華三企業(yè)戰(zhàn)略管理

企業(yè)戰(zhàn)略管理華三——讓思科寢食難安的一股尖銳力量。目錄1公司簡(jiǎn)介2外部環(huán)境分析3內(nèi)部環(huán)境分析4SWOT分析5戰(zhàn)略制定6業(yè)務(wù)戰(zhàn)略7職能戰(zhàn)略團(tuán)隊(duì)成員：羅嘉茹、黃珍珍、許燕、李玉如、劉長(zhǎng)兵、張上競(jìng)。1、公司簡(jiǎn)介杭州華三通信技術(shù)有限公司（簡(jiǎn)稱H3C），致力于IP技術(shù)與產(chǎn)品的研究、開發(fā)、生產(chǎn)、銷售及服務(wù)°H3C不但擁有全線路由器和以太網(wǎng)交換機(jī)產(chǎn)品，還在網(wǎng)絡(luò)安全、IP存儲(chǔ)、IP監(jiān)控、語音視訊、WLAN、SOHO及軟件管理系統(tǒng)等領(lǐng)域穩(wěn)健成長(zhǎng)。目前，安全產(chǎn)品中國(guó)市場(chǎng)份額位居前三，IP存儲(chǔ)亞太市場(chǎng)份額第一，IP監(jiān)控技術(shù)全球領(lǐng)先，H3C已經(jīng)從單一網(wǎng)絡(luò)設(shè)備供應(yīng)商轉(zhuǎn)變?yōu)槎喈a(chǎn)品IToIP解決方案供應(yīng)商。根植中國(guó)，H3C始終以“為客戶創(chuàng)造價(jià)值”作為公司發(fā)展的源動(dòng)力，不斷細(xì)分客戶需求，面向行業(yè)、商業(yè)（中小企業(yè)）、運(yùn)營(yíng)商三大客戶類型分別提供量身定制的整體解決方案。服務(wù)全球，通過與3Com、華為、NEC等公司合作拓展國(guó)際市場(chǎng)，目前H3C的產(chǎn)品和解決方案已經(jīng)覆蓋全球90多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。2、外部環(huán)境分析：2?1宏觀環(huán)境2.11、經(jīng)濟(jì)政策：進(jìn)入“十一五”，國(guó)家對(duì)高新技術(shù)企業(yè)的政策與扶持越來越多，高新技術(shù)企業(yè)享有減免稅費(fèi)政策，國(guó)家對(duì)高新技術(shù)企業(yè)優(yōu)先給予資金，投資，招標(biāo)，技術(shù)等方面的扶持。

2.12、科技環(huán)境:經(jīng)過中國(guó)改革開放以來對(duì)科技的扶持，特別是確認(rèn)了科教興國(guó)的戰(zhàn)略外，我國(guó)科技飛速發(fā)展，科研實(shí)力穩(wěn)步提高同時(shí)通過立法保障知識(shí)產(chǎn)權(quán)，形成一套有中國(guó)特色的科技體制。加大對(duì)高科技企業(yè)的扶持力度，全國(guó)形成了一股科技創(chuàng)業(yè)的浪潮，2010年中國(guó)發(fā)明專利申請(qǐng)量為39?1萬件，同比上年增長(zhǎng)27.9%，發(fā)明專利總量位居世界第二PCT國(guó)際專利申請(qǐng)12337比上年增長(zhǎng)56.2%,國(guó)際專利申請(qǐng)量位居世界第四位，僅次于美國(guó)，日本和德國(guó)。專家預(yù)計(jì)中有望在未來的五至十年內(nèi)有望成為世界第一的發(fā)明專利申請(qǐng)國(guó)。2.2行業(yè)環(huán)境2.21?市場(chǎng)規(guī)模：根據(jù)權(quán)威機(jī)構(gòu)預(yù)測(cè)2011年太網(wǎng)交換機(jī)市場(chǎng)規(guī)模約190億美元，路由器市場(chǎng)規(guī)模約120億美元。加之IP存儲(chǔ)及安全產(chǎn)品市場(chǎng)，市場(chǎng)規(guī)模極其龐大。同時(shí)伴隨著云計(jì)算的興起和第四代通信技術(shù)的成熟，必然需要依靠強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)，而交換機(jī)等網(wǎng)絡(luò)設(shè)備作為承載網(wǎng)絡(luò)的重要設(shè)備必然為未來的云計(jì)算和4G技術(shù)帶來新的增長(zhǎng)，未來的網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)前景將極其廣闊，足夠行業(yè)內(nèi)公司發(fā)展。2?22行業(yè)內(nèi)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)范圍：該行業(yè)主要產(chǎn)品為交換機(jī)（包括太網(wǎng)交換機(jī)和運(yùn)營(yíng)商交換機(jī)），路由器，IP無線產(chǎn)品，IP存儲(chǔ)，IP安全產(chǎn)品，IP多媒體產(chǎn)品等產(chǎn)品領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)。2.23市場(chǎng)增長(zhǎng)速度及生命周期：國(guó)家對(duì)通信行業(yè)給予大力的政策扶持，通信業(yè)處于高速發(fā)展時(shí)期，固定資產(chǎn)投資規(guī)?？焖僭鲩L(zhǎng)，至2010年已發(fā)展到155.23億元，年復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)18.95%，但2008年之后，交換機(jī)市場(chǎng)一直不景氣，出貨量出現(xiàn)僅小幅上升，銷售額卻出現(xiàn)小幅下降。起步 1階段 :成長(zhǎng)階段成熟階段衰退階段、匚 甸臥（技術(shù)生命周期圖）根據(jù)數(shù)據(jù)及技術(shù)生命周期圖可知:交換機(jī)和路由器市場(chǎng)基本屬于

