談判技巧(張錦貴主講)和談判秘笈

談判技巧 張錦貴教授主講 第一部分認(rèn)識(shí)談判第一節(jié)認(rèn)識(shí)談判認(rèn)識(shí)談判：談判是一種藝術(shù)、一種交易行為，是需要相互洽商來(lái)尋求共同利益為著眼點(diǎn)的。談判是與對(duì)方共同解決問(wèn)題，不是增加問(wèn)題，要將談判對(duì)方當(dāng)成共同解決問(wèn)題的伙伴才能化解問(wèn)題為利益。（兼顧雙方利益，不能只是堅(jiān)持己見(jiàn)）談判不是辯論：談判之前最重要的是對(duì)自己真誠(chéng)，對(duì)對(duì)方信任。辯論是一種訓(xùn)練、一種能力的培養(yǎng)，目的是要追求真理，也是學(xué)術(shù)訓(xùn)練的一環(huán)。談判是解決問(wèn)題，不是在解釋真理，拉近雙方的交易底線。辯論是求攻不求退，而談判是一種協(xié)商。談判不是一張利嘴而是用一顆帶耳的心傾聽(tīng)對(duì)方的需要與理由。談判就是在找出雙方利益最大共同點(diǎn)，找出來(lái)雙方利益最小損害點(diǎn)，也就是各自站在自己的利益點(diǎn)，劃出各自利益方向的交叉點(diǎn)，整平自己的利益點(diǎn)，也就是所謂雙贏政策。（只是一方贏多一方贏少而已，追求對(duì)自己最有利，對(duì)對(duì)方最小損失）談判與人際關(guān)系的重要關(guān)系：談判立場(chǎng)不能不表明，但也不必堅(jiān)持，談判不能沒(méi)底線，但未必絕對(duì)保密。談判不是不能讓步，讓步是基于包容及讓對(duì)方了解自己解決問(wèn)題的誠(chéng)意，并要說(shuō)明讓步的理由。談判是在爭(zhēng)取更多對(duì)自己有利的協(xié)商，它含有互惠，協(xié)商是施與受、要與給的互動(dòng)關(guān)系。談判重知己也重知彼，不可高估自己更不可低估對(duì)方。談判要有目標(biāo)，而目標(biāo)也非一成不變。絕對(duì)目標(biāo)——非達(dá)成不可次等目標(biāo)——盡可能得到附加目標(biāo)——可有可無(wú)目標(biāo)分等主要為使談判柔性化談判不只求目的也更注意到人際關(guān)系，否則影響雙方關(guān)系就得不償失?；ハ嘧鹬乩嬷辽希赫勁凶畲蟮墓近c(diǎn)為雙方均有否決權(quán)。錯(cuò)誤談判注意過(guò)去與現(xiàn)在的利益上，若能在追求未來(lái)的共同利益上，才是最有利的談判方式。讓步不代表示弱，逞強(qiáng)更非和諧，相互尊重必能達(dá)成。愛(ài)拼才會(huì)贏不如改為愛(ài)才會(huì)贏。第二節(jié)異議和沖突的處理（情緒管理）淺談沖突沖突是溝通不良的結(jié)果沖突是人類本來(lái)的人性沖突是利害之爭(zhēng)沖突是成長(zhǎng)的過(guò)程沖突是解決問(wèn)題的一種方式人生最大的影響“疑心和情緒”的破壞何謂EQ，簡(jiǎn)稱為情緒智商，其為個(gè)人自我管理能力及與人相處互動(dòng)圓融的能力，簡(jiǎn)單講就是“如何做人”EQ五大定義認(rèn)識(shí)自我情緒的能力妥善管理自己情緒的能力了解別人情緒的能力自我啟發(fā)及激勵(lì)的能力人機(jī)關(guān)系互動(dòng)管理的能力談判最重要的三點(diǎn)：認(rèn)識(shí)談判懂得情緒管理與人溝通第三部分與人溝通如何與人溝通的秘訣以情為先刻意傾聽(tīng)說(shuō)明要明確異議的形態(tài)真實(shí)——真的存在的問(wèn)題假象——