銷售員培訓(xùn)教程專家講座

銷售員培訓(xùn)教程主講劉子辰銷售員培訓(xùn)教程專家講座第1頁(yè)好銷售應(yīng)具備哪三個(gè)心理素質(zhì)：●樹(shù)立信心（有準(zhǔn)備、強(qiáng)烈成交信念，自我暗示）；●端正心態(tài)（專業(yè)素養(yǎng)）；●好服務(wù)態(tài)度（最主要是從客戶立場(chǎng)出發(fā)）銷售員培訓(xùn)教程專家講座第2頁(yè)好銷售應(yīng)具備心態(tài)總結(jié)：●一個(gè)中心：以用戶為中心；●兩種能力：應(yīng)變能力、協(xié)調(diào)能力：●三種心態(tài)：對(duì)成功有信心、對(duì)工作有熱心、對(duì)用戶有耐心；●四種熟悉：熟悉國(guó)家政治經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、熟悉行業(yè)政策法規(guī)、熟悉行業(yè)市場(chǎng)行情、熟悉本企業(yè)業(yè)務(wù)情況；

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五種學(xué)會(huì)：學(xué)會(huì)市場(chǎng)調(diào)查、學(xué)會(huì)業(yè)務(wù)分析、學(xué)會(huì)琢磨客戶心理、學(xué)會(huì)跟進(jìn)客戶、學(xué)會(huì)溝通交往。銷售員培訓(xùn)教程專家講座第3頁(yè)態(tài)度是什么：進(jìn)入嬴者圈第三把金鑰匙，態(tài)度決定高度·態(tài)度是學(xué)歷經(jīng)驗(yàn)之外，人格特質(zhì)總和·態(tài)度比你過(guò)去、教育、金錢、環(huán)境還來(lái)主要·態(tài)度比你外表、天賦或技能更主要·態(tài)度能夠建立或毀滅一個(gè)人/一家企業(yè)/一個(gè)國(guó)家·80％CEO不是靠特殊才能而是憑借態(tài)度到達(dá)當(dāng)前地位銷售員培訓(xùn)教程專家講座第4頁(yè)態(tài)度色角職能=知識(shí)+技能+態(tài)度·態(tài)度決定人成功與失敗·有敬業(yè)沒(méi)專業(yè)，學(xué)習(xí)能夠改變一切·有專業(yè)沒(méi)敬業(yè)，看不到你專業(yè)·個(gè)性競(jìng)爭(zhēng)力（態(tài)度）比較強(qiáng)人，專業(yè)能力也會(huì)比較強(qiáng)銷售員培訓(xùn)教程專家講座第5頁(yè)●明確地描述出一個(gè)人逆境處理能力AQ高·愈能以彈性面對(duì)逆境·主動(dòng)樂(lè)觀·接收困難挑戰(zhàn)·發(fā)揮創(chuàng)意處理問(wèn)題·不屈不撓，越挫越勇·表現(xiàn)卓越AQ低·感到沮喪·迷失·處處埋怨·逃避挑戰(zhàn)·缺乏創(chuàng)意·中途而廢，自暴自棄，一事無(wú)成銷售員培訓(xùn)教程專家講座第6頁(yè)80/20理論應(yīng)該花80％時(shí)間來(lái)做20％主要事情花20％時(shí)間來(lái)做80％不主要事情

銷售員培訓(xùn)教程專家講座第7頁(yè)一個(gè)“十星級(jí)”銷售

銷售人員首要任務(wù)是銷售，假如沒(méi)有銷售，產(chǎn)品就沒(méi)有希望，企業(yè)也沒(méi)有希望。同時(shí)，銷售人員工作還有拓展，只有銷售也是沒(méi)有希望，因?yàn)槟沅N售出去是產(chǎn)品或服務(wù)，而只有不停拓展市場(chǎng)，才能夠建立起長(zhǎng)久市場(chǎng)地位，贏得長(zhǎng)久市場(chǎng)份額，為企業(yè)銷售渠道建立了重要無(wú)形資產(chǎn)，為自己贏得了穩(wěn)定業(yè)績(jī)。

“十星級(jí)”銷售應(yīng)具備心理素質(zhì)銷售員培訓(xùn)教程專家講座第8頁(yè)優(yōu)異銷售應(yīng)該具備那些心態(tài)呢?一、真誠(chéng)