生命周期的成熟階段，此時(shí)全球出貨量總體處于停滯和緩慢增長(zhǎng)階段

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手成為寡頭，產(chǎn)品種類開始減少，帶來巨額利潤(rùn)，再投資減少。2.24主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手:企業(yè)名稱2010年中國(guó)市場(chǎng)品牌關(guān)注度優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)H3C22.2%產(chǎn)品線齊全，解決方案豐富，對(duì)企業(yè)網(wǎng)需求滿足度高，為客戶提供原廠服務(wù)，性價(jià)比高。相對(duì)于國(guó)內(nèi)其他廠商價(jià)格稍高。思科14.9%網(wǎng)絡(luò)設(shè)備提供商元老級(jí)巨頭，技術(shù)積累深厚，對(duì)行業(yè)理解深刻，引領(lǐng)技術(shù)潮流，在國(guó)內(nèi)不提供原廠服務(wù)全部依靠渠道完成服務(wù)交付設(shè)備價(jià)格

技術(shù)過硬高，基本為國(guó)內(nèi)最高，性價(jià)比不足華為8.5%在無線通訊傳輸系統(tǒng)等積累良好口碑，對(duì)企業(yè)網(wǎng)客戶具有一定影響，能提供本地服務(wù)，價(jià)格便宜在數(shù)據(jù)通訊領(lǐng)域產(chǎn)品線不全，且為新產(chǎn)品，在網(wǎng)時(shí)間短，設(shè)備功能不完善，產(chǎn)品穩(wěn)定性不足服務(wù)主要面向運(yùn)營(yíng)商。中興1.9%在通訊領(lǐng)域積累了一定口碑，國(guó)資背景對(duì)企業(yè)網(wǎng)市場(chǎng)有一定影響力，價(jià)格便宜。產(chǎn)品本身質(zhì)量問題比較多，穩(wěn)定性差，無電子政務(wù)網(wǎng)應(yīng)用，在政府行業(yè)服務(wù)無保證。銳捷1.2%能提供豐富的低端網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品，價(jià)格便宜，提供本地服務(wù)。質(zhì)量較差，故障率較高，維護(hù)難度大，廠商響應(yīng)慢。TP-LINK12.2%價(jià)格便宜，產(chǎn)品實(shí)惠。主攻低成本家用連接。技術(shù)水平差，不提供原廠服務(wù)，科研體系不完整，無法提供企業(yè)網(wǎng)服務(wù)。D-Link12.5%低端路線，價(jià)格相當(dāng)便宜。主攻低成本家用連接技術(shù)水平差，科研實(shí)力不行，不提供原服務(wù)，不提供企業(yè)網(wǎng)服務(wù)IP-COM9.4%價(jià)格實(shí)惠，主攻低成本家用連接技術(shù)水平一般，不提供企業(yè)網(wǎng)服務(wù)騰達(dá)7.5%價(jià)格便宜，經(jīng)營(yíng)靈活。企業(yè)規(guī)模小，技術(shù)力量差，穩(wěn)定性差。其他9.7%2.25華三客戶:國(guó)內(nèi)客戶:根據(jù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，H3C在2010年中國(guó)企業(yè)網(wǎng)占有率為40%,從這個(gè)比例來看，中國(guó)企業(yè)網(wǎng)客戶H3C也約占領(lǐng)40%，包括中央部委，“十二金工程”，四大國(guó)有商業(yè)銀行，350家大型企業(yè)，全部“211”高校和“985”高校，平安工程，以及新浪、搜狐、百度、訊、淘寶、盛大等中國(guó)這些著名IT企業(yè)并規(guī)模服務(wù)于電信、移動(dòng)、聯(lián)通、廣電等運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)。全球市場(chǎng)：H3C產(chǎn)品服務(wù)在高端的國(guó)際市場(chǎng)也斬獲頗豐，通過惠普的全球銷售渠道，H3C高端數(shù)據(jù)中心產(chǎn)品已經(jīng)征服了包括惠普、夢(mèng)工廠、瑞士電信、西班牙電信、英國(guó)沃達(dá)豐、巴西電信、法國(guó)國(guó)鐵、法國(guó)標(biāo)致雪鐵龍集團(tuán)、俄羅斯聯(lián)邦儲(chǔ)蓄銀行、澳大利亞昆士蘭政府、美國(guó)麻省理工學(xué)院、日本神戶大學(xué)、韓國(guó)三星電子，寶潔，沃爾瑪?shù)纫幌盗惺澜缂?jí)企業(yè)。2.26進(jìn)入退出市場(chǎng)壁壘：通信領(lǐng)域：有線通信無線通信互聯(lián)網(wǎng)硬件領(lǐng)域:軟件領(lǐng)域根據(jù)圖表可知：H3C所經(jīng)營(yíng)的范圍無線通信，網(wǎng)絡(luò)設(shè)備，企業(yè)解決方案進(jìn)出入壁壘都比較高，并且壁壘處于年年上升趨勢(shì)，進(jìn)入21世紀(jì)之后進(jìn)出入壁壘更是居高不下。由這信息可知，該行業(yè)出現(xiàn)新競(jìng)爭(zhēng)者的概率比較小，并且還會(huì)越來越小，這對(duì)于處于該行業(yè)領(lǐng)先地位的H3C是個(gè)極大的優(yōu)勢(shì)。2.3、五力模型新進(jìn)入者威脅互聯(lián)網(wǎng)普遍發(fā)展，無線網(wǎng)絡(luò)逐漸在市場(chǎng)上普及，潛在競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入該市場(chǎng)的可能性較大。思科、華為、等競(jìng)爭(zhēng)性企業(yè)已擁有一定的經(jīng)營(yíng)規(guī)模但還未形成最優(yōu)規(guī)模經(jīng)濟(jì)對(duì)比起來競(jìng)爭(zhēng)壓力較小華三產(chǎn)品差異在于其產(chǎn)品線齊全，解決方案豐富，對(duì)企業(yè)網(wǎng)需求滿足度高，為客戶提供原廠服務(wù)，性價(jià)比高轉(zhuǎn)換成本較高顧客如果更換華三產(chǎn)品供應(yīng)商改換另外廠商就難免會(huì)為了學(xué)會(huì)新供應(yīng)商的產(chǎn)品而花費(fèi)的時(shí)間精力和資金而在供應(yīng)渠道這塊華三擁有一定的客戶渠道，客戶對(duì)其依賴程度較高專利技術(shù)形成了有效的保護(hù)屏障