借口嘲弄——開(kāi)玩笑的，故作錯(cuò)誤的判斷面對(duì)異議之基本態(tài)度是自然現(xiàn)象不必刻意回避不是阻礙而是“需要”常是認(rèn)知不足所產(chǎn)生處理應(yīng)以共同解決問(wèn)題為導(dǎo)向某些不一定要處理而是容許存在的不同意見(jiàn)（異議）處理四步驟：尊重與認(rèn)同確認(rèn)與履行溝通與協(xié)調(diào)締結(jié)與感謝談判中常見(jiàn)的非正派經(jīng)營(yíng)手法：制造生理上的不適引進(jìn)假的權(quán)威人士賄賂假的消息之傳播假的誘因之提供偽造的數(shù)據(jù)或證據(jù)故意扭曲證據(jù)或解說(shuō)耐性所能發(fā)揮的效果有助于掌握談判的全面狀況有助于測(cè)知對(duì)手對(duì)達(dá)成協(xié)議的迫切程度可降低對(duì)手之想象水準(zhǔn)有足夠的時(shí)間找出彼此所能接納的協(xié)議條件避免對(duì)手被迫做決策讓對(duì)手得以充分表達(dá)意見(jiàn)第二部分談判之策略與技巧談判是什么呢？談判簡(jiǎn)單的說(shuō)，就是一種妥協(xié)或分配的交易?！籼攸c(diǎn)：·施與受·合作與沖突·互惠但不平等·公平◆談判策略·“贏－贏”策略·“贏－輸”策略·“輸－贏”策略·“輸－輸”策略談判前的準(zhǔn)備工作規(guī)劃策略并沙盤(pán)推演·確立目標(biāo)·搜集有關(guān)資料·評(píng)估自身之實(shí)力·設(shè)法了解談判對(duì)手·規(guī)劃策略·借假想敵演練◆借假想敵演練之好處：能盡量嘗試各種策略及技巧能發(fā)覺(jué)準(zhǔn)備之欠周全處扮演自己及對(duì)手之角色，更能知己知彼在團(tuán)隊(duì)談判中培植成員之默契談判時(shí)間之選擇能令自己獲致最佳談判效果之任何時(shí)間都是適當(dāng)?shù)臅r(shí)間談判地點(diǎn)之選擇·熱身談判：最好是在對(duì)手之根據(jù)地·程序談判及實(shí)質(zhì)談判：最好是在自己之根據(jù)地，次好是在中立地點(diǎn)，最差是在對(duì)方之根據(jù)地◆在自己的根據(jù)地談判之好處：生理上較舒爽心理上占優(yōu)勢(shì)較易獲得支援對(duì)環(huán)境擁有較大的掌握力◆理想的談判場(chǎng)地安靜，不受干擾無(wú)窗或看不到窗的房間方便回家或回辦公室的地方秘書(shū)或助理人員可隨時(shí)召喚得到的地方談判人員之選擇“聯(lián)合作戰(zhàn)”注重默契原則上不要讓當(dāng)事人、律師在談判現(xiàn)場(chǎng)盡可能不要跟沒(méi)有實(shí)權(quán)的人進(jìn)行談判◆本身不具實(shí)權(quán)的好處方便你拒絕對(duì)手的要求令對(duì)手在足以維持自尊心的前提下讓步令你獲致更多的思慮時(shí)間增加成交的誘因?yàn)閯e人談判比為自己談判更加有利別人為你談判比你為自己談判更加有利日常工作生活中常需談判場(chǎng)合異議處理殺價(jià)處理交貨與收款退貨與退票殺價(jià)處理場(chǎng)合運(yùn)用：討價(jià)還價(jià)中的價(jià)是何所指？?jī)r(jià)格、數(shù)量、折扣、付款條件、交貨條件、規(guī)格、品質(zhì)保證、售后服務(wù)、包裝條件、退貨條件、再度訂貨條件、贈(zèng)品套裝較易談判中辨別誰(shuí)先喊價(jià)：通常上，有發(fā)起談判者先喊價(jià)；如對(duì)手是外行，自己先喊價(jià