態(tài)度是決定一個(gè)人做事能否成功基本要求，作為一個(gè)銷售人員，必須抱著一顆真誠(chéng)心，誠(chéng)懇對(duì)待客戶，對(duì)待同事，只有這么，他人才會(huì)尊重你，把你看成朋友。銷售人員是企業(yè)形象，企業(yè)素質(zhì)表達(dá)，是連接企業(yè)與社會(huì)，與消費(fèi)者，與經(jīng)銷商樞紐，所以，銷售人員態(tài)度直接影響著企業(yè)產(chǎn)品銷量。銷售員培訓(xùn)教程專家講座第9頁(yè)二、自信心

信心是一個(gè)力量，首先，要對(duì)自己有信心，天天工作開(kāi)始時(shí)候，都要勉勵(lì)自己，我是最優(yōu)異!我是最棒!信心會(huì)使你更有活力。同時(shí)，要相信企業(yè)，相信企業(yè)提供給消費(fèi)者是最優(yōu)異產(chǎn)品，要相信自己所銷售產(chǎn)品是同類中最優(yōu)異，相信企業(yè)為你提供了能夠?qū)崿F(xiàn)自己價(jià)值機(jī)會(huì)。要能夠看到企業(yè)和自己產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，并把這些熟記于心，要和對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)，就要有自己優(yōu)勢(shì)，就要一個(gè)必勝信念去面對(duì)客戶和消費(fèi)者。作為銷售人員，你不但僅是在銷售商品，你也在銷售自己，客戶接收了你，才會(huì)接收你商品。

銷售員培訓(xùn)教程專家講座第10頁(yè)三、做個(gè)有心人

“處處留心皆學(xué)問(wèn)”，要養(yǎng)成勤于思索習(xí)慣，要善于總結(jié)銷售經(jīng)驗(yàn)。天天都要對(duì)自己工作檢討一遍，看看那些地方做好，為何?做不好，為何?多問(wèn)自己幾個(gè)為何?才能發(fā)覺(jué)工作中不足，促使自己不停改進(jìn)工作方法，只有提升能力，才可抓住機(jī)會(huì)。機(jī)遇對(duì)每個(gè)人來(lái)說(shuō)都是平等，只要你是有心人，就一定能成為行業(yè)佼佼者。銷售員培訓(xùn)教程專家講座第11頁(yè)臺(tái)灣企業(yè)家王永慶剛開(kāi)始經(jīng)營(yíng)自己米店時(shí)，就統(tǒng)計(jì)客戶每次買米時(shí)間，記住家里有幾口人，這么，他算出人家米能吃幾天，快到吃完時(shí)，就給客戶送過(guò)去。正是王永慶這種細(xì)心，才使自己事業(yè)發(fā)展壯大。作為一個(gè)銷售人員，客戶每一點(diǎn)改變，都要去了解，努力把握每一個(gè)細(xì)節(jié)，做個(gè)有心人，不停提升自己，去開(kāi)創(chuàng)更精彩人生。銷售員培訓(xùn)教程專家講座第12頁(yè)四、韌性

銷售工作實(shí)際是很辛勞，這就要求業(yè)務(wù)代表要含有吃苦、堅(jiān)持不懈韌性。“吃得苦種苦，方得人上人”。銷售工作絕不是一帆風(fēng)順，會(huì)碰到很多困難，但要有處理耐心，要有百折不撓精神。銷售員培訓(xùn)教程專家講座第13頁(yè)美國(guó)明星史泰龍?jiān)跊](méi)有成名前，為了能夠演影，在好萊塢各個(gè)電影企業(yè)一家一家去推薦自己，在他碰了一千五百次壁之后，終于有一家電影企業(yè)愿意用他。從此，他走上影壇，靠自己堅(jiān)韌不拔韌性，演繹了眾多硬漢形象，成為好萊塢最著名影星之一。銷售人員天天所碰到問(wèn)題，莫非比史泰龍碰到困難還大嗎?銷售員培訓(xùn)教程專家講座第14頁(yè)五、良好心理素質(zhì)

含有良好心理素質(zhì)，才能夠面對(duì)挫折、不氣餒。每一個(gè)客戶都有不一樣背景，也有不一樣性格、處世方法，自己受到打擊要能夠保持平靜心態(tài)，要多分析客戶，不停調(diào)整自己心態(tài)，改進(jìn)工作方法，使自己能夠去面對(duì)一切責(zé)難。只有這么，才能夠克服困難。同時(shí)，也不能因一時(shí)順利而得意忘形，須知“樂(lè)極生悲”，只有這么，才能夠勝不驕，敗不餒。銷售員培訓(xùn)教程專家講座第15頁(yè)六、交際能力

