詳盡的踩盤(pán)技巧及要點(diǎn)演示文稿

詳盡的踩盤(pán)技巧及要點(diǎn)演示文稿現(xiàn)在是1頁(yè)\一共有16頁(yè)\編輯于星期二優(yōu)選詳盡的踩盤(pán)技巧及要點(diǎn)現(xiàn)在是2頁(yè)\一共有16頁(yè)\編輯于星期二

“踩盤(pán)！踩盤(pán)！踩盤(pán)！”他不耐煩的喊著：“不熟悉市場(chǎng)，巧婦難為無(wú)米之炊！”你知道為什么要踩盤(pán)嗎？——作用你知道踩盤(pán)有哪些要求、需要掌握什么技巧？——學(xué)習(xí)你了解房地產(chǎn)宏觀環(huán)境嗎？——周邊市場(chǎng)你知道現(xiàn)在的房地產(chǎn)市場(chǎng)是一個(gè)怎樣的市場(chǎng)？——評(píng)價(jià)現(xiàn)在是3頁(yè)\一共有16頁(yè)\編輯于星期二一、踩盤(pán)要求及技巧（一）踩盤(pán)存在的問(wèn)題（二）踩盤(pán)時(shí)的心態(tài)（三）踩盤(pán)的目的（四）踩盤(pán)的要求（五）踩盤(pán)的技巧（六）踩盤(pán)經(jīng)驗(yàn)分享二、宏觀市場(chǎng)分析三、松崗區(qū)域市場(chǎng)分析現(xiàn)在是4頁(yè)\一共有16頁(yè)\編輯于星期二踩盤(pán)的目的技巧需要注意的問(wèn)題要求做個(gè)快樂(lè)的情報(bào)搜集者！現(xiàn)在是5頁(yè)\一共有16頁(yè)\編輯于星期二踩盤(pán)不僅僅是市場(chǎng)研究者的事情！銷(xiāo)售、策劃，也是要經(jīng)常去踩盤(pán)！

的確，在剛?cè)胄械臅r(shí)候去踩盤(pán)，是一件很痛苦的事情！一是年紀(jì)小，太嫩，一眼就能知道不是來(lái)買(mǎi)房的；二是自身心態(tài)，有點(diǎn)畏懼銷(xiāo)售員的目光；三是自身專(zhuān)業(yè)性不夠，不知道該從哪里問(wèn)起。這三個(gè)問(wèn)題最后導(dǎo)致在踩盤(pán)中是漏洞百出、險(xiǎn)象環(huán)生往往在對(duì)方咄咄逼人的目光下退縮?！疤印背鍪蹣侵行?，這時(shí)方才大舒一口氣，擦拭一下額頭的汗珠。。問(wèn)題是······我心里怕怕的！踩盤(pán)是良心和自尊心雙重考驗(yàn)現(xiàn)在是6頁(yè)\一共有16頁(yè)\編輯于星期二踩盤(pán)其實(shí)還是一個(gè)技巧的問(wèn)題，銷(xiāo)售人員可以跟你和和氣氣，卻是笑里藏刀，給你的信息沒(méi)一個(gè)真實(shí)。剛?cè)胄械匿N(xiāo)售人員在踩盤(pán)時(shí)，都會(huì)出現(xiàn)羞澀的狀況，其心理潛意識(shí)就是覺(jué)得我不是客戶(hù)，我還買(mǎi)不起房。如何煉成自信、主動(dòng)、不卑不亢的贏家心態(tài)，在踩盤(pán)進(jìn)入售樓部時(shí)保持鎮(zhèn)定的心理？一切都是心態(tài)在作怪！就當(dāng)成自己真的想去買(mǎi)他的房子，假如他的房子很好，自己買(mǎi)也是有可能的嘛！就這樣想！主要是心態(tài)上要調(diào)節(jié)好，不要心虛，精神勝利法！難道來(lái)踩盤(pán)的人就不能買(mǎi)房子？現(xiàn)在是7頁(yè)\一共有16頁(yè)\編輯于星期二我第一次踩盤(pán)就讓人看出是同行來(lái)了，因?yàn)檎嬲念櫩秃腿ゲ缺P(pán)的人的心態(tài)是不一樣的，稍微有點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)的售樓員都能夠分辨出來(lái)。我做銷(xiāo)售的時(shí)候，對(duì)此是深有體會(huì)啊，我就能看出來(lái)誰(shuí)是踩盤(pán)的。