)；想減少抗拒時(shí)自己先喊價(jià)；在含高度沖突的談判場(chǎng)合中，自己先喊價(jià)；如果對(duì)手是行家，讓對(duì)手先喊價(jià)；對(duì)對(duì)手之情況不甚了解時(shí)，讓對(duì)手先喊價(jià)；當(dāng)你需要更多時(shí)間去推斷事物時(shí)，讓對(duì)手先喊價(jià)；如何喊價(jià)：先設(shè)定最低可接納水準(zhǔn)喊價(jià)要高或低態(tài)度要堅(jiān)定要讓對(duì)手確切了解喊價(jià)之內(nèi)容喊價(jià)過(guò)程中不應(yīng)附加理由為自己價(jià)格辯護(hù)·喊價(jià)對(duì)談判結(jié)果設(shè)定了一個(gè)無(wú)法超越的上（下）限·首次之喊價(jià)足以影響對(duì)手對(duì)我們之評(píng)價(jià)·為自己保留余地·想望水準(zhǔn)越高或低，成就水準(zhǔn)也就越高或低談判技巧◆傾聽(tīng)·聽(tīng)和講不能并存·不說(shuō)話并不等于傾聽(tīng)·創(chuàng)造有利與傾聽(tīng)之環(huán)境·克制自己避免分心·觀察對(duì)手的“無(wú)聲的語(yǔ)言”·主動(dòng)向?qū)κ痔峁┗仞仭舫吻搴皟r(jià)之內(nèi)涵◆答復(fù)技巧·答復(fù)之前應(yīng)令自己獲得充分的思考時(shí)間·答復(fù)的藝術(shù)在于知道什么應(yīng)該說(shuō)，什么不應(yīng)該說(shuō)，而不在答案之對(duì)錯(cuò)◆讓步的訣竅不要做太多與太快的讓步，一面提高對(duì)手的想望水準(zhǔn)自己可對(duì)細(xì)微的問(wèn)題先做讓步設(shè)法讓對(duì)手在重要問(wèn)題先做讓步相對(duì)于自己的沒(méi)一次讓步，要求對(duì)手也做相應(yīng)讓步不要怕說(shuō)不，你說(shuō)多了，對(duì)方會(huì)以為你煞有介事盡量做毫無(wú)損失的讓步，比如認(rèn)真傾聽(tīng)對(duì)方講話，或好好招待對(duì)方盡量給對(duì)手最最好的說(shuō)明說(shuō)我會(huì)考慮他指出這樣的談判結(jié)果何以能令對(duì)手感到滿意◆說(shuō)服技巧·先澆冷爐灶·分析你提議之利弊·簡(jiǎn)化接納提議的手續(xù)·先談?wù)撊菀兹〉脜f(xié)議的問(wèn)題·將富有爭(zhēng)議性的問(wèn)題與易于取得協(xié)議的問(wèn)題掛鉤·先傳達(dá)好消息，再傳達(dá)壞消息·向?qū)κ忠蟮脑蕉?，?duì)手可能給予的也越多·強(qiáng)調(diào)立場(chǎng)之一致性·強(qiáng)調(diào)達(dá)成協(xié)議之好處·最能打動(dòng)對(duì)手之訊息是：足以鼓起他的需要，有足以提供途徑去滿足他的需要的那種訊息·當(dāng)一種問(wèn)題的正反兩面都被討論到的時(shí)候，自己所喜歡的觀點(diǎn)最好是最后才提出·訊息之一再重復(fù)將可增進(jìn)對(duì)手對(duì)訊息本身之了解與接納·交談的結(jié)論應(yīng)該由你明白指出怎么樣來(lái)結(jié)束談判：以擺事實(shí)、講道理之態(tài)度要求對(duì)手結(jié)束談判；以點(diǎn)到為止的方式提出上述之要求；問(wèn)對(duì)手如達(dá)不成協(xié)議會(huì)有什么結(jié)果；強(qiáng)調(diào)協(xié)議達(dá)不成的話，對(duì)方將會(huì)有什么損失；重復(fù)告訴對(duì)手，達(dá)成協(xié)議對(duì)他會(huì)有什么好處，但需陳述理由；不要猶豫地假設(shè)協(xié)議已經(jīng)達(dá)成；提供達(dá)成協(xié)議之特別誘因；簽訂草約及協(xié)議書(shū)。談判最重要的三點(diǎn)：認(rèn)識(shí)談判懂得情緒管理與人溝通注：法律是靠辯論的