綜上分析：無線通信、網(wǎng)絡(luò)設(shè)備等領(lǐng)域的進(jìn)入壁壘較高，企業(yè)面臨潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手少替代品威脅其他品牌的交換機(jī)、HUB、路由器等產(chǎn)品對(duì)華三產(chǎn)品的的替代威脅。從組建局域網(wǎng)來說，交換機(jī)的速度最快，其次是路由器，最后是HUB。而價(jià)格是路由器最貴，然后是交換機(jī)和HUB。而且路由器的功能較交換機(jī)雖然要強(qiáng)大，但速度相對(duì)也慢，價(jià)格昂貴，第三層交換機(jī)既有交換機(jī)線速轉(zhuǎn)發(fā)報(bào)文能力，又有路由器良好的控制功能，因此交換機(jī)替代路由器的概率也大。所以當(dāng)消費(fèi)者判斷替他企業(yè)的產(chǎn)品的相對(duì)價(jià)值大或者價(jià)格差別與性能相符時(shí)便會(huì)購(gòu)買其他品牌產(chǎn)品。買方壓力與供應(yīng)1、致力IP技術(shù)研究領(lǐng)域的企業(yè)為數(shù)不多，所以這個(gè)領(lǐng)域的集中程度比較高這樣選擇交易對(duì)象的自由度大。商2、 華三擁有一定的上游產(chǎn)業(yè)的生產(chǎn)加工能力，這樣企業(yè)在談判中就容易占據(jù)主動(dòng)。3、 華三產(chǎn)品具有高品質(zhì)特色品牌知名度比較高獲得消費(fèi)者認(rèn)可度較高。4、 質(zhì)量可靠的同時(shí)價(jià)格略高綜上分析：買方壓力較大，生技術(shù)革新，成本進(jìn)一步降低，供應(yīng)商壓力增大。3、內(nèi)部環(huán)境分析3.1企業(yè)產(chǎn)品分析3.11結(jié)構(gòu)分析：波士頓矩陣

