醫(yī)藥代表培訓(xùn)利益呈現(xiàn)

第五部分利益展現(xiàn)訪前準(zhǔn)備順利開場(chǎng)探詢聆聽利益展現(xiàn)處理異議取得承諾總結(jié)跟進(jìn)醫(yī)藥代表培訓(xùn)利益呈現(xiàn)1/40關(guān)鍵信息腦心清，大廠，指紋圖譜，降壓，改進(jìn)血流，保護(hù)神經(jīng)細(xì)胞在每一次和醫(yī)生交流時(shí)傳遞這些信息簡(jiǎn)單，清楚，簡(jiǎn)練傳遞連續(xù)地關(guān)鍵信息醫(yī)藥代表培訓(xùn)利益呈現(xiàn)2/40利益展現(xiàn)產(chǎn)品特征利益轉(zhuǎn)化F：特征（Feature)A：功效（Advantage）B：利益(Benefit)醫(yī)藥代表培訓(xùn)利益呈現(xiàn)3/40汽車推銷員A我們新車型:(1)經(jīng)過真空表面涂膜處理(2)裝有計(jì)算機(jī)速度警鐘(3)采取氣墊式避震裝置C7醫(yī)藥代表培訓(xùn)利益呈現(xiàn)4/40汽車推銷員B因?yàn)槲覀冃萝囆褪?(1)經(jīng)過真空表面涂膜處理,它能夠保持座車經(jīng)常潔凈又光亮如新。(2)裝有計(jì)算機(jī)速度警鐘,它能夠控制您駕車速度在限速以內(nèi)。(3)采取氣墊式避震裝置,它能夠使得行車平穩(wěn)。C8醫(yī)藥代表培訓(xùn)利益呈現(xiàn)5/40汽車推銷員C我們新車型:(1)經(jīng)過真空表面涂膜處理,它能夠保持座車經(jīng)常潔凈又光亮如新,對(duì)您而言,您就能夠舒適駕車而且節(jié)約洗車打臘開支。(2)裝有速度警鐘,它能夠控制您駕車速度在限速以內(nèi),對(duì)您而言,您就能夠無須為車速而擔(dān)心,而且節(jié)約罰款開支。(3)采取氣墊式避震裝置,它能夠使得行車平穩(wěn),穩(wěn)如泰山,對(duì)您而言,您能長(zhǎng)途駕車不致疲憊,而且降低件損壞修理費(fèi)用。C9醫(yī)藥代表培訓(xùn)利益呈現(xiàn)6/40產(chǎn)品特征產(chǎn)品特征：是指產(chǎn)品本身所含有特點(diǎn)比如：療效、耐受性、副作用、服用方法、化學(xué)成份、外觀、顏色、劑型、包裝醫(yī)藥代表培訓(xùn)利益呈現(xiàn)7/40產(chǎn)品功效產(chǎn)品功效：是指由特征發(fā)展而來，指含有什么功效/優(yōu)點(diǎn)比如：重量輕、性質(zhì)穩(wěn)定醫(yī)藥代表培訓(xùn)利益呈現(xiàn)8/40產(chǎn)品利益產(chǎn)品利益：由特征和功效發(fā)展而來，對(duì)醫(yī)生或患者價(jià)值比如：安全性、方便性、經(jīng)濟(jì)性、效果性、持久性等醫(yī)藥代表培訓(xùn)利益呈現(xiàn)9/40FAB練習(xí):戰(zhàn)斗機(jī)特征:垂直升降功效:利益:C9醫(yī)藥代表培訓(xùn)利益呈現(xiàn)10/40FAB練習(xí):胸罩特征:前扣式功效:利益:C9醫(yī)藥代表培訓(xùn)利益呈現(xiàn)11/40利益展現(xiàn)產(chǎn)品展現(xiàn)注意事項(xiàng)：醫(yī)生最感興趣是“這個(gè)產(chǎn)品對(duì)我或我病人有何幫助或帶來什么益處”，而不是產(chǎn)品本身針對(duì)不一樣醫(yī)生，要有側(cè)重點(diǎn)重復(fù)強(qiáng)調(diào)，對(duì)老醫(yī)生使用新方法避開競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)勢(shì)不威脅競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手存在，爭(zhēng)取立足展現(xiàn)利益時(shí)盡可能使用產(chǎn)品商品名醫(yī)藥代表培訓(xùn)利益呈現(xiàn)12/40怎樣介紹藥品？專業(yè)藥品介紹分為三種形式：藥品介紹、藥品特征和利益介紹，相關(guān)藥品臨床匯報(bào)和證實(shí)文件使用。醫(yī)藥代表培訓(xùn)利益呈現(xiàn)13/401.藥品介紹其內(nèi)容包含藥品商品名，化學(xué)名，含量，強(qiáng)度，作用機(jī)理，適應(yīng)癥及治療劑量。2.藥品特征和利益特征：藥品本身理化特征或者經(jīng)證實(shí)事實(shí)。利益：醫(yī)生或患者能夠從產(chǎn)品及其服務(wù)中取得價(jià)值或好處。