客戶拜訪流程接觸階段：開(kāi)場(chǎng)白要易懂、簡(jiǎn)潔、有新意、少重復(fù)、突出重點(diǎn)。探尋階段：收集信息、發(fā)現(xiàn)需求、控制拜訪、促進(jìn)參與、改善溝通呈現(xiàn)階段：明確客戶需求，呈現(xiàn)拜訪目的，專業(yè)導(dǎo)入FFAB，不斷迎合客戶需求FFAB即：Feature-----產(chǎn)品或者解決方法的特點(diǎn)Function-----因特點(diǎn)而帶來(lái)的功能Adrantage-----這些功能的優(yōu)點(diǎn)Benefits------這些優(yōu)點(diǎn)為商家?guī)?lái)的利益處理異議階段：消除客戶對(duì)產(chǎn)品的異議，從而促進(jìn)成交成交階段：多用限制式提問(wèn)。是不是？好不好？對(duì)不對(duì)？行不行？事先客戶資料的收集客戶的產(chǎn)品銷(xiāo)售情況哪些產(chǎn)品易賣(mài)，易賣(mài)的賣(mài)點(diǎn)是什么？接沒(méi)接觸過(guò)第三方代運(yùn)營(yíng)一類的公司平時(shí)做促銷(xiāo)嗎？促銷(xiāo)優(yōu)惠的力度有多大？公司的企業(yè)文化及背景和發(fā)生過(guò)什么事？公司的銷(xiāo)售覆蓋群在那一塊？公司目前所處的局勢(shì)優(yōu)劣，都有那些方面的信息？公司的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料：產(chǎn)品價(jià)格、服務(wù)態(tài)度、公司優(yōu)劣、最近活動(dòng)、如何提高客戶的信任穿裝專業(yè)點(diǎn)，因?yàn)樽约捍┑暮靡稽c(diǎn)也是在尊敬客戶，并提高信心。多幫助客戶分析一下目前所處的局勢(shì)及優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，和解決辦法。在第一次拜訪效果不好時(shí)或者客戶態(tài)度不佳時(shí)，可以試著轉(zhuǎn)移話題，不談合作，談老板感興趣的事第一次見(jiàn)面盡量隨意點(diǎn)，如果態(tài)度要專業(yè)的話客戶會(huì)有戒備心。但是有的客戶要相反向客戶介紹一些銷(xiāo)售信息，包括銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)和促銷(xiāo)方法。如何吸引客戶的談話的興趣提問(wèn)客戶可能關(guān)心的問(wèn)題。談到客戶熟悉的第三方，包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手引起他對(duì)某件事情的共鳴贊美對(duì)方用數(shù)據(jù)來(lái)引起客戶的興趣及注意有時(shí)效的話語(yǔ)，比如：幾月幾號(hào)發(fā)生可什么事詢問(wèn)客戶的有關(guān)問(wèn)題關(guān)于他的身份和境況問(wèn)題，例如：他在哪里休假？他的孩子在哪里上學(xué)？上幾年級(jí)？他的公司目前的狀況及發(fā)展歷史？