公司積累了大量業(yè)界領(lǐng)先的知識(shí)產(chǎn)權(quán)和專利，可提供業(yè)界從核心到接入10多個(gè)系列上百款交換機(jī)產(chǎn)品。自2003年成立以來，在中國(guó)市場(chǎng)交換機(jī)已累計(jì)出貨兩百萬臺(tái)，以太網(wǎng)交換機(jī)端口數(shù)占全球的市場(chǎng)份額23.4%，2010年Q4市場(chǎng)占有率36.4%，交換機(jī)領(lǐng)域內(nèi)銷售排名達(dá)到業(yè)界第一。2010年中玉交換機(jī)市場(chǎng)H3C、思科市售產(chǎn)品數(shù)量對(duì)比H3C132思科120(2)市場(chǎng)增長(zhǎng)率：中國(guó)市場(chǎng)增長(zhǎng)率高于全球增長(zhǎng)率，約為8%全球交換機(jī)市場(chǎng)增長(zhǎng)乏力：據(jù)IDC數(shù)據(jù)顯示，2010年第二季度全球以太網(wǎng)交換機(jī)出貨量比第一季度增長(zhǎng)了3.3%,銷售收入下降了2.0%,萬兆以太網(wǎng)交換機(jī)出貨量下降了5.3%,銷售收入增長(zhǎng)了2.5%,交換機(jī)主流產(chǎn)品的出貨量和銷售收入均顯示全球交換機(jī)市場(chǎng)增長(zhǎng)乏力。中國(guó)市場(chǎng)獨(dú)具魅力：對(duì)比全球交換機(jī)市場(chǎng)，中國(guó)市場(chǎng)對(duì)各廠商顯得更具有吸引力。受益于政府?dāng)U大內(nèi)需經(jīng)濟(jì)政策的刺激，國(guó)內(nèi)很多大型企業(yè)和行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品釆購(gòu)不斷攀登新高，無論是國(guó)產(chǎn)品牌還是國(guó)際品牌,都加大了對(duì)中國(guó)交換機(jī)市場(chǎng)的關(guān)注和投入。二）路由器：路由器是問題產(chǎn)品，理由如下1）相對(duì)市場(chǎng)份額：約0.55x2010年，中國(guó)企業(yè)路由器市場(chǎng)硝煙四起，眾多品牌在這一重要的網(wǎng)絡(luò)設(shè)備市場(chǎng)展開了激烈的競(jìng)爭(zhēng)，其中TP-LINK以33.8%的關(guān)注度奪魁，成為了企業(yè)路由器市場(chǎng)最受關(guān)注的品牌，H3C以7.5%關(guān)注度位居第五。（2）市場(chǎng)增長(zhǎng)率：約15%市場(chǎng)研究公司InfoneticsResearch統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2010年第三季度全球企業(yè)路由器銷售收入同比增長(zhǎng)15%，環(huán)比增長(zhǎng)9%。企業(yè)路由器出貨量在所有路由器，如高端、中端、低端/SOHO的細(xì)分市場(chǎng)都有增長(zhǎng)。（三）無線產(chǎn)品WLAN:無線產(chǎn)品是明星產(chǎn)品，理由如下：（1）相對(duì)市場(chǎng)份額：約1?2x隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)趨勢(shì)加快以及智能終端的快速普及，WLAN應(yīng)用需求在全球保持高速增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。。2008年至今，H3C連續(xù)三年保持中國(guó)WLAN市場(chǎng)第一份額，根據(jù)市場(chǎng)權(quán)威調(diào)研機(jī)構(gòu)IDC2009年3月發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，H3C占據(jù)運(yùn)營(yíng)商WLAN設(shè)備市場(chǎng)份額24.5%，排名第一，H3C承建了中國(guó)電信、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通無線網(wǎng)的多個(gè)項(xiàng)目，已在WLAN市場(chǎng)累積銷售了60萬臺(tái)，運(yùn)營(yíng)商WLAN市場(chǎng)占有率第一。截至2011年6月，WLAN產(chǎn)品（AP）出貨量160萬臺(tái)（IDC報(bào)告）。（2）市場(chǎng)增長(zhǎng)率：15%目前中國(guó)無線局域網(wǎng)整體市場(chǎng)規(guī)模不大，但市場(chǎng)發(fā)展速度很快,是全球WLAN的發(fā)展熱點(diǎn)地區(qū)。中國(guó)WLAN設(shè)備市場(chǎng)增長(zhǎng)迅速，近幾年來，公共運(yùn)營(yíng)為主、行業(yè)和家庭市場(chǎng)為輔的市場(chǎng)格局逐漸發(fā)生著轉(zhuǎn)變，行業(yè)及家庭市場(chǎng)發(fā)展加快。特別是2009年以來，越來越多的企業(yè)配置了具備移動(dòng)功能的數(shù)據(jù)設(shè)備，接入WLAN的需求愈加強(qiáng)烈，推動(dòng)了WLAN設(shè)備的迅速增長(zhǎng)。預(yù)計(jì)2011-2015年仍將保持15%左右的增長(zhǎng)率。（四）安全產(chǎn)品：安全產(chǎn)品是問題產(chǎn)品，理由如下：H3C安全產(chǎn)品線專注于網(wǎng)絡(luò)安全以及應(yīng)用安全，為用戶提供融合網(wǎng)絡(luò)和應(yīng)用的產(chǎn)品與解決方案。目前，H3C開發(fā)的安全產(chǎn)品覆蓋網(wǎng)絡(luò)層安全、應(yīng)用層安全以及安全管理三個(gè)層面，包括防火墻、VPN、UTM、IPS、ACG、負(fù)載均衡、安全管理中心等近百余款產(chǎn)品。（1）相對(duì)市場(chǎng)份額：0.75x2008年第三季度中國(guó)網(wǎng)絡(luò)安全產(chǎn)品市場(chǎng)品牌占有率近幾年，H3C發(fā)展迅速，相對(duì)市場(chǎng)份額有所提升。