每一個(gè)人都有優(yōu)點(diǎn)，不一定要求每一個(gè)銷售人員都八面玲瓏、能說(shuō)會(huì)道，但一定要多和他人交流，培養(yǎng)自己交際能力，盡可能多交朋友，這么就多了機(jī)會(huì)，要知道，朋友多了路才好走。另外，朋友也是資源，要知道，擁有資源不會(huì)成功，善用資源才會(huì)成功。銷售員培訓(xùn)教程專家講座第16頁(yè)七、熱情

熱情是含有感染力一個(gè)情感，他能夠帶動(dòng)周圍人去關(guān)注某些事情，當(dāng)你很熱情去和客戶交流時(shí)，你客戶也會(huì)“投之以李，報(bào)之以桃”。當(dāng)你在路上行走時(shí)，恰好碰到你客戶，你伸出手，很熱情與對(duì)方寒暄，可能，他很久就沒(méi)有碰到這么看重他人了，或許，你熱情就促成一筆新交易。銷售員培訓(xùn)教程專家講座第17頁(yè)八、知識(shí)面要寬

銷售人員要和形形色色、各種層次人打交道，不一樣人所關(guān)注話題和內(nèi)容是不一樣，只有具備廣博知識(shí)，才能與對(duì)方有共同話題，才能談投機(jī)。所以，要涉獵各種書(shū)籍，不論天文地理、文學(xué)藝術(shù)、新聞、體育等，只要有空閑，養(yǎng)成不停學(xué)習(xí)習(xí)慣。

銷售員培訓(xùn)教程專家講座第18頁(yè)九、責(zé)任心

銷售人員言行舉止都代表著你企業(yè)，假如你沒(méi)有責(zé)任感，你客戶也會(huì)向你學(xué)習(xí)，這不但會(huì)影響你銷量，也會(huì)影響企業(yè)形象。無(wú)疑，這對(duì)市場(chǎng)會(huì)形成傷害。有一家三口住進(jìn)了新房，妻子見(jiàn)丈夫和兒子不太考究衛(wèi)生，就在家里寫(xiě)了一條口號(hào)：考究衛(wèi)生，人人有責(zé)。兒子放學(xué)回家后，見(jiàn)了口號(hào)，拿筆把口號(hào)改成“考究衛(wèi)生，大人有責(zé)”。第二天，丈夫看見(jiàn)，也拿出筆，把口號(hào)改成“考究衛(wèi)生，夫人有責(zé)”。這即使是一個(gè)笑話，但說(shuō)明一個(gè)問(wèn)題。責(zé)任是不能推卸，只有負(fù)起責(zé)任，就象故事里那一家，怎樣才能夠讓家里變更衛(wèi)生?首先，要自己考究衛(wèi)生，不能推卸責(zé)任。作為一個(gè)銷售人員，你責(zé)任心就是你信譽(yù)，你責(zé)任心，決定著你業(yè)績(jī)。

銷售員培訓(xùn)教程專家講座第19頁(yè)十、談判力

其實(shí)業(yè)務(wù)代表無(wú)時(shí)不在談判，談判過(guò)程就是一個(gè)說(shuō)服過(guò)程，就是尋找雙方最正確利益結(jié)合點(diǎn)過(guò)程。在談判之前，要搞清楚對(duì)方情況，所謂知己知彼，了解對(duì)方越多，對(duì)自己越有利，掌握主動(dòng)機(jī)會(huì)就越多。銷售員培訓(xùn)教程專家講座第20頁(yè)孫子曰，知己知彼，百戰(zhàn)不殆。談判力表現(xiàn)不是你能夠滔滔不絕說(shuō)話，而是你能夠抓住關(guān)鍵點(diǎn)，首先滿足客戶需求，在滿足自己需求，在雙方都有異議時(shí)，就看你平時(shí)掌握了客戶多少信息，那么，你掌握信息越多，你主動(dòng)權(quán)就有可能更加好利用。談判力目標(biāo)是到達(dá)雙贏，到達(dá)互惠互利。銷售員培訓(xùn)教程專家講座第21頁(yè)一個(gè)業(yè)務(wù)代表要養(yǎng)成勤于思索，勤于總結(jié)習(xí)慣，你天天面正確客戶不一樣，就要用不一樣方式去談判，去和客戶達(dá)成最滿意交易，這才是你談判目標(biāo)。世界上沒(méi)有卑微工作，只有卑微工作態(tài)