有的時(shí)候售樓員看出來(lái)你是做市調(diào)，不明說(shuō)，等你走了之后，就要在背后罵你了。踩盤(pán)一定要端正心態(tài)現(xiàn)在是8頁(yè)\一共有16頁(yè)\編輯于星期二踩盤(pán)是銷(xiāo)售培訓(xùn)的必修課之一，而踩盤(pán)培訓(xùn)的核心也是訓(xùn)練銷(xiāo)售人員的贏家心態(tài)。踩盤(pán)的目的有三個(gè)：一是了解可類(lèi)比樓盤(pán)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況；二是訓(xùn)練售樓人員的自信和把控局面的能力。三是學(xué)習(xí)別人的素質(zhì)、水平、能力、技巧！在售樓過(guò)程中，客戶(hù)會(huì)經(jīng)常拿競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樓盤(pán)做比。這時(shí)候如果銷(xiāo)售人員對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一無(wú)所知，不能給予客戶(hù)有理、有利、有節(jié)的回應(yīng)，馬上就會(huì)給人留下不自信的印象，動(dòng)搖客戶(hù)的信心。聰明的我，為何而來(lái)？——搜集情報(bào)＋學(xué)習(xí)！孫子曰：知己知彼百戰(zhàn)不殆

現(xiàn)在是9頁(yè)\一共有16頁(yè)\編輯于星期二所謂”耳聽(tīng)為虛，眼見(jiàn)為實(shí)”。不了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)定位、產(chǎn)品特色、促銷(xiāo)手段、價(jià)格定位又如何能夠讓自己的產(chǎn)品比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更吸引消費(fèi)者。很多人都有踩盤(pán)的經(jīng)歷，踩盤(pán)是良心和自尊心雙重考驗(yàn)的事情，每次踩盤(pán)感受可能都不同，同行去看同行的盤(pán)子，說(shuō)白了就是為了搜集情報(bào)和增長(zhǎng)見(jiàn)識(shí)。作為地產(chǎn)銷(xiāo)售和策劃，跑盤(pán)是必修課，尤其是有規(guī)模實(shí)力的地產(chǎn)中介公司對(duì)此要求尤為嚴(yán)格。就是為了了解各樓盤(pán)的銷(xiāo)售實(shí)力，銷(xiāo)售人員可向同行學(xué)習(xí)。同時(shí)在收集的時(shí)候，必須帶著目的去收集。踩盤(pán)就是為了搜集情報(bào)和增長(zhǎng)見(jiàn)識(shí)；做到“知彼知己，百戰(zhàn)不殆”現(xiàn)在是10頁(yè)\一共有16頁(yè)\編輯于星期二需要搜集什么情報(bào)？