(2)市場(chǎng)增長(zhǎng)率：19.1%2010年網(wǎng)絡(luò)安全市場(chǎng)保持18%的高速增長(zhǎng)，在2010年互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用服務(wù)增長(zhǎng)速度達(dá)到33%2005^ 2D10^ 2014^2005^ 2D10^ 2014^圖2010-2014年中國(guó)企業(yè)級(jí)剛纟答安全產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展預(yù)測(cè)①00殆曲官①8Q604020011—JIHJi-3?2■競(jìng)爭(zhēng)力分析：3.21產(chǎn)品技術(shù)水平：H3C目前有員工5000人，其中研發(fā)人員占55%。H3C每年將銷售額的15%以上用于研發(fā)投入，在中國(guó)的北京、杭州和深圳設(shè)有研發(fā)機(jī)構(gòu)，在北京和杭州設(shè)有可靠性試驗(yàn)專業(yè)化專業(yè)化室以及產(chǎn)品鑒定測(cè)試中心。截至2010年12月，H3C已申請(qǐng)專利超過3000件，其中發(fā)明專利占85%，在中國(guó)通信企業(yè)中位居前三。H3C已參與中國(guó)通信標(biāo)準(zhǔn)化協(xié)會(huì)及IETF,SMTA,SPCPCI-SIG,Wi-Fi,USB,SNIA,VCCI等國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)組織。H3C始終聚焦IP技術(shù)領(lǐng)域創(chuàng)新進(jìn)步，以覆蓋IP網(wǎng)絡(luò)、IP安全、IP多媒體及IP存儲(chǔ)的全面的產(chǎn)品線為積累逐步形成下一代數(shù)據(jù)中心解決方案、基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)解決方案和多媒體通信解決方案三大解決方案集群，并迅速得到廣泛應(yīng)用，占領(lǐng)了IT發(fā)展潮流的制高點(diǎn)。2010年，H3C在數(shù)據(jù)中心、廣域骨干網(wǎng)等高端市場(chǎng)取得巨大進(jìn)展，贏得眾多高端客戶的青睞，在運(yùn)營(yíng)商數(shù)據(jù)中心和城域網(wǎng)取得突破，取得渠道和客戶的廣泛信賴與認(rèn)可。3.22產(chǎn)品服務(wù)r-3IHBC01 感？溫暖感：H3C的服務(wù)是“合同之外的千金一諾”。當(dāng)客戶的需求在緊急的時(shí)刻超出合同范疇的話，H3C能夠即刻回應(yīng)，無償為客戶提供服務(wù),這就是溫暖感的最好體現(xiàn)mProfessionalOU厶什么是專業(yè)化 ■ p專業(yè)化：不專注不可能專業(yè)！H3C服務(wù)專業(yè)化源自H3C專注于IP技術(shù)領(lǐng)域，擁有最頂尖的IP技術(shù)服務(wù)人才積累、完備高效的服務(wù)體系、覆蓋網(wǎng)絡(luò)生命全周期的服務(wù)產(chǎn)品、運(yùn)維管理流程規(guī)范的標(biāo)準(zhǔn)化實(shí)踐和最權(quán)威的培訓(xùn)認(rèn)證體系H3C公司的售后服務(wù)與支持系統(tǒng)H3C公司的渠道銷售伙伴將為其直接客戶提供產(chǎn)品安裝調(diào)試服務(wù)，并作為產(chǎn)品保修期內(nèi)硬件更換和返修的用戶接口；H3C公司及其增值服務(wù)代理商對(duì)其渠道銷售伙伴提供背對(duì)背的技術(shù)支持，并在緊急情況下向用戶提供直接的服務(wù)與支持。3.23質(zhì)量水平：H3C成立之初就通過了第三方認(rèn)證機(jī)構(gòu)的認(rèn)證，獲得了覆蓋整個(gè)產(chǎn)品業(yè)務(wù)范圍的質(zhì)量管理體系(IS09001：2000)認(rèn)證證書，并且體系得到了有效的維護(hù)。2008年11月17-21日,H3CTL9000質(zhì)量管理體系經(jīng)挪威船級(jí)社(DNV)審核后，順利通過認(rèn)證，并獲得IS09001和TL9000質(zhì)量管理體系證書。2009年5月26日,H3CComware軟件平臺(tái)通過QAI的評(píng)審，獲得CMMI（V1.2）3級(jí)認(rèn)證證書。對(duì)行業(yè)理解深刻，產(chǎn)品滿足度高，產(chǎn)品線的完整性，產(chǎn)品穩(wěn)定性可靠性與思科媲美，同時(shí)在高端市場(chǎng)與思科展開激烈競(jìng)爭(zhēng)。3.24成本與價(jià)格：依靠中國(guó)廉價(jià)而又豐富的科研隊(duì)伍，同等的科研項(xiàng)目華三的科研經(jīng)費(fèi)僅為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手思科等國(guó)際巨頭的三分之一左右，同時(shí)依靠世界工廠大本營(yíng)，又可最廉價(jià)最方便的采購(gòu)原材料，提高倉(cāng)庫(kù)利用效率和資金周轉(zhuǎn)期。產(chǎn)品價(jià)格因成本優(yōu)勢(shì)，相對(duì)于思科等國(guó)際巨頭有極大的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)品性價(jià)比遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于思科，但產(chǎn)品價(jià)格比國(guó)內(nèi)其他廠商稍高。3.25營(yíng)銷策略：華三在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)銷售渠道分為總代理和二級(jí)渠道商,有5家總代理商和2000多家的二級(jí)代理商，總代理更大程度上發(fā)揮類似中轉(zhuǎn)站的作用，從設(shè)備廠商處現(xiàn)金提貨，先發(fā)貨給二級(jí)渠道商,給后者一定的時(shí)間期限返款。為了整個(gè)渠道更加干凈透明，華三為渠道設(shè)置了一個(gè)信用評(píng)價(jià)系統(tǒng)，所有代理商都有資格進(jìn)入該系統(tǒng)查看業(yè)內(nèi)代理商的信譽(yù)水平，也能檢舉惡性事件。此外，一些逐利的渠道商可能在賣給客戶的集成解決方案中將某些產(chǎn)品或者產(chǎn)品模塊用廉價(jià)產(chǎn)品品替代。只要接到客戶的投訴，華三