令他驕傲地問(wèn)題他在生意上最大的成就是什么？是怎么樣獲得的？他今年最大的目標(biāo)是什么？他的個(gè)人興趣及愛(ài)好他喜歡什么運(yùn)動(dòng)？有哪些方面的愛(ài)好？平時(shí)喜歡去那里？詢問(wèn)他關(guān)于目標(biāo)的問(wèn)題他公司今年的目標(biāo)？準(zhǔn)備如何讓去實(shí)現(xiàn)？實(shí)現(xiàn)的話有哪些障礙？應(yīng)該去怎么克服？收集客戶這一行業(yè)的信息及知識(shí)了解客戶的銷(xiāo)售情況公司的主銷(xiāo)產(chǎn)品是什么？盈利產(chǎn)品有哪些？滯銷(xiāo)產(chǎn)品有哪些？拜訪客戶前的準(zhǔn)備工作合理的工作安排，提高時(shí)間效率在固定的時(shí)間拜訪固定的客戶，從而形成客戶接受拜訪及訂貨的習(xí)慣調(diào)節(jié)好心態(tài)準(zhǔn)備齊全拜訪物品，設(shè)計(jì)好拜訪內(nèi)容及時(shí)的總結(jié)分析工作情況檢查每天的第一個(gè)案子備好專業(yè)知識(shí)，拜訪時(shí)提供有價(jià)值的信息隨時(shí)保持職業(yè)敏感，把握機(jī)會(huì)新老客戶拜訪時(shí)間合理分配。按照二八定律，新客戶百分之八十，老客戶百分之二十。定出拜訪目的，并在每一次拜訪中確認(rèn)作出記錄關(guān)系客戶的生意，準(zhǔn)備一些對(duì)客戶有用的市場(chǎng)信息收集客戶競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信、產(chǎn)品價(jià)格作比較，突出特點(diǎn)開(kāi)場(chǎng)白感謝客戶接見(jiàn)你并寒暄，贊美自我介紹及問(wèn)候介紹來(lái)訪目的，要突出對(duì)客戶的價(jià)值，從而吸引客戶轉(zhuǎn)向深度探尋在沒(méi)有接待時(shí)間或者時(shí)間比較短時(shí)可以用簡(jiǎn)短的方式開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，直述來(lái)意。例如：向?qū)Ψ浇榻B自己是哪一家公司的，是來(lái)談合作事宜的還是開(kāi)展促銷(xiāo)的，是來(lái)簽訂合同的，還是查詢信息的，需要對(duì)方提供哪些方面的支持與配合。突出自我，贏得關(guān)注多認(rèn)識(shí)除老板以外的員工以已操作成功的案例的名牌效應(yīng)引起客戶的關(guān)注適時(shí)的表現(xiàn)出已有的合作客戶所說(shuō)的一些看法及對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)察言觀色，投其所好明辨身份，找準(zhǔn)對(duì)象宣傳優(yōu)勢(shì)，誘之以利告訴客戶我們能給他帶來(lái)什么好處以點(diǎn)帶面，各個(gè)擊破建立友善關(guān)系的五個(gè)要素恰當(dāng)?shù)皿w的語(yǔ)言令人愉快的肢體語(yǔ)言受人尊敬的舉止行為善于聆聽(tīng)和誠(chéng)實(shí)守信四種基本的客戶類型領(lǐng)導(dǎo)型：領(lǐng)導(dǎo)型的人具有領(lǐng)導(dǎo)的風(fēng)范，喜歡做主，控制局面，速戰(zhàn)速?zèng)Q，直奔主題解決方法：要聚精會(huì)神，積極主動(dòng)，充滿自信，這種客戶會(huì)主動(dòng)提問(wèn)問(wèn)題的分析型：分析型的人工