【實體店經(jīng)營管理16】門店業(yè)績卻越來越差顧客哪去了

營銷系列資料1/1【實體店經(jīng)營管理16】門店業(yè)績卻越來越差顧客哪去了？“促銷活動天天換著花樣做活動”，但是門店業(yè)績卻越來越差了！我們總是不停的追問“顧客，去哪兒了?“互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟下，催生了數(shù)不清的“磚家”，他們認為：百貨、超市、專營店三大零售業(yè)態(tài)的銷售下滑，客流量下降，歸因于互聯(lián)網(wǎng)零售的分流效應，傳遞這樣一種信息：顧客“都”到網(wǎng)上去了！而絕大對數(shù)也就接受了這一“理論”。事實是不是像我們想像的這么可怕呢？被稱業(yè)界稱為流通業(yè)第四次革命的互聯(lián)網(wǎng)零售，是否真的給實體門店帶來滅絕性的災難?其實，事實并非如此?；ヂ?lián)網(wǎng)零售占社會消費品零售總額不到20%，那是否互聯(lián)網(wǎng)零售真的能夠在3-5年或者更短的時間內(nèi)，將目前占80%的實體門店“全部消滅”呢？如果這個統(tǒng)計沒有問題，那實體門店并不是被互聯(lián)網(wǎng)零售“打死”，而是被其“嚇死”。重新回到我們的話題，顧客究竟都去哪兒了?數(shù)據(jù)顯示，從僅有一小部分顧客，去網(wǎng)上了。還有一大部分顧客，仍然鐘情于實體門店，那么我們應該怎么去“找”那一部分鐘情的人？個人建議可以從以下五個方面著手：一、與其“他殺”不如“自殺”他殺，再無翻身機會，快刀斬亂麻，一命嗚呼。自殺，還有可能絕處逢生、鳳凰涅磐。實體門店要想活下來，必須有徹底否定自己的勇氣，必須有置之死地而后生的決心，必須有鳳凰涅磐的信心。應做好這幾方面的工作：統(tǒng)計很重要：統(tǒng)計進店率，分析進店顧客，提升體驗率陳列勿輕視：調(diào)解賣場氛圍，要具有喜慶舒適感，以及陳列更換員工需實操：員工業(yè)務能力要強，做好產(chǎn)品知識培訓，銷售技巧演練，實操場景練習產(chǎn)品介紹有技巧：介紹產(chǎn)品的優(yōu)點和做工，和其他同類品牌對比，切勿：貶低別人太高自己庫存盤點勿放松：做好庫存盤點，暢銷款補不到貨、斷碼嚴重，開發(fā)類同款的賣點，進行重組搭配銷售，尋找替代款或近似款來做替補團隊配合需默契：如果營業(yè)員相互之間配合存在的問題，就要通過溝通和班次的調(diào)整，利用互補來進行調(diào)整；二、從“坐店”到“行商”目前，我們需要做的不是追問，顧客去哪兒了。而是，顧客去哪兒，我們就到哪兒！門店是死的，人是活的。所以，讓員工走出去很重要，走到馬路邊，甚至顧客家里的活動，都會成功，都能夠帶來5倍甚至8倍以上的業(yè)績增長。三、回歸零售的基本零售之所以是零售，就是要告訴我們從零到一，從無到有，沒有零就沒有售。而這里的“零”，是要我們無論刮風下雨，還是電閃雷鳴，顧客的需求就是命令。而現(xiàn)在，我們所需要做的不是等待命令，而是主動請纓。不是你不來，我不賣，而是你不來，我過來。什么是“售”?在傳統(tǒng)零售時代，買賣一張口(嘴)，我們是靠嘴巴吃飯的。而現(xiàn)在我們需要做的是，“住”字加一筆，“往”，不斷往顧家需要的地方去，不斷向前沖！四、面向未來的服務零售的基本是什么？就是買賣+服務。那么，什么是服務？服，舒服；務，事務。服務是一種使人物質(zhì)滿足，令人精神愉悅的一種狀態(tài)與過程。單純需求的滿足，僅僅是貨物與金錢，價值與價格的交換，僅僅是一種交易或者說買賣。令人愉悅的購買過程，容易讓人印象深刻，產(chǎn)生回頭客、轉(zhuǎn)介紹等。買賣不是零售的全部，有銷售沒服務的買賣沒未來。什么是面向未來的服務?①從服務手段上：做到新時代的點對點，屏對屏與傳統(tǒng)時代的面對面相結(jié)合的服務;②從服務內(nèi)容上：一定是產(chǎn)品為載體，顧客需求滿足最優(yōu)化解決方案為一體的服務。外觀、功能、價格、促銷不再是焦點，產(chǎn)品與產(chǎn)品間、人與產(chǎn)品品間的匹配、融合、協(xié)調(diào)則是訴求的重點。③從服務體驗上：徹底貫徹顧客滿意第一主義的零售，才會擁有二次服務的機會，顧客才會轉(zhuǎn)化為忠誠顧客，用戶才會轉(zhuǎn)化為終身用戶。顧客不滿意的零售等于零，不滿意的顧客等于不滿意的顧客群。五、宣傳方式的更換第三點說到：從“坐店”到“行商”，利用人雙腿的力量。而文章引用搜鋪網(wǎng)數(shù)據(jù)說明的互聯(lián)網(wǎng)零售在市場中所占份額還是不少。而大家既然那么害怕互聯(lián)網(wǎng)的沖擊，為什么不好好利用呢？以移動互聯(lián)網(wǎng)的微信為例，能實操的尋找顧客的方式：1.進店有禮：進店就送小禮品。2.店鋪促銷活動，顧客發(fā)~朋友~圈，再送禮，如現(xiàn)金折扣券。3.轉(zhuǎn)發(fā)達到10人，并保留時間超過48小時（時間可自行決定），截圖免單等。為什么要利用朋友圈呢？一是用戶多，覆蓋面廣；二是有超強的粘性，每人每天用手機的次數(shù)非常頻繁；三是朋友圈好友之間都有很強的關聯(lián)性的，可信度也高；最后就是易于傳播了，有很強勁的二次傳播能力。最后，請謹記：回