會(huì)停止給該代理商供貨。在年度渠道大會(huì)上被列入“表?yè)P(yáng)名單”的渠道商就因此被停貨6個(gè)月。而國(guó)際市場(chǎng)上，華三充分利用惠普的銷售網(wǎng)點(diǎn)，將自己產(chǎn)品賣給惠普，以A系列產(chǎn)品進(jìn)入惠普渠道，這樣就極大的節(jié)省了華三開拓國(guó)際市場(chǎng)的成本，華三產(chǎn)品也由此進(jìn)駐沃爾瑪、寶潔等全球500強(qiáng)企業(yè)的數(shù)據(jù)中心。3?3?成長(zhǎng)性分析：3.31銷售額增長(zhǎng)分析：H3C2007-2010年銷售額（億美元）20072008200920107.57810112007-2010年H3C2007-2010年H3C年銷售額兀美億年份華為3COM自2003成立起公司銷售額從04年的9000多萬美元增長(zhǎng)到2010年的11億美元，六年間增長(zhǎng)了12倍，年均增長(zhǎng)率接近70%。預(yù)計(jì)2011財(cái)年H3C銷售額為14.6億美元。在2008年之后全球交換

機(jī)市場(chǎng)不景氣，市場(chǎng)增長(zhǎng)乏力之時(shí)，華三銷售額依舊實(shí)現(xiàn)了10%至20%的增長(zhǎng)速度。3.32市場(chǎng)占有率分析：2011年中國(guó)區(qū)交換機(jī)品牌占有率圖餅其中，H3C占27.9%,華為占19%,思科占20.7%2010年中國(guó)企業(yè)路由器市場(chǎng)品牌關(guān)注比例分布TP-LINK33.8%D-Link12.7%騰達(dá)8.9%思科7.9%H3C7.5%IP-COM6.0%飛魚星5.3%迅捷網(wǎng)絡(luò)2.3%華為2.2%水星2.0%其它11.4%中國(guó)企業(yè)網(wǎng)交換機(jī)市場(chǎng)H3C市場(chǎng)份額近40%位居第一，超過位居第二的思科，其全球交換機(jī)市場(chǎng)份額也被華三拉低6個(gè)百分點(diǎn),路由器業(yè)務(wù)降低近6個(gè)百分點(diǎn)。