發(fā)展商銷(xiāo)售代理物業(yè)管理公司所處區(qū)域、位置市政配套交通情況開(kāi)發(fā)規(guī)模交樓標(biāo)準(zhǔn)物業(yè)管理費(fèi)（元/㎡）主力消費(fèi)群客源結(jié)構(gòu)建筑園林風(fēng)格廣告定位與訴求優(yōu)惠措施車(chē)位售價(jià)工程進(jìn)度主推組團(tuán)主推戶(hù)型、面積銷(xiāo)售價(jià)格（元/㎡）分析評(píng)述（樓盤(pán)自身及周邊環(huán)境配套的優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)）：銷(xiāo)售中心外部包裝銷(xiāo)售中心內(nèi)部布置銷(xiāo)售人員儀容儀表銷(xiāo)售人員服務(wù)態(tài)度銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售技巧現(xiàn)在是11頁(yè)\一共有16頁(yè)\編輯于星期二3、踩盤(pán)的人年齡最好大一點(diǎn)，穿的比較好一點(diǎn)，最好不要穿行政裝。問(wèn)話不要太專(zhuān)業(yè)，最好兜圈子問(wèn)，有時(shí)候通過(guò)某種文化技巧，能讓售樓員自己把東西主動(dòng)說(shuō)出來(lái)。這是暗調(diào)，不好弄得，如果兩個(gè)人配合一下，會(huì)更好一點(diǎn)，一暗一明。掌握技巧才是硬道理！1.踩盤(pán)其實(shí)就是一個(gè)溝通交流的過(guò)程，踩盤(pán)者首先就要把自己推銷(xiāo)出去，讓銷(xiāo)售人員愿意跟你說(shuō)話、交流。2、明確踩盤(pán)人、踩盤(pán)方向和踩盤(pán)的最佳時(shí)間到售樓處有幾個(gè)時(shí)間段要避開(kāi)：一是上午9點(diǎn)以前不要去,因?yàn)榇藭r(shí)大多很多銷(xiāo)售人員要打掃衛(wèi)生和開(kāi)每天的清晨例會(huì)；二是中午午休和就餐的時(shí)間不要去，這個(gè)時(shí)間段銷(xiāo)售人員最疲憊狀態(tài)全無(wú)，此時(shí)去無(wú)異于找臉色看；三是下午5：30點(diǎn)以后不要去，這個(gè)時(shí)間段銷(xiāo)售要么填寫(xiě)當(dāng)天各種的分析報(bào)表，要么這時(shí)就要開(kāi)始培訓(xùn)或者開(kāi)每天情況分析例會(huì)。只要避開(kāi)上述三個(gè)時(shí)間段，在銷(xiāo)售人員清閑的時(shí)間,不和人家接待客戶(hù)的主要時(shí)間沖突的情況下,你就會(huì)了解很多情況?，F(xiàn)在是12頁(yè)\一共有16頁(yè)\編輯于星期二以什么的身份和借口交談會(huì)最佳？（1）假扮客戶(hù)踩盤(pán)人假扮客戶(hù)大都出于這樣一種假設(shè)：“我把自己當(dāng)成一個(gè)準(zhǔn)客戶(hù)，即使接待員看出你是踩盤(pán)的，只要你不說(shuō)，他總是會(huì)抱有一絲的幻想，你表明了身份，他就什么幻想也沒(méi)了！”其實(shí)搞的大家都跟FBI是的很可悲，這樣做通常傷害最大的是銷(xiāo)售人員，大家都知道實(shí)行傭金制的。一般來(lái)說(shuō)假扮客戶(hù)最好是一男一女扮情侶或者“夫妻”，這樣二人既可以相互配合又能夠不引起很多事故。（2）直接標(biāo)明同行的身份一般情況下我們明示身份，在深圳等房地產(chǎn)發(fā)展比較成熟的區(qū)域大多情況下還是能得到優(yōu)待的；而在房地產(chǎn)發(fā)展欠發(fā)達(dá)地區(qū)，多數(shù)跑盤(pán)人都會(huì)有不被同行善待的記憶。通常在你表明了身份之后會(huì)有兩種情況，一是銷(xiāo)售人員把你當(dāng)成“準(zhǔn)客戶(hù)”接待，二是消極接待甚至拒絕接待。.