在專業(yè)產(chǎn)品介紹中，醫(yī)生需要不只是了解藥品特征，更主要得是這些特征將為他臨床治療處理什么問題，這才是醫(yī)生心目中一個(gè)藥品價(jià)值所在。3.特征、功效、利益相互關(guān)系利益就把產(chǎn)品特征及功效與醫(yī)生需要或要求聯(lián)絡(luò)起來。怎樣介紹藥品？醫(yī)藥代表培訓(xùn)利益呈現(xiàn)14/40“特征”和“利益”定義特征：關(guān)于產(chǎn)品物理和化學(xué)特征，如：化學(xué)成份、結(jié)構(gòu)、外形、崩解速度、價(jià)格等。利益：描述醫(yī)生和病人能夠從產(chǎn)品使用中得到價(jià)值，通常包含：療效、安全、方便及經(jīng)濟(jì)等方面。醫(yī)藥代表培訓(xùn)利益呈現(xiàn)15/40ProductWhattheybuy該階梯將用戶所看重東西與潛在產(chǎn)品特點(diǎn)和效用聯(lián)絡(luò)起來他們?yōu)楹钨徶卯a(chǎn)品特點(diǎn)產(chǎn)品詳細(xì)、可衡量、單獨(dú)功效/技術(shù)特點(diǎn)功效效用產(chǎn)品能夠?yàn)橛脩魟?chuàng)造明確價(jià)值;往往是一批產(chǎn)品特征所產(chǎn)生結(jié)果（在使用過程中會(huì)發(fā)生些什么)最終使用者益處由（明確）功效效用所產(chǎn)生主要價(jià)值;產(chǎn)品能夠?yàn)橄M(fèi)者“做些”什么(看得見效果)情感和/或自我表示益處因與該產(chǎn)品相關(guān)、擁有該產(chǎn)品、或使用該產(chǎn)品而產(chǎn)生主導(dǎo)情感利益階梯醫(yī)藥代表培訓(xùn)利益呈現(xiàn)16/40特征與利益產(chǎn)品特征病人利益醫(yī)藥代表培訓(xùn)利益呈現(xiàn)17/40使用恰當(dāng)禮節(jié)和技巧強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵結(jié)果介紹概要DA使用應(yīng)集中在與傳遞信息相關(guān)需求，不要一頁頁地看緊緊圍繞關(guān)鍵信息,連續(xù)傳遞關(guān)鍵信息強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵結(jié)果怎樣使用文件資料醫(yī)藥代表培訓(xùn)利益呈現(xiàn)18/40提出問題來確認(rèn)客戶聽見了你所說話就你所說話，征求客戶意見問詢客戶是否同意產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)問詢客戶是否愿意考慮使用該產(chǎn)品。確認(rèn)客戶對(duì)信息接收度醫(yī)藥代表培訓(xùn)利益呈現(xiàn)19/40FAB敘述因?yàn)?..(特征)它能夠...(功效)對(duì)您而言...(利益)C4醫(yī)藥代表培訓(xùn)利益呈現(xiàn)20/40客戶關(guān)心什么？C2利益才是用戶所關(guān)心BENEFIT強(qiáng)調(diào)特征FEATURE詳述功效ADVANTAGE除非連接成用戶利益不然..不易溝通醫(yī)藥代表培訓(xùn)利益呈現(xiàn)21/40醫(yī)生利益安全性有效性連續(xù)性簡(jiǎn)便性經(jīng)濟(jì)性舒適性C10醫(yī)藥代表培訓(xùn)利益呈現(xiàn)22/40將效益和需求扯上關(guān)系C10問題需求效益特點(diǎn)問題需求效益特點(diǎn)醫(yī)藥代表培訓(xùn)利益呈現(xiàn)23/40差異性與功效C3DIFFERENTIAL差異性ADVANTAGES功效醫(yī)藥代表培訓(xùn)利益呈現(xiàn)24/40練習(xí)想一想：您最想向客人介紹哪三個(gè)FAB?