作一絲不茍，善于收集信息，做事從容，在對(duì)事物所有信息沒(méi)有進(jìn)行縝密的分析前，不會(huì)草草決定，做事謹(jǐn)慎解決方法：準(zhǔn)備好充足的證據(jù)，談話時(shí)有足夠的書(shū)面材料，談話要步步為營(yíng)，循序漸進(jìn)，有理持證據(jù)，重點(diǎn)介紹產(chǎn)品或者服務(wù)影響型：影響型的人對(duì)新事物充滿興趣，相信直覺(jué)，易沖動(dòng)，善交際，說(shuō)起話來(lái)充滿自信，滔滔不絕，喜歡標(biāo)新立異，在意自己和他人的感受解決方法：保持他和一樣的語(yǔ)速和風(fēng)格，同時(shí)向他說(shuō)明你的產(chǎn)品有可靠的質(zhì)量保證關(guān)系型：關(guān)系型的人好溝通，善于非語(yǔ)言交流，不喜歡變化，不會(huì)很快作出決定。解決方法：保持足夠的耐心，要留下好印象提高信任，這樣的只需要講一兩點(diǎn)他感興趣的服務(wù)就可以了。談判應(yīng)注意的幾點(diǎn)說(shuō)話要真誠(chéng)給客戶一個(gè)購(gòu)買(mǎi)的理由?？蛻糍?gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的出發(fā)點(diǎn)是正好他需要這款產(chǎn)品讓客戶知道并不是他一個(gè)人購(gòu)買(mǎi)這款產(chǎn)品。人都有從眾心理，告訴他會(huì)讓他信心大增，增加他購(gòu)買(mǎi)的欲望以最簡(jiǎn)短的方式解釋產(chǎn)品或服務(wù)。以簡(jiǎn)單的方式解釋產(chǎn)品，突出重點(diǎn)，讓客戶在有效的時(shí)間里充分的了解這款產(chǎn)品。不要在客戶面前自以為是讓客戶覺(jué)得自己很特別，提高客戶的信任和關(guān)系注意聆聽(tīng)客戶的話。切合客戶的需要將使銷(xiāo)售更加的順利明確可以給客戶提供的良好服務(wù)。不要在客戶面前詆毀別人，這樣會(huì)使客戶產(chǎn)生逆反心理。合理進(jìn)退，當(dāng)客戶無(wú)意購(gòu)買(mǎi)時(shí)，不要向他施加壓力，以退為進(jìn)，可以轉(zhuǎn)移話題聊點(diǎn)客戶感興趣的話題，或者尋找機(jī)會(huì)再次拜訪。給客戶一個(gè)購(gòu)買(mǎi)的心理過(guò)程。如何建立和維持客戶的關(guān)系要不斷收集最新的、準(zhǔn)確的客戶信息對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的掌握對(duì)于成功建立客戶關(guān)系至關(guān)重要在每次接觸客戶時(shí)，為客戶提供價(jià)值與客戶建立“雙贏”的服務(wù)伙伴關(guān)系獎(jiǎng)勵(lì)客戶的忠誠(chéng)經(jīng)常與客戶溝通交流。在與客戶交流中發(fā)現(xiàn)客戶的需求、愛(ài)好、興趣、不斷的迎合他，尋找共同的話題，為客戶提供有價(jià)值的信息客戶對(duì)產(chǎn)品的反應(yīng)分四類接受：客戶對(duì)產(chǎn)品表示滿意冷淡：客戶因?yàn)椴恍枰水a(chǎn)品表示興趣很小懷疑：客戶對(duì)產(chǎn)品的某項(xiàng)特性非常感興趣，但是懷疑你的產(chǎn)品是不是真的具備這個(gè)優(yōu)點(diǎn)異議：不接受產(chǎn)品如何處理客戶的冷淡、懷疑、異議應(yīng)對(duì)表示冷淡的客戶客戶表示冷淡的原因是因?yàn)樗麑?duì)目前使用的產(chǎn)品感到滿意，不想換購(gòu)，或者是他目前不需要這款產(chǎn)品。