這里主要講一下被踩的樓盤(pán)銷(xiāo)售人員消極接待甚至拒絕接待的情況。一般銷(xiāo)售人員會(huì)說(shuō)：“這不太好說(shuō)，這不方便說(shuō)，那個(gè)保密”，非常讓人真生氣。因此踩盤(pán)人死纏爛打也是無(wú)奈之舉。

現(xiàn)在是13頁(yè)\一共有16頁(yè)\編輯于星期二第一，在踩盤(pán)之前可以從網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙、宣傳單、電話等途徑初步了解項(xiàng)目的一些情況。一般會(huì)了解到項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)時(shí)間、戶(hù)型、面積以及一些賣(mài)點(diǎn)之類(lèi)的基本信息。第二，提前打個(gè)電話預(yù)約一下，留下置業(yè)顧問(wèn)的姓名，這樣可以增加可信度，簡(jiǎn)單詢(xún)問(wèn)以后就可以過(guò)去看房了，這一通電話可以獲取一些價(jià)格方面的信息，比如均價(jià)、最低價(jià)或者某個(gè)樓層的具體價(jià)格之類(lèi)的。第三，在約定的時(shí)間之前到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)觀察一段時(shí)間，一般售樓處都會(huì)設(shè)在現(xiàn)場(chǎng)，看看工程進(jìn)度和現(xiàn)場(chǎng)的情況，通過(guò)一段時(shí)間對(duì)售樓處客戶(hù)量的觀察進(jìn)行銷(xiāo)售狀況分析。第四，走進(jìn)售樓處，直接要求該位置業(yè)顧問(wèn)接待，這樣就可以直接切入主題，不會(huì)被懷疑。當(dāng)然了，事先要想好自己的職業(yè)、收入之類(lèi)的，最好是說(shuō)一家自己比較熟悉的公司和行業(yè)，以增加可信度。第五，在現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)的不能太多，看好價(jià)格、樓層、戶(hù)型、面積以后，立刻要求去看房，要對(duì)房子更感興趣一些才行，在看房的路上以及看房的過(guò)程中穿插問(wèn)一些其他的問(wèn)題，當(dāng)然不要問(wèn)的太專(zhuān)業(yè)，要引導(dǎo)置業(yè)顧問(wèn)講。通過(guò)幾個(gè)回合的“較量”，我平時(shí)的經(jīng)驗(yàn)一：現(xiàn)在是14頁(yè)\一共有16頁(yè)\編輯于星期二1、網(wǎng)上收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料，網(wǎng)上有的就不要再問(wèn)了，目的要明確。

2、進(jìn)入售樓部首先問(wèn)價(jià)格，“聽(tīng)說(shuō)這里有房子賣(mài)哦，怎么賣(mài)法啊？大概多少錢(qián)一平方啊？”占地、建面、容積等這些專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)就不要問(wèn)了。

3、最好一個(gè)人點(diǎn)名是市調(diào)，直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的售樓部以后會(huì)常來(lái)常往的，要留有后路。

5、普通住宅個(gè)人覺(jué)得和穿著關(guān)系不大，當(dāng)然最好是穿的好一點(diǎn)，但不要穿行政裝。最關(guān)鍵的還是心態(tài)和技巧，別墅就另當(dāng)別論了通過(guò)幾個(gè)回合的“較量”，我平時(shí)的經(jīng)驗(yàn)二：現(xiàn)在是15頁(yè)\一共有16頁(yè)\編輯于星期二

1、直接說(shuō)明身份，來(lái)進(jìn)行“取經(jīng)學(xué)習(xí)”。

2、在去之前先了解項(xiàng)目周邊情況，編造自己是附近居民，然后想好自己的問(wèn)題，與銷(xiāo)售員進(jìn)行詢(xún)問(wèn)，如果銷(xiāo)售員認(rèn)為你的年齡較小，你可以說(shuō)是家里人上班忙，先替家里人來(lái)詢(xún)問(wèn)項(xiàng)目情況。

3、可以先打電話給售樓處，先問(wèn)一些基本情況，然后很真誠(chéng)的和對(duì)方約時(shí)間看項(xiàng)目，此舉的目的是爭(zhēng)取和對(duì)