醫(yī)藥代表培訓(xùn)利益呈現(xiàn)25/40利益展現(xiàn)步驟分析并找出產(chǎn)品特征將特征轉(zhuǎn)化為利益陳說特征及相關(guān)利益醫(yī)藥代表培訓(xùn)利益呈現(xiàn)26/40要銘記只有在明確指出利益時(shí)才能打動(dòng)客戶心醫(yī)藥代表培訓(xùn)利益呈現(xiàn)27/40利益展現(xiàn)時(shí)應(yīng)注意利益必須是詳細(xì)利益必須是切合醫(yī)生需要以“您”“您病人”等開始這么較能打動(dòng)醫(yī)生醫(yī)藥代表培訓(xùn)利益呈現(xiàn)28/40產(chǎn)品利益能夠是非顛倒對(duì)醫(yī)生利益對(duì)醫(yī)院利益對(duì)病人利益對(duì)其它醫(yī)務(wù)人員利益醫(yī)藥代表培訓(xùn)利益呈現(xiàn)29/40利益展現(xiàn)時(shí)注意事項(xiàng)要用產(chǎn)品特征去支持(經(jīng)過資料,匯報(bào)等)針對(duì)在提問時(shí)發(fā)覺醫(yī)生需要(針對(duì)性要強(qiáng))先滿足醫(yī)生最關(guān)鍵需要(給醫(yī)生需要排序)無須太多:一項(xiàng)藥品推銷指出,醫(yī)生在醫(yī)藥代表造訪后記得藥品優(yōu)點(diǎn),只有:醫(yī)藥代表培訓(xùn)利益呈現(xiàn)30/40利益展現(xiàn)要注意以下幾點(diǎn)不要認(rèn)為醫(yī)生會(huì)把產(chǎn)品特征轉(zhuǎn)化為利益,你要每次主動(dòng)地把特征轉(zhuǎn)化為利益依據(jù)不一樣醫(yī)生詳細(xì)需要來恰當(dāng)?shù)仃愓f產(chǎn)品所能帶來利益,這點(diǎn)極其主要產(chǎn)品特征是不變,但產(chǎn)品所帶來利益卻能夠依據(jù)不一樣需要而改變.醫(yī)藥代表培訓(xùn)利益呈現(xiàn)31/40使用益處吸引醫(yī)生注意力色彩生動(dòng)加強(qiáng)訪談?dòng)绊懥ν怀霎a(chǎn)品特征及利益利于組織產(chǎn)品介紹加強(qiáng)醫(yī)生了解和記憶醫(yī)藥代表培訓(xùn)利益呈現(xiàn)32/40使用技巧仔細(xì)研讀并練習(xí)使用提供證實(shí)資料,建立信任用自己話簡(jiǎn)述用筆指導(dǎo)把握訪談資料總結(jié)醫(yī)藥代表培訓(xùn)利益呈現(xiàn)33/40展示宣傳資料正確方法1)盡可能防止坐在醫(yī)生對(duì)面,易引發(fā)醫(yī)生防御心理2)與醫(yī)生不能相隔太遠(yuǎn)(一米以內(nèi)為佳),也不能太近,尤其面對(duì)異性醫(yī)生3)能夠用鋼筆作為講解時(shí)指示物,不要用手指.因?yàn)椴徽撃闶种该烙^是否,都會(huì)分散醫(yī)生注意力.4)與醫(yī)生保持目光接觸,隨時(shí)觀察客戶反應(yīng),防止不停看資料5)一次不要出示過多資料6)選取新材料或匯報(bào)時(shí),必須先重復(fù)練習(xí)醫(yī)藥代表培訓(xùn)利益呈現(xiàn)34/40與客戶建立親和力情緒同時(shí)語言同時(shí)生理狀態(tài)同時(shí)價(jià)值觀和信念同時(shí)醫(yī)藥代表培訓(xùn)利益呈現(xiàn)35/40尤其注意你說話態(tài)度比你說話內(nèi)容更主要一定要照料對(duì)方了解力說話要引發(fā)對(duì)方注意力盡可能找到你與客戶共同點(diǎn)緊緊圍繞客戶需求點(diǎn)（黃金和白金法則）醫(yī)藥代表培訓(xùn)利益呈現(xiàn)36/404.特征利益轉(zhuǎn)化6大技巧1）利益描述必須是詳細(xì)，確實(shí)符合醫(yī)生、患者需要。2）陳說利益必須要用產(chǎn)品特征去支持（資料、匯報(bào)等），針對(duì)在探詢時(shí)發(fā)覺醫(yī)生需求，針對(duì)性要強(qiáng)。3）經(jīng)過療效、安全性、依從性、經(jīng)濟(jì)等方面來解釋你產(chǎn)品和總體服務(wù)能夠怎樣滿足某種需要。4）把特征轉(zhuǎn)換為利益關(guān)鍵在于說明與醫(yī)生和患者真實(shí)需要相關(guān)特征和利益，當(dāng)需要時(shí)，當(dāng)需要時(shí)，及時(shí)利用資料再次強(qiáng)調(diào)這些利益，引導(dǎo)醫(yī)生進(jìn)行主動(dòng)評(píng)價(jià)產(chǎn)品相關(guān)利益。5）準(zhǔn)確把握特征利益轉(zhuǎn)化時(shí)機(jī)。醫(yī)藥代表培訓(xùn)利益呈現(xiàn)37/406）幫助你切記說出你產(chǎn)品利益了兩種方法A.在你進(jìn)行特征利益轉(zhuǎn)換后，問自己：”這么是是不是清楚？”假如你還能用另外信息往返答這一問題，那么你還應(yīng)該把利益向醫(yī)生介紹得更清楚。B.慣用連接詞提醒。在與醫(yī)生談話時(shí)，“您”、“您、”“這么話”、“這么您就能夠”這一類詞會(huì)告訴醫(yī)生醫(yī)藥代表表明他需