解決方法：可以采用閉鎖式調(diào)查問(wèn)話法，找出客戶的需要到底是什么應(yīng)對(duì)表示懷疑的客戶當(dāng)客戶表示懷疑的態(tài)度時(shí)，應(yīng)立即舉出案例，來(lái)證明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)的確屬實(shí)。解決方法：一半次序發(fā)掘客戶的需要——客戶的需求被挖出——介紹產(chǎn)品的特性及服務(wù)——表示懷疑——提出實(shí)證實(shí)證拿出來(lái)以后可以用“所以”“因此”“你可以發(fā)現(xiàn)~~~~”等字句來(lái)開(kāi)頭，表示你正在做一個(gè)結(jié)論應(yīng)對(duì)表示異議的客戶當(dāng)客戶表示異議的時(shí)候，應(yīng)該立刻處理?？蛻舯硎井愖h有兩種類型：由于不了解而誤解產(chǎn)品必須澄清誤解對(duì)方認(rèn)為產(chǎn)品有缺點(diǎn)，因?yàn)楫a(chǎn)品并不具備他需要的優(yōu)點(diǎn)，或者他不喜歡你的產(chǎn)品的一部分解決方法：可以著重介紹其他的優(yōu)點(diǎn)?？蛻舴譃閹追N類型鄙視型。要厚著臉皮嘍懷疑型。只要有足夠的實(shí)證來(lái)說(shuō)服對(duì)方觀望型?？梢杂眉⒎ù偈顾麄?cè)琰c(diǎn)拿下主意知曉型。碰到這種客戶完全是運(yùn)氣，搗糨糊型。發(fā)掘他的需求和利益點(diǎn)，說(shuō)不定就會(huì)成交。綜合型。對(duì)付這種人要善于變通，根據(jù)情況巧妙應(yīng)對(duì)客戶應(yīng)該帶給客戶的幾點(diǎn)信息有什么產(chǎn)品。要東產(chǎn)品、懂市場(chǎng)、很懂銷(xiāo)售有什么服務(wù)讓客戶隨時(shí)的都能找到我們。讓客戶試用方便在和客戶溝通，建立良好的客戶關(guān)系時(shí)要傳遞給客戶的幾點(diǎn)信息相信客戶，客戶有眼光且有分辨的能力誠(chéng)信對(duì)待客戶客戶的決定價(jià)值價(jià)值方程式：價(jià)值=所認(rèn)知的效益/價(jià)格想客戶之所想，傾聽(tīng)客戶的聲音，滿足客戶的需求。買(mǎi)賣(mài)成交時(shí)客戶關(guān)系的開(kāi)始，售后跟進(jìn)客戶也是客戶發(fā)展環(huán)節(jié)客戶是老板，對(duì)每一位客戶提供個(gè)性化服務(wù)對(duì)客戶負(fù)責(zé)，真正為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)及產(chǎn)品。如何讓客戶產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)向客戶提供合適的信息提供給客戶他感覺(jué)重要的信息，創(chuàng)造積極的情緒，是客戶關(guān)注他感覺(jué)里重要的信息，引導(dǎo)客戶注意客戶的積極反應(yīng)客戶在聽(tīng)到你的信息時(shí)會(huì)有兩種反應(yīng)，一種是在表明深思熟慮后可以的點(diǎn)頭，另一種是真正需要時(shí)輕松的點(diǎn)頭通過(guò)一些問(wèn)題的引發(fā)、求證，就可以顯示出客戶購(gòu)買(mǎi)過(guò)程階段的策略，他可以在與客戶交流時(shí)在內(nèi)容上提供一些有趣的信息給客戶創(chuàng)造積極地情緒