司優(yōu)劣、最近活動、如何提高客戶的信任穿裝專業(yè)點，因為自己穿的好一點也是在尊敬客戶，并提高信心。多幫助客戶分析一下目前所處的局勢及優(yōu)勢與劣勢，和解決辦法。在第一次拜訪效果不好時或者客戶態(tài)度不佳時，可以試著轉(zhuǎn)移話題，不談合作，談老板感興趣的事第一次見面盡量隨意點，如果態(tài)度要專業(yè)的話客戶會有戒備心。但是有的客戶要相反向客戶介紹一些銷售信息，包括銷售經(jīng)驗和促銷方法。如何吸引客戶的談話的興趣提問客戶可能關(guān)心的問題。談到客戶熟悉的第三方，包括競爭對手引起他對某件事情的共鳴贊美對方用數(shù)據(jù)來引起客戶的興趣及注意有時效的話語，比如：幾月幾號發(fā)生可什么事詢問客戶的有關(guān)問題關(guān)于他的身份和境況問題，例如：他在哪里休假？他的孩子在哪里上學(xué)？上幾年級？他的公司目前的狀況及發(fā)展歷史？令他驕傲地問題他在生意上最大的成就是什么？是怎么樣獲得的？他今年最大的目標是什么？他的個人興趣及愛好他喜歡什么運動？有哪些方面的愛好？平時喜歡去那里？詢問他關(guān)于目標的問題他公司今年的目標？準備如何讓去實現(xiàn)？實現(xiàn)的話有哪些障礙？應(yīng)該去怎么克服？收集客戶這一行業(yè)的信息及知識了解客戶的銷售情況公司的主銷產(chǎn)品是什么？盈利產(chǎn)品有哪些？滯銷產(chǎn)品有哪些？拜訪客戶前的準備工作合理的工作安排，提高時間效率在固定的時間拜訪固定的客戶，從而形成客戶接受拜訪及訂貨的習(xí)慣調(diào)節(jié)好心態(tài)準備齊全拜訪物品，設(shè)計好拜訪內(nèi)容及時的總結(jié)分析工作情況檢查每天的第一個案子備好專業(yè)知識，拜訪時提供有價值的信息隨時保持職業(yè)敏感，把握機會新老客戶拜訪時間合理分配。按照二八定律，新客戶百分之八十，老客戶百分之二十。定出拜訪目的，并在每一次拜訪中確認作出記錄關(guān)系客戶的生意，準備一些對客戶有用的市場信息收集客戶競爭對手的信、產(chǎn)品價格作比較，突出特點開場白感謝客戶接見你并寒暄，贊美自我介紹及問候介紹來訪目的，要突出對客戶的價值，從而吸引客戶轉(zhuǎn)向深度探尋在沒有接待時間或者時間比較短時可以用簡短的方式開門見山，直述來意。例如：向?qū)Ψ浇榻B自己是哪一家公司的，是來談合作事宜的還是開展促銷的，是來簽訂合同的，還是查詢信息的，需要對方提供哪些方面的支持與配合。突出自我，贏得關(guān)注多認識除老板以外的員工以已操作成功的案例的名牌效應(yīng)引起客戶的關(guān)注適時的表現(xiàn)出已有的合作客戶所說的一些看法及對產(chǎn)品的評價察言觀色，投其所好明辨身份，找準對象宣傳優(yōu)勢，誘之以利告訴客戶我們能給他帶來什么好處以點帶面，各個擊破建立友善關(guān)系的五個要素恰當?shù)皿w的語言令人愉快的肢體語言受人尊敬的舉止行為善于聆聽和誠實守信四種基本的客戶類型領(lǐng)導(dǎo)型：領(lǐng)導(dǎo)型的人具有領(lǐng)導(dǎo)的風范，喜歡做主，控制局面，速戰(zhàn)速決，直奔主題解決方法：要聚精會神，積極主動，充滿自信，這種客戶會主動提問問題的分析型：分析型的人工作一絲不茍，善于收集信息，做事從容，在對事物所有信息沒有進行縝密的分析前，不會草草決定，做事謹慎解決方法：準備好充足的證據(jù)，談話時有足夠的書面材料，談話要步步為營，循序漸進，有理持證據(jù)，重點介紹產(chǎn)品或者服務(wù)影響型：影響型的人對新事物充滿興趣，相信直覺，易沖動，善交際，說起話來充滿自信，滔滔不絕，喜歡標新立異，在意自己和他人的感受解決方法：保持他和一樣的語速和風格，同時向他說明你的產(chǎn)品有可靠的質(zhì)量保證關(guān)系型：關(guān)系型的人好溝通，善于非語言交流，不喜歡變化，不會很快作出決定。解決方法：保持足夠的耐心，要留下好印象提高信任，這樣的只需要講一兩點他感興趣的服務(wù)就可以了。談判應(yīng)注意的幾點說話要真誠給客戶一個購買的理由?？蛻糍徺I產(chǎn)品的出發(fā)點是正好他需要這款產(chǎn)品讓客戶知道并不是他一個人購買這款產(chǎn)品。人都有從眾心理，告訴他會讓他信心大增，增加他購買的欲望以最簡短的方式解釋產(chǎn)品或服務(wù)。以簡單的方式解釋產(chǎn)品，突出重點，讓客戶在有效的時間里充分的了解這款產(chǎn)品。不要在客戶面前自以為是讓客戶覺得自己很特別，提高客戶的信任和關(guān)系注意聆聽客戶的話。切合客戶的需要將使銷售更加的順利明確可以給客戶提供的良好服務(wù)。不要在客戶面前詆毀別人，這樣會使客戶產(chǎn)生逆反心理。合理進退，當客戶無意購買時，不要向他施加壓力，以退為進，可以轉(zhuǎn)移話題聊點客戶感興趣的話題，或者尋找機會再次拜訪。給客戶一個購買的心理過程。如何建立和維持客戶的關(guān)系要不斷收集最新的、準確的客戶信息對產(chǎn)品知識的掌握對于成功建立客戶關(guān)系至關(guān)重要在每次接觸客戶時，為客戶提供價值與客戶建立“雙贏”的服務(wù)伙伴關(guān)系獎勵客戶的忠誠經(jīng)常與客戶溝通交流。在與客戶交流中發(fā)現(xiàn)客戶的需求、愛好、興趣、不斷的迎合他，尋找共同的話題，為客戶提供有價值的信息客戶對產(chǎn)品的反應(yīng)分四類接受：客戶對產(chǎn)品表示滿意冷淡：客