但2011年上半年全球交換機(jī)市場(chǎng)上，H3C/HP依舊只有12%,而思科卻占據(jù)了市場(chǎng)份額的68%。雙方的差距一樣十分巨大。3.33收益性分析：根據(jù)最近幾年的財(cái)務(wù)情況分析，H3C毛利率為60%左右，凈利潤(rùn)率為約為16%,遠(yuǎn)高于同行其他公司利潤(rùn)水平，與思科公司盈利率相當(dāng)。3.4核心競(jìng)爭(zhēng)力分析核心技術(shù)分析:截止2010年12月H3C已申請(qǐng)專利3000件，其中85%為發(fā)明專利，在中國(guó)通信企業(yè)位居前三。在網(wǎng)絡(luò)安全、IP存儲(chǔ)、IP監(jiān)控、語音視訊、WLAN、SOHO及軟件管理系統(tǒng)等領(lǐng)域都掌握核心技術(shù)，其中WLAN專利量全國(guó)第一，網(wǎng)絡(luò)安全，IP存儲(chǔ)等領(lǐng)域?qū)＠渴澜缜傲?。企業(yè)文化：華三的企業(yè)文化和華為有很大的相似性，也可稱之為狼文化，華三在早期深得華為血脈，成為其核心競(jìng)爭(zhēng)力的基礎(chǔ)。⑴重視研發(fā)，員工的半數(shù)以上是研發(fā)人員。華三將每年?duì)I收的15%-18%作為研發(fā)經(jīng)費(fèi)。與此同時(shí)，對(duì)客戶需求的深度挖掘也承襲華為傳統(tǒng)，(2)華三擁有一種與生俱來的危機(jī)感。時(shí)刻準(zhǔn)備著有比較嚴(yán)峻的過冬，⑶勤奮精神深深地嵌入華三的血脈之中。凡是都是一股較真勁,開會(huì)如此,營(yíng)銷如此,研發(fā)亦如此。

⑷華三也非常強(qiáng)調(diào)制度和原則，某員工出現(xiàn)了原則性錯(cuò)誤時(shí)，即使再有能力，該開除還是開除。⑸強(qiáng)調(diào)人性化管理。跟絕大多數(shù)公司不同的是，即使被開除，華三也會(huì)肯定該員工對(duì)公司的貢獻(xiàn)和成績(jī)。一位中層員工犯錯(cuò)離職，華三提前發(fā)放其此前工作獎(jiǎng)金并給予半年工資。4、SWOT分析優(yōu)勢(shì)（S） 劣勢(shì)（W）1、 公司財(cái)務(wù)狀況良好，資金盈余較多2、 科技實(shí)力同行業(yè)領(lǐng)先3、 市場(chǎng)占有率高，中國(guó)市場(chǎng)區(qū)第一4、 產(chǎn)品質(zhì)量可靠，產(chǎn)品口碑好5、 狼性企業(yè)文化，競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)，管理效率高。1、 產(chǎn)品價(jià)格相對(duì)于國(guó)內(nèi)其他廠商價(jià)格偏高2、 IP安全產(chǎn)品及多媒體視頻技術(shù)盈利能力差。3、 產(chǎn)品科技水平及質(zhì)量水準(zhǔn)和國(guó)際巨頭有一定差距。1、 華為等技術(shù)先進(jìn)的大企業(yè)高調(diào)進(jìn)軍企業(yè)網(wǎng)市場(chǎng)2、 歐美經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)乏力，全球經(jīng)濟(jì)不容樂觀，影響國(guó)際市場(chǎng)規(guī)模。買方與供31、 產(chǎn)品價(jià)格相對(duì)于國(guó)內(nèi)其他廠商價(jià)格偏高2、 IP安全產(chǎn)品及多媒體視頻技術(shù)盈利能力差。3、 產(chǎn)品科技水平及質(zhì)量水準(zhǔn)和國(guó)際巨頭有一定差距。1、 華為等技術(shù)先進(jìn)的大企業(yè)高調(diào)進(jìn)軍企業(yè)網(wǎng)市場(chǎng)2、 歐美經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)乏力，全球經(jīng)濟(jì)不容樂觀，影響國(guó)際市場(chǎng)規(guī)模。買方與供3、發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，回避威脅1、 利用公司財(cái)務(wù)盈余，進(jìn)入技術(shù)類型相似的行業(yè)，多元化經(jīng)營(yíng)。2、 加大安全產(chǎn)品多媒體等產(chǎn)品領(lǐng)域投入，提高其盈利能力。3、 適當(dāng)擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模，使之形成規(guī)模效益,降低生產(chǎn)成本。4、 加大云計(jì)算等新一代網(wǎng)絡(luò)研發(fā)投入，占領(lǐng)技術(shù)制高點(diǎn)。克服劣勢(shì)，回避威脅］、收縮企業(yè)經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域范圍，對(duì)于盈利能力差的產(chǎn)品領(lǐng)域剝離出售。2、將研發(fā)主要投入于公司明星產(chǎn)品上，提高產(chǎn)品的競(jìng)貨商施加的討價(jià)還價(jià)能力增強(qiáng)。4、競(jìng)爭(zhēng)者改變競(jìng)爭(zhēng)策略，加快市場(chǎng)爭(zhēng)奪。3、 實(shí)行差異化競(jìng)爭(zhēng)，占領(lǐng)細(xì)分市場(chǎng)。4、 完善產(chǎn)品銷售渠道，降低買賣雙方議價(jià)能力。機(jī)會(huì)（0）SO戰(zhàn)略（增長(zhǎng)型戰(zhàn)略）WO（扭轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略）］、云計(jì)算等技術(shù)革新，全國(guó)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)加速等擴(kuò)大了市場(chǎng)規(guī)模2、 行業(yè)進(jìn)出入壁壘高，新進(jìn)入者進(jìn)入該行業(yè)可能性小3、 國(guó)家支持高科技企業(yè)發(fā)展政策4、 產(chǎn)品原件價(jià)格下降帶-］、開發(fā)新產(chǎn)品，繼續(xù)維持銷售額15%以上的研發(fā)投入，占領(lǐng)行業(yè)技術(shù)制高點(diǎn)。2、擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模，使之形成規(guī)模效應(yīng)降低生產(chǎn)成本3、開展多元化經(jīng)營(yíng)，可先進(jìn)軍技術(shù)相似性利用機(jī)會(huì)，克服劣勢(shì)1、 對(duì)于新一代網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行技術(shù)儲(chǔ)備，注重現(xiàn)有產(chǎn)品研發(fā)2、 努力降低產(chǎn)品生產(chǎn)成本，提高產(chǎn)品性價(jià)比。3、 對(duì)于盈利差的產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域予以剝離出售。

動(dòng)生產(chǎn)成本的下降。比較高的運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)，云計(jì)算行業(yè)等，對(duì)于原有的安全及多媒體產(chǎn)品加大投入。動(dòng)生產(chǎn)成本的下降。4、借助惠普

渠道開拓國(guó)

際市場(chǎng)，建立

國(guó)際市場(chǎng)部

專門負(fù)責(zé)開

拓國(guó)際市場(chǎng)。5、戰(zhàn)略制定5?1公司愿景：5、戰(zhàn)略制定成為全球ip領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者。5.2公司使命以客戶需求為核心，通過不斷的組織變革與管理改進(jìn)，提供讓客戶滿意的產(chǎn)品和服務(wù)，保護(hù)客戶投資，持續(xù)為客戶創(chuàng)造最大價(jià)值。5.3核心價(jià)值觀：為客戶提供最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)。5.4戰(zhàn)略總目標(biāo)：2012年銷售額16億美元，其中太網(wǎng)交換機(jī)全球市場(chǎng)市場(chǎng)占有率為13%，WLAN無線產(chǎn)品中國(guó)市場(chǎng)占有率30%，2015年銷售額25億美元，太網(wǎng)交換機(jī)全球市場(chǎng)占有率為20%，WLAN無線產(chǎn)品中國(guó)市場(chǎng)占有率35%。發(fā)展企業(yè)網(wǎng)同時(shí)大力發(fā)展云計(jì)算并大力進(jìn)軍運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)。6、業(yè)務(wù)戰(zhàn)略設(shè)計(jì)最優(yōu)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略1?職能分離H3C擁有研發(fā)設(shè)計(jì)、生產(chǎn)制造、營(yíng)銷服務(wù)的完整IT產(chǎn)業(yè)鏈。而接下來H3C可以逐步淡出生產(chǎn)制造業(yè)務(wù)領(lǐng)域并將該部分業(yè)務(wù)進(jìn)行外包,騰出更多的精力用于自身產(chǎn)品的開發(fā)與營(yíng)銷，逐步實(shí)現(xiàn)從制造業(yè)向服務(wù)業(yè)轉(zhuǎn)型。H3C在中國(guó)累計(jì)申請(qǐng)專利數(shù)達(dá)3000項(xiàng)以上，其中85%以上是發(fā)明專利，專利的使用率達(dá)到100%，建立了以集成產(chǎn)品開發(fā)(IPD)為龍頭,以規(guī)范、高水平的國(guó)際化的產(chǎn)品開發(fā)管理(CMM)為支撐的研發(fā)體系。強(qiáng)大的研發(fā)能力與核心技術(shù)利用的力度為H3C公司的轉(zhuǎn)型提供技術(shù)的支持。2?追求品質(zhì)H3C耗資2億人民幣建設(shè)完全獨(dú)立于研發(fā)體系的產(chǎn)品鑒定測(cè)試中心,與產(chǎn)品研發(fā)團(tuán)隊(duì)形成了一種“PK”每一款產(chǎn)品必須接受最殘酷的極限測(cè)試和多維度的客戶體驗(yàn)要求，直至達(dá)到要求。嚴(yán)格的把關(guān)，能降低未來產(chǎn)品的維護(hù)費(fèi)用。提高自動(dòng)化程度，降低人力維護(hù)的高成本。

3.以客戶需求為導(dǎo)向貫徹IPD流程，充分聽取每個(gè)部門和環(huán)節(jié)的意見，形成決策質(zhì)量的良性循環(huán)。深入實(shí)踐，根據(jù)真實(shí)的客戶體驗(yàn)得出的數(shù)據(jù)，完善管理服務(wù)，在虛擬化環(huán)境中扮演關(guān)鍵角色，幫助客